物美價(jià)廉的商品，誰(shuí)不想要呢

每到節(jié)假日或特殊的日子，商場(chǎng)、超市等各大賣(mài)場(chǎng)都會(huì)不約而同地打出打折促銷的旗號(hào)，以吸引更多的客戶前來(lái)消費(fèi)，而往往折扣越低的店面前面，人也就越多。很多人明明知道這是商家的一種促銷手段，但大家依然爭(zhēng)先恐后雀躍前往，以求買(mǎi)到比平時(shí)便宜的商品，這是為什么？

愛(ài)占便宜！愛(ài)占便宜是人們比較常見(jiàn)的一種心理傾向，在日常生活中，物美價(jià)廉永遠(yuǎn)是大多數(shù)客戶追求的目標(biāo)，很少能聽(tīng)到有人說(shuō)“我就是喜歡花更多的錢(qián)買(mǎi)同樣多的東西”，用少量的錢(qián)買(mǎi)更多更好的商品才是大多數(shù)人的消費(fèi)態(tài)度。

愛(ài)占便宜追求的是一種心理滿足，無(wú)可厚非，而每個(gè)人都或多或少地都具有這種傾向，唯一的區(qū)別就是占便宜心理的程度深淺。我們所說(shuō)的愛(ài)占便宜的人，通常是指占便宜心理比較嚴(yán)重的那部分人。

銷售過(guò)程中，這類客戶不在少數(shù)，他們最大的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)就是是否占到了便宜。所以，面對(duì)這類客戶，銷售員就是利用這種占便宜的心理，通過(guò)一些方式讓客戶感覺(jué)自己占到了很大的便宜，從而心甘情愿地掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

在英國(guó)有一家服裝店，店主是兩兄弟。在店里，一件珍貴的貂皮大衣已經(jīng)掛了很久，因?yàn)楦甙旱膬r(jià)格，顧客在看到價(jià)格后往往都會(huì)望而卻步，所以，這件衣服一直賣(mài)不出去。兩兄弟非常苦惱。后來(lái)，他們想到了一個(gè)辦法，兩人配合，一問(wèn)一答確認(rèn)大衣的價(jià)格，但弟弟假裝耳朵不好使將價(jià)格聽(tīng)錯(cuò)，用低于賣(mài)價(jià)很多的價(jià)格出售給顧客，遇到愛(ài)占便宜的人，大衣一定能賣(mài)出去。兩人商量好以后，第二天清早就開(kāi)始張羅生意了。

弟弟在前面店鋪打點(diǎn)，哥哥在后面的操作間整理賬務(wù)。一個(gè)上午進(jìn)來(lái)了2個(gè)人，方法并沒(méi)有奏效。到下午的時(shí)候，店里來(lái)了一個(gè)婦人，在店里轉(zhuǎn)了一圈后，她看到了那件賣(mài)不出去的貂皮大衣，于是問(wèn)道：“這件衣服多少錢(qián)？”作為伙計(jì)的弟弟再次假裝沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，依然忙自己的。于是婦人加大嗓門(mén)又問(wèn)了一遍，他才反應(yīng)過(guò)來(lái)。

他抱歉地說(shuō)：“對(duì)不起，我是新來(lái)的，耳朵不太好使，這件衣服的價(jià)格我也不太清楚，您稍等，我問(wèn)一下老板。”

說(shuō)完他沖著后面大聲問(wèn)道：“老板，那件大衣多少錢(qián)？”

老板回答：“5000英鎊！”

“多少錢(qián)？”伙計(jì)又問(wèn)了一遍。

“5000英鎊！”

聲音如此大，婦人聽(tīng)得很真切，她心里覺(jué)得價(jià)格太貴，不準(zhǔn)備買(mǎi)了。而這時(shí)，店員憨厚地對(duì)婦人說(shuō)：“老板說(shuō)3000英鎊。”

婦人一聽(tīng)頓時(shí)非常欣喜，肯定是店員聽(tīng)錯(cuò)了，想到自己可以省下足足2000英鎊，還能買(mǎi)到這么好的貂皮大衣，于是心花怒放，害怕老板出來(lái)就不賣(mài)給她了，于是匆匆付錢(qián)買(mǎi)下就離開(kāi)了。

就這樣，一件很久都賣(mài)不出去的大衣，按照原價(jià)賣(mài)了出去。

以上的案例中，兩兄弟就是利用了婦人愛(ài)占便宜的心理特點(diǎn)成功將大衣以原價(jià)銷售了出去。對(duì)于愛(ài)占便宜型的顧客，只有善加利用其占便宜心理，使用價(jià)格的懸殊對(duì)比或者數(shù)量對(duì)比進(jìn)行銷售。占便宜型的客戶心理其實(shí)非常簡(jiǎn)單，只要他認(rèn)為自己占到了便宜，他就會(huì)選擇成交。

利用價(jià)格的懸殊差距雖然能對(duì)銷售結(jié)果起到很好的效果，但多少有一些欺騙客戶的嫌疑，所以，在使用的過(guò)程中一定要牢記一點(diǎn)：銷售的原則一定是能夠幫助到客戶，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。做到既要滿足客戶的心理，又要確保客戶得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。這樣才能避免客戶在知道真相后的氣憤和受傷，保持與客戶長(zhǎng)久的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

名人也買(mǎi)過(guò)的東西，肯定錯(cuò)不了

公共權(quán)威在如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中被成功地運(yùn)用于各個(gè)領(lǐng)域，比如說(shuō)廣告。推銷同樣也可以利用有影響力的人增加推銷本身的吸引力和可信度。這是成功實(shí)現(xiàn)推銷的一條捷徑。

史蒂爾是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員，每次成交后，他都讓顧客簽上自己的名字，特別是一些比較有身份、地位的顧客，當(dāng)他去拜訪下一位顧客時(shí)，總是隨身帶著這些顧客名單，那些名字都是顧客的親筆簽名。見(jiàn)到下一個(gè)顧客后，他先把名單放在桌上。

“我們很為我們的顧客驕傲，您是知道的。”他說(shuō)，“您知道高級(jí)法院的理查德法官嗎？”

“哦，知道！”

“這上面有他的名字，您更應(yīng)該知道我們的布萊恩市長(zhǎng)吧！”

史蒂爾興致勃勃地談?wù)撝@些名字，然后說(shuō)：“這是那些受益于我們產(chǎn)品的人。他們喜歡……”他又讀了更多有威望的人名：“您知道這些人的能力和判斷力，我希望能把您的名字同理查德法官及布萊恩市長(zhǎng)列在一起。”

