第二章
原一平給推銷(xiāo)員的10個(gè)忠告

培養(yǎng)自身，做一個(gè)有魅力的人

認(rèn)識(shí)自己，改正自身缺點(diǎn)，使自己不斷完善，讓自己做一個(gè)有魅力的人。原一平因此走上成功之路，這也是他給我們的第一個(gè)忠告。

一、推銷(xiāo)之神原一平

1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣。從小他就像個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小太保，叛逆頑劣的個(gè)性使他惡名昭彰而無(wú)法立足于家鄉(xiāng)。23歲時(shí)，他離開(kāi)長(zhǎng)野來(lái)到東京。1930年，原一平進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司成為一名“見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員”。

原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開(kāi)支，他過(guò)的是苦行僧式的生活。為了省錢(qián)，可以不吃中午飯，可以不搭公共汽車(chē)，可以租小得不能再小的房間容身。當(dāng)然，這一切并沒(méi)有打垮原一平，他內(nèi)心有一把“永不服輸”的火，鼓勵(lì)他越挫越勇。

1936年，原一平的業(yè)績(jī)成為全公司之冠，遙遙領(lǐng)先公司其他同事，并且?jiàn)Z取了全日本的第二名。36歲時(shí)，原一平成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至1967年。因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)，并且成為百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員。

原一平50年的推銷(xiāo)生涯，可以說(shuō)是一連串的成功與挫折所組成的。他成功的背后，是用淚水和汗水寫(xiě)成的辛酸史。

二、認(rèn)識(shí)自己

有一次，原一平去拜訪(fǎng)一家名叫“村云別院”的寺廟。

原一平被帶進(jìn)廟內(nèi)，與寺廟的住持吉田和尚相對(duì)而坐。

老和尚一言不發(fā)，很有耐心地聽(tīng)原一平把話(huà)說(shuō)完。

然后，他以平靜的語(yǔ)氣說(shuō)：“聽(tīng)完你的介紹之后，絲毫引不起我投保的意愿?！?/p>

停頓了一下，他用慈祥的目光注視著原一平，很久很久。

他接著說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)什么前途可言了?！?原一平剛開(kāi)始并不明白這話(huà)中的含義，后來(lái)逐漸體會(huì)出那句話(huà)的意思，只覺(jué)傲氣全失、冷汗直流。

吉田和尚又說(shuō)：“年輕人，先努力去改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，你知不知道自己是一個(gè)什么樣的人？要改造自己首先必須認(rèn)清自己?！?/p>

“認(rèn)識(shí)自己？”

“只有赤裸裸地注視自己，毫無(wú)保留地徹底反省，最后才能認(rèn)識(shí)自己?！?/p>

“請(qǐng)問(wèn)我要怎么去做呢？”

“就從你的投保戶(hù)開(kāi)始，你誠(chéng)懇地去請(qǐng)教他們，請(qǐng)他們幫助你認(rèn)識(shí)自己。我看你有慧根，倘若照我的話(huà)去做，他日必有所成?！?/p>

吉田和尚的一席話(huà)就像當(dāng)頭一棒，把原一平點(diǎn)醒了。

只有首先認(rèn)識(shí)了自己才能去說(shuō)服他人，要做就從改造自己開(kāi)始做起。

把自己改造成一個(gè)有魅力的人。

三、自己才是自己最大的敵人

一般推銷(xiāo)員失敗的最主要的原因在于不能改造自己、認(rèn)識(shí)自己。原一平聽(tīng)了吉田和尚的指點(diǎn)后，決定徹底地反省自己。

他舉辦“原一平批評(píng)會(huì)”，每月舉行一次，每次邀請(qǐng)5個(gè)客戶(hù)，向他提出意見(jiàn)。

第一次批評(píng)會(huì)就使原一平原形畢露：

你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。

你經(jīng)常粗心大意。

你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽(tīng)別人的意見(jiàn)。

你太容易答應(yīng)別人的托付，因?yàn)椤拜p諾者必寡信”。

你的生活常識(shí)不夠豐富，所以必須加強(qiáng)進(jìn)修。

人們都表達(dá)了自己真實(shí)的想法。原一平記下別人的批評(píng)，隨時(shí)都在改進(jìn)、在蛻變。

從1931年到1937年，“原一平批評(píng)會(huì)”連續(xù)舉辦了6年。

原一平覺(jué)得最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸?shù)暮脛傩睦?，引?dǎo)到了一個(gè)正確的方向。

