第二節　常見問題解答

解答1：如何確定商品的結構

商品結構是指符合商場市場定位及商圈顧客需要的商品組合。賣場要根據市場及顧客需要，不斷調整優化商品結構，設計適應市場需要的賣場特色商品結構。具體要求如下圖所示。

1.適應顧客對商品的選擇

根據賣場所在地的特點和目標顧客對各類商品的選擇要求，確定商品結構比例，保持適銷對路的花色品種。

2.適應所在地特點和經營條件

確定商品檔次的經營比例，根據對商圈內居民的消費習慣、消費支出的分析，確定高、中、低檔商品的所占比例。

3.保持顧客基本需要的商品比例

顧客的需要是多方面的，包括商品的品種構成及同種商品的不同規格、質量、服務等方面。對于顧客基本需要的品種、規格和質量要求，要保持必要的經營比例。

4.保證顧客對商品配套的需求

對一些配套使用的商品及連帶消費的商品，應列入商品規劃，以便顧客購買。

5.適應商品銷售規模和經濟效益的要求

要正確處理經濟效益與商品構成之間的關系，這主要表現在以下兩個方面。

（1）商品構成與商品周轉速度之間的關系。品種越多，資金占用就越分散，但并非所有品種都能銷售得很好，所以既不能片面增加品種影響資金周轉速度，也不能片面壓縮品種不便顧客選購。

（2）商品構成與商品利潤率之間的關系。既要處理好不同利潤率的商品之間的比例關系，保證經濟效益，又要避免“有利大干、微利不干”，以保證滿足顧客的需要。

解答2：如何對新品進店進行管理

供應商為了保持市場競爭力，會定期推出新品，并要求商場（超市）為新品安排貨架用于儲存工作。商場（超市）必須做好對新品進店手續的辦理工作。

新品進店的流程如下圖所示。

解答3：如何對商品報損進行管理

商場（超市）中，有些商品發生嚴重破損或過期等現象，無法繼續銷售，那么就應當對這些商品進行報損處理，對這些商品進行銷毀。

商品報損流程如下圖所示。

解答4：如何對商品退場進行管理

當供應商的商品銷售不佳時，商場（超市）可以酌情對其商品實施退場，以便為其他商品騰出陳列空間。

商品退場流程如下圖所示。

解答5：如何處理滯銷商品

滯銷品影響資金積壓及貨架利用，商場（超市）必須適時處理滯銷品，尤其新商品，如果不及時處理，滯銷越久越難處理，最后可能淪為垃圾。對滯銷品必須特別留意，滯銷品一般包括如下圖所示的三大類。

確認了滯銷商品以后，對其進行分析，分析其成因，并出具分析報告，然后按下圖所示的辦法處理。

解答6：如何處理缺貨商品

商品缺貨的種類，主要有下圖所示的幾種情況。

理貨員在平時的工作中，應及時反映缺貨情況，建議進行追貨，對重點、主力商品應催促立即補進貨源。

當重點商品缺貨時，對可替代的類似商品補貨充足或進行促銷等措施。

一旦發現商品缺貨，也可采取臨時方法進行處理，具體措施如下圖所示。

解答7：如何處理零散商品

零散商品主要指在商品銷售過程中，散落于非本陳列區域的待售商品，又稱為“孤兒商品”。理貨人員應隨時關注責任區域的零星散貨問題。

（1）當發現本陳列區域內有不屬于本部門的商品時，將其從貨架上收起，集中存放，并交給相關部門的同事進行處理。

（2）發現生鮮食品和冷凍食品的散貨，在第一時間將其歸還給相關部門同事或存放于正確的位置。

（3）應經常關注“孤兒商品”區，及時取回應屬本區的商品，本部門的零星散貨，必須當日回歸其本來的陳列位置。

（4）生鮮部門應每日安排處理散貨的當值人員。

解答8：如何處理臨近保質期的商品

理貨員對貨架上每件商品的保質期都必須進行嚴格把關，對于以下三種類型的商品要重點檢查。

對于臨近保質期的商品，可以采取以下處理措施。

（1）要與采購部門或供應商聯系，協商退貨或換貨。

（2）有些商品可根據情況進行降價處理。

（3）當臨近保質期的商品，如果還沒有售完，則應通知采購部門或供貨商根據庫存的多少，控制商品的訂貨。

（4）如果架上商品臨近保質期時，可先暫時不讓新貨上貨架陳列。

解答9：如何處理過期商品

任何一種商品都有保質期，對于將要過期的商品。可與廠商協調，作降價銷售；或采用試吃、現場叫賣的方式，盡快銷售完畢。

對于過期商品，可與廠商協商，更換商品。廠商不可換的，要進行銷毀，以免被人誤食，導致食物中毒。

例如，某超市就會對過期、變質的食品，徹底“毀掉”。拿蘋果來說，超市會將品質不佳的、不能再賣的蘋果挑出來，放在磅秤上稱重，并記錄品名、條碼、數量、金額等，然后將蘋果徹底剁碎，用垃圾袋裝好，通知保潔公司送入垃圾房，消毒后通知垃圾回收公司回收。

