第三章 融資文案——商業(yè)計劃書應(yīng)該如何寫

商業(yè)計劃書可以看作創(chuàng)業(yè)者的行動計劃，它把促使創(chuàng)業(yè)者致力于創(chuàng)建企業(yè)的理想和決心都具體化了。在商業(yè)計劃書里，創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)最初3～5年內(nèi)的銷售、運營和財務(wù)方面做出了全面規(guī)劃。而商業(yè)計劃書也可用于闡述一個已經(jīng)存在的企業(yè)的重大擴張，比如一家小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者可能計劃增加生產(chǎn)線或開辟子公司。

作為創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)建新企業(yè)的藍圖，商業(yè)計劃書在本質(zhì)上是一座溝通夢想和現(xiàn)實的橋梁。商業(yè)計劃書首先把計劃中的創(chuàng)業(yè)或經(jīng)營活動推銷給創(chuàng)業(yè)者本人，在做一份商業(yè)計劃書的同時，創(chuàng)業(yè)者心目中會對自己要做的事情有越來越深入的了解。對剛出道的創(chuàng)業(yè)者來說，他可以從僅有的創(chuàng)意發(fā)展為充分認識到將創(chuàng)意變成實際創(chuàng)業(yè)的市場機會；對已有了一定基礎(chǔ)想進一步擴大規(guī)模的創(chuàng)業(yè)者來說，他可以通過商業(yè)計劃書看到推動企業(yè)飛速發(fā)展的時機。也就是說，商業(yè)計劃書是給創(chuàng)業(yè)者自己看的，而依靠優(yōu)秀的商業(yè)計劃書融得巨資只是一個必然結(jié)果。

1．商業(yè)計劃書的目錄與核心內(nèi)容

商業(yè)計劃書是公司或企業(yè)為了達到籌集資金和其他發(fā)展目標，根據(jù)一定的格式和規(guī)范要求而編輯整理的一份面向投資者的書面材料。商業(yè)計劃書是一份全方位的項目計劃，以便于投資者對企業(yè)做出正確的評判，從而使其獲得融資。商業(yè)計劃書的撰寫首先要做到全面，至少包括企業(yè)成長經(jīng)歷、產(chǎn)品服務(wù)、市場營銷、管理團隊、股權(quán)歸屬、人事管理、財政、運營和融資方案。其次要做到內(nèi)容翔實、數(shù)據(jù)豐富、體系完整、裝訂精致。因為只有這樣的商業(yè)計劃書才能吸引投資商，才能使創(chuàng)業(yè)者的融資需求成為現(xiàn)實。

目前，中國企業(yè)在國際上的融資成功率偏低，不是企業(yè)本身不好，也不是項目收益不高，而是商業(yè)計劃書的編寫草率與策劃能力的缺失讓投資商非常失望。商業(yè)計劃書的撰寫本身就是一個復(fù)雜的工作，它要求撰寫者不光要對行業(yè)、市場進行充分的研究，而且還要有很好的文字功底。對于一個初次融資的公司來說，專業(yè)的商業(yè)計劃書既是尋找投資商的必備文件，也是企業(yè)對自身的現(xiàn)狀及未來發(fā)展戰(zhàn)略的深刻反思。要寫好商業(yè)計劃書，首先要明確其目錄與核心內(nèi)容。

商業(yè)計劃書的目錄包括以下內(nèi)容：

第一，前言。前言主要是介紹公司的情況，可以簡單，但一定要全面，要涉及公司概況、經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)、業(yè)務(wù)范圍、營銷策略、生產(chǎn)和銷售規(guī)劃、公司的團隊建設(shè)及核心成員、財務(wù)數(shù)據(jù)和融資數(shù)額等。

第二，產(chǎn)品介紹。這一部分的主要問題和內(nèi)容是產(chǎn)品是否具有市場競爭力、產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點和缺點、企業(yè)獨有品牌的建立、新產(chǎn)品如何研究和開發(fā)、如何依靠產(chǎn)品建立起競爭優(yōu)勢、企業(yè)發(fā)展的前景是什么等。另外，有關(guān)品牌介紹的產(chǎn)品照片和產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)說明也可以在產(chǎn)品介紹中有所體現(xiàn)。

