說話或許人人都會，但要會說話卻很難，不是任何人都能把話說好，也不是誰說的話別人都愛聽。事實上，古往今來，不通說話之道者，一般都難成就大事，而能成事者，一定在語言方面具有其獨特的能力。

說話是一門語言藝術

說話是人際溝通的主要手段。利用言語交流信息時，只要參與交流的各方對情境的理解高度一致，所交流的意義就損失得最少。特別是言語溝通伴隨著合適的副言語和其他非言語手段時更能完美地傳達信息。

人們說話的音調、響度、速度、停頓、升調、降調的位置等都有一定的意義，它們成為人們理解言語表達內容的線索。這些伴隨言語的線索稱為副言語。

同一句話加上不同的副言語，就可能有不同的含義。例如“你想到美國去”這句話，如果用一種平緩的聲音說，可能只是陳述一種事實；如果加重“美國”這個詞，則表示說者認為去美國不明智；如果加重“你”這個詞，就可能表達對那個人是否能獨走他鄉的懷疑了。

研究副言語存在的一個困難就是這些線索一般沒有固定的意義。人們都清楚“美國”意味著什么，“想去”意味著什么，但是對于伴隨他們的副言語的意義，人們的理解可能不一致。

對某些人來說，停頓可能意味著強調，對另一些人來說，或許意味著不肯定。研究表明，嗓門高可能意味著興奮，也可能意味著說謊。副言語的特定意義依賴于交談情境以及個人的習慣和特性。

社會心理學家研究言語溝通的重點放在說者和聽者是怎樣合作，以及對信息的理解是怎樣依賴于溝通情境和社會背景的。言語溝通要遵循一定的規則，這些規則通常是不成文的共同的默契。

談話規則在不同社會、不同文化、不同團體和不同職業之間有所差別，但也有一些普遍性的規則。例如：一方講話時對方應注意傾聽；不要輕易打斷對方的談話；一個時間只能有一個人講話，另一個人想講話，必須等別人把話講完；要注意用詞文雅，等等。

在實際的言語溝通中，根據內容和情境的需要，談話的雙方還必須有一些特殊的交談規則。例如，一個計算機專家給一個外行人介紹計算機知識時，要少用專業術語，而多用通俗性的語言，多打些比喻。至于誰先講，什么時間講，講多長時間，怎么講等，都要參與溝通的各方進行協調。

交談中還有一種更重要的協調，即說者的意思和聽者所理解的意思之間的協調。如果說者所使用的某個詞有好幾種意義，而在這里指某一個意義，那么聽者只能在這個特定的意義上去理解，否則溝通就會遇到困難。

社會心理學家在研究人際溝通時尤其看重語言所表達的意義的分析。語義依賴于文化背景和人的知識結構，不同文化背景的人所使用的詞句的意義可能有所不同。即使在同一文化背景下，詞句的意義也可能有差別。哲學家對“人”的理解和生理學家對“人”的理解往往有差異。

為了區分詞義上的差別，心理學家把詞義劃分為基本意義和隱含意義兩種。例如“戲子”和“演員”，這兩個詞都是指從事表演活動的人，但兩者的隱含意義不同，戲子含有貶義，而演員則含有褒義。詞的隱含意義，主要是情緒性含義，在人際言語溝通中起著重要的作用，使用不當會破壞溝通的正常進行。

語義的理解還依賴于言語中的前后關系和交談情境。研究表明，要理解脫離前后文孤立的詞是很困難的。人們容易聽清一個成語卻不太能聽清一個孤立的詞。語義和情境的關系更為密切，“戲子”這個詞如果在朋友間打趣時用，可能含有褒義。

自古至今，語言充滿著獨特的魅力和無窮的力量，它作為人際交流必不可少的工具在人類歷史的長河中一直發揮著不可替代的作用。說話是一門藝術。還有很多方面需要我們慢慢斟酌，慢慢學懂，學會游刃有余地說話，才能處理好各種人際關系，為人生增添些許愜意。

說話技巧是立身之本

會說話是一個人的立身之本，20世紀著名勵志專家卡耐基先生曾說：“假如你有好的口才……就可以結交好的朋友，可以使人家喜歡你，使你獲得滿意的結果，可以開辟前程；假如你是一名教師，你的口才就可以增加學生學習的熱情；假如你是一個店主，你的口才就能幫助你吸引顧客；假如你是一個律師，你的口才便能吸引一切訴訟的當事人。”

這話一點也沒有錯。這個世界上每天都會有許多人因為巧舌如簧而擢升了職位，獲得了名利；也有許多人因為口吐蓮花、妙語連珠而贏得了他人的喜愛，贏得了社會地位；當然，也有許多人因為口笨舌拙、詞不達意而四處碰壁，心灰意懶。我們的一生，有太多的成敗直接囿于口才的好壞，那么，還猶豫什么呢？振奮起來，做一個會說話的人。

國外曾有一家旅館老板測試三名男性應試者，問：“假如你無意中推開房門，看見女房客正在淋浴，而她也看見你了，這時，你該怎么辦？”

甲答：“說聲‘對不起’，然后關門退出。”這個對答無稱呼，雖簡潔，但不符合侍者的職業要求，而且也沒使雙方擺脫窘境。

乙答：“說聲‘對不起，小姐’，然后關門退出。”這個稱呼準確，但不合適，反而加深了旅客的窘迫感。

丙答：“說聲‘對不起，先生’，然后關門退出。”

結果，丙被錄用了。為什么呢？因為他這種故意誤會的說法，維護了旅客的體面，非常得體、機智，表現出一個侍者應該具有的職業素質和應變能力。這就是口才的藝術。它能改變場景的尷尬，能改變一個人的際遇，甚至一生。在第二次世界大戰時期，美國人曾經把“舌頭”、原子彈和金錢稱為不可戰勝的三大戰略武器，進入21世紀又把“舌頭”、金錢和電腦視為經濟發展和社會進步的三大戰略武器。那么，口才真的能有如此大的力量嗎？

