第四章 給自己拉上一道帷幕

——猶太商人口才攻略四：真假交錯暗中逼近目的

巧妙制造立場上的錯覺

猶太商人在與顧客說話時，不僅清楚自己的目的，還非常注意自己所站的立場，權衡哪一種說話方式更有利于自己。猶太商人認為，“我們”、“大家”這類具有共同意識的字眼很容易造成對方的錯覺，讓對方分不清你的立場。

自古就有許多團體的首腦人物利用這些字詞來混淆視聽，當他舉起手中的刀槍或拳頭時，成千上萬的聽眾也同樣地舉起拳頭附和。例如西方國家的競選者，一些派別或團體的領袖人物都是如此。這些人物在臺上一呼百應，往往輕而易舉煽動起群眾感情的火焰。為什么他們能夠靠著演說將聽眾緊密地結合在一起呢？其秘訣在于所使用的言辭和所抱持的態度，他們表達所做的一切不是為個人，而是為了廣大的群眾，目的是使他們產生共同意識。

猶太商人在商談中，頻頻使用“我們”、“我們大家”等字眼，以表示與對方追求的目的、利益息息相關。簡單的幾句話即可籠絡人心，使對方產生命運一致的感覺，從而達到休戚與共的效果。

由于每個人的內心或多或少都存有潛在的“自我意識”，誰也不愿意受別人的左右。如果他認為你是在說服他，那么他的反抗意識就會更激烈，而不易與你看法一致，即使你說得天花亂墜、頭頭是道，在他眼中也不過是為謀取私利而進行的表演。

經常使用“大家”、“我們”等這類字眼，會使人感受到大家均是同路人、是生命共同體，于是原本堅固的防備堡壘會不攻自破，并在不知不覺中認同你的觀點。自我意識愈強烈的人，愈容易被對方這種說話技巧所牽引。

有時，在商業談判中，要想迷惑對方，言明雙方立場相同時，也可以制造一個“第三者”的敵人。這樣一來將雙方的矛盾一起轉向第三者，對手就可以覺得“我們”是站在同一戰線上的了。在一部小說里，敘述美、蘇二強在對峙后引發了戰爭，正欲動用核武器時，突然傳來一則消息:火星人攻向地球了。此時，美、蘇便打消了對戰的意念，協力對付外來共同的敵人。這個故事啟發人們，有時可以十分巧妙地利用心理學的技巧來拉近彼此間的距離。

有兩家廠商為了生意上的競爭，搞得十分不痛快，此時，消費者突然對他們提出共同的指責，于是這兩家廠商頓時停止競爭，共謀解決問題。

德國有一家建筑公司，因為生意不好，所以一直拖延一些工程款項。工程公司的經理辛尼加是猶太移民，他非常不高興，因為收不到款項，已經嚴重影響到公司的財務調度。

當辛尼加怒氣沖沖地開車去建筑公司的途中，竟然發生了連環車禍。幸好，他的車子是最后一輛，只是很輕微的擦撞，并無大礙。但是前面4輛車的車體都各有損傷。

第二輛車的車主在發生事故之后，一直坐在車里，連下車看看都不肯，于是第一輛車的車主火了，跑過去理論，兩人吵得不可開交。

而第四輛車的車主在發生事故之后，馬上下車上前察看第三輛車的毀損情形，他的臉上充滿歉意表情，并且關心地慰問第三輛車的車主是否受傷。辛尼加也下車來關心雙方的談話。

很快地，第四輛車主得到了第三輛車主的諒解，早早將車開走了，只剩下前面三輛車還在那里爭執不休。

辛尼加看了這種場面，一路沉思，到了建筑公司之后，他將原先的一臉怒容換上了笑臉，在建筑公司老板的辦公室坐了下來。

辛尼加溫和地對建筑公司老板說:“讓我們來分析一下情況吧。以您的能力來說，不可能會出現周轉上的問題，我猜應該是銀行上作怪吧！現在的銀行只有在晴天才會借傘哩！”

