人性的弱點

批評好比馴服的鴿子，

總是會回到主人家里。

抱怨他人不如審視自己

1931年5月7日，紐約市開始了歷史上最大范圍的剿匪行動。紐約市警察局經過幾個星期的排查，終于將“雙槍”克勞爾這個滴酒不沾的殺手擒獲，抓獲地點是位于西尾街的情人寓所。

150多名警員和偵探把克勞爾層層包圍在頂樓的藏匿地點。他們首先在公寓屋頂上鑿了一個洞，打算用催淚瓦斯把克勞爾熏出來，并且在四周建筑物上架好了機關槍，此后，雙方僵持了一個多小時。在這期間，機關槍“噠噠噠”的聲音充斥著這幢原本優美清靜的紐約高級住宅，顯得格外刺耳。

而那位“雙槍”殺手一直蹲伏在堆滿雜物的大沙發背后，瘋狂地向警方開槍射擊。成千上萬名驚恐不安的市民目睹了這場驚心動魄的槍戰，紐約市大概從未有過這樣驚險的槍戰場面吧。

克勞爾被警方逮捕后，紐約市警察局局長馬羅尼表示：“雙槍”克勞爾是紐約有史以來最危險的罪犯之一。“他是個殺人不眨眼的惡魔，會因為一點小事就開槍殺人。”這位局長說道。

但是，這個惡徒對他自己的看法是怎樣的呢？當警察和他進行激烈槍戰之后，克勞爾寫了一封公開信：“我外衣下隱藏著一顆疲憊但卻善良的心，一顆永遠不會傷害任何人的心。”當他寫這封信的時候，鮮血不斷地從傷口流出，鮮紅的血液滴在潔白的紙上，留下了濃重的印跡。

然而就在克勞爾被捕前不久，他和女友在去往長島的一條鄉村公路上調情，這時突然有個警察走上前去，向克勞爾詢問：“請出示您的駕駛證。”克勞爾沒有做出任何回應，便掏出手槍向他連開數槍。警察身中數彈倒在了血泊之中，這時克勞爾跳下車，慌張地從警察身上搜出一把左輪手槍，連忙往警察身上補了一槍。

難道這就是他自己所說的“一顆疲憊但卻善良的心，一顆永遠不會傷害任何人的心”？

這個殺人惡徒最終被判死刑。當他到達執行死刑的辛辛監獄（美國關押重罪犯人的監獄）時，竟然沒有任何悔過的想法，更沒有“這就是我殺人的代價”之類的懺悔，他堅持認為這是他自衛的結果。直到生命的最后一刻，克勞爾都不認為自己有什么過錯。

美國的黑社會頭目奧·卡本曾說過這樣一段話：“我把一生中最美好的歲月都用來給別人帶來快樂，讓他們擁有幸福的時光，而我得到的卻是侮辱和唾罵，更可悲的是竟沒有過上一天安穩的生活。”最終，這個黑社會頭目在芝加哥被處決，臨終前他也不曾自責。因為奧·卡本自認為造福于民，但可悲的是，他卻不知道他已經成了全社會的公敵。

荷蘭人蘇爾茲，紐約最臭名昭著的歹徒之一。他最終死在其他黑幫歹徒的槍口之下。但是，在他死前，他也認為自己是一個公眾慈善家，大好人。一次，有一家報紙采訪他，他居然厚顏無恥地宣稱自己是一名熱心的慈善家，而且他對此深信不疑。

我曾和辛辛監獄的監獄長劉易斯·羅斯就這個問題多次通信。他在信里表示，辛辛監獄里的大多數犯人都認為自己是無罪的。他們和很多普通人一樣，都竭盡全力地要為自己辯解。他們輕易地解釋出自己為什么要撬開保險箱，為什么要開槍殺人。大多數罪犯都能為自己的犯罪動機找出理由，不管有理無理，總要先為自己破壞社會的行為辯解一番。總的來說就是，他們根本就不該被關進監獄。

如果說克勞爾、奧·卡本以及關在監獄里的眾多亡命之徒，不為自己錯誤的行為自責，那么日常所接觸的普通人呢？

已故的百貨業奠基人約翰·瓦納馬克曾坦言：“在30年前我就已經明白，抱怨是很愚蠢的行為。我從不埋怨上帝對智慧的分配不均。這樣我們才可以花更多的時間去克服自身缺陷。”瓦納馬克早就深深地領悟到了這一點，而我卻在這個冷漠的世界中探索了30多年，才有所醒悟：一個人做錯事情時，大概100次中有99次不會自責，無論他的錯誤是何等的嚴重。

著名的心理學家B.F.斯丁爾，進行多次動物實驗后得出結論：動物在學習某一種行為的時候，得到獎賞會使其學習速度增快，而在學習過程中經常受到處罰的動物，無論是在學習速度方面還是行為方面都表現較差。同樣的，這個原則用在人身上也有同樣的結果。所以說批評他人不是解決事情的最有效方法，反而會事倍功半。

另一位偉大的心理學家漢斯·瑟勒也說：“我們總是希望得到贊揚，同樣我們也都害怕受人指責。”

有時候批評毫無作用，它只會使人進入防御狀態，為自己的錯誤竭盡全力地辯護。批評也是危險的，因為它常常會傷害到一個人寶貴的自尊，并激起他的反抗。而且，批評常常會使他人的情緒大為低落，這對可以矯正的事實狀況毫無幫助，甚至會把事情推向極端。

歷史上這種事情司空見慣。羅斯福和塔夫托之間就有一段廣為人知的爭論——這場爭論導致了共和黨的分裂，促使伍德羅·威爾遜入主白宮，并在第一次世界大戰中寫下了輝煌的一頁。

讓我們簡單地回顧一下這段歷史：

1908年，羅斯福卸任，隨后便推選共和黨的塔夫托為總統，后因不滿塔夫托的保守作風，竟在公開場合抨擊塔夫托。他還準備再度競選總統，另組“進步黨”，這幾乎導致共和黨瓦解。果不其然，在接下來的選舉中，塔夫托和共和黨只贏得了兩個區的選票——弗蒙特州和猶他州，這是共和黨有史以來遭受到的最大失敗。

羅斯福譴責塔夫托，塔夫托是否承認自己有錯誤呢？當然沒有，他只是眼含淚水地為自己辯解道：“我不知道我所做的一切有什么不對。”這件事我們暫且不說是誰的錯，就從塔夫托的角度來看，羅斯福的責備使他不能看清自己，更不能直面自己的錯誤。

下面讓我們再重溫一下著名的“茶壺堡事件”，這件事曾讓美國的公眾輿論憤怒多年，丑聞使整個國家都沉浸在震驚之中。這件事的真實經過是這樣的：

哈丁總統的內政部長阿拉伯·福爾，當時受權主管政府在阿爾克山丘和茶壺堡地區油田的出租事宜。福爾部長當時是怎么處理這件事的呢？他把這份優厚的合同交給了自己的朋友愛德華·唐亨利。而愛德華則“借”給了福爾部長10萬美元的“貸款”。之后，福爾部長利用職權，使美國海軍進入該區，迫使其他投資者放棄競標。

