第一章 個人理財概述

思維導圖

第一節 個人理財相關定義

考點精講

一、個人理財相關定義（★）

（一）個人理財定義

最早給個人理財定義的有國際理財規劃師協會（IAFP），它認為，個人理財就是“在分析個人和財務現狀、能力的基礎上，作為有償服務給其提供具體的計劃、建議行動策略和方案以實現財務目標”；美國注冊理財規劃師協會（ICFP）的定義是：“個人財務規劃就是整理財務和個人信息，制訂一個策略方案，建設性地管理收入、資產和債務，從而實現短期、長期的目標。個人理財規劃過程成功的關鍵是注重和定期檢查計劃執行情況，保證實現客戶的目標。”美國注冊理財規劃師標準委員會則認為，個人理財的關鍵是“確定是否能夠和如何通過科學管理財務資源，實現個人人生目標的過程”。

綜上所述，不同的個人理財定義并無本質區別，只是側重點或闡述角度有所不同。個人理財就是在了解、分析客戶情況的基礎上，根據其人生、財務目標和風險偏好，通過綜合有效地管理其資產、債務、收入和支出，實現理財目標的過程。

從廣義上看，理財包括個人理財和公司理財；在本教材中或一般情況下所說的理財多指個人理財。

（二）財富管理與個人理財

與個人理財直接相關的定義有財富管理、投資（管理）等。

1．投資與財富管理

財富管理與投資管理比較而言，投資或投資管理是為了實現資產保值、增值或當前收益進行資產配置和投資工具選擇的過程，而財富管理包含的范圍要廣，除資產配置外，財富管理還包含財富積累、財富保障和財富分配等內容。因此，財富管理包含了投資管理。

2．個人理財與財富管理

個人理財，一般來講有兩層含義：①指一整套科學系統的財務分析、財務規劃的工具、方法和流程；②指個人理財業務，即金融機構及其業務人員使用個人理財專業化服務的工具、方法開發、服務客戶，實現經營目標的活動或過程。因此，中國銀行業監督管理委員會在其《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中給個人理財業務的定義是：商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。

財富管理也有相同的這兩層含義：①指專業化服務的工具、方法包括流程；②指財富管理業務。就前者而言，即在專業化服務的工具和方法上，個人理財與財富管理兩個定義很難區分，本質上是一致的。

3．個人理財業務與財富管理業務

對金融機構來說，為了實現其經營目標對其客戶提供的個人理財專業化服務活動就是個人理財業務。因此，（銀行）個人理財業務范圍包含了財富管理業務甚至私人銀行業務。

個人理財業務涉及的市場較為廣泛，包括貨幣市場、債券市場、股票市場、金融衍生品市場、外匯市場、保險市場、貴金屬市場、房地產市場、收藏品市場等。這些市場具有不同的運行特征，可以滿足不同客戶的理財需求。

二、個人理財業務相關主體（★★）

個人理財業務相關的主體包括個人客戶、商業銀行、非銀行金融機構以及監管機構等，這些主體在個人理財業務活動中具有不同地位。

三、銀行個人理財業務分類（★）

為幫助考生更好地掌握個人理財科目的核心考點，本書在部分核心考點處設置了名師視頻講解，考生可使用手機掃描二維碼，觀看視頻。建議使用微信掃描，在Wifi環境下觀看。

（一）按是否接受客戶委托和授權對客戶資金進行投資和管理，可分為理財顧問服務和綜合理財服務

1．理財顧問服務

理財顧問服務是指商業銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。它是一種針對個人客戶的專業化服務，區別于為銷售儲蓄存款、信貸產品等進行的產品介紹、宣傳和推介等一般性業務咨詢活動。

2．綜合理財服務

綜合理財服務是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。

綜合理財服務又可分為理財計劃和私人銀行業務兩類。理財計劃是商業銀行針對特定目標客戶群體進行的個人理財服務；私人銀行業務的服務對象主要是高凈值客戶，涉及的業務范圍更加廣泛。

3．綜合理財服務與理財顧問服務的重要區別

①在理財顧問服務活動中，客戶接受商業銀行和理財人員提供的理財顧問服務后，可自行管理和運用資金，并獲取和承擔由此產生的收益和風險；在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式獲取或承擔。