他開(kāi)始發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，并開(kāi)始改正自己的缺點(diǎn)。

原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無(wú)法改變的事實(shí)。后來(lái)想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對(duì)它，讓它自然地顯現(xiàn)出來(lái)，后來(lái)，身材矮小反而變成了他的特色。

原一平意識(shí)到他自己最大的敵人正是他自己，所以，原一平不會(huì)與別人比，而是與自己比。今日的原一平勝過(guò)昨日的原一平了嗎？明日的原一平能勝過(guò)今日的原一平嗎？

要不斷地努力，不斷改正自身的缺點(diǎn)，不斷完善自己，讓自己做一個(gè)有魅力的人。

處處留心，客戶(hù)無(wú)處不在

作為推銷(xiāo)員，客戶(hù)需要我們自己去開(kāi)發(fā)，而找到自己的客戶(hù)則是搞好開(kāi)發(fā)的第一步，只要稍微留心，客戶(hù)便無(wú)處不在。這是原一平給我們的第二個(gè)忠告。

一、做個(gè)有心的推銷(xiāo)員

有一次，原一平下班后到一家百貨公司買(mǎi)東西，他看中了一件商品，但覺(jué)得太貴，拿不定主意要還是不要。正在這時(shí)，旁邊有人問(wèn)售貨員：

“這個(gè)多少錢(qián)？”問(wèn)話(huà)的人要的東西跟他要的東西一模一樣。

“這個(gè)要3萬(wàn)元。”女售貨員說(shuō)。

“好的，我要了，麻煩你給我包起來(lái)?！蹦侨怂斓卣f(shuō)。原一平覺(jué)得這人奇怪，一定是有錢(qián)人，出手如此闊綽。

于是他心生一計(jì)，何不跟蹤這位顧客，以便尋找機(jī)會(huì)為他服務(wù)。

他跟在那位顧客的背后，他發(fā)現(xiàn)那個(gè)人走進(jìn)了一幢辦公大樓，大樓門(mén)衛(wèi)對(duì)他甚為恭敬。原一平更堅(jiān)定了信心，這個(gè)人一定是位有錢(qián)人。

于是，他去向門(mén)衛(wèi)打聽(tīng)。

“你好，請(qǐng)問(wèn)剛剛進(jìn)去的那位先生是……”

“你是什么人？”門(mén)衛(wèi)問(wèn)。

“是這樣的，剛才在百貨公司時(shí)我掉了東西，他好心地?fù)炱饋?lái)給我，卻不肯告訴我大名，我想寫(xiě)封信感謝他。所以，請(qǐng)你告訴我他的姓名和公司詳細(xì)地址。”

“哦，原來(lái)如此。他是某某公司的總經(jīng)理……”

原一平就這樣又得到了一位顧客。

生活中，顧客無(wú)處不在。如果你覺(jué)得客戶(hù)少，那是因?yàn)槟闳鄙僖浑p發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眼睛而已。隨時(shí)留意、關(guān)注你身邊的人，或許他們就是你要尋找的準(zhǔn)客戶(hù)。

二、生活中處處都有機(jī)會(huì)

有一天，原一平工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無(wú)所獲，他像一只斗敗的公雞。在回家途中，要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。墳場(chǎng)的入口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來(lái)。他突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，看看有什么收獲。