這些投資者被強行趕走后，將其遭遇的不平等對待上報法庭。于是“茶壺堡事件”公之于眾。這樁丑聞轟動了全美國，直接導致了哈丁總統政府的垮臺，罪魁禍首福爾部長也鋃鐺入獄。福爾部長遭到了公眾的譴責，在他之前，美國很少有政客會遭到如此強烈的譴責，他自責了嗎？不，一點都沒有！

很多年以后，胡佛總統在一次公開演講中提到哈丁總統之死是由于朋友出賣，而導致神經受到過度刺激。福爾的夫人聽到這一演講時，她一下子從椅子上跳了起來，失聲痛哭，她攥緊拳頭說道：“福爾為什么會出賣哈丁？我的丈夫從來沒有辜負過任何人。即使這整座房間都堆滿了黃金，也不能收買我的丈夫，是別人出賣了他，讓他成了犧牲者。”

講到這里你可能會明白，這就是人類的天性！做錯了事之后只知道責怪別人，而不會在第一時間審視自己。因此，當我們以后想要批評別人的時候，想想“雙槍”克勞爾、奧·卡本，還有福爾，相信我們都會知道該怎么做。

要知道，批評就好比被馴服的鴿子，總會回到主人家里。所以我們應該清楚地認識到，在糾正和指責別人的同時要有心理準備，因為人都會自我辯護，很有可能會反過來指責我們，溫和一些的人或許會像塔夫托總統那樣說：“我不知道我所做的一切有什么不對。”

俄克拉何馬州因帝的喬治·約翰頓是一家建筑工程公司的安全協調員。他的職責之一就是監督員工佩戴好安全帽。他說，以前當他看到有員工沒有在工地上佩戴安全帽時，他就會上前說一大堆的規章制度，再命令員工佩戴好安全帽。通常，員工會不得已戴上他們的安全帽，但是當他走后，他們又會把帽子摘下來。

約翰頓決定采取另一種方法。一次，當他遇到一些員工沒有佩戴好安全帽，他親切地詢問這些員工佩戴這些帽子是否舒服，大小是否合適，接著，他用一種親切的語調提醒那些員工，安全帽是設計來保護他們以免受傷的，最后再建議他們在工地上的時候，最好還是戴好安全帽。結果呢？越來越多的員工愿意配合他的工作了，而埋怨和不耐煩的抵觸情緒也大大減少了。

林肯曾被人評價為最完美的元首，那么他的處世秘訣是什么呢？我對林肯的一生進行了研究，之后又花了整整3年的時間寫了一本關于他的書，取名為《林肯總統不為人知的一面》。我自信已盡了最大努力，對林肯的性格和生活方面做了最詳細、透徹的研究，尤其是對林肯待人處世的方法最有心得。

林肯喜歡批評人嗎？的確是這樣，當他還住在印第安納州鴿溪谷的時候，年紀尚輕，不僅喜歡評論是非，還愛寫信寫詩諷刺別人。他常把寫好的信丟在當事人很容易發現的地方。林肯在伊利諾伊州斯普林費勒鎮當律師的時候，甚至在報紙上發表文章公開攻擊敵視他的人。但是有一次他做得有些過火了。

1842年秋天，林肯在報紙上刊出了一封匿名信，直指美國的政客詹姆士·謝爾茲，鎮上的輿論頓時沸騰起來。林肯不知道的是，謝爾茲是個敏感而驕傲的人，看到這封信后他怒不可遏，費盡周折調查寫信人，在得知寫信人是林肯時，他瘋狂地跳上馬背去找林肯決斗。林肯素來反對決斗，但為了維護榮譽，迫于情勢的他只好接受了挑戰。林肯根據自己手臂長的優勢選擇了騎兵的長劍，并且向一位西點軍校的畢業生學習劍術。決斗的那一天，他們在密西西比河岸邊碰面，準備一決生死，幸好在最后時刻他們的同伴阻止了這場決斗，才沒有釀成悲劇。

這是林肯生命中最驚心動魄的一件事，這也讓他在做人處世方面有了很大的變化。從此，他再也沒有寫過一封侮辱人的信件，也沒有再取笑過任何人。事實上，從那時起，他就幾乎沒有為任何事再批評過任何一個人。

美國內戰期間，林肯曾多次任命有能力的將領領導波多馬克軍戰斗，然而這些將軍相繼慘敗，全國半數多的人都在指責那些將軍，但林肯以“不要批評任何人，要寬恕所有人”這句話保持了自己的平靜。

他最喜歡的一句話是：“不要輕易批評他人，因為這會讓自己處于同樣的境遇之中。”當林肯太太和其他人對南方人士有所非議的時候，林肯卻對他們說：“不要批評他們，如果我處在同樣的情況下，大概也會跟他們一樣不知所措。”

林肯從不輕易批評別人也是有例可證的。下面讓我們來看看這個故事：

1863年7月，蓋茨堡戰役已經持續3天了，戰斗十分激烈。到了7月4日晚上，由于天氣原因，南軍的李將軍不得不調整作戰方向開始向南方撤退，這時天空黑云密布，下起了傾盆大雨。他帶領敗軍，退到波多馬克河時，發現前方洪水猛漲，無法通行，而身后又是緊追不舍的北軍。李將軍進退兩難，無計可施，最終和他的部隊被重重包圍在波多馬克河岸邊。

林肯看出這是一個俘獲李將軍部隊，立即結束南北戰爭的大好時機。他滿懷希望地命令梅德將軍不必召開軍事會議，抓緊時機進攻。而且林肯又給他發了一份緊急電報，要他務必抓緊一切時間立即采取行動。

而梅德將軍又是怎么做的呢？他的做法正好和林肯的命令相反。他不僅召開了一次軍事會議，還遲疑不決，一再拖延，甚至還讓林肯放棄攻擊李將軍。最后，因為梅德將軍沒有抓住時機，從而使李將軍帶著他的部隊安然越過波多馬克河，順利南逃。

林肯勃然大怒，“這是怎么回事？”林肯對著兒子羅伯特咆哮，“上帝啊，這是什么意思？他們已經在我們的掌握之中了，勝利唾手可得，但我無論說什么或做什么，都無法使我們的軍隊移動一步。在那種情況下，任何一個將領都可以擊敗李將軍。如果我在那兒的話，我一個人可以讓他束手就擒。”

失望之余，林肯靜靜地坐下來，給梅德將軍寫了一封信。別忘了，這段時期的林肯，言論措辭都比以前要保守、克制。所以，這封寫于1863年的信，應該是林肯有史以來最嚴厲的譴責。

親愛的將軍：

我想你肯定也能體會到李將軍逃脫所導致的嚴重后果。本來我們都已經將局面控制住了，只要將他擒住，再加上我們最近獲得的勝利，戰爭基本上就可以宣告結束了。可是現在，情況就變得復雜了。上周一在那么有利的條件下你都不能順利擒得李將軍，如今他逃到波多馬克的南邊，你又如何能保證成功呢？我也不知道應不應該對你抱有期望，也許期盼會成功是不切實際的想法，因此我也并不期盼你會做得更好。畢竟良機一去不復返，失去了便不會再得到。為此我深感遺憾。