建筑公司老板有一肚子苦水，聽到辛尼加這么說，就對著他大嘆銀行的無情。

于是，兩人你來我往地批評銀行政策。一時之間，兩人同仇敵愾，仿佛站在了同一戰線。

過了許久，談話告一段落后，辛尼加坐直身體，誠懇地對建筑公司老板說:“請您務必要幫忙，否則我們連薪水都發不出來了。”

晤談結束之后，辛尼加摸摸口袋里的支票，滿意地開車返回公司。握著方向盤，他自言自語:“還好，讓我碰上了那場車禍。”

他想起連環車禍中的第4輛車車主，與第三輛車車主一起指責前面車的情景，他的嘴角露出了一抹微笑。心想:“我又學到了一招，將雙方的矛頭一起轉向第三者，以此表明雙方是站在同一條戰線上，進而說服對方，真是很好使啊！”

不知不覺與對方糾纏在一起

猶太商人在經商過程中深有體會，不怕難纏的顧客，就怕顧客不纏你。一個優秀的商人必須能說會道，才能吸引顧客、說服顧客，最終達到推銷成功。這種能說會道當然不是口若懸河，泛泛而談，而是要審時度勢，利用口才技巧，真正做到能說會道，把顧客引到自己的主題上來，不知不覺與自己糾纏在一起，讓他想跑都跑不掉。

溫德爾醫生對付推銷員有自己的一套手法，從不讓任何人上門推銷，有一位猶太推銷員薩利赫和他的秘書電話交談過幾次，但都沒有什么收獲。好在薩利赫從秘書的言談中收集到了一些寶貴的資料，那就是溫德爾醫生愛好美術，業余時間都花在了走訪畫廊上了，尤其不錯過任何新開幕的畫展。薩利赫偵探似的給每家畫廊打電話，查出每一個新的展出時間和地址。當然，他到場的時候，溫德爾醫生也在。

跟溫德爾醫生搭訕之前，薩利赫細心觀察了這位毫不知情的未來客戶好一會兒:他怎么到場的，他言談的方式，談些什么，他的穿著打扮等等。在這一類的場合要想攀談不難，輕描淡寫來一句觀感就能引起對方的談興。

薩利赫應聲附和著醫生的見解，對展出作品發表了幾句得體的觀點，又提出了幾位其他畫家的名字，然后問溫德爾醫生的看法——同為藝術愛好者的意見。薩利赫連商品的名字都沒提，只是說了自己的名字。溫德爾醫生心情頗佳，難得這么個美好的晚上，和一位修養不錯的人談得如此愉快。

幾天后，薩利赫用電話和溫德爾醫生搭上了線。“是那位在某某畫廊見過的先生嗎？”溫德爾醫生在接到秘書傳話的時候問道。這個名字他記得，卻感到驚訝:這位令人喜愛的聰明人是位業務顧問，也就是推銷員嘍？

溫德爾醫生斬釘截鐵，毫不客氣，想“誘使”他買什么都是白費力氣。到后來忍不住斷然回絕:“少跟我說些什么邪門歪道的節稅投資了，你們這些推銷員統統是騙子！”

沒什么可談的了，溫德爾醫生正要掛電話，卻聽到薩利赫的聲音:“大夫，容我說最后一句，醫生統統都是兇手！”

“什么話？”醫生氣憤地問。薩利赫不動聲色，私底下早就料到溫德爾醫生會反應激烈，因為在推銷圈子里，溫德爾的名聲早有定論，所以啟用了事先備妥的第二招。

薩利赫講了朋友由醫療失當而喪命的故事，為了強調其真實性，甚至詳述了一些細節。溫德爾醫生了解這類醫療上的問題，生氣地反駁:“你不能以偏概全啊！”

“說得也是，那你也不該把推銷員一視同仁。你我都是明達之人，不必故弄玄虛，我登門拜訪時你再親身印證不遲。我相信，到時候你會有正面的看法。”薩利赫在電話那頭笑著說。

溫德爾醫生氣勢稍退，他自己也在思忖是否太過分了。終于答應約見的時間。薩利赫不僅攻克了約會的第一道難關，而且還化解了危機。換成口才不佳的推銷員，很可能就把關系弄僵了。

