第五章 逆向思維

——答案可能就在事物的另一面

逆向思維是一種重要的思考能力

逆向思維法又稱反向思維法，是指為實現(xiàn)某一創(chuàng)新或解決某一用常規(guī)思路難以解決的問題，而采用反向思維尋求解決問題的方法。它主要包括反轉(zhuǎn)型逆向思維法、轉(zhuǎn)換型逆向思維法、缺點逆用法和反推因果法。

逆向思維法的魅力之一，就是對某些事物或東西，從反面進行利用。運用逆向思維是一種創(chuàng)造能力。

逆向思維就是大違常理，從反面進行探索問題和解決問題的思維。

南唐后主李煜派博學(xué)善辯的徐鉉到大宋進貢。按照慣例，大宋朝廷要派一名官員與其使者入朝。朝中大臣都認為自己辭令比不上徐鉉，誰都不敢應(yīng)戰(zhàn)，最后反映到宋太祖那里。

太祖的做法大大出乎眾人意料，命人找10名不識字的侍衛(wèi)，把他們的名字寫上送進宮，太祖用筆隨便圈了個名字，說:“這人可以。”在場的人都很吃驚，但也不敢提出異議，只好讓這個還未明白是怎么回事的侍衛(wèi)前去。

徐鉉見了侍衛(wèi)，滔滔不絕地講了起來，侍衛(wèi)根本搭不上話，只好連連點頭。徐鉉見來人只知點頭，猜不出他到底有多大能耐，只好硬著頭皮講。一連幾天，侍衛(wèi)還是不說話，徐鉉也講累了，于是也不再吭聲。

這就是歷史上有名的宋太祖以愚困智解難題之舉。

照一般的做法:對付善辯的人，應(yīng)該是找一個更善辯的人，但宋太祖偏偏找一個不認識字的人去應(yīng)對。這樣一來，反倒引起了善辯高手的猜疑:認為陪伴自己的人，是代表宋朝“國家級水平”的人，既猜不透，又不敢放肆。以愚困智，只因智之長處，根本無法發(fā)揮，這實際上是一種“化廢為寶”的逆向思維方式。逆向思維對經(jīng)營或者技術(shù)發(fā)明同樣具有很大的創(chuàng)新意義。

1820年，丹麥哥本哈根大學(xué)物理學(xué)教授奧斯特，通過多次實驗證實存在電流的磁效應(yīng)。這一發(fā)現(xiàn)傳到歐洲大陸后，吸引了許多人參加電磁學(xué)的研究。英國物理學(xué)家法拉第懷著極大的興趣重復(fù)了奧斯特的實驗。果然，只要導(dǎo)線通上電流，導(dǎo)線附近的磁針立即會發(fā)生偏轉(zhuǎn)，他深深地被這種奇異現(xiàn)象所吸引。當(dāng)時，德國古典哲學(xué)中的辯證思想已傳入英國，法拉第受其影響，認為電和磁之間必然存在聯(lián)系并且能相互轉(zhuǎn)化。他想既然電能產(chǎn)生磁場，那么磁場也能產(chǎn)生電。

為了使這種設(shè)想能夠?qū)崿F(xiàn)，他從1821年開始做磁產(chǎn)生電的實驗。幾次實驗都失敗了，但他堅信，從反向思考問題的方法是正確的，并繼續(xù)堅持這一思維方式。

10年后，法拉第設(shè)計了一種新的實驗，他把一塊條形磁鐵插入一只纏著導(dǎo)線的空心圓筒里，結(jié)果導(dǎo)線兩端連接的電流計上的指針發(fā)生了微弱的轉(zhuǎn)動，電流產(chǎn)生了！隨后，他又完成了各種各樣的實驗，如兩個線圈相對運動，磁作用力的變化同樣也能產(chǎn)生電流。

法拉第10年不懈的努力并沒有白費，1831年他提出了著名的電磁感應(yīng)定律，并根據(jù)這一定律發(fā)明了世界上第一臺發(fā)電裝置。

如今，他的定律正深刻地改變著我們的生活。

法拉第成功地發(fā)現(xiàn)電磁感應(yīng)定律，是運用逆向思維方法的一次重大勝利。傳統(tǒng)觀念和思維習(xí)慣常常阻礙著人們的創(chuàng)造性思維活動的展開，逆向思維就是要沖破框框，從現(xiàn)有的思路返回，從與它相反的方向?qū)ふ医鉀Q難題的辦法。常見的方法是就事物的結(jié)果倒過來思維，就事物的某個條件倒過來思維，就事物所處的位置倒過來思維，就事物起作用的過程或方式倒過來思維。生活實踐也證明，逆向思維是一種重要的思考能力，它對于人才的創(chuàng)造能力及解決問題能力的培養(yǎng)具有相當(dāng)重要的意義。

做一條反向游泳的魚

當(dāng)你面對一個史無前例的難題，沿著某一固定方向思考而不得其解時，靈活地調(diào)整一下思維的方向，從不同角度展開思考，甚至把事情整個反過來想一下，那么就有可能反中求勝，摘得成功的果實。

宋神宗熙寧年間，越州（今浙江紹興）鬧蝗災(zāi)。成片的蝗蟲像烏云一樣，遮天蔽日。所到之處，禾苗全無，樹木無葉，一片肅殺景象。當(dāng)然，這年的莊稼顆粒無收。

當(dāng)時，新到任的越州知州趙汴，就面臨著整治蝗災(zāi)的艱巨任務(wù)。越州不乏大戶之家，他們有積年存糧。老百姓在青黃不接時，大都過著半饑半飽的日子，而一旦遭災(zāi)，便缺大半年的口糧。災(zāi)荒之年，糧食比金銀還貴重，哪家不想存糧活命？一時間，越州米價飛漲。

面對此種情景，僚屬們都沉不住氣了，紛紛來找趙汴，求他拿出辦法來。借此機會，趙汴召集僚屬們來商議救災(zāi)對策。

大家議論紛紛，但有一條是肯定的，就是依照慣例，由官府出告示，壓制米價，以救百姓之命。僚屬們七嘴八舌，說附近某州某縣已經(jīng)出告示壓米價了，我們倘若還不行動，米價天天上漲，老百姓將不堪其苦，甚至?xí)鹗略旆吹摹?/p>

趙汴聽了大家的討論后，沉吟良久，才不緊不慢地說:“今次救災(zāi)，我想反其道而行之，不出告示壓米價，而出告示宣布米價可自由上漲。”“啊？”眾僚屬一聽，都目瞪口呆，先是懷疑知州大人在開玩笑，而后看知州大人蠻認真的樣子，又懷疑這位大人是否吃錯了藥，在胡言亂語。趙汴見大家不理解，笑了笑，胸有成竹地說:“就這么辦。起草文書吧！”

