第一章
發現問題與思考問題

發現問題是很重要的能力

2004年時，大前研一分析過一個著名的案例，即著名日化品牌嘉娜寶拒絕日本花王公司的收購，接受外部投資進行改造。

大前研一認為，嘉娜寶的選擇實際上是錯誤的，而導致整個錯誤的根源就是嘉娜寶公司沒有意識到自身問題的所在。

當時，受到中國廠商的沖擊，嘉娜寶的纖維業務及其他業務都不賺錢。在大家一致認定“要想賺錢，只有靠化妝品”的情形下，嘉娜寶從其他部門調來人手投入化妝品部門，試圖強化化妝品的營業能力。但是人手增加了，化妝品部營業額卻未如預期那樣向上提升，反而因為人力成本的壓力，營業利潤大幅度下降。嘉娜寶認為自己的問題出在經營能力的降低上，因而選擇引入資本以擴大經營能力，但這反而導致了經營成本的上升，最終導致了失敗。據大前研一分析，嘉娜寶的問題根本不在于此。嘉娜寶失敗的原因，是做了靠增加人手強化營業能力的錯誤選擇。大前研一說：“其實他們只要看看業界的動向，就知道以人海戰術和資生堂爭奪市場是沒有意義的。”嘉娜寶應該設法降低人力成本，然而嘉娜寶卻反其道而行，最終只有栽跟頭。

大前研一曾出任麥肯錫咨詢公司日本分社社長，算是麥肯錫亞洲業務部的元老，他被日本企業界尊稱為“日本戰略之父”。作為一位有著豐富經驗的咨詢從業者，大前研一強調在幫助客戶解決問題之前，要先幫助客戶“發現問題”。

只有“發現問題”，才能夠解決問題。對當時的嘉娜寶而言，最重要的不是和老對手資生堂競爭，而是趕快滲透到年輕人當中去，與外國品牌爭搶市場。事實上，嘉娜寶就是因為快速失去了最肯為化妝品埋單的年輕人消費群體，失去了盈利的市場，才無法創造整體的利潤。如果早一點發現問題的根本，嘉娜寶就可以研發年輕人能夠接受的商品，在對策上下功夫。

但很顯然，嘉娜寶失敗的原因是沒有“真的發現問題”。不只是某些企業存在著“嘉娜寶問題”，事實上，人們在生活當中的很多時候都存在此類問題。

這種觀點在很多讀者看來似乎是“匪夷所思”的，客戶找麥肯錫做咨詢當然是為了發現自身的問題，不然還做什么咨詢。然而，對于咨詢從業者來說，事情就不是那么簡單了，因為客戶對于問題的描述很多時候會很膚淺、泛泛，這對于咨詢工作是沒有幫助的。

比如說有人找我們為他出主意，但他只泛泛地說自己的問題是“沒錢”“不成功”，對此我們能夠給出的建議也就只能是泛泛的“去賺錢”“去成功”，這對于問題的解決沒有任何幫助。

因此，我們要學會運用邏輯思考，去洞悉問題的本質。所謂洞悉本質，就是分析問題的真正原因所在，并找出正確的解決方法，進而解決問題。從這個角度看，問題解決的前提就是洞悉問題的本質。

很多人苦苦為自己的問題尋找答案，但得到的答案卻始終不令人滿意，為此苦惱不已，卻沒有想過，自己設定的問題根本就是錯誤的。

如何準確地“發現問題”，其方法還要落在邏輯思考上面。很多時候，我們對一個問題緊追不放，認為這個問題就是根本，但從邏輯的角度講，這種對“根本”的認定卻根本經不起推敲。因此，邏輯思考強調我們要問一個“為什么”，尤其是在我們認定某個問題為我們最根本的問題時，更應該對自己問一句“為什么”。

比如，一個即將大學畢業的男生，想要一臺奔馳作為畢業禮物，那么應該首先問自己，為什么需要一臺奔馳。對于這個問題，你也許會回答，因為你希望在畢業派對上引起別人的注意。那么，你為什么要引起別人的注意呢？你也許會回答，你最喜歡的姑娘會出現在派對上。那么問題的邏輯就是：你需要的不僅僅是一輛豪車，也不是引人注意，最終的目的是與你最喜歡的姑娘共度良宵。那么，你應該解決的問題是讓自己更有魅力，而不是找你父母要錢去買一臺不適合在工作場合開的車。

一個人為了解決某種訴求會有各種各樣的行為，成功的關鍵在于，讓這些行為與訴求真的聯系在一起。你需要知道自己為什么要做這件事，這樣做能否徹底解決問題。可能你做某件事是沒有理由的，這種行為是沒有錯的，但你也不能期待沒有理由的事會帶給你一個成功的結果。

比如你在上班的時候趁老板不在玩電腦游戲，你玩電腦游戲可能只是為了好玩，站在你老板之外的角度，沒有人能夠譴責你。但是，你不會指望玩游戲的行為能為你換來工資。你的工資來自工作，如果將工資定義為你的訴求，那么玩游戲對于解決這個訴求來說顯然是不合理的，那么你為什么玩游戲呢？

對于所有從事咨詢工作的人來說，為客戶解決最根本的問題，這才是你工作的意義所在，而解決這個問題的前提是你能夠“發現問題”。

就像一個人因為感情受挫而失眠，我們不能夠給他一棍把他打暈一樣，因為等他醒過來，失眠的問題根源——感情問題，仍然沒有解決。頭痛醫頭，腳痛醫腳，這是庸醫的做法，咨詢工作者作為企業的醫生，需要有一套更好的醫療手段，其前提就是在邏輯思考的基礎上，真正地“發現問題”。

善于發現問題是一種很重要的能力，也是在工作中解決問題的重要環節。只有發現問題和認真分析問題才能更好地解決問題。一個員工連問題都發現不了，又何談解決問題呢？一個優秀的員工最重要的工作就是要充分發揮自己的智慧，去努力發現工作當中的問題，只有發現了問題之后才有可能正確地分析問題，進而解決問題，并使自己在工作中獲得更大的發展。