在溫德爾醫生家，薩利赫嘆服他的高雅裝潢、典雅的家具和墻上的現代版畫等等，他表現出十足的欣賞、贊嘆，立足于一盞維多利亞時代的燈具前說:“真夠精巧的！古董！至少要值4萬元，真是稀世珍品！”他興奮地脫口而出。

溫德爾醫生上鉤了:“猜猜我多少錢買的？”

薩利赫當然說了個高于溫德爾醫生出的價。

結果薩利赫免不了會問:“你怎么那么厲害，哪里買到的？”

溫德爾醫生據實相告這件古董的來龍去脈，夸說自己對古董多么在行，沒有人能騙得了他等等。

薩利赫繼續說道:“真是不可思議！你真是行家，好眼力，會挑東西。”邊說邊指著一張座椅，準確地說出它是屬于什么風格的設計，再贊一句:“這張椅子一定也花費不少！”

“猜我花了多少錢？”溫德爾大夫神氣地講了同樣的臺詞。薩利赫又是驚訝又是贊嘆，機靈地應對，又花了幾分鐘，盡量讓醫生與自己糾纏在一起。他很清楚:交談的最初8分鐘，是生意成功與否的關鍵。

“溫德爾醫生，你府上搜集的都是價值連城的珍品，你一天要工作多久啊？”溫德爾醫生承認時間不夠用。薩利赫說:“如果能合法節稅，辛苦賺來的錢少送一點給財政局，你就能夠積累更多的財富了。”

溫德爾醫生有了興趣，仔細地聽薩利赫解說，討論數字并進行計算。漸漸冷靜下來之后，不免有點生氣:這家伙打探什么，弄了半天還不是要推銷東西，我才不上當！

薩利赫言談間已經準備了一項詳細建議，如果溫德爾醫生想在雞蛋里找骨頭，那就聽他說。最后溫德爾訓示:這樣不行，這些數字得再好好核算，時間太緊，或許有更好的方法，真要考慮的話，這個方案得換一種方式處理，比如……

薩利赫心中另有盤算。正是所謂“權威轉移法”，很多推銷員就敗在這上面，因為他們缺乏堅持到底的毅力，害怕丟掉眼看就要到手的訂單，不敢施壓。

溫德爾醫生正在考慮，該如何開口拒絕才好，薩利赫首先打破了沉默:“溫德爾先生，你通常早上幾點鐘開始工作？”

“都是早上8點鐘準時進手術房，問這做什么？”

“我會準時到場！”

溫德爾醫生一頭霧水:“開刀是不準參觀的。”

“不是去看，我要動手術。”薩利赫聲調沉穩堅定，毫不妥協。

一陣沉寂。溫德爾醫生的臉部表情像是要發作，這個大膽無聊的家伙到底在搞什么？

“是啊！”薩利赫理解似的笑了，好似看穿了溫德爾醫生的心思:“如果我這個病人去找你，一定百分之百信任你。你受長期教育，經驗豐富，十分清楚自己該做什么，難道會在動手術時聽我的建議嗎？我在自己的本行也是科班出身，經驗不少，應該知道怎么做對客戶最好。”

溫德爾醫生沉思不語，怒氣漸消，這人說得對，他心里想，笑著想解除窘狀:“請繼續說，我聽著哪。你說服了我，我就買你所推銷的東西。”

這一晚，薩利赫不但拉到一個新客戶，而且贏得了他的信服，因為溫德爾不但自己簽了合約，還把他推薦給醫院同事。

當時若是話不投機，他的合約就飛了，好在薩利赫基礎扎實，方法恰當，才扳回一局。看來好的口才確實能讓推銷員步步為營，讓顧客步步陷入，但好的口才是建立在廣博的知識上的，上例中薩利赫對藝術和古董精品就有相當水準的知識。

說個故事給顧客聽

猶太商人非常清楚，沒有人喜歡枯燥無味的說教，也沒有人喜歡平淡的說辭，正因為如此，他們發明了“故事推銷法”。它的新奇、感性，往往是吸引顧客并獲得顧客認可的重要原因。