②與理財顧問服務相比，綜合理財服務更加突出個性化服務。

（二）按客戶類型，可分為理財業務、財富管理業務與私人銀行業務

從客戶等級來看，理財業務客戶范圍相對較廣，但服務種類相對較窄；私人銀行客戶等級最高，服務種類最為齊全；財富管理客戶則居二者之中，客戶等級高于理財業務客戶但低于私人銀行客戶，服務種類超過理財業務客戶但少于私人銀行業務客戶。一般而言，理財業務是面向所有客戶提供的基礎性服務，財富管理業務是面向中高端客戶提供的服務，而私人銀行業務則是僅面向高端客戶提供的服務。

第二節 個人理財業務的發展及原因

考點精講

一、個人理財業務的發展（★）

（一）國外個人理財業務發展

1．個人理財業務萌芽時期

20世紀30年代到60年代，通常被認為是個人理財業務的萌芽時期，但卻沒有對個人理財業務概念的明確界定，個人理財業務的主要形式為保險產品和基金產品的銷售服務。

2．個人理財業務形成與發展時期

20世紀60年代到80年代，通常被認為是個人理財業務的形成與發展時期，其中70、80年代是理財服務的擴張階段。

20世紀70年代到80年代初期，個人理財業務的主要內容是合理避稅、提供年金系列產品、參與有限合伙（即投資者投資合伙企業但只承擔有限責任）及投資于另類投資產品（如黃金、白銀等貴金屬）。直至1986年，伴隨著美國稅法的改革以及里根總統時期通貨膨脹的顯著降低，個人理財行業開始全面和廣泛地從整體角度考慮客戶的理財需求。個人理財業務開始從過去的以產品銷售為中心逐步轉向全方位了解客戶和分析其財務狀況、財務需求，并進一步融合了負債管理、資產管理、現金流管理和投資顧問服務，促進了理財業務向個性化和多樣化發展。

3．個人理財業務成熟時期

20世紀90年代中后期，個人理財業務日趨成熟。理財業務模式已從銷售金融產品獲取傭金為主轉變成幫助客戶實現其生活、財務目標，為他們做專業的咨詢服務并獲得咨詢傭金。各高校以學科項目來設置理財專業的數量在增加，理財服務趨向專業化，專業協會、資格認證組織紛紛成立，理財專業人員的收入也大幅增加。這些都標志著個人理財業務開始向專業化發展。

（二）國內個人理財業務發展與狀況

我國商業銀行個人理財業務起步較晚，發展歷程較短。20世紀80年代末到90年代是我國商業銀行個人理財業務的萌芽階段，21世紀初到2005年是我國商業銀行個人理財業務的形成時期，在這一時期，理財產品、理財環境、理財觀念和意識以及理財師專業隊伍的建設均取得了顯著的進步。

銀監會于2005年9月發布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，界定了商業銀行個人理財業務范疇，規范了商業銀行個人理財業務管理，同時下發了《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，對商業銀行個人理財業務風險管理提出了指導意見。伴隨著金融市場和經濟環境的進一步變化，個人理財業務進入了迅速擴展時期。

隨著2008年下半年國際金融危機的爆發，一些商業銀行理財產品出現零收益甚至負收益現象，引起了社會廣泛關注。針對商業銀行個人理財業務發展的實際情況，中國銀監會于2009年7月下發了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，對商業銀行個人理財業務的投資管理活動進行規范。

為應對國際金融危機，我國出臺了一系列宏觀經濟政策，信貸規模迅速擴張。在這一過程中，部分商業銀行將信貸資產用于理財產品開發，銀行和信托關系日益緊密。為規范商業銀行與信托公司的合作行為，中國銀監會于2009年12月下發了《關于進一步規范銀信合作有關事項的通知》，從市場健康發展和維護當事人合法權益角度對銀行和信托合作行為進行規范。

總體上，目前個人理財業務已成為商業銀行個人金融業務的重要組成部分，是銀行中間業務收入的重要來源。雖然在我國商業銀行個人理財業務還是一項新興的銀行業務，尚處于起步發展階段，個人理財業務的市場環境還在不斷規范和完善，但由于其巨大的市場潛力，已被很多商業銀行列為零售業務（或個人業務）發展的戰略重點之一。

2011年8月28日，中國銀監會正式發布《商業銀行理財產品銷售管理辦法》（銀監會令[2011]5號），首次對銀行理財產品的銷售建立了行業監管規范。

二、國內個人理財業務迅速發展的原因（★）

（一）居民財富積累

伴隨著經濟的快速發展和人們收入水平的迅速增長，個人理財業務在我國有著越來越廣闊的發展空間。自改革開放以來，我國經濟在過去的30多年中取得了舉世矚目的巨大增長，我國城鄉居民的收入也隨之不斷增加，積累了大量財富，這為個人理財行業的發展奠定了扎實的財務基礎。

