餐飲市場(chǎng)營銷計(jì)劃的一般編寫格式

一份較為完整的餐飲市場(chǎng)營銷計(jì)劃，應(yīng)包括概要、背景評(píng)價(jià)、營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷組合的具體策略、財(cái)務(wù)文件、監(jiān)督和控制、應(yīng)急計(jì)劃和其他附件等組成部分，具體內(nèi)容及編寫格式如下。

一、概要

餐飲市場(chǎng)營銷計(jì)劃正文前面的數(shù)頁為概要部分，這部分內(nèi)容負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)、目標(biāo)、策略、行動(dòng)方案和財(cái)務(wù)指標(biāo)的關(guān)鍵部分進(jìn)行扼要地介紹。

二、背景評(píng)價(jià)

1.歷史情況評(píng)價(jià)，考慮的事項(xiàng)包括以下幾個(gè)方面。

（1）市場(chǎng)

①市場(chǎng)大小和規(guī)模以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售歷史情況和市場(chǎng)占有率。

②市場(chǎng)潛力、餐飲主產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品供求的主要趨勢(shì)。

（2）市場(chǎng)活動(dòng)

①餐飲各產(chǎn)品銷售的定價(jià)情況以及引起變化的原因。

②銷售渠道形式。

③銷售策略和實(shí)踐。

④廣告和促銷。

（3）本餐飲產(chǎn)品的銷售額、成本、毛利潤。根據(jù)銷售地區(qū)、客戶類別、產(chǎn)品類別等分類方式，分別進(jìn)行銷售額和成本的歷史情況分析。

①利潤歷史情況。

②各產(chǎn)品系列的銷售量、銷售額和利潤的變化。

（4）產(chǎn)品、技術(shù)及工藝的改進(jìn)

①產(chǎn)品所處的生命周期階段。

②產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)的提前期（或周期）。

③市場(chǎng)效果。

④產(chǎn)品生產(chǎn)和質(zhì)量控制的難度。

（5）市場(chǎng)特點(diǎn)。在下面各方面的趨勢(shì)：

①目標(biāo)客人的消費(fèi)規(guī)律。

②目標(biāo)客人的購買頻率、數(shù)量和時(shí)間。

③目標(biāo)客人的購買過程。

④服務(wù)情況。

（6）政府和社會(huì)

①法律環(huán)境。

②財(cái)政與金融政策。

③消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)情況。

④自然環(huán)境保護(hù)帶來的影響。

2.產(chǎn)品基本情況檔案

產(chǎn)品基本情況檔案是單獨(dú)的檔案文件，但它與整個(gè)營銷計(jì)劃密切相關(guān)，它是對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)營銷活動(dòng)的結(jié)果、環(huán)境條件和特征等，從統(tǒng)計(jì)上所作的永久性記錄。

產(chǎn)品基本情況檔案的作用是提供關(guān)于產(chǎn)品的所有必要信息。這些將成為營銷計(jì)劃的基礎(chǔ)，并使新員工能盡快熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)。這也使得管理上的策略有連續(xù)性。

準(zhǔn)備檔案的基本職責(zé)通常是由負(fù)責(zé)該產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的經(jīng)理人員（如產(chǎn)品經(jīng)理）承擔(dān)的。

3.形勢(shì)分析

（1）銷售分析

①產(chǎn)品系列的銷售額、成本和利潤的趨勢(shì)。

②中間商、目標(biāo)客人、重要客人的銷售情況。

③從區(qū)域、產(chǎn)品、渠道等方面分析過去與現(xiàn)在的銷售情況。

（2）行業(yè)吸引力分析

①市場(chǎng)因素：大小；增長率；周期性；季節(jié)性。

②行業(yè)因素：生產(chǎn)能力；新產(chǎn)品進(jìn)入前景；競(jìng)爭(zhēng)狀況；供應(yīng)商議價(jià)能力；替代產(chǎn)品的威脅等。

③環(huán)境因素：社會(huì)因素；政治因素；人文統(tǒng)計(jì)上的因素；技術(shù)因素；法律法規(guī)因素等。

（3）客人分析

①誰：誰是客人；如何分類；本餐飲和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)群體過去和將來的情況。