以保險業為例，要對客戶說明某個論點，可以用客戶熟知的故事作為例證，這可以成為達成交易最為確切、短暫、安全的途徑。雙方無法溝通是破壞推銷保險最為惡劣的潛在因素之一。以講故事為例，這是簡易有效溝通思想的方法。

以色列一家保險公司副總裁哈里森先生，在推銷保險時有一套殺手锏，那就是他的“講故事成交”推銷話術。

哈里森能夠向不同層次、不同年齡的人講故事。他通過講述一些保險用戶的經歷來完成推銷。他講敘得很自然，很輕松，沒有人能看穿他，因為他們已經被迷惑了。故事講完以后，他們很受感動，以至于他們禁不住要買。

有一天，哈里森向科爾——一位粗暴的經理——進行推銷。科爾不喜歡保險，也不喜歡哈里森，他有點傲慢無理。這次談話似乎沒有什么進展，科爾的反對使哈里森處處受阻。沉默了一會兒，哈里森發話了:“上個月在這個城市里發生的一件事情讓我想到了你，科爾先生。”科爾立刻被吸引了，他說:“什么事呢？”

“當時我正在一家飯店吃飯。起初，我并沒注意柜臺后面的婦女。后來我聽到她喊:‘哈里森！’我看了看說:‘喂！海倫！’我很驚奇。‘海倫，你在干什么？’我問。‘哈里森，你沒有聽說？’‘聽說？聽說什么？’‘關于喬治？’‘不，不要告訴我他已經……’她開始哭。‘是的，’她說，‘喬治已經走了，他在6個星期以前去世了。’‘不！’‘他死得很突然，一天晚上他回到家中，仍然很健康，可兩天后他就死了！’她哭得更厲害了，我不想追問他死得是否很安詳，可她自己說了。”

哈里森繼續給科爾講:“喬治不相信學校捐贈給兒子彼爾的保險，他總是告訴我:‘我能比保險公司更有效地投資利用我的錢！’他是絕對認真的，也很相信這一點。但是他的投資并未見效，而后又發生了最近的股市風暴。他的妻子海倫是飯店的服務員，兒子彼爾已經退學了。

“科爾先生，當我告訴您這件事時，我的意思是:喬治看上去很像您，您總是讓我想起他。當然，發生在他身上的事不可能會發生在您的身上。但沒有人經歷過那位可憐的寡婦所經受的痛苦和折磨，而我們真應該負起對家庭的責任。”

沉默片刻，這位有經驗的推銷員意識到是成交的時刻了。然后，科爾，這位在5分鐘前嚴厲地斥責哈里森的“暴君”說:“我已經重新考慮過了，那么我的保險檢查需要多長的時間呢？”“他已經把自己放在喬治的位置上了，他想到了妻子，他不想遭遇那種事，于是他買了保險。”簽單過后哈里森這么說，“榜樣的力量是無窮的。當一個鮮活的、具有強烈感情色彩的故事，讓顧客深信不疑時，那么，它就是一個榜樣，一種無窮的力量。”

其實，像這樣說故事的實例是再普通不過的了，每一位與保險業務員有過接觸的人可能都有過這種經歷。

我有一位朋友，不久前干起了跑保險的業務。一天，他在與我閑談時無意中他問我一句:“你聽說過這樣的一件稀罕事嗎？”

“什么事？”我不禁被吸引進去了。

“有一個人，替10歲的兒子請了一位小保姆，他在雇傭合同里不要求小保姆干家務做飯，只讓小保姆天天關注他家兒子的健康，他平均每個月給小保姆237美元工資。在小保姆服務期間，如果孩子得了大病，由保姆負責10萬元以上的費用來替孩子治病，治病之后小保姆就要被解雇；如果孩子一直健康，小保姆的工資也只開20年，20年中工資不變，如果主人的兒子活到81歲仍然健康，保姆就可以退休，但在退休時要把主人給她的工資全部退回來，給主人的兒子留著養老。你聽說過嗎？”

“別瞎說，天底下哪有這么好的事呀！”我反問。

“假如有這么好的好事，你愿意為你的孩子請這位小保姆嗎？”朋友試探著問。

“誰都愿意請，別說我了。”

