掌握產(chǎn)品的介紹信息

銷售細節(jié)

電話銷售人員在給客戶打電話時，自然少不了給客戶介紹公司產(chǎn)品，這就需要將產(chǎn)品介紹得頭頭是道。

案例

銷售人員：“您好！李總，我是××公司的張××，我們公司最近開發(fā)出一款新產(chǎn)品，不知道您感不感興趣？”

客戶：“哦！那產(chǎn)品都有什么性能呢？”

銷售人員：“對不起，您稍等一下，我去拿一下資料。”

客戶有些不耐煩：“你們自己的產(chǎn)品你竟然不了解！我還怎么敢用你們的產(chǎn)品？”

銷售人員：“不好意思，其實我很了解我們公司的新產(chǎn)品，只是想向您介紹得更加精準一些。”

客戶：“那你給我介紹一下這款新產(chǎn)品能給我?guī)硎裁春锰帲俊?/p>

銷售人員：“那好處可大了，您用了肯定會讓您滿意的，我們這款產(chǎn)品可是目前市場上最好的，現(xiàn)在市場覆蓋率已經(jīng)達到90%了……”

客戶：“那我怎么沒見過啊！吹牛都上天了，哼！”

客戶氣憤地掛斷了電話。

方案解析

由此可見，電話銷售人員在打電話前，一定要把所要推銷的產(chǎn)品的資料放在面前，以便隨時查閱，為顧客答疑。這些資料必須要確保是你仔細整理過的，包括以下內(nèi)容：

（1）產(chǎn)品所有的好處。顧客之所以購買某種產(chǎn)品，是因為使用該種產(chǎn)品能解決他的某些問題，他所需的是產(chǎn)品的好處，也就是產(chǎn)品的功能之所在。

（2）產(chǎn)品的成分及生產(chǎn)工藝。尤其是要告訴顧客里面有無禁用成分以及采用了哪種先進工藝。

（3）產(chǎn)品的價格。包括零售價格，買多少數(shù)量的批發(fā)價格是多少，省級代理又是多少，折扣后的價格是多少。

（4）產(chǎn)品的缺點。每一樣產(chǎn)品都會有缺陷和不足，不諱言產(chǎn)品的缺點會讓顧客覺得你很真誠，更重要的是顧客會幫你介紹。

（5）產(chǎn)品的售后服務(wù)。每位顧客都會關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)，唯恐產(chǎn)品無處更換或維修。每一個公司都可能有新的服務(wù)系統(tǒng)，這些都要明確告知顧客，使你產(chǎn)生良好的顧客群。

（6）產(chǎn)品的包裝。在電話中解說產(chǎn)品的包裝，有效地向顧客介紹產(chǎn)品的價值，增強說服力。

（7）產(chǎn)品的運輸方式。介紹產(chǎn)品的送貨方式，可以讓顧客知道自己什么時候得到產(chǎn)品。

（8）產(chǎn)品的結(jié)算方式。是銀行匯款還是貨到付款等。

（9）同類競爭對手的產(chǎn)品情況。只有了解競爭對手的產(chǎn)品，才能幫助我們做有效的顧客分析，幫助顧客做有效的比較。電話銷售人員在電話中切記不可以批評競爭對手，只能做分析。

（10）產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。對于產(chǎn)品的知識要有一個完整的了解，這將有助于我們?yōu)槊恳晃活櫩吞峁I(yè)性的咨詢，這樣你就具備了對顧客的強大吸引力。

思考練習(xí)

如果客戶提出下列問題，作為電話銷售人員的你能馬上作出合適的回答嗎？

“你們有沒有這樣的產(chǎn)品……”

“你們的產(chǎn)品A與產(chǎn)品B有什么區(qū)別？”

“那價格是多少？”

“你們什么時候能送貨？”

“如果產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？”

“你們的服務(wù)怎么樣？”

……