區分真假需求

滿足用戶需求，是創業成功的不二法門。不過，用戶需求分為假需求與真需求。假需求是用戶喜歡，想要，而真需求是“用戶為此愿意支付代價”。打個比方，女人都喜歡鉆石想要鉆石，但真正要她們購買就困難了。“想要”和“購買”是兩回事，很多創業者將其混為一談，結果導致創業失利。

我的表弟小陳，去年畢業于長沙某大學之后，和女朋友一起開了一家美容按摩院。開張至今生意一直不太好，用他的話來說：連維持運營都有困難。

還是在上大學時，小陳就一直在琢磨畢業后要創業。大三的時候，他交了一個學美容按摩專業的女朋友。2013年，小陳大學畢業，問家里要了15萬元錢，和女友開了這家小型美容按摩院。這15萬元是小陳父母的全部積蓄，他父母本來想存著以備小陳將來買房之需。

小陳的美容按摩院位于長沙湘江邊上的一個超大型社區內，理論上的入住人口有6萬，實際入住約有三四萬。社區內的小型美容按摩院有三家，生意都還過得去。他說當時自己也分析過項目的可行性：社區人口取最低值3萬，其中女性約為1.5萬，去掉年幼的與年老的婦女，還有5000位準客戶。這5000位準客戶，只要有1%的人在自己美容院辦卡成為常客，就不愁生意不賺錢了。

可是，真實情況是怎么樣的呢？大半年來，沒有一個人在他的店里辦卡。店里的收入甚至不夠維持日常花銷。

不少新手創業，都喜歡像小陳那樣假想市場需求。有個Y氏理論這樣說：中國有13億人，每人每年向你買一根1元錢的雪糕，就是13億元的銷售額。但問題是，如何讓這13億人都來消費你的雪糕呢？

對于創業者來說，假設需求是最不靠譜的，一定要靠科學的市場調查來摸清實際需求。創業初期，創業者在做任何決策前都應該進行科學的市場調查，充分了解將要“一展拳腳”的這個行業的獨特規律及其發展趨勢。創業者不能只是憑經驗憑感覺或者人云亦云盲目跟風，不經過調查分析所做的決策，往往容易導致創業受挫。

所謂市場調查，就是對某一產品或服務的消費者，以及市場營運的各階段進行調查，有目的地、有系統地搜集、記錄、分析及整合相關資料，了解市場的現狀及其發展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、可靠的資料。

市場調查是區分真假需求的良藥，是創業的前奏、決策的基礎。缺少了這一環節的創業，很容易誤入歧途。

 

近幾年，隨著大學生就業難的出現，一些專門從事就業輔導與咨詢的公司開始出現在北京、上海，其輔導內容包括：認清自我，讀懂職位，簡歷撰寫，面試禮儀等內容。在重慶從事管理培訓的講師李女士經常跑北京，她捕捉到這一商機后，決定將這一成熟的模式復制到重慶。

為了降低風險，李女士先是挑選了當地兩所排名最靠前的大學進行招生推廣。幾輪宣傳下來，來咨詢的只有兩個人：一個是已經簽了很好工作單位的男生，問要不要招兼職；一個是女生，問是不是招考就業輔導方向的研究生。

哭笑不得的李女士心想是不是這兩所大學排名靠前，畢業生找工作容易所以不需要輔導與咨詢。于是，她又將招生推廣瞄準了一個二本與一個三本。誰知道依舊沒有招到一個學員。

問題到底出在哪里？李女士這時才想到了市場調查。畢竟有管理培訓師的底子，很快她就設計好調查問卷，雇了幾個學生進行市場調查。結果出來后，李女士非常吃驚：80%的大學生認為自己找份工所沒有問題，不需要任何輔導；有12%的學生覺得可能會有一些問題，但選擇問同學或家長的居多；7%的同學則表示工作上的事情，家里的父母親戚早就幫他們考慮好了！

也就是說，只有1%的學生屬于準客戶。拿著這個數據，李女士毅然將項目終止了。后來，陸續也有人在重慶想做這一塊，包括北京的公司來重慶開分公司，但沒有一家做成功的。

 

一個項目，在北京風生水起，為什么到了重慶就舉步維艱了呢？

李女士后來分析：北京會集了全國的優秀人才，也會集了世界知名企業，學生處于激烈競爭的環境之下，愿意花一定的金錢與時間快速提升自己的求職競爭力；而與快節奏的北京不同，重慶是一個相對安逸的城市，學生大多是本地或附近地方的人，憑自己的能力或家里的關系，基本上都能找個差不多的工作（好也好不到哪里去，差也不會太差），因此參加就業輔導的意愿很低。

李女士這種“事后諸葛亮”式的分析，也算是創業失敗后的復盤了。試想，如果她在動手之前先做個市場調查，是不是就可以避免這次費錢耗力的失敗創業呢？