“那好吧，請看我這有一份保險計劃書，是為你的孩子設計的，我們有一個‘健康天使’的保險，正適合你10歲的孩子，我為你設計了一份10萬美元的保險，平均每月交費大概237美元，至于保險責任就像剛才所說的小保姆的責任一樣，怎么樣，你把這位‘小保姆’請回家嗎？”

結果我無話可說，成了他的投保戶了。這就是講故事推銷保險的功效所在了。

制造假象使對方麻痹松懈

利用言語或行動巧妙地制造一些假象，來迫使對方就范，也是猶太商人在經商中慣用的技巧。他們把這種利用假象迷惑對方的手段分為兩種情況:一是制造不利于自己的假象迷惑對方；二是制造有利于自己的假象來迷惑對方。無論哪種情況，其目的只有一個:以虛攻實。

對付厲害的對手，故意暴露出自己的弱點，以此麻痹松懈對手，最后再用實力進攻，是一個最好的攻擊辦法。

有一位著名的拳擊手在一次比賽中不幸失去了拳王的寶座，他決心在下回的比賽中奪回冠軍，于是他宣布要向現任拳王挑戰。

在比賽前夕召開的記者會上，這位拳擊手全身裹著厚重大衣，戴著口罩還頻頻傳出咳嗽的聲音，精神顯得十分異常，同時，他還發言:“很不幸我染上了肺病，不過我會盡力一試的。”

他的對手看到這場景，就很自信，于是就放松了警戒。可比賽結果卻出乎大家的預料，拳王的寶座被這位“有病”的拳擊手奪回來了。原來，在賽前的記者招待會上，他不過是在作戲而已，其目的是要松懈對方。

這就是一個制造于自己不利的假象來迷惑對方的事例。這樣的例子在商品銷售中也比比皆是。

以色列一家家用電器批發商有一次與美國一家家用電器生產廠家，就一批家用電器的交易進行談判。在談判中，美方報盤價較高，經以方爭取，美方雖然作出了讓步，但以方仍覺得價格過高，而美方又不肯繼續讓步，以方又不忍心前功盡棄，左右為難。

這時，以方拋開這一主題，對美方談判者說:“我們還準備訂購一些這批家用電器的裝配零件，不知你們愿意供貨嗎？”

美方代表興奮不已，因為他們也正想尋找合作伙伴。

以方談判者繼續說:“我們準備訂購200萬美元的裝配零件，搞批量組裝，可以在價格方面提供一些優惠嗎？”

美方代表覺得他們的訂貨數量可觀，表示愿意就這一問題開始談判，結果雙方的談判議題竟從成品交易轉移到配件組裝方面。以方趁機與美方進行來件組裝方面的討價還價，美方感到其中利潤可觀，同意大幅度降低價格，最后雙方在配件組裝問題上終于達成初步協議。

之后，雙方繼續商談成品電器的交易問題，美方仍堅持原來的立場不降價。這時以方代表先從美方同類產品配件的供給價格談起，加上組裝費用，算出該類電器的成本遠低于他們的開價，美方堅持原來價格是毫無道理的。這時美方才發現中了對方的“以虛擊實”之計，但又不能改變以前的配件價格，只好面對現實，做了讓步，這樣，以方在成品貿易上避免了損失，就是以后即將開始的配件組裝交易也有利可圖，真是一舉兩得。

無中生有制造危機意識

猶太商人在經商實踐中發現:有許多人對一件事總是遲遲下不了結論，其中“時機未到的意識”以及“等待更好機會的意識”占有很大的成分。也可以說，是“反正還有時間，再考慮考慮或許還有更好的結果”、“還有時間再繼續等待，應該會有更好的機會”等這類期待感，使他不愿現在就下決心。對這樣的人，如果給他長時間的考慮簡直是浪費時間，倒不如設法催他早做決定。

“無中生有，制造危機感”是猶太商人常用的說服那些自認為時機未到的準客戶的一種策略。在生活中，有很多人看起來似乎不需要某種商品或服務，可是一經推銷員的分析，卻發現好像什么又都需要了。

