如果你感興趣，請看下面這兩張桌子：

假如你在思考這兩張桌子中的哪一張更適合放在客廳里喝咖啡，那么你對它們各自的尺寸是如何估計的？大體打量一下，猜一猜它們各自的長寬比。

絕大部分人都會認為，左邊那張桌子較右邊那張更為細長。很多人都估計左邊那張的長寬比例為3∶1，而右邊那張的長寬比例為1.5∶1。現在，請拿出一把尺子來量一下。你會發現，這兩張桌面的長和寬竟然是一模一樣的。如果不相信，那就再量一下，直到你確信為止。在這里，你所信奉的“眼見為實”受到了挑戰。（泰勒在午餐聚會上把這個例子給桑斯坦看時，桑斯坦便抓起一支粉筆量了起來。）

從這個例子中我們能夠得出什么結論？如果你認為左邊的桌子較之右邊的桌子又細又長，那么只能說明你是一個普通人。其實你并沒有犯什么錯誤（至少這個實驗不會顯示你有什么錯誤）。然而，你在這個實驗中的判斷的確存在著偏見，盡管你自己認為自己的判斷千真萬確。沒有人會認為右邊的桌子更細長！如果你愿意，你可以將本圖拿到酒吧里去與那些普通人打賭，并借此讓他們輸得精光。

現在，再讓我們來看一下圖1–2。這兩幅圖形狀是否相同？如果你是一名眼力不錯的正常人，那么你極有可能認為這兩幅圖是一模一樣的。實際上，這兩幅圖就是圖1–1中的桌面。沒有了桌腿和傾斜度的干擾，它們便現出了本來面目。在圖1–1中，桌腿和傾斜度的干擾會給人們造成錯覺，將這兩個因素去除，我們就能看到更準確的事實。

這兩幅圖很好地闡明了經濟學家如何借助心理學家的洞察力。一般情況下，人們的思維精確度是很高的。我們可以一眼便認得出數年不見的人，我們可以理解復雜的母語，可以快速下樓梯而不摔倒。我們中有些人甚至能夠講12種語言，研制出令人向往不已的電腦，創立深奧的相對論。但即便是愛因斯坦，也很有可能會遭到這兩張桌子的愚弄。然而，這并不意味著人類的大腦存在缺陷；相反，這意味著我們可以通過搞清楚人類為何犯錯而更好地理解自己的行為。

為了真正理解人類的行為，我們需要對人類思維的某些方面進行進一步的探索。集心理學家和藝術家于一身的羅杰·謝潑德在研究人類視覺系統方面有很深的造詣，這使得他于1990年繪制出了圖中這兩張頗具欺騙性的桌子，他知道如何才能愚弄我們的眼睛。對人類認知系統的了解使得其他人也能夠發現一些思維系統偏見的問題。

人類如何思考？

助推：在直覺思維系統和理性思維系統之間尋找平衡

人類的大腦有許多解不開的謎。為什么人類在某些方面會如此擅長，在另外一些方面卻又一無是處？貝多芬在耳聾的情況下寫出了《第九交響曲》這一驚世駭俗的傳世之作，但我們會看到他也如常人一樣拿錯自己家中的鑰匙。人類為什么會集睿智與愚蠢于一身？許多心理學家和神經學家一直致力于某些研究，以便能夠使我們弄清楚大腦中存在的一些看上去自相矛盾的地方。這牽涉兩種思維方式之間的區別，一種是直覺和自動的，另外一種是思考和理性的。在本書下文中，我們將第一種思維方式稱為“直覺思維系統”，將第二種思維方式稱為“理性思維系統”。（在一些心理學文獻中，這兩個系統有時候被分別稱為“系統1”和“系統2”）。關于這兩套系統的主要特點參見表1–1。

直覺思維系統靠的是直覺，反應迅速，它與我們平常意義上所講的“思考”似乎不沾邊。某人出其不意朝你扔過一塊石頭，你便會蹲下身子躲閃；你乘坐的飛機遇上氣流，你便會緊張；遇到一只可愛的小狗，你便會微笑，這些其實都是你的直覺思維系統起作用的表現。研究大腦的科學家們認為，直覺思維系統的活動來自于大腦最為古老的一部分，這一部分同樣存在于蜥蜴和小狗的大腦里。