“是嗎？”顧客很高興，“我很榮幸。”

接下來(lái)，史蒂爾開(kāi)始介紹他的產(chǎn)品，最后成交了。

史蒂爾就是憑借著這些顧客名單，取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。

在這個(gè)案例中，我們看到史蒂爾就是善用這一推銷技巧的高手。他在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，要求顧客，特別是有身份、地位的顧客簽上自己的名字，這為他以后的推銷奠定了基礎(chǔ)。

當(dāng)他向其他顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，就把有顧客親筆簽名的單子給顧客看，并且說(shuō)：“我希望能把你的名字同理查德法官及布萊恩市長(zhǎng)列在一起。”這是典型的利用權(quán)威的策略，使客戶失去理性思考，陷入對(duì)權(quán)威的盲從狀態(tài)。

其實(shí)，顧客并不是相信理查德法官和布萊恩市長(zhǎng)本人，而是相信了他們的頭銜——外界授予的頭銜，繼而相信了他們的鑒別能力，而喪失了自己原有的鑒別能力，認(rèn)為連這些名人都用他們公司的產(chǎn)品，那就肯定錯(cuò)不了，最終高高興興地簽上自己的名字，購(gòu)買(mǎi)了史蒂爾的產(chǎn)品。史蒂爾的公共權(quán)威策略取得了顯著效果，從事銷售行業(yè)的推銷員不妨借鑒一下。

免費(fèi)的產(chǎn)品無(wú)異于白撿的蛋糕

低價(jià)在所有經(jīng)營(yíng)策略中永遠(yuǎn)都是最實(shí)在的一招兒，沃爾瑪就是通過(guò)守住低價(jià)這個(gè)根本，然后無(wú)成見(jiàn)、大規(guī)模地快速?gòu)?fù)制取得成功的。然而消費(fèi)者不僅喜歡低價(jià)，更狂愛(ài)免費(fèi)。免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不啻于是白撿的誘人蛋糕，又有幾個(gè)人能抵得住這種誘惑呢？

在網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)，通行的游戲規(guī)則是按點(diǎn)卡收費(fèi)，即網(wǎng)絡(luò)游戲公司按玩家的游戲時(shí)間收取相應(yīng)的費(fèi)用，這是網(wǎng)游公司贏利的主要手段。以盛大為例，它的收入模式是PTP（pay to play），玩家為獲得在線游戲時(shí)間而付費(fèi)。因此，公司為增加收入，就得想方設(shè)法延長(zhǎng)玩家的在線時(shí)間。由于玩家在游戲中的等級(jí)取決于掛在網(wǎng)上的時(shí)間長(zhǎng)短，所以很多玩家都連續(xù)打十幾個(gè)小時(shí)游戲。游戲運(yùn)營(yíng)商也因?yàn)橐T玩家“上癮”，而受到社會(huì)各界的責(zé)難。

史玉柱通過(guò)自己在網(wǎng)絡(luò)游戲中的親身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，認(rèn)識(shí)到了傳統(tǒng)收費(fèi)模式的不合理之處。由盛大開(kāi)創(chuàng)的網(wǎng)游按時(shí)間點(diǎn)卡收費(fèi)模式，在營(yíng)銷上并不是最佳方法。因?yàn)闊o(wú)論玩家有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，在游戲上的消費(fèi)都是一樣的。史玉柱分析，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)游戲玩家有兩類，一類是有時(shí)間投入練級(jí)的游戲愛(ài)好者，另一類是沒(méi)有時(shí)間，但是有消費(fèi)能力的人。他要做的就是在這兩種具有互補(bǔ)性的需求中尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。

關(guān)于免費(fèi)游戲，史玉柱定義說(shuō)：“免費(fèi)游戲與收費(fèi)游戲的差別就在于按不按時(shí)間收費(fèi)的問(wèn)題，收費(fèi)游戲就是你不買(mǎi)時(shí)間玩不了，免費(fèi)游戲就是你不買(mǎi)時(shí)間也可以玩。”

2005年9月，《征途》研發(fā)工作剛剛完成，史玉柱準(zhǔn)備再過(guò)一段時(shí)間以“永久免費(fèi)”的概念突入網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)時(shí)，卻被盛大搶先了一步。2005年11月，盛大宣布旗下的幾款核心網(wǎng)絡(luò)游戲全部永久免費(fèi)，包括《傳奇世界》《熱血傳奇》和《夢(mèng)幻國(guó)度》。依靠向用戶提供增值服務(wù)獲得收益的方式取代包月費(fèi)的收取。

在網(wǎng)絡(luò)游戲免費(fèi)方面，盛大雖然提前了一步，但是盛大新的模式并不成功，其第四季度大型網(wǎng)絡(luò)游戲的收入比上季度減少30.4%。與之相比，同樣也是免費(fèi)的《征途》卻并未受大的沖擊。《征途》從一開(kāi)始就設(shè)計(jì)了“永久免費(fèi)，靠賣(mài)道具賺錢(qián)”的模式，它將玩家的眼光千方百計(jì)地吸引到“道具”上，雖然“免費(fèi)”，卻賺錢(qián)不少。所以說(shuō)，成熟的免費(fèi)模式，首創(chuàng)者是《征途》而不是盛大。

史玉柱非常在意這個(gè)第一的名頭。史玉柱說(shuō)：“《征途》是中國(guó)真正第一款大規(guī)模開(kāi)發(fā)的免費(fèi)游戲”，“雖然盛大比我們?cè)缧剂藥滋欤撬纪炅酥蟛](méi)有做，當(dāng)它投放市場(chǎng)的時(shí)候，我們?cè)缫呀?jīng)做大了。我們不但做到了，而且我們的規(guī)模也已經(jīng)做起來(lái)了”。事實(shí)也是如此，后來(lái)提起免費(fèi)游戲，行業(yè)內(nèi)人士一般都會(huì)在第一時(shí)間想到《征途》。

2006年1月，免費(fèi)版《征途》正式上線運(yùn)營(yíng)，《征途》網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)放棄點(diǎn)卡收費(fèi)這一“穩(wěn)賺不賠”的成熟運(yùn)營(yíng)模式，采用“永久免費(fèi)”的方式，通過(guò)出售虛擬裝備獲益，成為2006年網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)的絕對(duì)熱點(diǎn)。史玉柱開(kāi)創(chuàng)了FTP（free to play）的全新網(wǎng)游模式。

