牢記對方的名字

銷售細節

作為電話銷售人員，忘記對方名字就意味著不重視對方，接下來的工作自然就難開展。

事實上，我們每個人都是這樣的，對方記不住我們的名字，我們就會不高興。

我們要知道，忘記他人的名字是無禮的表現。

案例

一位電話銷售員急匆匆地撥打了一家公司的電話，這可是他費盡力氣才得到的一家公司經理的電話。等對方拿起電話時，他急忙說：

“您好，戴維斯先生。我叫查理，是××公司的推銷員。”

“查理先生，你找錯人了吧。我是史密斯，不是戴維斯。”對方有點生氣地說。

“噢，對不起。我沒聽清楚您秘書的話。我想向您介紹一下我們公司的彩色打印機。”查理緊接著說。

“我們現在還用不著彩色打印機，即使買了，1年也用不上幾次。”對方提高了聲音。

“是這樣，戴維斯，噢，不，史密斯先生，我們還有別的型號的打印機。這里有產品介紹資料，我先給您寄幾份看看，怎么樣？”他繼續說，“請您看一下，有關介紹很詳細的。”

“抱歉，我是史密斯，我對這些不感興趣。”對方說完，生氣地掛斷了電話。

方案解析

對方兩次說他叫史密斯，可見他對自己的名字是多么在意，而這位查理卻恰恰在這方面犯了致命的錯誤，因此，在電話銷售中，一定要記住對方的名字。可以采用以下幾個方法：

（1）用心仔細聽。把記別人姓名當成重要的事。每當認識新朋友時，一方面用心注意聽，一方面牢牢記住。若聽不清對方的大名，請立刻再問一次：“您能再重復一遍嗎？”如果還不確定，那就再來一遍：“不好意思，您能告訴我如何拼寫嗎？”切記！每一個人對自己名字的重視程度絕對超出你的想象！

（2）利用筆記幫助記憶。別太信任自己的記憶力，在取得對方名片之后，必須把他的特征、嗜好、專長、生日等寫在名片背后，以幫助記憶。當然，若能配合照片另制資料卡，則更理想。

（3）重復記憶。也許你也有過這樣的情況：新介紹的人不過10分鐘你就忘了他的名字；如果不重復幾遍，就會記不住。所以重復是非常必要的。

如果一時想不起來對方決策人的姓名，也不妨用一些小技巧，讓對方的秘書或前臺等相關人員告訴你。這在電話銷售中被稱做“用特征事件得到拍板人全名”。

王林給某公司的秘書打電話說：“我這兒有一個樣品，要送給你們總經理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您。”（這是一名業務員想出的借口。特征事件是，我要把一個樣品送給我要找的人。暗示我公司與你公司在業務上正有往來。）

“你找的是劉總吧？”秘書小姐趕緊問。

“我知道他姓劉，我想知道他叫什么，我一時想不起來了……”

一名推銷員打電話說：“我是鵬飛公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經理，嗯，對不起，我把紙條弄丟了……上面有你們總經理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字。”（特征事件是，我把領導交代的那張有關事項的紙條丟了。暗示我們兩方的經理很熟。）

“姓劉。”對方簡單地說。

“這我知道，他的全名是……我記一下。”

上面這兩個例子，關鍵是說出一個“特征事件”來麻痹對方。你的暗示一旦起作用，接線人就會放松對你的警惕，給你通行證。

這樣一來，你能夠準確地叫出對方負責人的名字，就會給他帶來好感，使他留下很深的印象，以后的電話溝通就容易多了。

思考練習

除了上述介紹的記住別人名字的方法以外，你還能想到別的記憶方法嗎？