第三，營銷策略。這一部分的主要問題和內(nèi)容是市場現(xiàn)狀分析、競爭對手信息、對用戶和市場的定位、每個區(qū)域產(chǎn)品的營銷特點、有沒有專業(yè)的營銷團隊、核心產(chǎn)品的定價與市場、促銷策略和廣告計劃、企業(yè)目前的市場份額、同行競爭對企業(yè)的影響、市場結(jié)構(gòu)和營銷渠道、營銷團隊和管理等。

第四，生產(chǎn)制造。生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)是商業(yè)計劃書中不可或缺的一部分，對它的描述務(wù)必要做到詳細無疏漏，通常包括這些問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的設(shè)備是否齊全、怎樣保證新產(chǎn)品在量產(chǎn)時的穩(wěn)定性、生產(chǎn)線能否保持流暢、企業(yè)的供貨商能否及時供貨、企業(yè)的生產(chǎn)周期是多少、如何進行有效的質(zhì)檢以及其他相關(guān)問題。

第五，企業(yè)管理機構(gòu)和組織。這一部分主要介紹核心團隊和成員、董事會成員以及主要股東。

第六，財務(wù)計劃。財務(wù)計劃包括條件假設(shè)、估計的資產(chǎn)平衡表、財產(chǎn)損益表、現(xiàn)金收支分析、財產(chǎn)來源以及預(yù)測財務(wù)報表等。如果企業(yè)開發(fā)了新產(chǎn)品，就需要自己預(yù)測進入市場的速度和可能獲得的收益，并把設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型詳細地寫出。

商業(yè)計劃書的核心內(nèi)容有：

第一，產(chǎn)品與服務(wù)。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和細心的服務(wù)是贏得投資者青睞的兩大重點，也是贏得市場、讓投資人獲利的保證。所以，一定要告訴投資人產(chǎn)品正處于什么發(fā)展階段，是生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)還是服務(wù)性質(zhì)，該產(chǎn)品目前的市場如何，產(chǎn)品屬于高端還是低端，產(chǎn)品有什么與眾不同的價值，企業(yè)有沒有獨特的推廣產(chǎn)品與營銷策略，有多少客戶群體會使用這種產(chǎn)品，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少、銷售額是多少、相關(guān)服務(wù)如何跟進，企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的計劃是什么等，這些內(nèi)容都要如實說明。

第二，市場競爭。企業(yè)在做市場調(diào)研和銷售預(yù)測的時候，要客觀公正地分析市場上所有競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，可以描述他們的產(chǎn)品如何、使用了怎樣的銷售戰(zhàn)略、目前擁有多少市場份額等。在此基礎(chǔ)上，要向投資者詳細說明本企業(yè)相對于市場上每一個競爭者所具有的顯著優(yōu)點，目的是要讓投資人相信融資者的企業(yè)在市場上有非常強的競爭力。另外，一定要闡明競爭者給本企業(yè)帶來的潛在危險以及本企業(yè)所采取的應(yīng)對措施——作為合格的融資者，必須要有制服競爭者的切實可行的戰(zhàn)略，而不是想當然的空想。

第三，管理團隊。這里要向投資者展示明確的管理目標和團隊機構(gòu)圖，并介紹整個管理團隊的職責、目標、核心成員的特點和管理者對公司所做的貢獻。另外，很多風險投資者對團隊的整體素質(zhì)非常關(guān)心，所以，這幾個問題需要涉及：創(chuàng)業(yè)者是否是團隊的靈魂，是否具備相應(yīng)的素質(zhì)，這個團隊的目標是否明確、信念是否堅定，團隊是否具有強大的向心力并且從一而終地努力追求事業(yè)成功，團隊的競爭力如何以及是否非常了解市場并善于開發(fā)潛在市場等。

2．中小企業(yè)如何寫融資方案

《新帕爾格雷夫經(jīng)濟學(xué)大辭典》對融資的理解是：融資是指為支付超過現(xiàn)金的購貨款而采取的貨幣交易手段，或為取得資產(chǎn)而集資所采取的貨幣手段。所以，融資只不過是企業(yè)獲取資金的手段，而融資方案的撰寫就是融資成功的敲門磚。對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，融資方案不需要太深奧，也不需要涉及太多的專業(yè)知識，只需要通俗易懂，實事求是就夠了。以下就是中小企業(yè)融資方案的規(guī)范格式：