（二）居民理財需求上升

居民不斷提升的理財意識和不斷增加的理財需求是促進我國個人理財業務發展的重要動力。財務缺口帶來的財務需求，是個人理財業務發展的動力之一，但人們對理財的需求不僅僅體現在對財務缺口的彌補，還包括家庭風險管理、稅收安排等一系列金融服務的綜合規劃。隨著大眾財商教育的普及和財富觀的覺醒，越來越多的人開始關注個人金融資產的合理利用、節稅、遺產繼承和事業繼承等問題，這些全方面、多樣化的理財需求成為個人理財業務發展的直接推動力。

（三）居民理財技能欠缺

雖然居民財富逐步增加，但國內居民的理財知識和技能并沒有與經濟發展、財富積累的增速區配。缺乏相應的基本投資理財知識和法律保護意識，再加上時間和精力受限，面對日益積累的財富和種類繁多的金融產品，人們常常不知該如何來安排自己的財產，能夠使之得到良好的配置。

這樣的背景催生了人們對專業金融機構和專業理財師的需求。大眾希望通過銀行等金融機構和專業理財師的指導，進行合理的資產配置，在滿足自身理財需求的同時避免由于個人技能缺乏帶來的財務風險。

從人才需求推動行業發展的角度看，個人理財業務發展的原因有：①大眾自身缺乏必要的金融知識，難以制定適合自身特點的理財方案，無法進行科學合理的金融產品選擇和資產配置；②大眾對于選定的金融工具很難正確應用，很難獲得較好的投資收益或合理分散風險，必須借助專業金融人士的幫助；③專業金融機構和專業理財師在信息、設備、決策制定等方面有優勢，更具有專業性，能為大眾提供便利。

（四）投資理財工具日趨豐富

我國金融市場正在不斷發展和完善，金融投資工具日漸豐富，為滿足日益增長的個人理財需求提供了日趨豐富的投資工具和交易方式，也為個人業務創新提供了現實基礎和廣闊空間。

（五）金融機構轉型的客觀需要

隨著利率市場化和金融脫媒的不斷推進，商業銀行的存貸利率差不斷縮小，傳統的依賴存貸息差的盈利模式面臨越來越嚴峻的挑戰，商業銀行業務轉型迫在眉睫。因此商業銀行急需通過對資本消耗較小的中間業務來提高其核心競爭力。

從國際銀行業的發展經驗看，個人理財業務具有的優勢有：批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等。因此，國內銀行為解決業務結構簡單、趨同性強等問題，將工作重點從追求傳統存貸款業務收入轉向個人理財等追求非利差收入的綜合性金融服務上來。同時，金融業界的激烈競爭也使得個人業務更具發展動力。如今各類金融機構都在相應領域提供了特定內容的理財服務，比如券商的集合資產管理計劃、信托公司的信托產品等，這些都對銀行業務產生了沖擊。為了沖破行業競爭的桎梏，商業銀行更加重視個人理財業務，因此，未來個人理財業務具有更大的發展空間。

第三節 理財師的執業資格和要求

考點精講

一、理財師隊伍狀況（★）

（一）理財師與理財從業人員

理財師又名理財規劃師或財富管理師，一般是指經過專業資格認證，即持有相關從業資格牌照、代表金融機構為客戶提供理財規劃專業服務的專業人士。

商業銀行個人理財業務人員是指那些能夠為客戶提供理財規劃服務的業務人員，以及其他與個人理財業務銷售和管理活動緊密相關的專業人員，而非一般性業務咨詢人員。

專業化服務活動表現為兩種性質：①顧問性質，即商業銀行充當理財顧問，向客戶提供咨詢；②受托性質，即商業銀行按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。可見，個人理財業務是建立在委托—代理關系基礎之上的銀行業務，是一種個性化、綜合化的服務活動。

（二）理財師隊伍發展狀況

我國的理財行業發展時間不長，目前已經初步形成擁有數以萬計的理財師隊伍。我國合格理財師尤其高級理財師人數遠遠不能滿足市場需求，而且在金融機構中提供理財規劃專業服務的人員或與理財規劃工作相關的人員綜合素質、專業水平還有待提高。近年國內理財師隊伍狀況發展彰顯如下幾大特征。