解答10：如何對商品定價

每個商品都有一個價格，顧客購買商品，其主要考慮因素就是商品定價。商場（超市）必須為所有商品確定一個合理的價格，以確保商品能夠獲得良好的銷量。

在對商品定價時，可按下圖所示的步驟來操作。

1.確定價格目標

商場（超市）在為商品定價時，一直要有價格目標，具體如下。

（1）維持生存。為維持生存，必須制訂一個較低的價格；

（2）短期利潤最大化；

（3）追求市場份額；

（4）樹立產品品牌。

2.確定需求

需求是指需求量與價格之間的關系，影響需求的因素如消費者偏好、消費者的個人收入、廣告費、消費者對價格變化的期望以及相關商品的價格等。測定需求的基本方法是對商品實施不同的價格，觀察其銷售結果。

3.估算成本

在估算成本時，歷史成本可以作為基本的依據，同時要注意：在不同的經營規模下，平均成本會發生變化；市場資源條件的變化會影響到經營成本；經營管理越成熟，在其他條件不變的情況下，平均成本會下降。

4.分析競爭對手的價格行為

分析競爭對手的價格行為主要是了解競爭對手的價格和商品質量。

（1）如果所提供的商品或服務的質量與競爭對手相似，那么所制訂的價格也必須與之接近，否則就會失去市場份額。

（2）如果商品或服務的質量高于競爭對手，則定價就可以高于競爭對手。

（3）如果商品或服務的質量不如競爭對手，就不能制訂高于競爭對手的價格。

5.選定最終價格

確定最終價格時，還要考慮以下三個要點。

（1）考慮消費者的心理。

（2）考慮既定價格政策，避免擾亂既定價格體系。

（3）制定價格時，應考慮供貨商、競爭對手、銷售人員等對價格的反應，考慮政府會不會干涉和制止，是否符合有關法律規定等。

6.選擇定價形式

最常用的定價形式就是尾數定價，即保留價格尾數，采用零頭定價，例如價格為19.9元而不是20元，使價格保留在較低一級的層次上。

解答11：如何對商品進行降價處理

降價是商場（超市）經常開展的活動，商場（超市）必須嚴格做好對價格的控制工作，避免降價損害商場（超市）的利益?？砂聪铝幸髞韴绦?。

1.確定降價原因

商場（超市）要實施降價，必須首先確定降價原因。

（1）由于采購商品的差錯，例如采購商品過多，無法銷售。

（2）制訂價格上的差錯，例如由于商品售價太高，影響到預期的商品周轉速度和銷售數量。

（3）促銷上的差錯，例如廣告活動、銷售活動未能取得預期效果，商品賣不動。

2.選擇降價時機

降價時機的選擇是非常重要的。選擇降價的時機，具體要求如下圖所示。

3.確定降價幅度

確定商品的降價幅度時，應以商品的需求彈性為依據。需求彈性大的商品只要有較小的降價幅度就可以使商品銷量大增；需求彈性小的商品則需要較大的調價幅度才會擴大銷售量。

4.實施降價

具體實施降價時，應當考慮以下因素。

（1）調價時，應考慮消費者的反應。因為調整商品的價格是為了促使消費者購買商品，只有根據消費者的反應調價才能收到好的效果。

（2）對降價的過程做好記錄。

5.備貨控制

實施降價時，必須對降價做出估計并修改最近各期的進貨計劃，為降價工作提前準備好充足的貨源。

解答12：如何對商品進價做上調處理

當供應商生產成本、運營成本上升時，為了保證必要的利潤，就會要求商場（超市）上調進價。商場（超市）應酌情上調。

商品進價上調流程如下圖所示。

解答13：如何對商品進價做下調處理

供應商為了擴大商品銷量，提高市場占有率，可能會要求商場（超市）下調進價，而商場（超市）為了減少訂貨金額，也會要求下調進價。

對商品進價做下調處理，一般按下圖所示的三個階段執行。

1.申請

無論是由供應商提出，還是由商場（超市）提出，都應當提前通知對方，并列明進價下調的原因、幅度等。

2.談判

無論誰提出申請，都需要進行談判，談判主題包括降價原因、降價幅度、降價的有效期限。

商場（超市）的談判人員必須由采購部組織，并獲得店長調價授權。

3.調價

雙方談判達成一致后，即可由商場（超市）進行調價，下次訂貨按新價格進行訂購。

解答14：如何更換商品的價格標簽

一般來說，商場（超市）會定期開展全面促銷活動，活動周期為一周或半個月，活動期間，許多促銷商品都由原來的正常價格變成特價，而活動結束后，又會由特價回到正常價格，這就需要員工做好價格簽的更換工作。

1.明確價格生效日期

更換價格簽之前，要讓員工明確價格生效日期。

例如商場（超市）在4月15日至22日開展促銷活動，有100款商品打特價，特價生效日期為15日，為了使顧客在15日能夠買到特價商品，商場（超市）應當提前，也就是在14日閉店以后或15日早上正式營業前做好對價格簽的更換工作。

2.確認更換商品

正式更換價格簽之前，應當先確認需更換價格簽的商品，這可以通過閱讀最新的促銷海報來實現。

3.打印價格簽

確認更換商品后，核對條形碼，用價格簽打印機打印出最新的價格簽。

4.更換

用新價格簽更換舊價格簽，并將舊價格簽集中收集起來。新價格簽要擺放規范，與商品一一對應。

5.處理

對集中收集的舊價格簽一般要予以銷毀，不再留存。

下面提供一份××超市賣場價格管理的經典范本，供讀者參考。