這時(shí)正是夕陽(yáng)西下。原一平走到一座新墳前，墓碑前還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。顯然，就是剛才在門(mén)口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。

原一平朝墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字—××之墓。

一瞬間，他像發(fā)現(xiàn)新大陸似的，所有沮喪一掃而光，取而代之的是躍躍欲試的工作熱忱。

他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。

“請(qǐng)問(wèn)有人在嗎？”

“來(lái)啦，來(lái)啦！有何貴干？”

“有一座××的墳?zāi)?，你知道嗎？?/p>

“當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！”

“你說(shuō)得對(duì)極了，在他生前，我們有來(lái)往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”

“你稍等一下，我?guī)湍悴?。?/p>

“謝謝你，麻煩你了?！?/p>

“有了，有了，就在這里?！?/p>

原一平記下了那一家的地址。

走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。第二天，他就踏上了開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的征程。

原一平能及時(shí)把握生活中的細(xì)節(jié)，絕不會(huì)讓客戶(hù)溜走。這也是他成為“推銷(xiāo)之神”的原因。

三、教你尋找潛在客戶(hù)

在尋找推銷(xiāo)對(duì)象的過(guò)程中，推銷(xiāo)員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細(xì)致觀察是挖掘潛在客戶(hù)的基礎(chǔ)，學(xué)會(huì)敏銳地觀察別人，就要求推銷(xiāo)員多看多聽(tīng)，多用腦袋和眼睛，多請(qǐng)教別人，然后利用有的人喜歡自我表現(xiàn)的特點(diǎn)，正確分析對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)，吸引對(duì)方的注意力，以便激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。一般來(lái)看，推銷(xiāo)人員尋找的潛在客戶(hù)可分為甲、乙、丙三個(gè)等級(jí)，甲級(jí)潛在客戶(hù)是最有希望的購(gòu)買(mǎi)者；乙級(jí)潛在客戶(hù)是有可能的購(gòu)買(mǎi)者；丙級(jí)潛在客戶(hù)則是希望不大的購(gòu)買(mǎi)者。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在的客戶(hù)并加以分級(jí)歸類(lèi)，區(qū)別情況，不同對(duì)待，針對(duì)不同的潛在客戶(hù)施以不同的推銷(xiāo)策略。

推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)做到手勤腿快，隨身準(zhǔn)備一本記事筆記本，只要聽(tīng)到、看到或經(jīng)人介紹一個(gè)可能的潛在客戶(hù)時(shí)，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)記錄下來(lái)，從單位名稱(chēng)、產(chǎn)品供應(yīng)、聯(lián)系地址到已有信譽(yù)、信用等級(jí)，然后加以整理分析，建立“客戶(hù)檔案庫(kù)”，做到心中有數(shù)、有的放矢。只要推銷(xiāo)員都能使自己成為一名“有心人”，多跑、多問(wèn)、多想、多記，那么客戶(hù)是隨時(shí)可以發(fā)現(xiàn)的。

推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的習(xí)慣，因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，任何一個(gè)企業(yè)、一家公司、一個(gè)單位和一個(gè)人，都有可能是某種商品的購(gòu)買(mǎi)者或某項(xiàng)勞務(wù)的享受者。對(duì)于每一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，他所推銷(xiāo)的商品及其消費(fèi)散布于千家萬(wàn)戶(hù)，通及各行各業(yè)，這些個(gè)人、企業(yè)、組織或公司不僅出現(xiàn)在推銷(xiāo)員的市場(chǎng)調(diào)查、推銷(xiāo)宣傳、上門(mén)走訪(fǎng)等工作時(shí)間內(nèi)，更多的機(jī)會(huì)則是出現(xiàn)在推銷(xiāo)員的8小時(shí)工作時(shí)間之外，如上街購(gòu)物、周末郊游、出門(mén)做客等。因此，一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責(zé)，客戶(hù)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習(xí)慣成自然，那么你的客戶(hù)不僅不會(huì)減少，而且會(huì)愈來(lái)愈多。