官令如山倒，大人說怎么辦就怎么辦。不過，大家心里都直犯嘀咕:這次救災(zāi)肯定會失敗，越州將餓殍遍野，越州百姓要遭殃了！這時，附近州縣都紛紛貼出告示，嚴(yán)禁私增米價。若有違犯者，一經(jīng)查出，嚴(yán)懲不貸。揭發(fā)檢舉私增米價者，官府予以獎勵。而越州則貼出不限米價的告示，于是，四面八方的米商紛紛聞訊而至。頭幾天，米價確實增了不少，但買米者看到米上市的太多，都觀望不買。然而過了幾天，米價開始下跌，并且一天比一天跌得快。米商們想不賣再運回去，但一則運費太貴，增加成本，二則別處又限米價，于是只好忍痛降價出售。這樣一來，越州的米價雖然比別的州縣略高點，但百姓有錢可買到米；而別的州縣米價雖然壓下來了，但百姓排半天隊，卻很難買到米。所以，這次大災(zāi)，越州餓死的人最少，受到朝廷的嘉獎。

僚屬們這才佩服了趙汴的計謀，紛紛來請教其中原因。趙汴說“: 市場之常性，物多則賤，物少則貴。我們這樣一反常態(tài)，告示米商們可隨意加價，米商們都蜂擁而來。吃米的還是那么多人，米價怎能漲上去呢？”原來奧妙在于此。

很多時候，對問題只從一個角度去想，很可能進入死胡同，因為事實也許存在完全相反的可能。有時，問題實在很棘手，從正面無法解決，這時，假如探尋逆向可能，反倒會有出乎意料的結(jié)果。

有一個故事，主人公也是運用了逆向思維的手法而取得了不錯的收益。

巴黎的一條大街上，同時住著三個不錯的裁縫。可是，因為離得太近，所以生意上的競爭非常激烈。為了能夠壓倒別人，吸引更多的顧客，裁縫們紛紛在門口的招牌上做文章。一天，一個裁縫在門前的招牌上寫上了“巴黎城里最好的裁縫”，結(jié)果吸引了許多顧客光臨。看到這種情況以后，另一個裁縫也不甘示弱。第二天，他在門口掛出了“全法國最好的裁縫”的招牌，結(jié)果同樣招攬了不少顧客。

第三個裁縫非常苦惱，前兩個裁縫掛出的招牌吸引了大部分的顧客，如果不能想出一個更好的辦法，很可能就要成為“生意最差的裁縫”了。但是，什么詞可以超過“全巴黎”和“全法國”呢？如果掛出“全世界最好的裁縫”的招牌，無疑會讓別人感覺到虛假，也會遭到同行的譏諷。到底應(yīng)該怎么辦？正當(dāng)他愁眉不展的時候，兒子放學(xué)回來了。當(dāng)他知道父親發(fā)愁的原因以后，笑著說:“這還不簡單！”隨后揮筆在招牌上寫了幾個字，掛了出去。

第三天，另兩個裁縫站在街道上等著看他們的另一個同行的笑話，但事情卻超出了他們的意料。因為，他們發(fā)現(xiàn)，很多顧客都被第三個裁縫“搶”走了。這是什么原因？原來，妙就妙在他的那塊招牌上，只見上面寫著“本街道最好的裁縫”幾個大字。

在競爭日趨激烈的今天，人們更需要借助于非常規(guī)的思維方式來取勝。在上面的故事中，面對其他人提出的全城和全國的“大”，裁縫的兒子卻利用街道的“小”來做文章，并最終取得了勝利。因為在全城或者全國，他不一定是最好的，但在街道這個特定區(qū)域里，他就是最好的，而這才是具有絕對競爭力的。

思維逆轉(zhuǎn)本身就是一種靈感的源泉。遇到問題，我們不妨多想一下，能否朝反方向考慮一下解決的辦法。反其道而行是人生的一種大智慧，當(dāng)別人都在努力向前時，你不妨倒回去，做一條反向游泳的魚，去尋找屬于你的道路。

反轉(zhuǎn)你的大腦

人一旦形成了某種認知，就會習(xí)慣地順著這種思維定式去思考問題，習(xí)慣性地按老辦法想當(dāng)然地處理問題，不愿也不會轉(zhuǎn)個方向解決問題，這是很多人都有的一種愚頑的“難治之癥”。這種人的共同特點是習(xí)慣于守舊、迷信盲從，所思所行都是唯上、唯書、唯經(jīng)驗，不敢越雷池一步。而要使問題真正得以解決，往往要廢除這種認知，將大腦“反轉(zhuǎn)”過來。

美國的一個城市有座著名的高層大廈，因客人不斷增多，很多人常常被堵在電梯口。大廈主人決定增建一座電梯。電梯工程師和建筑師為此反復(fù)勘察了現(xiàn)場，研究再三，決定在各樓層鑿洞，再安裝一部新電梯。不久，圖紙設(shè)計好了，施工也已準(zhǔn)備就緒。這時，一個清潔工人聽說要把各層地板鑿開裝電梯，便說:

“這可要搞得天翻地覆嘍！”

“是啊！”工程師回答說。

“那么，這個大廈也要停止?fàn)I業(yè)了？”

“不錯，但是沒有別的辦法。如果再不安裝一部電梯，情況比這更糟。”

“要是我呀，就把新電梯安裝在大樓外邊。”清潔工不以為然地說。

沒料到，這個“不以為然”的想法，竟成為世界上把電梯安裝在大樓外邊的“首創(chuàng)”者。

有人也許會問，論知識水平，工程師比清潔工高得多，可為什么想不到這一點呢？說來也不奇怪。原來在這兩位工程師的心目中，樓梯不管是木制的、混凝土的還是電動的，都是建在樓內(nèi)之梯。如今要新增電梯，理所當(dāng)然也只能建在樓內(nèi)、樓外，他們連想也沒想過。

清潔工人卻根本沒有這個框框。她所想的是實際問題:怎樣才能不影響公司正常營業(yè)，她本人也不至于失去工作？于是她便很自然地提出把新電梯建在樓外的想法。

言者無意，聽者有心。清潔工的一句話打破了兩位工程師的思維習(xí)慣，開通了他們的創(chuàng)新思路。世界上第一部大樓外安裝的電梯就這樣誕生了。

事實表明，一個人只要陷入思維定式，他的思維便會自我封閉。要想突破束縛和禁錮，提高自己的思維能力，就必須時刻注意反轉(zhuǎn)你的大腦。

有一家旅館的經(jīng)理，對于旅館內(nèi)的一些物品經(jīng)常被住宿的旅客順手牽羊的事情感到頭痛，卻一直拿不出很有效的對策來。

他囑咐屬下在客人到柜臺結(jié)賬時，要迅速派人去房內(nèi)查看是否有什么東西不見了。結(jié)果客人都在柜臺前等待，直到房務(wù)部人員查清楚之后才能結(jié)賬，不但結(jié)賬太慢，而且覺得面子掛不住，下一次再也不住這個旅館了。

旅館經(jīng)理覺得這樣下去不是辦法，于是召集了各部門主管，想想有什么更好的法子，能制止旅客順手牽羊。

幾個主管圍坐在一起冥思苦想了一番。一位年輕主管忽然說:“既然旅客喜歡，為什么不讓他們帶走呢？”

