第5章 框定范圍

在上一章中，我講到了談判開(kāi)始時(shí)應(yīng)當(dāng)開(kāi)出高于預(yù)期的條件。那么接下來(lái)的問(wèn)題就是：到底該如何確定具體的條件呢？想解決這一問(wèn)題，首先你要明確談判的目標(biāo)范圍。一般來(lái)說(shuō)，最終成交條件往往是你與對(duì)方所開(kāi)出條件的中間值。

讓我們來(lái)看幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：假設(shè)買(mǎi)家出價(jià)每件1.6美元購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而你能接受的價(jià)格是1.7美元，那么，根據(jù)“劃范圍”原則，你應(yīng)該從1.8美元開(kāi)始談起。這樣，即便雙方最終各讓一步，你也能拿下自己的目標(biāo)價(jià)格。

當(dāng)然，并不是每次談判都以折中價(jià)成交，但在你沒(méi)有更大的把握時(shí)，這種假設(shè)還是比較可信的。事實(shí)上，如果把這種假設(shè)帶入談判中，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論事情大小，折中情況出現(xiàn)的頻率的確都很高。

一些日常瑣事就是如此。例如，你兒子找你要20美元零花錢(qián)，說(shuō)他周末想去釣魚(yú)。你回答道：“沒(méi)門(mén)兒！我是不可能給你20美元的。爸爸和你一般大的時(shí)候，一周只有50美分的零花錢(qián)，而且是有償?shù)摹＝o你10美元足夠了，一分都不能再多了。”

“可是爸爸，10美元真的不夠啊！”

這時(shí)，你們的談判范圍就框定了：他想要20美元，你只愿意給10美元。而大多數(shù)情況下，你們最終會(huì)以15美元達(dá)成共識(shí)。在美國(guó)文化中，選擇折中似乎總是代表著公平。

在大事上也是如此。1982年，美國(guó)政府曾向墨西哥政府發(fā)放巨額貸款，金額約達(dá)820億美元。同年，兩國(guó)就該筆借貸的償還問(wèn)題展開(kāi)了談判。代表美國(guó)政府的是當(dāng)時(shí)的美國(guó)財(cái)政部部長(zhǎng)唐納德·里根（Donald Regan）和美聯(lián)儲(chǔ)主席保羅·沃爾克（Paul Volcker）。墨方的首席談判專家則是他們的財(cái)政部部長(zhǎng)吉澤斯·赫佐格（Jesus Herzog）。美國(guó)創(chuàng)造性地提出，讓墨西哥政府以石油作為補(bǔ)償，為美國(guó)提供戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。雙方就此達(dá)成了共識(shí)。然而這僅僅是條件之一。美國(guó)還要求墨方支付1億美元的談判經(jīng)費(fèi)，這筆錢(qián)其實(shí)是貸款產(chǎn)生的利息，所謂談判經(jīng)費(fèi)只是為了在政治上更容易被接受。墨西哥總統(tǒng)洛佩斯·波提洛（Lopez Portillo）聽(tīng)到這個(gè)條件后當(dāng)即勃然大怒。他的回答基本可以理解為：“你讓里根死了這條心吧！我們才不會(huì)付給美國(guó)什么談判經(jīng)費(fèi)呢，一個(gè)子兒都沒(méi)有！想都別想！”

就這樣，雙方的談判范圍確定了。美國(guó)開(kāi)出了1億美元的條件，而對(duì)方能接受的額度為零。猜猜最后結(jié)果如何。沒(méi)錯(cuò)，美國(guó)最終拿到了5000萬(wàn)美元。

無(wú)論大事小事，我們最后往往都會(huì)得到折中的結(jié)果。通過(guò)框定范圍，即便結(jié)果是各讓一半，優(yōu)勢(shì)談判高手仍能得到自己想要的結(jié)果。