第一章 公司概述

（1）公司簡介：主要內(nèi)容包括公司成立的年月、注冊資本數(shù)、公司信仰與戰(zhàn)略、主要產(chǎn)品等。這方面的介紹是有必要的，它可以使投資者了解創(chuàng)業(yè)公司的歷史和背景。

（2）公司現(xiàn)狀：這里將公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、凈資產(chǎn)、總資產(chǎn)、年報（上市公司）或者其他有助于投資者了解公司的有關(guān)參考資料附上。如果是私營公司，還應(yīng)將經(jīng)過審計的財務(wù)報告以附件形式提供。如果經(jīng)過審計應(yīng)注明審計會計師事務(wù)所，未經(jīng)審計也應(yīng)詳細注明。

（3）股東實力：股東的背景和實力也會對投資人產(chǎn)生重要的影響，如果股東中有大的企業(yè)，或者公司本身就是大型集團的子公司，那么對融資會產(chǎn)生很多有利作用，而且如果大股東能提供某種擔保會更好。

（4）歷史業(yè)績：對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，以前做過什么業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾危家貏e說明。如果一個企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富，那么其團隊執(zhí)行能力也會得到肯定。

（5）信用程度：銀行提供的資信證明，工商、稅務(wù)等部門頒發(fā)的各種獎勵，或者通過其他途徑取得的榮譽，都可以寫進去，而且要把相關(guān)資料作為附件列入。最好有證明人員或企業(yè)的聯(lián)系方式。

（6）董事會決議：需要融資的項目，必須要經(jīng)過公司決策層的同意。這樣才能加強融資的可信程度，提高融資方案的說服力。

第二章 項目分析

（1）項目的基本情況：包括項目的主要內(nèi)容、預(yù)計完成時間、人員和設(shè)備等。

（2）項目來歷：也就是項目的目的。例如，該項目是為了解決什么困難，或者為了使公司的某某市場更加廣闊等。

（3）證件狀況文件：這個不用多少，只需有關(guān)部門開具文件即可。

（4）市場定位：例如，這個項目主要是開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)完成后適用于什么樣的客戶群要說清楚。

第三章 管理團隊

（1）人員構(gòu)成：包括公司主要團隊的核心人員名單、工作的經(jīng)歷和特點，如果一個團隊經(jīng)驗豐富的人員數(shù)量足夠多，就可以對投資的安全起到很大的保障作用。

（2）組織結(jié)構(gòu)：主要包括企業(yè)內(nèi)部的部門設(shè)置、內(nèi)部的人員關(guān)系和公司文化等。

（3）管理規(guī)范性：管理制度、管理結(jié)構(gòu)等的評價，可以由專門的管理顧問公司來評測和說明。

（4）重大事項：對于企業(yè)產(chǎn)生重要影響的事件最好需要特別說明。

第四章 財務(wù)計劃

一個好的財務(wù)計劃，對于評估項目的資金非常關(guān)鍵，如果財務(wù)計劃準備得不好，投資人會覺得企業(yè)管理者缺乏經(jīng)驗，從而降低對企業(yè)的評價。本部分一般包括對投資計劃的財政假設(shè)，以及對未來現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、損益表的預(yù)測、資金的來源和運用等內(nèi)容。其中，對于企業(yè)自有資金比例和流動性要求較高。

第五章 融資方案總結(jié)

（1）股權(quán)和債權(quán)方式：股權(quán)和債權(quán)方式是兩種最主要的方式，但是還有很多融資不是某一種方式所能解決的，而需要幾種方式在不同的時間段的組合，這也就是融資方案設(shè)計的困難所在。這部分是解決問題的關(guān)鍵，是否能夠取得資金，關(guān)鍵在于是否能夠通過融資方案解決各方的利益分配關(guān)系。

