1.專柜位置靠后，顧客看過好幾個品牌才過來

問題分析

從事導購工作的人都知道，銷量和專柜位置有很大的關系，而判斷專柜位置優劣的核心標準，就是專柜是否位于人行通道的前列。但可惜的是，這并不是導購員可以決定的事情。如果專柜位置非常靠后，顧客已經看過好幾個品牌才走過來，那么在銷售時會存在什么樣的問題呢？

舉個例子來說，顧客來到電器城選購液晶電視，賣場的電視區位于三樓西側，是一條比較狹長、“冂”字型的通道，而你的專柜則位于比較靠后的位置，因此在顧客走到你的專柜之前，就已經有創維、康佳、長虹、TCL、海信、三星等品牌的導購員跟顧客介紹過商品。

很多顧客在來到賣場之前都只有一個非常簡單的購買要求，就是買一臺適合自己的液晶電視，但具體的外觀如何，2D還是3D、全高清還是極高清、硬屏還是軟屏、普通還是智能、八核還是四核、4G還是8G存儲……顧客根本不清楚。

為了化解自己的困惑，顧客唯有使用最簡單的方法，就是聽導購員的介紹。換言之，顧客購買商品的過程，就是一個學習的過程，將自己從“外行”變為“內行”。在聽導購員介紹的過程中，顧客會不斷形成自己的選擇標準，然后以這套選擇標準作為判斷商品好壞的依據，并做出最終購買決定。

對于第一個接待顧客的導購員而言，由于此時顧客對智能液晶電視基本不了解，導購員會按照銷售流程一步步地展開商品介紹，對此顧客是完全可以接受的；第二個接待顧客的導購員，雖然還是類似的介紹模式，但由于顧客還有許多不清楚的地方，所以他仍然愿意聽下去；第三個接待顧客的導購員，如果還是這種介紹方式，顧客就會變得不耐煩，他只愿意聽需要的內容。

而你是第四個接待顧客的導購員，若依舊按照銷售的基本流程一步步地展開商品介紹，那么就等同于將顧客已經聽了三四次、幾乎一模一樣的內容再講一遍，請問顧客還聽的進去嗎？這就是問題的關鍵所在！

也就是說，當專柜位置靠后時，如果沿用傳統的接待方式，慢慢地給顧客“上課”，那么導購員將會面臨巨大的挑戰。原因在于，顧客的大腦里已經裝滿了其他“老師”教給他的“知識”，而且你的“教學內容”顧客已經“學習”過好幾次，他根本就聽不下去了。

應對策略

如果將賣場銷售形容成一場足球賽的話，當專柜位置靠后時，即代表著你還沒有開場就處于比分落后的狀態，這時導購員需要采用進攻型打法，具體的做法如下所述。

1.暗示顧客（請注意暗示這個詞匯），買東西一定要認真挑選，因為這會花掉其辛辛苦苦賺來的錢，不選到最適合自己的產品就不要輕易下單。

這么做的道理很簡單，因為顧客基本都有自己的購買標準，甚至可能已經看中了競爭對手某個型號的商品，只有讓他意識到一旦買錯會給自己造成很大的麻煩，他才愿意聽你講下去。例如，導購員可以這樣跟顧客講：

“一臺60英寸的高清電視要好幾千元，不是一個小數目，對我來講要存幾個月的工資，所以我建議您坐下來好好考慮，我順便幫您分析一下怎么樣才能買到最適合自己的電視，您看怎么樣？”

“選電視其實是一件很糾結的事情，無論是外觀、畫面、聲音、功能、價格都需要好好地考慮，畢竟買一臺電視我們要看好多年，如果不滿意，自己就要對著不喜歡的電視浪費十幾年的時光……”

2.告訴顧客接下來你不是賣東西給他，而是跟他分享怎么樣去選擇一款效果最好、性價比最優、功能最完善、最符合他實際需求的商品。

顧客此時最關心的問題就是在眾多同類品牌商品里面，到底哪個才是最適合自己的。而這種與顧客分享的接待方式能夠迅速獲得顧客的認同，讓他靜下心來聽你講。例如，導購員可以這樣跟顧客說：

“這幾個品牌的洗衣機看起來都差不多，價位也沒什么差別，不過您想一想，買洗衣機回去就是用來洗衣服的，因此您考慮的主要因素應該是怎么樣把衣服洗干凈，您說對嗎？而要將衣服洗干凈，一臺好的洗衣機應該符合以下幾個要求……”

3.導購員給出的第一個選擇標準，必須是顧客沒有聽過或者顧客意料之外的。這個標準要能夠立刻引導顧客的購買思維，讓顧客已經平靜的心再起波瀾，這樣才能讓顧客對你接下來的介紹產生興趣。

原因很簡單，此時顧客大腦里面的購買標準是競爭對手給他的建議，必然和競爭對手的商品優勢緊密結合，如果你不重新引導顧客的選擇標準，顧客是無法聽你講下去的。

具體的做法是，你可以根據競品導購員推薦的商品，找到一款型號相對應的，然后將這款商品的與眾不同之處作為顧客的首選標準，全力以赴地向顧客推薦。

需要特別提醒的是，這個“與眾不同之處”，并不一定是競爭對手的全線商品里沒有的，也可以是他們給顧客推薦的商品對應型號中，沒有該差異化功能。這種情況下，你就可以將該功能的重要性放大。

實戰案例與點評

案例1

案例2