推薦序1

精細管理 系統致勝

聯縱智達營銷咨詢教育集團董事長 何慕

非常開心，喜聞聯縱智達又一位同仁——唐道明老師的新書即將出版，感到非常欣慰！

在聯縱智達咨詢集團成長歷程當中，我們聚合了一批志同道合、性情篤和、價值觀非常相同的伙伴，為眾多的客戶提供過專業的營銷咨詢服務，積累了豐富的行業實戰經驗，也沉淀了眾多獨創的營銷理論體系。公司曾服務的行業包括消費品、餐飲服務業、服裝行業、建材行業、公用服務業、成套設備行業及工業品零配件行業。

其中，在中國市場份額超過萬億級別的工業品零部件領域，企業眾多，品種規格眾多，小到一顆螺釘螺母，大到電動機等，這些都是我國基本工業的重要組成部分。但我們發現，這類產品的營銷方式大多落后，完全訂單式生產，價格競爭無序，致使很多企業處于有批量但低利潤的運作，異常艱難。其實，不單單銷售環節，整個目標市場選擇、客戶開發、訂單排產、物流、售后服務、貨款回收等多個經營環節，都處于粗放階段，缺乏精細化和規范化管理思想和方法工作，管理效率極低。而在這個大市場中，對該市場運作開展深入研究的人員較少，沒有形成對該行業的有效管理方法論。

唐老師在工業品零配件行業工作多年，且在聯縱智達咨詢公司工作多年，期間主導參與了多個工業品配件行業的營銷管理咨詢項目，對整個工業品零配件行業的營銷管理有深刻的理解和成功實踐。唐老師思維敏捷、善溝通且實戰經驗豐富，是橫跨營銷咨詢與實戰的雙棲人才，這些年，從實業到咨詢，又從咨詢轉實業，不斷積累和深入自己對行業的認識和理解，已經成為一名工業品領域的營銷操盤手。這次又將自己多年的實戰經驗撰寫成書，傳播本土實踐案例，助力更多的企業走上營銷精細化管理、科學化管理的道路，提升企業的競爭力；同時也為更多的行業專業人士的職業成長提供幫助和指引，豐富職業經歷，收獲精彩人生。

縱觀本書，主要有三大亮點：

第一，視角獨特。

看待任何一個行業，都必須找到一個分析的基本邏輯和框架，這也是我們思考、分解、布局營銷工作的關鍵，只有準確把握行業運作的本質主線，才能以此展開，找到各個環節取勝的關鍵要素，進而做出有針對性的改善方案、方法。本書以企業運營最為微觀的運作要素“訂單”為主旨詞，以訂單運作為主線，詳盡地闡述了訂單運作的各個環節的運作要領，構成了企業營銷管理系統的新理論，而該理論又是一個實實在在能落地、緊密結合企業運作實際的管理視野和邏輯，區別于很多教科書和純理論的研究思想。這與唐老師近幾年深入操盤實業并開展實效的營銷管理有很大的關系，企業營銷管理的落地和實際運作一定是要有成效的，如此才能有所沉淀，并形成企業營銷管理的特色。

“訂單”作為工業企業最小的管理單元，所有的部門和人員的工作都由此展開，市場部門收集客戶需求信息，與研發部門一起開發適應的產品，銷售部門開發客戶，拿取該產品的有效訂單；采購部門購買相應的原材料；生產部門制造該產品，按時、按量、按質交給客戶；售后服務部門對訂單的安裝、質量投訴提供服務，進而完成一個完整的訂單循環。圍繞著訂單開展的所有管理活動，都是為高效完成訂單而服務的，哪些地方能創造價值，哪些地方是市場競爭的關鍵，哪些地方是管理的難點，都是企業所要關注的問題。我們所有的企業日常管理活動，都是在為解決、完善、優化、固化這些問題服務。訂單管理好了，企業也就順了。

第二，系統化。

區別于其他在工業品領域專門講述銷售技巧的書籍，本書另外一個特點就是系統化，這也是聯縱智達咨詢公司一直秉承的“系統制勝”理論。我們始終認為，“點子”時代已經過去了，未來企業的競爭必須是各個運作環節的最優組合，是一個系統性的工程。市場研究、產品開發、采購管理、生產制造、品質管理、銷售管理、物流服務、售后服務、財務管理、人力資源管理等，這是一個整體。

本書雖然以訂單為主線進行闡述，但形成的分析邏輯與科班的營銷理論體系一脈相承，即目標市場細分與選擇策略、渠道規劃策略、客戶開發策略、物流服務策略、售后服務策略、市場推廣策略等，是一個完整的營銷管理體系。特別是對于訂單式的工業品營銷管理，產、供、銷各環節的緊密配合、無縫連接顯得尤為重要，只有各個環節形成穩定、有序的管理規則，整個訂單的鏈條才能順暢起來，才能提高管理的效率，提升客戶的價值。

第三，干貨多多。

“實戰、實在、實效”的三實原則，這也是聯縱智達一貫的作業風格。我們始終強調和客戶“裸奔”，敢于面對客戶，將我們所積累的豐富最佳實踐，結合客戶的現狀，和盤托出，給予更加完善的方案。特別是營銷管理，必須實槍實彈，一定要有業績效果，業績是評價的核心要素。在本書中，圍繞著訂單管理的各環節，系統性地講解了行業的運作難點和痛點，更為重要的是提供了眾多優秀企業的最佳實踐案例，并給出了具體的方法、工具，這是非常有價值的。首先，這些工具和方法都是經過實戰驗證的，是確實有效的，讀者可以創造性地借鑒，并在自己的企業里實踐落地。其次，一些管理的思想和邏輯是通用的，可以給讀者帶來很多的啟發，想必一定有很大的收獲。

傳播有價值的管理思想和實戰案例是一件非常有意義的事情，知識傳播才更有價值。不管是組織還是個人，我們只有為相關利益者帶來更多的服務，持續地提供和改善與之相關的個體和組織的生命的質量與價值，才是我們生存的根本和生命的意義。唐老師的這本新書出版，只是一個開始，他必然能夠引領更多的人來關注工業品零配件行業，為該行業的發展添磚加瓦，奉獻價值，從而提升該行業的運作水平。

讓我們共同努力，不斷學習，相信中國工業品的營銷管理水平一定會有所提升，助力工業4.0。

2015年12月