BJ這座城市是一個充滿無數(shù)機遇的地方，無數(shù)聰明大腦賺著各種你想象不到的錢。

在這里，賺錢的路子總會讓你大開眼見，你會發(fā)現(xiàn)聰明的大腦能把各種東西變現(xiàn)為錢并賺到手。而在這里，任何一個真誠想要一份工作的人也都能得到那樣一個機會。不得不承認(rèn)，BJ，是一塊極為肥沃的土壤，智者能在這片土壤里掘得金果，凡人也能在這里生根發(fā)芽。

李莎在經(jīng)歷幾番跑人才市場及網(wǎng)吧里招牌網(wǎng)站上找尋企業(yè)電話聯(lián)系后，終于獲得了一份電話銷售員的工作，在一家文化公司。同樣，在BJ，文化公司遍地，各種文化在這些文化公司里被研究醞釀。比如說研究將各種紀(jì)念幣、紀(jì)念鈔、紀(jì)念畫、紀(jì)念玉等各種有紀(jì)念意義的東西送到資金富裕的人們手里，造福他們的子孫后代，這樣的文化正是李莎就職公司所研究的——收藏。

公司的地址較偏，可是整個公司的裝潢卻很具特色，獨棟近百平的三層小青磚樓里，一層是裝修精簡、陳設(shè)著部分藏品的展廳，極具文化氣息，主要是供部分會員客戶來進行現(xiàn)場考察和交易的；二層是電話銷售中心，吊頂?shù)囊慌枧杈G蘿和掛著的五彩千紙鶴將約百平米的電銷中心隔成兩行，每一行都陳列著十幾排橫“王”字型辦工桌，每一排坐四人，即“王字”四個缺口各坐一名銷售員，桌上一部電話、一沓電話單、一個筆記本、一支筆、一只茶杯就是銷售員們辦公的家當(dāng)了，墻壁上貼著各種類似“莫找借口失敗，只找理由成功！”“銷售是從被別人拒絕開始的！”“細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切！”等等勵志語錄，以及沖業(yè)績板，各個墻角都擺放著金桔或發(fā)財樹，門口接待臺處擺放著一只巨大的咬錢金蟾蜍；三層是公司高層辦公室和會議室。

整個公司多半是跟李莎年齡不相上下的女孩子，個個聲線甜美，小伙子也是個個聲音磁性十足，說笑聲和打電話聲讓整個銷售部辦公室格外熱鬧。

這一切讓初去面試的李莎就感到向往，面試經(jīng)理帶著她樓上樓下看的時候，她甚至幻想到了自己成為那其中的一員，她期待能在這樣有文化氛圍的公司上班，也期待能融入到這幫跟她一樣的年輕人中，如同孤雁看見雁群一樣。而面試經(jīng)理則當(dāng)場看上了她說話聲音含糖量高的特征，不過還是約了二次復(fù)試然后才給了她這個工作機會。

起初的工作任務(wù)只有一個，就是將圖案精美的奧運紀(jì)念幣銷售給長長電話單上那些號碼后面的人們。那是一段令所有人都興奮的日子，因為包括李莎在內(nèi)的人們都沉浸在奧運激情中，耳濡目染的也都是奧運氛圍，藏家們也很樂意接受藏品，銷售員們也激情高漲，一個電話打過去電話去基本上意向客戶就是談價格的問題，嘴巴甜會說話的，不肖多久就能談成一單，而且過后客戶還千恩萬謝。那也是一段備受尊敬的日子，就連李莎這樣剛?cè)腴T道初學(xué)乍練的銷售員練熟了話術(shù)都能成單，很多客戶接了電話就算不買也會很和氣地婉拒。雖然每單的成交提成很低可是卻依然讓李莎感到有成就感，她第一次感受到說服一個客人購買一件東西那樣容易，盡管那是她在反復(fù)背了話術(shù)后的結(jié)果。

不過，幾個月后，任務(wù)就增加了難度，在銷售單子不變的情況下增加了銷售的藏品——郵票、其他紀(jì)念鈔以及名人字畫等，而隨著奧運氛圍的褪去，整個市場的藏家也激情漸淡，起初之前維系的老客戶還能購買一兩套跟奧運無關(guān)的藏品，隨后是只問問價格和價值，再之后就是和氣婉拒，時間久了，客戶干脆不接或者拒接電話了。

這樣的情形對于熟練的老員工和開竅的新員工來說還能應(yīng)對，雖然業(yè)績略下滑。可這對于幾個月來只練會靠背話術(shù)噴客戶而沒有掌握真正銷售“技巧”的李莎來說，則徹底進入了瓶頸期，沒有成單沒有業(yè)績只有領(lǐng)導(dǎo)的反復(fù)找談話和培訓(xùn)。而整個公司的銷售員激情也開始沒那么高漲了，大家有了諸多等電話間隙的交談嬉鬧時間。