旅館經(jīng)理一聽瞪大了眼睛，這是哪門子的餿主意？

年輕主管急忙揮揮手表示還有下文，他說:“既然顧客喜歡，我們就在每件東西上標(biāo)價。說不定還可以有額外收入呢！”

大家眼睛都亮了起來，興奮地按計劃進行。

有些旅客喜歡順手牽羊，并非蓄意偷竊，而是因為很喜歡房內(nèi)的物品，下意識覺得既然付了這么貴的房租，為什么不能取回家做紀(jì)念品，而且又沒明文規(guī)定哪些不能拿，于是，就故意裝糊涂拿走一些小東西。

針對這一點，這家旅館給每樣?xùn)|西都標(biāo)上了標(biāo)價，說明客人如果喜歡，可以向柜臺登記購買。在這家旅館之內(nèi)，忽然多出了好多東西，像墻上的畫、手工藝品、有當(dāng)?shù)靥厣男[飾、漂亮的桌布，甚至柔軟的枕頭、床罩、椅子等用品都有標(biāo)價。如此一來，旅館里里外外都布置得美輪美奐，給客人們的印象好極了。

這家旅館的生意竟然越來越好了！

反轉(zhuǎn)大腦，要求我們深入考察問題，發(fā)現(xiàn)問題的根源所在。就像文中這位年輕的主管，他發(fā)現(xiàn)客人“順手牽羊”并非想占便宜，而是真心喜歡旅館的裝飾品，那么，解決的方法很簡單:明碼標(biāo)價，賣給他們就行了。在平時的工作學(xué)習(xí)中，我們也不要讓自己陷入思維的死胡同，要懂得適時反轉(zhuǎn)自己的大腦，運用逆向思維，以使問題獲得解決。

試著“倒過來想”

很多時候，你只從一個角度去想事情，很可能讓自己的想法進入死胡同，無法尋求到解決問題的有效方法。甚至有些時候，問題非常棘手，從正面或側(cè)面根本沒法解決。這個時候，如果你試著倒過來想，沒準(zhǔn)就會有出乎意料的驚喜！

有這樣一個故事:

古時候，一位老農(nóng)得罪了當(dāng)?shù)氐囊粋€富商，被其陷害關(guān)入了大牢。當(dāng)?shù)赜羞@樣一項法律:當(dāng)一個人被判死刑，還可以有一次拈鬮的機會，只有生死兩簽，要么判處死刑，要么救下一命，改為流放。

陷害老農(nóng)的富商，怕這個老農(nóng)運氣好，抓了個生簽，便決定買通制鬮人，要兩簽均為“死”。老農(nóng)的女兒探知這一消息，大為震驚，認為父親必死無疑。但老農(nóng)一聽此事，反倒喜形于色:“我有救了。”執(zhí)行之日，老農(nóng)果然輕易得活，讓家人和陷害者大驚失色。

他用的是什么方法呢？原來，當(dāng)要拈鬮時，老農(nóng)隨便抓一個往口里一丟，說:“我認命了，看余下的是什么吧？”結(jié)果打開一看，確實是“死”。制鬮人自然不敢說自己造了假，于是斷定其所抓之鬮是“生”。老農(nóng)死里逃生。

這就是“倒過來想”的魅力！在遇到問題時，多從對立面想一想，既能把壞事變好事，又能發(fā)現(xiàn)許多創(chuàng)造的良機。

20世紀(jì)60年代中期，全世界都在研究制造晶體管的原料——鍺，大家認為最大的問題是如何將鍺提煉得更純。

索尼公司的江崎研究所，也全力投入了一種新型的電子管研究。為了研究出高靈敏度的電子管，人們一直在提高鍺的純度上下工夫。當(dāng)時，鍺的純度已達到了99.9999999％，要想再提高一步，真是比登天還難。

后來，有一個剛出校門的黑田由子小姐，被分配到江崎研究所工作，擔(dān)任提高鍺純度的助理研究員。這位小姐比較粗心，在實驗中老是出錯，免不了受到江崎博士的批評。后來，黑田小姐發(fā)牢騷說:“看來，我難以勝任這提純的工作，如果讓我往里摻雜質(zhì)，我一定會干得很好。”

不料，黑田小姐的話突然觸動了江崎的思緒，如果反過來會如何呢？于是，他真的讓黑田小姐一點一點地向純鍺里摻雜質(zhì)，看會有什么結(jié)果。

于是，黑田小姐每天都朝相反的方向做實驗，當(dāng)黑田把雜質(zhì)增加到1000倍的時候（鍺的純度降到了原來的一半），測定儀器上出現(xiàn)了一個大弧度的局限，幾乎使她認為是儀器出了故障。黑田小姐馬上向江崎報告了這一結(jié)果。江崎又重復(fù)多次這樣的試驗，終于發(fā)現(xiàn)了一種最理想的晶體。接著，他們又發(fā)明出自動電子技術(shù)領(lǐng)域的新型元件，使用這種電子晶體技術(shù)，電子計算機的體積縮小到原來的1/4，運行速度提高了十多倍。此項發(fā)明一舉轟動世界，江崎博士和黑田小姐分別獲得了諾貝爾物理學(xué)獎和民間諾貝爾獎。

倒過來想就是如此神奇，看似難以解決的問題，從它的反面來考慮，立刻迎刃而解了。這種方法不只適用于科學(xué)研究，在企業(yè)經(jīng)營中也能催生出一些好的策略。

北京某制藥企業(yè)剛剛生產(chǎn)一種特效藥，價錢比較高，企業(yè)又沒有很多預(yù)算做廣告和促銷，所以銷量一直不是很高。有一天，企業(yè)在運貨過程中無意將一箱藥品丟失，面臨幾萬元的損失。面對這樣一個突發(fā)事件，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層沒有簡單地懲罰當(dāng)事人了事，而是將問題倒過來想，試圖從問題的反方向來解決，并迅速形成了一個意在營銷的決策:馬上在各個媒體上發(fā)表聲明，告訴公眾自己丟失了一箱某種品牌的特效藥，價值名貴，療效顯著，但是需要在醫(yī)生指導(dǎo)下服用，因此企業(yè)本著對消費者負責(zé)的態(tài)度，希望拾到者能將藥品送回或妥善處理而不要擅自服用。企業(yè)最終并沒有找到丟失的藥品，但是聲明過后，通過媒體、讀者茶余飯后的口口相傳，消費者對該藥品、品牌和企業(yè)的認識度與信賴感明顯提高。很快，藥品的知名度和銷量迅速上升，這個創(chuàng)意為企業(yè)創(chuàng)造的效益已經(jīng)遠遠高于丟失藥品導(dǎo)致的損失了。

“倒過來想”的方法可以拓展我們的思維廣度，為問題的解決提供一個新的視角。我們已經(jīng)習(xí)慣了“正著想問題”的思維模式，偶爾嘗試著“倒過來想”，也許你會收到“柳暗花明又一村”的效果。

