我們時(shí)常告誡自己和別人，不要得寸進(jìn)尺。但實(shí)驗(yàn)證明，得寸進(jìn)尺是一種有效的心理策略。

登門檻效應(yīng)是一種常見(jiàn)的心理現(xiàn)象，又被稱為得寸進(jìn)尺效應(yīng)，具體是指一個(gè)人在滿足另一個(gè)人微小的要求后，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或者是想給他人留下一個(gè)前后一致的印象，更有可能接受對(duì)方更大的要求。就像我們?cè)诳邕^(guò)對(duì)方的門檻之前，需要攀登一層層階梯，小要求得到滿足后，再提出進(jìn)一步的要求，就比較容易被對(duì)方接受了，所以人們把這種心理現(xiàn)象稱為“登門檻效應(yīng)”。登門檻效應(yīng)的運(yùn)用在銷售行業(yè)比較常見(jiàn)，因?yàn)槿藗兺鶗?huì)直接拒絕對(duì)方所提出的比較高的要求，但是卻樂(lè)于接受一些容易滿足的要求。在此基礎(chǔ)上，銷售人員就可以一點(diǎn)一點(diǎn)地朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)了。

登門檻效應(yīng)的提出可以說(shuō)是一個(gè)意外，美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼和弗雷瑟在1966年做了一個(gè)無(wú)壓力的屈從實(shí)驗(yàn)，他們就是從這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)了登門檻效應(yīng)。

在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，心理學(xué)家首先派出了一組人去隨機(jī)訪問(wèn)一些家庭主婦，并且向這些家庭主婦提出一個(gè)要求，讓她們把一個(gè)小招牌掛在自家的窗戶上。這是一個(gè)不費(fèi)吹灰之力就可以滿足的要求，所以這些家庭主婦都毫不猶豫地答應(yīng)了實(shí)驗(yàn)人員的這一要求。

過(guò)了一段時(shí)間后，心理學(xué)家又派出相同的人員去拜訪之前的家庭主婦，然后向家庭主婦提出了一個(gè)較大的要求，也就是把一個(gè)較大且不美觀的招牌掛在自己的窗戶上。實(shí)驗(yàn)人員自認(rèn)為這是一個(gè)無(wú)理的要求，應(yīng)該會(huì)遭到大多數(shù)人的拒絕。但實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明，有一大半的家庭主婦都同意了這樣的要求，忍受那個(gè)巨大且丑陋的招牌霸占著自家的窗戶。

為了對(duì)照，心理學(xué)家同時(shí)還派出了另一組實(shí)驗(yàn)人員去拜訪其他家庭主婦，實(shí)驗(yàn)人員會(huì)按照心理學(xué)家的要求直接向這些家庭主婦提出一個(gè)無(wú)理的要求，即把一個(gè)較大且不美觀的招牌掛在自家的窗戶上。結(jié)果與前一組正好相反，只有極少數(shù)的家庭主婦同意這一要求，絕大多數(shù)家庭主婦都表示自己無(wú)法忍受這塊招牌。

心理學(xué)家為了進(jìn)一步證明登門檻效應(yīng)的存在，專門設(shè)計(jì)了同類型的實(shí)驗(yàn)。心理學(xué)家讓實(shí)驗(yàn)者分別到兩個(gè)不同的居民小區(qū)去完成勸說(shuō)的任務(wù)——?jiǎng)袢藗冊(cè)诩议T前豎立一塊寫著“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)招牌。其中，實(shí)驗(yàn)者會(huì)向第一個(gè)居民區(qū)的人們直接提出豎立大標(biāo)語(yǔ)招牌的要求，結(jié)果遭到了大多數(shù)居民的拒絕，統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)只有17%的居民同意這一要求。實(shí)驗(yàn)者在向第二個(gè)居民區(qū)的人們提出這個(gè)要求之前，首先向人們提出了一個(gè)輕而易舉就可以滿足的小要求，即請(qǐng)求居民在一份呼吁安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞郑Y(jié)果絕大多數(shù)居民都同意簽字。過(guò)了一段時(shí)間后，實(shí)驗(yàn)者會(huì)找到這些居民并且提出在門前豎起寫著“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)招牌的要求，大多數(shù)居民都同意了這一要求，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)同意的居民比例居然高達(dá)55%。

登門檻效應(yīng)之所以會(huì)產(chǎn)生這種效果，心理學(xué)家認(rèn)為這與人們的特殊心理機(jī)制有關(guān)。一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)小要求之后，那么這個(gè)人很可能會(huì)答應(yīng)對(duì)方下一個(gè)更大的要求。在面對(duì)他人的小要求時(shí)，人們一般很難拒絕，因?yàn)檫@樣會(huì)顯得自己是一個(gè)冷漠的、不愿意伸出援助之手的人，而這個(gè)微不足道的小要求對(duì)自己而言是很簡(jiǎn)單的。

當(dāng)一個(gè)人決定滿足對(duì)方的小要求時(shí)，就落入了陷阱當(dāng)中，很難全身而退。所以，當(dāng)對(duì)方再次向他提出一個(gè)更大的要求時(shí)，這個(gè)要求就會(huì)和上一個(gè)要求之間產(chǎn)生聯(lián)系，我們的心理狀態(tài)會(huì)讓自己在這種不自覺(jué)的聯(lián)想中順理成章地接受，以保持自身樂(lè)于助人的良好形象。這種做法往往比一開(kāi)始就向他人提出較大的要求更容易獲得成功，屬于一種技巧性的心理引導(dǎo)。