后來(lái)居上的《征途》之所以成功，其制勝法寶就是“免費(fèi)”。免費(fèi)模式到底怎么賺錢(qián)，是很多人關(guān)心的問(wèn)題。其實(shí)史玉柱早就盤(pán)算好了，他不僅要賺錢(qián)，還要比以前的網(wǎng)絡(luò)游戲賺更多的錢(qián)。他認(rèn)定網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)份額最大的蛋糕并不在游戲運(yùn)營(yíng)，每年游戲開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)公司收入不過(guò)30億元，而賣(mài)外掛、代練收入?yún)s能達(dá)到50億～60億元，裝備買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)則有90億～100億元的規(guī)模。在后兩部分，市場(chǎng)可以挖掘到更多的財(cái)富。

《征途》甚至在內(nèi)測(cè)期間就已經(jīng)開(kāi)始掙錢(qián)了。這不禁讓仍然依靠收費(fèi)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)游戲廠商感慨萬(wàn)千，他們終于意識(shí)到，免費(fèi)模式并不是只有休閑游戲才能運(yùn)用。網(wǎng)游的贏利概念被顛覆。而且在點(diǎn)卡收費(fèi)的贏利模式已經(jīng)疲軟的情況下，《征途》免費(fèi)模式的成功運(yùn)營(yíng)，無(wú)疑在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)尋找到了另一座礦山。

這就是免費(fèi)帶來(lái)的威力。免費(fèi)——一個(gè)多么具有誘惑力，又讓人激動(dòng)的詞匯。現(xiàn)在，整個(gè)社會(huì)已經(jīng)被“免費(fèi)”所縈繞，免費(fèi)營(yíng)銷比以往的營(yíng)銷手段更強(qiáng)烈地吸引著消費(fèi)者，各類免費(fèi)產(chǎn)品、免費(fèi)服務(wù)以及免費(fèi)體驗(yàn)蜂擁而至。如果你想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為顧客的首選，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的贏家，就要在如何實(shí)施免費(fèi)式營(yíng)銷上下功夫。“免費(fèi)”能聚集到你所期望的人氣。

高帽子客戶都愛(ài)戴

我和船上的外科大夫，在輪船抵達(dá)直布羅陀后，上岸去附近的小百貨店購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍(lán)手套。我不想要藍(lán)的。她卻說(shuō)，像我這種手戴上藍(lán)手套才好看呢。這一說(shuō)，我就動(dòng)了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起來(lái)果真相當(dāng)好看。我想將左手的手套戴上試試，臉上有點(diǎn)發(fā)燒——一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好！”她說(shuō)道。

我聽(tīng)了頓時(shí)心花怒放，其實(shí)心里明知道根本不是這么回事，我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒(méi)戴上。

“喲，瞧您肯定是戴慣了羊皮手套！”她微笑著說(shuō)，“不像有些先生戴這種手套時(shí)笨手笨腳的。”

我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到竟有這么一句恭維的話。我只知道怎么去戴好手套。我再一使勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要識(shí)抬舉。

“喲，您真有經(jīng)驗(yàn)（手背上開(kāi)口了）。這副手套對(duì)您正合適——您的手真細(xì)巧——萬(wàn)一繃壞，您可不必付錢(qián)（當(dāng)中橫里也綻開(kāi)了）。我一向看得出哪位先生戴得來(lái)（照水手的說(shuō)法，這副手套的后衛(wèi)都‘溜’走了，指節(jié)那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛）。”

我頭上給戴了七八頂高帽子，沒(méi)臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手里去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，戴上美女的高帽后心里還是一團(tuán)高興，恨只恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。我心里真有說(shuō)不出的害臊，嘴上卻說(shuō)：“這副手套倒真好，恰恰合手。我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一只手套，我到街上去戴，店里頭真熱。”

店里真熱，我從來(lái)沒(méi)有到過(guò)這么熱的地方。我付了錢(qián)，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過(guò)這條街，然后，將那丟人現(xiàn)眼的羊皮手套扔進(jìn)了垃圾堆。

這個(gè)故事出自美國(guó)著名大作家馬克·吐溫的《傻子出國(guó)記》。作家以第一人稱的手法，詼諧、夸張而又淋漓盡致地描述了推銷中心理力量的精彩一幕。

這位小百貨店的美麗小姐，為了說(shuō)服顧客買(mǎi)她的羊皮手套，恰到好處地利用人們心理和情感等方面存在著的人性弱點(diǎn)，拋出一頂頂高帽子，讓顧客陷入自己的揚(yáng)揚(yáng)得意中，跨入她設(shè)置的陷阱。

而這位愛(ài)面子、好虛榮、重尊嚴(yán)的顧客，寧死也要識(shí)“她”的抬舉，于是在被灌了一肚子迷魂湯后，在心里“害臊”和面上“開(kāi)開(kāi)心心”的矛盾下，戴著這堆“丟人現(xiàn)眼”的破爛羊皮手套走人。

這里，漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客人性弱點(diǎn)步步進(jìn)攻，導(dǎo)致顧客不能做出最好的選擇而臣服在她的腳下。

人人都有虛榮心，都喜歡聽(tīng)恭維的話。在推銷過(guò)程中，適當(dāng)給顧客戴頂高帽子，讓顧客在陶醉中很容易就能購(gòu)買(mǎi)你的東西了。

大多數(shù)人都喜歡聽(tīng)漂亮話，喜歡被人贊美，有時(shí)候明明知道這些贊美之辭都言不由衷，但仍喜歡聽(tīng)。因?yàn)槿耸翘搨蔚膭?dòng)物。在推銷中，如果能適當(dāng)?shù)毓ЬS顧客，給他一頂高帽子戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會(huì)成功。

你不賣(mài)，顧客偏要買(mǎi)

相信你一定有過(guò)這樣的經(jīng)歷，你的客戶總是對(duì)你所說(shuō)的每件事都要進(jìn)行澄清或反駁。你提出一個(gè)觀點(diǎn)，他立刻提出一個(gè)相反的觀點(diǎn)；或者你插入一段評(píng)論，他馬上覺(jué)得有必要提出更好或者更令人印象深刻的評(píng)價(jià)。不用說(shuō)，遇到這種情形總是令人沮喪，而交流也因此難以深入下去。

