第1節 請求別人幫個小忙

讓我們先來看一封信，這封信利用了一個小小的心理策略——請求別人幫個小忙！

就是這樣一封信，竟然創造出了“奇跡”！

我敢打賭，你現在大概正在對自己這樣說：“創造‘奇跡’的信？！可笑！這是在自吹自擂！”如果你那樣想，我不會責怪你。如果我在15年前拿起這樣一本書，我可能也會這樣想的。

“創造奇跡的信”，這一說法準確嗎？不，說老實話，這一說法并不準確。實際上，這種說法還是很審慎的、低估了事實的呢。本章收錄的某些信件和例子，所獲得的效果比奇跡還要更加神奇。這是誰說的？這個人就是肯·戴克，美國最著名的推銷專家之一，他曾經擔任約翰—梅維爾公司的推銷部經理，現在擔任比德公司的廣告經理，同時還擔任全美廣告聯合會主席。

戴克先生說，他以前寄給那些經銷商進行市場行情調查的信件，很少得到5%～8%以上的回信。他認為15%的回信就已經是非常好的結果了。他說，如果他的回信升至20%，那將是奇跡。

但本章所附的一封戴克先生的信，竟得到了42.5%的回信。換一句話說，這封信比奇跡還要好上一倍！

對此，你可不能一笑置之。而且這封信并不是什么小孩子的游戲、僥幸或偶然結果。還有幾十封別的信件，也都達到了同樣的效果。

他是怎樣做的呢？這是戴克先生自己的解釋：“在我參加了卡耐基先生的《高效演講技巧與人際關系》的課程以后，我的信件的效力立刻驚人地增加。我認識到了我以前所用的方法是完全錯誤的。我開始采用本書所教的各種原則——結果我調查市場行情信息的信件，增加了5～8倍的效力。”

下面是原信。它請求對方稍微給寫信者一些幫助——這會使對方感覺受到了重視，自然讓對方喜歡。我自己對這封信的注釋放在括號內。

親愛的布蘭克先生：

我不知道你是否愿意幫我一個小忙，幫我解決一點困難？

（我們要認清情況。試想一下，如果是印第安納州的一個木材商收到梅維爾公司一位高級職員的來信；而且在這信的第一行，這位紐約的高級職員就請求他幫助解決困難。我可以想象，這位印第安納州的木材經銷商一定會這樣對自己說：“好的，如果這位紐約人真的有什么困難，他算是找對人了。我永遠是寬厚待人，助人為樂的。看看他出了什么事！”）

去年，我成功地使我們公司相信，為了幫助經銷商增加他們屋頂裝修材料的銷售，最需要在年終進行直接的函件宣傳，并由公司完全負擔費用。

（這位印第安納州的經銷商可能會說：“自然，他們應該負擔這筆費用。他們獲得了大部分的利潤，他們賺了好幾百萬美元，而我連房租都難以支付……現在，這位朋友的困難是什么呢？”）

最近，我向1600位采用這函寄推銷方法的經銷商寄出了調查表，有幸得到數百名經銷商的回信，表示他們贊成這種合作，認為這種方法很有幫助。

根據這種情況，我們剛剛發布我們新的直接函寄計劃，我知道你將會非常喜歡它的。

但是，今天早上我們經理和我討論我去年的這一計劃時，他像一般經理那樣，問我由此能獲得多少業務。因此，我必須請你幫我一個小忙，替我來回答他。

（這句話說得太妙了：“我必須請你幫我一個小忙，替我來回答他。”這位紐約的高級職員說實話了，他向梅維爾公司在印第安納的經銷商說出了實情。注意，戴克并沒有將時間浪費在說他的公司是多么多么的重要；相反，他直接向對方表明，他是多么依賴他。戴克承認，如果沒有經銷商的幫忙，他甚至不能向公司的經理匯報工作。當然，因為共有的人性，印第安納的經銷商會喜歡那樣的話。）

我期望你做的是：（1）在附上的明信片中告訴我，去年的直接函寄計劃幫助你贏得了多少建造屋頂及屋頂裝修的生意；（2）給我這些業務的總營業額，越確切越好（根據所得工程的總價）。

如果你能夠這樣做，我將感激不盡。你能給我這份資料，謝謝你的好意。

推銷經理 肯·戴克

（注意，他在最后一段非常謙虛而輕微地說“我”，卻十分強調“你”；還要注意他的稱贊多么寬厚：“將感激不盡”，“謝謝你的好意”。）

這封信是不是很簡單？它不過是請對方幫個小忙，但產生了“奇跡”——這種做法會讓對方得到一種自重感。

不論你是出售海綿屋頂材料，還是乘坐福特汽車去歐洲旅行，這種心理學都會有效。例如，有一次我和克羅伊在法國內地乘坐汽車旅行時迷了路。我們停下老式T型車，向一群鄉下人打聽如何才能到達下一個鎮子。

這樣一個問題卻產生了轟動。這些全都穿著木鞋的鄉下人，以為所有美國人都是有錢人，而汽車在那些地方極其少見。美國人竟然乘汽車在法國旅行！所以我們必定是百萬富翁，或許還是亨利·福特的堂兄弟。但他們知道我們所不知道的事情。盡管我們比他們有錢，我們仍然得摘下帽子，向他們打聽道路。這給了他們一種自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至擔心這機會被別人搶走，就讓別人不要說話，他想獨享為我們指路給他帶來的愉悅。

你不妨自己試一試。下次當你到一個陌生地方時，走到一個經濟、社會等級都比你低的人面前，對他說：“不知道你愿不愿幫我一個忙？請告訴我如何到某個地方去？”

著名的本杰明·富蘭克林也曾采用這方法，將一位苛刻的仇敵變成了他終身的朋友。

富蘭克林青年時期，將他所有的積蓄投入到了一小印刷廠。他又設法使自己被選舉為費城議會的秘書。這個位置幫他攬到了許多承印公函的業務。這工作獲利可觀，富蘭克林很想保住它。但他的前途發生了危機：議會中最富有、最有能力的一個人對富蘭克林極其反感，他不僅不喜歡富蘭克林，還在各種公開講話中誹謗他。