1984年9月，蘇聯外長葛羅米柯訪問白宮時，曾開玩笑似的對第一夫人南茜說：“請貴夫人每天晚上都對里根總統說句悄悄話——和平。”言外之意是里根總統頭腦不夠冷靜，往往做出有損于世界和平的事。對此，南茜回敬說：

“我一定那樣做，同樣的，希望你的身邊也能常常吹出這樣的‘枕邊風’。”葛羅米柯聽后，心領神會地訕訕一笑。

人人各有立場，如果葛羅米柯與南茜夫人都沖動地、直截了當地闡明自己的立場，恐怕兩國的交往就不那么平靜了。因此他們都選擇了將尖銳的批評用委婉含蓄的語言包藏起來，拋向對方，不顯山不露水地進行此番較量。這就是語言的力量，含蓄之中藏著三寸鋼針。它能改變邦國之間的敵對氣氛，甚至能避免戰爭。

我國古人云：“一言能興邦，一言能喪國”，“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師”，就充分證實了口才的力量。在不同的場合，口才發揮著不同的作用，我們應練就良好的口才，觀色而語，妙語連珠，做到“在官言官，在府言府，在庫言庫，在朝言朝”。也只有如此，才能在魚龍混雜、爾虞我詐的社會中立身安本，脫穎而出！

說話一定要合乎邏輯

有了豐富實在的思想內容，只是具備了動聽口才的基礎條件。這些思想內容還要經過合乎邏輯的整理，才能靠口頭傳達出來。

與人交流，溝通思想，其實就是把心底的感覺、內在的意識整理傳達給別人的過程，也是一個動腦思考、進行抽象思維的過程。因此，一個人的抽象思維能力如何，將很大程度上決定他說話是否準確嚴密，是否簡潔清楚，而抽象思維能力也就是邏輯思維能力。做一個形象的比喻，如果把待講的內容比作各種蔬菜和調味品的話，那么怎么烹調就要看廚師的手藝了，也就是說，要想會說話，合乎邏輯是關鍵。

什么是“合邏輯”呢？要講清楚這個問題，我們還必須首先對邏輯這個詞進行簡單的說明。邏輯是一個外來詞，源自希臘語。同時它又是一個多義詞，至少有如下四個義項：客觀事物的規律；思維的規律；研究思維形式及其規律的科學，即邏輯學；某種理論或說法。我們這里所說的邏輯，是指思維的規律。比如，我們說一個人的講話不合邏輯，就是指他說話不合乎人們的思維規律。

思維是人的認識的理性階段，是人的大腦對客觀事物間接而概括的反應。我們都知道，人的認識分為感性認識和理性認識。感性認識是認識的初級階段，是對客觀事物的現象、部分和外部聯系的反應。它的形態是感覺、知覺和表象。

而理性認識階段是人們經過對感性材料的加工整理，產生認識的飛躍，形成概念、判斷和推理，從而把握住事物的本質和規律，也就是思維的階段。人們認識和改造世界，需要多種能力，而其中最重要的就是思維能力。

可以這么說，思維能力的高低，決定著人的其他能力，尤其是口語表達能力的高低。因為口語表達有其特殊性，要求人在極短的時間內組織好語言材料，因此，要想有良好的口才，就要注意提高自己的邏輯思維能力，培養自己良好的思維習慣。

人們的大腦構造雖然一模一樣，但是思維水平、思維品質卻是各有不同，思考起問題來，有的正確，有的錯誤；有的嚴密，有的粗疏；有的開闊，有的狹窄；有的敏捷，有的遲鈍。思維能力強，就是思維正確、嚴密、開闊、豐富、敏捷而高效。

一位年輕人想進入大發明家愛迪生的實驗室工作。他對愛迪生談了自己偉大的抱負：“我想發明一種萬能溶液，它可以溶解一切物品。”愛迪生立刻故作驚奇地問：“那么，你用什么器皿盛放它呢？”年輕人立刻啞口無言了。

這位年輕人的思維包含了一個無法克服的邏輯矛盾，如果不是愛迪生敏銳地揭示出來，他可能會為此白白耗費一生的寶貴時光。語言的運用離不開思維，語言的恰當運用更離不開邏輯思維。如果思維混亂不合邏輯，語言表達就不可能清楚明白；而自覺地運用邏輯，則能夠促進語言的嚴密準確、深刻有力。這里有一個小故事：

三位科學家從倫敦驅車前往愛丁堡。透過車窗，他們看到路旁有一只黑羊，于是科學家們議論開了。天文學家說：“多有意思，蘇格蘭的羊是黑的。”物理學家反駁說：“你的論斷不對，應該說，有些蘇格蘭的羊是黑的。”邏輯學家仍然感到不妥當，糾正說：“我們只能相信這一點：蘇格蘭的羊至少有一只并且至少它身體的一面是黑的。”

可見，說話嚴不嚴密取決于思維是否嚴密。斯大林在回憶第一次聽列寧演說的情形時說：“當時，使我最佩服的是列寧演說中那種不可戰勝的邏輯力量，它雖然有些枯燥，但卻能夠緊緊地抓住聽眾，一步一步地牽引聽眾、感動聽眾，最后把聽眾俘虜得一個也不剩。”

要把我們的思想正確地表達出來，第一件事情是要講邏輯。因此，在開始各種具體的研究之前，花些工夫學習點邏輯知識，可以讓自己在提高說話水平的過程中獲得更有力的思維武器。

魯迅先生就是一個邏輯思維方面的天才，他的雜文，如同投槍、匕首，每一次出擊都可以刺到敵人的最痛處。他非常善于抓住對手語言中的邏輯謬誤，把對手駁得體無完膚。他的演講同樣也是深入淺出、周密妥帖，這些都反映出他語言邏輯造詣之高。

但是，正如魯迅先生自己所言，“我不過是把別人喝咖啡的時間用在了工作上”。這句話當然有先生自謙的成分，但是確實也反映出他的勤奮程度。這就告訴我們，邏輯能力絕不是天生就具備的，而是自己刻苦勤奮的結果。

