第四章 掌握說服他人的技巧

以友善征服他人

假如你在與人爭論的過程中發起脾氣來，向對方發作一通，你固然非常痛快地發泄了你的情感，但對方會怎樣？接下來，他可能同意你的意見嗎？貪圖一時的痛快，將會使你說服對方的計劃變得異常地艱難。

美國前農業部部長詹姆斯·威爾遜說過：“如果人握緊兩個拳頭來找我，我想我能應付你，我的拳頭會握得像你的拳頭一樣緊；但如果你到我這兒來說：‘讓我們坐下一起商議，如果我們的意見不同，我們要了解為什么意見彼此不同，是什么讓我們發生了爭執。’如果你這樣做了，不久就可看出，我們之間相距并不是很遠，我們所不同的地方很少，相同的地方很多，只要我們有接近的忍耐、誠意及欲望，我們就可接近。”

沒有什么人能比洛克菲勒更欣賞威爾遜這句話中所蘊含的真理了。1915年，洛克菲勒在科羅拉多州是個極受輕視的人。因為從那年開始，美國實業史中流血最多的工潮恐怕也持續了兩年之久。憤怒的礦工涌向科羅拉多煤礦公司要求加薪；而這家公司為洛克菲勒所管理。公司的所有建筑物幾乎全都被毀壞，軍隊也被調動出來，罷工者被槍擊。

在那個時候，空氣中充滿了仇恨。洛克菲勒需要罷工者同意他的意見，而且他真的做到了。怎樣做的呢？情形是這樣的。費了數星期時間交涉以后，洛克菲勒將事故用極友善的態度平息下去，他對工人代表進行了演說。這篇演說整個就是一篇杰作，產生了驚人的效果，使恐嚇說要把洛克菲勒吞下肚去的仇恨風浪平靜了下去，使他得到了許多人的贊賞，也使罷工工人開始回去工作。

不要忘記，洛克菲勒演講的對象正是幾天前發誓要將他吊在樹上的人；但他的演講，比一個傳道牧師演講的話更仁慈、更友善。下面是那篇著名演講的開端，請注意他是如何充滿了友善的精神。

“這是我一生中值得紀念的一天，這是我第一次有機會這樣幸運地與這個公司的勞方代表、職員及監督們聚在一起。我可以確實地告訴你們，我以到這里來為榮幸。我活著一天，就一天也不會忘了這次集會。如果兩星期前舉行這場集會，我站在這里對你們中的大多數人來說就會是一個陌生人，只認識少數的面孔。上星期我得到機會訪問所有在南煤區的住所，并與差不多所有的代表—除去外出的進行個別談話；我訪問過你們的家庭，見過你們中間許多人的妻子和兒子，我們在這里相見，不是陌生人，而是朋友。也就是在這種互相友善的精神中，我覺得幸運的是有這種機會同你們討論我們共同的利益。

“這次集會是公司職員及工人代表的集會，正是因為你們的厚愛，我才能到這里來，雖然我不幸不是公司職員，也不是工人代表，但我覺得我與你們的關系密切，因為，從另一個方面，我代表股東及董事雙方?！?/p>

這個實例證明，友善是最能征服人的一件“利器”。如果你能將“友善”運用得爐火純青，那么你就已經掌握了最有力的說服他人的技巧。

給別人留足面子

俗話說：“人活臉，樹活皮?！贝嗽挼莱隽巳诵缘囊淮筇攸c：愛面子?？墒俏覀儾荒苤粣圩约旱拿孀?，而不給他人面子。每個人都有一道最后的心理防線，一旦我們不給他退路，不讓他人走下臺階，他只好使出最后的一招——自衛。因此，當我們遇事待人時，應謹記一條原則：給別人留足面子。

