說話要講究火候和分寸

銷售細節

在第一次給客戶推銷產品時，說話要講究火候和分寸，在適當的時候說適當的話。

案例

銷售人員：“張經理您好？”

客戶：“你是哪里？”

銷售人員：“我是揚潤管理控制公司，我們公司的主要業務是為用戶提供一整套開源節流的推薦計劃。”

客戶：“你有什么事嗎？”

銷售人員：“我們愿意對你們公司目前的庫存狀況做一個調查，并告訴你們如何運用我們的‘排列控制管理’的方法，來盤活你們庫存資金的10%。”

客戶：“哦，是這樣?！?/p>

銷售人員：“但是，在您得到這項服務之前，我們要收取150元的預付金，可是從給你們帶來的效益上來說，可不是用幾個150元可以計算的?！?/p>

客戶：“你說的這件事目前我們還不感興趣，再見。”

方案解析

案例中銷售人員在初識的階段，就提出這類問題：“……我們愿意對你們公司目前的庫存狀況做一個調查，并告訴你們如何用我們的‘排列控制管理’的方法，盤活你們庫存資金的10%?！边@是不合適的，顯得很唐突。

為什么說唐突呢？顧客并不了解你們的狀況，你們之前也未向顧客送過一份有關該項服務的說明。對于顧客來說，這項服務在感性認識或理性認識上都不存在。那么貿然說這種話會有什么后果呢？會有一種把對方當智力貧乏者對待的嫌疑。因為它讓人感覺“你是在說我們的經營管理很差”，或者“你們的經營管理比我們更有效、更節省成本，我應該接受你們指點”。

在火候不到的時候說出這類話，很容易給人以“居高臨下”的感覺，讓人聽完之后有種受辱感。

把應放在后面說的話，放到了前面來講，就會出現這種弊端。也就是說，這句話本來應該放在了解客戶需求后再講。

如果非要在這里說，就需要說得圓滑點。比如：

“有許多顧客，他們都愿意花一些時間和精力，用我們提供的‘排列方案’整理他們的庫存，然后讓滯銷的存貨順利地運營起來。錢嘛，正像您知道的，如果不發揮作用就沒有價值。”

這樣說，你覺得是否比上面那種說法好一些？

接著后面的一句話，“但是，在您得到這項服務之前，我們要收取150元的預付金，可是我們給您帶來的效益，可不是用幾個150元可以計算的”，就更顯唐突了。很多人會認為銷售員只不過是為了賺自己的錢而來。

不掌握火候，在不恰當的時候說不恰當的話，就是致使這次通話最終失敗的真正原因。

思考練習

說話不分場合，不懂得說話的時機，這樣的銷售員注定不會成功。如果你是某IT外包服務公司的電話業務員，你在向潛在客戶推介本公司的服務產品時，你認為首先該說什么，接下來該說什么，需要注意什么問題？