這可是一件很危險的事情。所以富蘭克林決定要讓那個人喜歡他。但是這該怎樣辦呢？這是一個難題。奉承他的仇人？不，那樣做會引起他的懷疑，或是遭到他的輕視。富蘭克林是個非常聰明、非常細致的人，絕不會被這種困境難倒。所以，他做了恰好相反的事。他請他的敵人幫他一個忙。

富蘭克林并沒有請求對方借給他10美元。沒有！絕不是這樣的！富蘭克林只是請對方做了一件令他高興的事——一件能夠觸動他的虛榮心，并且能表達對他的仰慕，又可以巧妙地展示富蘭克林對他的知識和成就表示欽佩的事。下面是富蘭克林對這件事的描述：

“聽說在他的書房有一本神奇的書，于是我就寫了一張便條給他，表達了我想借閱那本書的愿望，并請求他幫忙借給我看幾天。”

“他立刻給我送來了這本書。大約過了一個星期，我把它送回給他，并寫了另一張便條，熱切地表達了我的感謝之意。”

“當我們下一次在會議廳中見面的時候，他主動和我交談起來（以前他可從來沒有這樣），而且非常客氣。從那以后，他表示愿意在任何時候幫助我。所以我們成了好朋友，我們的友誼一直持續到他去世。”

現在，富蘭克林早已去世了，但他所運用的心理學知識，以及請對方幫忙的心理策略，對于我們都大有教益。

我們再來看看安德魯·卡內基的故事，他也運用了同樣的方法來對付一個頗為任性的伙伴。

卡內基的副手帕伯中校是一位性格古怪而又可愛的人，但是有一次這位中校竟然想背叛卡內基。當時，卡內基的公司在圣路易斯某地修了一座橋，正準備征收稅款。就在這關鍵時刻，中校卻突然提出想回家，而且想搭夜班車回去。

眼看公司的計劃就要毀于一旦了，但在這關鍵時刻，卡內基并沒有乞求中校留下來；相反，他找到中校，不動聲色地和對方談起了馬匹的話題。

原來，卡內基平時就注意到中校特別喜歡名馬，于是他就對中校說：“我以前聽人說過，圣路易斯是專門產名馬的地方，我一直以來就想給我的姐姐買匹好馬。你看，能不能請你幫我一個忙，幫我挑匹好馬，暫時不要急著回家？”

聽了卡內基的話，中校果然心甘情愿地留了下來。事后，卡內基寫道：“魚兒果然被香餌所誘惑……我們終于成功地完成了我們應做的工作，帕伯也完成了他的光榮使命。”

卡內基就是通過這種讓對方“幫個小忙”的方法，讓中校留了下來，而且毫無抱怨情緒。在這一點上，卡內基同富蘭克林一樣，通過請求對方幫自己一個小忙，來獲得自己事業的成功。

你是否注意到，當他人拜托你給他幫個小忙時，你通常會十分高興；尤其是當他人懇求的東西又恰恰是你最拿手的東西時，你尤其會感到高興？人性本來就是這樣的。

這種策略會使人感到自己受到了他人的尊重，自己在他人的心目中是很重要的。正是因為這種策略擊中了普遍存在于人類天性中的潛在需要，它才能取得如此巨大的成效。

再來看看戴克先生的另一封信，請注意他是如何巧妙地運用這種“請幫我一個忙”的心理學知識的。

幾年前，因為得不到商人、承包商和建筑師對他調查函件的復信，戴克先生非常沮喪。那時他寄給建筑師和工程師的信很少得到1%以上的回復。他認為2%的回復率就很好，而3%就非常好了。至于10%的回復率呢？啊！那就可以稱之為奇跡了。但下面這封信得到了將近50%的回復——比奇跡還要好上5倍。多么令人滿意的結果！這封信并不長！但是它充滿了友好的建議及合作精神。

這里是原信。你將會發現它所運用的心理學——甚至有些地方詞句的用法——這些都和本書前面所列舉的相同。當你讀這封信時，要盡力分析收信人從字里行間所獲得的感覺，找出為什么會發生比奇跡還要好5倍的原因。

親愛的杜伊先生：

不知你肯不肯幫我一個小忙，幫我解決一個小困難？

大約一年前，我建議我們公司說，建筑師們最需要的東西之一就是一本列舉本公司所有建筑材料的目錄，并說明這些材料在建造或改裝房屋時的各種用途。

于是我們出版了這本隨信附上的目錄——這是這類出版物的第一種。但是我們現在所存的目錄不多了，我向我們的經理提起這事，他說（就像所有經理一樣）他并不反對再印一次目錄，但是我必須提供令他滿意的證據，證明這種目錄確實已經達到了出版的目的。

現在，我必須向你求助，所以我一大早就冒昧地請你及全國各地其他49位建筑師來為我們這件事擔任裁判。

為盡可能使你感到方便，我已經在這信的背面寫了幾個簡單的問題。如果你愿意寫上答案，加上你所愿意加上的任何評語，然后裝入隨信附上的已經貼好郵票的信封中，我將感激不盡。

當然，這件事你不是非做不可。只是這本目錄是否應該停印，或根據你的經驗與建議而修改重印，均需你的裁定。

無論如何，我都很感激你的合作。謝謝！

推銷經理 戴克

不過，有些人讀了上面這些信或故事之后，會呆板地照搬同樣的方法。這些人只是為了鼓起對方的虛榮，并不是出自真誠的欣賞，相反卻充滿了諂媚和虛偽。顯然，他們用這種方法是不會奏效的。

沒錯，我們都渴求得到別人的欣賞與承認，為了得到它，我們幾乎什么都樂意去做。但是，我們并不需要虛偽的恭維和諂媚。讓我再重復一遍，只有發自內心，才會收到實效。

因此，請記住第一項法則：真誠地請別人幫你一個忙。

第2節 滿足他人強烈渴望的“顯要感”

在這個世界上，只有一個方法能夠讓別人喜歡你。你是否靜下心來想過這一點呢？是的，只有一個方法，那就是讓別人愿意接受并喜歡你。

請記住，除此之外沒有別的方法。

而真正能夠促使一個人去做你所希望的事情的唯一方法，就是滿足他的內心需要。

那么，人們都需要什么呢？弗洛伊德說：“你我所做的任何事情都起源于兩種動機：性沖動以及成為偉人的欲望。”