在日常會(huì)談中，這種情形發(fā)生的頻率其實(shí)也比你想象的要頻繁得多。哪怕對(duì)于一個(gè)不大有感情色彩的評(píng)價(jià)，人們也常常會(huì)持反對(duì)態(tài)度。例如，當(dāng)你說(shuō)“聽(tīng)說(shuō)周末天氣不錯(cuò)”時(shí)，對(duì)方立刻會(huì)反問(wèn)道：“真的嗎？我覺(jué)得好像會(huì)下雨”，或者說(shuō)，“太熱”“太冷”“太潮濕了”；還有的人認(rèn)為現(xiàn)在說(shuō)這個(gè)周末天氣怎么樣有點(diǎn)“太早了”或“太遲了”。總之，對(duì)方似乎總是本能似的以逆反心理對(duì)待你的言論。

逆反是表示不同意的一種，它出于人的本能，帶有感情色彩，通常使人以相反的態(tài)度做出反應(yīng)，常見(jiàn)的方式是表達(dá)相反的觀點(diǎn)。

在銷售中，我們也常常一開(kāi)口就遭遇反對(duì)的反詰。你可以用一個(gè)最簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)來(lái)檢測(cè)一下客戶的逆反心理。當(dāng)你走進(jìn)客戶的辦公室微笑著詢問(wèn)：“我選了一個(gè)好時(shí)間，對(duì)嗎？”那么，他們的回答通常并不愉快，往往會(huì)說(shuō)，“我現(xiàn)在正在忙”。下一次，你試著問(wèn)一個(gè)相反的問(wèn)題：“我來(lái)得不是時(shí)候吧？”大多數(shù)人會(huì)立刻邀請(qǐng)你進(jìn)去，同時(shí)說(shuō)：“不，正好是手上的事情忙得差不多了。”

逆反是幾乎人人都有的行為反應(yīng)，只是程度不同而已。逆反行為看起來(lái)像是一種惡意的抵觸，但從心理學(xué)角度說(shuō)，逆反行為并不是有意識(shí)的反應(yīng)，而大多數(shù)情況下都是客戶下意識(shí)的自我防衛(wèi)。逆反行為很少因?yàn)槟橙擞幸夥磳?duì)而發(fā)生，它的產(chǎn)生機(jī)制是人們需要感受到自我價(jià)值的存在。大多數(shù)的人通過(guò)對(duì)他人的反對(duì)來(lái)顯得自己很聰明，希望因此受到尊敬。

在銷售過(guò)程中，當(dāng)客戶發(fā)生習(xí)慣性的逆反行為時(shí)，你不能直接跟客戶說(shuō)“別這么做！”而應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，客戶不自覺(jué)的逆反心理實(shí)際上來(lái)源于人們天生對(duì)“掏自己口袋”的人抱有謹(jǐn)慎且懷疑的態(tài)度。這種謹(jǐn)慎孕育著抵制情緒，越是謹(jǐn)慎的消費(fèi)者，就越容易產(chǎn)生逆反行為。而銷售員必須尊重客戶的逆反心理，還有更聰明一點(diǎn)的銷售員，懂得在銷售中充分利用消費(fèi)者的逆反本能，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

美國(guó)商人艾弗森專門(mén)經(jīng)營(yíng)卷煙。但這位商人運(yùn)氣不好，幾年來(lái)商品一直乏人問(wèn)津，很快瀕臨破產(chǎn)。萬(wàn)般無(wú)奈之下，艾弗森最后決定改變經(jīng)營(yíng)方法。

艾弗森在商店門(mén)口畫(huà)了一幅大廣告：“請(qǐng)不要購(gòu)買(mǎi)本店生產(chǎn)的卷煙，據(jù)估計(jì)，這種香煙的尼古丁、焦油含量比其他店的產(chǎn)品高1%。”另用紅色大字標(biāo)明：“有人曾因吸了此煙而死亡”。這一別具一格的廣告立即引起了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的注意，通過(guò)新聞節(jié)目的宣傳，這家商店立即聲名鵲起，遠(yuǎn)近馳名。一些消費(fèi)者特地從外地來(lái)買(mǎi)這種卷煙，稱“買(mǎi)包試試，看死不死人！”還有些人還認(rèn)為，抽這種煙能顯示自己的男子漢氣概。

當(dāng)然，艾弗森的卷煙店因此生意日漸興隆，最終成為擁有5個(gè)分廠、14個(gè)分店的連鎖商店。

艾弗森正是巧妙地利用了消費(fèi)者的逆反心理，表面上是自揭家丑，故意道明商品的問(wèn)題，實(shí)際上卻通過(guò)激發(fā)客戶的好奇心，克服了客戶的逆反心理，讓顧客消除心理防衛(wèi)，喜歡上他的產(chǎn)品。

“激發(fā)好奇心”是克服客戶逆反心理的最佳途徑之一，我們?cè)谌粘ｄN售工作中，也可以通過(guò)能夠激發(fā)人好奇心的話題，使交談的氣氛變得活躍，同時(shí)也使客戶更加投入、注意力更集中，從而更主動(dòng)自愿地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。

除了激發(fā)客戶的好奇心外，我們還有以下三種方式來(lái)有效消除客戶的逆反心理。

（1）多提問(wèn)題少做陳述。交談中的陳述語(yǔ)氣很容易引發(fā)逆反作用，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的陳述通常都有一個(gè)明確的觀點(diǎn)立場(chǎng)，很容易被人抓住提出反對(duì)意見(jiàn)。你的陳述觀點(diǎn)越明確，就越容易發(fā)生逆反作用。相反，提問(wèn)由于觀點(diǎn)模糊，就更不容易使對(duì)方感情激化，從而引起逆反作用。例如，以“這個(gè)周末天氣好嗎？”代替“周末天氣不錯(cuò)”的陳述，既能避免對(duì)方逆反性的回答，又通過(guò)問(wèn)題滿足了人們想要參與討論并提供某些信息的心理需求。

（2）信譽(yù)減少客戶的抵觸心理。一個(gè)銷售員在其客戶心中的信譽(yù)越高，客戶的態(tài)度會(huì)越積極。良好的信譽(yù)能使你的客戶與你建立融洽的信任關(guān)系，這樣就減少了客戶逆反心理的發(fā)生概率，有效展開(kāi)交流。