一兩句體諒的話，或是對他人所犯錯誤的適度寬容，這些都可以減少對他人的傷害，保住他的面子。

在我們說服別人的過程中，如果能給對方留足面子，那么就會很容易地達到目的。

一家百貨公司的一位顧客，要求退回一件外衣。她已經把衣服帶回家并且穿過了，只是她丈夫不喜歡。她解釋說“絕沒穿過”，并要求退換。

售貨員檢查了外衣，發現有明顯干洗過的痕跡。但是，直截了當地向顧客說明這一點，顧客是不會輕易承認的，因為她已經說過“絕沒穿過”，而且精心地偽裝過。這樣，雙方可能會發生爭執。于是，機敏的售貨員說：“我很想知道是否你們家的某位成員把這件衣服錯送到干洗店去。我記得不久前我也發生過同樣的事情。我把一件剛買的衣服和其他衣服堆在一起，結果我丈夫沒注意，把那件新衣服和一大堆臟衣服一股腦兒塞進了洗衣機。我懷疑你是否也會遇到這種事情，因為這件衣服的確看得出已經被洗過的痕跡。不信的話，你可以跟其他衣服比一比?！?/p>

顧客看了看證據，知道無可辯駁，而售貨員又已經為她的錯誤準備好了借口，給了她一個臺階下。于是，她順水推舟，乖乖地收起衣服走了。

這是每個說服者都懂得的：讓別人保全他們的面子。

即使對方犯錯，而我們是對的，如果沒有為別人保留面子，也會發生不必要的爭執。因此，你要說服他人就必須遵循這一原則：

你要幫助別人認識、改正錯誤，并保全他們的面子。

這樣，你的說服工作就會事半功倍。

讓對方開口說是

一個人的思維是有慣性的，當你朝某一個方向思考問題時，你就會傾向于一直朝那個方向考慮下去，這就是為什么有些人一旦沉醉于某些消極的想法之后，就難以自拔的道理。在說服他人的過程中我們應懂得運用這一原理。與人討論某一問題時，不要一開始就將雙方的分歧亮出來，而應先討論一些你們具有共識的東西，讓對方不斷說“是”，漸漸地，你開始提出你們存在的分歧，這時對方也會習慣性地說“是”，一旦他發現之后，可能已經晚了，只好繼續說下去。

促使對方說“是”的方法很多，這里就教給你如何以最簡單的方法，促使他人對你說“是”。

當你與別人交談時，要先討論對方所同意的事，而且不停地強調。因為你的目的是與對方達成共識，而不是尋找彼此的相異之處。

讓對方在一開始就說“是，是的”。假如可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。

使對方說“是”，其實比想象中的要容易。任何問題的答案只有兩種——“是”與“不”。開始時，這兩者各占一半的機會，因此只要稍加努力，那么否定的一半也會變成肯定的了。

使對方說“是”其實是一種很簡單的技巧，卻為大多數人所忽略。懂得說服技巧的人，會在一開始就得到許多“是”的答復。也許有些人會認為，在一開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要而有主見嗎？但事實并非如此，在現實生活中，這種“是”的反應很有用處。詹姆斯·艾伯森是格林尼治儲蓄銀行的一名出納，他就是采用這種辦法挽回了一位差一點就失去的顧客。艾伯森先生向我們講述了他的經歷：

有個年輕人走進來要開個戶頭，我遞給他幾份表格讓他填寫，但他斷然拒絕填寫有些方面的資料。

在我沒有學習人際關系課程以前，我一定會告訴這個客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。但今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什么，而是顧客需要什么。所以我決定一開始就先誘使他回答“是，是的”。于是，我先同意他的觀點，告訴他，那些他所拒絕回答的資料，其實并不是非寫不可。

但是，假定你碰到意外，是不是愿意銀行把錢轉給你所指定的親人？

“是的，當然愿意?！彼卮稹?/p>

“那么，你是不是認為應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時可以依照你的意思處理，而不致出錯或拖延？”

“是的?！彼俣然卮?。

年輕人的態度已經緩和下來，知道這些資料并非僅為銀行而留，而是為了他個人的利益。所以，最后他不僅填下了所有資料，而且在我的建議下，開了一個信托賬戶，指定他母親為法定受益人。當然，他也回答了所有與他母親有關的資料。