美國大哲學家杜威的觀點與此稍有不同。杜威博士說：人類天性中最深層的沖動就是“顯要感”。記住，是“顯要感”。這是非常重要的。你將在這本書中看到許多有關的內容。

你所需要的是什么呢？并不多。但不可否認，有少數東西的確是你所需要并且迫切渴望的。大多數人想要的東西包括：

1.健康與生命的保障。

2.食物。

3.睡眠。

4.金錢及金錢所能買到的東西。

5.長壽。

6.性欲的滿足。

7.子女的幸福。

8.顯要感。

除去一點之外，幾乎所有這些需要都能滿足。還有一項需要如同食物或睡眠一樣重要卻很難滿足，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所說的“顯要感”。

林肯曾在一封信的開頭說：“每個人都喜歡別人的恭維。”威廉·詹姆斯也說：“在人類天性中，最深層的本性就是渴望得到重視。”一定要注意，他并沒有說“愿望”、“欲望”或“希望”，而是說“渴望”得到重視。

這是一種令人痛苦而且迫切需要解決的人類的饑餓，只有極少數能滿足這種人類內心饑餓的人才能把握別人，“甚至在他去世的時候，連殯儀館的人也會為之嘆息”。

出人頭地的“顯要感”這種欲望是人與動物之間的一種主要差別。例如，當我還是密蘇里州的一個農村孩童時，我父親就在飼養良種杜羅·杰賽豬和白臉牛。我們經常在中西部的集市及家畜展銷會上出售我們的豬和牛。我們獲得過幾十個頭等獎。我父親用別針把藍緞帶獎章別在一條白布上，當朋友或客人來我家時，他就取出這條長帶。他拿著這一端，而我則持著那一端，為客人展示藍緞帶獎章。

這些豬并不關心它們得了什么獎章。但是我父親卻很在意，因為這些獎章給他一種顯要感。

假如我們的祖先對于這種顯要感并沒有強烈欲求的話，那么人類文明也就無法產生。而沒有文明，我們和動物就沒什么區別。

正是這種追求顯要感的強烈欲望，推動著一位沒有受過什么教育的、極其貧困的雜貨店伙計去研究一本法律書，這本書是他在一只堆滿了雜物的大木桶底下找出來，并花了50美分買下的。也許你已經聽說過這位雜貨店的伙計，他的名字叫林肯。

正是這種追求顯要感的強烈欲望，激勵著狄更斯完成了不朽的作品，促使洛克菲勒創造了他一輩子都花不完的財富。也正是這種欲望促使城里那些大富豪們建造起一棟棟大別墅，這些別墅遠遠超過了其實際需要。

在歷史上，一些名人為了獲得顯要感而上演了許多有趣的事情。即使是喬治·華盛頓也愿意被稱為“至高無上的美國總統”；哥倫布為了得到“海軍上將兼印度總督”的名號而不惜遠涉重洋；女皇凱瑟琳干脆拒絕拆閱那些沒有稱她為“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宮對格蘭特夫人大發雷霆，說：“你怎么敢在我請你坐下以前，在我面前坐下！”

有時候，人們還會通過裝病來博得同情和注意力，以此獲得顯要感。例如麥金利總統夫人，她曾強迫她丈夫——美國總統——將手中重要的國家事務放下，斜倚在她的床邊抱著她，撫慰她進入夢鄉，而且每次長達幾小時，以此來獲得顯要感。她在治療牙齒的時候，堅持讓丈夫陪著她，以此來滿足她希望得到關注的強烈欲望。有一次，由于總統和國務卿約翰·海有要事相商而不得不讓她一個人呆在牙醫那里，于是她大發脾氣。

有些專家認為人的確會精神失常，這是因為他們需要在癲狂的夢境中獲得在殘酷的現實世界所得不到的顯要感。在美國，精神病患者多于其他一切患者的總數。

精神失常的原因是什么呢？無人能夠回答這個大問題。事實上，大約有一半的精神病是由于生理原因造成的，如腦部受損傷、酒精中毒，以及軀體受到創傷。但令人惶惑不安的是，另一半患上精神病的人在腦細胞等機體上并沒有明顯的毛病。對這些人死后所進行的尸檢中，即使用最高倍的顯微鏡檢查他們的腦部神經，也難以查出有什么問題，他們的腦部神經和你我的一樣健全。

那么，這些人為什么會精神失常呢？我向一家精神病院的一位著名的主任醫生請教了這一問題。這位醫生曾因為在這方面的突出貢獻而獲得過最高榮譽及最著名的獎章。他坦率地對我說，他也不知道人為什么會變瘋，根本就沒有人知道確切原因。不過他又說，許多患上精神病的人，能夠在癲狂中找到真實世界中難以獲得的顯要感。他向我講了這樣一個故事：

“現在，我有一位病人，她的婚姻是個悲劇。她渴求愛情和性欲的滿足，而且希望有個孩子及社會聲譽，但是她所有的希望都被現實生活打破了——她的丈夫不愛她，甚至拒絕和她一同吃飯，并強迫她在樓上的房間服侍他吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位。于是，她瘋了。在她的幻想中，她已經和丈夫離婚，并且恢復了婚前的姓名。她現在相信自己已經嫁給了一位英國貴族，并堅持讓別人稱她為史密斯夫人。”

“至于孩子，她現在幻想著每個晚上都會生下一個新的嬰兒。當我每次去看她的時候，她都會說：‘醫生，我昨天晚上生了個孩子。’”

殘酷的現實曾經摧毀了她的夢幻之舟，但在想象的陽光燦爛的美麗海島邊，她的夢幻之舟再度揚帆，駛進快樂的港灣。

這是悲劇嗎？唉，我可不知道。不過她的醫生對我說：“即使我能伸手治好她的精神癥，我也不愿那樣做。她現在這樣生活更加快樂。”

