提供價值是最好的吸引力法則

銷售細節(jié)

初次與客戶聯(lián)系時，應(yīng)使對方明白產(chǎn)品的價值，明白他們是這項事務(wù)的受益者，并讓他們參與進來。

案例

（一）

小李：“不好意思，打擾一下，請問是孫經(jīng)理嗎？”

孫經(jīng)理：“是的，有什么事？”

小李：“是這樣的，孫經(jīng)理，實在不好意思打擾您，我是××旅行公司的小李，我想請問一下您以前有沒有使用過××旅行優(yōu)惠卡住酒店？”

孫經(jīng)理：“什么卡？什么事情？快點說，我還有事要辦。”

小李：“非常抱歉，孫經(jīng)理，我們的旅行優(yōu)惠卡是方便您在全國各地坐飛機、住酒店時享受打折的?！?/p>

孫經(jīng)理：“我們不需要?！?/p>

小李：“沒關(guān)系，謝謝您，不好意思，打擾您了，再見！”

小李放下電話，也許心里會想，我打電話這么有禮貌，你居然對我那么冷漠，小李一直在抱怨孫經(jīng)理的不對，卻不從自己身上找原因。

其實小李完全可以以下面的溝通方式獲取成功。

小李：“您好，請問是孫經(jīng)理嗎？”

孫經(jīng)理：“是的，什么事？”

小李：“您好，孫經(jīng)理，我是××旅行公司的小李，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！”

孫經(jīng)理：“這沒什么！”

小李：“為答謝老客戶對我們公司的支持，我們公司特別推出一種優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機，都有機會享受優(yōu)惠折扣，相信這張卡一定會為您的旅行帶來方便與更多的優(yōu)惠?！?/p>

孫經(jīng)理：“好的，我可以考慮一下。”

（二）

小劉：“您好，是孫經(jīng)理嗎？”

孫經(jīng)理：“我就是。”

小劉：“太好了，真高興能與您本人通話。”

孫經(jīng)理：“你是哪一位？”

小劉：“我是××公司的銷售主管小劉。我們公司是專業(yè)提供管理培訓(xùn)資源的教育企業(yè)?！?/p>

孫經(jīng)理（不太友好地）：“你找我有什么事嗎？”

小劉：“總經(jīng)辦的人對我說，您是負責(zé)員工培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)，那么您一定關(guān)心培訓(xùn)的事。我打電話給您，就是想談?wù)勅绾胃玫剡M行培訓(xùn)。可以占用您一點兒寶貴的時間嗎？”

孫經(jīng)理（轉(zhuǎn)變態(tài)度，稍友好地）：“上期的培訓(xùn)剛剛結(jié)束，目前生產(chǎn)比較緊，一時還抽不出時間進行培訓(xùn)，所以短期內(nèi)不會再組織培訓(xùn)了?！?/p>

小劉：“貴公司如此重視培訓(xùn)，這太好了?？磥碣F公司在這方面做了不少工作。我了解了一種新的培訓(xùn)形式。”

孫經(jīng)理：“哦？”

小劉：“這種新的培訓(xùn)形式既不影響工作，又能讓員工通過培訓(xùn)提高工作能力，而且成本非常低。它一定對您的工作大有幫助。”

孫經(jīng)理（有興趣地）：“那好，你給我介紹一下吧！”

方案解析

許多人一拿起話筒便拋出一句慣常的用語“您好”，如果是日常交談，這樣開始還可以，但是如果你想給對方留下深刻而持久的印象，你就必須避免老套，別出心裁。

小劉和孫經(jīng)理的開場白，不但把開場白所應(yīng)該包括的要素清楚明白地傳達給了客戶，并且能夠激發(fā)客戶的好奇心，使談話繼續(xù)深入下去，可以說這是一次成功的開場白。

開場白要達到的主要目的就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以使他樂于與營銷人員在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要。所謂價值，就是要讓客戶明白電話營銷人員在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶注意力的東西了。陳述價值并不是一件容易的事情，電話營銷人員不僅要對其所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對這個客戶而言價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。

下面兩種開場白就會給人不同的印象：

開場白一：“貝爾太太，您好！我是杰克。我代表‘母親反酒后駕車’機構(gòu)向您致電。您是否有意捐助我們的事業(yè)？”

開場白二：“貝爾太太，您好！我是杰克，為了您和您的孩子，我們‘母親反酒后駕車’機構(gòu)致力于把公路變得更安全，我們需要您的幫助?！?/p>

很顯然，第二種開場白更容易讓人接受，能迅速使對方明白他們是這項事業(yè)的受益者，并使他們參與進來。

在電話銷售溝通過程中，客戶不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這種電話讓他們得到某種好處。因此，開場白一般要包括三個方面的內(nèi)容：我是誰或我代表哪家公司、我打電話給客戶的目的是什么、我公司的服務(wù)對客戶有什么好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有以下幾種：

（1）陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”“唯一”等。

（2）談及剛服務(wù)過的其他客戶，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”。

（3）談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”。

（4）贊美他，如“我聽您同事說您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”。

（5）引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話營銷是一種有效的銷售方式，不知您如何看（假如知道他也認(rèn)同這一點的話）”。

思考練習(xí)

一般來講，開場白是電話銷售人員與客戶進行電話溝通前三十秒鐘內(nèi)說的話，這些話往往是電話拜訪人員留給客戶的第一印象。你如何在這三十秒內(nèi)給客戶留下一個良好的印象？