②為什么：用戶為什么購買；什么時(shí)間購買；用所購產(chǎn)品做什么；購買決策影響人的目的。

③可能的變化及其影響：影響客人購買目標(biāo)的因素；如何預(yù)測(cè)這種改變；客人行為的改變預(yù)示著什么；這種改變對(duì)本餐飲和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響如何。

④客人分析對(duì)理解整體市場(chǎng)的作用是什么。

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

①針對(duì)每個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以下的內(nèi)容：如何衡量和評(píng)價(jià)餐飲的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)；如何達(dá)到其目的；促進(jìn)和阻礙的因素是什么；優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)是什么；競(jìng)爭(zhēng)策略和手段將如何變化；未來的戰(zhàn)略可能是什么。

②進(jìn)行完整的分析：包括評(píng)價(jià)餐飲過去的成果和策略。

③進(jìn)行資源評(píng)價(jià)：設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的能力；生產(chǎn)制造能力；營銷能力；財(cái)務(wù)能力；管理能力。

（5）資源分析

①對(duì)本餐飲進(jìn)行評(píng)價(jià)：把本餐飲的資源狀況與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源狀況進(jìn)行比較；將資源狀況與尋求機(jī)會(huì)或避免威脅的要求進(jìn)行比較；把資源狀況與戰(zhàn)略決策對(duì)資源的要求進(jìn)行比較。

②評(píng)價(jià)的內(nèi)容：設(shè)想和設(shè)計(jì)能力；生產(chǎn)能力；營銷能力；財(cái)務(wù)能力；管理能力；該業(yè)務(wù)中取得成功的意愿。

4.計(jì)劃的假設(shè)

①對(duì)未來進(jìn)行假設(shè)的明確方針。

②規(guī)劃、預(yù)言和預(yù)測(cè)。

三、營銷目標(biāo)

1.餐飲企業(yè)的目標(biāo)。

2.各個(gè)部門的目標(biāo)。

3.營銷目標(biāo)。

（1）數(shù)量（銷售量、銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤和費(fèi)用等）。

（2）方針。

（3）時(shí)間范圍。

（4）基本原則。

四、營銷策略

1.策略的備選方案。

2.市場(chǎng)定位策略。

3.產(chǎn)品定位策略。

4.其他關(guān)鍵性策略。

五、營銷組合的具體策略

1.定價(jià)策略。

2.廣告與促銷策略。

3.廣告創(chuàng)意策略。

（1）媒體計(jì)劃。

（2）消費(fèi)者促銷與中間商（或貿(mào)易）促銷。

4.銷售與銷售渠道策略。

5.產(chǎn)品研究開發(fā)策略。

6.市場(chǎng)開拓策略。

六、財(cái)務(wù)文件

1.預(yù)算

（1）廣告與促銷預(yù)算。

（2）銷售額。

（3）市場(chǎng)研究預(yù)算。

（4）產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算。

2.預(yù)算報(bào)表

（1）成本。

①總成本與單位成本。

②變動(dòng)成本與固定成本。

③預(yù)測(cè)總收入。

（2）利潤。

①總利潤、單位產(chǎn)品利潤。

②投資收益率等。

七、監(jiān)督和控制

1.在監(jiān)督和控制中將要使用下面的研究信息。

（1）間接數(shù)據(jù)（或第二手資料）。

（2）銷售報(bào)告。

（3）合同或訂單。

（4）非正式渠道的信息。

2.原始數(shù)據(jù)來源

（1）餐飲各種財(cái)務(wù)審計(jì)數(shù)據(jù)。

（2）特定的提供數(shù)據(jù)的公司，如市場(chǎng)研究公司、管理咨詢公司等。

（3）用戶調(diào)查網(wǎng)等。

八、應(yīng)急計(jì)劃和其他的文件

（1）應(yīng)急性計(jì)劃。

（2）應(yīng)考慮的備選策略方案。

（3）其他有關(guān)文件。

營銷計(jì)劃中必需的競(jìng)爭(zhēng)信息

1.描述

對(duì)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的餐飲企業(yè)的自然特征進(jìn)行簡(jiǎn)要地描述，注意不僅要強(qiáng)調(diào)劣勢(shì)也要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)。確定諸如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行最后更新、在不久的將來其產(chǎn)品升級(jí)的計(jì)劃、設(shè)施設(shè)備情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有對(duì)你構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的特色——即產(chǎn)品服務(wù)組合。描述應(yīng)包括有形、無形的產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量和水平、人員、程序、管理、預(yù)訂系統(tǒng)、分銷網(wǎng)絡(luò)、失敗或成功的營銷努力、促銷、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)定位、連鎖的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等。上述這些項(xiàng)目在最后的分析中都很重要。所有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)都應(yīng)該詳細(xì)地說明。

