一次，一家美國公司與日本公司洽談購買國內急需的電子機器設備。日本人素有“圓桌武士”之稱，富有談判經驗，手法多變，謀略高超。美國人在強大對手面前不敢掉以輕心，組織精干的談判班子，對國際行情做了充分了解和細致分析，制定了談判方案，對各種可能發生的情況都做了預測性估計。

美國人盡管做了各種可能性預測，但在具體操作方法和步驟上還是缺少主導方法，對談判取勝沒有十足把握。談判開始，按國際慣例，由賣方...