前言

幫客戶賺錢就是幫自己

我出生在農村，前幾年回老家見發小，發小告訴我他現在的主要精力是練麻將技術。為什么呢？發小告知：夫妻倆每年種20多畝水稻地，除去購買昂貴的種子、農藥、化肥等物品外還需要請人，人工費一天要一百多元，而且，還要管飯、管煙，有的還要酒水。而水稻的收購價格也只有2.2元/斤，夫妻倆臉朝黃土背朝天，累死累活忙下來，一年凈收入2萬元都不到——種地賺不到錢，還不如把麻將技術練好賺錢。

這件事給我的觸動非常大，我們做營銷的常常夸自己的產品是多么的好，多么的具有差異點，說的其實沒有錯，但結果是我們并沒有幫助客戶省心、省事、省力、省錢。沒錯，我們的產品是很好，但客戶是不滿意的：你的好產品并沒有解決我的問題，與我無關。

我們做市場、做業務、做營銷，該是改變思維和做法的時候了。解決方案營銷就是基于這樣的出發點，我們再也不能把自己定位為產品供應商了。產品供應商是簡單地賣產品，從自己出發、從產品出發，靠規模、靠價格、靠推銷、靠關系或傭金取勝，即使產品實現了銷售，但是，并沒有為客戶創造價值。而解決方案營銷則不同，不再賣產品，而是賣價值，即通過方案為客戶創造價值。什么是客戶價值，就是真正以客戶為中心，從客戶角度出發，幫助客戶省心、省事、省力、省錢。

本書主要解讀了十大案例。

第一章，杰克縫紉機：顧問式銷售成就全球銷量領先企業。這個案例講解了要做好解決方案營銷，就必須從顧問式銷售著手，做客戶的顧問，做好售前、售中及售后全程服務。

第二章，新亞制程：解決方案營銷力助其實現中小板成功上市。這個案例強調了幫助客戶省心、省事、省力、省錢不能只是簡單說說，是完全可以量化的，是可以通過客戶采購、研發及生產各環節實現的，是可以通過具體步驟來完成的。

第三章，三和國際：解決方案（PTV）開發模式，實現行業引領。這個案例明確了解決方案營銷是從深入客戶痛點到提供方案的價值營銷過程。客戶痛點才是營銷的真正原點，而需求不是營銷的原點，客戶往往因痛點產生需求。不僅如此，還需要以“鐵三角”業務模式進行營銷活動，客戶開發不是個人就可以完成的，尤其是有價值的大客戶。

第四章，華為：從2萬元蛻變成2390億元的東方幽靈。這個案例系統介紹了解決方案營銷實際是一個銷售項目管理的過程。把每一個客戶的開發當作一個項目，這樣就需要進行銷售項目管理。

第五章，遠東電纜：打造“人人是老板”的事業經理人團隊。這個案例向我們解釋了，解決方案營銷對業務人員的素質與能力要求是很高的，方案營銷的時間越長，過程就越復雜，這樣對業務人員的激勵就顯得很重要，最好的辦法是實現自主經營。

第六章，前程包裝：CPS定制化服務，成功實現企業轉型、升級。這個案例既然突出的是方案，就會因客戶而產生不同，相當于定制。方案不同才形成差異，這個差異體現在：你賣的是產品，而我賣的則是“產品+服務”。

第七章，春發香料：導入解決方案營銷，實現行業異軍突起。這個案例的精髓體現在營銷不僅僅是業務部門的事，還需要多個部門支持與參與。解決方案營銷時，各部門與崗位的參與需要量化；解決方案營銷看的是結果，做的是過程，控制過程比控制結果更重要。

第八章，環球石材：大客戶營銷打造行業標桿。這個案例告訴我們，解決方案營銷需要重新定義我們的客戶，做市場就是要“準”，瞄準目標大客戶，改變組織運作方式；解決方案營銷不光是服務客戶，而且還要服務好客戶的客戶。

第九章，海倫哲：細化市場，聚焦客戶，創業板成功上市。這個案例突出的是解決方案營銷要做好差異化服務。差異化服務的基礎是客戶細分，差異化服務重在加強服務管理，提升服務水平，關鍵是執行創新。

第十章，豪鵬電池：價值營銷，新業務模式實現美國上市。這個案例告訴我們一定要懂得目標客戶和客戶價值的戰略管理。客戶類型不一樣，需求就不一樣，我們就應該提供不同的價值；資源是有限的，好鋼要用在刀刃上。

最后，我們用第十一章，解決方案營銷專家談來做結束。這是各位專家從不同的角度對解決方案營銷進行的總結和概括。

本書以案例剖析的形式解碼解決方案營銷，不僅從理論上闡明了解決方案營銷的意義所在，更是從工具上、過程上把解決方案營銷的運用落到實處，真正做到落地。各行各業產能極大過剩，當今市場競爭是三方游戲，客戶、對手和自己，需求導向是遠遠不夠的，更應該注重競爭導向，一個企業比過去做得好是沒有用的，只有比競爭對手做得好，方能獲勝。

第一，企業必須從理念上改變，從根本上真正樹立以客戶為中心的理念，真把客戶當上帝。客戶是我們的衣食父母，我們的工資不是企業發的，而是客戶發的，沒有客戶的企業是無法生存的企業。獲取客戶的機會都是均等的，而獲取客戶的能力和對待客戶的方式是企業優劣的根本原因。

第二，企業必須制定清晰戰略，聚焦目標大客戶，實現核心客戶捆綁，不斷提高大客戶占比。同時，可專注高端客戶，獲取高于同行的利潤水平。

第三，自我定位要遠離產品供應商，選擇解決方案專家定位，堅定不移地從事解決方案營銷。提供“產品 +服務”、提供方案、提供價值；開展售前、售中、售后全方位服務；組織運作從外到里，從上到下，靠營銷取勝。

第四，業務模式上顛覆式創新，徹底拋棄個人單幫模式，實施由業務、技術支持及交付服務三方構成的“鐵三角”業務模式。“鐵三角”業務模式是可復制的、團隊式的業務模式，并可實現無限放大；實現從英雄驅動型組織向團隊驅動型組織增長方式的轉變。

第五，組織運作方式上全面調整。客戶、市場一線是“龍頭”，龍頭指揮龍身龍尾，思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動為根本。

第六，機制上大膽創新：自主經營，導入阿米巴經營，劃小經營單元，充分體現責權利，切蛋糕的技術要變，讓真正有業績和貢獻的人先富起來。

只想著自己賺錢而簡單賣產品的企業會越來越難、越來越累、越來越賺不到錢——因為你的客戶沒賺到錢，所以你無錢可賺；幫助客戶省心、省事、省力、省錢，并實施解決方案營銷的企業，賺錢會越來越容易，想不賺錢都很難——因為你幫客戶賺了錢，所以，客戶也會讓你賺到錢。

劉祖軻

2014年2月20日