想一想，梅德將軍看到這封信的時候會有什么反應？但是，梅德將軍卻一直沒有看到這封信，因為林肯根本沒有把它寄出去。這封信是林肯去世后，在他的文件夾中被人發現的。

想象一下林肯在寫完這封信之后的情景，只是簡單的一個猜想。他呆呆地望著窗外，思緒萬千。也許我不該這么性急。坐在白宮里發號施令是非常容易的事情，如果當時在蓋茨堡的人是我，我也跟梅德將軍一樣，所見之處都尸橫遍野，到處都能聽見士兵的哀號，也許我也不會如此急著去進攻。也許我會像梅德將軍一樣懦弱，我的做法可能就會跟他相同。但是無論怎樣，事情已經成了定數。發出這封信，固然可以發泄我的憤怒，但是除此之外，沒有任何作用。梅德將軍依然會為自己辯護，更可能會反過來攻擊我，這會使我們的關系破裂，更會影響他的威信，甚至還有可能導致他引咎辭職。

因此，就像之前所說的，林肯并沒有把這封信寄給他。只是把這封信放在一旁，因為他的處世經驗告訴他，批評和斥責永遠都是無濟于事的。

西奧多·羅斯福總統說過，他當總統的時候，碰到非常棘手的問題時，總喜歡抬頭望著掛在白宮辦公室墻上的林肯的巨幅畫像，然后默默地問自己：“如果林肯面對相同的情況，他會怎么做？他將如何解決這個問題？”

所以，當我們試圖責備他人的時候，不妨從口袋里拿出一張5美元的鈔票，看著上面的林肯頭像，然后默默地問自己：“如果林肯面對相同的事情，他會怎么處理呢？”

馬克·吐溫也時常發脾氣，然后寫信毫不客氣地呵斥別人。有一次，他很憤怒地寫信給一個人，在信中他寫道：“你就只能說說，我會看你最后到底能不能做到。”還有一次，他寫信給一個編輯，說那個校稿的人試圖“改進我的拼寫和標點”。他用命令的口吻說道：“以后我的稿子必須保持原封不動，再去看看那個校稿的人，讓他把他的建議都保留在他弱智的大腦里。”

寫了這些尖酸刻薄的信后，馬克·吐溫感覺好多了。這些信讓他好好發泄了一下怒氣，但是這些信件從未造成任何真正的傷害。因為馬克·吐溫的妻子每次都偷偷地把這些信從郵箱里取出來。所以這些信件沒有一封被寄出去。

一般來說，沒有任何一個人愿意被人改變、被人規范、被人改進。所以說，為什么不從自身開始做起呢？有時候改變自己要比改變別人有用得多。因為相比提高別人，提高自己所冒的風險較小，就像孔子所說的：“己所不欲，勿施于人。”

當我年輕的時候，總喜歡在別人面前表現自己，力圖給別人留下深刻的印象，所以寫了一封可笑至極的信給查理德·哈丁·戴維斯，因為他當時是美國文壇炙手可熱的作家，而我正著手寫一篇有關作家的文章，所以我想請戴維斯分享他的寫作方式，以帶給我創作上的靈感。在這之前，我曾收到過一個人的來信，信末留下了一句話：“口述信，未曾過目。”這話留給我很深的印象，它不僅顯示了寫信人是個了不起的大忙人，又表明了他對這封信的重視程度。于是，我在給戴維斯的信后也加了這句話，實際上，我當時一點兒也不忙，只是想給戴維斯留下比較深刻的印象。

沒有想到的是，戴維斯根本沒有認真閱讀我的信，便把我的信退回來，并在尾端草草寫著：“你輕慢無禮的行為，讓你顯得格外愚蠢。”沒錯，我確實是弄巧成拙了，這好像是咎由自取。然而，作為一個普通人，我當時是非常惱怒的，甚至在10年后還耿耿于懷。當我得知哈丁·戴維斯的死訊時，雖然感覺很慚愧，但依然不能減輕他給我帶來的傷害。

如果你想制造一種令人終生難忘的怨恨，那么你只需放任自己，多發表一些刻薄的評論就可以了。所以我們要記住，在交朋友的過程中，我們面對的并不是絕對的理性動物，而是充滿了情緒變化、滿腹成見、受自負和虛榮驅使的感性生物。

刻薄的批評曾使得英國最好的小說家之一托馬斯·哈代永遠放棄了寫作，使得英國詩人托馬斯·查特登走向自殺。

本杰明·富蘭克林年輕時并不圓滑，但后來卻變得十分老練，非常善于處理人際關系，最后成了美國駐法大使。他經常說的一句話就是：“我不說任何人的壞話，只說他們的優點。”

只有愚蠢的人才會去抱怨別人，我相信大多數的聰明人是不會這樣做的。正如約翰博士所說的：“即使是上帝，也只有在世界末日才會審判世人。”那么我們何為要批評別人呢？

比起譴責其他人，我們應該更努力地去理解他們。我們應該努力去弄明白他們之所以這么做的原因。這比批評更有益處也更能激起更大的興趣，這也能培養起同情、忍耐和善良的品質。

原則一：抱怨他人不如審視自己。

贊美是給予他人最好的禮物

在這個世界上，什么方法能讓一個人心甘情愿地去做一件事？靜下心來想想，這種方法也許就是讓一個人真心喜歡那件事。除此之外別無他法。

當然，你可以用手槍抵住一個人的腰，強迫他把自己的表給你；你也可以用解雇作為威脅，使員工跟你合作；你更可以用鞭打或恐嚇的手段，讓一個小孩子做你想要他做的事。這些粗魯的行為可能會讓你得到你想要的，但是產生的惡劣影響是無法消除的。

給你想要的一切就能讓你為我做任何事嗎？如果是這樣，那你想要什么呢？史古本多·弗洛伊德說過，每個人做任何事，都是源于兩個動機：性的渴望和做偉人的欲望。

約翰·杜威教授是美國最淵博的哲學家之一，他的說法跟其他人稍微有點兒不同。他說，人類天性中最深切的欲望便是他認為最重要的欲望。記住這句話，這句話是有特殊意義的，在這本書中，你還將看到許多和它有關的內容。

你想要的是什么呢？也許并沒有很多，它可能只是幾樣你不斷渴求享用的東西，也可能是大部分人想要擁有的：

一、身體健康和生命延續；

二、充足的食物；

三、優質的睡眠；

四、金錢和錢能買得到的東西；

五、未來的生命；

六、性的滿足；

七、子女的幸福；

八、受人尊重的感覺。

除了第八點，剩下的需求都不難滿足。但總有一種欲望像我們渴望食物、睡眠一樣深切，卻很難輕易得到滿足，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所稱的“你認為很重要的欲望”。

林肯總統曾在一封信的開頭寫道：“每個人都希望得到贊美。”威廉姆·詹姆斯也說：“人類的內心深處最渴求的便是他人的尊重。”注意，在這里并沒有說“期盼”“盼望”或“希望”，而是說“渴求”。因為這是一種人類迫切需要解決的“饑渴”。正是這樣，人類在不斷地追求，然而能真正滿足這種內心饑渴的人實在是鳳毛麟角，這種人不僅能把握別人，甚至“在他去世的時候，連殯儀館那些兜攬生意的人也會為之嘆息”。