早在留學日本時期，魯迅先生就鉆研過邏輯學。在1907年發表的《科學史教篇》中，他就認為把演繹法和歸納法結合起來，真理才能昭然若揭。后來，除了在自己的文章和演說中使用爐火純青的邏輯技巧語言表達，他還寫了《論辯的靈魂》等十多篇雜文，可見先生對邏輯的重視與用心。

我們在這里強調的是：必須要重視邏輯訓練。如果你擅長語言表達，那么邏輯知識可以令你錦上添花；如果你講話時總是不知道從何說起，不知道怎樣有條理地表達你的思想，那么你更應該從邏輯思維出發，有意識地進行自我訓練。在這方面有了進步，那么你的收獲絕不僅僅是擁有了出口成章的好口才，你一定會驚奇地發現，你看問題、做事情比以前少了份盲目和困惑，多了份自如和信心。

說話是交際的藝術

說話既是一門科學，更是一門藝術。在經濟發展的現代，溝通的重要性正日益顯現。在一個群體中，要使每一群體成員能夠在一個共同的目標下，協調一致地努力工作，就絕對離不開說話。

在每個群體中，它的成員要表示愿望、提出意見、交流思想；群體的領導者了解下情、獲得理解、發布命令，這些都需要借助說話完成。

每個人生活在一個群體之中，而人際關系就成了你與社會交往的一根紐帶。在現代社會中，不善于說話，便會失去許多合作的機會；而沒有合作，單靠一個人或少部分人的努力，是不會成功的。

在說話時，人們不僅傳遞消息，而且還表達愉快之情，或提出自己的意見和觀點。雄辯滔滔、口若懸河并不是溝通技巧的全部。除此之外，說話還有廣闊的領域。人們經常使用非言語方式，如面部表情、語音語調等，來強化說話的效果。

作為社會的一員，一生可能會與各種人打交道，這就需要掌握說話的藝術。在與人交談時，要容忍別人的不同觀點或意見。由于各人生活經驗不同，學識各異，不管別人的觀點或意見多么荒謬，自己要先聽，并試著去容忍和接受。

說話時語義要明確，表達要清楚。無論自己的意見如何精彩，若想讓別人領會，第一要求對方要“聽”，第二就與自己的語義表達有關了。

說話既是技術，也是藝術。當兩人吵嘴后讓第三人評理時，我們常聽到吵嘴者“我剛才不是這個意思”“當時你如果這么說我就不生氣”等推托之詞。所以，很多時候在雙方溝通中由于語義不明，就難免會引起爭吵。

在與別人講話時要給予得體的反應。在人與人語言溝通時，要懂得用口語和肢體動作做出合適的反應，來引導對方更多的陳述。出現爭端，不要使用諷刺或辱罵的話語。

交談要在彼此尊重的情況下才能進行，如果互相存在排斥、拒絕的心理，那就不可能溝通了，在出現爭端時，切忌在口頭或肢體語言上表現出侮辱、諷刺、蔑視的態度。溝通中的雙方不管是誰的顏面受到傷害，都會影響溝通的效果。

當自己的意見與對方出現沖突時，難免要發生爭執，要切記，爭論時要論事而不論人，彼此爭論時，要針對此時此地的事做討論，既不要重翻舊賬，也不要把事情擴大化。

如果你是領導，與別人講話時最好伴有實際行動。想勸人改變其態度或做法，不要先給予批評指責，而應理解對方的感受，給予恰當的幫助和指導，最好伴有實際行動。

我們常在工作中聽到“批評了老半天，到底有什么具體的意見可提出來”“光是批評、指責，說不定自己也不懂”等抱怨。就是說，提意見的人沒有做出榜樣，沒有相應的操作。

如果要說話時不伴有實際的行動，就會使自己發表的意見不被接受，反而有時還會被誤解，造成敵意，起不到溝通的效果。

善于說話的人，總是盡量把長處呈現在人們的面前，如伶俐的口才，淵博的知識，溫文爾雅的舉止，甚至巧妙的妝容，都能成為追求成功的利器。

職場生存要借助口才

口才是職場生存與發達的資本，一個人職場生涯的成功與否，與自身的口才有著直接的關系。如果你擁有良好的口才，那么你就會很容易地為自己贏得比別人更多的發展機會，甚至會使自己的人生與事業光彩照人。

練就出一副口吐蓮花的好口才，就可讓你在職場中左右逢源、游刃有余、一帆風順，甚至步步高升。在職場中打拼的每個人都想獲得成功，誰都不甘于碌碌無為地度過自己的人生，好口才就是職場成功的利器與法寶。

從表面上看，說話很簡單，張嘴言談，人人都會。但是，要把話講好，卻很不容易，它是一門高深的學問。一個人要在復雜的職場中正確對待各種人和事，必然要學會說話。

會說話，就會讓上下左右都對你滿意并刮目相看。反之，則必然會處處碰壁，一事無成。許多時候，有些人吃了虧就是源于不會說話，不能管理好自己的嘴巴。

王利在某國家機關做辦公室文員，她性格內向，不怎么愛說話。可每當別人就某件事情征求她的意見時，她每次說出來的話總是刺人，而且她的話中總是在揭別人的短。

有一次，同一部門的同事穿了件新衣服，別人都稱贊“漂亮”“合適”之類的話，可是，當那位同事詢問王利感覺如何時，王利直接回答說：“你身材太胖，不適合。”甚至還說：“這顏色你穿有點艷，根本與你不相配。”

此話一出口，便搞得當事人很生氣，而且周圍大贊衣服如何好的人也感到十分尷尬。因為王利說的話有一部分是事實，比如說該同事就是比較臃腫。

雖然有時王利會為自己說出的話不招人喜歡而后悔，可很多時候，她照樣說些讓人難以接受的話。長此以來，同事們就把她排除在集體之外，有了事也極少去征求她的意見。如今，王利自然明白大家不搭理她的原因。

