淘寶+微商=“滾雪球”

從開始做淘寶店到5皇冠，再到后面天貓店信譽到3金冠，如果能把已經產生過銷售的客戶稱為老客戶，那我的店鋪服務過的客戶有幾百萬之多了。但可悲的是，這些我的店鋪服務過的客戶可能只記得在淘寶買過一張筆記本貼膜，甚至即使他覺得產品很好，再想推薦朋友買，也只能回頭找已買到的寶貝鏈接。

但是，如果你是在線下實體店買過東西，即使是一支圓珠筆，你也能在推薦給朋友的時候大概記得這家店叫什么，在什么路上，哪個位置。

當然，我們說的這種情況，可能因為經營的產品不同會有區(qū)別，比如，淘寶上某些個性鮮明的服裝淘品牌，老客戶就會記得店鋪名。但是整體上來講，整個淘寶上的掌柜最苦惱的事情大概是：我們店鋪的老客戶忠誠的根本不是我，而是淘寶。

淘寶掌柜最大的悲哀

線下實體店，老客戶的流失其實還是有一定難度的，因為如果你所屬商圈的客戶要去別的地方購買，還要跑一段距離，不方便；而線上的淘寶，你的客戶下次購物搜索的時候，發(fā)現(xiàn)另外一家店鋪比你家更便宜更好，對于他來說，只要抬起手動動手指就可以輕易地“背叛”你。

從這個角度來看，網購這個場景，因為客戶選擇足夠多，“背叛”的成本又很低，所以維護老客戶的難度會比線下還大。因此，整個淘寶各個類目打得頭破血流，原因就是客戶忠誠度太低，不管你做了多少年，根本沒客戶累積，主要運營方向還是搶新客戶。

史玉柱在自傳里說道，幾乎沒有企業(yè)能靠新客戶盈利，因為平攤成本太高，最后企業(yè)能夠賺錢，一定都是從老客戶的銷售上實現(xiàn)。隨著時間累積，你的老客戶越來越多，你公司的盈利就會越來越好。

這大概是很多知名淘寶店銷售額一年幾億元甚至十幾億元，但還是虧損的主要原因。如果你的公司重心在銷售技巧上，不圍繞著老客戶做內容，增加品牌記憶度，運營絕招可能只會幫你起步，但是很難幫你長久盈利。

其實道理大家都懂，但是最后絕大多數(shù)賣家主要精力還是放在新客戶上。原因大概是老客戶成長周期長，而淘寶新客戶相對比較容易獲取，絕大多數(shù)掌柜的盈利計劃都不會做太久，即使做了，執(zhí)行的過程中慢慢地還是會被眼前的誘惑蒙蔽了眼睛，不然為什么那么多人爭著搶著上活動，不管自己需不需要。

回想當年阿里巴巴創(chuàng)業(yè)的時候，馬云說一年只賺1元錢就可以了，這是何等的眼界和霸氣。

微商最大的優(yōu)勢

我個人其實不太喜歡微商的某些做法，但是必須承認的一點是，微商雖然出現(xiàn)的時間不長，卻很快出現(xiàn)了許多能讓用戶記住的微商品牌。

插播一個故事，曾經有個淘寶TOP化妝品集市店，因為涉及小二離職時候的利益輸送，被淘寶永久限制淘內付費流量和活動。對于絕大多數(shù)淘寶賣家來說，這可能是滅頂之災，意味著你的對手都在上“雙十一”，開直通車，而你不可以。但是，非常意外的是，這個店鋪在接下來的一年，不僅銷售額沒有下降，還沖到了類目TOP3。

原因是，當這個店鋪的掌柜知道自己再也不能像別人一樣輕易地獲取新客戶了，就斷了這方面的心思，一心撲在如何能穩(wěn)住現(xiàn)有的老客戶上。所有的產品、服務、銷售策略都踏踏實實圍繞著老客戶來做，結果隨著時間的累積，客戶的忠誠度越來越高，基于化妝品的高回購率特點，店鋪的銷售額不降反升。

其實微商的處境和這個店鋪類似，微商這個群體最難的是獲取新客戶，他們沒有淘寶這樣的平臺及類似于搜索的流量分配入口，再加上現(xiàn)在微商群體中的部分傳銷和欺騙行為，又受到騰訊公司不停地打擊，因而對于微商這個群體的銷售，有時只能依賴老客戶。

所以微商破釜沉舟，利用朋友圈這種高頻的社交入口，不停地通過相關內容來觸及客戶，通過微信這種社交屬性工具，和老客戶頻繁地接觸來提高記憶度。或許絕大多數(shù)小微商，他的品牌就是他個人；而大的微商團隊通過這種方法，也許很難讓他們的品牌成為大眾品牌，但是至少可以通過他們的團隊讓接觸到的人對于他們的品牌印象深刻。

淘寶+微商=“滾雪球”

我之前也說過，目前最好的互聯(lián)網商業(yè)應該是淘寶+微商的結合體：淘寶獲取新客戶，微商管理老客戶，隨著對老客戶的銷售越來越多，產生的銷量推動淘寶產品的搜索排名，最后獲取更多的新客戶，以此帶來“滾雪球”式的發(fā)展。

我很久以前在北京講課的時候，有個學生是瑪薩瑪索的老總，他和我說他們每年投放1億元的廣告費用在傳統(tǒng)媒體上，最后數(shù)據(jù)顯示每獲取一個新客戶的成本大約是600元；雖然淘寶上直通車費用越來越高，但是他們計算了一下，淘寶獲取一個新客戶的成本連50元都用不了。所以到目前為止，沒有一個渠道能像淘寶一樣有價值，也就是說在目前的互聯(lián)網環(huán)境下，通過淘寶獲取新客戶是王道。

微商管理老客戶，這里的微商并不一定指用微信賣貨，是指一切可以像微商一樣用內容去頻繁觸及客戶的社交工具，比如微淘、微博等。只要你的客戶從淘寶轉到了這里，至少他以后能記得你的品牌或者店鋪，再購物的時候就不用再翻已買寶貝了。

也就是說滾雪球的第一步，一定要暫時忘記新客戶，從老客戶出發(fā)。

當然，并不是懂了以上的道理，你就能做好一個品牌。如果你想要用內容吸引別人，通過老客戶滾雪球，只有兩種可能：一種是你的產品非常強，秒天秒地秒空氣，像喬布斯做蘋果手機一樣，根本就不關注客戶的需求是什么，我做出來的產品比你想要的還牛。另一種是你完全沒有產品，但是你知道你的客戶是誰，所以你可以客觀地幫助你的客戶去找到他喜歡的產品，做一個集合。就比如現(xiàn)在成功的淘寶達人基本都代表一種審美或價值觀，而現(xiàn)在的網紅主要方式是找自己喜歡的產品，去吸引和自己類似審美的粉絲。

可是現(xiàn)實很殘酷，最常見的也是最慘的是第三種：自己有一定的貨源優(yōu)勢，但是又沒有絕對優(yōu)勢，所以他在服務他的客戶的時候就變得不“客觀”，既想做客戶喜歡的，又想賣自己的貨，最后不倫不類反而一點優(yōu)勢都沒有了。

當然，用老客戶來滾雪球并不是一點兒技巧都沒有，在“做電商就一定要開店嗎”一節(jié)里，我們繼續(xù)講。

問題

問題1：基于微信的老客戶營銷，你怎么建立一套完整的流程和客戶“升級”制度？

答案：

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問題2：基于微信和淘寶客戶的互相導入，你可以通過什么樣的方法來互通？

答案：

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筆記

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