試想一下，如果有人如此渴求顯要感，甚至真的變成了瘋子，那么我們在他還沒有變瘋之前就給予真誠的贊許，將會創造出什么奇跡呢？

因此，我們要牢記第二項法則：滿足他人內心強烈渴望的“顯要感”。

第3節 用發自內心的微笑對待別人

在一次晚宴上，有一位客人——她是一位繼承了大筆遺產的女士，因為迫切地想給每個人留下良好的印象，就花費重金買了貂皮、鉆石和珍珠。但是，她對自己的面孔卻沒做任何打扮。她的臉上充滿了尖酸刻薄以及自私。她并不明白每個人都知道的道理——那就是一個人臉上的神色，要遠遠比她身上所穿的衣服重要得多。

施瓦伯告訴我，他的微笑價值百萬。他大概深諳這一真理，因為他的性格、他的魅力、他那令人歡喜的能力，幾乎正是他超常成功的最主要原因。而他的個性中最可愛的因素之一，就是他那能夠打動一切人的微笑。

行動勝于言論。微笑會讓人明白：“我喜歡你。你使我快樂。我很高興見到你。”

這就是狗為什么討人喜歡的原因。它們是那么高興見到我們，以至于心都要從肚子里跳出來似的。所以，我們當然也高興看見它們。

密歇根大學心理學教授詹姆斯·麥克奈爾談了他對微笑的看法。他說：“那些笑臉常在的人，在教育和推銷當中會更容易成功，更容易培養快樂的下一代。笑容比皺眉頭更能傳情達意，這正是鼓勵比懲罰更能起到有效教育的原因所在。”

紐約一家大百貨商店的人事經理告訴我，他情愿雇一個帶著可愛微笑的小學未畢業的職員，也不愿雇一位面孔冷淡的哲學博士。

即使我們不能看到笑的本質，但它的影響卻是很大的。遍布全美國的電話公司有一個欄目叫“聲音的威力”，這個欄目是為用電話推銷產品和服務的業務員提供的。在這個欄目中，電話公司建議在你打電話時，應該保持微笑，但是這種微笑只能通過你的聲音來傳達。

如果你希望別人看到你的時候很愉快，那么當你看見別人時，你也一定要心情愉悅。

我曾建議成千上萬的商界人士，花上一個星期的時間，每天的每小時都要對人微笑，然后再回到班上來談結果。效果怎樣呢？就讓我們來看看……這是紐約證券交易所會員威廉·史丹哈德的一封信。他的情況并不是個別現象。事實上，它是好幾百人中的代表。

“我已經結婚18年多了，”史丹哈德寫道，“在此期間，我從起床到準備好出門上班，我都難得對我的妻子微笑，或說上一兩句話。我是那些在大街上奔波的人當中脾氣最壞的一個。”

“因為你建議我們講對微笑的感受，于是我就想試一個星期。所以，第二天早上，當我梳頭的時候，我就看著鏡中那副陰沉的面孔，對自己說：‘比爾，你今天必須把你的愁容從臉上掃除。你要微笑。你現在就應該開始。’我坐下吃早餐的時候，對妻子說：‘親愛的，早上好！’我說的時候，臉上帶著微笑。”

“你曾提醒過我，她可能會感到驚訝。可是，你低估了她的反應。她不僅迷惑不已，甚至驚呆了。我告訴她，她將來可以每天都看到這種愉快的事情。從此以后，我每天早上都這樣。”

“由于我改變了態度，使得我們家在這兩個月中所得到的快樂，比過去一年的還多。”

“當我去辦公室的時候，我會對大樓開電梯的人說‘早上好！’并且對他微笑。我還和看門人微笑著打招呼。我在地鐵售票處兌換零錢的時候，也會以微笑和服務員打招呼。當我站在交易所大廳的時候，還會對那些以前從未見我微笑的人微笑。”

“不久，我就發現每個人都對我報以微笑。我微笑地接待那些發牢騷和抱怨的人。當我聽他們抱怨的時候，我會保持微笑，于是問題的解決更容易了。我發現微笑給我帶來了財富，我每天都會收獲許多財富。”

“我同另一位經紀人共用一間辦公室。他的一位秘書是一個可愛的小伙子。我很為我所取得的進展而高興，所以將自己最近學到的人際關系新哲學告訴了他。他承認說，當我最初與他共用辦公室的時候，他還以為我是個郁郁寡歡的人呢——直到最近他才改變這一看法。他說，當我微笑的時候非常親切。”

“現在我改掉了批評的習慣。我只是欣賞和稱贊別人，而不指責。我也不再談論自己的需要，我現在總是從別人的立場來分析問題。這些做法真的改變了我的生活。我現在已經變成另一個人了，一個更快樂、更充實的人，而且富有友誼和快樂——而這些才是最重要的。”

你不愿意微笑嗎？那該怎么辦呢？有兩個辦法：第一，強迫自己微笑。第二，如果你一個人獨處，不妨強迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快樂的樣子，那就能使你快樂。心理學家、哲學家威廉·詹姆斯曾這樣說：

“行動就好像是跟隨感覺之后而產生的，但它與感覺其實是同時進行的，這就足以使直接受意志控制的行動有規律，而且也間接地使不直接受意志控制的情感有一定的規律。”

“因此，如果我們不愉快的話，那么得到它的主動途徑就是讓自己高興起來，就好像你已經得到了快樂一樣……”

世界上的每一個人都在追求幸福——而獲得幸福的一個可靠的方法，就是控制你的思想。幸福并不取決于外界的因素，而是取決于你內心的狀態。

幸福并不取決于你擁有什么，你是誰，你在何處，或者你在做什么事；決定你是否幸福的關鍵，在于你怎么想。例如，兩個人在同一地方做同一事情，兩人都有同樣的金錢與名聲——可是一個人會痛苦，另一個人會快樂。這是為什么呢？因為他們的內心想法不同。

“事無善惡，”莎士比亞說，“思想使然。”

林肯也曾說：“大多數人的快樂，和他們內心所想到的快樂相差無幾。”他說得確實沒錯。我最近看到了這一真理的生動例子。當時我正在爬紐約長島火車站的臺階。在我前面有三四十個拄著拐杖的殘疾兒童正用力登上臺階，有一個男孩還必須由人抱上去。但他們的歡笑和快樂使我吃驚極了。我對帶領這些兒童的管理員說了我個人的感受。