一位名叫阿爾文的猶太人壽保險推銷員，最喜歡對那些有著高收入而又未婚的青年人做推銷。當然，他知道這些人最愛用的一句拒絕話語就是:“我還年輕，還不需要保險！”而這時，他也總有自己的一套話術，讓他們心甘情愿地購買。阿爾文所用的這套話術，就是“無中生有，制造危機意識”。

有一次，他向一個有著5萬美元年薪的年輕人推銷保險，這位年輕人說:“我沒有任何需要撫養的家眷，而且在短期內我也不想結婚，所以我不需要你的保險。”

阿爾文笑瞇瞇地說:“我是一個保險專家，我可以坦白告訴您，您現在并不需要保任何險，可是請問，您計劃結婚嗎？”

“哦！也許過一兩年吧！可是那是很久以后的事。”

“即使等您結了婚，您還是不需要保險，您知道為什么嗎？因為萬一您不幸發生了什么意外，您太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚。所以在這段時間內您不需要投保人壽保險。那么再請問您，您將來計劃要小孩嗎？”

“當然我們都希望養個小孩，所以我想應該會有小孩吧！”

“當您太太懷孕的時候，我想您就應該投保了，現在讓我們來看看人壽保險的基本原則，任何人要買人壽保險時都要考慮三個問題:第一個是職業，您的職業不屬于危險性高的職業，所以我想沒有問題。第二是健康，您現在身體健康，這也沒有問題。不過三四年以后，我就不敢說了，但現在我們假定您的健康情況一直良好，所以也不成問題。第三個問題，就是您的年齡，您年齡愈大，買保險時保費就愈高，一般而言，每增加一歲，保費就增加3%。”

“不過再等3年實在也差不了多少。”

“老兄，那可有差別呢！假如在3年之內您太太懷孕了，那時您準備買人壽保險，您就要付比現在高出9%的保險費；如果您現在的所得稅稅率是37%，那也就是說您必須要多賺12%的年薪，才付得起那份保險費。這并不是說在第一年就得多付9%，這筆賬您算算看怎樣才劃算。

“假如您現在投保，3年以后，您還是擁有同樣價值的保險，可是每年就省下了12%以上的保費。我相信以您的努力，將來一定會飛黃騰達。而且我也希望多一位杰出的客戶，這樣我的業績才能蒸蒸日上呢！所以我愿意現在為您設計一套保險計劃，讓您從現在開始節省12%的多余保費。”

“啊，讓我考慮考慮……”

這就是阿爾文的“無中生有”推銷話術，其實他說的也很對，只是當時有很多人還沒有認識到這一點罷了。

阿爾文還善于運用一種叫作“制造危機感”的話術，他說:“不買保險的人，有的是自忖身體健康不需要買，有的是自認為銀行里有存款，可以應付家中生計，也不需要買。這一類型的客戶，本身已具經濟基礎，只是危機意識不很強，只要在這一方面多下工夫，一定能達到效果。”

所以，阿爾文遇到這樣的客戶時，他總是會說出一點帶危機感的話，讓客戶心里顫抖顫抖。有一次，阿爾文就遇到了這樣一個客戶，還沒等他開口講保險，這位客戶就搶先開口說:“我還年輕，身體健康，不需保險。”

阿爾文不動聲色地說:“先生，這正是我現在催促您投保的原因。您年輕，身體又健康，所付的保費較低，您相信‘每個人都不能預測未來’這句話嗎？還有這么一句話請您不要介意，‘墳墓里裝的死人不是老人’。并不是老年人才先我們一步而去，在這個高速運轉的社會，每天都有那么多意外發生在我們周圍，假如我們萬一突遭不幸，我們還能宣稱健康嗎？沒有健康的年輕最可怕，我們靠什么面對家庭的重擔？”

這位先生還不服氣，又說:“我有錢存銀行，不買保險。”

阿爾文又不慌不忙地說:“先生，把錢存到銀行的確方便，需要時就去取回。但恰恰因為需要錢用的時候，往往克制不了，因此很少有人做到利用銀行存款來湊足養老金；但如果把錢存到保險公司，情況就不一樣了，它要求我們做長期的規劃，并且每年繳費都有保險公司的提醒和‘約束’，所以肯定能夠達到養老的目的。”

