前言

“達摩克利斯之劍”來源于希臘的一個神話故事，達摩克利斯是中敘拉古暴君迪奧尼修斯的廷臣，他討好國王狄奧尼修斯一世，說國王財勢雙全，洪福齊天。狄奧尼修斯想讓達摩克利斯領略一下當國王的滋味，于是舉行盛宴，讓達摩克利斯坐在國王的寶座上，用一根馬鬃拴住一把鋒利的寶劍懸掛在他的頭頂，使他知道帝王的憂患。此后人們以“達摩克利斯之劍”形容非常具備威脅力的危險。

中國經濟體制改革繼續深入，開放經濟特征越發明顯的宏觀背景下，越來越多的跨國零售集團的到來和發展引發了中國消費群體無限的向往期待和激動興奮之情。人們看到的是這些“外資大賣場”帶來的各種各樣的好處，卻沒有看到這個國家將要為此付出的代價：跨國零售集團對中國分銷零售領域的侵蝕正如一把“達摩克利斯之劍”懸在了中國制造商、分銷零售商和消費群體的頭頂，給他們帶來看得見的利益和觸不到的風險。

毫無疑問，每家公司都在追求盈利，都希望自己的產品和服務能帶來更多的市場份額。隨著中國經濟的迅猛發展，每家公司的成長都折射出中國的改革發展與民族振興。與此同時我們也知道，處在價值鏈上的各個成員，從制造商到分銷零售商到最終消費群體，都義不容辭地承擔著各自的利益和風險。

然而，我們所發現的中國中小型制造企業和分銷零售商的現實情況令人詫異：大多數公司徘徊在邊緣處求生存和成長，以完成利潤微薄的訂單來實現公司的運營；越來越多的制造商很難維持盈利空間，去打造自己的產品品牌或是致力于技術開發和質量改進……既然中國市場前景樂觀，中國也以明日之星躋身世界制造業，為什么制造商仍然一籌莫展？是誰帶走了制造商的利潤？

回顧我們的發現，我們看到這樣一個現象：扮演著“折扣巨人”這一角色的跨國零售集團無處不在地纏繞在我們的分銷領域，而且正以無法想象的速度銹蝕著中國制造業賴以生存的價值鏈；它們所帶來的威脅并不僅局限于中國制造業，由于各種各樣形式的跨國零售集團在分銷零售行業有著各自長期的經驗和經營方式以吸引消費群體，這對剛剛起步的中國分銷零售群體而言，與跨國零售集團共爭分銷零售領域注定是一場艱難的競爭。

我們以跨國分銷零售商與中國消費群體在價值鏈下游部分的現象作為本書的第一部分，希望讀者能通過了解跨國零售集團吸引消費群體的經營手段和方式明白跨國零售集團“挾天子以令諸侯”的緣由：既然跨國零售集團通過它們的經營方式把握住中國消費群體，它們就更可以掌握中國制造商和供貨商。

由此，本書的第二部分主要深入探討跨國零售集團為維護自身發展的利益與中國制造商之間產生的矛盾與所追求的共同利益。由于跨國零售集團給中國制造商帶來跨國采購的可能，加之跨國零售集團已逐漸成為分銷領域最重要的成員，中國制造商和供貨商只能面對這一“別無選擇的分銷模式”。

我們看到中國分銷零售領域的成長非常迅速，中國分銷零售商和中國制造商共同經營價值鏈是化解跨國零售集團“達摩克利斯之劍”的戰略。在本書的第三部分，首先試圖通過中國分銷零售商與跨國零售集團的比較，幫助中國分銷零售商學習借鑒跨國零售集團的經營方式以盡可能把握中國自己的消費群體和制造商；其次試圖通過對中國制造業現狀和中國制造業成功案例的分析，使中國的中小型制造商既能服務好中國國內市場也能盡可能地獲取跨國零售集團帶來的國外市場，令制造商自身得以最大可能地發展，把握好制造商應有的利潤。

我們希望讀者可以將書中提供的想法和案例當作一面透鏡，從中看到各種利益和威脅、挑戰與競爭、機會與風險。鑒于此，本書特別選擇了幾個有代表性的制造業及分銷零售渠道方面的案例以饗讀者，比如格蘭仕給中國制造業的啟示、中小型供貨商進入分銷領域的“渠道倒立法”、家樂福的“因地制宜”戰略。我們希望這是一個內容緊湊、條理清晰的報告，給讀者思索的空間和靈感。