（2）融資期限和融資成本：融資的期限和可承受的融資成本需要特別解釋清楚。因為融資期限決定著項目能否完工，而融資成本決定著企業(yè)的利益。

（3）風險分析：任何投資都存在風險，所以應(yīng)該說明項目存在的主要風險是什么、如何克服這些風險，這樣可以讓投資人更放心。

（4）退出機制：絕大多數(shù)投資人關(guān)心的都是獲利，所以，融資方案必須涉及退出機制問題，需要在此說明投資者可能的退出時間和退出方式。

（5）抵押和保證：在涉及投資安全的時候，投資者最關(guān)心的是如何保障投資的安全。而最有效的安全措施就是抵押，或者由信譽卓著的公司來做擔保。

（6）針對不熟悉本行業(yè)的投資者，需要提供操作的細節(jié)，告訴投資人項目是可行的。

3．這樣寫商業(yè)計劃書才可能讓你融到巨資

2015年至今，創(chuàng)業(yè)變得異常艱難，這和市場資金不足也有一定的關(guān)系。以前創(chuàng)業(yè)者憑借幾頁PPT和簡單的話術(shù)就能輕松地融到上千萬元的巨資，可隨著上一批創(chuàng)業(yè)者的破產(chǎn)，以及全國經(jīng)濟形勢的嚴峻，投資人越來越小心。因此，如果創(chuàng)業(yè)者想在未來拿到巨額的創(chuàng)業(yè)投資，就必須一板一眼、認認真真地花時間寫一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書。據(jù)統(tǒng)計，投資機構(gòu)每天都要收到甚至上百份的商業(yè)計劃書，而他們對每份商業(yè)計劃書的實際閱讀時間只有5分鐘，所以，如果在5分鐘內(nèi)不能打動VC，那么創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書馬上就會被遺棄。

那么商業(yè)計劃書究竟怎樣寫呢？首先要明白商業(yè)計劃書的核心，因為創(chuàng)業(yè)行為是由商機驅(qū)動的，而商機的本質(zhì)是能產(chǎn)生盈利，并為創(chuàng)業(yè)團隊和投資人帶來可觀的回報，所以，商業(yè)計劃書是商業(yè)的包裝與商機的挖掘計劃。通常，商業(yè)計劃書分為三種：一是股權(quán)投資商業(yè)計劃書，目標對象是股權(quán)投資者或者貸款人，目的是引入外部投資，或者是對重要員工和相關(guān)利益方宣傳企業(yè)價值。這樣的商業(yè)計劃書一般在25～40頁，總體原則是簡約大方。二是操作計劃書，目標對象是創(chuàng)業(yè)者與核心團隊，目的是引導(dǎo)項目的準備、運行和初期增長。這個操作計劃書越詳細越好，一般來說都會超過75頁。三是脫水型的商業(yè)計劃書，目標對象就是外部宣講，給外界提供企業(yè)初步的概念以及對人員、管理及財務(wù)要求方面的解答。這種計劃書一般不超過10頁，以簡明扼要為宜。

我們現(xiàn)在最常見到的商業(yè)計劃書都屬于第一種，但是如果投資人對你產(chǎn)生了興趣，需要進一步了解項目的思路和操作方式的話，可能就會要求看你的第二種操作計劃書，所以第二種操作計劃書不能忽視，要隨時準備拿出來宣講。當然，第一種是前提，準備好第一種就相當于成功了一大半。商業(yè)計劃書其實就是在講一個企業(yè)發(fā)展的故事，所以在寫之前，應(yīng)該明確你要側(cè)重于哪幾個方面、講給誰聽、用什么方式來講、計劃能否講清楚、能否吸引投資人認真聽。想明白這些，才好真正進入寫作階段。能成功融得巨資的商業(yè)計劃書一般分為以下十大部分：

第一，摘要。簡明扼要地闡述本次項目的內(nèi)容，描述一個令人動心的商機，并且告訴投資人他有機會在其中獲得巨額的回報。摘要部分可能在投資人心中占據(jù)50%的分量，會影響到投資人繼續(xù)往下閱讀的興趣，因此，在描述一個大商機的同時要寫得條理清晰、語言通順而有邏輯性。

第二，市場驗證商機。說明這個商機的真實性，如市場有多大、為什么這是一個必須要抓住的重要市場，可能還要涉及一些客觀的數(shù)據(jù)，因為客觀數(shù)據(jù)可以讓商業(yè)計劃書更有說服力。例如市場規(guī)模、增長速度、主要企業(yè)、市場趨勢等，總之，數(shù)據(jù)越詳細越好。