（3）站在對(duì)方的立場(chǎng)上。在銷售的過(guò)程中，如果我們能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)上，提出諸如“我來(lái)得不巧吧？”“打攪你了嗎？”“你的老板對(duì)建議價(jià)格有些擔(dān)心吧？”之類的問(wèn)題，對(duì)方能感受到你確實(shí)是為他著想，也便很容易消除內(nèi)心的心理防線，愿意敞開(kāi)心扉與你交談——當(dāng)然，你所問(wèn)的上述問(wèn)題，一定也都能夠得到否定的回答。

銷售員在與客戶交流的過(guò)程中，很容易遭遇對(duì)方的逆反心理。有些銷售員總是試圖采用更主動(dòng)、更有推動(dòng)力的言語(yǔ)試圖說(shuō)服對(duì)方，然而卻收效甚微。其實(shí)，只要掌握以上幾點(diǎn)，你就可以很容易地消除客戶的心理防衛(wèi)，最終達(dá)成你想要的成交結(jié)果。

顧客很樂(lè)意別人向他請(qǐng)教

小張和小孟是同一家公司的銷售員，兩人銷售同一種產(chǎn)品，而且恰巧同時(shí)面對(duì)一個(gè)客戶銷售。小張銷售時(shí)一直很專業(yè)地介紹自己的產(chǎn)品，卻無(wú)法被客戶喜歡和接受；而小孟大部分時(shí)間在與客戶閑聊，并不時(shí)向客戶請(qǐng)教一些問(wèn)題，適當(dāng)?shù)乇硎靖兄x，對(duì)產(chǎn)品的介紹僅僅是一帶而過(guò)，結(jié)果是小孟當(dāng)場(chǎng)成交。為什么會(huì)這樣？

其實(shí)原因非常簡(jiǎn)單，就只有非常微妙的一小點(diǎn)差距，那就是：小孟切中了客戶所追求的自我重要感。

小張很有專業(yè)精神，非常認(rèn)真地給客戶介紹自己的產(chǎn)品，客戶為什么不買(mǎi)賬？因?yàn)榭蛻舨皇且粋€(gè)物品，而是一個(gè)有感情的人。在銷售的時(shí)候，客戶的情感能在很大程度上影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決策。小張?zhí)咸喜唤^地介紹自己的產(chǎn)品，壓根就沒(méi)顧及客戶的情感問(wèn)題。而小孟看似只是在和客戶閑聊，而在輕松的氛圍中卻悄悄地用向客戶請(qǐng)教和感謝這兩個(gè)小技巧讓客戶獲得了心理上的滿足感。

客戶在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)得到解決問(wèn)題的方案以及獲得一種愉快的心理滿足感。可以說(shuō)，客戶真正需要的不僅僅是商品本身，還需要我們應(yīng)用銷售學(xué)的技巧讓客戶從情感上接受我們銷售員和我們的商品，從而很自然地認(rèn)同我們的銷售建議，做出銷售決策。

勞爾是一位鐵管和暖氣材料的推銷商，多年來(lái)，他一直想和業(yè)務(wù)范圍極大、信譽(yù)也特別好的鐵管批發(fā)商達(dá)西先生做生意。

但是由于達(dá)西先生是一位特別傲慢自負(fù)、喜歡讓別人發(fā)窘的人，他以無(wú)情、刻薄為榮，這讓勞爾吃了不少苦頭。每次勞爾出現(xiàn)在他辦公室門(mén)前時(shí)，他總是吼道：“不要浪費(fèi)我的時(shí)間，我今天什么也不想要，走開(kāi)！”導(dǎo)致場(chǎng)面十分尷尬。

當(dāng)時(shí)勞爾的公司正計(jì)劃在亞特蘭大開(kāi)一家新公司，而達(dá)西先生剛好是在亞特蘭大長(zhǎng)大的，對(duì)那個(gè)地方特別熟悉，還在那里做了很多生意。勞爾由此想到了一個(gè)征服這位傲慢達(dá)西先生的“技巧”。于是，他再次去拜訪達(dá)西先生，對(duì)他說(shuō)：“先生，我今天不是來(lái)推銷東西的，而是來(lái)請(qǐng)您幫忙的，不知您有沒(méi)有時(shí)間和我談一談？”

“嗯……好吧，什么事？快點(diǎn)說(shuō)。”（很明顯的，達(dá)西先生的語(yǔ)氣開(kāi)始有所緩和。）

“我們公司想在您的故鄉(xiāng)亞特蘭大開(kāi)一家新公司，而您對(duì)那邊的情況特別熟悉，所以我就大老遠(yuǎn)地跑來(lái)請(qǐng)您幫忙指點(diǎn)一下，您能賞臉指教一下嗎？”

聞聽(tīng)此言，達(dá)西先生的態(tài)度與以前簡(jiǎn)直判若兩人，他拉過(guò)一把椅子給勞爾，請(qǐng)他坐下。在接下來(lái)的一個(gè)多小時(shí)里，他向勞爾詳細(xì)地介紹了那個(gè)地方的特點(diǎn)。他不但贊成勞爾的公司在那里辦新公司，還著重向他說(shuō)了關(guān)于儲(chǔ)備材料等方面的方案。他還告訴勞爾他們的公司應(yīng)如何開(kāi)展業(yè)務(wù)。最后擴(kuò)展到私人方面，他變得特別友善，并把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說(shuō)了一番。

最后，當(dāng)勞爾告辭的時(shí)候，不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且兩人之間還建立了友誼，以后兩人還經(jīng)常一塊去打高爾夫球。

達(dá)西先生那么傲慢無(wú)禮的人，居然能在勞爾說(shuō)出向他請(qǐng)教的時(shí)候變得溫謙起來(lái)，這個(gè)前后態(tài)度的一百八十度大轉(zhuǎn)彎，來(lái)源于勞爾的請(qǐng)教。勞爾的請(qǐng)教剛好切中了達(dá)西先生的自我重要感，好為人師、好表現(xiàn)自我重要感讓達(dá)西先生愿意解答勞爾的問(wèn)題，愿意跟他開(kāi)始在友善的氛圍中談合作。

心理學(xué)家弗洛伊德說(shuō)，每一個(gè)人都有想成為偉人的欲望，這是推動(dòng)人們不斷努力做事的原始動(dòng)力之一。渴望被人重視，是人類的一種普遍本能和欲望，我們每個(gè)人都在努力往高處爬，希望得到別人的尊重和喜歡。客戶也沒(méi)有例外。自我重要感存在于客戶的消費(fèi)心理中，客戶更加希望能夠通過(guò)自己的消費(fèi)得到社會(huì)的承認(rèn)和重視。客戶的這種心理需求剛好給我們銷售員推銷自己的商品提供了一個(gè)很好的突破口。銷售員可以通過(guò)刺激客戶的自我重要感來(lái)促成客戶的購(gòu)買(mǎi)決定。