反轉(zhuǎn)型逆向思維法

反轉(zhuǎn)型逆向思維法是指從已知事物的相反方向進行思考，尋找發(fā)明構(gòu)思的途徑。

“事物的相反方向”常常從事物的功能、結(jié)構(gòu)、因果關(guān)系等三個方面作反向思維。

火箭首先是以“往上發(fā)射”的方式出現(xiàn)的，后來，前蘇聯(lián)工程師米海依卻運用此方法，終于設(shè)計、研究成功了“往下發(fā)射”的鉆井火箭、穿冰層火箭、穿巖石火箭等，統(tǒng)稱為鉆地火箭。

科技界把鉆地火箭的發(fā)明視為引起了一場“穿地手段”的革命。

原來的破冰船起作用的方式都是由上向下壓，后來有人運用反轉(zhuǎn)型逆向思維法，研制出了潛水破冰船。這種破冰船將“由上向下壓”改為“從下往上頂”，既減少了動力消耗，又提高了破冰效率。

隧道挖掘的傳統(tǒng)的方法是:先挖洞，挖過一段距離后，便開始打木樁，用以支撐洞壁，然后再繼續(xù)往前挖；有了一段距離后，再用木樁支撐洞壁，這樣一段一段連接起來，便成了隧道。

這樣的挖法，要是碰上堅硬的巖石算是走運，一旦碰上土質(zhì)疏松的地段，麻煩就大了。有時還會造成塌方而把已經(jīng)挖好的隧道堵死，甚至?xí)腥藛T傷亡。

美國有一位工程師解決了這一難題。他對原有的挖掘方法采取了“倒過來想”的思考方式，對挖掘隧道的過程采取顛倒的做法:先按照隧道的形狀和大小，挖出一系列的小隧道，然后往這些小隧道內(nèi)灌注混凝土，使它們圍攏成一個大管子，形成隧道的洞壁。

洞壁確定以后，接下來再用打豎井的方法挖洞。實踐證明，這種先筑洞壁、后挖洞的新方法，不僅可以避免洞壁倒塌，而且可以從隧道的兩頭同時挖掘，既省工又省時，效果非常顯著，世界上許多國家都采納了這一方法。

反轉(zhuǎn)型逆向思維法針對事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和功能從相反的方向進行思考，對于事物結(jié)構(gòu)與功能的再造有著突出的作用。它的應(yīng)用范圍很廣泛，商業(yè)辦公中常用的防影印紙便是這種思維方法下的產(chǎn)物。

格德納是加拿大一家公司的普通職員。一天，他不小心碰翻了一個瓶子，瓶子里裝的液體浸濕了桌上一份正待復(fù)印的文件。文件非常重要。

格德納很著急，心想這下可闖禍了，文件上的文字可能看不清了。

他趕緊抓起文件來仔細察看，令他感到奇怪的是，文件上被液體浸染的部分，其字跡依然清晰可見。

當(dāng)他拿去復(fù)印時，又一個意外情況出現(xiàn)了，復(fù)印出來的文件，被液體污染后很清晰的那部分，竟變成了一團黑斑，這又使他轉(zhuǎn)喜為憂。

為了消除文件上的黑斑，他絞盡腦汁，但一籌莫展。

突然，他頭腦中冒出一個針對“液體”與“黑斑”倒過來想的念頭。自從復(fù)印機發(fā)明以來，人們不是為文件被盜印而大傷腦筋嗎？為什么不以這種“液體”為基礎(chǔ)，化其不利為有利，而研制一種能防止盜印的特殊液體呢？

格德納利用這種逆向思維，經(jīng)過長時間艱苦努力，最終把這種產(chǎn)品研制成功。但他最后推向市場的不是液體，而是一種深紅的影印紙，并且銷路很好。

從上述案例可知，反轉(zhuǎn)型逆向思維法在發(fā)明應(yīng)用實踐中，有的是方向顛倒，有的則是結(jié)構(gòu)倒裝，或者功能逆用。

運用這種思維方法時，首要的是找準(zhǔn)“正”與“反”兩個對立統(tǒng)一的思維點，然后再尋找突破點。像大與小、高與低、熱與冷、長與短、白與黑、歪與正、好與壞、是與非、古與今、粗與細、多與少等，都可以構(gòu)成逆向思維。大膽想象，反中求勝，均可收獲創(chuàng)意的珍珠。

轉(zhuǎn)換型逆向思維法

轉(zhuǎn)換型逆向思維法是指在研究一問題時，由于解決某一問題的手段受阻，而轉(zhuǎn)換成另一種手段，或轉(zhuǎn)換思考角度，以使問題順利解決的思維方法。

有這樣一則故事:

一位猶太大富豪走進一家銀行。

“請問先生，您有什么事情需要我們效勞嗎？”貸款部營業(yè)員一邊小心地詢問，一邊打量著來人的穿著:名貴的西服、高檔的皮鞋、昂貴的手表，還有鑲寶石的領(lǐng)帶夾……“我想借點錢。”“完全可以，您想借多少呢？”“1美元。”“只借1美元？”貸款部的營業(yè)員驚愕地張大了嘴巴。“我只需要1美元。可以嗎？”貸款部營業(yè)員的大腦立刻高速運轉(zhuǎn)起來，這人穿戴如此闊氣，為什么只借1美元？他是在試探我們的工作質(zhì)量和服務(wù)效率吧？他裝出高興的樣子說:“當(dāng)然，只要有擔(dān)保，無論借多少，我們都可以照辦。”

“好吧。”猶太人從豪華的皮包里取出一大堆股票、債券等放在柜臺上，“這些作擔(dān)保可以嗎？”

營業(yè)員清點了一下:“先生，總共50萬美元，作擔(dān)保足夠了，不過先生，您真的只借1美元嗎？”

“是的，我只需要1美元。有問題嗎？”

“好吧，請辦理手續(xù)，年息為6％，只要您付6％的利息，且在一年后歸還貸款，我們就把這些作擔(dān)保的股票和證券還給您……”

猶太富豪辦完手續(xù)正要走，一直在一邊旁觀的銀行經(jīng)理怎么也弄不明白，一個擁有50萬美元的人，怎么會跑到銀行來借1美元呢？

他追了上去:“先生，對不起，能問您一個問題嗎？”

“當(dāng)然可以。”

“我是這家銀行的經(jīng)理，我實在弄不懂，您擁有50萬美元的家當(dāng)，為什么只借1美元呢？”

“好吧！我不妨把實情告訴你。我來這里辦一件事，隨身攜帶這些票券很不方便，問過幾家金庫，要租他們的保險箱租金都很昂貴。所以我就到貴行將這些東西以擔(dān)保的形式寄存了，由你們替我保管，況且利息很低，存一年才不過6美分……”

經(jīng)理如夢方醒，但他也十分欽佩這位先生，他的做法實在太高明了。

這位猶太富豪巧妙地運用了轉(zhuǎn)換型逆向思維法，為了規(guī)避昂貴的租金，他轉(zhuǎn)換另一種手段，從反方向思考，將隨身財物作為貸款抵押，每年只需付極少的利息，就輕松地解決了問題。