“哦，是的，”他說，“當一個孩子知道自己將終生殘疾時，他最初往往是驚慌失措；但在驚慌之后，常常會接受命運的安排，并和正常兒童一樣快樂。”

我真覺得要向那些孩子致敬。他們給我上了一堂我永遠都不會忘記的課。

一個人獨自在一間封閉的辦公室工作，不僅會感到寂寞，還會失去和公司其他人交朋友的機會。在墨西哥的瓜達拉加拉市，西羅拉·瑪麗亞就是一個人一間辦公室。當她聽到其他同事的聊天和歡笑聲時，她非常羨慕。上班的頭一個星期，當她經過大家時，她害羞地掉過頭去。

幾個星期之后，她告訴自己：“瑪麗亞，你不能指望別人先和你打招呼，你應該先向別人問好。”于是，當她下一次出去倒冷飲時，臉上總是呈現出最迷人的微笑，并和她遇到的每個人打招呼：“嗨，你好！”這樣做立即有效了。別人都對她回應了笑容和歡呼，過道好像也明亮了許多，工作氣氛友善多了。熟人越來越多，有的人甚至成了瑪麗亞的好朋友。她的工作和生活變得更加愉快和有趣了。

讓我們細讀隨筆作家、出版家阿爾伯特·哈伯德下面這段睿智的忠告吧——請記住，除非你把它付諸實踐，否則光是閱讀對你并無益處。

“每次出去的時候，都要收縮下巴，抬起頭，挺起胸膛深呼吸；在陽光中沐浴；以微笑來招呼每一個人，每次握手時都應該使出力氣。不要怕被誤會，不要將時間浪費在想你的仇敵。要在你心中明確你喜歡做什么，然后堅持不懈，勇往直前，集中精力大展宏圖。日后，在時光流逝之中，你會發覺你于不知不覺中抓住了機會，實現了你的欲望，正如珊瑚蟲由潮水中吸取所需要的營養一樣。在腦海中想象你希望成為的那個有能力的、誠懇的、有作為的人，這種想象會每時每刻改造你，成為你所希望的那種人……思想是至高無上的。必須保持正確的人生觀——一種勇敢、誠實、愉悅的態度。正確的思想本身就是創造。一切都來源于希望，每一次真誠的祈禱都會有所應驗。我們內心希望成為什么，我們就會變成什么。請收縮你的下巴，抬高你的頭，我們就會破蛹而出。”

你的微笑是善意的信使。你的微笑會照亮所有看見它的人的人生。對那些見多了冷漠面孔的人來說，你的微笑就像穿透云層的陽光。尤其當人處于重重壓力之下時，一個微笑可以讓他看到一切并非毫無希望——世界還有歡快！

因此，請記住第三項法則：用發自內心的微笑對待別人。

第4節 牢記他人的名字

1898年，在紐約的洛克蘭鄉發生了一個悲劇：一個孩子死了。這天，鄰居正準備去參加葬禮。吉姆·法萊到馬廄中去牽他的馬。地上滿是積雪，寒風刺骨，那匹馬有好幾天都沒有運動了，因此當它被拉到水槽邊的時候，歡欣鼓舞，奮起雙蹄向空中踢去，結果將吉姆·法萊踢死。因此，那個星期在這個小小的鎮子里舉行了兩場葬禮。

吉姆·法萊死后，留下了他的妻子和三個孩子，以及幾百美元的保險金。他最大的兒子小吉姆，這時才只有10歲，到磚廠去工作，運沙子，將沙子倒入磚模中，將磚坯翻過來在太陽底下曬干。小吉姆從來都沒有機會接受什么教育，但因為具有天生的愉快品性，他有一種使別人喜歡他的才能。因此當他從政以后，隨著歲月的流逝，他培養起一種記住別人名字的奇特能力。

他從未上過中學，但在他46歲以前，已經有4所大學授予他名譽學位；他還成為美國民主黨全國委員會的主席，當上了美國郵政總監。

有一次，我去拜訪小吉姆·法萊，問他成功的秘訣。他說：“賣力地工作。”我說：“別開玩笑了。”

于是他問我，我認為他成功的原因是什么。我回答道：“我知道你可以叫出一萬人的名字來。”

“不，不。你錯了，”他說，“我能叫出5萬人的名字。”

千萬不要小看這一點。正是這種能力，才使得小吉姆·法萊于1932年輔佐富蘭克林·羅斯福時，使他順利地入主白宮。

當小吉姆·法萊為一家石膏公司擔任推銷員而到處奔波的那些年，當他在家鄉小鎮擔任鄉間公務員的那段時間，他就找到了一種記住別人姓名的有效方法。

剛開始的時候，這種方法非常簡單。每當他接觸一個陌生人的時候，總是要問清對方的姓名、他家中有幾個人、他的職業和政治觀點，并認真地記住這一切，將這些和其本人的面貌聯系起來。當下次再遇到那個人時，即使是在一年以后，他都能夠和對方握手，問候他的家人，以及他家后院的花草等。難怪有這么多人擁戴他！

在富蘭克林·羅斯福開始競選總統的前幾個月，小吉姆一天要寫好幾百封信給西部及西北部各個州的人。然后他登上火車，在19天內足跡遍及20個州，行程12000公里，用輕便馬車、火車、汽車、快艇代步。他每到一個城鎮，就要和人們共進午餐或早點、茶點或晚餐，同他們作一番親切的交談，然后再奔向下一站。

等他一回到東部，就立刻給他到過的每個城鎮的某個人寫信，請對方將與他談過話的客人的名單寄給他。最后名單上的名字就多得數不清了，但名單中的每個人都收到了小吉姆一封表達贊美的私人信函。這些信都是用“親愛的比爾”或“親愛的簡”開頭的，而最后總是簽著“吉姆”的名字。

小吉姆·法萊早就發現，普通人對自己的名字總是很感興趣，甚至比對世上其他所有名字加起來還要感興趣。

記住一個人的姓名，并且能很容易就叫出來，你就是給對方一種巧妙而有效的恭維。但假若你忘了或記錯了某個人的名字——你就會處于極其不利的境地。例如，我曾在巴黎開設了一門公共演講課程，并向居住在城中的所有美國人寄了信。但法國打字員的英文水平很低，因此在打姓名時自然會出現錯誤。有一個人是巴黎一家美國大銀行的經理，他給我寫了一封毫不留情面的責備我的信，因為他的名字拼錯了。