這是原一平告訴我們的第二個(gè)忠告，也是他成為“推銷(xiāo)之神”的第二個(gè)原因。

關(guān)心客戶(hù)，重視每一個(gè)人

關(guān)心你的客戶(hù)，重視你身邊的每一個(gè)人，不要以貌取人，平等地對(duì)待你的客戶(hù)，是成功推銷(xiāo)員的選擇。這是原一平給我們的第三個(gè)忠告。

一、關(guān)心你的客戶(hù)

著名心理學(xué)家弗洛姆說(shuō)：“為了世界上許多傷天害理的事，我們每一個(gè)人的心靈都包扎了繃帶。所有的問(wèn)題都能用關(guān)心來(lái)解決?！边@句話(huà)給關(guān)心下了一個(gè)最好的注解。原一平對(duì)此深有體會(huì)，在一次講學(xué)時(shí)，他講了下面一個(gè)故事。

有一個(gè)殺人犯，被判無(wú)期徒刑，關(guān)在監(jiān)獄里。因?yàn)樗慌袩o(wú)期，而且無(wú)父母、妻子、兒女，既無(wú)人探監(jiān)也無(wú)任何希望，在獄中獨(dú)來(lái)獨(dú)往，不與任何人打招呼。再加上他健壯又兇惡，也沒(méi)有人敢惹他。

有一天，一個(gè)神父帶了糖果與香煙來(lái)獄中慰問(wèn)犯人。神父碰見(jiàn)那位無(wú)期徒刑犯，遞給他一根香煙，犯人毫不理睬。神父每周來(lái)慰問(wèn)，每次都給他香煙，殺人犯毫無(wú)反應(yīng)，如此延續(xù)了半年之后，犯人才接下香煙，不過(guò)還是面無(wú)表情。

一年后，有一次神父除了帶糖果與香煙，另外帶了一箱可樂(lè)。抵達(dá)監(jiān)獄后，神父才發(fā)現(xiàn)忘了帶開(kāi)瓶器，正在一籌莫展時(shí)，那個(gè)犯人出現(xiàn)了。他知道神父的困難后，笑著對(duì)神父說(shuō)：“一切看我的。”接著，就用他銳利的牙齒把一箱的可樂(lè)都打開(kāi)了。

從那一次之后，犯人不但跟神父有說(shuō)有笑，而且神父在慰問(wèn)犯人時(shí)，他自動(dòng)隨侍于左右，以保護(hù)神父。

這個(gè)故事告訴我們：真誠(chéng)的關(guān)心可感化一切，就是一個(gè)毫無(wú)希望的無(wú)期徒刑犯，照樣會(huì)被它所感動(dòng)。一個(gè)不幸的人，一旦發(fā)覺(jué)有人關(guān)心他，往往能以加倍的關(guān)心回報(bào)對(duì)方。

戴爾·卡耐基說(shuō)：“時(shí)時(shí)真誠(chéng)地去關(guān)心別人，你在兩個(gè)月內(nèi)所交到的朋友，遠(yuǎn)比只想別人來(lái)關(guān)心他的人在兩年內(nèi)所交的朋友還多?！蹦切┎魂P(guān)心別人，只盼望別人來(lái)關(guān)心自己的人，應(yīng)時(shí)刻拿這句話(huà)告誡自己。

