序言2 小賣家如何“逆襲”

做電商的終極目的只有一個：賺錢！

本書不僅探討品牌商企業做電商的結構思維體系，還用了大量的篇幅嘗試給眾多經營困難的小賣家提供邏輯和細節思維支持，尤其是開放平臺體系下的中小賣家。

開放平臺的電商發展到現在，大致可以分為兩個階段：草莽階段和定位階段。

階段一：草莽階段

在這個階段，所有的賣家、買家、平臺本身都是摸索前行。

● 平臺的商業智慧不復雜，也不專業；

● 賣家各自憑借自己的勇氣、毅力和技巧上位；

● 消費者群體的網購價值觀沒有成型。

這個階段的流量決定性、操作技術決定性特征明顯。賣家群體慢慢形成了各自的打法，無論是搶坑位、累銷量，還是暴力推廣、低價切入，都能獲得不錯的成長。

階段二：定位階段

也就是目前這個階段，大小賣家的差別急劇凸顯。

● 平臺變得復雜、專業，商業智慧得到累計和提升；

● 大賣家不斷凸顯，對市場的掌控力越來越強。小賣家舉步維艱，越來越難以掌控市場；

● 消費者網購價值觀逐步確立，傳播、主動性購買行為逐漸取代偶然性購買行為。

第一階段的各種玩法放在第二階段似乎很難奏效。這是市場本身所發生的深刻變化，而不是電商平臺的有意為之。

流量是可以被引導的，但流量是不可以被控制的，也不可以被任意分配。因為流量不是呆頭鵝，不是你想往哪里趕就能往哪里趕的。如果流量可以被控制，則以下幾件事情將不會發生：

● 每天都有新的大賣家在誕生，也有老的大賣家在沒落；

● 通過調整和努力，每天都有小賣家在快速成長；

● 社交網站、搜索網站的電商并沒有快速發展起來。

到底是什么原因造成大賣家越來越大，小賣家卻舉步維艱呢？

答案只有一個：消費者！

我們需要思考的關鍵是：主流消費人群是基于什么原因進行購買的？

這是一個必須直接面對的問題，你必須要弄明白，否則逆襲無從談起！

主流消費人群的購買行為路徑是在不斷地檢驗賣家的定位、產品結構專注度、產品結構深度、細節專業度、服務細膩度、銷售溝通水平、包裝形象、品質價格優勢、品牌影響力、反應速度、頁面品質感、業務邏輯性等，而這些恰恰是大賣家的長處。

這就導致大賣家在對接消費者時具有不同于小賣家的明顯優勢，他們在競爭對比中的成交結果具有很大程度的必然性。

而小賣家在對比大賣家的時候，在某些環節甚至在很多環節都不具備差異優勢，大多會在消費者做選擇的時候敗下陣來。小賣家的成交帶有非常濃厚的偶然性特征。

消費者在渴求購物過程、體驗的順暢性和完整性，如果你在追求解決片面性的問題，將無法對接最主流的網購消費人群。

小賣家沒有做大的根本原因不是流量不夠，而是在與其他賣家的競爭中敗下陣來。其實，流量少也僅僅是一個結果而已，但很多人卻把它看成原因，這是不準確的。

你或許根深蒂固地知道80%的交易額被20%的大賣家占有了，但你或許不知道的是，80%的交易額的來源并不是來自80%的消費人群，而是來自20%的核心主流消費人群。這群人是極為聰明、極為自信、極為敏感、極為有節操、極為講求效率，也極有價值觀的購買人群，并且他們的購物路徑非常短，通常不會發起咨詢，而是選擇“靜默購買”。

剩下80%的消費人群僅僅是流量數量而已，他們是來找活動、找贈品、找低價的，或者是來點你的推廣的……

上面這個20:80的概念請務必好好理解。

如果你有疑惑，可以打開大賣家的店鋪看看購買人群的網購消費等級是否比你的消費人群要高出一大截。就這一點差別已經驗證了大賣家為何會大了。

其實，在小賣家看來，很多行業中部分大賣家的交易額固然是無比高的，但放在整個行業，其占比并不是你想象的那么高。小賣家的成長不一定要去搶奪大賣家的蛋糕。如果你能在剩余的大蛋糕里搶走一小塊，就已經足以讓你的業績獲得非?？捎^的成長。就算某些大賣家關門不做生意，你的銷量可能仍然不會有大的提升，因為還有第二梯隊的賣家會頂上去吞掉這些大賣家讓出的份額。

自由商業的本質特征就是競爭，你逃不掉面對這些競爭。很多時候，這個世界并不如你想象的那樣。

你要做的是調整好自己的資源，避免走入誤區，能夠對接消費者的心智和價值觀才是唯一需要重點關注的內容。你現在就要放下在草莽階段的電商打法和思路，踏踏實實地解決諸如定位、產品結構專注度、產品結構深度、細節專業度、服務細膩程度、客服溝通水平、包裝形象、品質價格優勢、品牌影響力、反應速度、頁面品質感、業務邏輯性等根本性問題。

每天都問一句：你的努力方向是否正好是大賣家們不屑一顧的玩意兒？

很多時候，不是你不努力，而是你的努力方向錯了。

對業務發揮決定性影響的東西很多時候是那些看起來沒有用，甚至無法量化的東西。

生意原本是一門細致活，或許人們聽多了靠關系、抓機遇、砸投入的成功故事，不再相信內在的影響力，反倒相信外在因素的決定性。做生意就好比是停車入庫，你學多少倒車秘訣都沒用。你要做的首先是尊重外在空間的尺寸，其次是尊重車體自身的尺寸，最后才是細致地練習。最終你會發現那些秘訣不如你自己練就出來的商業直覺。

子道

2015年6月