要想記住一個人的名字有時很難，尤其是當這個名字不太好念的時候。一般人都不愿記這種名字，而情愿叫對方的昵稱。希德·李維曾經拜訪過一位顧客，這位顧客的名字叫尼古德馬斯·帕帕杜拉斯。由于這個名字太難記，大多數人都叫他“尼克”。李維告訴我：“拜訪之前，我特別用心記住了他的名字。當我用全稱和他打招呼‘早上好，尼古德馬斯·帕帕杜拉斯先生’時，他呆在那里，好幾分鐘都沒有反應。最后，他流著淚說：‘李維先生，我在這個國家已經待了15年，可是從來沒有人用我真正的名字來稱呼我！’”

安德魯·卡內基成功的原因是什么？盡管他被譽為“鋼鐵大王”，但他自己對于鋼鐵制造的知識知之甚少。他有成千上萬的人為他工作，他們在鋼鐵制造方面懂得的都比他要多得多。但是他知道如何為人處世，而這正是他發財致富的原因。

小時候，卡內基就顯露出組織方面的本領和領導天賦。10歲那年，他就發現人們對自己的名字非常重視。于是他就利用這一發現去贏得合作。例如，當他童年時代住在蘇格蘭的時候，抓到了一只懷孕的母兔。很快，他就有了一窩小兔子——可是他沒有東西給它們吃。但是他有一個很妙的辦法。他對鄰近的孩子們說，如果他們愿意出去采集足夠的苜蓿和蒲公英來喂這些小兔子，他就用他們的名字來給它們取名字。

這個方法太神奇了，安德魯·卡內基永遠也忘不了。許多年以后，他在商業上應用同樣的心理學，賺了好幾百萬美元。例如，他希望將鋼軌賣給賓夕法尼亞鐵路公司。當時埃格·湯姆森正好是這家公司的董事長。于是安德魯·卡內基在匹茲堡建了一家巨型鋼鐵廠，就取名為“埃格·湯姆森鋼鐵廠”。

后來，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鋼軌的時候，埃格·湯姆森順理成章地買了以他的名字命名的那家公司的鋼軌！

當卡內基與普爾曼之間為了獲得臥車生意而展開激烈競爭時，這位鋼鐵大王又想起了兔子的故事。

卡內基控制的中央運輸公司正在和普爾曼的公司火拼這場生意，雙方都希望獲得太平洋鐵路聯合公司的這筆臥車訂單，于是兩家公司互相排擠、大殺其價，最后到了無利可圖的地步。卡內基與普爾曼都親自去太平洋聯合公司在紐約的董事局。一天晚上，在圣尼古拉大飯店中，卡內基遇到了普爾曼，他說：“晚上好，普爾曼先生！我們不是在自己出洋相嗎？”

“你這是什么意思？”普爾曼問。

于是，卡內基把自己心中想了許久的話說了出來——將他們雙方的利益合在一起。兩家公司互相合作而不競爭的好處，被他描述得天花亂墜。普爾曼認真地聽著，但并沒有完全贊同。最后他問道：“這家新公司你怎么取名呢？”卡內基立刻回答說：“哦！當然是普爾曼皇宮臥車公司。”

普爾曼立刻神采飛揚。“到我房里來，”他說，“我們來詳細談談。”那次談話改寫了美國工業史。

安德魯·卡內基這種記住并尊敬他的朋友及同行名字的習慣，正是他成為商界領袖的秘訣之一。他能叫出他手下許多工人的名字，這也是他引以為豪的。他還非常得意地說，當他親自管理公司的時候，從未發生過罷工的事件。

因此我們應注意名字中包含的魔力，明白這正是我們與之打交道的人所完全擁有的東西，而不是屬于別人的。名字使人們與他人有所區別，在眾人中與眾不同。當我們記住某人的姓名后，我們傳遞給對方的信息就會非常重要了。從服務員到高級經理，如果記住了他們的名字，我們與之交往時就會收到奇效。

因此，請記住第四項法則：記住一個人的姓名——對他來說，這是所有語言中最甜蜜、最重要的聲音。

第5節 讓別人感受到自己的重要

有一次，我在紐約第33大街和第8道交叉處的郵局排隊，準備寄出一封掛號信。我注意到那位郵局員工對他的工作很不耐煩——秤信、取郵票、找零錢、開收據——這樣年復一年的單調而重復的工作。于是我對自己說：“我一定要讓那個人喜歡我。顯然，要讓他喜歡我，我必須說些讓他高興的話，不是關于我的，而是關于他的。”所以我問自己：“他有什么值得我真誠贊美的呢？”這個問題有時候可不好回答，尤其是對一個陌生人。但是這次卻很巧，我很快就發現了一件值得贊美的東西。

就在他給我秤信的時候，我熱情地對他說：“我真希望自己也有您這樣一頭好頭發。”他有些驚訝地抬起頭來，臉上露出了歡欣的微笑。“不過現在沒以前好了。”他很謙虛地說。我誠懇地對他說：“雖然它比以前稍減光澤，但還是那樣好。”他顯得非常高興。于是我們愉快地談了一會兒，最后他對我說：“有許多人羨慕我的頭發。”

我敢打賭，他那天吃午飯的時候一定非常愉快；那天晚上他回家后一定會把這件事告訴他妻子；他甚至會對著鏡子自夸：“這頭發實在太漂亮了。”

有一次，我在某個公共場所講到了這件事。一個人問我：“你想從他那里獲得什么？”我想從他那里獲得什么！我想從他那里獲得什么！假如我們是這么自私，一心只想著得到回報，那我們就不會給人任何快樂，不會給人一點兒真誠的贊美——假如我們的氣度如此小，那我們只會遭到應有的失敗。

不錯，我確實想從他那里得到某些東西，想得到某些難以用金錢衡量的東西，而我也得到了！我贊美了他，可是他對我卻難以回報。你會在這件事情過去許久之后，仍在記憶中得到一種美妙如歌的體驗。