人與動物之間最明顯的區別就是對尊重的渴望。當我在密蘇里州的鄉下生活時，我父親在飼養良種杜羅·杰賽豬和白臉牛。我們的豬和牛經常在中西部的集市和家畜展銷會上展出，并且獲得過好多獎章。

父親把這些獎章用別針別在一條白布上，每當客人來我家時，他就取出這條長布帶，向客人展示這些獎章。事實上，家禽不會去在乎它們得到了什么獎章，但是我的父親卻很在乎，因為獎章給他帶來了一種自己很重要的感覺。

假如我們的祖先對讓自己變得更重要的想法沒有那么強烈，那么人類文明也不知道什么時候才會產生，那樣的話，我們和動物又有什么區別呢？

源于對這種感覺的渴望，使得一個沒受過高等教育、一貧如洗的雜貨店店員，開始研讀有關法學的書籍，盡管那些書是在一個堆滿雜物的木桶中找到的，但也絲毫不影響他學習的熱情。你可能也聽說過這位雜貨店店員，他的名字叫林肯。

就是這種想要讓自己變得更重要的心理，激勵著狄更斯完成那些不朽的小說，鼓舞著克利斯多弗爾·雷恩爵士在石頭上創造出交響樂，使洛克菲勒積累了幾輩子也花不完的財富。同樣的，這些渴望也使得那些富豪們建造了遠超自己所需要的別墅，而這對于他們來說或許沒多大用處。也正是這種內心的強烈欲望，促使你想要穿最時髦的衣服，駕駛最新款式的汽車，和別人談論你的子女有多么的聰敏伶俐。也正是這種欲望，誘使許多青少年成為罪犯。

“如今的青年罪犯，內心充滿了自負。他們在被捕以后，總是希望記者能報道他們的犯罪行為。因為他們覺得自己的照片能夠和許多明星、政客的照片共同登在報紙上，是件非常高興的事，服刑對他們來說似乎不是什么大事。”紐約市前任警察局長E.P.穆隆尼說道。

每一個人獲得自豪感的方式都是不同的，如果你將自己獲得自豪感的方式告訴我，我就能說出你是怎樣的性格，因為這是你身上最重要的特點之一。

著名的“石油大王”約翰·洛克菲勒在北京出資建造醫院，成千上萬的病人在這家醫院里得到免費的治療。盡管這些病人他從來都沒有見過，但我相信他的內心依然是十分滿足的。相反，狄林格則通過搶劫銀行和殺人來滿足他的重要感。當警察追捕他的時候，他闖進明尼蘇達州一個農民的家中，說：“我是大盜狄林格！我不會傷害你們的！”狄林格以作為美國人民的頭號公敵來滿足自己。

這樣看來，狄林格與洛克菲勒之間最根本的差別就在于他們獲得重要感的方式不同。

在歷史上，許多名人通過自己的方式獲得重要感。例如，華盛頓為了得到“至高無上的總統”的贊譽，一生兢兢業業；哥倫布為了得到“海軍上將兼印度總督”的名號，不惜遠涉重洋；女皇凱瑟琳拒絕拆閱他人信件，就因為那些人沒有稱她為“女皇陛下”。林肯夫人曾在白宮對梅德將軍的夫人大發雷霆，她說：“你這個不溫柔的女人，沒有我的邀請你就敢出席嗎？”

許多百萬富翁出錢贊助伯德將軍去南極探險，但是他們附加了一個條件，那就是要以他們的名字命名那些被白雪覆蓋的山峰。雨果甚至幻想巴黎可以改成他的名字，因為小一點的城市根本不能滿足他的重要感。就連“名人中的名人”莎士比亞先生，為了光宗耀祖，也想方設法為他的家族弄到一枚象征貴族的盾形徽章，用來彰顯他的地位。

裝可憐有時候也可以博得同情和關注，獲得重視感。麥金利總統的夫人曾強迫她那身為美國總統的丈夫將手中的國家事務放下，在她的床旁懷抱著她，哄她入夢，而且每次要長達幾小時，以此來滿足她的重要感。有一次，由于總統和國務卿約翰·海爾有要事相商不得不讓她一個人待在牙醫那里，她竟為此大發脾氣。

作家瑪麗·羅伯特·萊因哈特曾經給我講過一個故事：一位“聰明”的青年女性如何通過裝病來獲得重要感。

“有一天，這個青年女性突然很苦惱，因為她突然意識到，隨著年齡的增長，她將逐漸衰老，而且沒有人愿意和她結婚。她的未來將是一片荒涼和寂寞，她已經感受不到任何希望了。所以接下來的整整10年，她一直在裝病，整日躺在她的床上，年邁的母親艱難地服侍她，整日為她端茶倒水。終于有一天，這位老邁而可憐的母親積勞成疾，離開了人世。這個裝病的女人傷心了幾個星期后，不得不從床上爬起來，穿上衣服，重新開始生活。”

有些專家認為，人真的可能會因為在現實世界中得不到重要感而一直處于恍惚的狀態之中。在美國，醫院中精神病患者的數量遠高于其他患者的總數。假如你生活在紐約，并且已過了15歲，那么在你接下來的生命中會有7%的可能性患精神病。這些人為什么會患上精神病呢？

沒有人能回答這樣籠統的問題。不過，我們知道有些病——例如梅毒，會破壞腦細胞，從而造成癲狂。事實上，大約有一半的精神病是由于生理原因造成的，如腦部受損傷、醉酒、中毒等。但還有少數精神病患者在腦細胞等機體上并沒有明顯的創傷。醫學工作者在這些人死后對其進行尸檢，即使用最高倍的顯微鏡檢查他們的腦部神經，也很難查出有什么問題，他們的腦部神經和普通人一樣健全。

那么，這些人為什么會患精神病呢？我帶著強烈的好奇心去請教了一位精神病醫院的首席醫師。他對精神病學領域很有研究，獲得過很高的成就。他坦言，他也不知道為什么會有人發瘋，病因還是未知的。不過他還說，許多精神病患者，在精神病院里找到了現實世界中難以獲得的重要感。

“我現在有一位病人，她的婚姻是一個悲劇。她曾對愛情、性愛生活、養育下一代等充滿了無限的向往。但是現實生活毀滅了她的希望。她的丈夫不愛她，他甚至拒絕跟她一起吃飯，她沒有愛情，沒有子女，更沒有社會地位，因此，她發瘋了。在她的想象中，她跟她的丈夫已離婚，恢復了她原來的姓氏。她相信現在自己已嫁給了一名英國貴族，堅持要別人稱她史密斯夫人。每天晚上她都會幻想著得到了一個孩子，我每次去看她的時候，她都激動地向我喊道：‘醫生，我昨晚生了個孩子。’”

殘酷的現實生活讓這個女人遍體鱗傷，生活中所有美妙的夢幻都變成了泡影，然而，在癲狂的狀態中，她實現了自己的夢想，她夢想的小船安靜地停靠在港灣里，任風雨擊打而不動搖。“這是一種悲劇嗎？好像不是。”她的醫生對我說，“即使我能讓她恢復正常，我也不愿意那樣做。因為她現在比以前快樂多了。”