真誠(chéng)地尊重客戶，給他們重要感，是打開(kāi)對(duì)方心門(mén)最不可小覷的心理學(xué)技巧。銷售員要永遠(yuǎn)都讓客戶感受到自己的重要，多給客戶一些關(guān)心和理解，對(duì)客戶的尊重和付出，會(huì)得到客戶同樣甚至更多的回報(bào)。

“數(shù)量有限”：讓顧客擔(dān)心再也買(mǎi)不到

“物以稀為貴，情因老更慈。”這是出自唐代著名詩(shī)人白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》一詩(shī)中的名句，描寫(xiě)了一位老人初抱孫女的喜悅之情，詩(shī)中還寫(xiě)到“懷中有可抱，何必是男兒”，也就是說(shuō)自己在離世之前能抱上外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒(méi)有強(qiáng)。而物以稀為貴也是心理學(xué)中的一個(gè)非常重要的原理，稀缺原理。

制造短缺甚至是稀缺的假象，可以極大影響他人的行為。

稀缺產(chǎn)生價(jià)值，這也是黃金與普通金屬價(jià)格天壤之別的原因。當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開(kāi)始變得稀少的時(shí)候，它就會(huì)變得更有價(jià)值。簡(jiǎn)單說(shuō)就是“機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”。

從心理學(xué)的角度看，這反映了人們的一種深層的心理，因?yàn)橄∪保院ε率ィ翱赡軙?huì)失去”的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。經(jīng)心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在人們的心目中，害怕失去某種東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用通常比希望得到同等價(jià)值的東西的想法的作用更大。這也是稀缺原理能夠發(fā)揮作用的原因所在。

而在商業(yè)與銷售方面，人們的這種心理表現(xiàn)尤為明顯。例如商家總是會(huì)隔三岔五地搞一些促銷活動(dòng)，打出“全場(chǎng)產(chǎn)品一律五折，僅售三天”“于本店消費(fèi)的前30名客戶享受買(mǎi)一送一誘惑”等標(biāo)語(yǔ)，其直接結(jié)果是很多消費(fèi)者聽(tīng)到這樣的消息都會(huì)爭(zhēng)先恐后地跑去搶購(gòu)。為什么？因?yàn)樵谙M(fèi)者心中，“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”對(duì)他們的心理刺激是最大的，商家就是利用客戶的這種怕買(mǎi)不到的心理來(lái)吸引客戶前來(lái)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)。

夏季過(guò)去了大半，而某商場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)里卻還積壓著大量襯衫，如此下去，該季度的銷售計(jì)劃將無(wú)法完成，商場(chǎng)甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。商場(chǎng)經(jīng)理布拉斯心急如焚，他思慮良久，終于想出了一條對(duì)策，立即擬寫(xiě)了一則廣告，并吩咐售貨員道：“未經(jīng)我點(diǎn)頭允許，不管是誰(shuí)都只許買(mǎi)一件！”

不到5分鐘，便有一個(gè)顧客無(wú)奈地走進(jìn)經(jīng)理辦公室：“我想買(mǎi)襯衫，我家里人口很多。”

“哦，這樣啊，這的確是個(gè)問(wèn)題，”布拉斯眉頭緊鎖，沉吟半晌，過(guò)了好一會(huì)兒才像終于下定決心似地問(wèn)顧客：“您家里有多少人？您又準(zhǔn)備買(mǎi)幾件？”

“五個(gè)人，我想每人買(mǎi)一件。”

“那我看這樣吧，我先給您三件，過(guò)兩天假如公司還會(huì)進(jìn)貨的話您再來(lái)買(mǎi)另外兩件，您看怎樣？”

顧客不由得喜出望外，連聲道謝。這位顧客剛一出門(mén)，另一位男顧客便怒氣沖沖地闖進(jìn)辦公室大聲嚷道：“你們憑什么要限量出售襯衫？”

“根據(jù)市場(chǎng)的需求狀況和我們公司的實(shí)際情況”，布拉斯毫無(wú)表情地回答道，“不過(guò)，假如您確實(shí)需要，我可以破例多給您兩件。”

服裝限量銷售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來(lái)?yè)屬?gòu)，以至于商場(chǎng)門(mén)口竟然排起了長(zhǎng)隊(duì)，要靠警察來(lái)維持秩序。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購(gòu)一空，該季的銷售任務(wù)超額完成。

“物以稀為貴”，東西越少越珍貴。在消費(fèi)過(guò)程中，客戶往往會(huì)因?yàn)樯唐返臋C(jī)會(huì)變少、數(shù)量變少，而爭(zhēng)先恐后地去購(gòu)買(mǎi)，害怕以后再買(mǎi)不到。銷售員要牢牢把握客戶的這一心理，適當(dāng)對(duì)客戶進(jìn)行一些小小的刺激，以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，使銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

有一位客戶走了很多商店都沒(méi)有買(mǎi)到他需要的配件，當(dāng)他略顯疲憊又滿懷希望地走進(jìn)一家商店詢問(wèn)的時(shí)候，銷售員否定的回答讓他失望極了。銷售員看出了客戶急切的購(gòu)買(mǎi)欲望，于是對(duì)客戶說(shuō)：“或許在倉(cāng)庫(kù)或者其他地方還有這種沒(méi)有賣(mài)掉的零部件，我可以幫您找找。但是它的價(jià)格可能會(huì)高一些，如果找到，您會(huì)按這個(gè)價(jià)格買(mǎi)下來(lái)嗎？”客戶連忙點(diǎn)頭答應(yīng)。

在銷售活動(dòng)中，稀缺原理無(wú)處不在，關(guān)鍵是如何使用才會(huì)達(dá)到銷售目的甚至超出預(yù)期銷售目標(biāo)。最好的銷售員無(wú)疑也是最能夠把握客戶心理的。