在人類行為中，有一條至關重要的法則，如果我們遵守它，就會萬事如意；實際上，如果我們遵守這條法則，將會得到無數朋友和無窮無盡的快樂。可是，如果我們違背這條法則，就會招致數不清的挫折。這條法則就是：“永遠使對方獲得自重感。”這正如杜威教授所說的，自重是人類天性中最強烈的欲望；也正如詹姆斯教授所說的：“在人類天性中，最深層的欲望就是渴望得到別人的重視。”我也曾指出，這種沖動正是我們區別于動物的特征，正是這種欲望才推動了人類文明的發展。

你希望周圍的人贊同你，希望自己的價值得到認同，希望在你的小圈子里得到重視；你不愿聽到不值錢的卑賤的諂媚，但渴求得到真誠的贊美。你希望你的朋友和同事都能像施瓦伯所說的“誠于嘉許，寬于稱道”——我們都希望這樣。

那么，就讓我們遵守這條黃金法則：你希望別人怎么待你，就先怎樣待別人。

怎么做？什么時候做？在什么地方做？答案是：隨時隨地去做。你大可不必等自己當上大官之后，再去奉行這條贊美法則。你幾乎每天都可以運用它產生奇跡。

例如，我們進餐館時要了一份法式炸薯條，而女服務員卻端給我們一盤薯泥，我們不妨說：“對不起，給你添麻煩了，但我更喜歡法式炸薯條。”她也許會說：“一點也不麻煩。”由于我們對她表示了尊敬，所以她會很高興地給我們換炸薯條。

“對不起，給你添麻煩了”，“請你……”，“能不能……”，“謝謝”——這些細微平常的禮貌短語，就像是每天單調生活中的潤滑劑，會給我們的生活平添幾分色彩，同時也是我們優良品質的體現。

讓我們再看另一個例子。霍爾·凱恩的小說《基督教徒》、《法官》、《曼島人》是本世紀初最暢銷的小說，有成千上萬的人讀過他的小說。凱恩是個鐵匠的兒子，一生只上過八年學，但他去世時已成為他那個時代最富有的作家。大概情況是這樣的：

由于凱恩酷愛十四行詩和敘事詩，所以他將大詩人羅塞蒂所有的詩都讀了一遍。他還寫了一篇演說辭，歌頌羅塞蒂在詩歌方面的藝術成就，并送了一份給羅塞蒂本人。羅塞蒂很高興。“一個青年能對我的才華有如此高深的見解，”也許羅塞蒂會說，“他一定是個非常聰明的人。”于是，羅塞蒂將凱恩請到倫敦的家中來擔任自己的秘書。這可是凱恩人生的轉折點——因為他憑借這一新的身份，接觸了許多當代著名的文學家。他從他們那里接受有益的建議，并受到他們的鼓勵和激發，開始了寫作生涯，最終名聞世界。

凱恩的故鄉英國曼島的格里巴堡，現在已經成為世界各地旅游者的勝地。他留下來的財產高達幾百萬美元！可是，又有誰知道，如果他當初沒有寫那篇真誠贊美羅塞蒂的演講詞，他或許會窮困潦倒地死去呢？

這就是發自內心的真誠贊美的力量，這是一種偉大的力量！羅塞蒂認為自己很重要，這并不奇怪——幾乎每個人都認為自己很重要，非常非常重要。

一個不容否認的事實就是，凡是你遇見的人，都會覺得他們在某些方面比你強。巧妙地承認對方的重要性，并由衷地表達出來，就會使你得到他的友誼。

下面我要告訴你，我班上那些從事商業的學員應用這些法則而獲得成功的故事。我先講一位康涅狄格州律師的故事（由于他親屬方面的原因，他不想讓別人知道他的姓名）。

R先生參加課程后不久，就和他妻子駕車去長島看望她的親戚。妻子將他留下來，陪同她年邁的姑媽聊天，而她自己則去看另幾家親戚。由于R先生要在班上做一次關于如何運用贊美法則的演講，所以他打算從與這位老太太的談話中獲得寶貴體驗。于是他在房子四周巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠贊美的東西。

“這棟房子建于1890年前后，對嗎？”他問。

“是的，”老太太回答說，“正是那一年建的。”

“它使我回想起我出生的老家的房子。”他說，“它真是太好了，真漂亮，里面真寬敞！您知道，人們現在再也不建這種房子了。”

“一點都不錯，”老太太贊同道，“現在的年輕人可不怎么在乎漂亮的房子。他們所想要的，不過是一小套公寓，然后開著汽車到處去兜風。”

“這是一所夢想之屋。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶，“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，夢想了許多年。我們沒有請建筑師，它完全是我們自己設計的。”

她領著R先生參觀了房子。房子里放滿了老太太在世界各地旅行時搜集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡于法國封建王朝時期的裝飾絲帷。R先生對這些東西表示了真誠的贊美。

領R先生參觀完房子之后，她又把他帶到車庫去。那里放著一輛幾乎全新的別克高級汽車。

“那輛車是我丈夫去世前不久為我買的。”老太太慢聲細語地說，“他離我而去之后，我再也沒有用過它……你很會欣賞美麗的東西，我準備把這輛車送給你。”

“哦，姑媽！”他說，“您太抬舉我了。對于您這番盛情，我當然感激不盡。可是我不能接受它。我不是您的直系親屬，我也有一輛汽車，您的許多親戚也很喜歡這輛別克車呢。”

“親戚！”她大聲喊道。“是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就好得到我的車了。但他們誰也甭想得到它。”

“如果您不愿將它送給他們，您可以把它賣給舊車公司。”他告訴老太太。

“賣掉它！”老太太叫了起來。“你以為我想賣掉它嗎？你以為我愿意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來跑去嗎？年輕人，我做夢都不會賣的。我只想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美麗東西的人。”

R先生盡力拒絕接受汽車，然而他最后不得不收下，因為拒絕只會使她更傷心。

這位老太太一個人孤獨地住在這棟空蕩蕩的老房子里，伴隨她的只有她的波斯披肩、法國古董以及她的回憶。她渴望贊美。她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經建起了溫暖的愛巢，還從歐洲各國搜集到各種珍品來裝飾它。可是現在，她已經老邁而孤獨，她渴望得到一點人性的溫暖，得到一點真誠的贊美——但沒有人給她。現在R先生給了她這一切，她的心猶如久旱逢甘露，充滿了感激，以至于即使將她珍愛的別克車送給他，也不能完全表達她的感激之情。