某汽車(chē)公司的推銷(xiāo)員聽(tīng)完原一平的講座以后，每次在成交之后、客戶(hù)取貨之前，通常都要花上3～5個(gè)小時(shí)詳盡地演示汽車(chē)的操作。這個(gè)推銷(xiāo)員這樣說(shuō)：“我曾看見(jiàn)有些推銷(xiāo)員只是遞給新客戶(hù)一本用戶(hù)手冊(cè)說(shuō)：‘拿去自己看看?！谖宜鲆?jiàn)的人中，很少有人能夠僅靠一本手冊(cè)就能搞懂如何操作一輛這樣的游藝車(chē)。我們希望客戶(hù)能最大限度地滿(mǎn)意我們的關(guān)心，因?yàn)槲覀儾粌H期望他們自己回頭再買(mǎi)，而且期望他們介紹一些朋友來(lái)買(mǎi)車(chē)。一位優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)：‘我的電話(huà)全天24小時(shí)都?xì)g迎您撥打，如果有什么問(wèn)題，請(qǐng)給我的辦公室或家里打電話(huà)，我隨時(shí)恭候?！覀兌季ㄎ覀兊漠a(chǎn)品知識(shí)，一旦客戶(hù)有問(wèn)題，他們一般通過(guò)電話(huà)就能解決，實(shí)在不行，還可以聯(lián)系別人幫忙?！?/p>

原一平說(shuō)：“你應(yīng)當(dāng)記?。宏P(guān)心，關(guān)心，再關(guān)心。你要做到的是：為你的客戶(hù)提供最多的優(yōu)質(zhì)的關(guān)心，以至于他們對(duì)想一想與別人合作都會(huì)感到內(nèi)疚不已！成功的推銷(xiāo)生涯正是建立在這類(lèi)關(guān)心的基礎(chǔ)上的。”

二、不要歧視客戶(hù)，切莫以貌取人

原一平說(shuō)，永遠(yuǎn)不要歧視任何人。推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的不僅是產(chǎn)品，還包括服務(wù)，你拒絕一個(gè)人就拒絕了一群人，你的客戶(hù)群會(huì)變得越來(lái)越窄。老練的銷(xiāo)售人員已經(jīng)用無(wú)數(shù)的故事證明了這句箴言再正確不過(guò)了。

原一平在他的講座中，提到過(guò)這樣一個(gè)案例：

一天，房地產(chǎn)推銷(xiāo)大師湯姆·霍普金斯正在房間里等待顧客上門(mén)時(shí)，杰爾從旁邊經(jīng)過(guò)，并進(jìn)來(lái)跟他打聲招呼。沒(méi)有多久，一輛破舊的車(chē)子駛進(jìn)了屋前的車(chē)道上，一對(duì)年老邋遢的夫婦走向前門(mén)。在湯姆熱誠(chéng)地對(duì)他們表示歡迎后，湯姆·霍普金斯的眼角余光瞥見(jiàn)了杰爾，他正搖著頭，做出明顯的表情對(duì)湯姆說(shuō)：“別在他們身上浪費(fèi)時(shí)間?！?/p>

湯姆說(shuō)，對(duì)人不禮貌不是我的本性，我依舊熱情地招待他們，以我對(duì)待其他潛在買(mǎi)主的熱情態(tài)度對(duì)待他們。已經(jīng)認(rèn)定我在浪費(fèi)時(shí)間的杰爾，則在惱怒之中離去。由于房子中別無(wú)他人，建筑商也已離開(kāi)，我認(rèn)為我不可能會(huì)冒犯其他人，為什么不領(lǐng)著他們參觀房子！

當(dāng)他帶著兩位老人參觀時(shí)，他們以一種敬畏的神態(tài)看著這棟房屋內(nèi)部氣派典雅的格局。4米高的天花板令他們眩暈得喘不過(guò)氣來(lái)，很明顯，他們從未走進(jìn)過(guò)這樣豪華的宅邸內(nèi)，而湯姆也很高興有這個(gè)權(quán)利，向這對(duì)滿(mǎn)心贊賞的夫婦展示了這座房屋。

在看完第四間浴室之后，這位先生嘆著氣對(duì)他的妻子說(shuō)：“想想看，一間有四個(gè)浴室的房子！”他接著轉(zhuǎn)過(guò)身對(duì)湯姆說(shuō)：“多年以來(lái)，我們一直夢(mèng)想著擁有一棟有好多間浴室的房子?！?/p>