李莎對收藏品價值總有著自己固執(zhí)的認(rèn)知體系，她負(fù)責(zé)名人字畫板塊，卻總是不能理解話術(shù)上寫的和主管告知她的畫的價值究竟在哪里？而培訓(xùn)主管反復(fù)跟她強調(diào)的“名人字畫賣的就是一個名人的名號”的話她也始終不能理解。每當(dāng)客戶問起她所推銷書畫的價值的時候，她總是支吾心虛說不清，盡管話術(shù)上明明白白地寫著：“國畫泰斗張大千再傳弟子親繪，大師真跡，升值空間巨大......”可她始終不明白一個名號的價值在哪里，因而心虛。

而人的聽力、反應(yīng)力往往是這樣的，越心虛哪一塊兒神經(jīng)就越敏感那一塊，而電話銷售很多時候又是一種氣勢氣場的博弈，她越心虛，客戶就會越問她畫的價值，當(dāng)然，客戶也可能問了其他的問題，可是李莎的思緒卻糾結(jié)在了畫的價值的問題上，故而談話落腳點總是圍繞著畫的價值展開，客戶也被她的話帶著走，這樣一來，她就陷入自己的矛盾旋渦中走不出來了。

當(dāng)銷售經(jīng)理再次把李莎叫進辦公室訓(xùn)話的時候，她慚愧地站在經(jīng)理面前說：“為什么說張大千再傳弟子的畫就是好的就是有價值的？畫到底好在哪里？我看過咱們的畫，死活沒看出它好在哪兒？”

經(jīng)理不耐地反問她：“你什么意思？你想要它好在哪？”

李莎怯怯地說：“不是，我不是想讓它好在哪兒？我是想知道它好在哪兒？它怎么樣個美法？有什么意境讓它美于其他的......”

“哎~，打住，打住”經(jīng)理打斷她的話說：“你這樣一說，我得找個專業(yè)的國畫老師給你培訓(xùn)下國畫審美？然后讓你跟客戶描述畫怎么好怎么美嗎？哎，我說李莎，公司雇你來是讓你賣東西做業(yè)績的，不是花錢雇你來提高個人審美來的。”李莎低著頭不敢再說話，經(jīng)理繼續(xù)說：“給你話術(shù)你照著念不就完了嗎？哪兒來的那么多疑問？你就記住張大千弟子的畫很有價值就行，明白嗎？哪兒有那么多審美大師啊，這買藏品的都是奔著升值空間去的，一句升值空間不可估量比你嘮叨半天哪兒好哪兒美管用得多。”

“我按著話術(shù)說了，客戶不信。”

“瞎說，別人怎么說客戶就信？你的電話單子我給錢爽打了，同樣的客戶同樣的產(chǎn)品，人家怎么就出單了？你說說她跟你賣的是不是同一款產(chǎn)品嗎？”

“是，可是......”

“可是什么？借口！知道為什么你的客戶一直糾結(jié)在畫的價值問題上嗎？因為是你糾結(jié)在那上面，是你一直帶著客戶糾結(jié)在那個點上，一句話就帶過的事兒，你老提客戶能不生疑嗎？你聽過你自己的通話錄音嗎？來，你聽聽你說的是啥？”經(jīng)理說著打開電腦上的一個錄音文件播放給李莎聽。

只聽得音響里緩緩傳來李莎的聲音：“喂，您好，請問是高總嗎？我是金藏文化的李莎，之前跟您聯(lián)系過，公司現(xiàn)在......”

經(jīng)理按下暫停說：“既然之前都聯(lián)系過了，為什么還要有前面一大堆的啰嗦詢問，你聽不出他的聲音嗎？一聽是客戶本人，直接一句‘高叔好，我是李莎’就帶過了，而且還能跟客戶拉近關(guān)系，讓客戶不至于一上來就對你有戒備心，你一句問話讓客戶覺得你是陌生推銷了，要切記跟客戶拉近關(guān)系，搞成朋友才好成交，明白嗎？”

李莎趕忙答應(yīng)：“明白，可話術(shù)上是這么寫的”

“話術(shù)是死的，人也是死的嗎？繼續(xù)聽吧，腦子都打結(jié)了。”經(jīng)理沒好氣兒地再次點擊了播放：“公司現(xiàn)在有一幅張大千再傳弟子親繪的《萬里山河一片春》在做活動，我特意給您留了一套，您看看合適嗎？”

“哦，你說說我聽聽。”

“哎，畫是大師親筆真跡，僅此一張，升值空間不可估量。我們現(xiàn)在國慶搞活動，原價4萬每平尺的大師真跡畫，現(xiàn)在一幅僅要2980元，而且還能送您一幅當(dāng)代著名書法大師李春壽老師的墨寶。咱們公司的畫絕對是真跡，書法也是一流名家書法......”