在下著瓢潑大雨的一天，有個(gè)乞丐被淋濕了，無(wú)奈之下乞丐隨機(jī)敲開(kāi)了約翰太太的家門。約翰太太打開(kāi)門后看見(jiàn)了一個(gè)被雨淋濕的乞丐，就打算關(guān)上門。這個(gè)時(shí)候，乞丐請(qǐng)求道：“夫人，我只有一個(gè)小小的要求，請(qǐng)您讓我進(jìn)去避避雨，雨停了我就走。”

約翰太太是無(wú)法拒絕這個(gè)簡(jiǎn)單的要求的，不然就顯得她太沒(méi)有人情味了。于是，約翰太太就讓乞丐進(jìn)入家中，并且還主動(dòng)為乞丐提供了一把椅子。乞丐休息了一會(huì)兒后對(duì)約翰太太說(shuō)：“我的衣服都被雨淋濕了，能不能請(qǐng)您給我點(diǎn)燃爐火，讓我把衣服烘干。”

聽(tīng)到這個(gè)要求后，約翰太太也答應(yīng)了，因?yàn)榧s翰太太認(rèn)為既然已經(jīng)讓對(duì)方進(jìn)門了，那么滿足一下這種小要求也沒(méi)什么。乞丐烘干衣服后，就從上衣的口袋里拿出了一塊石頭，對(duì)約翰太太說(shuō)：“善良的夫人，我想借您的鍋用用，我想煮點(diǎn)兒石頭湯喝。”這點(diǎn)小要求對(duì)約翰太太來(lái)說(shuō)也不算什么，而且約翰太太從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么石頭湯，于是就在好奇心的驅(qū)使下答應(yīng)了乞丐的要求。當(dāng)乞丐把水燒開(kāi)后，又向約翰太太討要了一點(diǎn)兒鹽，約翰太太同樣輕松地答應(yīng)了。之后，乞丐又向約翰太太討要了一點(diǎn)兒調(diào)料和肉末，就這樣乞丐享用了一鍋美味的肉湯。雨停之后，乞丐心滿意足地告別了約翰太太。

乞丐的要求看起來(lái)是有點(diǎn)兒得寸進(jìn)尺，但是卻實(shí)現(xiàn)了自己的目的。這種“得寸進(jìn)尺”的做法還經(jīng)常出現(xiàn)在商家的銷售活動(dòng)中。

百事可樂(lè)在剛剛誕生之際曾經(jīng)喊出了這樣的口號(hào)：“要成為全世界消費(fèi)者最喜愛(ài)的可樂(lè)。”面對(duì)百事可樂(lè)的“狂妄”，可口可樂(lè)并沒(méi)有重視，并且認(rèn)為百事可樂(lè)是不可能對(duì)自己構(gòu)成威脅的，它成不了氣候。

百事可樂(lè)在進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)之初，為了獲得中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛(ài)，決定采用特殊的營(yíng)銷手段。當(dāng)時(shí)中國(guó)的飲料市場(chǎng)還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)依舊占據(jù)主導(dǎo)地位，銷售人員每天只呆在辦公室內(nèi)工作，不會(huì)走出去推銷自己的產(chǎn)品，銷售商想要采購(gòu)飲料，就必須自己和廠家聯(lián)系并提貨，銷售人員不會(huì)起任何作用。

百事可樂(lè)公司的管理層決定招聘大量的銷售人員，然后讓這些銷售員拿著百事可樂(lè)的飲料出去推銷。就這樣，大量百事可樂(lè)的銷售人員出現(xiàn)在上海的大街小巷與普通消費(fèi)者面前。面對(duì)一種新興的飲料，上海人一般不會(huì)接受。所以，銷售人員的工作面臨很大的困難和阻力。

有的銷售人員開(kāi)始改變之前的銷售策略，當(dāng)消費(fèi)者告訴他沒(méi)有購(gòu)買的打算時(shí)，銷售人員不會(huì)馬上走開(kāi)，而是誠(chéng)懇地對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：“我有點(diǎn)兒累，能讓我站在你家門口休息一下嗎？”這種小要求人們都不會(huì)拒絕。有不少消費(fèi)者看到銷售人員挺辛苦的，就試著買一瓶百事可樂(lè)嘗嘗看。消費(fèi)者嘗過(guò)百事可樂(lè)后覺(jué)得還不錯(cuò)，于是就會(huì)向親朋好友推薦。就這樣，百事可樂(lè)成功地打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)，并且漸漸發(fā)展成為與可口可樂(lè)相抗衡的可樂(lè)飲料公司。百事可樂(lè)之所以會(huì)獲得巨大的成功，就是因?yàn)樵阡N售中巧妙地運(yùn)用了登門檻效應(yīng)。

靈活運(yùn)用登門檻效應(yīng)

在我們準(zhǔn)備向他人提出一個(gè)較高的要求時(shí)，可以利用登門檻效應(yīng)，從小的要求著手，這樣更容易得到滿足。同時(shí)作為消費(fèi)者的我們，也應(yīng)該避免被登門檻效應(yīng)綁架，掉進(jìn)商家的陷阱。