與直覺思維系統相比，理性思維系統更具有計劃性和自覺性。當有人問我們“411乘以37得多少”時，我們使用的便是理性思維系統。當你在旅行中決定走哪條路以及選擇讀法學院還是商學院時，大部分人用到的都是理性思維系統。我們在寫這本書時，大部分時間使用的也是理性思維系統。但是，有時在洗澡、交談或者走路時，我們也會靈機一動，想出寫書的好點子，而這極有可能來自于我們的直覺思維系統。（順便說一下，選民似乎主要依賴于他們的直覺思維系統。一名給人的第一印象不好或者總試圖通過復雜的說理和統計數字來闡述自己觀點的候選人可能會因此處于不利的局勢。）

大部分美國人在面對華氏溫度時使用的是直覺思維系統，而對于攝氏溫度他們卻不得不使用理性思維系統；歐洲人則相反。人們在講母語時使用的是直覺思維系統，而在費力地講外語時傾向于使用理性思維系統。真正意義上的雙語人是指那些能夠使用直覺思維系統講兩種語言的人。高水平的國際象棋職業選手具備神奇的直覺，他們的直覺思維系統能夠使其迅速地對復雜情況做出判斷，并同樣迅速地做出精確的反應。

我們可以這樣理解：直覺思維系統來自于人們的情感反應，而理性思維系統來自于人們有意識的思維。情感也可以精確把握，但是我們卻經常犯錯誤，原因是我們過多地依賴于直覺思維系統。直覺思維系統認為“飛機在搖晃，我命休矣”，理性思維系統則會提醒自己“飛機是非常安全的”；直覺思維系統會認為“那條大狗要過來咬我”，理性思維系統則回答說“大部分寵物是很溫順的”（這兩種情況下，直覺思維系統都在叫苦不迭）。直覺思維系統在一開始一點兒也不知道如何打高爾夫球或者網球，但我們應當看到，經過一定時間的練習之后，人們會逐漸擺脫理性思維系統，轉而依賴于直覺思維系統。這種依賴性有時會非常強烈，一些高水平的高爾夫球手及其他一些項目的運動員都知道“想得太多”的壞處，他們十分相信自己的情感，“做就行了，別考慮太多”是他們的格言。直覺思維系統可以通過大量的重復得到鍛煉，但這需要耗費大量的時間和努力。青少年駕車比成年人駕車危險的原因之一便是青少年的直覺思維系統沒有接受過太多的練習，而他們的理性思維系統又運行得太慢。

為弄清楚思維的直覺傾向程度，可以進行下面的測驗。對于下面的三個問題，首先寫下你通過第一反應得出的答案，然后再停下來好好想一下。

1. 一副球拍和一個球總價1.1美元，已知球拍比球貴1美元，那么球多少錢？___美分。

2. 如果5臺機器5分鐘能夠生產5個零件，那么100臺機器生產100個零件需要多少分鐘？___分鐘。

3. 湖里有一片睡蓮，這片睡蓮覆蓋面積每天都擴大一倍。如果這片睡蓮覆蓋整個湖泊需要48天，那么它覆蓋半個湖泊需要多少天？___天。

通過你的第一反應得出的答案是什么？多數人會分別回答10美分、100分鐘和24天。然而，所有這些答案都是錯誤的。如果你考慮一下，便會找到原因。如果球價值10美分，那么由于球拍比球貴1美元，則球拍價值為1.1美元，這樣總價便成了1.2美元，而不是1.1美元了。只要人們略加考慮，檢查一下自己的第一結論是否符合題干，便不會得出這樣的答案了。但是，謝恩·弗雷德里克在2005年做的一項調查（弗雷德里克將這一系列問題稱為“認知反射測試”）顯示，即便是思維活躍的大學生也很容易得出上述錯誤答案。

正確的答案應當分別是5美分、5分鐘和47天。相信你會恍然大悟，至少是在你咨詢了自己的理性思維系統之后。經濟人在做出重要決定時從來不去參考理性思維系統的意見（即使他們有時間），社會人有時候也會不假思索地妄下結論。如果你經常看電視，那么請回憶一下《星際迷航》（Star Trek）中的斯波克先生，他給人的深刻印象便是其超常的理性。（科克船長：“你的電腦水平真不賴啊，斯波克先生。”斯波克先生：“您真會說話，船長先生！”）與此形成鮮明對比的是霍默·辛普森，他似乎忘記了自己的理性思維系統丟到了哪里。（當一家武器裝備商店的員工告訴他購買武器必須要等5天時，他卻說：“什么，5天？但我現在就想要！”）