那位妻子注視著丈夫，眼眶中溢滿(mǎn)了淚水，湯姆注意到她溫柔地緊握著丈夫的手。

在他們參觀過(guò)了這棟房子的每一個(gè)角落之后，回到了客廳，“我們夫婦倆是否可以私下談一下？”那位先生禮貌地向湯姆詢(xún)問(wèn)道。

“當(dāng)然?！睖氛f(shuō)，然后走進(jìn)了廚房，好讓他們倆獨(dú)處討論一下。

5分鐘之后，那位女士走向湯姆：“好了，你現(xiàn)在可以進(jìn)來(lái)了?！?/p>

這時(shí)，一副蒼白的笑容浮現(xiàn)在那位先生臉上。他把手伸進(jìn)了外套口袋中，從里面取出了一個(gè)破損的紙袋。然后他在樓梯上坐下來(lái)，開(kāi)始從紙袋里拿出一疊疊的鈔票，在梯級(jí)上堆出了一疊整齊的現(xiàn)鈔。

“后來(lái)我才知道，這位先生在達(dá)拉斯一家一流的旅館餐廳擔(dān)任服務(wù)生領(lǐng)班，多年以來(lái)，他們省吃?xún)€用，硬是將小費(fèi)積攢了下來(lái)?！睖氛f(shuō)。

在他們離開(kāi)后不久，杰爾先生回來(lái)了。湯姆向他展示了那張簽好的合同，并交給他那個(gè)紙袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

最后，原一平總結(jié)：不要對(duì)任何人先下判斷，老練的推銷(xiāo)員應(yīng)該懂得這一點(diǎn)，不要以貌取人，在推銷(xiāo)領(lǐng)域中這點(diǎn)尤為重要。

杰出推銷(xiāo)員對(duì)待非客戶(hù)的態(tài)度總是和對(duì)待客戶(hù)一樣的。他們對(duì)每一個(gè)人都很有禮貌，他們將每個(gè)人都看成有影響力的人士，因?yàn)樗麄冎?，訂單常從出其不意的地方?lái)。他們知道， 10年前做的事情，可能變成現(xiàn)在的生意。

對(duì)杰出推銷(xiāo)員而言，沒(méi)有所謂的“小人物”。他不會(huì)因?yàn)閺N房耽誤上菜的速度而斥責(zé)侍者，不會(huì)因飛機(jī)誤點(diǎn)或航班取消而痛斥前臺(tái)人員，他對(duì)每個(gè)人都待之以禮。杰出推銷(xiāo)員對(duì)推著割草機(jī)割草的工人和制造割草機(jī)公司的總裁，都是一樣地尊敬及禮貌。

原一平的一個(gè)客戶(hù)是電線(xiàn)電纜的推銷(xiāo)員，他和一家客戶(hù)公司高層主管關(guān)系很好。他每一次到該公司進(jìn)行商業(yè)拜訪(fǎng)時(shí)，遇到的第一個(gè)人就是該公司的前臺(tái)小姐，她是一位很有條理和講效率的年輕女性。她的工作之一就是使每一個(gè)約會(huì)都能準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行，雖然她并不是買(mǎi)主，更不是決策者，但是這位推銷(xiāo)員對(duì)她一直彬彬有禮。即使因故約會(huì)延遲，他也不會(huì)像一般推銷(xiāo)員一樣抱怨不休，只是耐心等待；他也不會(huì)搬出他要去拜見(jiàn)的執(zhí)行副總裁的名字來(lái)，以示重要。他總是對(duì)前臺(tái)小姐道謝，感謝她的協(xié)助，離開(kāi)時(shí)不忘和她道別。

18年后，這位前臺(tái)小姐成為該公司的執(zhí)行副總裁。在她的影響下，她的公司成為這位電線(xiàn)電纜公司推銷(xiāo)員最大的客戶(hù)。

三、重視每一個(gè)客戶(hù)