由于職場人際關系的復雜性與崗位工作的特殊性，使得很多職場人在許多情況下，要想把話說好是極為困難的，比如批評上司、向同事提意見、點破別人謊言等，如果表述不當，方法不妥，極容易引發矛盾，甚至造成更為嚴重的后果。

張慧現在一家計算機公司做高級程序員，她之所以離開以前的公司，主要是因為她在同事跟前抱怨老板的話傳到了老板的耳朵里，老板處處排擠她，逼得她不得不辭職走人。事情是這樣的。一次，老板交給張慧一個難度很大的任務，并跟她事先聲明：“這件事難度大，你敢不敢承擔，敢不敢接受挑戰？”盡管張慧明白自己的實力，但她覺得在公司眾人中，老板主動找自己征求意見，說明老板器重自己，于是她一咬牙就接受了。由于老板給的期限較短，張慧沒有按時完成任務，結果可想而知，張慧因此事遭到了老板批評，并受到了經濟處罰。

“老板真過分，這么短的時間里，讓我干那么難的活兒，我說做不了，可他非讓我做，沒做完還罰我。”事后，張慧對身邊同事都這么抱怨。不久，老板又給她新任務，還好，這回張慧完成得相當順利。

正當張慧高興時，老板又把一個難度更大的任務交給她。并說：“這里我是老板，下屬只有服從，不許抱怨。我不養白吃飯的人，適應不了就走人。如果你這次再完不成任務，就要考慮是否該換一份自己力所能及的工作了。”

由上述可見，若想人生騰達，就要學會說話。若要職場順利，必須重視口才的修煉，換一句話說，就是要學會溝通。要想說好這類話，不僅需要很高的智慧和豐富的人生經驗，更需要高水平的說話技巧。

只有當我們深入分析了這種情況形成的原因，探討應對這種場面的方法，提供在這種情況下把話說好的各種對策，掌握把話說好的技巧，就可以把同樣的事用巧言來說，把難辦的事用妙語作答。

職場中，贊美別人也是有學問的，只有恰當地贊美才能贏得別人的好感。比如當贊揚領導時，最好以“公眾”的語氣去贊美他們，同時也應把自己的贊美融入進去。某報社的張主編的一篇稿子在××報上發表了，小李不失時機地稱贊：“張主編，大家都在學習您的報道呢！我們都認為您報道的角度獨到，大家都要向您請教呢！”張主編聽了這番話后感到十分開心。

當你贊揚領導的時候要盡可能地使用中性的詞語，需要記住的是：不要去用那些形容詞以及副詞，否則就極容易使領導者感到你言過其實，并且感到你比較虛浮，言不由衷。例如，一位領導常常自己動手寫稿，秘書偶爾幫他準備稿子的時候，他也是事先把稿子的“思路”告訴秘書，供執筆人參考。

為此，秘書經常對他說：“假如像您這樣當領導，我們都快失業了”“別人都說寫稿子是苦差事，然而，為您寫稿子是美差事”。因為贊揚得非常美，非常靈妙，這位領導每次都開心地接受了。假如秘書說：“您真的很有水平”“別的領導跟您都沒法比”，那么，這位領導就肯定會難以接受，最終也不會產生好的成果。

“說話”看似簡單，但并非任何人都能把話說好且達到雙贏的目的，對于如何能擁有好的口才是職場中的我們都要面對的問題。也許你會認為，辦公室只是工作的地方，取得成就要憑真才實學，與口才無關，這種想法是極其有害的，它可能影響到你的前途。

因為即便是簡單地傳達上司的指令，匯報自己的工作，與同事閑談，也需要擁有良好的表達能力。有人說：“人與人之間的矛盾并非心意不同，而是言不達意。”職場中，如果你不能準確、清晰地表達自己的意見或者不具備說服他人的能力，你就很難做好工作以及得到上司的重用。

美國一家貿易公司的經理設計出了一個商標，并開會征求各部門的建議。經理說：“這個商標的主題是旭日，象征著希望以及光明。與此同時，這個旭日很像日本的國旗，假如日本看到了就一定會來購買我們的產品。”

后來，他又向部門主任征求意見。營業主任和廣告主任對經理構思出的這個商標都極為滿意。最后輪到代理出口部主任的年輕職員發表意見，他說：“我不同意這個商標。”整個辦公室的人都十分驚奇地看著他。

“怎么？你不喜歡這個設計？”經理非常吃驚地問他。“這個商標我倒是很喜歡，”年輕人回答得十分直率。其實從藝術的觀點來說，這位年輕人確實對這個商標很不滿意，但他明白，和經理辯論審美觀是起不到什么效果的，因此，他只是說了：“我怕它太好了”。

經理聽完他的話后，笑了起來，又說了一句：“你說的這句話我很不明白，你倒是解釋給大家聽一聽。”

“這個設計鮮明而生動自然是沒有話講的，因為與日本的國旗相似，不管是哪個日本人都會很喜歡的。”

“是啊，這正是我的意思，我剛才已經說過了。”經理對他所說的已經有些不耐煩了。

“然而，我們在遠東還有一個比較重要的市場，那就是華人社會，并且還包括中國以及東南亞國家，假如這幾個國家的人們看到了這個很像日本國旗的商標，就會毫不猶豫地想起日本人的國旗。日本人盡管很喜歡這個商標，但是由于歷史的原因，這些國家和地區的人們就不一定會喜歡這個商標了，甚至有的人會產生反感。這就是說，他們不愿意買我們的產品，這樣一來不就是因小失大了嗎？照本公司的營業計劃，是要擴大對中國和東南亞國家及地區貿易的，可是用這樣一個商標，結果已經很明確了。”

“天哪！這一點我怎么沒有想到呢？你發表的建議非常對！”經理高興得幾乎叫了起來。

在上述例子中，那位青年說了一句“我恐怕它太好了”，先滿足了經理的自尊心，這樣就不會使他產生不悅的心情。然后，他又發表自己的理由，如此一來，經理也就不會因此而覺得難堪了。