經(jīng)理再次點擊暫停說：“你就不懂得停下來跟客戶交流嗎？說完基本優(yōu)勢就該問客戶的反饋了，你一直對著客戶背話術(shù)，就能背的下單來？最基本的你一言我一語溝通，你難道都不明白嗎？你自己一直做漏洞百出的推銷演講，換你是聽電話的人，你還會繼續(xù)聽嗎？再說客戶都沒問是不是真跡，是不是一流名家書法，你自己一直反復(fù)強調(diào)是為啥呢？你是需要話術(shù)把客人的問話也寫出來是嗎？”

李莎低頭不再說話，經(jīng)理無奈地再次點開了通話錄音，果然如經(jīng)理所料，客戶拒絕繼續(xù)聽李莎的推銷演講，只推說還有事，并問了畫家的名字說回頭了解一下，有需要再聯(lián)系李莎，李莎爽快地同意并掛了電話。

經(jīng)理那個生氣呀，黑著臉對她說：“你看看，多好的一個客戶，生生被你攪黃了，從一開始客戶說要聽你說就代表著客戶對這藏品有意向，可你愣是把握不住。再看最后，客戶說回頭了解下，你就真讓客戶回頭自己了解去了？你是干什么的？你不就是幫他了解藏品的嗎？此時你得把握火候拉住客戶聽你說......”

“客戶說他還有事兒......”李莎怯怯地插話解釋到。

經(jīng)理一聽她辯解更生氣地訓(xùn)道：“廢話，你老對著他念話術(shù)，大家都這么忙，誰愿意聽你演講？沒事兒都推說有事兒。哎，李莎我可告訴你，話術(shù)能給寫，錄音能給你分析，你要是腦子還這么不開竅，連最起碼的溝通反應(yīng)都沒有，這銷售你沒法干。”經(jīng)理是真生氣，心說怎么看起來挺靈秀的一個孩子，就這么笨呢，笨不說還不聽教，講道理聽不懂，還跟人較著勁。可轉(zhuǎn)念又一想，小姑娘平時是真下苦工努力，大清早就她第一個來背話術(shù)，一天打電話數(shù)她最勤，坐在那兒一打就是一天，除了吃飯上廁所不帶動活的，怎么看都是可塑之才啊，就是這腦子不開竅。

一陣尷尬的沉默過后，經(jīng)理又和聲說道：“客戶說有事要忙時候，你要記著他并沒那么忙，最起碼還有聽你講幾分鐘的時間，不然他真忙的話前面是不會聽你說的，說忙就是煩你對著他念話術(shù)的一種推辭，你明白嗎？”

“明白！”李莎趕忙點頭不敢再做任何辯解。

經(jīng)理繼續(xù)說：“還有，你要時刻記著你的目的就是剝掉客戶所有的反抗，說服他買你的東西。當(dāng)客戶說要回頭了解的時候，你要說‘叔，您看您還有那塊兒是不明白的需要了解？可能我剛剛沒有跟您介紹清楚，您是需要了解畫家背景呢還是畫的情況？你得拿出你專業(yè)收藏導(dǎo)師的身份來跟他解析你的藏品，藏品是在你手里的孤品，沒人比你更了解它，他從別人那里了解不到更全面的信息，對不對？”

李莎點點頭，然后又問了一個令經(jīng)理頭疼的問題：“咱的藏品不是大家都在賣嗎？怎么會是孤品，客戶難道在別處看不見咱的畫嗎？”

“看不到！”

“那這么多的畫......”

“是，咱大家是都在賣這個畫，可是相對于你和你客戶的空間里，畫只有一張，只有你嘴里說他耳朵里聽的那一張，你明白嗎？”

“嗯~明白”

“你明白個鬼明白，看你的眼神我都知道你不明白，行了也跟你解釋不清楚，你就記住畫就你手里這一張，你把這一張跟客戶解釋明白就好了。......我說哪兒了我，都讓你打斷我思路了。”

“您說要拿出專業(yè)收藏導(dǎo)師的身份跟客戶解析藏品，藏品是我手里的孤品，沒人比我更了解它。”

“對！你了解它嗎？”

“啊？”

“啊什么啊？我問你你了解你的畫嗎？”

“嗯~了解~不了解”

“.......你到底是了解還是不了解？”

“不了解”李莎誠實地說了自己的想法。

“哪里又不了解了？”

“我不知道咱們的畫價值到底在哪？”

“又繞回去了是不是？哎，李莎，我發(fā)現(xiàn)你有個毛病就是總在不該較真的地方較真。”

李莎不知所措，拘謹(jǐn)?shù)卣局皖^不語。

經(jīng)理的耐心此時已經(jīng)磨盡了，不耐煩地對她擺擺手說：“行了！行了！你去把趙姐叫來，你跟著她們組賣郵幣瓷璽（郵票、紀(jì)念幣、古瓷、玉璽的簡稱）吧，那個不用解釋都知道產(chǎn)品有價值，再不懂你就問趙姐吧。”

李莎似乎得到了恩赦一樣如釋重負(fù)，趕忙點頭去找趙姐，她以為所有的郵幣瓷璽能像她之前賣過的奧運幣一樣輕松簡單，也天真地覺得跳出了名人字畫的不明價值怪圈就能通向康莊的成單大道了。可是她不知道的是，在趙姐的郵幣瓷璽組里，她將經(jīng)歷怎樣的三觀顛覆。