這是一種非同尋常的智慧，需要我們的思路保持靈活，不受傳統(tǒng)觀念或習(xí)慣所拘束。據(jù)說，鞋子的產(chǎn)生也源于轉(zhuǎn)換型逆向思維法的運用。

很久以前，還沒有發(fā)明鞋子，所以人們都赤著腳，即使是冰天雪地也不例外。有一個國家的國王喜歡打獵，他經(jīng)常出去打獵，但是他進出都騎馬，從來不徒步行走。

有一回他在打獵時偶爾走了一段路，可是真倒霉，他的腳讓一根刺扎了。他痛得“哇哇”直叫，把身邊的侍從大罵了一頓。第二天，他向一個大臣下令:一星期之內(nèi)，必須把城里大街小巷統(tǒng)統(tǒng)鋪上毛皮。如果不能如期完工，就要把大臣絞死。一聽到國王的命令，那個大臣十分驚訝。可是國王的命令怎么能不執(zhí)行呢？他只得全力照辦。大臣向自己的下屬官吏下達命令，官吏們又向下面的工匠下達命令。很快，往街上鋪毛皮的工作就開始了，聲勢十分浩大。

鋪著鋪著就出現(xiàn)了問題，所有的毛皮很快就用完了。于是，不得不每天宰殺牲口。一連殺了成千上萬的牲口，可是鋪好的街還不到百分之一。

離限期只有兩天了，急得大臣消瘦了許多。大臣有一個女兒，非常聰明。她對父親說:“這件事由我來辦。”

大臣苦笑了幾聲，沒有說話。可是姑娘堅持要幫父親解決難題。她向父親討了兩塊皮，按照腳的模樣做了兩只皮口袋。

第二天，姑娘讓父親帶她去見國王。來到王宮，姑娘先向國王請安，然后說:“大王，您下達的任務(wù)，我們都完成了。您把這兩只皮口袋穿在腳上，走到哪兒去都行。別說小刺，就是釘子也扎不到您的腳！”

國王把兩只皮口袋穿在腳上，然后在地上走了走。他為姑娘的聰明而感到驚奇，穿上這兩只皮口袋走路舒服極了。

國王下令把鋪在街上的毛皮全部揭起來。很快，揭起來的毛皮堆成了一座山，人們用它們做了成千上萬雙鞋子，而且想出了許多不同的樣式。

許多人遇到問題便為其所困，找不到解決的辦法，實際上，如果能換個角度看問題，有時一個看似很困難的問題也可以用巧妙的方法輕松解決。這就需要我們在生活中培養(yǎng)這種多角度看問題的能力。

缺點逆用思維法

缺點逆用思維法是一種利用事物的缺點，將缺點變?yōu)榭衫玫臇|西，化被動為主動，化不利為有利的思維方法。

美國的“飯桶演唱隊”就是運用缺點逆用思維法，“炒作”自己的缺點，從而一舉成名的。

“飯桶演唱隊”的前身是“三人迪斯科演唱隊”，由三名肥胖得出奇的小伙子組成，演唱的題材大多是關(guān)于食品、吃喝和胖子等笑料，很受市民歡迎。有一次在歐洲演出，有家旅店的經(jīng)理見他們個個又肥又胖，穿上又寬又大的演出服，簡直與三只大桶一般無二，于是嘲笑他們，建議他們創(chuàng)作一首“飯桶歌”唱唱，說這會相得益彰。經(jīng)理本是奚落嘲弄，三個胖小伙也著實又惱又怒，但惱怒之后便興高采烈了。對，肥胖就肥胖，干脆將“三人迪斯科演唱隊”改為“三人飯桶演唱隊”，而且即興創(chuàng)作了《飯桶歌》。第一天演唱便贏得了觀眾如雷的掌聲。三人錄制的《三個大飯桶》唱片，一上市便是10萬張，幾天即被搶購一空。

從這個故事可以看出來，缺點固然有其不足的一面，但發(fā)現(xiàn)缺點、認定缺點、剖析缺點并積極地尋求克服或者利用它的方法往往能創(chuàng)造一個契機，找到一個出發(fā)點。俗話說得好，有一弊必有一利，利弊關(guān)系的這種統(tǒng)一屬性，正是新事物不斷產(chǎn)生的理論和實踐基礎(chǔ)。

法國有一名商人，在航海時發(fā)現(xiàn)，海員十分珍惜隨船攜帶的淡水，自然知道了浩渺無垠的遼闊大海盡管氣象萬千，但大海的水卻可望而不可喝。應(yīng)當(dāng)說，這是海水的缺點，幾乎所有的人都了解這一點。商人卻認真地注意起這個大海的缺點來，它咸，它苦，與清甜的山泉相比，簡直不能相提并論，難道它當(dāng)真只能被人們所厭惡？想著想著，他突發(fā)奇想，如果將苦咸的海水當(dāng)做遼闊而深沉的大海奉獻給從未見過大海的人們，又會怎樣呢？于是他用精巧的器皿盛滿海水，作為“大海”出售，而且在說明書中宣稱:烹調(diào)美味佳肴時，滴幾滴海水進去，美食將更添特殊風(fēng)味。反響是異乎尋常的強烈，家庭主婦們將“大海”買去，盡情觀賞之后，讓它一點一滴地走上餐桌，她們?yōu)榇藰凡豢芍А?/p>

這種在缺點上做文章、由缺點激發(fā)創(chuàng)意的方法越來越廣泛地被應(yīng)用，也取得了較好的結(jié)果。在運用此方法時，我們還應(yīng)注意對缺點保持一種積極而審慎的態(tài)度，還可以嘗試使事物的缺點更加明顯，也許會收到物極必反的效果。

曾有個紡紗廠因設(shè)備老化，造成織出的紗線粗細不均，眼看就要產(chǎn)生一批殘品，遭受到重大的損失，老板很是頭痛。

這時，一位職員提出，不如“將錯就錯”，將紗線制成衣服，因為紗線有粗有細，衣服的紋路也不同尋常，也許會受到消費者的歡迎。

老板覺得有道理，便聽從了職員的建議。果然，這樣制成的衣服具有古樸的風(fēng)格，相當(dāng)有個性，很受大眾的歡迎，推出不久便銷售一空。就這樣，本會賠本的“殘品”卻賣出了好價錢，獲得了更多的利潤。

其實，任何事物都沒有絕對的好與壞，從一個角度看是缺點，換一個角度看也許就變成了優(yōu)點，對這一“缺點”加以合理利用，就可以收到化不利為有利的效果。

反面求證：反推因果創(chuàng)造

某些事物是互為因果的，從這一方面，可以探究到另一與其對立的方面。

據(jù)說愛因斯坦設(shè)計過一個智力測驗的題目:

有一個土耳其商人，想要雇用一名得力的助手，他想到了一個測試方法，由前來應(yīng)聘的兩位應(yīng)聘者之中，選擇一位最聰明的人作為助手。

他讓A和B同時進入一間沒有窗戶，而且除了地上的一個盒子外，空無一物的房間內(nèi)。商人指著盒子對兩個人說:“這里有五頂帽子，有兩頂是紅色的，三頂是黑色的，現(xiàn)在我把電燈關(guān)上，我們?nèi)齻€人從盒子里每人摸出一頂帽子戴在頭上，戴好帽子打開燈后，你們要迅速地說出自己所戴帽子的顏色。”

燈關(guān)了后，兩人都看到商人的頭上是一頂紅帽子，又對望了一會兒，都遲疑地不敢說出自己頭上的帽子是什么顏色。

忽然，B叫一聲:“我戴的是黑帽子！”

為什么呢？

土耳其商人的頭上是頂紅帽子，那么就還剩下一頂紅帽子和三頂黑帽子。B見A遲疑著無法立刻說出答案，所以就認定了自己頭上是頂黑帽子。因為如果B頭上是頂紅帽子，那么A就會馬上說他頭上戴的是黑帽子，怎么會遲疑呢？

B假定自己頭上戴的是紅帽子，但是發(fā)現(xiàn)對方在遲疑，于是得到了答案。

這個推理就是由結(jié)果向前推的逆向思維，這種方法在發(fā)明創(chuàng)造方面也發(fā)揮著重要的作用。

1877年8月的一天，美國大發(fā)明家愛迪生為了調(diào)試電話的送話器，在用一根短針檢驗傳話膜的振動情況時，意外地發(fā)現(xiàn)了一個奇特的現(xiàn)象:手里的針一接觸到傳話膜，隨著電話所傳來聲音的強弱變化，傳話膜產(chǎn)生了一種有規(guī)律的顫動。這個奇特的現(xiàn)象引起了他的思考，他想:如果倒過來，使針發(fā)生同樣的顫動，不就可以將聲音復(fù)原出來，不也就可以把人的聲音貯存起來嗎？

循著這樣的思路，愛迪生著手試驗。經(jīng)過四天四夜的苦戰(zhàn)，他完成了留聲機的設(shè)計。愛迪生將設(shè)計好的圖紙交給機械師克魯西后不久，一臺結(jié)構(gòu)簡單的留聲機便制造出來了。愛迪生還拿它去當(dāng)眾做過演示，他一邊用手搖動鐵柄，一邊對著話筒唱道:“瑪麗有一只小羊，它的絨毛白如霜……”然后，愛迪生停下來，讓一個人用耳朵對著受話器，他又把針頭放回原來的位置，再搖動手柄，這時，剛才的歌聲又在這個人的耳邊響了起來。

留聲機的發(fā)明，使人們驚嘆不已。報刊紛紛發(fā)表文章，稱贊這是繼貝爾發(fā)明電話之后的又一偉大創(chuàng)造，是19世紀(jì)的又一個奇跡。

愛迪生的成功，就在于他有了這樣一種互為因果的思路:聲音的強弱變化使傳話膜產(chǎn)生了一種有規(guī)律的顫動，如果倒過來，使針發(fā)生同樣的顫動，就可以將聲音復(fù)原出來，因而也就可以把聲音貯存起來！

這實際上是一種互為因果的反面求證法。當(dāng)我們遇到同樣情況的時候，就可以嘗試從反面來推其因果，說不定也會有類似的創(chuàng)造成果產(chǎn)生。

如果找不到解決辦法，那就改變問題

一件事情如果找不到解決的辦法怎么辦？一般的人也許會告訴你:“那只能放棄了。”但善于運用逆向思維的杰出人士卻會這樣說:“找不到辦法，那就改變問題！”

在19世紀(jì)30年代的歐洲大陸，一種方便、價廉的圓珠筆在書記員、銀行職員甚至是富商中流行起來。制筆工廠開始大量生產(chǎn)圓珠筆。但不久卻發(fā)現(xiàn)圓珠筆市場嚴(yán)重萎縮，原因是圓珠筆前端的鋼珠在長時間的書寫后，因摩擦而變小，繼而脫落，導(dǎo)致筆芯內(nèi)的油泄漏出來，弄得滿紙油漬，給書寫工作帶來了極大的不便。人們開始厭煩圓珠筆，不再用它了。

一些科學(xué)家和工廠的設(shè)計師們?yōu)榱烁淖儭肮P筒漏油”這種狀況，做了大量的實驗。他們都從圓珠筆的珠子入手，實驗了上千種不同的材料來做筆前端的“圓珠”，以求找到壽命最長的“圓珠”，最后找到了鉆石這種材料。鉆石確實很堅硬，不會漏油，但是鉆石價格太貴，而且當(dāng)油墨用完時，這些空筆芯怎么辦？

為此，解決圓珠筆筆芯漏油的問題一度擱淺。后來，一個叫馬塞爾·比希的人卻很好地將圓珠筆做了改進，解決了漏油的問題。他的成功是得益于一個想法:既然不能延長“圓珠”的壽命，那為什么不主動控制油墨的總量呢？于是，他所做的工作只是在實驗中找到一顆“鋼珠”在書寫中的“最大用油量”，然后每支筆芯所裝的“油”都不超過這個“最大用油量”。經(jīng)過反復(fù)的試驗，他發(fā)現(xiàn)圓珠筆在寫到兩萬個字左右時開始漏油，于是就把油的總量控制在能寫一萬五六千個字。超出這個范圍，筆芯內(nèi)就沒有油了，也就不會漏油了，結(jié)果解決了這個大難題。這樣，方便、價廉又“衛(wèi)生”的圓珠筆又成了人們最喜愛的書寫工具之一。

馬塞爾·比希發(fā)現(xiàn)解決足夠結(jié)實又廉價的“圓珠”這個問題比較困難，便將問題轉(zhuǎn)換為控制“最大用油量”，運用逆向思維使原本棘手的問題得到了巧妙的規(guī)避，并且不需要耗費多大的精力和財力。

某樓房自出租后，房主不斷地接到房客的投訴。房客說，電梯上下速度太慢，等待時間太長，要求房主迅速更換電梯，否則他們將搬走。

已經(jīng)裝修一新的樓房，如果再更換電梯，成本顯然太高；如果不換，萬一房子租不出去，更是損失慘重。房主想出了一個好辦法。

幾天后，房主并沒有更換電梯，可有關(guān)電梯的投訴再也沒有接到過，剩下的空房子也很快租出去了。

為什么呢？原來，房主在每一層的電梯間外的墻上都安裝了很大的穿衣鏡，大家的注意力都集中到自己的儀表上，自然感覺不出電梯的上下速度是快還是慢了。

更換電梯顯然不是最佳的解決方案，但問題該怎么解決呢？房主也運用逆向思維改變了問題，將視角從“換不換電梯”這一問題轉(zhuǎn)換到了“該如何讓房客不再覺得電梯慢”，問題變了，方案也就產(chǎn)生了，轉(zhuǎn)移大家的注意力就可以了。