綜上所述，無論你是初涉職場，還是在職場上打拼多年的人，都要會說話，并真正領悟口才的真諦，使口才成為自己事業的助推器，這樣就能為你的職場道路錦上添花。

會說話才能推銷自己

早在兩千多年前，孔子就主張推銷自己。有一次，子貢曰：“有美玉于斯，韞櫝而藏諸？求善賈而沽諸？”子曰：“沽之哉，沽之哉！我待賈者也。”子貢問話的意思是說，先生您有美德是隱藏起來呢，還是推向社會經世致用呢？

孔子接過話頭，爽快答道：“快賣掉吧！賣了它吧！我就是在待價而沽呢！”在隱遁避世和經世致用之間，孔子選擇了后者，可見，他有一種直面人生、直面社會的積極態度，即我們講的推銷自己。

有人說，推銷自己是人的一種本能，細細想來，此話不無道理。一個人要成功，就要達到自己預先設定的目標。追求目標的過程，就是向社會和他人推銷自己、行銷自己的過程。當然，生活中并不是每個人都懂得推銷自己，而且推銷自己首先要有好的溝通技巧，美國成人教育家卡耐基說：

生活就是一連串的推銷，我們推銷商品，推銷一項計劃，我們也推銷自己，推銷自己是一種才華，一種藝術。當你學會推銷自己，你幾乎就可以推銷任何有價值的東西。

可見，推銷自己對于每一個人來說是多么重要的一件事情。在生活中，我們的每次溝通，實際上就是在推銷自己，無論在以下哪一種情況下進行交流，情況都是一樣的：相互問候、電話交談；與家人、朋友、同事、陌生人或客戶閑聊；在會議上發言；工作面試；作為候選人參加競選；教學；談判。這些事情都與推銷自己有關。從某種意義上說，我們一生只做一件事，那就是推銷自己。

推銷要有才氣，特別是要有溝通的口才，“口”通達暢順，方謂之“才”。只有讓別人將自己定位為“才”，方能身價百倍。

吉尼斯大件商品推銷紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中創造了零售汽車每天四五輛的紀錄。當年他去應聘汽車推銷員時，經理問他：“你推銷過汽車嗎？”

他說：“我沒有推銷過汽車，但我推銷過日用品、家用電器，我能成功地推銷它們，說明我能成功地推銷自己，我能將自己推銷出去，自然也能將汽車推銷出去。”

確實如此，如果一個推銷員連自己都推銷不出去的話，何談推銷自己的產品呢。所以，推銷產品首先是推銷自己。一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。

后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著一份報紙，報紙上刊登了一則關于變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。

于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老板，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老板提賺錢發財的建議，那家老板能不心動嗎？

在現今這個競爭激烈的社會中，并不是只有銷售人員需要把自己推銷出去，而是每個人都需要如此。說話是成功地把自己推銷給理想“買主”的“潤滑劑”。

如果我們與“買主”一接觸就出師不利，以后要想改變這種狀況，可就難了。將說話作為自我推銷的必修課之一，實在是時勢使然、不容回避。

在現實生活中，盡管有許多人有高學歷，但由于他們不善于語言，結果連工作也不好找。在現在的大都市中，看到那些因為找不到工作睡馬路的博士、碩士并不足為奇，他們不是因為缺乏專業知識，而是因為缺乏推銷自己的技能。相反，也有一些人盡管連高中也沒有畢業，但他們勇于推銷，善于推銷，結果獲得了成功。

在日本有個叫原一平的人，身高只有145厘米，是個標準的“矮瓜”。但他的工作業績卻是相當驚人，曾連續15年占據日本全國壽險銷售業績之冠，被人譽為“推銷之神”。

原來，原一平的身材雖然低人一等，但他的溝通技巧卻高人一籌。在推銷壽險產品時，他經常以獨特的矮身材，配上刻意制造的表情和詼諧幽默的言辭，逗得客戶哈哈大笑。他面見客戶時往往是這樣開始的：

“您好！我是明治保險的原一平。”“噢！是明治保險公司。你們公司的推銷員昨天才來過的，我最討厭保險了，所以被我拒絕啦！”“是嗎？不過，我比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”原一平一臉正經地說。“什么？昨天那個仁兄啊！長得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”“可是矮個兒沒壞人啊。再說，辣椒是越小越辣喲！俗話不也說‘人越矮，俏姑娘越愛’嗎？這句話可不是我發明的啊！”“可也有人說‘十個矮子九個怪’哩！矮子太狡猾。”“我更愿意把它看成是一句表揚我們聰明機靈的話。因為我們的腦袋離大地近，營養充分嘛！”“哈哈！你這個人真有意思。”原一平就是這樣憑著出色的溝通技巧與客戶坦誠面談，在輕松愉快的氣氛中，不知不覺拉近了自己與客戶之間的距離，很快，一筆業務就談成了。

一位推銷大師說：“世界上沒有推銷不出去的產品，只有不懂得推銷的人。很多時候，顧客首先接受的不是你的產品，而是你這個人！”有一本書叫《把冰賣給愛斯基摩人》，愛斯基摩人當然不需要冰，但怎樣才能讓他們接受呢？這就是口才的問題了。

有位演說家在講到喝酒的害處時，不禁喊道：“我看應當把酒通通扔到海底深處去！”

聽眾之中有個人說：“我贊成。”

演說家更加激動：“先生，應當恭喜你，我覺得你是一位富于犧牲精神的男士。請問你從事什么工作？”

“我是深海潛水員！”眾人把目光都看向了這位深海潛水員。

在演說過后，眾人都跑到這位潛水員身邊，詢問神秘的海底是怎樣的一個世界。

如果潛水員像我們平常介紹自己一樣，向人們說我是哪里人、什么學位、現在從事什么工作，相信幾乎沒有人能記住他，而潛水員只用一句簡單的話，讓大家都牢牢記住了他，從眾人中脫穎而出，我們不能不說他是一位成功的推銷家。