我們寫作本書的主要目的之一便是探索現實生活中的辛普森應當如何更好更安全地生活，因為我們每個人的內心都或多或少有辛普森的影子。如果人們可以感情用事卻又不招惹麻煩，那么他們的生活將會更加美好。

幸福指數與約會頻率相關？

助推：用好的“錨”推進更佳結果

我們中有許多人整日忙個不停，疲于應付各類事務，卻鮮有時間去思考和分析每一件事情。當我們不得不做出判斷時，比如推測一下安吉麗娜·茱莉的年齡或者克里夫蘭市和費城之間的距離，我們依靠的僅僅是經驗法則。我們之所以使用這一法則，是因為它在多數情況下快速而且有效。

實際上，湯姆·帕克寫過一本名為“經驗法則”的書。帕克寫這本書時收集了大量非常好的例子，比如，“一只鴕鳥蛋能夠供應24個人的早午餐”，“10個人擠在一間中等大小的屋子里每小時能夠使室溫提高1度”。

盡管經驗法則有時候非常有用，但它可能會導致系統偏見。這一觀點最先由兩名以色列心理學家阿莫斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼于1974年提出，它改變了心理學家對人類思維認識的方式，后來甚至改變了經濟學家在這一問題上的認識。他們最初的研究工作提出了三項經驗法則——錨定法則、可得性法則和代表性法則，這三者之間存在著相互聯系。他們的研究項目后來被人們看作是關于人類判斷問題的“啟發和偏見”的研究方法。最近，心理學家認識到，這些啟發和偏見來自于直覺思維系統和理性思維系統的相互作用。下面讓我們來分別看一下這三項法則。

設想我們要估計位于芝加哥以北的密爾沃基市的人口。雖然我們就住在芝加哥，但我們卻對密爾沃基市知之甚少，我們只知道它是威斯康星州最大的城市，那么我們如何去估計這座城市的人口呢？我們可以以一座已知城市的人口數為基準來估計，比如人口大約為300萬的芝加哥。因此，我們可以想象一下，密爾沃基市是座大城市，但一定不是芝加哥那樣的大都市，那么它的人口也就是芝加哥的1/3吧，那就是100萬。現在再讓我們看一個來自威斯康星州格林灣的人，假如她也被問到同樣的問題，她會如何回答呢？她也許也不知道答案，但她知道格林灣大約有10萬人口，密爾沃基市比格林灣大，那么她可能會以格林灣的人口為基數放大3倍，即估計密爾沃基市人口為30萬。

這一過程就是“錨定和判斷”。你會在錨定一個已知數字的基礎上沿著你認為正確的方向進行調整。這看上去并沒有什么錯。然而，我們之所以會出現偏見，是因為我們做出的調整往往是不夠的。許多實驗都證明（與我們的例子相似），來自于芝加哥的人估計密爾沃基市人口的數字普遍偏高（基于較大的錨定基數），而來自于格林灣的人估計的數字則普遍偏低（基于較小的錨定基數）。實際上，密爾沃基市的人口大約為58萬。

即便是一些不相關的因素也會影響到我們的判斷。請看下面的實驗。將你的電話號碼的最后三位拿出來然后與200相加，將結果寫在紙上。現在，請考慮一下，匈奴人是在什么時間征服歐洲的？是在你寫在紙上的年份之前還是之后？請猜一下。（提示：這一事件發生于耶穌降生之后。）即便你對歐洲歷史不很了解，你也一定知道，這個時間與你的電話號碼沒有絲毫的關系。但是，我們在一組學生中進行這一實驗時發現，那些寫下較大數字的學生推測出來的時間比那些寫下較小數字的學生推測出來的時間要晚300多年。（正確答案是公元411年。）