讓我們再舉一個例子。露易斯—維侖特公司總經理麥克馬洪先生，是紐約市著名的園藝專家，他講了下面這件事：

“我聽了‘人性的弱點——如何贏得朋友并影響他人’的演講之后不久，有一天我正在一位知名法官家中布置園林。主人出來向我提了幾項建議，說他想在哪里栽一些杜鵑花。”

“我說：‘法官先生，你有一個很好的業余愛好。我很羨慕你那幾條狗，它們漂亮極了。我聽說你獲得了許多在麥迪遜廣場公園舉行的狗選美大賽藍絲帶獎。’”

“這短短幾句贊美，產生了驚人的效果！”

“‘是的。’法官回答道，‘我確實對我的狗有著至愛。你愿不愿看看我的狗？’”

“他花了近一個小時，讓我看他的狗和這些狗所獲得的各種獎項。他甚至為我講解它們的血統如何影響狗的外貌和智慧。”

“最后，他轉過身問我：‘你有兒子嗎？’”

“‘是的，我有個兒子，先生。’我回答說。”

“‘啊，那他想不想要只小狗呢？’法官又問我。”

“‘當然，他一定會非常高興的。’”

“‘那太好了，我打算送他一只小狗。’法官大聲說。”

“他又開始教我怎樣喂養小狗。然后，他又停了下來：‘我只是用嘴說，你會記不住的。我還是給你寫下來吧。’于是他走進屋，打印好譜系以及喂養方法，又送給我一只價值幾百美元的小狗，并和我共同度過了對他而言十分寶貴的1小時15分鐘，這是因為我真誠地贊美了他的愛好和他所取得的成就。”

喬治·伊斯曼是著名的柯達公司的總經理，他發明了透明膠片，從而使活動電影變成了現實，他也因此成為億萬富翁和全世界最著名的企業家之一。然而，盡管有如此大的成就，他仍然渴望得到別人的贊美，就像你和我一樣。他和紐約優美座椅公司經理亞當斯的交往就為我們證明了這一道理——

當伊斯曼在羅切斯特建造伊斯曼音樂學院和基爾伯恩大劇院時，亞當斯想獲得這些建筑物中的座椅業務。他給建筑師打了電話，去羅切斯特拜訪伊斯曼。

亞當斯抵達后，建筑師說：“我知道你想獲得這筆訂單。但我可以告訴你，如果你占用他的時間超過五分鐘，就別指望得到這筆業務了。他是個很嚴厲的人，他很忙。所以你最好是長話短說，說完就出來。”

亞當斯準備照此去做。

當他被領進房間時，他看見伊斯曼正俯身看文件。過了片刻，伊斯曼抬起頭來，摘下眼鏡，走到建筑師和亞當斯跟前，說道：“兩位好，請問有何指教？”

建筑師作了簡單介紹之后，亞當斯說：“伊斯曼先生，當我們等候你的時候，我一直在欣賞你的辦公室；如果我也有你這樣的辦公室，我也一定會很高興在里面工作的。我干的是室內木工裝潢，可是我一輩子還沒有見過這么漂亮的辦公室。”

伊斯曼說：“如果不是你提醒，我倒真的想不起這些了。這辦公室是不是很漂亮？當初裝好之后，我就非常喜歡它。可是我現在事務纏身，因此許久以來都沒有注意到它。”

亞當斯走上前來，摸了摸壁板，說：“這是英國橡木，對吧？它與意大利橡木在質地上有點兒差異。”

“是的。”伊斯曼回答說，“那是進口的英國橡木。這是一位對硬質木材很有研究的朋友特意為我挑選的。”

隨后，伊斯曼帶著亞當斯參觀了整個辦公室，還給他詳細介紹了各種物品的大小比例、顏色、精細雕刻以及某些在他的參與下設計完成的裝飾。

他們一邊在辦公室隨意走動，一邊欣賞木藝裝飾，這時來到一扇窗戶前停了下來。伊斯曼溫和地說起了他正要捐贈的一些機構，如羅切斯特大學、公眾醫院、順勢治療醫院、慈善養老院、兒童醫院。亞當斯巧妙地贊賞了他用自己創造的財富來解救人類疾苦的崇高行為。過了一會兒，伊斯曼打開一個上了鎖的玻璃柜，取出了他所擁有的世界上第一架照相機，這是他從一個英國人那里買來的一件發明。

亞當斯又詳細詢問他早期艱苦創業的經過。伊斯曼先生充滿感慨地講了他幼年的貧困生活，說到他守寡的母親出租房屋，而他則去一家保險公司當業務員。貧困的恐懼日夜糾纏著他，他決心賺到足夠多的錢，讓他母親不再勞累。亞當斯靜靜地聽著這些，聽得著了迷。

亞當斯在十點一刻進到伊斯曼的辦公室，還被警告不要超過五分鐘。可是一小時過去了，兩小時過去了……他們還在繼續交談。

最后，伊斯曼轉身對亞當斯說：“我上次在日本時買了幾張椅子回來，放在我家的陽臺上。但它們已被太陽曬脫油漆了，我就到街上去買了些油漆，親自把它們給漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么樣嗎？好了，就到我家來，和我一同吃午飯，看看我油漆的那幾張椅子。”

午飯之后，伊斯曼讓亞當斯看了看他從日本買來的椅子。這些椅子值不了幾個錢，但對于億萬富翁伊斯曼先生來說可是值得驕傲的事，因為他“親自”油漆了這些椅子。

伊斯曼先生這次要訂購的座椅價值九萬美元。你猜誰得到了這筆生意？

從那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亞當斯成了親密朋友。

“和人們談論他們自己，”狄斯累利說（他是曾統治大英帝國的最聰明人士之一），“和人們談論他們自己，他們就會聽上幾個小時。”

因此，請牢記第五項法則：讓別人感受到自己的重要，并真誠地照此去做。