王麗曾經把客戶、公司和自己比喻成三大關系：曹操、劉備、諸葛亮的關系。三者中的選擇，她只想做公司的諸葛亮對付詭計多端的曹操。誰也不會知道，公司里的每一個人都是曹操。她卻只不過是做的和楚霸王項羽一樣的失敗，項羽敗在政治上的幼稚，她敗在對權利控制上的優柔寡斷。

一個只專注于工作的人，養成了一種嚴謹、理性、正直的工作風度。王麗的工作風度表現出的是一種超年齡的成熟，而作為職場人，這就是水準，沒有選擇。忙碌、勞累和疲憊是無法忍受的痛苦。

迷迷糊糊，做了一個晚上的惡夢。王麗很早就驚醒，起床了。日程表上顯示，她下午要去機場接待愛爾蘭來的客戶。

愛爾蘭客人是公司的一大潛在大客戶，自從在德國電子展銷會上認識后，和王麗公司簽定了一份開發合作項目，這項目也特別的棘手，開發了快一年了，還不能進行投產。客戶和公司兩邊都非常的著急，這次愛爾蘭那邊又派了兩名麻省理工大學畢業的碩士生工程師來協助工廠解決問題，預計客人要在公司逗留半個月。

半個月，天啦！又是痛苦的半個月苦工了。國外人的工作態度讓人不得不敬佩的，工作時候就是個工作狂，能少吃多干活。一天可以只吃兩頓，干活可以干到凌晨兩三點才收工。王麗得事事操心，處處照料。客人一年中到來了好幾次了，每次都把人累的沒的說的了，嚴重的睡眠不足，讓王麗回想起來都害怕。

王麗提前一個小時和公司的司機出發，到機場，飛機晚點了王麗直接把客人接到深圳一家四星級酒店后，本來是想讓客戶休息一下午，第二天再來接客戶到公司去的，但這兩位年輕的工程師卻要求王麗晚上七點準時來接他們到公司去，說是他們上頭公司很著急項目進度，要抓緊時間解決問題，在半個月的時間里，他們還有很多安排，時間比較急迫。王麗知道，戰爭開始了，馬上要上戰場了，這次不讓她剝掉一層皮，客戶是不會放過的。

王麗回到公司，一業務員正在和一俄羅斯客人為點問題而爭執。她聽到俄羅斯客戶在對業務員是，“我要見你們經理Jenny,我要和她談。”

俄羅斯客人叫Peter,是個行業專家，在這行業做了了十多年，非常熟悉產品和成本，瞇著眼睛也能口如計算器，小數點都不差的把成本算得一清二楚了。人呢，非常的精明，不好對付。

業務員把Peter帶到Jenny辦公室，Peter是公司的常客了，每個月要來幾次，他基本上是長期在中國了，他精明到不買公司的成品，只采購些電子零件回去自己公司組裝，成品的每個零件他都跑遍了中國的供應商進行質量和價格的比較，甚至工廠零件所賺取的加工費他都一目了然，所以他每次總是要最好的質量最低的價位。王麗認為他成立一個國際采購公司，一定100％準賺。對付Peter這樣的客戶，王麗想銷售額也大不到那，一年就是八、九十萬美金的樣子，但如果能把他爭取到所有成品里面的零件都到公司采購的話，一年的銷售額也就差不多翻一倍了，這樣也很相當于一中大的客人了，重要的是他的需求是穩定的，所以王麗就每次從自己公司的利潤里削減一部分用在降低Peter的采購成本上，Peter顯然是非常的滿意。價格和質量已經讓Peter滿意了，Peter又有什么新花招呢？王麗不解。

“Jenny,Peter又要PMD－201產品降低價格，我按你的意思已經是給到最低的底線了。”業務員抱怨道。

“Jenny,我想和你商量下。”Peter手里拿著產品直接找王麗商量。

“Peter,有什么問題呢？”王麗微笑地看著Peter。王麗總是那么的容易接近，公司所有的國外客人不論大小事情都愛和王麗商量，而商量的結果都是皆大歡喜。

“你看看，我有調查，寧波一家公司現在給我報的價格比你們還低3％，我想你們的價格也應該調節一下了。”Peter不悅地說。

“但我們公司產品的質量您是知道，是NO1，您有沒有拿我們公司的產品與寧波公司比較質量呢？”