錨定法則甚至能夠影響到你對生活的認知。在一項實驗中，實驗者向大學生們提出了兩個問題：第一，你有多幸福？第二，你與朋友約會的頻率有多高？按照這一順序來提問，兩個問題的回答相關度便很低（0·11）。但是，如果將兩個問題的次序顛倒，把約會的問題放在前面，那么兩個問題的回答相關度立刻上升到0·62。看起來，經過約會問題提醒之后，學生們很可能便會利用這一“約會啟發”回答下一個關于生活是否幸福的問題。一些已婚人士會說：“啊，我已經記不起上次約會是在什么時候了！我一定是過得不幸福了！”然而，如果將約會問題換成做愛，那么已婚人士在這兩個問題的回答上也會呈現出很高的相關度。

在本書中，我們定下的“錨”起到了助推的作用。我們可以為你們的思想施加一個巧妙的起點，從而影響到你們在特殊情況下所做出的選擇。慈善機構在請你捐款時，他們一般都會向你提供一系列的選擇，比如100美元、250美元、5 000美元或者其他。實際上，這些慈善機構所列出的數字并不是隨手寫來的，這些數字的確會影響到人們最終捐款的金額。面對100美元、250美元、1 000美元和5 000美元的選項，人們一定會比面對50美元、75美元、100美元和150美元的選項捐出更多的錢。

有證據顯示，在許多領域，只要在理性承受范圍內，你要的越多，得到的就會越多。起訴煙草公司的律師經常會賺得盆滿缽滿，一部分原因就是他們能夠成功地誘導陪審團將標的鎖定在一個幾百萬美元的級別之上。聰明的談判者經常會開出天價，然后坐取其半。

哮喘病比龍卷風更可怕？

助推：識破“可得性偏見”的騙局

對于颶風、核能、恐怖主義、瘋牛病、鱷魚襲擊和禽流感，你到底有多害怕？你會做出多大的努力來防止上述風險的出現？你應當采取什么具體行動？

在回答這類問題時，許多人都會采用一種叫作“可得性啟發”的做法。他們會根據相關例子獲得的難易程度來對發生上述風險的可能性做出判斷。如果人們能夠輕而易舉地回憶起有關的例子，他們便會對這種風險更為在意。人們會認為一種令人記憶猶新的風險（比如“9·11”恐怖襲擊事件引起的后遺癥）的嚴重程度會比一種人們并不熟悉的風險（比如日光浴和溫度日益升高的夏天）更大。人們經常看到他殺行為，卻較少看到自殺行為，因此多數人會錯誤地認為每年死于他殺的人數多于自殺的人數。

可得性和突出性在人們做出判斷時能夠起到非常大的作用。如果你曾親歷過一次強烈的地震，你會比僅僅在雜志上看到地震更傾向于認為地震隨時都可能發生。一些動輒能夠想象起來的死亡原因（比如龍卷風）會大大提高人們對死亡率的估計，而一些不能使人形成生動記憶的死亡原因（比如哮喘）會使人覺得它并不可怕，盡管事實上這些不引發生動記憶的死亡原因具有更高的致死率（比如哮喘病的死亡率高達20%）。同理，最近發生的事件或者比較早發生的事件會對我們的行為造成更大的影響。有了所有這些高可得性的例子，直覺思維系統會敏銳（也許有些過于敏銳）地感覺到風險的存在，而不會去參考任何使人感到枯燥不已的相關統計數字。

“可得性偏見”能夠提高我們對高風險行為的認知，包括采取預防措施的公共決定和私人決定。人們是否會購買自然災難保險在很大程度上取決于最近的經驗。剛剛經歷過大地震的人們會突然購買大量的地震險，但是這一保險的購買數量會隨著時間的推移平穩下降，一如逐漸消退的記憶。如果最近一段時間沒有發生過水災，那么生活在洪澇區域的人們便會很少去購買有關的保險。如果有人經歷過洪災，那么他更有可能為自己購買相關的保險，不管他實際面對洪災的風險有多大。

風險評估中存在的偏見可能會對我們的風險觀、商業選擇觀和政治觀產生負面影響。互聯網股票表現搶眼時，人們會瘋狂地購買互聯網股票，盡管他們會因此而被套牢。我們可以設想一下，人們會錯誤地認為某些風險（比如核電事故）發生的概率很高，而某些風險（比如中風）發生的概率卻很低。這些錯誤的認知會影響到政府決策，因為政府傾向于將資源以迎合大眾恐懼心理的方式來分配，而不是按照實際風險發生的可能性來分配。