“獨(dú)家銷售”——?jiǎng)e的地方?jīng)]得賣(mài)，可供選擇的余地小；

“訂購(gòu)數(shù)量有限”——獲得商品的機(jī)會(huì)稀缺，極有可能會(huì)買(mǎi)不到；

“僅售三天”——時(shí)間有限，一旦錯(cuò)過(guò)就不再有機(jī)會(huì)。

也就是說(shuō)，銷售人員設(shè)置的期限越徹底，其產(chǎn)品短缺的效果也就越明顯，而引起的人們想要擁有的欲望也就越強(qiáng)烈。這在銷售員進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過(guò)程中是很有成效的。這些限制條件向客戶傳達(dá)的信息就是：除非現(xiàn)在就選擇購(gòu)買(mǎi)，否則會(huì)支付更多的成本，甚至根本就買(mǎi)不到。這無(wú)疑給客戶施加了高壓，使其在購(gòu)買(mǎi)選擇中被稀缺心理俘虜。

顧客受不了別人示弱

曾經(jīng)有一個(gè)推銷員，向一家位于郊區(qū)的公司進(jìn)行推銷，幾個(gè)月下來(lái)，毫無(wú)進(jìn)展。這一天，他按照約定再次前往該公司推銷。不料，車子在半路上拋錨，前不著村，后不著店，沒(méi)有公交車，甚至順風(fēng)車也沒(méi)有。他一咬牙，就在大太陽(yáng)下邁開(kāi)了雙腳。趕到那家公司，見(jiàn)到對(duì)方經(jīng)理后，這位推銷員一頭暈倒在地。

等他醒來(lái)，對(duì)方立即表示要和他簽約，寧可放棄另一家公司推銷員承諾的優(yōu)厚條件。這位“幸運(yùn)的”推銷員喜出望外，問(wèn)對(duì)方為什么這么做，對(duì)方說(shuō)：“你竟然迎著烈日趕來(lái)，差點(diǎn)丟了一條命，我們實(shí)在是太感動(dòng)了。你這樣的人，我們信得過(guò)！”

讓顧客看到你的真誠(chéng)，用你的行動(dòng)去打動(dòng)顧客，這是推銷取勝的一個(gè)關(guān)鍵因素。

1997年8月下旬的一天，臺(tái)風(fēng)掃過(guò)海南島東北部，海口市內(nèi)到處是積水，很多單位關(guān)緊門(mén)窗，安排員工休息。有一位保險(xiǎn)推銷員本來(lái)和一位住在郊區(qū)的準(zhǔn)客戶約好，當(dāng)天上午去簽約，但是一看這天氣，就沒(méi)有去，等到下午風(fēng)勢(shì)、雨勢(shì)減小些，才跑到客戶那里，客戶卻告訴他：已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)！原來(lái)，另一家保險(xiǎn)公司的兩個(gè)推銷員在上午風(fēng)勢(shì)最猛時(shí)，坐出租車去拜訪，客戶被冒雨登門(mén)的推銷員們感動(dòng)了，當(dāng)即決定和他們簽合同。

如果你和對(duì)方約好商談時(shí)間，就絕不能擅自更改，烈日、風(fēng)、雨、雪等惡劣天氣都能為你所用。

固然，一身清爽地出現(xiàn)在對(duì)方面前可以抬高你的身價(jià)，還可以強(qiáng)化你的專業(yè)形象，但被曬得喉嚨冒煙，被雨淋得像落湯雞，被風(fēng)吹亂發(fā)型，被泥濘弄臟鞋襪和褲子等等，都會(huì)使你看起來(lái)更像一個(gè)正常的人、一個(gè)比較脆弱的人，從而激發(fā)對(duì)方的愛(ài)心。同情弱者是人類的本能。那么準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)呢？當(dāng)然會(huì)加強(qiáng)你守信用的形象。

廣州的《羊城晚報(bào)》集團(tuán)公司旗下的金羊發(fā)行有限公司專門(mén)負(fù)責(zé)報(bào)刊及書(shū)籍發(fā)行。1999年8月23日，廣州遇到了當(dāng)年最大的臺(tái)風(fēng)。當(dāng)晚，金羊公司服務(wù)熱線響個(gè)不停，一半以上是表?yè)P(yáng)感謝電話。

“請(qǐng)務(wù)必代我感謝投遞員，他全身濕透，卻為我送來(lái)了一份完整無(wú)缺的晚報(bào)，我太感動(dòng)了！”

“我現(xiàn)在正拿著金羊送來(lái)的干爽的《羊城晚報(bào)》，可是樓下的積水已齊腰深啊。”

在這個(gè)例子里，送報(bào)的投遞員只是盡其職責(zé)罷了，但正因?yàn)樗麄儾慌缕D難險(xiǎn)阻，完成自己的任務(wù)，才打動(dòng)了那么多人的心。

激發(fā)顧客同情心的同時(shí)，讓他們充分感受到優(yōu)越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你離成功就近了很多。

號(hào)對(duì)顧客的脈，滿足其精神需要

每個(gè)人的品位和欣賞水平不一樣，你覺(jué)得好看的衣服別人未必覺(jué)得好看，你給他推薦的衣服他也未必會(huì)感興趣。特別是知識(shí)型的顧客大都有自己的主見(jiàn)，你那廂熱情洋溢地給他做推薦，他這廂壓根就不會(huì)領(lǐng)情，只會(huì)覺(jué)得你太主動(dòng)了，對(duì)他是一個(gè)礙眼物。

一位顧客走進(jìn)某服裝店。

銷售員：小美女，歡迎光臨。我們店現(xiàn)在搞促銷，買(mǎi)200返50元，買(mǎi)得越多返得越多。

顧客：不好意思，我對(duì)于這些優(yōu)惠沒(méi)有興趣。我從來(lái)不買(mǎi)這么成熟的衣服。哪怕優(yōu)惠再多，價(jià)格再低，我都不會(huì)考慮的。我只喜歡青春活潑的風(fēng)格。

銷售員：年輕漂亮的女孩子應(yīng)該嘗試不同風(fēng)格的衣服呀。不試怎么知道不合適呢？我看這種風(fēng)格的衣服美女穿起來(lái)一定會(huì)比你現(xiàn)在那個(gè)風(fēng)格好看啊。

顧客：對(duì)不起，我不能接受這種風(fēng)格。

銷售員：美女我可以向你保證你穿上去肯定是最好看的，并且還正在搞活動(dòng)，機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)……