第三，用戶與競爭者。利用人口調(diào)查、心理分析、行為特征來明確哪些人是客戶，并了解客戶的消費動機，設(shè)計出適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)。這些要拿出正確的數(shù)據(jù)論證以增強說服力，很多創(chuàng)業(yè)者往往會陷入自我設(shè)定和滿足的狀態(tài)中，認為自己的產(chǎn)品一定是廣受歡迎的。其實，創(chuàng)業(yè)者一廂情愿的情況占大多數(shù)，所以，一定要從消費者的角度去思考，最好能做一些初步的市場調(diào)研，看看競爭對手是怎么做的，以及自己的產(chǎn)品做出原型之后，消費者是否有埋單的意向。

第四，企業(yè)與產(chǎn)品。向投資者介紹產(chǎn)品的價值，強調(diào)產(chǎn)品如何能夠符合客戶價值觀念、產(chǎn)品內(nèi)含什么價值、能給客戶帶來什么附加好處、產(chǎn)品為什么比客戶目前使用的同類產(chǎn)品服務(wù)更好，而且價格更低。

第五，營銷計劃。主要包含目標市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、加盟合作戰(zhàn)略、廣告和推廣戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略和市場預(yù)測等環(huán)節(jié)。

第六，經(jīng)營發(fā)展。闡述公司在運營過程中存在的競爭優(yōu)勢以及公司如何經(jīng)營、如何給客戶帶來更多的價值；然后詳述產(chǎn)品的使用周期，估算生產(chǎn)周期對運營資本的影響、公司什么時候為產(chǎn)品投入資金、產(chǎn)品的生產(chǎn)期有多長、客戶何時會購買商品。

第七，核心團隊。盡可能有效地展示團隊的實力，介紹團隊是如何聯(lián)合到一起的。最好一開始就明確創(chuàng)始團隊的任務(wù)和每個成員的職務(wù)，最好包含團隊成員的關(guān)鍵負責點、工作成績、成功案例等。

第八，重大風險提示。承認公司在運營過程中有潛在的風險存在，然后陳述自己針對這些風險準備的應(yīng)急方案，并承諾會把風險降到最低。

第九，投資邀約。明確項目需要多少資金，知道自己如何使用這些資金才能讓公司實現(xiàn)各階段性的發(fā)展目標。一般而言，項目尋求的資金數(shù)量應(yīng)足夠支撐公司12～18個月的運營。另外，最好告訴投資人自己下個階段的融資計劃和大體融資數(shù)額，這是顯示創(chuàng)業(yè)者遠見的大好時機。

第十，財務(wù)計劃。用真實的財務(wù)數(shù)據(jù)分析企業(yè)的發(fā)展，推測商機的成立，并論證商機具有遠大的前景和豐厚的回報。

無論如何，商業(yè)計劃書只是一個幫助創(chuàng)業(yè)者成功融資的附加工具，真正要拿到投資還是取決于創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)的商業(yè)機會或者構(gòu)建的商業(yè)模式是否有吸引力，以及公司的管理和運營能力。創(chuàng)業(yè)者要堅信，投資人之所以投資，是因為他對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)行為的認可和對未來商業(yè)回報的信心。如果創(chuàng)業(yè)者只是發(fā)現(xiàn)了這個機會，卻一點準備都沒有，或者說沒有創(chuàng)業(yè)成功的自信，那就談不上取得投資人的信任了。

4．商業(yè)計劃書的重要性

第一，為什么要寫商業(yè)計劃書

有很多創(chuàng)業(yè)者在向投資人闡述自己的創(chuàng)業(yè)計劃時會感到有些力不從心，之所以會出現(xiàn)這種情況，原因有兩點：一是對項目本身的發(fā)展邏輯沒有想通透，自己一團霧水，當然不容易闡述；二是無法將清晰的戰(zhàn)略通過簡明扼要的書面材料有效地表達。其實，解決這兩個問題并不難，只需要寫一份商業(yè)計劃書給投資人看就可以了。但在當下，經(jīng)常會有一些創(chuàng)業(yè)者不愿意向投資人提供商業(yè)計劃書，相反，他們更希望投資人可以和他們見面聊。殊不知，投資人是一個非常繁忙的群體，每天都要審閱幾十上百份的商業(yè)計劃書，甚至面談多個有意向的融資者，如果融資者都要求與投資人面談，那會極大地降低其工作效率。所以，投資人在見一個創(chuàng)業(yè)者之前，通常要先看一下商業(yè)計劃書。