一旦“可得性偏見”發揮了作用，無論是私人部門還是政府部門，只要做出判斷的時候能夠尊重真實的可能性，那么其決策水平都會得到提高。要加大人們對某項糟糕結果的恐懼程度，最好的辦法莫過于使他們回憶起最近某次因此而發生的糟糕事故；相反，如果要提高人們的信心，最好的辦法是使他們回憶起一件最近在類似情況下發生的結果不錯的事情。一個普遍存在的問題在于，越容易回憶起來的事件其實越容易夸大人們對可能性的判斷；相反，對于很少在記憶中保留下來的事情，人們便會認為它們發生的可能性很小。

“手熱”的球員投籃命中率更高？

助推：別讓小概率事件誤導了你的選擇

第三種啟發形式叫作“代表性法則”，我們也可以將其理解為一種相似性啟發。所謂“代表性”，就是說當有人問你A屬于B的可能性有多大時，你（或者說你的直覺思維系統）會首先問自己A與B有多少相似性（即A能在多大程度上“代表”B）。與另外兩種我們已經討論過的啟發方式一樣，因為代表性經常奏效，所以也經常被人們使用。對于一名身高近2米的非洲裔美國人和一名身高1.7米的猶太人，我們更傾向于將前者看作是一名職業籃球運動員，因為籃球運動員大多身材高大，很少有矮個子參與（特別是在近年）。有時候，成見也是對的！

實驗

這很明顯是犯了一個邏輯上的錯誤。因為從邏輯上來講，兩個事件同時發生的可能性一定不可能高過其中一個事件發生的可能性。因此，我們能得出的結論是，琳達是一名“銀行出納員”的可能性要高于她是一名“熱衷于女權運動的銀行出納員”的可能性，因為所有“熱衷于女權運動的銀行出納員”都是“銀行出納員”。人們的錯誤判斷來自于代表性啟發：題干中對琳達的描述似乎更多是在說“琳達是一名銀行出納員并且她熱衷于女權運動”，而不是僅僅表明了“琳達是一名銀行出納員”。斯蒂芬·杰伊·古爾德在參加完實驗后說：“我知道正確答案，但是我的頭腦中總是有個小東西在跳來跳去，并且朝我喊：‘嘿，她不可能只是一名銀行出納員，再讀一遍題干看看！’”古爾德所說的這個小東西便是活躍起來的直覺思維系統。

代表性法則可能會導致人們對日常生活中的許多事情產生嚴重的誤解。如果事件是隨機決定的，比如說擲硬幣猜正反的游戲，那么人們是不會對正反面隨機出現的順序有準確的認識的。當看到隨機出現的某些結果時，人們通常會對這些結果加以研究，然后便認為這些結果極有參考價值。實際上，這些結果完全是隨機的。你可能會3次拋出同一枚硬幣而結果都是正面向上，因此你便會認為這一硬幣本身存在問題。實際上，如果你弄許多硬幣來，并且將每一枚硬幣都拋3次，你會發現，3次都是正面向上的情況也會出現好幾次。（試一試你就會知道。在寫完本段之后，桑斯坦也試了一下，將一枚一美分的硬幣擲了3次，結果是3次均為正面向上。他有些驚呆了，實際上他大可不必如此。）

實驗

1985年，吉洛維奇與其同事瓦隆和特沃斯基一起還做過一項針對隨機性誤解的最為著名（或者說最為貽笑大方）的研究，即籃球迷普遍認可的“連續命中效應”。我們不去詳細解釋，因為經驗告訴我們：認知錯覺有時候會很固執，以至于大部分人由于受其直覺思維系統的影響，根本不愿意承認自己長期抱有的某種想法是錯誤的。但是，在這里我們只是看一下這個簡單的例子。大部分籃球迷都會認為，如果一名籃球運動員剛剛投中了一個球，那么他的下一次投籃也會具備很高的命中率；如果他連續投中了多個球，那么他下一次投籃的命中率就變得更高了。人們習慣于稱連續命中籃筐或者最近多次投籃保持極高命中率的籃球運動員為“手熱運動員”，這一點在體育解說員的評論中是一個好兆頭。將球傳給“手熱運動員”已成為一項約定俗成的策略。

