2.專柜位置靠前，顧客看完本品牌后再看競品

問題分析

專柜位置靠前絕對是好事，否則各大廠商也不會花大價錢支付贊助費。專柜位置越靠前越能夠最大限度地攔截顧客，先不說導購員介紹的好與壞，最起碼顧客是先聽你介紹完，才走向后面的品牌；而過差的專柜位置，顧客沒走到專柜之前就可能被其他品牌搶單了，導購員連向顧客推薦的機會都沒有。

但是，任何事情都有利有弊，對于第一個接待顧客的導購員來說，無論服務態度和商品介紹做得多好，顧客也不會只看你一個品牌。一般情況下，即使導購員的表現非常優秀，顧客也至少會再咨詢兩三個品牌，這就是我們所講的貨比三家。

靠前的專柜位置，遇到的問題是你站在明處、競爭對手躲在暗處，你鎖定競爭對手的具體品牌和型號是多項選擇題，而后面的品牌鎖定你的時候是單項選擇題。導購員的銷售是以競爭對手為導向的（特別是耐用消費品），雖然你是先“開槍”的，但是你打的是“移動靶”，而競爭對手打的是“固定靶”，這種情況下除非你的槍法非常過硬，否則會遇到很大麻煩。

對于后面的競爭對手而言，他只需要站在通道上看一眼，就知道你向顧客推薦的是什么商品、具體價位是多少、有什么優點和缺點，從而能夠有針對性地向顧客推薦商品。并且，由于顧客是后到競品專柜的，競品導購員可以指出你所推薦的商品的不足而突出競品的優勢，吸引顧客購買。

應對策略

如果還將賣場銷售形容成一場足球比賽的話，當專柜位置靠前時，導購員需要采用的是防守型打法，具體可以按照以下策略處理。

1.抓住顧客剛到賣場，對商品了解不多，希望有人向他做介紹的時機，盡量延長顧客留在專柜的時間，因為對一般人來講，當我們接受某個人服務的時間越長，越愿意對這個人的服務做出感情回報。

之所以特別提到感情回報，是因為在商品價位差不多、功能類似、導購員的個人能力相當接近的情況下，個人情感會對顧客的購買決策起到決定性的作用。這就好比我們自己有時候也會因為某個導購員的服務特別好，為了回報她的服務而購買一件在同類商品里面并非最好的商品一樣，只要你做過長時間的導購工作，對此一定深有體會。

具體的做法很簡單，導購員可以按照顧客的核心購買訴求來編排商品的介紹順序，同時將商品介紹講解透徹，并保持良好的服務態度，讓顧客感到輕松愉快（好的服務能夠增加顧客的購買概率）。

這里的核心購買訴求是指顧客購買商品時較關注的問題，例如，買電視主要關注畫面質量與聲音效果，買空調主要關注制冷效果和耗電量，買服裝主要關注外觀款式和品牌檔次，買凈水機則主要關注凈水效果和濾芯成本，等等。

2.介紹商品的時候，導購員應該給自己建立牢固的防線，不要給后面的競爭對手留下攻擊你的機會。商場如戰場，與其等到顧客走過去，讓競品有機會打壓你，不如一開始就做好防守工作，不留給對方攻擊的機會。

導購員應該針對顧客普遍關注的功能建立差異化，即使自己所銷售的商品和競品之間在某個核心訴求方面是幾乎相同的，也要找出細微差異，將它講解得不一樣，因為只有差異化才能對抗競爭對手，并保護自己不受到攻擊。

在后面的章節，我們會用很大的篇幅跟大家分享如何構建防線，防止競品對你所銷售的商品的缺點進行攻擊，這里先暫時跳過，大家參閱對應的章節內容即可。

3.跟顧客講解的時候，要在顧客毫無察覺的情況下對后面競爭對手的固有優勢進行屏蔽，弱化競品優勢賣點的作用，以達到先聲奪人的效果。

具體的做法是對競品的優勢在講解時進行“捆綁”，給它的發揮施加很多附加條件，使其在顧客心目中的地位降低，反之亦然。下面的例句供讀者參考：

“現在的液晶電視主要有兩種分辨率，一種叫作超高清，分辨率是1920×1080，另一種叫作極高清，分辨率是3840×2160。理論上講，極高清的圖像效果要好一些，畢竟分辨率高，但問題是，極高清的片源稀少，無論是有線電視還是互聯網，您都很難找到這個分辨率的片源，所以即使您買4K電視，也難以看出極高清效果（用2K電視與對手4K電視競爭的背景下）。”

4.跟顧客做介紹時，預判對自己構成威脅的競品，利用位置靠前的優勢先下手為強，不經意間指出競品的劣勢。

預判的具體做法是導購員在講解的時候，將自己商品的某個功能塑造出極高的價值，同時用具體的例證指出如果沒有該功能，會給顧客帶來什么樣的麻煩，而競爭對手的型號卻正好缺失這個功能，這就是我們在銷售時常用的預判技巧。需要特別說明的是，預判時不要指名道姓，要在不經意間做出優勢對比。

說得直白點，專柜靠前的導購員在接待顧客的時候，除了將差異化賣點建立為顧客購買的核心選擇標準外，還要建立自己的防線，屏蔽競品的優勢、指出競品的劣勢。

實戰案例與點評

案例3

案例4