2.客人群

誰是他們的客人？為什么這些客人會(huì)去他們那里？這些客人也是你的潛在客人嗎？營銷計(jì)劃的一部分需要致力于創(chuàng)造產(chǎn)品的需求，而大部分的營銷計(jì)劃致力于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客人。如果不知道這些客人是誰，那么從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得客人將會(huì)困難重重。

3.價(jià)格結(jié)構(gòu)

涉及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)者來自何處？雖然餐飲企業(yè)的價(jià)格易于得到，但是相對(duì)于價(jià)格其傳遞的產(chǎn)品也很重要。當(dāng)進(jìn)行價(jià)格分析時(shí)，用同樣的東西進(jìn)行比較很重要。

4.未來供給

確定在未來是否會(huì)有新的項(xiàng)目影響到你的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是很重要的。此類信息一般可以通過商會(huì)或者當(dāng)?shù)仄渌那赖玫健?/p>

××連鎖餐飲企業(yè)營銷計(jì)劃

現(xiàn)今階段，餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變得越來越成熟，這就對(duì)我們餐飲企業(yè)經(jīng)營者提出了更高的要求。結(jié)合前期餐飲企業(yè)營銷的實(shí)際情況，接下來，我們計(jì)劃對(duì)我們的營銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營效益。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)客人群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總體來看，我市餐飲企業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是餐飲企業(yè)過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分餐飲企業(yè)服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到餐飲企業(yè)消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我餐飲企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳的主要原因。我店所在的××區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，主要面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小

社會(huì)層面對(duì)我店不甚了解，我們店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外，再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我餐飲企業(yè)的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我們店的位置有特色，位置優(yōu)越，交通極為方便，過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我店周圍沒有與我店類似的餐飲企業(yè)，只有不少的餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔服務(wù)吸引了大量的客源，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同行餐飲企業(yè)相比是處于劣勢(shì)的。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

（1）我店是隸屬于××集團(tuán)旗下的品牌餐飲企業(yè)，××集團(tuán)是我市的著名餐飲企業(yè)，其餐飲企業(yè)資金實(shí)力雄厚是不容置疑的，因此我們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的產(chǎn)品及服務(wù)，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地，這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引過往人群。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)餐飲企業(yè)產(chǎn)品有興趣、有支付能力的消費(fèi)者，也是餐飲企業(yè)能力所及的消費(fèi)者群。餐飲企業(yè)應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)客人做詳盡地分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使客人更加滿意，最終增加銷售額。客人資源已經(jīng)成為餐飲企業(yè)利潤的源泉，而且現(xiàn)有客人消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新客人敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)客人忠誠度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持餐飲企業(yè)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融合客人關(guān)系營銷、維系客人忠誠可以給餐飲企業(yè)帶來如下益處。

1.從現(xiàn)有客人中獲取更多客人份額

忠誠的客人愿意更多地購買餐飲企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠客人的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠客人年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或客人單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2.減少銷售成本

餐飲企業(yè)吸引新客人需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解客人的時(shí)間成本等，但維持與現(xiàn)有客人長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，客人可能會(huì)對(duì)餐飲企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要餐飲企業(yè)進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，客人對(duì)餐飲企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，餐飲企業(yè)也十分清楚客人的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3.贏得口碑宣傳

對(duì)于餐飲企業(yè)提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新客人在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢餐飲企業(yè)的現(xiàn)有客人。而具有較高滿意度和忠誠度的老客人的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，餐飲企業(yè)既節(jié)省了吸引新客人的銷售成本，又增加了銷售收入，從而餐飲企業(yè)利潤又有了提高。　