“當然有，我采購了些樣品測試，測試OK，質量和你們一樣好。如果你們不調準價格的話，我就要選擇他們了。”Peter開始“威脅”王麗。

稍作沉思，王麗穩定自己的情緒。

“Peter,貴公司也在我們公司采購上兩年了，這大家都彼此信任。產品的質量是穩定的，如果您現在采購其他公司產品，不太熟悉，也許在大批量生產中質量檢測不嚴格呢，售后服務不周到呢，還有交期出現問題呢？您不能只看價格方面，要綜合衡量公司的實力，我們公司的規模，管理制度，質量控制，和售服務都是國內一流的。我想在這點上您是放心，其他公司我不能保證您是放心的，畢竟是您的新供應商。”王麗直接擊中要害。

Peter思考了一會，他覺得王麗說的很有道理又是事實。他是不愿意放棄王麗公司的，但他也不想與其他公司合作踩鋼絲冒險。

利潤就是Peter的心頭肉，他要堅持，他想要用他最低的成本換取最大的利潤，他知道中國供應商的劣性，內部不團結，你不讓價格，我讓，有錢賺，大家就窩里開始斗了。“我這次已經決定了，如果不降低價格，我要半我們之間的定單取消一半。”

王麗最害怕的Peter的來這一招了。一塊培養中的肥肉就讓一個小公司搶奪去了一半，實在讓人咽不了這口氣。王麗沉默了，這種拉鋸式的談判又上演了。

如果讓利5％，公司是不允許的，今年上半年通貨膨脹，什么都漲價，公司以高價格采購了一大批原材料，而銷售價格卻沒上調，再降低價格是不可行的。

但現在市場競爭如此之大，每天都在打價格仗，一不小心就被別的供應商踢出了。一個新產品一出來，還沒有把開發成本收回，馬上就成批的供應商把產品和技術復制走了，以更低的價格銷售，因為他們是直接拿來主義少了開發費的成本了。你說申請專利吧，也沒用，供應商修改個不重要的細節，換個不同品牌電子器件又是自己產品了，專利只是自欺欺人給自己心里上買個保險而已。

“Peter,您看這樣怎么樣？價格我可以答應你降低5％，你要知道我們賺的可就是加工費了。你必須答應個條件我。”王麗有了新主意。

“我們簽定一個獨家代理合同。您公司負責我們整個俄羅斯的銷售，我們提供您產品，俄羅斯參展用的展品，但不包括參展費用。在售后服務上，我們條件可再放松。我們公司在俄羅斯設立個辦事處，在技術和安裝等其他方面提供幫助給您。您看怎樣？”王麗頓了頓，“但條件是您公司必須答應在年銷售額上達到五百美金一年。超過五百美金，我們返利潤1％，超過一千美金返利2％，依次類推。”

“不錯。讓我好好想一想。”Peter對眼前的誘惑非常的感興趣。拿起計算器開始算了起來。

王麗暗暗笑了，她心里早就算好了，年銷售額五百美金，俄羅斯一個國家的市場能夠達到這數字的話，就相當于王麗公司壟斷來自中國此類產品了，有了這基礎，把歐美人在俄羅斯的市場慢慢蠶食，也有自己一份奶酪了。這主意好極了。

王麗靜靜地看著Peter按著計算器，一串串數字一閃又一閃。

Peter在那邊算，誘人的利潤讓他欣喜若狂，嘴角有了微笑，然后微笑蔓延到了整個臉部。王麗公司是他的墊腳石了，是他的好后臺了。他一直渴望一個大生產企業做他的后盾，眼前柳暗花明又村啊。但他那種小資本貪心、苛刻的本性還是沒改。他還要進一步精打細算，要討價還價，“那我要降低價格7％了，我就答應馬上簽定合同。”

“不可以了，如果您不和我們簽合同，我們已經有候選的了。不好意思。”王麗知道該堅決的時候到了。維護自己的利益要恰到時機的。

“6％，怎么樣？我只能答應這數字了。”Peter也強硬起來了。

王麗想，這只老狐貍太狡猾。如果Peter能簽定合同，那6％，公司還是有很大利潤。

“Ok,看在我們長期以來的合作上，我們同意了。”王麗知道關鍵時刻上要爽快。“那我下午就把我們合作的條款和細節起草下，然后我們簽定下合同。”王麗要趁熱打鐵，以免Peter變卦。

Peter去了一會廳，開始視頻與俄羅斯總部通電話，商量細節。

王麗趕緊起草好合同，然后王麗找到總經理和董事長商量了此計劃，總經理和董事長一致贊同王麗的做法，都驚訝于王麗的魄力和遠見。

就這樣，王麗和Peter簽定了一份新的合同了。雙方公司都皆大歡喜。

王麗建議公司請Peter吃晚餐慶祝下新的合作。董事長和總經理陪同Peter，王麗要去接愛爾蘭客戶從酒店到工廠，沒時間參加慶功會。

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