實踐證明，“手熱效應”是不存在的。連續得分的運動員下一次投籃時的命中率并不會提高，的確是這樣。

即便人們了解了這一事實，他們也會立即想出“手熱效應”的其他表現形式。他們會認為對方可能會調整防守，更加緊密地盯防這名“手熱得發燙”的運動員，或者這名運動員將會調整策略，換一種投籃方式。然而，在看到這些數據之前，當球迷們被問及籃球運動員連續命中幾次之后下一次投籃的命中率時，球迷們一般都會想起“手熱效應”。許多研究人員都確信，吉洛維奇的初始結論是錯誤的，因為這些結論旨在尋找這一所謂的“手熱效應”。截至目前，尚沒有人發現這一效應的存在。

實驗

當然，如果籃球迷們看不到自己關于“手熱效應”的這一錯誤認知，倒也并無大礙。然而，在一些十分重要的領域，人們也會出現類似的認知偏見。讓我們來看一下“癌癥扎堆”現象，這足以使政府和私人部門驚慌失措，并引導人們進行不斷的調查研究，以便能夠找出癌癥突然爆發的真正原因。我們可以假設，在某個人口數為500的區域癌癥發病率突然增高，半年內先后有10人被診斷患上癌癥。實際上，美國政府每年都會收到上千份關于“癌癥扎堆”現象的報告，并且每年都會對許多“癌癥扎堆”現象進行調查研究，以期找到癌癥多發的真正原因。

在一個3億人口的國家，局部地區人口在一年內出現較高的癌癥發病率是一件不可避免的事情。所謂“癌癥扎堆”的現象可能只是一種隨機的波動而已。盡管如此，人們仍認為這不可能是隨隨便便就發生的。因此，他們便開始恐懼，有時候甚至政府部門也起到了推波助瀾的作用。然而，在多數情況下，人們并沒有擔心的必要。

為什么你就是全班“最不會被炒魷魚”的人？

助推：人人都陷入了“過高估計自己”的迷局

在泰勒開始教授管理決策課之前，學生們在網站上填寫了一份匿名調查表。調查表有一個問題是：“你認為自己在這一課程中的水平位于哪一個檔次？”學生們可以選擇前10%、前20%等。因為他們都是攻讀工商管理碩士學位的學生，他們都知道，一半人都會躋身所謂的“前50%”，但只有10%的人才屬于真正的尖子生。

然而，調查結果卻顯示出了學生對這一門課所表現出的不切實際的樂觀估計。僅有5%的學生預計自己的表現會低于平均水平（50%的水平），超過一半的學生認為自己能夠進入前20%。而將自己定位為前10%至前20%水平的學生占據了最大比例。我們認為，這部分學生有些過于謙虛，實際上他們認為自己有能力進入前10%，只是礙于情面沒有說出口罷了。

過分自信的人絕不僅限于工商管理碩士，這一“中等水平以上”的心態具有普遍性。90%的駕駛員都會認為自己的駕駛水平在一般人之上，幾乎每個人（甚至包括那些很少露出微笑的人）都認為自己比普通人更具幽默感（因為他們知道什么事情好笑）。同樣，人們發現大約94%的大學教授都認為自己的水平比普通教授高。是的，我們有足夠理由認為大學教授一般都過于自負。

即便是在情況不妙時，人們也會表現出不切實際的樂觀。大約有50%的婚姻以離婚而告終，想必多數人都知道這一數字。但是，當夫妻雙方走向紅地毯時，幾乎所有人都認為他們不會離婚，甚至包括那些曾經離過婚的人！（薩繆爾·約翰遜曾經譏諷地說：再婚是希望對經驗的勝利。）這一點同樣適用于處于創業階段的企業家，他們失敗的概率要超過50%。在一項對創業企業家（他們的事業大多是小公司，比如飯店和沙龍）的調查中，企業家被問到了兩個問題：第一，你的企業取得成功的概率有多大？第二，你取得成功的概率有多大？最為常見的回答分別是50%和90%，甚至有許多人對第二個問題的回答為100%。