另外，對于所有的創(chuàng)業(yè)項目來說，尤其是處在初級階段的項目，創(chuàng)業(yè)團隊才是項目最大的投資人。從這個角度來看，創(chuàng)業(yè)者需要堅持的投資原則和外部投資人的投資原則應(yīng)該是一樣的，不同點在于，創(chuàng)業(yè)者投資自己的公司是無法選擇的事情，而投資人可以自由選擇。因此，商業(yè)計劃書不僅僅是寫給投資人看的，它還可以幫助創(chuàng)業(yè)者在客戶需求、產(chǎn)品、技術(shù)、商業(yè)模式、團隊、營銷、運營、競爭優(yōu)勢等方面進行深入分析，并在戰(zhàn)略上體現(xiàn)優(yōu)勢。所以，商業(yè)計劃書其實是為創(chuàng)業(yè)者自身而寫的，這也是寫商業(yè)計劃書的必要前提。

第二，商業(yè)計劃書的作用

（1）對投資者而言，把所有的商業(yè)模式和運營管理問題都搞清楚，可以使企業(yè)后期運作有規(guī)律可循。

（2）對政府而言，利用政府資助的創(chuàng)業(yè)項目必須要提供商業(yè)計劃書，這樣保證了政府投資的嚴謹性和規(guī)范性。

（3）對金融機構(gòu)而言，如果要申請金融機構(gòu)的商業(yè)貸款，商業(yè)計劃書都是相當重要的文件。

（4）對外合作，招募股東或者有限合伙人時，商業(yè)計劃書也是最有說服力和權(quán)威性的。

編寫一份優(yōu)秀的商業(yè)計劃書并不是一件容易的事情，重要的商業(yè)計劃書則需要委托專業(yè)商務(wù)顧問撰寫。值得一提的是，國際上相關(guān)機構(gòu)的商業(yè)計劃書的審查人都是專家，不符合規(guī)范的商業(yè)計劃書會直接被駁回。目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)提供的商業(yè)計劃書并不規(guī)范，也缺乏一定的真實性。

2003年在南京舉辦的“世界資本論壇”上，我國代表與項目投資方突擊審閱了1000多家國內(nèi)外中小企業(yè)的商業(yè)計劃書，發(fā)現(xiàn)被打了回票的大多是國內(nèi)企業(yè)。我們不禁要問：“為什么這么多項目都沒有獲得海外投資者的青睞？”“是項目本身的原因嗎？”“是項目的投資回報不高嗎？”事實并非如此，真實原因有兩點：

（1）投資商失望的是創(chuàng)業(yè)者對商業(yè)計劃的草率與低策劃能力，他們會認為，創(chuàng)業(yè)者對前期的策劃都如此不上心，更何談今后的項目管理運作呢？

（2）缺乏與外商的有效溝通。這種溝通考驗的不單是英語的水平，重要的是使用什么樣的商務(wù)語言，符合國際慣例的商務(wù)溝通語言加上真實可信的商業(yè)計劃書才是融資成功的保障。

規(guī)范的商業(yè)計劃書有相對固定的格式，它幾乎包括投資者所有考慮到的內(nèi)容，從企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷、核心團隊、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)、市場、營銷、組織人事、財務(wù)、運營到融資方案等多個方面分別闡述。而國內(nèi)流行的商業(yè)計劃書其實就是“項目可行性分析報告”，兩者差距非常明顯，著重點也不同。國內(nèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)如果只是寫2～3頁簡短的可行性報告，集中在技術(shù)的可行性而忽視市場與商業(yè)操作的話，根本不可能吸引外國投資者的加入，只有內(nèi)容翔實、數(shù)據(jù)豐富、體系完整、裝訂精致的商業(yè)計劃書才能吸引西方投資者。

第三，商業(yè)計劃書是企業(yè)項目融通資金的必備文件

商業(yè)計劃書是一份全面完整的項目計劃，它從企業(yè)內(nèi)部的人員、制度、管理以及企業(yè)的產(chǎn)品、營銷、市場等多個方面對將要開展的項目進行可行性的分析與籌劃。商業(yè)計劃書也可以作為投資機構(gòu)謹慎選擇項目的重要依據(jù)，它能幫助創(chuàng)業(yè)者迅速找到投資方或者合作伙伴。因此，只有擁有一份完整的商業(yè)計劃書才能使創(chuàng)業(yè)者的融資需要成為現(xiàn)實。另外，完整的商業(yè)計劃書還能讓投資人了解目標企業(yè)現(xiàn)階段除了資金以外還需要什么附加支持，以便于投資方提供技術(shù)、品牌、管理經(jīng)驗與設(shè)備等非資金形式的幫助。

