序言

在2002年12月11日下午5點43分，我就和當時的對班胡小平說起，自己會寫一本關(guān)于導購員銷售技巧的書。從那時起，我就一點一滴地記錄著銷售心得，包括在銷售過程中遇到了哪些困難，我是如何解決的，以及發(fā)生的那些令人難忘、甚至讓人潸然淚下的故事。如今，已經(jīng)過去了13年，我終于將這些實戰(zhàn)經(jīng)驗與心得體會整理成書，就在自己不諳世事、年少輕狂的時光，所定下的一個人生目標，就這樣改變了我的職業(yè)生涯。

很顯然，當這本書真正呈現(xiàn)到讀者面前時，我非常想告訴大家，從一名小小的導購員到銷售培訓導師，我走過了多么艱辛的路程、對本書有什么樣的信心。也許這并不是你所關(guān)心的內(nèi)容，因為對于每一位讀者來講，能從這本書里學到什么知識與技巧，對銷售工作有什么樣的幫助，才是你所關(guān)心的，也是你選擇本書的最終目的。

那么，我只想問一問，當顧客來到專柜時，你是否站在顧客的角度，深入他的內(nèi)心世界，認真地思考過以下問題：

——為什么顧客先走到你而不是競爭對手的專柜，這個過程里面，顧客是如何做出決定的？

——為什么顧客會告訴導購員自己的真實需求，而不是顧左右而言他，這里面的原因到底是什么？

——為什么顧客會相信并且喜歡一位陌生的導購員，他是按照什么樣的原則做出判斷的？

——為什么顧客會認為某款商品才是符合他實際需求的，在與顧客溝通的過程中，導購員是如何介紹商品的？

——為什么顧客覺得某個賣點或者功能，對他來說是非常重要的，導購員如何去找準并介紹對應的賣點？

——為什么顧客會提出種種的異議，他真正擔心的是什么，導購員又要如何有效地化解顧客的擔心和顧慮呢？

——為什么顧客會認為你所銷售的商品物超所值，是什么樣的原因讓他決定購買的？

如果你對以上問題感到疑惑，有興趣知道答案，那么這正是你需要閱讀本書的原因。

本書與大家分享的所有銷售方法與技巧，都是我在現(xiàn)實工作中提煉總結(jié)的，每一個銷售方法、每一條銷售技巧，都是經(jīng)過實踐驗證的。這些方法與技巧不僅僅對我有很大的幫助，對我身邊的朋友也有很大的幫助，對于曾經(jīng)參加我課程的學員們也有很大的幫助，所以我相信對于你——親愛的讀者朋友，也會有很大的幫助。

衷心希望通過對本書的學習，你能夠了解到做好銷售工作的精髓，建立一套屬于自己的銷售方法，增長自己的銷售業(yè)績，賺取更多的財富。最后我想說，站在顧客的角度，而不是自己的角度，去思考和分析問題，才是做好導購員的關(guān)鍵。

奮戰(zhàn)在銷售一線的導購員們，讓我們一起努力，共同學習、共同成長吧！

李俊峰

2015年10月