無論你做了多少研究和準(zhǔn)備，有時事情就是不能如你所愿。如果盡了一切努力，還是找不到一種有效的解決辦法，那就試著改變這個問題。

彼得·蒂爾在離開華爾街重返硅谷的時候?qū)W到了這一課。

當(dāng)時，互聯(lián)網(wǎng)正飛速發(fā)展，無線行業(yè)也即將蓬勃發(fā)展，于是，彼得與馬克斯·萊夫欽一起創(chuàng)辦了一家叫FieldLink的新公司。

這兩位創(chuàng)業(yè)者相信，無線設(shè)備加密技術(shù)會是一個成長型市場。但是，他們老早就碰到了問題，最大的障礙是無線運營商的抵制。盡管運營商知道移動設(shè)備加密的必要性，但是FieldLink是一個名不見經(jīng)傳的新企業(yè)，沒有定價權(quán)，也沒有討價還價的砝碼，而且還有許多其他公司試圖做這一行，所以FieldLink對運營商的需要超過了運營商對它的需要。

另一個問題是可用性。早期的無線瀏覽器很難使用，彼得和馬克斯在這上面無法找到他們認為顧客需要的那種功能。這些挫折將他們引入了一個新的方向。他們不再試圖在他們無法控制的兩件事，即困難的無線界面和無線運營商的集權(quán)上抗?fàn)帲D(zhuǎn)而致力于一個更簡單的領(lǐng)域——通過E-mail進行支付。

當(dāng)時，美國有1.4億人有E-mail，但是只有200萬人有能聯(lián)網(wǎng)的無線設(shè)備。除了提供更大的潛在市場外，E-mail方案還消除了與大公司合作的必要性。同樣重要的是，E-mail使他們能夠以一種直觀而容易的形式呈現(xiàn)他們的支付方案，而用無線設(shè)備上的小屏幕無法做到這一點。

他們將公司的名字改成PayPal，推出了一項基于E-mail的支付服務(wù)。為了啟動這項服務(wù)，彼得決定，只要顧客簽約使用PayPal，就給顧客10美元的報酬；每推薦一個朋友參加，再給他10美元。“當(dāng)時這樣做看起來簡直是瘋了，但這是擁有顧客的一個便宜法子。”他解釋說，“而且我們擁有的這類顧客其實價值更大，因為他們在頻繁使用這個系統(tǒng)。這要比通過廣告宣傳得到100萬隨機顧客要好”。

PayPal迅速取得了成功。在頭6個月里，有100多萬人簽約使用這項新的支付服務(wù)。由于容易使用，界面友好，PayPal迅速成為eBay上的支付系統(tǒng)，急劇發(fā)展起來。一年后當(dāng)他們決定關(guān)掉無線業(yè)務(wù)的時候，有400萬顧客在使用PayPal，而只有1萬顧客在使用其無線產(chǎn)品。盡管eBay內(nèi)部有一個名為Billpoint的支付服務(wù)，但是PayPal仍然是在線支付領(lǐng)域無可爭議的領(lǐng)袖。PayPal后來上市了，eBay最終以15億美元買下了PayPal。如果彼得和馬克斯堅持他們最初的計劃，故事的結(jié)局就會截然不同了。

為問題尋找到合適的解決辦法是通常所用的正向思維思考方式，但是，當(dāng)難以找到解決途徑時，實際上，也許最好的解決辦法就是將問題改變，改變成我們能夠駕馭的、善于解決的，這也是逆向思維的巧妙運用。

人生的倒后推理

每個人在兒時都會種下美好的夢想的種子，然而有的夢想能夠生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，而有的夢想?yún)s真的成了兒時的一個夢，一個永遠也實現(xiàn)不了的夢。

為什么會有這樣的區(qū)別呢？我們拋卻成功的其他因素，會發(fā)現(xiàn)，有沒有一個合理的計劃是決定成敗的一個關(guān)鍵因素。

也許有人會說，夢想是遙遠的，我又怎能知道自己具體要做什么來能達到目標(biāo)呢？那么，不妨常常使用逆向思維，將你的目標(biāo)倒掛，對理想進行倒向推理。

曾經(jīng)創(chuàng)下臺灣空前的震撼與模仿熱潮的歌手李恕權(quán)，是唯一獲得格萊美音樂大獎提名的華裔流行歌手，同時也是“Billboard雜志排行榜”上的第一位亞洲歌手。他在《挑戰(zhàn)你的信仰》一書中，詳細講述了自己成功歷程中的一個關(guān)鍵情節(jié)。

1976年的冬天，19歲的李恕權(quán)在休斯敦太空總署的實驗室里工作，同時也在休斯敦大學(xué)主修電腦。縱然學(xué)校、睡眠與工作幾乎占據(jù)了他大部分時間，但只要稍微有多余的時間，他總是會把所有的精力放在音樂創(chuàng)作上。

一位名叫凡內(nèi)芮的朋友在他事業(yè)起步時給了他最大的鼓勵。凡內(nèi)芮在得州的詩詞比賽中不知得過多少獎牌。她的寫作總是讓他愛不釋手，他們合寫了許多很好的作品。

一個星期六的早上，凡內(nèi)芮又熱情地邀請李恕權(quán)到她家的牧場烤肉。凡內(nèi)芮知道李對音樂的執(zhí)著。然而，面對那遙遠的音樂界及整個美國陌生的唱片市場，他們一點門路都沒有。他們兩個人坐在牧場的草地上，不知道下一步該如何走。突然間，她冒出了一句話:

“想想你5年后在做什么。”

她轉(zhuǎn)過身來說:“嘿！告訴我，你心目中‘最希望’5年后的你在做什么，你那個時候的生活是一個什么樣子？”他還來不及回答，她又搶著說:“別急，你先仔細想想，完全想好，確定后再說出來。”李恕權(quán)沉思了幾分鐘，告訴她說:“第一，5年后，我希望能有一張唱片在市場上，而這張唱片很受歡迎，可以得到許多人的肯定。第二，我住在一個有很多很多音樂的地方，能天天與一些世界一流的樂師一起工作。”凡內(nèi)芮說:“你確定了嗎？”他十分堅定地回答，而且是拉了一個很長的“Yes——”！

凡內(nèi)芮接著說:“好，既然你確定了，我們就從這個目標(biāo)倒算回來。如果第五年，你有一張唱片在市場上，那么你的第四年一定是要跟一家唱片公司簽上合約。那么你的第三年一定是要有一個完整的作品，可以拿給很多很多的唱片公司聽，對不對？那么你的第二年，一定要有很棒的作品開始錄音了。那么你的第一年，就一定要把你所有要準(zhǔn)備錄音的作品全部編曲，排練就位準(zhǔn)備好。那么你的第六個月，就是要把那些沒有完成的作品修飾好，然后讓你自己可以逐一篩選。那么你的第一個月就是要有幾首曲子完工。那么你的第一個禮拜就是要先列出一整個清單，排出哪些曲子需要完工。”