由于一開始就讓他回答“是，是的”，這樣反而使他忘了原本存在的問題，而高高興興地去做我建議的所有事情。

中國有句格言最能反映東方人的智慧：以柔克剛。所以，如果你要說服他人，就請記住這個原則：設法使對方開口說“是”。

情理勸誡

在溝通中，能夠有效地勸誡別人也是一種說服技巧。勸誡的基本方式分兩種：以情勸誡和以理勸誡。

以情勸人，重的就是一個情字，要講情，就要從對方的心理出發，發現對方心理所需，才能做到動之以情。

以情勸誡要以對方的某種情感需要為切入點，然后再進一步擴展思路，向對方由表及里，由此及彼地進行勸說，以感情感化對方，從而達到勸誡的目的。

有一位叫諾瑞絲的鋼琴教師在教一個叫貝貝蒂的學生練鋼琴時，發現貝貝蒂的手指甲特長。很顯然，長指甲對彈鋼琴肯定有妨礙，所以諾瑞絲便得想辦法首先“解除”貝貝蒂的長指甲?？墒?，貝貝蒂對自己的長指甲卻非常珍愛，要想說服她剪掉指甲并不是件容易的事。

于是諾瑞絲想了一下，對貝貝蒂說：“蒂絲（貝貝蒂的愛稱），你有一雙很漂亮的手和美麗的指甲，真讓人羨慕?！必愗惖俚靡獾乜粗约旱闹讣?。“不過蒂絲，如果你要想把鋼琴彈得如你所期望的那么好，你的長指甲可能會搗蛋。你要是能把它修得短一些，你就會發現彈鋼琴對你來說真是太容易了。好好想一想，好嗎？”貝貝蒂聽了這幾句話，當時并沒往心里去，反而給了諾瑞絲一個鬼臉兒，意思是她不可能把指甲修短。但是諾瑞絲知道貝貝蒂會考慮她的話的，所以她并不著急，說完之后便與貝貝蒂告別了。果然，第二個星期貝貝蒂來上鋼琴課的時候，她的長指甲不見了。

諾瑞絲想叫貝貝蒂剪指甲，卻不直接提出，而是先表揚，再以建議的口氣，從對方的角度提出自己的建議，想得如此周到，豈有勸不成之理？

而以理勸誡則必須先具有充足的理由，然后循循善誘，以理導人，再以理結尾，最后達到使人茅塞頓開的效果。

著名相聲演員馬季發現他的學生姜昆寫相聲段子時，一寫就是寫唱段，他感到這固然是因為姜昆嗓子好，想充分發揮自己的特長，但是只寫唱段，不利于全面發展、提高技藝。為此，馬季總想找個機會向姜昆指出這一點。

一天晚上，姜昆來到馬季家，見馬季正在做晚飯，便問道：“你在做什么飯吃呀？”馬季答：“炒餅?！苯枺骸霸缟铣缘氖裁矗俊瘪R季答：“炒餅?！苯ビ謫枺骸爸形缒?？”馬季答：“還是炒餅。”姜昆很有感觸地說：“呵！你怎么搞的，一天三頓都吃炒餅?！瘪R季朝姜昆一笑，說道：“其實吃飯和你那聊話（即相聲段子）一樣，總吃一樣飯就讓人膩，只有隔三差五地變變花樣才有新鮮感，因此，要想把飯做好，還得練就蒸花卷、燜米飯的本領……”

這句話聽似尋常，但從中引發出來的深刻含義給了姜昆一定的啟示，從此他不僅豐富完善了唱段的寫作，也不斷開拓新的表現手法，從而使自己的相聲技藝得到了很大提高。

用講道理來勸說別人，遠比你用高壓態度命令別人做事有效得多，在這方面，我們都應該向馬季先生學習。

情理勸誡是一種很有效的說服別人的技巧，因此你要想提高你的人際交往能力，就必須掌握這一技巧。