不切實際的樂觀可以幫助我們解釋人們的許多冒險行為，特別是在危及生命和健康的領域。當學生對將來進行展望時，他們通常都會認為自己較之其他學生更不容易在將來的工作中被炒魷魚，更不容易得心臟病或癌癥，更不容易離婚，也更不容易出現酗酒問題；男性同性戀者會普遍低估自己染上艾滋病的概率，盡管他們知道艾滋病的存在；年紀較大的人會低估自己遭遇車禍或者罹患重大疾病的概率；煙民都知道吸煙有害健康，他們甚至會過分夸大吸煙的危害，但他們中絕大部分人卻不太相信自己比大部分不吸煙的人更容易患肺癌和心臟病。彩票之所以熱銷，利用的也是人們不切實際的樂觀心理。

盲目樂觀是人類所普遍存在的一種心理狀態，社會中大部分人都具有這一特點。由于他們過高估計自己對危害性的免疫能力，所以無法采取任何理性的預防措施。對于那些由于盲目樂觀而鋌而走險的人，他們可能會受益于他人的助推。實際上，我們已經提到一種可能性：如果告訴人們一件不幸的事情，他們可能不會繼續如此樂觀下去。

失去的遺憾是獲得快感的兩倍？

助推：別害怕有益的放棄與改變

人們憎惡失去屬于自己的東西，他們的直覺思維系統對此會難以接受。大體上來講，失去某件東西使你難過的程度比你得到這東西使你快樂的程度大兩倍，我們將這一現象稱為“損失厭惡”。我們是如何發現這一點的呢？

讓我們來看一個簡單的實驗。一所大學某個班里有一半學生每人得到了一個印有母校校徽的咖啡杯，實驗要求那些沒有得到杯子的學生仔細看一看其他人剛剛得到的杯子。后來，實驗又要求拿到杯子的學生將杯子賣給那些沒有拿到杯子的學生。最后，在買賣發生之前，學生們被要求回答“在下述每個價格條件下，你是否愿意（賣出/買入）這個杯子”。結果，杯子的主人愿意賣出杯子的價格大約是想買杯子的學生愿意支付的價格的兩倍。這一實驗先后進行了數十次，用掉了上千個杯子，但結果幾乎總是如此。也就是說：一旦我有了一個杯子，我不會輕易放棄它；而如果我沒有杯子，我也并不急于花錢去買。這說明，人們對物品價值沒有一個固定的估價，當他們不得不放棄時，其難過程度要高于他們得到同一件物品時的高興程度。

從賭博中也可以衡量“損失厭惡”的程度。比如，我問你是否愿意打賭擲硬幣，正面向上你會贏一些錢，反面向上你將輸100美元。那么這“一些錢”是多少才能使你動心呢？對大多數人來講，答案大約在200美元左右。這便意味著，贏得200美元的幸福剛好能夠抵消失去100美元的懊惱。

“損失厭惡”容易使人產生惰性，即一種強烈的保持現狀的欲望。如果你因為不想招致損失而不愿意放棄某些事情，你便會拒絕因此發生的交易。在另外一個實驗中，一個班里的一半學生仍然得到了咖啡杯，而另一半學生得到的是一大塊巧克力。咖啡杯和巧克力的價錢大體相當，因此在得到這兩樣東西之前，同學們表現出了對二者基本相等的占有欲望。然而，一旦他們拿到了各自的東西，當我們再次要求他們將手中的東西換成另外一種時，僅有10%的人愿意這樣做。

因此，我們看出，“損失厭惡”的作用實際上是一種認知助推，它竭力阻止我們改變現有的狀況，即便這些改變對我們非常有益。

默認選項就是最優選項嗎？

助推：給懶人們提供選擇最佳的機會

“損失厭惡”并不是造成惰性的唯一原因，諸多原因使人們總體上更傾向于保持現有的狀況。這一現象在很多情況下都會發生，因此在1988年，威廉姆·薩繆爾森和理查德·濟科豪瑟給它起了個“現狀偏見”的名字。多數老師都知道，學生上課時傾向于每次坐在同一個座位上，即便是在沒有座次要求的情況下。然而，如果在一些危急情況下仍保持“現狀偏見”，那么我們就會遇到許多麻煩。