最后，凡內(nèi)芮笑著說:“好了，我們現(xiàn)在不就已經(jīng)知道你下個星期一要做什么了嗎？”

她補充說:“哦，對了。你還說你5年后，要生活在一個有很多音樂的地方，然后與許多一流的樂師一起工作，對嗎？如果你的第五年已經(jīng)在與這些人一起工作，那么你的第四年照道理應(yīng)該有你自己的一個工作室或錄音室。那么你的第三年，可能是先跟這個圈子里的人在一起工作。那么你的第二年，應(yīng)該不是住在得州，而是已經(jīng)住在紐約或是洛杉磯了。”

1977年，李恕權(quán)辭掉了太空總署的工作，離開了休斯敦，搬到洛杉磯。說來也奇怪，雖然不是恰好5年，但大約可說是第六年的1982年，他的唱片在臺灣及亞洲地區(qū)開始暢銷起來，他一天24小時幾乎全都忙著與一些頂尖的音樂高手一起工作。他的第一張唱片專輯《回》首次在臺灣由寶麗金和滾石聯(lián)合發(fā)行，并且連續(xù)兩年蟬聯(lián)排行榜第一名。

這就是一個5年期限的倒后推理過程。實際上還可以延長或縮短時間跨度，但思路是一樣的。

當(dāng)你在為手頭的工作而焦頭爛額的時候，一定要停下手來，靜靜地問一下自己:5年后你最希望得到什么？哪些工作能夠幫助你達到目標(biāo)？你現(xiàn)在所做的工作有助于你達到這個目標(biāo)嗎？如果不能，你為什么要做？如果能，你又應(yīng)該怎樣安排？想想為達到這個目標(biāo)你在第四年、第三年、第二年應(yīng)做到何種程度？那么，你今年要取得什么成績？最近半年應(yīng)該怎樣安排？一直推算到這個月、這個星期你應(yīng)該做什么。當(dāng)你的目標(biāo)足夠明確，按照倒后推理設(shè)置出的計劃行事，相信你距離實現(xiàn)夢想已不再遙遠。

反向推銷法

著名的推銷專家、猶太人維克多曾出席一個推銷培訓(xùn)會。在會上，一位名叫比爾的學(xué)員突然問他:“維克多博士，你被人們譽為全球最好的推銷員，那么，現(xiàn)在，我想讓你向我推銷一些東西。”

“你希望我向你推銷什么呢？”維克多微笑著問。

比爾大吃一驚，有些人在聽到上述的話后，可能會不停地說一大堆，比如，開始說一些推銷的行話，而維克多卻緊接著就開始提問而非對自己的問題進行解釋。

“哦，就給我推銷這個桌子吧。”比爾想了一會兒回答說。

話音剛落，維克多又提出了另一個看起來似乎很天真的問題:“你為什么要買它呢？”

比爾再一次感到吃驚，他看著桌子回答說:“這張桌子看上去很新，外形也美觀，而且色彩也很鮮艷。除此之外，最近，我們剛剛搬到這個新攝影棚，暫時還不想處理掉。”

維克多對此不做說明，卻讓比爾自己說出購買的原因及為什么看中這個桌子。

“比爾，你愿意花多少錢買下這個桌子呢？”維克多接著說。

比爾聽后似乎顯得有點迷惑不解，他說:“最近我還沒有買過桌子，但是，這個桌子這么漂亮，體積又這么大，我想我會花18美元或20美元買下來。”

維克多聽到這句話后，馬上接過話題說:“那么，比爾，我就以18美元的價格把這個桌子賣給你。”這樣，交易就結(jié)束了。

不愧是推銷專家，他巧妙地將向顧客正面推銷產(chǎn)品的過程逆轉(zhuǎn)成了顧客主動贊美產(chǎn)品、主動詢問的過程。這其中，他成功地運用了反向推銷法，這正是逆向思維在商業(yè)領(lǐng)域的有效運用。

在經(jīng)營中，大部分商家都講究薄利多銷，以降低價格來吸引顧客，但一味降低價格會使自己的產(chǎn)品混入“便宜貨”的大軍中，凸顯不出特色，這時，不妨運用逆向思維，來勾起消費者的購買興趣。

美國紐約的第42大街上，有個生產(chǎn)經(jīng)營服裝的猶太商人魯爾開設(shè)的經(jīng)銷店，門面不大，生意不是很好。魯爾專門聘請的高級設(shè)計師精心設(shè)計的世界最新流行款式的牛仔服首次上市銷售。他對這一產(chǎn)品傾注了很大的心血，希望就此改變自己經(jīng)營不景氣的狀況。為此，他投入了6萬美元的資金，首批生產(chǎn)了1000件，成本為每件56美元。為了盡快把市場打開，他采取了低額定價策略，把每件定為80美元，這樣的價格在服裝產(chǎn)品中算是比較低的了。魯爾心想，憑著低廉的價格和新穎的款式，今天一定會開門大吉，小賺一筆。

魯爾親臨陣前指揮，大張旗鼓地叫賣了半個月，購買者還是沒有多少。魯爾非常著急，他把心一橫，每件下降10美元銷售，又高聲叫賣了半個月，購買者還是沒有增多。魯爾認為價格還是不夠低，于是又降低了10美元的價格，這可接近于跳樓價了，但銷售狀況還是不見好。干脆大甩賣吧，工本費也不要了，每件50美元，實行賠本清倉，可除了吸引了不少看客外，連原來還有幾個顧客的情形也更加不如了，購買者“落花流水春去也”，不再光顧。

魯爾一直在冥思苦想該用什么樣的方法使自己的產(chǎn)品能夠暢銷，最后，他決定不再降價和叫賣了，而是讓人在店前掛出“本店銷售世界最新款式牛仔服，每件400美元”的廣告牌。廣告牌一掛出，立刻吸引了不少的購買者，他們陸陸續(xù)續(xù)來到店里，興致盎然地挑選起來。工夫不大，就賣出了七八件，并且隨后的銷售狀況也越來越好，生意非常興隆。一個月過去了，魯爾的1000件牛仔服已經(jīng)全部銷售一空。差點血本全無的魯爾，利用逆向思維轉(zhuǎn)瞬之間發(fā)了橫財，使他不亦樂乎。

魯爾的世界最新款式的牛仔服，銷售的對象主要是那些喜歡趕時髦的年輕人。他們的購買心理是講究商品的高質(zhì)量、高檔次和時髦新穎，對服裝的需求不限于新潮，而且講求派頭，使自己的虛榮心和愛美之心達到最大限度的滿足。雖然魯爾的牛仔服款式新穎，但因為開始定價太低，顧客便誤以為價格低的產(chǎn)品就是次品，穿到身上有失體面；當(dāng)后來價格抬高10倍時，他們便以為價高而貨真，因而踴躍購買。

由此可見，在經(jīng)商中不僅要正面迎合消費者的需求，適當(dāng)?shù)臅r候，也可以嘗試著從反向刺激消費者的購買欲望，這也是種不錯的經(jīng)營策略。