前言　你將從本書中得到什么

并不是每一次銷售都能成功。在銷售行業中，即便是收入最高的專業銷售人員，有時也會空手而歸。這就是銷售行業的本質。一旦你認識到了這一點，就不會為了把每一單生意都做成而去尋找什么妙招了，而是會抱著正確的心態去學習一些策略，以幫助自己贏得更多訂單——包括那種不止一次拒絕你的客戶的訂單。

銷售是一場比賽，而且是體育比賽。運動員準備好之后，在賽場上全力拼搏，然后把拿到的訂單當作戰利品帶回家，以滿足他們對成功的渴望。然而，如果他們常常一無所獲，就會離開銷售賽場，有些人還會傷痕累累。事實上，如果你從事了銷售工作，卻不知道其中的規則和微妙之處，對你來說，這就會是一項殘酷的運動。

本書的目標是，在現有的基礎上提高你的銷售成功率。一方面，本書會深入探討向潛在客戶展示產品和服務時的微妙之處；另一方面，你會了解到，為了顧全銷售大局，應如何從某次銷售活動中迅速退出來，進而避免對下一個銷售過程失去控制。

簡言之，這是一本銷售策略指南，你將從中學會如何利用“說服客戶的循環”。有了這個指南，對于銷售過程中的任何環節，你都會非常清楚下一步要怎么走，直至達成交易。即使潛在客戶在達成交易的路途中設置了難以避免的（通常也是意想不到的）“分岔路”，你也能做出正確的選擇。

本書不會涉及如何或在何處找到新業務，或者如何獲得拜訪客戶的機會。同樣，本書也不會為你提供任何后續的跟進策略。本書完全以真實的銷售情境演示為重點，從你與客戶建立融洽關系的那一刻開始，直到客戶最終對你說“行”為止，涵蓋全部銷售過程。

你要明白，面對你所提供的產品或服務，客戶在最初有很多理由對你說“不”。在聽到“不”之后做什么，能為你在多大程度上取得成功帶來天壤之別。事實上，當你學會如何使用本書中的策略后，你會期待自己在銷售過程中聽到“不”這個字，而且希望不止一次聽到，因為你會真切地意識到每個“不”字意味著什么，以及接下來需要做什么或者說什么。

太多時候，當客戶抗拒或猶豫時，銷售人員的反應會令整個銷售過程變得讓人不舒服。他們會覺得自己被拒絕了或者失敗了，心里開始想著收拾起銷售材料去見下一位客戶。很不幸，這些失敗主義者的想法和感受會從行為舉止和態度中表現出來，從而導致整個銷售過程戛然而止。一般的銷售人員面對這種情況，會先請求客戶保持聯系，然后垂頭喪氣地落荒而逃。

說“保持聯系”當然比對客戶說“永遠不再聯系”好。然而，試想一下，如果當銷售人員聽到客戶說“不”后，采取的策略不出現令人不安的冷場，沒有咄咄逼人的舉動，也不強求客戶，而是重新建立起一座橋梁，再次獲得拿下訂單的機會，這會給銷售人員的人生帶來多大的不同？你做得到！

答案就在本書中。成千上萬名專業銷售人員已經在實踐中應用了從本書中學到的策略，成功地證明了這些策略是行之有效的，而這一切都始于“說服客戶的循環”。

實際上，當客戶第一次說了“不”后，銷售過程可以而且應該繼續下去。并且，在很多情況下，銷售人員會再一次聽到客戶說“不”。但是，如果能夠妥善應對，即使潛在客戶拒絕了你五六次，你也可以把客戶口中的“不”轉化為“行”，同時又不會對已經建立起來的關系造成傷害。

如果你能學會在聽到客戶首次說“不”后如何讓他繼續和你溝通，你就能從中獲得自信，而這種自信會從你的行為舉止中流露出來，你也會因此贏得更多訂單，從而達到職業生涯的新高。

這并不是一本理論書，而是一本指導手冊。閱讀本書時請盡量用上熒光筆、筆記本和寫字筆。認真思考如何將這些策略應用在你的日常銷售活動中，并且在實踐中習得銷售的微妙之處，如此你將會收獲一份蒸蒸日上、碩果累累，令人滿足和愉悅的銷售事業。