整體來說，很多精神失常的人比正常人要更加快樂，甚至有許多人更愿意用裝瘋來忘卻煩惱。通過這種方式，他們超越了現實世界。他們可以毫不顧忌地給你一張100萬美元的支票，總之，他們在自己創造的夢境中找到了那種他們想要的重要感。

如果有人十分渴求重要感，甚至為此變成了瘋子，那么如果我們在他們尚未發瘋之前，便給予他真誠的贊許，是不是會創造出什么奇跡呢？

美國第一個年薪超過100萬美元的人是查理斯·斯瓦布。1921年，他成為“鋼鐵大王”安德魯·卡耐基新成立的美國鋼鐵公司的總裁，當時他只有38歲。卡耐基為什么付給他100萬美元的年薪？因為他是個天才嗎？還是他所掌握的鋼鐵制造知識比別人多？好像都不是。卡耐基告訴過我，在他手下做事的許多人都比他強。

斯瓦布說，他之所以能獲得這么高的薪水，主要是因為他非常善于處理人際關系。斯瓦布親口告訴我他的秘訣。我認為，應該把這些話鐫刻在不朽的銅牌上，懸掛在每個家庭、學校、商店以及辦公室中，每個兒童都應該把它背下來，而不是浪費他們的時間去背誦拉丁動詞的變形或巴西每年的降雨量。這些話將會改變你我的生活，如果我們能夠真正去踐行的話。

斯瓦布說：“我認為我最大的資本就是能夠帶動周圍人的熱情。我也能意識到充分發揮一個人才能的方法就是贊美和鼓勵。在這個世界上，上司的批評最容易扼殺員工的雄心壯志。我從來都不批評任何人，我認為激勵他人更有利于他們的工作。所以我更樂于稱贊，而不是指責挑剔。如果說我有什么優點的話，那么就應該是‘誠于嘉許，寬于稱道’。”

這就是斯瓦布的做法。但一般人又是怎么做的呢？與斯瓦布正好相反，如果不喜歡做某件事，他就會吹毛求疵，竭盡全力挑剔它的毛病；如果他真的喜歡這件事，他便會閉口不談，就好像它完美得無可挑剔一樣。

“我的一生交際很廣，在世界各地見到過許多了不起的大人物，”斯瓦布說，“還沒有發現一個人，能在受到批評的情況下，還擁有積極出色的工作成績。”他毫不掩飾地說，“這也是安德魯·卡耐基之所以有這種驚人成就的一個重要原因。卡耐基常常稱贊他的雇員，無論是在公開場合還是在私下里，甚至在他的墓碑上都要稱贊他的雇員。他的墓志銘是‘這里躺著的是一個知道怎樣與屬下相處的人’。”

最享譽盛名的百老匯歌舞團老板佛羅倫薩·齊格菲可謂風光無限，因為他能夠讓一個名不見經傳的美國女子一夜之間揚名四海，那些長相不起眼的女子，在經過他的包裝之后，總是能夠魔幻般地變成舞臺上最閃耀的新星。

因為他深知贊美和自信所帶來的巨大價值，他使那些女子相信自己的美麗。他還非常注重實際，齊格菲還為那些女演員們增加薪水，從每星期30美元增加到175美元。他還很具有紳士風度，在富麗秀晚會上，他贈送給每一位參加表演的女演員一朵玫瑰花。

記得有一次我卷入了節食風潮，居然六天六夜沒有吃任何東西。不過這做起來好像沒有那么難，尤其是在第六天結束時，我反而不像第二天時那樣饑餓難耐。但你我都知道，如果有人強迫他們的家人或雇員六天不吃東西，那么這就是在犯罪。同樣的，如果六天、六周，甚至六十年都不給他人贊美，那么這是不是也是一種行為犯罪呢？

我們照顧子女、朋友和員工的生活，但我們對他們自尊心的關注卻很少，我們為他們提供牛排、土豆，但我們卻從不知道給他們一句發自內心的贊美。

有些讀者讀到這里時，可能會說：“這好像沒有什么特別的！因為阿諛奉承拍馬屁這一套對有內涵的人是沒有任何作用的。”當然，阿諛奉承常常讓人顯得膚淺、自私和虛偽。但是有時候，一些人對受到贊美的渴望十分強烈，以至于任何贊美都可以欣然接受，就像一個人的饑餓感達到極限，會饑不擇食。

屢次結婚的蒂凡尼兄弟為什么在婚姻上這么一帆風順？為什么這兩位“花花公子”能夠娶到兩位貌美如花的電影明星呢？要知道她們一位是聞名世界的首席女歌星，另一位是身價數百萬美元的芭芭拉·何頓！他們是怎么辦到的？亞迪拉羅吉爾·圣約翰在《自由》雜志中的一篇文章中提到過，“蒂凡尼兄弟對于女人的魅力一直是神秘的”。

波拉尼格妮是一位見聞廣博的女人。作為一個專業的男性的鑒賞家，她給我闡釋了這個問題。她說：“蒂凡尼兄弟比我所遇見的任何男人都懂得恭維之道。恭維之道在這個現實的時代幾乎被人們遺忘，但卻是最吸引女人的東西。我可以向你保證，這是蒂凡尼兄弟吸引女人的秘密。”

該如何區別贊美和恭維呢？其實很簡單。一個真誠，另一個虛偽；一個發自內心，另一個脫口而出；一個不求回報，另一個全由私利；一個通常會受到尊敬，另一個往往受到譴責。

什么是恭維？我曾讀過這樣一句話，覺得值得一提：“對別人的恭維，不過是想換一個角度表達對自己的贊美。”墨西哥城的差普洱提匹克宮里有一座阿爾瓦羅·奧布雷貢將軍的半身像，在雕塑下面刻著奧布雷貢將軍的格言：“前方的敵人不可怕，可怕的是那些諂媚的朋友。”

再次強調一下，我絕不是在建議你去拍馬屁！請務必遠離這種行為！我說的是一種全新的生活方式！如果恭維就能夠達到目的，那么，所有人就都可以成為人際關系方面的專家了。

在日常生活中，我們用95%的時間去思考自己的事情。現在，我們暫且不考慮自己，而是去想想別人的優點，那樣的話，我們就不會輕易說出那么幼稚、那么低級的奉承別人的話了。

“我所遇見的每一個人，都是我的老師。”愛默生說，愛默生尚且如此，那么對你我來說，不更應該去這樣做嗎？

不要總是想著我們所要的而去忽略他人，要先試著找出別人的優點，然后拒絕阿諛奉承，用真誠的心給予別人誠實而真摯的贊美，我相信這一定是他收到的最好的禮物。同樣的，別人也會珍視你的贊美，一輩子都在享受著贊美所帶來的喜悅——甚至當你忘了之后，他們還會一直享受這份贊美。