比如，面對諸如401（k）養老金計劃等養老保險方案，大部分參與者只是隨意選擇了一種資產分配方式，然后便忘到腦后了。在20世紀80年代進行的一次研究中，人們發現，TIAA–CREF（美國退休教師基金會）養老保險計劃的大部分參與者在其一生中對資產分配方式的改變為零，信不信由你。換句話說，在他們的職業生涯中，超過半數的養老保險參與者對他們所選擇的分配方式沒有絲毫改變。也許更能說明問題的是，許多在單身時加入保險計劃的青年在結婚后仍保留著其受益人為母親的狀態。

實驗

“現狀偏見”的原因之一是用心程度不夠。許多人都會采取一種“既來之，則安之”的態度，一個很好的例子便是看電視時的延滯效應。網絡公司會花費大量的時間考慮節目安排計劃，因為它們知道，晚上打開NBC（美國全國廣播公司）節目的觀眾會傾向于不換臺而停在那里。遙控器已在這個國家普遍使用了數十年，要換臺只需要用大拇指按一下而已。然而，當一個節目結束，下一個節目即將播出時，多數觀眾會想：“既來之，則安之，還是繼續看這個臺吧。”桑斯坦并不是預訂雜志的唯一受害者。那些雜志發行機構深知，如果雜志訂購系統中的默認條件是取消預訂，而繼續預訂需要打電話，那么會有很多愿意繼續預訂的人打電話；但如果默認條件是持續預訂，而取消預訂需要打電話的話，那么人們大都懶得去打電話了。

人類身上的“損失厭惡”和“選擇盲目”暗示著，如果某項選擇被設計為“默認”，那么它會吸引更多人的眼球。因此，默認選項便起到了強力助推的作用。在很多情況下，默認選項的助推極為強大，因為消費者會感覺（無論對錯）默認選項是被默認選項設計者所認可的選擇，不管這些設計者是企業老板、政府工作人員還是電視節目策劃者。因此，我們在寫作本書的過程中力求將默認選項設定得最好。

“浪費350美元”比“節省350美元”更有效？

助推：以更聰明的措辭優化選擇

實驗

措辭在許多領域都會起到關鍵作用。20世紀70年代，信用卡剛剛成為流行的支付方式，當時一些零售商想對使用現金和使用信用卡支付的客戶按不同價格收費（一般情況下，信用卡公司會向零售商收取每筆交易額1%的費用）。為了避免這一現象，信用卡公司采取了一些防范措施。然而，當一項關于取締信用卡公司的提案被提交國會之后，信用卡公司的游說人員便在他們的措辭上下了功夫。他們建議政府規定，如果一家公司對現金支付和信用卡支付收取不同的費用，那么信用卡支付應當被設定為“正常”（默認）模式，而不是像以前那樣將現金支付認定為“正常”（默認）模式。

信用卡公司對心理學家所稱的“措辭”有著深入的理解。問題的關鍵在于闡述方式，這一點對公共政策領域至關重要。目前，節能已是大勢所趨，讓我們來看一下下面兩條宣傳語：第一，如果你采取節能措施，你將會每年節約350美元；第二，如果你不采取節能措施，你將會每年浪費350美元。結果證明，第二項宣傳語取得的效果遠遠好于第一條，原因是它是以損失為基本出發點的。如果政府要建設一個節能社會，那么第二種說法將會達到一個不錯的助推效果。

措辭之所以會有效，是因為人們在做出決策時通常會懷有一種盲目和被動的心態，他們的理性思維系統往往懶得將看到的信息變換一種說法，看看是否會得出一個不同的結論。他們之所以不去這么做是因為他們不知道如何去推翻這種矛盾。這足以看出措辭的助推力有多么大，所以我們在選擇用語時一定要倍加小心。

本章的目的在于使讀者對人性中的不可靠因素有一個大體的認識。我們力圖展現一個忙于應酬各類事務的人無暇對自己的選擇進行深入思考的情景。人們自以為是的經驗法則有時候會使他們誤入歧途，他們由于太忙而忽略了一些事情，因此他們寧愿接受既有的現實也不去設法判斷在不同情況下是否會有不同的結果。我們認為，人們是極易受到助推影響的。即便是事關重大的抉擇，人們也往往會被經濟理論無法解釋的原因所影響。

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