運用妙語成功地推薦自己，這是博得上司信任，化被動為主動，變消極等待為積極爭取，加快自我實現的不可忽視的手段。

常言道：“勇猛的老鷹，通常都把它們尖利的爪牙露在外面。”這不是啟示人們去積極地表現自我嗎？精明的生意人，想把自己的商品待價而沽，總得先吸引顧客的注意，讓他們知道商品的價值，這便是杰出的推銷術，人何嘗不是如此呢？

真理往往掌握在少數人手中，這20%人與80%人的思維與說話的方法是反向的，所以說，我們要努力培養說話的技巧，它將有助于我們在眾人之中脫穎而出。

引人同意的說話藝術

卡耐基指出，跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異只在于方法而非目的。要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。哈里·奧弗斯特里特教授在他的《影響人類的行為》一書中說：

一個“否定”的反應，是最不容易突破的障礙，當一個人說“不”時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。

也許事后他覺得自己的“不”說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方采取肯定的態度，是最最重要的。

懂得說話的人都在一開始就得到一些“是的反應”，接著就把聽眾心理導入肯定方向。就好像打撞球的運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它能夠反彈回來的話，必須花更大的力量。

這種心理模式很明顯。當一個人說“不”，而本意也確實否定的話，他所表現的絕不是簡單的一個字。

他身體的整個組織全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉系統形成了一種抗拒接受的狀態。

反過來說，當一個人說“是”時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成“是，是”的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。

這種“是的”反應是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了！一般看來，人們若一開始采取反對的態度，似乎就能得到他們的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方憤怒起來。而事實上，這又有什么好處呢？他如果只是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要實現什么的話，他在心理方面就太愚笨了。

一名學生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說“不”的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一種否定的態度轉變為肯定的態度。

這種使用“是，是”的方法，使得紐約市格林尼治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧，否則就失去他了。艾伯森先生說：“那個人進來要開一個戶頭，我就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情愿地回答了，但有些他則根本拒絕回答。”

“在我研究做人處世技巧之前，我一定會對那個人說，如果他拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就不讓他開戶頭，我對我過去曾采取的那種方式感到羞恥。當然，像那種斷然的方法，會使我覺得痛快。因為我表現出了誰是老板，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。”

“那天早上我決定采取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’，因此我不反對他，我對他說，他拒絕透露的那些資料，并不是絕對必要的。”

“‘是的，當然’，他回答。”“‘你難道不認為，’我繼續說，‘把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法嗎？萬一你去世了，我們就能正確并不耽擱地實現你的愿望了’他又說，‘是的’。”

“那位年輕人的態度軟化下來，當他發現我們需要那些資料不是為了我們，而是為了他的時候，改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不只告訴我所有關于他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關于他母親的資料。”

“我發現若一開始就讓他說‘是，是’，他就會忘掉我們所爭執的事情，而樂意去做我所建議的事。”

“在我的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員，“我的前任，找他接洽十年了，一點結果也沒有。當我接收這個區域時，我也連續找了他三年，都拿不到訂單，最后，在無數次的拜訪和談話之后，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發動機的訂單。這是我的期望。”

“我知道這些發動機不會有毛病的。因此當我三星期之后又去見他的時候，我興致很高。”

“但是我的興致并沒有維持很久，因為那位總工程師以這段驚人的話來招呼我：‘亞力森，我不能再買你們的發動機了。’”

“‘為什么？’”我驚訝地問。“‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’我知道跟他爭辯不會有什么好處，我已經那樣做太久了。因此我想起獲得‘是，是’的反應。”“‘聽我說，史密斯先生，’我說，‘我百分之百同意你。如果那些發動機太熱，你就不應該再買。你的發動機熱度不應該超過全國電器制造公會所立下的標準，不是嗎？’”

“他同意，‘是的’。我已經得到他的第一個‘是’。”

“‘電器制造公會的規則是，設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏七十二度。對不對呢？’”

“‘是的，’他同意，‘的確是的，但你的發動機熱多了。’”

“我沒有跟他爭辯。我只是問：‘廠房有多熱呢？’”

“他說：‘大約華氏七十五度。’”

“‘那么，’我回答，‘如果廠房是七十五度，加上七十二度，總共就等于華氏一百四十七度，如果你把手放在華氏一百四十七度的熱水塞門下面，是不是很燙手呢？’”

他又必須說“‘是的。’‘那么，’我提議，‘不要把手放在發動機上面，不是一個好辦法嗎？’”

“‘我想你說得不錯。’他承認說。我們繼續聊了一會兒，接著他叫秘書過來，為下個月開了一張價值三萬五千美元的訂單。”

“我花了好多錢，失去了好多生意，才終于學到：跟人家爭辯是劃不來的，也學到從別人的觀點來看事情，使他說‘是的，是的’才更有收獲和更有意思。”

在加州奧克蘭市主持卡耐基課程的艾迪·史諾，敘述他之所以成為一家商店的好顧客，只是因為那家商店老板婉轉的話，使他說了“不錯”這句話的關系。艾迪喜歡用弓箭打獵，并且在買弓、箭以及裝備方面花了不少錢。當他弟弟來看他的時候，他想向常光顧的那家店租一把弓帶他弟弟去打獵。但是店員說他們不出租弓，因此艾迪就打電話給另一家商店。艾迪描述了以后發生的事：

一個聲音聽起來非常令人愉快的男士接聽了電話，他對我租弓問題的答復和原來那一家商店完全不同。他說很抱歉他們不再租弓了，因為他們負擔不起。然后他問我以前是不是租過弓，我回答說：“不錯，幾年以前。”

他又提醒我當時可能要付二十五到三十美元的租金，我又說了“不錯”。然后他又問我是不是一個希望省些錢的人，當然我又回答“不錯”。他說明他們正在拍賣一些附有一切裝備的弓，只要三十四元九角五分錢一套，我只要付出比租金多四元九角五分錢，就可以買下一整套。

他解釋這就是他們停止出租弓的原因，他問我這樣做是不是很劃得來。我的“不錯”的答復引導我去買一套弓，而當我去拿弓的時候，我又在他的店里買了一些其他的東西。并且從那以后，我便成為他們的固定顧客。

