第三節(jié) 操作關(guān)鍵點(diǎn)提示

1．快速實(shí)施，全面導(dǎo)入

不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡。正如張瑞敏所說，現(xiàn)代企業(yè)的競爭不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，一個企業(yè)想要在市場競爭中取勝，就要足夠快，成為“first mover”，這樣才會有獲取一線生機(jī)的希望。但是，是不是企業(yè)快到其他企業(yè)趕不上就萬事大吉了呢？答案是否定的。張瑞敏說過：“沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。”一個企業(yè)在各方面都反應(yīng)快，只能說明他應(yīng)變力強(qiáng)，能取得暫時性的勝利，但并不代表成功。企業(yè)要想做到強(qiáng)而大，就應(yīng)快速實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)解決方案營銷的時代，形成自己的核心競爭力，在四面楚歌的市場中生存。

2．注重售前、售中、售后全過程

現(xiàn)在，銷售服務(wù)已經(jīng)不局限于售后服務(wù)，從售后轉(zhuǎn)移到售前、售中、售后，進(jìn)入全程化服務(wù)階段。隨著售后服務(wù)的前向移動，公司應(yīng)加快服務(wù)全程化進(jìn)程，服務(wù)體系也從顧客滿意（CS）轉(zhuǎn)變?yōu)槿填櫩蜐M意（TCS）。如售前選型設(shè)計咨詢、施工中指導(dǎo)、售后跟蹤維護(hù)，要求營銷服務(wù)工程師和營銷經(jīng)理們注重每一階段與客戶的信心傳播、溝通和交流。針對不同的階段提供不同的服務(wù)，建立全程服務(wù)體系。

在快消品領(lǐng)域，只要把握好渠道和傳播兩項關(guān)鍵因素，那么一個產(chǎn)品就能很快在市場上實(shí)現(xiàn)動銷，取得成功，這也就是所謂的“廣告一響，黃金萬兩”。然而，在工業(yè)品領(lǐng)域，因為客戶購買次數(shù)少、成交金額大、決策鏈復(fù)雜、審批層層把關(guān)，因此，很難憑簡單的傳播就實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售。工業(yè)品廠家要想在市場營銷中取得不俗的業(yè)績，就應(yīng)做好售前、售中、售后全過程，這不僅僅是服務(wù)，而是整個系統(tǒng)的服務(wù)。

3．實(shí)行全面快速轉(zhuǎn)變

戰(zhàn)略一變，組織必有體現(xiàn)。當(dāng)一個企業(yè)進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整以后，其相關(guān)的組織、人才、資源等方方面面也會隨之進(jìn)行相應(yīng)的改變，以便更好地為戰(zhàn)略進(jìn)行服務(wù)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級。在現(xiàn)實(shí)中，往往有些企業(yè)只是“腳痛醫(yī)腳，頭痛醫(yī)頭”，在某一方面進(jìn)行修補(bǔ)，最后收效甚微。