“再說我們并不能保證什么時候都有金錢，也許今天我們是百萬富翁，明天卻是窮光蛋，這類事現在太多了。而壽險的保值作用卻不一樣，只要您在保單上簽上字，您就擁有一筆可觀恒定的財富。哦！對了！我剛剛在外面看見您的車子，真漂亮！剛買的吧？不知道您有沒有買安全保險？”

客戶很自豪地說:“買了，萬一車子被偷了，被撞了，保險公司會賠！”

這時，阿爾文見機行事，說:“您為了怕車被偷被撞，為車子買安全險，車子怎么說也只是個代步工具，只是資產的一部分，但是，您卻忽略了創造資產的生產者——您自己，何不趁現在為家庭經濟購買‘備胎’？”

客戶被說動了，問:“那你說以我目前狀況買哪種保險最好呢？”

就這樣，阿爾文說動了一位自認為不必買保險的人成了他的保戶。

善用減壓技巧讓對方欣然應允

猶太人善用減壓技巧說服別人，這種方法在商業活動中經常被用到。

在美國被譽為暢銷書制作大王的猶太裔出版商布朗先生，策劃了一本以《攻心術》為題的書，并約心理學家維納格來寫。對于從未有過寫書經驗的維納格，這的確是一件難以辦到的苦差事。可是布朗先生不理會這種顧慮，語氣輕松地說:“怎么樣？題目還不錯吧？！馬上動手寫吧！300頁左右就可以了，你一天寫5頁左右就行！”奇怪的是，經他這么一說，維納格先生忽然感到肩上的負擔輕多了，覺得2個月后交出底稿也并非不太現實。實際上動手起來，才覺得一天5頁的定額是夠高了，不過既然已經答應下來，就不能再往后拖了。

維納格盡管是心理學專家，但還是被老謀深算的布朗給迷惑住了。布朗的話具有減壓式的迷惑性，容易讓人在感到輕松的同時產生錯覺。仔細一想，這是一種叫人當時欣然應允的心理作用，心理學上稱之為“減法技巧”，這種心理在我們的生活中用得相當廣泛。

其實，猶太出版商布朗先生策劃的《攻心術》一書的緣起，還是從他的一次商務旅行中受到啟發的。維納格在他的《攻心術》書中提到了事情的經過:

一次，布朗先生乘坐的西南航空公司的一架班機即將著陸，機上乘客忽然聽到機務人員報告:由于機場地面擁擠，本機暫時無法降落，預定著陸時間推遲1小時。布朗先生發現，頓時機艙里一片喧嚷、抱怨之聲，但乘客們也只得做好思想準備，在空中熬過這令人生厭的1小時。誰知幾分鐘后，機務人員宣布:晚點時間縮短到半小時。布朗先生又看到，乘客們聽罷都如釋重負地松了口氣。又過了5分鐘，乘客們再次聽到廣播說，最多再過5分鐘，本機即可著陸。這一下，乘客個個都喜出望外，拍手相慶。布朗先生從這個例子的最終結局發現，飛機實際上雖然是晚點，但乘客們卻反而感到慶幸和滿意。

后來布朗先生在談判中嘗試運用這種減壓技巧，先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，然后逐步優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，自己從中獲得較大利益。

維納格在《攻心術》一書中進一步舉例說:比如，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數量，賣方很難接受這個要求。于是，買方在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式一系列條款上都提出了十分苛刻的條件，此所謂先給賣方點“苦”。在討價還價的過程中，買方盡量讓賣方感到，在絕大多數的交易項目上，買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現，在比較滿意的情況下往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一條，就是賣方產生了錯覺:在價格上做減讓之前，已經從買方那里占了不少便宜。

這就是維納格的減壓技巧，推銷員不防嘗試著運用一下。

施放煙霧誘使對方判斷錯誤

在商務談判中為迷惑對方，要善于借用談判煙霧，讓對方辨不清東西南北，做出錯誤判斷。

談判的成功常常需要借助兩個因素:正確地判斷對方；對方對你的判斷失誤。對方對你的判斷失誤，或者是歸于他的判斷能力差，或者是因為你有意識地引導對方進行錯誤的判斷。

因此，有經驗的猶太商人在談判中常常采取故布疑陣的策略，有意向對方提供足以導致他錯誤判斷的資料或信息，并且，有意施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂；或接受你的誤導，使談判對自己有利。