4.員工忠誠度的提高

這是客人關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)餐飲企業(yè)擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定客人群，也會(huì)使餐飲企業(yè)與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的客人提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高帶來餐飲企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高，也使客人滿意度進(jìn)一步提升，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況，我們應(yīng)該把主要目標(biāo)客人定位于大眾百姓和過往人群及過往司機(jī)，在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

（1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到餐飲企業(yè)消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

（2）不具有經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

（3）關(guān)注安全衛(wèi)生。

三、市場(chǎng)營銷策略

1.百姓的高檔餐飲企業(yè)

獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把餐飲企業(yè)定位于面向中低收入的百姓和附近人流量，但卻并不意味把餐飲企業(yè)的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給客人價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)客人的尊重。

2.進(jìn)行立體化宣傳

突出本餐飲企業(yè)的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)××連鎖餐飲企業(yè)有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)紙上針對(duì)餐飲企業(yè)的環(huán)境、所處的位置進(jìn)行宣傳，吸引消費(fèi)者的光顧，讓客人從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告

如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

××餐飲企業(yè)營銷計(jì)劃

一、廣告策略

1.建立餐廳知名度，告訴消費(fèi)者餐廳所提供的產(chǎn)品與提供何種特色的服務(wù)。針對(duì)本餐廳目前的情況，以及本公司的主要客戶群是白領(lǐng)階層，考慮到白領(lǐng)工作壓力等方面的因素，我們推出以營養(yǎng)、健康為主題的一系列活動(dòng)。活動(dòng)具體內(nèi)容：首先開展猜謎活動(dòng)，題目是關(guān)于營養(yǎng)飲食方面的，譬如吃什么東西補(bǔ)充維生素C，吃什么對(duì)眼睛有好處，什么食物可以讓人心情愉悅、可以減壓，把題目弄成一個(gè)小紙條或別的什么東西，類似于猜燈謎那種，猜對(duì)了有獎(jiǎng)品或者就餐優(yōu)惠等。地點(diǎn)，可以在餐廳外面舉行。

猜謎活動(dòng)的可行性分析：比如這樣一個(gè)類似的活動(dòng)，當(dāng)時(shí)是有很多人圍上去參加的，只要在餐廳門口聚集了人氣，由于大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)有從眾心理，跟著圍過來看的人就多了，可有效提高公司知名度。本活動(dòng)持續(xù)時(shí)間為3個(gè)工作日。

2.強(qiáng)化餐廳形象，增加消費(fèi)者由認(rèn)知、肯定到指定購買。

具體內(nèi)容：

（1）加強(qiáng)對(duì)該餐廳的廣告宣傳，不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活地進(jìn)行，如在某些節(jié)日或?qū)Ρ静蛷d或?qū)蛻羧后w有重大意義的時(shí)間及時(shí)開展促銷活動(dòng)。廣告內(nèi)容以餐廳文化和餐廳特色介紹為主，包括本餐廳的品牌、經(jīng)營理念和口號(hào)、特色、環(huán)境、服務(wù)、當(dāng)期的促銷活動(dòng)等。

（2）拓展廣告渠道，印制專用的DM、傳單，微信、QQ等網(wǎng)絡(luò)渠道推廣，上下班必經(jīng)的車站推廣，在白領(lǐng)較常閱讀的雜志上刊登廣告，附帶優(yōu)惠券的那種。針對(duì)單項(xiàng)商品（單品）或新商品來加強(qiáng)廣告與促銷活動(dòng)。針對(duì)本餐廳健康飲食的一系列活動(dòng)，通過各種廣告促銷形式大力宣傳，宣傳時(shí)間持續(xù)一個(gè)月，使得本餐廳食品健康營養(yǎng)的觀念深入人心，打造餐廳以人為本的良好形象。

二、產(chǎn)品策略

1.提高餐飲質(zhì)量，創(chuàng)立特色產(chǎn)品

（1）要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮，嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

（2）嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。

（3）增加產(chǎn)品品種，研發(fā)多種新菜式。

2.重視產(chǎn)品組合

產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。以蓋飯、拉面、小食品為主，精心制作營養(yǎng)套餐、情侶套餐、家庭套餐、個(gè)人消費(fèi)套餐等，形成自己的特色。具體設(shè)想有以下幾種套餐。