第四，商業(yè)計劃書對企業(yè)的起步很重要

當融資者處于創(chuàng)業(yè)階段，或者準備開展一項有巨大市場前景的新項目時，都會面臨大量繁雜的工作與各類棘手的問題。這個時候，創(chuàng)業(yè)者就需要準備一份科學(xué)而完整的商業(yè)計劃書。這份商業(yè)計劃書對創(chuàng)業(yè)者的項目構(gòu)想進行了科學(xué)的分析與安排，讓創(chuàng)業(yè)者知道自己的設(shè)想能否實現(xiàn)，能從這個項目中到底可以獲得多少利潤，這個項目的市場規(guī)模究竟有多大，會有什么損失與風險，對可能遇到的風險如何應(yīng)對，以及項目中還有誰可以發(fā)揮作用等。

第五，商業(yè)計劃書是項目順利實施的重要因素

商業(yè)計劃書可以使創(chuàng)業(yè)者有條不紊地開展各種商業(yè)活動，增加成功概率，減少失誤，這在項目的運行過程中是不可缺少的。此外，在經(jīng)濟高度多元化的今天，無論創(chuàng)業(yè)者打算以何種模式運作項目，都必須準備一份真實有效并且清楚的商業(yè)計劃書，用來吸引你未來的合作伙伴和各類投資商。

5．撰寫商業(yè)計劃書的要點以及誤區(qū)

撰寫商業(yè)計劃書的要點包括以下各個方面：

第一，專注產(chǎn)品。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的分析，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)研。一般需要解釋和說明的問題有：“產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？”“它的特殊性怎樣？”“企業(yè)銷售產(chǎn)品的方法是什么？”“誰會購買企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？”“產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，銷售量目前是多少？”“企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么？”講清楚這些，就能把投資人拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣投資人就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。在商業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量用簡單的語言來描述每一個計劃，因為目前只有創(chuàng)業(yè)者明確自己商品及其屬性的定義，投資人不一定清楚它們的含義。撰寫商業(yè)計劃書的目的不僅是要投資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性影響，還要使他們相信企業(yè)擁有足夠的實力，而商業(yè)計劃書恰恰就是完成這些任務(wù)的有力工具。

第二，體現(xiàn)競爭優(yōu)勢。在商業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)詳細分析競爭對手的情況，如競爭對手有哪些，他們的產(chǎn)品是如何銷售的，競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比有哪些相同點和不同點，競爭對手所采用的銷售戰(zhàn)略是什么。要明確每個競爭者的銷量、利潤、收入以及市場份額，然后再分析本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，還要向投資人展示獲得顧客青睞的原因，例如本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、送貨速度快、接受群體廣、價格低廉等。商業(yè)計劃書要使投資人相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且會在未來成為行業(yè)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的危險以及本企業(yè)所采取的應(yīng)對措施。

第三，深刻分析市場。商業(yè)計劃書要給投資人提供企業(yè)對目標市場的深入理解和分析，要細致分析經(jīng)濟、地理、市場以及心理等因素對客戶選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的銷售計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的區(qū)域，明確每一項活動的成本和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部成員；企業(yè)是使用代理商、分銷商還是特許商；企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)。此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。

第四，規(guī)劃好大政方針。為了保證企業(yè)規(guī)劃的完善性，商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把商品推向市場，如何計劃生產(chǎn)線，如何拼裝產(chǎn)品，企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原材料，企業(yè)擁有哪些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源，生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少，以及企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備。解釋與產(chǎn)品組裝、儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。

第五，展示核心團隊。把一個創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為一個成功的企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的團隊。這支團隊的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)能力，團隊的職能就是規(guī)劃、組織、控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然后再分別介紹每位管理人員的特殊能力、特點和工作情況，準確地描述每個管理者對公司所做的貢獻。