但是有一個(gè)前提，你得設(shè)法讓對(duì)方先提出要求。反之，如果你先開(kāi)出條件，就給了對(duì)方明確范圍的機(jī)會(huì)，折中成交時(shí)的優(yōu)勢(shì)也就落到了對(duì)方手中。其實(shí)，這也可以被看作談判中的一條潛規(guī)則。總而言之，一定要讓對(duì)方先說(shuō)出自己的要求。因?yàn)檫@是框定談判范圍的必需條件。

換句話說(shuō)，就是切忌當(dāng)?shù)谝粋€(gè)提條件的人。如果你對(duì)談判的進(jìn)度比較滿意，也不急于進(jìn)行下一步，不妨大膽地告訴對(duì)方：“是你要來(lái)找我的。我對(duì)現(xiàn)狀很滿意。如果真的想合作，你就得告訴我你的條件。”

因此，一些狡猾的談判高手會(huì)把談判過(guò)程拉得很長(zhǎng)。這樣一來(lái)，即便是自己發(fā)起的邀約，最終也能造成是對(duì)方主動(dòng)的錯(cuò)覺(jué)，從而占據(jù)上風(fēng)。舉個(gè)例子，電影制片人薩姆·戈?duì)柕聹兀⊿am Goldwyn）想從達(dá)里爾·扎納克（Darryl Zanuck）那里臨時(shí)借調(diào)一名演員，可扎納克正在開(kāi)會(huì)，所以戈?duì)柕聹卦趺匆猜?lián)系不上他。幾經(jīng)碰壁后，氣急敗壞的戈?duì)柕聹貓?jiān)決要求扎納克本人接聽(tīng)電話。就在扎納克終于接起電話時(shí)，明明是主動(dòng)致電的戈?duì)柕聹貐s問(wèn)道：“扎納克，有什么我能幫到你的嗎？”

如果當(dāng)年的保羅·麥卡特尼（Paul McCartney）和披頭士知道這條潛規(guī)則，他們一定會(huì)更加富有。披頭士成立之初，樂(lè)隊(duì)經(jīng)紀(jì)人布萊恩·愛(ài)潑斯坦（Brian Epstein）曾為他們的電影首秀進(jìn)行過(guò)談判。聯(lián)美公司（United Artists）計(jì)劃拍攝一部主攻青少年市場(chǎng)的電影，預(yù)算只有30萬(wàn)美元。制片方表示可以提供2.5萬(wàn)美元的報(bào)酬和一部分利潤(rùn)。其實(shí)，如果披頭士接受象征性支付方式，片方愿意給到25%的利潤(rùn)。可聯(lián)美公司非常懂得談判的藝術(shù)，知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)。于是，他們讓對(duì)方先行表態(tài)。當(dāng)時(shí)的布萊恩還沒(méi)怎么見(jiàn)過(guò)大世面，也根本沒(méi)有了解過(guò)電影行業(yè)的薪酬?duì)顩r。他堅(jiān)定地回答道，自己最低能接受7.5%的利潤(rùn)。電影《一夜狂歡》（A Hard Day's Night）在國(guó)際上取得了巨大成功，然而布萊恩的談判失誤卻讓樂(lè)隊(duì)損失了數(shù)百萬(wàn)美元。

待客戶聲明條件后，你就可以通過(guò)框定范圍來(lái)確定自己的報(bào)價(jià)，與此同時(shí)，最好能暗示對(duì)方有議價(jià)的空間，這樣即便你給出的報(bào)價(jià)很高，買(mǎi)主也能看出你談判的誠(chéng)意。對(duì)方可能會(huì)想：“聽(tīng)起來(lái)還有商量的空間，那不妨花點(diǎn)兒時(shí)間，看我能不能把價(jià)格再壓低一點(diǎn)兒。”如此，可以有效地引導(dǎo)對(duì)方同你展開(kāi)談判。

應(yīng)對(duì)策略

為了不給對(duì)手框定范圍的機(jī)會(huì)，你可以設(shè)法讓對(duì)方先開(kāi)口提條件。