1．理財師隊伍擴張迅速

近十年來，中國的理財師隊伍建設從無到有，在經濟快速發展、居民財富增長等因素影響下，增長速度迅猛。

在未來相當長的時間里理財師隊伍將迅速增長，素質不斷提高，這主要取決于以下幾個因素：①理財服務需求大；②理財師培養工作推動；③行業自理和規范管理；④收入穩定、受人尊敬；⑤合格理財師的職場選擇多、提升空間大；⑥終身的職業，越老越吃香。

2．理財師素質水平參差不齊

理財規劃服務是一項知識性、技術性和實戰性非常強的綜合性業務，它對理財師的專業素質要求很高，理財師應該熟練掌握投資、保險、法律、財務和稅收等多方面的知識，具備豐富的實務操作經驗。目前，我國理財行業發展時間較短，理財師水平參差不齊，而且普遍比較年輕。

3．市場認可度有待提高

①由于現階段理財師素質水平參差不齊，實戰經驗弱，客戶對理財師的信任度和依賴度不強，造成了理財師的市場認可度有待提高。②客戶對理財觀念尚存在一定的誤區，雖然近期受到互聯網金融的影響，老百姓理財意識提高較快，但現階段不少人還停留在僅追求高收益率的層級，對于理財真正的內涵和功能理解不深刻，他們中的大部分人認為理財就是投資，就是選擇高收益的產品，不需要理財師的專業指導，這也造成了理財師的市場認可度有待提高。③中國資本市場不健全，投資渠道匱乏，基金、股票、債券、保險品種相對單一，外匯資本項目尚未放開，金融衍生產品還在起步階段，這使得中國現有的理財市場受到一定限制，無法滿足高端客戶的個性化需求，高端客戶對理財師的專業化服務接受度上升空間很大。

二、理財師的職業特征（★）

名師點撥

理財師的主要職責是為客戶及其家庭提供全方位的專業投資理 財 建議，直接涉及客戶大眾的長遠經濟利益，因此，理財師具有規范性。

三、理財師的執業資格（★★★）

國內外各類專業理財證書基本都執行“4E”認證標準，“4E”由教育（Education）、考試（Examination）、工作經驗（Experience）和職業道德（Ethics）四部分組成。

1．教育

按照4E標準要求，教育是理財師資格認證的首要環節，是成為合格理財師的基礎。獲得理財師資格必須通過規定的基本課程的學習，課程學習的內容包括跨行業的知識，主要有金融、投資、法律、保險、稅務、員工福利和社會保障、遺產處置等方面。

中國臺灣理財顧問認證協會（FPAT）要求臺灣理財顧問必須具備大學學歷。同時，需修讀專業金融教育培訓機構（需協會認可）240小時的六大模塊課程，分別是基礎理財規劃、風險管理與保險規劃、員工福利與退休金規劃、投資規劃、租稅與財產移轉規劃和全方位理財規劃。其中全方位理財規劃最為重要，包含了前五大模塊的復習與實例演練、理財相關法律知識與規定、貨幣時間價值與計算、經濟環境與指標和綜合安全演練。

2．考試

考試除了考核候選人在教育培訓階段所學的理論知識外，還考察其熟練運用理論知識解決現實生活中客戶復雜財務問題的能力，也就是說，合格的理財師必須理論知識和實際技能二者并重。合格的教育培訓者即可申請理財師資格認證考試，申請者如果能順利通過考試，就意味著他已經具備了理財師工作所要求的勝任能力。

FPAT在考試方面，要求學員參加六個科目的考試且全部合格，分科目計分，未能一次通過者，已經及格的科日成績可保留5年。首次參加考試必須包含科目一“基礎理財規劃”。報考科目六“全方位理財規劃”，必須先取得科目一至科目五考試合格成績后，才能在下次報考“全方位理財規劃”科目。

中國香港的金融理財師（CFP）在考試方面，要求學員必須通過三個階段的資格認證考試。資格認證考試第一階段全長3小時，約有90—100道多項選擇題；第二階段資格認證考試全長亦為3小時，約有75—85道題目；第三階段資格認證考試全長亦為3小時，約有65—75道題目。

