明確銷售對(duì)象，做到對(duì)癥下藥

有三個(gè)人前來應(yīng)聘銷售工作，于是，老板就讓他們分別把梳子賣給周邊寺廟里的和尚。

第一個(gè)人來到附近一家香火比較旺的寺廟，他的目標(biāo)是普通的和尚。但他開口推銷后就遭到了很多和尚的辱罵和驅(qū)趕。不過，他沒有放棄，仍然堅(jiān)持向和尚推銷，最后終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，出于同情，這個(gè)小和尚購(gòu)買了他的一把梳子。

第二個(gè)人選擇了一座名山古寺，在去寺廟的途中，他發(fā)現(xiàn)這里山高、風(fēng)大，很多善男信女的頭發(fā)都被大風(fēng)吹亂了。于是，他把銷售目標(biāo)放到了住持的身上，他對(duì)主持說：“如果信徒們蓬頭垢面地?zé)惆莘穑褪菍?duì)佛的不敬。因此，應(yīng)當(dāng)在每座香案的前面放上幾把梳子供善男信女們梳頭，這樣才是對(duì)佛的尊敬。”住持一聽，覺得他講得非常有道理，寺廟里一共有5座香案，于是，主持就給每座香案配備了2把梳子，總共買了10把梳子。

第三個(gè)人選擇的是一座名氣很大且香火也非常旺的深山寶剎。他的銷售目標(biāo)是寺廟的最高領(lǐng)導(dǎo)——方丈。他對(duì)方丈說：“貴寶剎每日進(jìn)香者眾多，他們都有一顆虔誠(chéng)之心才會(huì)不辭辛勞來到這里。因此，貴寶剎對(duì)他們應(yīng)當(dāng)有所回贈(zèng)，以保佑他們平安吉祥，并鼓勵(lì)他們多多行善。我有一批上好的梳子，聽說您的書法超凡脫俗，如果再刻上您書寫的‘積善梳’這三個(gè)字的墨寶作為贈(zèng)品，那么貴寶剎的香火一定會(huì)更加旺盛。”方丈聽聞后大喜，當(dāng)即訂購(gòu)了1000把梳子。

最終，銷售了1000把梳子的人被老板聘用了。

 

從這個(gè)案例中，我們可以得知，銷售人員在銷售前選擇與確定目標(biāo)客戶非常重要，這是銷售成功的關(guān)鍵。因?yàn)殇N售人員只有明確了消費(fèi)群體中的某一類目標(biāo)客戶后，才能對(duì)其開展高效的、具有針對(duì)性的銷售工作。

在通常情況下，那些成功的銷售人員往往能夠抓住自己的目標(biāo)客戶；而失敗的銷售人員甚至可能還不了解或者不清楚什么是目標(biāo)客戶，因此也就沒有更好地選擇、確定哪些是自己的目標(biāo)客戶。

那么，銷售人員應(yīng)該如何選擇與確定自己的目標(biāo)客戶呢？

1．產(chǎn)品是否為客戶的真正需要

客戶是否購(gòu)買取決于其是否真正需要該產(chǎn)品，而且客戶對(duì)產(chǎn)品需求的強(qiáng)烈程度，在很大程度上往往決定著銷售人員銷售的難易程度。

所以，銷售人員在選擇與確定具體的目標(biāo)客戶時(shí)，必須要學(xué)會(huì)探求客戶的真正需求，即要明白所售產(chǎn)品是否真正符合客戶的需求。因?yàn)橹挥羞@樣，銷售人員才能有的放矢地把產(chǎn)品銷售出去。否則，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品沒有什么需求，那么不管你多么能干，或者是付出多少努力，都很難銷售成功。

就算有些善于忽悠的銷售人員把產(chǎn)品推銷出去了，其負(fù)面影響也是顯而易見的，以后客戶一定不會(huì)再買他的產(chǎn)品了，而且還會(huì)對(duì)銷售人員及其公司產(chǎn)生反感。因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，如果不是對(duì)方真正需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)賣給客戶。

2．是否有接近客戶的可能性

如果銷售人員根本無法接近所選擇的目標(biāo)客戶，那么他的選擇同樣是失敗的。因?yàn)殇N售人員只有接近客戶，才會(huì)有銷售成功的機(jī)會(huì)。換句話說，銷售人員能否接近他們所設(shè)定的目標(biāo)客戶是銷售成功的前提條件，而那些不能接近的銷售對(duì)象就不能視為目標(biāo)客戶，否則，就變成了空歡喜一場(chǎng)。

3．客戶是否具有決定權(quán)

很多銷售人員都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，千辛萬苦得到了客戶的購(gòu)買承諾之后，卻發(fā)現(xiàn)客戶不當(dāng)家，也就是選擇了一個(gè)不具備決定權(quán)的客戶，那么銷售結(jié)果就很難成功了。

因此，銷售人員選擇自己的目標(biāo)客戶時(shí)，還必須清楚購(gòu)買產(chǎn)品的決定權(quán)掌握在誰的手上。舉例來說，如果最終購(gòu)買的決定權(quán)在總公司，那么即便分公司距離你再近，來往再方便，你將自己的全部精力都用到了分公司上面，也不會(huì)有太大的意義。此時(shí)應(yīng)該以總公司作為主攻對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助對(duì)象。

此外，銷售人員應(yīng)當(dāng)注意，一些沒有決定權(quán)的客戶也并不是不重要，他們可以為你引薦那些具有決定權(quán)的客戶。但銷售的重點(diǎn)應(yīng)該放到具有決定權(quán)的目標(biāo)客戶上，否則就變成了緣木求魚，白白浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力。

4．客戶是否具有支付能力

像豪宅、豪車以及私人飛機(jī)等價(jià)格昂貴的產(chǎn)品，每一個(gè)人都希望擁有，也就是都有這方面的需求，但肯定不是每個(gè)人都有這方面的購(gòu)買能力。因此，銷售人員在準(zhǔn)備向客戶銷售之前，必須考慮對(duì)方是否具有支付你所售產(chǎn)品的能力。

客戶的支付能力一方面能夠影響產(chǎn)品銷售的難易，讓你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐中；另一方面，只有客戶具備了支付能力，銷售人員才能夠在雙方簽約之后順利收回所售產(chǎn)品的貨款。有很多的銷售人員都遇到過貨款難以收回的情況，一般就是因?yàn)楫?dāng)初沒有留意到這一點(diǎn)。

客戶的支付能力如何，既可以通過對(duì)方公開的財(cái)務(wù)信息來了解，也可以通過側(cè)面的調(diào)查得出。比如，通過請(qǐng)教對(duì)方的往來客戶等。但這個(gè)階段的調(diào)查只是初步調(diào)查，并且銷售人員本身的資源和精力十分有限，難以完全調(diào)查清楚所有客戶的情況。

因此，銷售人員在拜訪客戶前應(yīng)該從所有的客戶資料中，選擇一些目標(biāo)客戶來作為其主攻方向。也就是說，首先對(duì)所有客戶的資料進(jìn)行初步的分類，然后再?gòu)闹羞x擇一些最有希望或者是最可能使用所售產(chǎn)品的客戶作為自己的目標(biāo)客戶。這種方法可以讓銷售工作順利開展，而且對(duì)于提高成交的概率幫助很大。

總之，銷售人員在拜訪客戶前的主要任務(wù)之一，就是培養(yǎng)和提高鑒別、選擇以及確定自己的目標(biāo)客戶的能力。