產(chǎn)品組合一：營養(yǎng)套餐。由于本餐廳的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層，針對(duì)白領(lǐng)階層的健康問題我們推出了營養(yǎng)套餐，有關(guān)報(bào)道指出，不良的午餐狀況是造成白領(lǐng)健康狀況差的一個(gè)很重要的因素。而且最近的人越來越注重健康飲食，我們應(yīng)該把握這個(gè)機(jī)會(huì)。

具體設(shè)想：通過前面的廣告宣傳，讓營養(yǎng)套餐這一觀念深入人心，并有利于打造企業(yè)“以人為本”的良好形象。具體套餐組合可以有素食餐、水果餐等，具體的視餐廳情況而定。

產(chǎn)品組合二：情侶組合。情侶在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求也相對(duì)較高，他們一般選擇環(huán)境幽雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐。該餐廳裝修典雅，環(huán)境色以棗紅和淺米黃色為主，整體感覺時(shí)尚、簡(jiǎn)約，給情侶們提供了一個(gè)約會(huì)的好場(chǎng)景。該餐廳應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在經(jīng)營該市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意到情侶的消費(fèi)特點(diǎn)和要求，并以之作為出發(fā)點(diǎn)形成自身特色的經(jīng)營方式。

具體操作如下：

①氛圍和氣氛的制造。浪漫溫馨的就餐氣氛、柔和溫馨的燈光、輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榍閭H們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐，這些都是吸引客人的極好方法。

②附加服務(wù)（特色服務(wù)）。對(duì)于消費(fèi)滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈(zèng)送一枝玫瑰等。

產(chǎn)品組合三：周末特價(jià)。在周五晚上、周六、周日這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。客人對(duì)象主要是情侶和小型同事聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好活動(dòng)宣傳等工作。

3.不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合

在元旦、元宵節(jié)、情人節(jié)、七夕、中秋節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。

4.創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛

由于本餐廳的主要客戶群是白領(lǐng)階層，他們當(dāng)中很多都是剛離開學(xué)校、離開家里，剛投入到這個(gè)社會(huì)的，對(duì)于社會(huì)上一些風(fēng)氣可能還是不能完全接受，也依然眷戀著學(xué)校、家里的溫暖。所以，創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛能給他們帶來溫暖的感覺，讓他們對(duì)本餐廳印象更深刻。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，更體現(xiàn)了一種文化品位。因此，本餐廳應(yīng)在原有幽雅環(huán)境的優(yōu)勢(shì)下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

三、銷售渠道策略

依據(jù)餐廳的特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道兩種形式，以前者為主。

（1）直接銷售：對(duì)到餐廳就餐的新客人以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次、三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。

（2）一級(jí)銷售：選擇公司或商場(chǎng)活動(dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等，或其他形式，從而增加客流量。另外，我們還可以開展網(wǎng)絡(luò)訂餐業(yè)務(wù)，現(xiàn)在白領(lǐng)的工作一般比較繁忙，再加上夏季天氣比較熱，可能都不想出來吃飯，網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)給他們提供一定的便利性。

（3）主要設(shè)想：餐廳把產(chǎn)品的詳細(xì)信息發(fā)布于網(wǎng)上，客人通過網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)可以直接點(diǎn)餐，也可以選加配料。另外也可以開展電話訂餐業(yè)務(wù)，但是由于電話訂餐要找號(hào)碼，還存在對(duì)產(chǎn)品的不了解，與網(wǎng)絡(luò)訂餐相比稍顯遜色。但開展網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)前提是要保證能準(zhǔn)時(shí)送餐。

四、管理策略

1.員工招聘

（1）由于本餐廳針對(duì)的主要客戶是白領(lǐng)階層，大都是25～30多歲左右，所以，在員工招聘方面應(yīng)該選擇些年輕有活力的，這樣可以更好地吸引消費(fèi)者到這兒消費(fèi)，而且他們可以更好地跟客人溝通，以便更好地了解客人的需要。

（2）除了要招聘些年輕有活力的員工以外，員工素質(zhì)也是需要考慮到的，在員工選擇時(shí)應(yīng)選擇有良好思想道德素養(yǎng)和職業(yè)道德的。