3．工作經驗

理財從業人員通過了理財師資格認證考試，還不能立即被授予理財師資格證書，還要根據其工作經驗和從業記錄等進行資格審核。理財師資格申請者需具備適當的金融理財實際從業經驗。理財師專業資格證書不僅僅是從業人員專業知識水平和能力的證明，它同時表明持證人具有良好的從業記錄和一定的工作經驗。

4．職業道德

①職業道德的重要性。首先，職業道德是獲得理財師資格認證的最后環節，也是最重要的環節。其次，職業道德要求是理財行業和理財師職業發展的有力保證。最后，嚴格的職業道德標準要求有利于樹立理財師專業人士良好品牌形象，取得大眾的信任。

②職業道德準則。國內外各類理財師證書對職業道德方面都有相近的一些要求，或主要標準基本相同，有人用ETHICS（操守、道德）英文的幾個字母概括理財師職業道德幾方面的要求：盡職、高效的（Efficient）；值得信賴的（Trustworthy）；誠實的（Honest）；正直公正的（Integrity）；忠于客戶的（Client）；熱情（Sincere）。

我國金融機構尤其銀行理財師的職業道德要求有：遵紀守法、保守秘密、正直守信、客觀公正、勤勉盡職、專業勝任。

③國內外認證機構的一些具體職業道德規定。FPAT要求證書申請者披露是否有過去的或現在進行中的訴訟或其他被調查的案件。香港財務策劃師學會（IFPHK）要求所有證書申請者必須同意遵守該學會的《專業操守及責任》專業守則。2011年中國銀監會頒布了《銀行業金融機構從業人員職業操守指引》以及2012年起實施《商業銀行理財產品銷售管理辦法》。

四、合格理財師的標準及理財師的社會責任（★★★）

（一）合格理財師的標準

符合了“4E”認證標準，一般來說理財從業人員就可以持證上崗、成為一名理財師了。但是，要成為一名合格的理財師，還需要具備過硬的“本領”或職業素養，“持證”只是基本要求。

1．理財師的工作職責與定位

理財師是提供理財規劃服務或理財顧問服務的專業人士。在銀行，理財顧問服務是指商業銀行通過理財師向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。

2．合格理財師的標準

合格理財師的標準可以概括為三點：品德、服務和專業能力。

（1）品德，作為代表金融機構的專業人士，理財師人品、形象和其專業能力、服務水平一樣是合格、成功的關鍵。

（2）服務，金融機構是服務行業，服務為本、服務至上；理財師不僅要有全面較高的理論知識和專業能力，同時必須擁有較強的以客戶為中心、提供超預期令客戶十分滿意的服務意識和本領。

（3）專業，理財師的專業能力有：①了解、分析客戶的能力，包括掌握接觸客戶、取得客戶信賴的方法，收集、整理客戶信息，客戶分類和了解、分析客戶需求等工作；②投資理財產品選擇、組合和理財規劃的能力，相當于醫生對癥下藥、抓藥配方的能力；在工作中，理財師關鍵技能體現在資產配置上。

國外有人把對合格理財師綜合素質要求或標準概括為5個方面，用5Cs代表，即堅持以客戶為中心（Client）、溝通交流能力（Communication）、協調能力（Coordination）、專業水平（Competence）和高尚的職業操守（CommitmenttoEthics）。

第一，堅持以客戶為中心。理財師應該處處把客戶的利益放在第一位，急客戶所急、想客戶所想，具備優異客戶服務的意識和技能。

第二，溝通交流能力。良好的溝通能力是一名職業理財師所應具備的基本素質。

第三，協調能力。理財師在工作中需要與客戶協調，還需要在工作和個人家庭生活間協調。

第四，專業能力。理財師的專業能力是理財規劃專業服務水平和金融機構理財業務發展狀況的保證，也是在理財行業競爭日益加劇的市場情況下，客戶評判和選擇金融機構、選擇理財顧問的主要依據。理財師專業能力主要體現在取得客戶信賴、收集整理（客戶）信息、分析客戶需求的能力以及理財產品推薦、資產配置和綜合理財規劃的能力。

第五，高尚的職業操守。理財師不僅要奉公守法，而且要嚴格要求自己，遵守行業自律和職業道德要求。

（二）理財師的社會責任

我國理財行業正處于快速成長中，其長期健康發展需要大家一起努力，理財師有著義不容辭和無可替代的職責。其主要表現有：

①理財師是國家金融政策和金融法規的重要傳導者；

②理財師是正確的投資理念的重要宣導者；

③理財師是理財風險的揭示者；

④理財師是客戶聲音的反饋者。