原則二：贊美是給予他人最好的禮物。

相處的前提就是了解他人所需

每年夏天，我去緬因州釣魚的時候，都會帶上我最愛的草莓和奶油，但我發現魚兒卻更喜歡吃小蟲子。此后我每次去釣魚，不會只想我喜歡吃的東西，還會琢磨這些魚兒更喜歡什么。我也不會拿草莓或者奶油當魚餌，而是穿上一條蟲子或一只蚱蜢，垂到魚兒面前，問它：“想嘗嘗這個嗎？”與其他人相處時，為什么不試試同樣的方法呢？

第一次世界大戰時期的英國首相勞埃德·喬治就常常采取這種方式。每當有人問他，很多戰功赫赫的領導者，如威爾森、偶蘭度及克里門索都逐漸被世人遺忘，為什么他仍然能夠大權在握？他回答說：“如果他有什么執權秘訣的話，那可能就是因為他很早就明白了一個道理：要想釣魚，就得先選好魚餌！”

談論我們到底想要什么，這或許有些孩子氣，但是我們不得不看清一個問題：每個人感興趣的都是自己的需求，永遠只對自己想要的東西感興趣。因此，世界上唯一能影響別人的方法，就是談論他人所需，并且告訴他怎樣去得到，尤其是在你要讓他去做某件事的時候。

當你不希望自己的兒子抽煙時，別跟他講什么大道理，只要讓他知道，抽煙會使他無法在籃球賽中嶄露頭角，或贏得百米跑的冠軍。

不論是在對待小孩子，還是小動物的時候，都請記住這一點。有一次，愛默生和他的兒子沒有把一頭小牛犢趕入牛棚。因為他們犯了一個很多人都容易犯的錯誤——只想到他們所要的。

愛默生在后面推，他的兒子在前面拉，但是那只小牛還是遲遲不肯離開原地，非常頑固。愛爾蘭女仆看到了這個僵持的局面——盡管她不會講大道理，但至少在這種情況下，她比愛默生更了解家畜的習性。她想到了那頭小牛犢所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時慢慢地把它引入牛棚。

人自出生以來，每一種行為都出于自己的需求。例如，你為什么要給紅十字會捐100美元呢？是的，你和很多人一樣，想為別人提供某種幫助，你要做一件善良無私的神圣之事。

假如行善帶給你的成就感比不上你對那100美元的不舍感，那你便不會去捐款了。當然，你也許會因為不好意思拒絕而不得不捐。但有一點是可以肯定的，那就是你捐款是因為你有所需求。

哈里·鷗福史屈特教授在他那本極具啟發性的著作《影響人類行為》中說：“行動能夠反映我們的基本欲望——無論是在商業、家庭、學校，還是在政治中，對那些想要勸導別人的人來說，我所能給予的最好的建議，就是首先要撩起對方的欲望，如果能做到這點，便可以如魚得水，否則我們會面臨非常尷尬的局面。”

來自俄亥俄州克利夫蘭市的史坦·諾瓦克曾給我提供了一個很有說服力的例子。一天晚上他下班回家，發現自己的小兒子蒂米躺在客廳地板上又哭又鬧。因為蒂米明天就要開始上幼兒園了，他很不愿意去。

如果是在平時，史坦會讓蒂米到自己房間里去反省，告訴他除了上幼兒園，他沒有別的選擇。但是今天晚上，他突然意識到這樣做是不對的，這會讓蒂米帶著抵觸情緒去幼兒園。于是他坐下來想：“如果我是蒂米，我怎么樣才會高興地去幼兒園呢？”于是，他和他太太列出了喜歡做的事情，如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等。然后他們就想到了一個辦法。

史坦說：“我太太莉莉，我另一個兒子鮑布，以及我開始興致盎然地在廚房的桌子上用指頭畫畫。不一會兒，就引來了蒂米，他在墻角偷看，然后要求加入我們。‘不行，你必須先到幼兒園學習怎樣畫手指畫。’我義正詞嚴地拒絕他。然后我以最大的熱忱，把我和我太太在表上列出的事項解釋給他聽——告訴他所有能在幼兒園里得到的樂趣。

“結果，第二天早晨我以為我會是全家第一個起床的人。但當我走下樓時，發現蒂米坐著睡在客廳的沙發上。‘你怎么睡在這里呢？’我很驚訝。‘我在等著去幼兒園。我不想遲到。’我們的行為勾起了蒂米強烈的欲望，而這是威脅和逼迫所無法做到的。”

如果這個時候你正在打算勸某人做某事。在你開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿地去做這件事呢？”避免冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種愿望。

我每個季度都要向紐約大飯店租用大舞廳，舉行一系列演講。在某一季開始的時候，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付比以前高3倍的租金。當我得知這個消息時，所有入場券已經印發，通告也已經公布了。

我當然不愿意支付這額外增加的租金，但是我把這一想法告訴飯店又有什么用呢？他們只對他們需要的感興趣。于是，幾天之后我去找飯店經理，對他說：

“我接到你的信時有點兒吃驚，但這也不是你的錯。如果我是你的話，恐怕也會寫一封類似的信。你身為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不那樣做的話，說不定你將會被辭掉。現在，我們應該拿出一張紙，將你堅持增加租金的利弊都列出來。”說完，我取出一張信紙，在中間畫好一條豎線，在一邊寫上“利”，在另一邊則寫上“弊”。

我接著說：“你可以隨便出租舞廳給別人開舞會而從中獲利，而且收益會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我在這一季度占用20個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。

“現在，讓我們來考慮一下‘弊’的一面。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入，相反還會有所減少。事實上，我也會因為無法支付你所要求的高額租金，而選擇去別處舉行演講。這樣的話，對你還有另一種壞處。因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你是一種很好的宣傳，難道不是這樣嗎？事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也無法像我的課程一樣能吸引這么多的人來你的飯店。對于一家飯店來說，這是很有價值的，對不對？”

我一邊講，一邊將弊端寫在紙上，然后將這張紙遞給經理說：“我希望你好好考慮一下這件事情的利弊，然后告訴我你最后的決定。”

第二天，我就收到他給我的一封信，信中明確表示租金只加一半，而不是當初的三倍租金。請注意，我對于自己的需求沒有談任何一個字，就達到了減租的目的，因為我一直在講對方所需要的東西，以及他如何能得到他想要的。

如果我沒考慮那么多，直接怒氣沖沖地闖進他的辦公室和他理論：“你為什么要這么做？你明明知道入場券已經印好，而且我也已經通知了地點，你現在要增加我三倍的租金？增加三倍！荒唐！我不可能給你！”那么事情會發展成什么樣子呢？一場爭執就會如火如荼地展開——誰都知道爭執的后果是什么。即使他相信他錯了，他的自尊心也不會讓他輕易退步。

關于為人處世，有這么一句至理名言：“成功的秘訣就是要了解對方的觀點，并且能從雙方的角度來看待事物。”亨利·福特說。

其實這句話非常淺顯，任何人一眼就能看出其中的道理，但世界上還是有90%的人會忽視它。

舉一個例子吧，一家大廣告公司的無線電部主任曾寫過一封信，這封信將會分發給全國各地的無線電臺經理（我將在括號中表明我對每一段文字的想法）。

親愛的布蘭克先生：

本公司希望在電臺廣告領域保持領先地位。

（你的公司跟我們有什么關系？我還擔心我自己呢！銀行正準備沒收我的房產抵押，害蟲正在啃我的花草，昨天股票市場大跌，今天早上我又誤了火車，昨晚瓊斯家沒有邀請我去舞會，而且醫生說我有高血壓、神經炎、頭屑過多，毛病一大堆。

