第一章 做足九個步驟，就可以拿起電話

京劇演員有“臺上一分鐘，臺下十年功”的說法，對電話銷售人員來說則是“人前一分鐘，背后十年功”。每一次推銷產品，每一份訂單，都凝聚著銷售人員的心血。沒有了自身修煉和推銷前的充分準備，成交只是鏡花水月般的幻影。

多角度收集客戶的資料

銷售細節

打電話前先對目標客戶進行篩選，并設計好開場白。接下來，在與潛在客戶交流的過程中，通過感性的提問方式多角度收集客戶的資料。

案例

喬·吉拉德是世界上有名的營銷專家之一，他常常利用電話搜尋潛在客戶。

面對電話簿，吉拉德首先會翻閱幾分鐘，進行初步的選擇，找出一些有希望成為潛在客戶的人的地址和姓名，然后再撥電話。

下面就是吉拉德在電話中和一位潛在客戶的對話。

吉拉德：“喂，柯太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司，您上周在我們這兒訂購的汽車已經準備好了，請問您什么時候有時間來提車呀？”

柯太太（覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒）：“你可能打錯了，我們沒有訂新車。”（這樣的回答其實早在吉拉德的意料之中。）

吉拉德：“您能肯定是這樣嗎？”

柯太太：“當然，像買車這樣的事情，我先生肯定會告訴我。”

吉拉德：“請您等一等，是柯克萊先生的家嗎？”

柯太太：“不對，我先生的名字是史蒂。”

（其實，吉拉德早就知道她先生的姓名，因為電話簿上寫得一清二楚。）

吉拉德：“史太太，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”

對方沒有掛斷電話，于是吉拉德跟她在電話中聊了起來。

吉拉德：“史太太，你們不是正好打算買部新車吧？”

柯太太：“還沒有，不過你應該問我先生才對。”

吉拉德：“噢，您先生他什么時候在家呢？”

柯太太：“他通常6點鐘回來。”

吉拉德：“好，史太太，我晚上再打來，該不會打擾你們吃晚飯吧？”

柯太太：“不會。”

（6點鐘時，吉拉德再次撥通了電話。）

吉拉德：“喂，史蒂先生，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司。今天早晨我和史太太談過，她要我在這個時候再打電話給您，我不知道您是不是想買一部新雪佛萊牌汽車？”

史蒂先生：“沒有啊，現在還不買。”

吉拉德：“那您大概什么時候準備買新車呢？”

史蒂先生（想了一會兒）：“我看大概10個月以后需要換新車。”

吉拉德：“好的，史蒂先生，到時候我再和您聯絡。噢，對了，順便問一下，您現在開的是哪一種車？”

在打電話的過程中，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什么地方工作、對方有幾個小孩、對方喜歡開哪種型號的車，等等。他把這一切有用的資料都存入檔案卡片里，并且把對方的名字列入推銷信的郵寄名單中，同時還寫在推銷日記本上。為了牢記這個推銷機會，他在日歷上做了一個明顯的記號。

就這樣，從兩三分鐘的電話聊天里，吉拉德得到了潛在的銷售機會。

方案解析

成功的電話銷售人員之所以能源源不斷地售出產品，是因為他們擁有足夠多的潛在客戶。

利用電話銷售產品，最大的好處是隨時都可能發現潛在的客戶，而且與盲目登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通。當然，要使溝通向著有利于把買賣做成的方向進行，就需要電話銷售人員事先精心準備，并且在打電話的過程中充分發揮自己良好的溝通能力。

就像案例中的推銷大師吉拉德，他在打電話前先對目標客戶進行篩選，并設計好了開場白。接下來，在與潛在客戶溝通的過程中，他又開始進行感性的溝通，“您先生他什么時候在家呢”“那您大概什么時候準備買新車呢”“順便問一下，您現在開的是哪一種車”，等等。通過與潛在客戶有效的溝通，吉拉德收集到了寶貴的客戶資料，獲得了潛在的銷售機會。

電話銷售人員在職業生涯中，開發客戶是重點工作，這就需要銷售人員掌握多種資料的獲取渠道。下面介紹幾種收集電話名錄的方法。

1．交換名片

隨時隨地獲取別人的名片，同時把自己的名片贈給別人，就可以得到很多的電話名錄。

“劉先生，您好！這是我的名片。”

“噢，不好意思，我沒有帶名片。”

“沒關系，非常好，我能有機會得到您親筆寫的名片。”

你遞給他一張自做的空白名片：“我這兒有張名片紙，請您填好！”99%的人不會拒絕填寫他的姓名、電話號碼。獲得了名片的同時，他對你的印象一定很深。高明的營銷人員還可以從他手寫的字體里分析他的性格。

2．廣交朋友

參加俱樂部、研習會、公司的會議活動、朋友的生日聚會、酒會、專業聚會。參加這些聚會可以結識更多的人，交換更多的名片，也可以獲得更多的可撥打的陌生電話名錄。

3．與同行互換資源

和同行交換資源也是獲取電話名錄非常有效的方法。

4．善用匯編資料

匯編資料包括統計資料、名錄類資料、報章類資料等。其中，統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。名錄類資料是指各種客戶名錄、同學錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。

5．加入專業俱樂部和會所

專業俱樂部和會所可以提供給你最佳的人選和最好的名錄。重要的是這些會所是有一定資格的人才能加入的，所以這樣的會所集中的人群都是非常有品位的人士。

6．網絡查詢

網絡查詢會讓你很便捷地了解你所需要的信息。

7．報紙雜志

無論綜合性的娛樂雜志還是行業性的報紙雜志，上面都含有大量的信息與資料，如各種廣告宣傳、搬遷消息、相關個人信息、行業動向、同行活動情形以及國際行業信息等。這些信息給銷售人員提供了聯系潛在客戶的線索，使銷售人員可以隨時隨地把握挖掘客戶的機會。

8．客戶介紹

一個客戶背后大約有20個準客戶。銷售人員要向客戶提供一流的服務且能讓這位客戶為其介紹潛在客戶。這是找到新客戶最便捷的方式。

思考練習

任何潛在客戶，都需要我們盡可能詳細地了解資料，否則很難跟他結成朋友，也很難跟他建立良好的關系。在打電話前，請填寫下表：