“雅典的牛蠅”蘇格拉底是個伶俐的老童心，雖然常打著赤腳，卻在四十歲禿頭的時候娶了一個十九歲的女孩子。他做了一件歷史上只有少數幾個人做到的事：他徹底地改變了人類的思潮。而現在，在他死后二十三個世紀，他還被尊為在這個爭論不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否對別人說他們錯了？沒有，他太老練了，不會做那種事。他的整套方法，現在稱之為“蘇格拉底妙法”，以得到“是，是”為根據。

他所問的問題，都是對方所必須同意的。他不斷地得到一個又一個同意，直到他擁有很多的“是，是”。他不斷地發問，直到最后，幾乎不知不覺之下，他的對手發現自己所等到的結論，是他在幾分鐘之前所堅決反對的。

下次我們要自作聰明地對別人說他錯了的時候，不要忘了赤足的蘇格拉底，而提出一個溫和的問題，會到得“是，是”反應的問題。中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智慧：“輕履者行遠。”如果你要使別人同意你，請記住下列規則：“使對方立即就說‘是的，是的’。”

說話技巧影響事業成敗

很少有人仔細考慮過應該如何表達自己的想法。他們自然而然地使用涌到嘴邊的第一個詞。他們從來沒有想過在開口說話之前應該事先構思一下，因為只有經過構思，說出的話才可能優美、簡潔、清晰、凝練，才可能富有說服力。相反，從他們嘴里說出的話往往結結巴巴、雜亂無章、不成條理。

偶爾我們也能遇到真正的語言大師，在聽他們說話時，我們感到的是一種至上的愉悅和享受，有時候我們甚至會情不自禁地納悶：為什么我們絕大多數人在談話時顯得如此蹩腳拙劣？為什么我們把語言這一人與人之間的溝通媒介搞得如此低劣不堪？而語言原本是可以成為最精湛的藝術的啊？

在一生的經歷中，我們所遇到過的很多人都使人形成這樣的想法，語言完全有可能成為最精湛的藝術，甚至達到超越其他任何一種藝術的高度。

有一次，美國著名成功學家奧里森·馬登應邀拜訪了美國學者溫德爾·菲利普斯在波士頓的住所。在那里，溫德爾那優美的嗓音，那清新自然的話語，那純凈流暢的措辭，那博大精深的知識素養，還有他那散發著迷人魅力的個性以及他講述事物的出色技巧，都給奧里森·馬登留下了不可磨滅的印象。

溫德爾坐在奧里森·馬登旁邊的沙發上，就像一個老朋友一樣侃侃而談，馬登感覺他的語言實在太精致優美了。他遇見過好幾個這樣的人，那些人都擁有那種不可思議的神奇力量，“可以迷倒所有傾聽談話的聽眾”——哈佛大學前任校長艾略特先生、瑪麗·利文莫爾夫人、朱莉娜·沃德·豪以及伊麗莎白·沃德都擁有這種非凡的溝通魔力。

從另一個角度看，溝通的質量重于一切。在我們的生活中，有很多人盡管能夠用最精心錘煉的語言和最流暢清晰的措辭來表達他們的思想，他們那種如同行云流水般的談話風格盡管也常常會打動我們，但是，也僅此而已。

他們并不能靠深邃的思想來影響我們，他們也不能激勵我們去采取行動。在聽了他們的高談闊論之后，我們并不會比以前更加堅決地想在世界上做某件事情，或者是成為某個人物，我們的思想依然故我。

但與此同時，我們還認識其他一些人，他們說得很少，然而他們的話語里卻充滿實質性的內容和激勵人心的力量。在聆聽他們的談話時，我們感覺到，自己多次被他們所注入的力量感染、激勵和打動。

與今天相比，過去時代的談話藝術往往要更有水平。這種退化主要歸因于現代物質文明下某些條件的徹底革命。因為在此以前，人們除了交談以外，幾乎沒有任何其他交流彼此思想的工具，所有類型的知識幾乎完全是通過口頭語言的方式進行傳播的。在當時，不存在報紙、雜志以及各種各樣的期刊。

隨著對地球深處所蘊藏的巨大財富的發現，隨著各種各樣的發明和地理大發現而開辟的全新世界的出現，隨著形形色色的遠大抱負的產生，就徹底改變了以前的現象。

在這個一日千里、日新月異的時代，在這個人人緊張興奮的時代，每個人都狂熱地追逐著財富和權勢、金錢和地位，我們再也不像過去那樣有充裕的時間進行沉思和發展自己的談話技巧了。

在這個充斥著報紙和期刊的時代，每個人只要花費一美分或幾美分就可以得到耗費成千上萬美元收集到的新聞和信息，每個人都習慣于閱讀晨報或者是埋頭于書本雜志之中。在這種條件下，再也不像過去那樣要依靠口頭的語言來交流思想了。

由于同樣的原因，講演術變成了一門失傳的藝術。印刷變得如此廉價，以至于最貧困的家庭也可以以幾個美元的代價，來獲取遠比中世紀的國王和貴族們所能夠得到的更多的信息資料。

在當今社會，遇到一個高超而優雅的健談者真是一件非常幸運的事情。很少有機會能聽到某人講精湛優雅的語言，運用恰如其分的措辭，所以，這種機會實際上已經成了一種奢侈品。

然而，良好的閱讀不僅能夠開闊人們的視野，使人們產生新的看法，而且能夠增加人們的詞匯量，而后者對談話來說是有很大幫助的。許多人有著深邃的思想、獨特的見地，只是囿于詞匯量的貧乏，無法很好地表達自己的思想。他們所掌握的詞匯壓根兒不足以生動活潑地表達自己的想法。他們只能局限在一個狹小的文字圈子里，一遍又一遍地重復著陳詞濫調，因為當他們想用一個特有的詞匯來精確地表達內心的想法時，他們根本就找不到這樣一個詞。如果你立志要成為一個能言善辯者，你必須盡可能多地和那些受過良好教育、具有一流文化素養的人交往。相反，如果你與世隔絕，孤芳自賞，那么，即便你受過良好的高等教育，你仍然會是一個蹩腳的談話者。