之后又發生了什么呢？今天早上我心煩意亂，一進辦公室打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家伙在啰唆地講他公司的什么希望。這真的是開玩笑！他就應該離開廣告界，改行去造消毒液！）

本公司擁有很多廣告客戶，并且多年的營業額都名列前茅，在行業內首屈一指。

（你公司規模大，遙遙領先于其他人，是不是？但是那又能怎么樣？即使你的公司非常大，也跟我沒有什么關系。如果你不是太無知的話，你就應該明白我只關心我的公司有多大。你提到自己有多成功，這只會讓我覺得自己有多渺小和不重要。）

我們希望各家無線電臺可以將最新消息提供給我們的客戶，為我們的客戶服務。

（你希望！你希望！一直在強調你希望，你這個不知天高地厚的家伙。我只對“我”自己希望的事情感興趣——而在你這封信中一個字也沒有提到。）

所以，你可以把本公司作為你們電臺的優先選擇對象——包括在黃金時段插播廣告的細節。

（“優先對象”——好大的口氣！你說了你們公司那么多好話，我們公司你一點都不提，使我覺得自己有多不重要——然后你要我把你們列入優先對象，可是你卻連個“請”字都不說，這是什么意思？）

即刻回信，告訴我你們最近要開展的活動，將對彼此都會有好處。

（你這笨蛋！你寄給我一封低級的群發郵件，居然還好意思在我擔心房子抵押、植物生病和高血壓的時候，要我坐下來看這樣一封群發短信。我心情已經很不好了，你居然還要我“即刻”回信。你這“即刻”是什么意思？你難道不知道我也很忙嗎？還是你認為我是個閑人？再者說，是誰給了你權力命令我做這做那？你說這件事將對彼此都有好處，我卻沒有看到我的利益在哪里，你要我怎么和你合作？）

無線電部主任布蘭克謹啟

再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許愿在你的電臺里播放。

（在最后的“再啟”文字中，你倒是提到了可以幫助我解決問題的東西，但是你為什么不在一開始就提到這點呢？）

如果一個人一生都致力于廣告事業，自以為具有能左右他人的高等才華，可是卻寫出那樣的一封信來，這人跟那些屠夫、面包師或汽車修理工又有什么區別呢？

這兒還有一封大貨運公司的總監給我班上一位名叫維米蘭的學員寫的信。看完這封信，收信人會有什么感受呢？

親愛的先生：

本公司外運收貨站的工作常常受到阻礙，因為好多貨物都是傍晚才送來的，結果造成交通嚴重擁堵，我們的人員被迫加班，但運輸還是會遲延，有時候還會耽誤發車。11月10日，我們從貴公司收到510件貨物，抵達時已經是下午4點20分了，比約定的時間晚了好幾個小時。

為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們懇請貴公司的卡車提前到達，或者在早上先送來一部分，這樣的安排有利于貴公司的卡車迅速卸貨返回，并可以確保貴公司的貨物收到后提早發出。

總監某某謹啟

讀完這封信以后，擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生寫了下面這些意見給我：

“這封信產生的效果，與對方的本意正好相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難，但是一般來說，這不是我們感興趣的。然后是要求和我們合作，卻一點也沒有想到是否對我們有何不便。在最后一段，終于提到如果我們合作的話，方便我們的卡車迅速卸貨返回，還可以確保我們的貨物收到后提早發出。換句話說，我們最感興趣的部分在最后才提到，這產生的整體效果是抵觸的，而不是合作的。”

我們來看看是否可以重寫這封信，不要浪費時間在談論自己的問題上，正如亨利·福特建議的，我們該“了解別人的觀點，站在別人的角度和我們自己的角度來看事情。”下面就是一種修改方法，這也許不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？

親愛的維米蘭先生：

貴公司這么多年來一直是我們的最佳顧客。對于你們的光顧，我們是非常感謝的，而且我們也非常愿意為你們提供迅速高效的服務。遺憾的是，如果你們的卡車再在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如11月10日那天的情形，我們就無法提供這種服務了。

因為其他的公司也是在黃昏時才把貨物送來，這就產生了擁擠，使得貴公司的卡車不可避免地在碼頭受阻，有時候甚至無法按時把貨物運出。

這種情形非常的糟糕。怎樣才能避免呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭。這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也希望能按時下班，享受貴公司生產的美味通心粉。

請千萬不要認為本函是在埋怨，也請不要以為是本公司在多管閑事、建議貴公司應如何經營。這封信的目的，只是希望能夠為你提供更有效的服務。

無論你們的貨物什么時候抵達，我們仍然會欣然而迅速地竭力為你們服務。您的公務繁忙，請不必費工夫回信。

總監某某謹啟

現在有成千上萬的推銷員在路上奔波，卻入不敷出，這是為什么呢？因為他們心中一直在想的只是自己的需要，他們從來都不會考慮他人到底需要什么。購物也是同樣的道理，如果我們有需要的話，我們會出去購買，我們永遠只會對解決我們自己的問題感興趣。

如果一位推銷人員能讓我們知道他的商品將如何幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客喜歡的是自己要買而不是被動地買。許多人干了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。

我住在紐約中心的林丘住宅小區。有一天我正急匆匆地趕去車站時，碰巧遇到了一位房地產銷售商，他在長島推銷房地產已有許多年的時間，所以對森林山丘非常熟悉。我問他我的水泥房是用鋼筋造的還是用空心磚造的，他說他不知道，他告訴我可以打電話給森林公園的園藝會，打電話給園藝會這點我也是知道的。

第二天早上，我收到了來自他的一封信。他仍然沒給我想要的資料，他打個電話，在60秒鐘之內，我相信就能得到答案。但他沒打。他又告訴我，我自己可以打電話去問，然后請求我委托他代辦保險業務。

他并不是真的想幫助我，他只對幫助他自己感興趣。我應該送給他揚·懷茲的兩本書《樂于施舍者》和《分享財富》。如果他讀了這兩本書，并能夠學以致用的話，他將會賺到更多的錢——比代辦我的保險要多上一千倍。

奧巴馬州伯明翰市的霍華德·安德魯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理同一類事情時的不同做法。

“幾年前，我在一家小公司擔任高管。在公司附近有一家大保險公司的分公司，他們按區域把工作任務分配給保險推銷員，而我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責，他們是卡爾和約翰。一天早上，卡爾來我們辦公室，在閑談中提到他們公司計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，并說等他得到更準確的資料之后再來和我們談。

“就在同一天，在我們回公司的路上，我們看見了約翰，約翰看到我們就大喊著說：‘喂，等我一下，我有好消息告訴你們。’他追了上來，很興奮地告訴我們說他的公司新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與卡爾閑聊中提出來的是同一計劃）。他要我們做第一批投保者，還說：‘這種保險同以往的各種保險完全不同，我已經請總公司派一個人來作詳細介紹。現在我請各位簽下承保書，然后整理好，那樣就有更多的資料供他作說明了。’

“雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱情已經激起我們對這種保險的濃厚興趣，等保險合約送到我們手中的時候，里面的內容完全符合約翰對這種保險給我們做的初步講解。我們每一個人都購買了這份保險，有的人過后還增加了保險額！”最后盧卡斯說：“卡爾本來可以得到這筆保險的業績，但是他沒有努力引起我們參保的欲望。”

某些專業人員也常常犯同樣的錯誤。幾年前，我因為患扁桃體炎去費城看病。醫生在檢查我的扁桃體之前，問我是干什么的，可見他并不在意我的扁桃體大小，只關心我的錢包大小。他最關心的是如何從我這里賺到更多的錢。結果呢？他沒有得到任何東西——我走出了他的診所，原因很簡單，我蔑視他的人格。

貪婪和欲望充滿了整個世界，但也有少數熱愛幫助他人的人，所以他們就會有很大的收獲，他們幾乎沒有競爭對手。歐文曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”

如果你從這本書中學到了這一點——“永遠從別人的立場出發去思考，并從他的角度來看問題”，我相信你的事業必定節節攀升。

探求別人的觀點，并激發他內心對某件東西迫切渴望的需求，并不是為了控制這個人，使他做出對你有利而對他不利的事情，而是讓雙方都應在這種情況下有所收獲。

激發別人的迫切需求并加以滿足，使雙方都從中受益的另一個例子是由羅德島州瓦維克的邁科·威登書寫的。

威登是殼牌石油公司的一名地區推銷員，他希望自己能成為最優秀的推銷員，但有一處加油站卻成了他的心病。這個加油站的經理是一位上了年紀的老人，威登想了很多辦法讓他保持加油站的衛生，但他仍然不能做到，結果這里的汽油銷量始終難以增加。不論威登怎樣請求改進加油站的衛生，這位老人就是不理會。在多次懇談和勸說都以失敗告終之后，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。

這位經理對新加油站的設施印象深刻，決心要改變，所以當威登下一次去看他的時候，他的加油站變得非常干凈，而且銷售量突飛猛漲。這使威登達成了區域內業績第一的目標。

威登過去的談話和討論都沒有起到效果，干凈整潔的加油站最終引起了那位經理內心迫切渴望的需要，邀請那位經理去參觀了其他加油站之后，威登達到了他的目標，這件事對那位經理和威登都有益處。

很多人上大學的時候都讀過維吉爾的詩，他精通微積分，卻不知道自己的心靈如何活動。有一次我受邀為一批年輕的大學生講授知識，這批年輕人正準備進入新澤西州紐瓦克的卡瑞爾公司。這家公司專門為商業公司和戲院生產冷氣機。其中有一位年輕人想勸他的同伴陪他一起去打籃球，他是這樣和他的同伴說的：“我希望大家都能出來打打籃球，這樣有利于身體健康。我喜歡打籃球，但這幾天玩籃球的人太少了，導致人數都不夠，沒辦法比賽。前天晚上，我們只有兩三個人玩投籃。我希望大家明天晚上都來。我不想自己一個人打籃球。”

你看，他提到了你想要的任何東西嗎？你也不愿意一個人去體育館，不是嗎？他怎么做才能更好呢？他可以說去體育館會讓你精神煥發、食欲更好、頭腦更清醒，還可以讓你從中得到消遣和快樂等等。

我再重復一次亞弗斯德教授那充滿智慧的忠告：“與別人相處的前提就是了解他人所需，如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就將一事無成。”

在我班上，有一個學員非常擔心他的兒子，因為這孩子很瘦，還拒絕好好吃飯。為此，他的父母常采取一般人的方式：嘮叨和責備。“媽媽要你吃這個吃那個！”“爸爸希望你長得又高又大。”……

可是孩子會聽父母的話嗎？就像你不會理會沙灘上的沙子一樣，任何稍有常識的人，都不會指望一個3歲孩童會對他30歲的父親的規勸有什么反應。但這位父親卻不是這么想的，這真是荒謬！這位父親最后領悟到了這一點，于是他問自己：“這孩子想要什么？怎樣做才能使我和他都滿意呢？”

一旦他開始思考這個問題的時候，那么事情就變得容易多了。他兒子有輛三輪腳踏車，小家伙總喜歡騎上它在家門口玩。在他家附近住著一個“小惡霸”，那是一個比他稍大一些的孩子，常常把他拉下車，搶走他的腳踏車。

當然，通常這小男孩會哭著跑回家告訴母親。這時候母親便會立刻將“小惡霸”拉下車，再將自己的兒子抱上去——這種情況幾乎每天都要發生。

這孩子需要的是什么呢？他需要的是自尊的滿足、發泄怒火以及征服他人的感覺。所有他個性中最強烈的情感，都在驅使著他去“報復”那個“小惡霸”。

于是，當他父親告訴他乖乖地吃飯，終有一天他能把“小惡霸”打得落花流水——當父親向他作了這種保證之后，他就不再有偏食的毛病了。他開始自覺吃菠菜、白菜、咸魚等等，努力想讓自己長得更強壯。然后，狠狠地揍一頓那個經常羞辱他的“小惡霸”。

解決了這個問題之后，這位父親又碰到另一個難題——那個小孩有尿床的毛病。他從出生開始就和祖母同睡，每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“瞧你昨天晚上又干了什么好事。”他總會矢口否認，母親一次次責怪他、打他、臊他、訓斥他不許尿床都沒有任何用。因此，做父母的就開始想：“我們怎樣才能使這個孩子不尿床？”他想要的是什么呢？

第一，他想跟爸爸一樣穿著睡衣，而不像祖母一樣穿著睡袍。祖母受夠了他尿床的毛病，如果他不尿床的話，她很樂意為他買一件睡衣。

第二，他想要有一張自己的床，這一點祖母也不反對。母親帶他到布魯克林的羅塞爾百貨公司，走進商店便說：“這位小先生要買點東西。”店員小姐很禮貌地對他說：“小朋友，我能為你效勞嗎？”他站在那兒，說：“我要為自己買一張床。”當店員小姐把一張他母親希望他買的床給他看了之后，她母親對店員小姐使了個眼色，于是這個小男孩就在店員小姐的勸說下，買下了這張床。

第二天，床送到了。當天晚上，父親剛回到家，小男孩就跑到門口，大聲叫道：“爸爸，爸爸，快上樓來看我給自己買的床。”當父親上樓看到那張床之后，遵循之前提到過的史考伯“誠于嘉許，寬于稱道”的規誡，他問兒子：“你是不會把自己的床尿濕的，對不對？”“是的，是的，我當然不會那么做。”為了維護自己的自尊，小男孩果然遵守了他的諾言。這是“他”的床，而且是“他自己”買回來的。他現在穿著睡衣，就是個小大人了。他希望自己像個大人，而他也確實做到了。

威廉·溫特爾曾說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什么我們不在工作當中應用同樣的心理學呢？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方替我們說出來，使對方認為這是他們自己的想法呢？

切記：首先要把握對方心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則會處處碰壁。

原則三：相處的前提就是了解他人所需。