猶太商人施用故布疑陣的策略，通常做法是:

將一個本來很簡單的問題復雜化，把水攪渾，好渾水摸魚。提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔。

節外生枝，另辟戰場，以此來分散對方的精力。

改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重頭做起。

問東答西，答非所問，故意裝糊涂。

故意打岔，插進一些和這次談判不相關的談話內容。

借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數據或其他內容。

找替罪羊，把責任推到某一個人身上。

佯稱身體不舒服，需要休息，使談判中斷。

這些做法，目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，自己可以乘虛而入，達到目的。

猶太商人發現，一般情況下，由間接途徑得到的信息，常常被認為比公開獲得的資料更可信賴。人們之所以寧愿相信小道消息，原因就在于此。因此，丟失的備忘錄、遺忘的便條等，常被猶太商人認為是最佳提供對方確實情況、最有利用價值的依據。同樣是這些資料，如果是在談判桌上直接遞交給對方，對方一定不會感興趣。

以色列有位承包商得到了一個大型建筑項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉包給其他較小的承包商。當然，在轉包的過程中他要設法壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。

按慣例他采取招標的方式。有意思的是，每當有投標者來拜訪他時，都會很意外地發現在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。

對于這一“意外”的發現，投標者暗自慶幸。因為這張競價單向他表明只要他出更低的價格，就有中標的可能。卻不知這張競價單是主人有意放在那里的，主人托辭離開幾分鐘以便讓那些精明的投標人來窺探虛實。

結果是，每個投標者都上了當，都“自覺”地按照那位狡黠的承包商的意圖行事。

要實現故布疑陣的目標，最重要的一點是要做得一切都合乎情理。否則，被對方窺破真相，就會落個聰明反被聰明誤的下場。

利用價格的懸殊讓顧客“占便宜”

著名的猶太推銷員杰德森，有一次他找到某公司的經理，帶著一個正好符合對方利益目標的方案。杰德森說:“我們這里有個非常好的方案，它價值50萬美元，而我們的轉讓費是30萬美元。”不想那位經理說:“遺憾的是，你開價30萬美元，你的價格是不合理的。”

杰德森附和著說:“您說得很對！這個價是不合理的。”然后，杰德森微笑著走了。

一個星期后杰德森又來拜訪，“上次向您介紹的那個方案不用說正好滿足您的要求，可是開價30萬，實在太荒唐。為那件事我一直耿耿于懷，我一直想為您做點什么才好。一個禮拜來，我遍尋名家高手，終于發現了這個方案，它絕對物超所值10倍。如果我能向您提供一個價格僅為75000美元，而效果又相當于30萬美元的方案，您是不是覺得是件好事？”

那位經理當時見價格從30萬美元降到7.5萬美元，自然很感興趣。他怎么能放棄一個以7.5萬美元的代價獲得價值30萬美元服務的絕好機會呢？當下就簽字答應了。杰德森輕易地完成了這筆交易。

這是典型的“價格懸念推銷”，杰德森第一次推銷只是個幌子，先要在對方心里安放一個價格太高的心錨，在對方心里設置懸念。第二次，以一個低得多的價格來鏟除這個懸念，讓對方嘗到好處。對方在心里一比較，覺得很實惠，就很容易決定購買了。

推銷的真諦是幫助別人得到他們想要的東西，同時實現自己的理想。以上面這樣一種方式使人做出錯誤的判斷、錯誤的決定，有人認為是一種低級的、沒有道德的推銷。任何事情都有兩面性，看你是以什么樣的方式去做，以什么樣的角度去做。

利用價格的懸殊來推銷是一個非常好的推銷方法，但有人用這種方法去賺取不義之財，這是對推銷的玷污。利用價格的懸殊來推銷，正確的方法是:形式可以多種多樣，可以故弄玄虛，可以設置懸念，但真正的意圖卻是幫助顧客做出正確的決定，為顧客帶來好處。