第六，寫好摘要。商業(yè)計劃書開篇的摘要也十分重要，它必須能讓投資人有興趣并渴望得到更多的信息。計劃摘要是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是投資人首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相關(guān)的細節(jié)，包括對公司內(nèi)部的基本情況、公司的能力以及局限性、公司的競爭對手、營銷和財務(wù)戰(zhàn)略、公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。摘要就像一本書的目錄，做得好就可以把投資人吸引住，否則就很可能讓投資人停止繼續(xù)閱讀。

第七，給投資人想好退路。無論投資最后成功與否，投資人最關(guān)心的還是退出問題。很明顯，如果投資效果不好，他們會想著如何盡快收回投資；如果投資效果很好，他們也不愿意在公司長時間擁有股權(quán)，他們遲早要撤出投資。每一個投資人的既定目標都是要把原投資變?yōu)榭芍苻D(zhuǎn)的銀行現(xiàn)金，因此，在你的計劃書中，必須明確告訴他們退出方法，例如公司股票上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、回購等退身措施。

撰寫商業(yè)計劃書的誤區(qū)有：

第一，描述語言上含混不清、文字冗余，不使用一目了然的圖表。

第二，商業(yè)計劃書非常不專業(yè)，例如缺乏應(yīng)有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，分析過于簡單，數(shù)據(jù)沒有說服力或者拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)。

第三，將團隊的情況省略。

第四，只有創(chuàng)意，沒有實際經(jīng)驗與優(yōu)質(zhì)管理的項目計劃書。

第五，計劃目標界定不明或難以衡量項目執(zhí)行的項目計劃書。

第六，大篇幅描述市場和環(huán)境，公司的業(yè)務(wù)類型和目標不明確。

第七，過于強調(diào)技術(shù)的先進性或產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)意，而忽略執(zhí)行方面，未能清楚地解釋商業(yè)機會與團隊執(zhí)行力，過于理想主義。

第八，商業(yè)計劃書中口號太多，而為達到目標所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)卻描述不清。

第九，強調(diào)面臨的市場容量或生產(chǎn)能力，卻沒說清楚怎樣銷售自己的產(chǎn)品，只有銷售目標，沒有實現(xiàn)銷售目標的具體戰(zhàn)略和計劃。

第十，強調(diào)過往成就，卻不能令人信服地說明保持未來可持續(xù)競爭優(yōu)勢的策略方法。

第十一，過于強調(diào)依賴某一大公司的供銷關(guān)系，使投資人很擔心一旦依賴關(guān)系終止，公司就會瀕臨破產(chǎn)。

第十二，對管理團隊的實力言過其實，預(yù)測過于樂觀，認為只要融得資金就能吸引到大批量的人才。

第十三，對市場導(dǎo)入和團隊協(xié)助的描述沒有說服力。

第十四，生產(chǎn)與營銷實施方案或不做涉及或一筆帶過。

第十五，低估競爭對手的實力，或者干脆說沒有競爭對手；對競爭沒有清醒的認識，忽視競爭威脅。

第十六，對市場和競爭對手的描述缺乏具體資料和數(shù)據(jù)，沒有量化的標準來評估。

第十七，對經(jīng)營困難及風險預(yù)計不足，過于樂觀。

第十八，市場規(guī)模太小，偶然的階段性市場或市場容量和市場份額的估算方法不科學(xué)。

第十九，產(chǎn)品或客戶過于單一，抗風險弱；產(chǎn)品或客戶太多太雜，專注度集中度不夠。

第二十，產(chǎn)品服務(wù)賣點亮點過多，博而不專。

第二十一，沒有依據(jù)地預(yù)計公司將在兩三年之后上市。

第二十二，過分做表面文章或文字游戲，例如強調(diào)留洋博士多、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷深、大會獲獎豐厚或擁有眾多專家顧問等。

第二十三，過分夸張的公司名稱與項目名稱。例如，一個面向國內(nèi)市場的初創(chuàng)公司起名為某某國際集團。

第二十四，故意隱瞞事實真相，對項目本應(yīng)該描述的內(nèi)容避而不談。

第二十五，對資金預(yù)算描述不清楚或不合理，資金使用方向模糊。

第二十六，預(yù)算中有昂貴的裝修和高級辦公設(shè)備以及奢華交通工具等不切實際的開支項。

第二十七，收入模式不明確，盈利模式的數(shù)字計算模型不清晰。

第二十八，財務(wù)數(shù)據(jù)測算不準確，勾稽關(guān)系不合理，數(shù)據(jù)出入過大。