2.員工管理

（1）加強(qiáng)思想教育，無論什么時(shí)候思想教育都是必要的，只有有良好的思想素養(yǎng)的員工，才能夠更好地做好自己的工作。

（2）增強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量。本餐廳已經(jīng)意識(shí)到餐廳服務(wù)員生手、年輕，服務(wù)意識(shí)薄弱，我們就應(yīng)該從這一方面著手對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，并且這種培訓(xùn)是經(jīng)常性的。關(guān)心員工生活，“以人為本”就是“以員工為核心”，只有忠誠的員工才能帶來客人的忠誠。

作為管理者，應(yīng)該關(guān)心員工的生活，學(xué)會(huì)尊重員工，讓他們有一種意識(shí)：餐廳也是屬于他們的，渴望有效提高員工工作積極性。具體內(nèi)容：完善員工獎(jiǎng)懲制度，提倡微笑服務(wù)，每周評(píng)選微笑之星、服務(wù)之星、最佳服務(wù)員，給予一定的物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

3.提高服務(wù)質(zhì)量

提倡陽光般的服務(wù)，給予客人真誠的笑容，服務(wù)員要和客人多溝通，聯(lián)絡(luò)感情，給人一種親切感，著力打造一種溫馨的氛圍。

4.給客人發(fā)意見卡

客人的意見是餐廳成長的肥料，可以在客人就餐完畢后結(jié)賬時(shí)給他發(fā)意見卡，上面可以寫一些問題：比如，你認(rèn)為本餐廳的服務(wù)有哪些不足有哪些需要改正之類的，并注明，下次來消費(fèi)可以憑填好的意見卡獲得一定折扣的優(yōu)惠。每周評(píng)選一次，對(duì)意見中肯、正確的選出前三名等，給予一定的獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。

五、營銷預(yù)算（單位：元）

（1）活動(dòng)成本：視具體情況而定。

（2）平面宣傳：以DM為主，DM的廣告形式有信件、海報(bào)、圖表等多種，視具體情況而確定費(fèi)用。

（3）地面?zhèn)鲉危盒庐a(chǎn)品推出時(shí)適當(dāng)使用0.08元/張意見卡。印制成本：現(xiàn)在名片是幾塊錢一盒的，這個(gè)應(yīng)該也差不多。以上方案可根據(jù)實(shí)據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進(jìn)行。

六、風(fēng)險(xiǎn)

每一種方案都暗含風(fēng)險(xiǎn)，如何在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。

風(fēng)險(xiǎn)分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策方案，以下是我們對(duì)本次方案可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的分析：

（1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：目前市場(chǎng)上的同類餐廳及相關(guān)食品主要有××、××等，他們可能隨時(shí)采取一些新的營銷策略，會(huì)使得餐廳的銷售額受到影響。

（2）成本控制風(fēng)險(xiǎn)：本餐廳是以環(huán)境幽雅及產(chǎn)品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風(fēng)險(xiǎn)在于過多投入市場(chǎng)開發(fā)而忽視服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。如果本方案的一些產(chǎn)品組合推出的市場(chǎng)效果低于期望值，那么由該方案所產(chǎn)生的成本（包括人工及產(chǎn)品）將較難回收。產(chǎn)品組合推出將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。

（3）內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險(xiǎn)：本方案的一些產(chǎn)品組合如果在本餐廳內(nèi)部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)的情況也會(huì)使得餐廳面臨風(fēng)險(xiǎn)。

七、收益

（1）市場(chǎng)占有率：通過一系列的營銷活動(dòng)，迅速占領(lǐng)白領(lǐng)市場(chǎng)，使得大部分希望有個(gè)優(yōu)雅的就餐環(huán)境的白領(lǐng)能夠來到餐廳消費(fèi)。

（2）總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合各類產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高本餐廳的總體營銷量，進(jìn)而增加銷售額。

八、營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

1.計(jì)劃的實(shí)施

營銷計(jì)劃的實(shí)施需要餐廳全體服務(wù)人員和參加活動(dòng)的人員的協(xié)調(diào)和配合。

2.銷售控制

各細(xì)分市場(chǎng)每月進(jìn)行一次業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，及時(shí)分析未完成的相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因（是產(chǎn)品、服務(wù)還是促銷方式、價(jià)格問題），提出相應(yīng)的措施。