我們都同情這樣一些人，尤其是那些性格上膽小羞怯的人，當他們盡力想要談論某些東西時，卻發現不能很好地表達自己的想法，因而會在內心產生壓抑和極度沉悶糟糕的感覺。對于那些羞怯內向的年輕人來說，當他們在學校里準備鼓起勇氣發表演講時，就經常會產生這種強烈的感覺。

事實上這很正常，許多著名的演說家初次在公共場合作演講時，也有過同樣的經歷，因為自己的語無倫次和磕磕巴巴而大受刺激，感到顏面掃地。

然而，要想成為一個雄辯的演說家或者巧舌如簧的健談者，唯一的辦法就是不斷地練習如何有效而優雅地表達自己的思想，此外別無他途。

如果你在設法表達自己的過程中發現經過精心準備的觀點突然不翼而飛，整個腦海一片空白，或者是你絞盡腦汁也找不到恰當的詞語來傳情達意，因而變得手足無措時，你必須告訴自己，即便這一次你所做的每一個努力都失敗了也不要緊，因為這肯定會有助于你在下一次談話時更加輕松自如。

如果一個人能夠堅持嘗試的話，他會驚奇地發現，自己在如此短的時間內取得的進步是如此之大，他完全有可能克服自己的尷尬心理和自卑意識，并以一種更加自然輕松的態度來與人談話。

在現實生活中，有很多人由于無法用生動活潑的語言來表達自己的思想，因而在社交場會處于極其不利的地位。

在公共聚會中，每當就一些重大的問題進行激烈的討論時，總會有一些學識淵博、滿腹經綸的人在一邊默不作聲，無法讓旁人分享自己的觀點，即使他們比起那些活躍的侃侃而談者還要博學、還要有發言權。

類似的情況屢見不鮮，在一些場合，某些真正的博學之士往往如木頭般一言不發，而那些頭腦簡單、學識膚淺者卻往往能抓住在座者的注意力，因為后者雖然所知甚少，卻能夠以一種饒有趣味的方式將自己知道的東西表達出來。而對那些博學之士來說，一旦離開了那些了解他們的真正價值和深厚底蘊的人，他們常常會感到尷尬不安、手足無措，因為他們不能就任何一個話題展開充滿智慧和樂趣的談話。

在我們的社會，有著成百上千富有深刻見地卻保持沉默的人，其中的許多人都身為人妻，而她們的丈夫往往會突然間出乎意料地在政治上聲名鵲起、飛黃騰達。

又有許多人，尤其是那些學者認為，人生中最緊要的事就是盡可能多地把那些有價值的信息輸入自己的頭腦里。但是，與汲取知識同樣重要的是，一個人應該知道怎樣以一種恰當的方式將自己所掌握的知識傳播給別人。

你可能是一個卓有建樹的學者，你可能在歷史學和政治學領域造詣頗深，你可能在自然科學、文學或藝術領域地位顯赫，然而，如果你的知識只是為自己所占有而不為人所分享，你將處于一種極其不利的地位。

只為單個人所擁有的能力或許可以給他本身以滿足感，但假如想要讓外界欣賞這種能力或者承認它的價值，那么這種能力就必須在公眾面前展示出來，或者以一種吸引人的方式表現自己。

不管未經加工的鉆石實際上是如何的貴重，但在它經過精雕細琢之前，是沒有人能認識到它的真正價值的，即便是再多的解釋、再多的描繪也無濟于事。只有在經過雕琢和打磨之后，在它發出璀璨奪目的光華之后，人們才會真正把它當成珍寶。

談話對于一個人的意義，正如鉆石的雕琢對于一塊石頭的意義一樣。所謂玉不琢，不成器，而人不通過談話表現自己，外人同樣很難了解他的深刻內涵。雕琢的過程本身并不會給鉆石增加任何內容，它所起的作用僅僅是把它內斂的光華展示出來。

在自己孩子的成長過程中，有些父母對于談話這門藝術所蘊藏的巨大能量毫不關心，他們壓根意識不到這會給自己的孩子帶來多大的危害。在大多數的家庭里，孩子們運用語言的方式、說話的腔調和談論的內容都令人感到極其不安。對于發展一個人的智力和個性來說，最好的方式莫過于不斷地一起討論各種問題并得出富有智慧和生動有趣的觀點。當我們堅持不懈地用清晰的語言、以一種活潑生動的方式來表達自己的思想時，我們實際上已經受了一種很大的鍛煉。

我們身邊可能還有一些沒有上過大學的人，但他們能夠非常流暢、通順地表達自己的意見和看法，以至于沒有人會想到他們從未接受過高等教育。對于這樣一些人，盡管他們從來沒有機會接受高等教育，但他們卻掌握了自我表達的藝術，這讓許多大學畢業生不得不感到汗顏和羞愧。

相對來說，學校在連續幾年的時間里每天都要占用學生幾個小時的時間；而談話則是在社會這個永久性的學校里接受的訓練。有許多人都是在社會這個學校里接受了他們所受教育中最好的一部分。

談話能夠很好地挖掘一個人的潛力，能夠展示各種各樣的機會和資源，能夠有效地刺激大腦進行思考。如果我們能夠輕松自如地談話，能夠引起別人的興趣并抓住他們的注意力，我們的大腦就會運轉得更快，對自身價值的意識也就更強烈。這種清晰流暢的談話能力會增強我們的自尊和自信。

我們都知道，在一個人盡力向別人展示自己之前，沒有人確切地知道他身上到底擁有什么潛質。只有在我們和他人交流溝通時，我們才會全神貫注，我們的感覺才會變得靈敏細致。

每一個擅長談話的人在和一個以前素未謀面的陌生人交談時，往往都會感到對方在他身上注入了一種巨大的力量，因為后者經常會激勵或鼓舞他追求全新的奮斗目標。

思想與思想之間的碰撞，心靈與心靈之間的溝通，經常會產生耀眼的火花和全新的力量，正如把兩種化學物質混合在一起會生成第三種物質一樣。