顧客：對(duì)不起，我還有事。

顧客頭也不回地走了。

這位銷售員的錯(cuò)誤在于：連顧客想要的是什么都不知道就開(kāi)始自以為是滔滔不絕地進(jìn)行推銷。即使顧客說(shuō)了不喜歡那種風(fēng)格的衣服，銷售員依然不設(shè)身處地地為顧客著想，絲毫沒(méi)有轉(zhuǎn)彎的想法。她的衣服介紹是“死”的，跟背臺(tái)詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應(yīng)。

這是一種典型的推銷錯(cuò)誤。很多導(dǎo)購(gòu)在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，自以為只要有毅力堅(jiān)持下去，就可以獲得成交。然而，導(dǎo)購(gòu)的毅力和堅(jiān)持卻常常引起顧客的不耐煩，甚至把對(duì)方嚇跑。真正聰明的銷售員，會(huì)在探清楚顧客的實(shí)際需求之后，再采取相應(yīng)的技巧進(jìn)行銷售。除了品牌、質(zhì)量、價(jià)位等因素，現(xiàn)在的很多顧客也非常重視精神上的滿足感。比如下文中的婭婭就是這樣的典型顧客。

婭婭無(wú)意間看到了一則高級(jí)美容店的廣告，被廣告的內(nèi)容吸引了，便按地址找到了那家美容店。沒(méi)想到，那個(gè)美容店居然坐落于銀座最貴的地段。婭婭進(jìn)入門(mén)店之后，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部裝修非常講究品位，地上鋪著柔軟舒適的絨毯，所有的家具都是北歐制的高級(jí)品。

看到眼前的這番情況，婭婭按下了心，在美容小姐的引導(dǎo)下，婭婭接受了美容護(hù)膚服務(wù)。雖然婭婭感覺(jué)這家店的美容效果和別的店并沒(méi)有多大的差別，但是這家店向婭婭索要的費(fèi)用要比一般的美容店高出一大截。雖然錢(qián)包大出血，但是因?yàn)樵阢y座的高級(jí)美容店享受到了一流的美容服務(wù)，婭婭感到相當(dāng)滿足。僅僅因?yàn)檫@個(gè)理由，婭婭至今仍然時(shí)常光顧那家美容店。

很多客戶進(jìn)入美容院，真正期待美容師所帶給她的，并不單單是“容貌”的改善，還有消費(fèi)之后所帶來(lái)的精神愉悅和心理的滿足感。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的基本生理需要已大大滿足，人們已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到精神方面的需要，迫切希望能夠在這方面有所補(bǔ)償。針對(duì)客戶的這種心理需求，我們銷售員要采取各種技巧來(lái)滿足，以獲得銷售的成功。

便宜沒(méi)好貨，抓住客戶的“價(jià)值”心理

客戶：“那兩張床墊價(jià)錢(qián)怎么算？”

A銷售員：“那張較大的是600元，另外一張是1200元。”

客戶：“這一張為什么比較貴，這一張小的應(yīng)該更便宜才對(duì)！”

A銷售員：“這一張進(jìn)貨的成本就要1000多了。”

客戶本來(lái)對(duì)較大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣(mài)1200元，那較大的那張床墊一定粗制濫造，因此，就不買(mǎi)了。

客戶又走到隔壁的B家具店，看到了兩張同樣的床墊，打聽(tīng)了價(jià)格，同樣是600元及1200元，客戶就好奇地請(qǐng)教B銷售員。

客戶：“為什么這張床墊要賣(mài)1200元？”

B銷售員：“先生，請(qǐng)您到兩張床墊上都躺一下，比較一下。”

客戶依著他的話，兩張床墊都躺了一下，一張較軟，一張稍微硬一些，躺起來(lái)都挺舒服的。

B銷售員看客戶試完床墊后，接著告訴客戶：“600元的這張床墊躺起來(lái)比較軟，您會(huì)覺(jué)得很舒服，而1200元的床墊您躺起來(lái)覺(jué)得不是那么軟，這是因?yàn)榇矇|內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣，1200元的床墊由于彈簧較多，絕對(duì)不會(huì)因變形而影響到您的睡姿。不良的睡姿會(huì)讓人的脊椎骨側(cè)彎，很多人腰痛就是因?yàn)殚L(zhǎng)期的不良睡姿引起的，光是多出彈簧的成本就要多出將近400元。而且，您看這張床墊的支架是純鋼的，它比非純鋼的床墊壽命要長(zhǎng)一倍，它不會(huì)因?yàn)檫^(guò)重的體重或長(zhǎng)期的翻轉(zhuǎn)而磨損、松脫，要是這一部分壞了的話，床墊就報(bào)銷了。因此，這張床墊的平均使用年限要比那張多一倍。”

“另外，這張床墊，雖然外觀看起來(lái)不如那張豪華，但它完全是依照人的身體結(jié)構(gòu)科學(xué)設(shè)計(jì)的，睡起來(lái)雖然不是很軟，但能讓您的脊椎得到最好的休息。而且孕婦睡的話，不會(huì)使肚子里的胎兒受到擠壓。這張床墊不是那么顯眼，卻是一張精心設(shè)計(jì)的好床墊。老實(shí)說(shuō)，那張600元的床墊中看不中用，使用價(jià)值沒(méi)有這張1200元的高。”

客戶聽(tīng)了B銷售員的說(shuō)明后，心里想：為了保護(hù)我的脊椎和家人的健康，就是貴600元也無(wú)妨。

從場(chǎng)景中我們可以看出，A銷售員面對(duì)客戶的價(jià)格質(zhì)疑，只是采取了最傳統(tǒng)的解釋方法，沒(méi)有說(shuō)明床墊的真正價(jià)值所在，當(dāng)然不能令客戶滿意，而且在客戶的頭腦中形成了便宜床墊品質(zhì)不好的猜想，銷售必然是以失敗而告終。

B銷售員則抓住了客戶的“價(jià)值心理”。他首先讓客戶躺到床墊上親自體驗(yàn)一下兩張床墊的不同，從而在客戶的大腦中建立對(duì)兩張床墊的初步認(rèn)識(shí)。在此基礎(chǔ)上，他又深入分析了兩張床墊的不同之處及1200元床墊的種種好處，從而把客戶的思維從考慮價(jià)格轉(zhuǎn)移到考慮價(jià)值，取得客戶的認(rèn)同，最后成功銷售。我們?cè)阡N售活動(dòng)中，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶把注意力轉(zhuǎn)移到商品的價(jià)值上來(lái)，用價(jià)值來(lái)帶動(dòng)客戶的決策，從而達(dá)成銷售。