在原一平最初外出推銷(xiāo)的時(shí)候，就下定決心每年都要拜訪(fǎng)一下他的每一位客戶(hù)。因此，當(dāng)原一平向他家鄉(xiāng)大學(xué)的一名地質(zhì)系學(xué)生推銷(xiāo)價(jià)值10000日元的生命保險(xiǎn)時(shí)，他便與原一平簽訂了終身服務(wù)合同。

其實(shí)，無(wú)論是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，都應(yīng)一視同仁。每一位客戶(hù)都值得你去盡心地服務(wù)。在保險(xiǎn)這一行里，你必須這樣做。這也正是保險(xiǎn)公司代理不同于其他行業(yè)代理的特點(diǎn)之一。但是，就銷(xiāo)售產(chǎn)品這一點(diǎn)而言，各行業(yè)都一樣。

這名地質(zhì)系的學(xué)生畢業(yè)之后，進(jìn)入了地質(zhì)行業(yè)工作，原一平又向他售出了價(jià)值10000日元的保險(xiǎn)。后來(lái)，他又轉(zhuǎn)到別的地方工作，他到哪里都是一樣的。原一平每年至少跟他聯(lián)系一次，即使他不再?gòu)脑黄竭@里買(mǎi)保險(xiǎn)，仍然是原一平畢生的一位客戶(hù)。只要他還可能購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，原一平就必須不辭辛勞地為他提供服務(wù)。

有一次，他參加一個(gè)雞尾酒會(huì)。有一位客人突然痙攣起來(lái)了，而這個(gè)小伙子，由于學(xué)過(guò)一點(diǎn)護(hù)理常識(shí)，因而自告奮勇，救了這位客人一命。而這位客人恰恰是一位千萬(wàn)富翁，于是便請(qǐng)這位小伙子到他公司工作。

幾年之后，這位千萬(wàn)富翁準(zhǔn)備貸一大筆錢(qián)用于房地產(chǎn)投資。他問(wèn)這位小伙子：“你認(rèn)識(shí)一些與大保險(xiǎn)公司有關(guān)系的人嗎？我想貸點(diǎn)錢(qián)?！?/p>

這位小伙子一下子就想起了原一平，便打電話(huà)問(wèn)他：“我知道你的保險(xiǎn)生意很大，能否幫我老板一下?！?/p>

“有什么麻煩嗎？”原一平問(wèn)。

“他想貸2000萬(wàn)日元的款用于房地產(chǎn)投資，你能幫他嗎？”

“可以?！?/p>

“順便說(shuō)一下，”他補(bǔ)充說(shuō)，“我的老板不希望任何本地人知道他的這一行動(dòng)，這也正是他中意你的原因，記住，保守秘密?！?/p>

“我懂，這是我工作的一貫原則。”原一平解釋說(shuō)。

在他們掛斷電話(huà)之后，原一平給保險(xiǎn)公司打了幾個(gè)電話(huà)，安排其中一位與這位商人進(jìn)行一次會(huì)面，不久以后，這人便邀請(qǐng)?jiān)黄饺ニ囊凰矣瓮⒂^，那天下午，原一平向他賣(mài)出了價(jià)值2000萬(wàn)日元的保險(xiǎn)。至此，這是當(dāng)時(shí)原一平曾經(jīng)做過(guò)的最大一筆生意。

注意要重視你的小客戶(hù)，向他們提供與大客戶(hù)平等的服務(wù)，一視同仁。

每位客戶(hù)，無(wú)論是大是小，都是你的上帝，應(yīng)享受相同的服務(wù)。

小客戶(hù)慢慢發(fā)展，有朝一日也會(huì)成功，也會(huì)成為潛在的大客戶(hù)。

小客戶(hù)會(huì)向你介紹一些有錢(qián)人，從而帶來(lái)大客戶(hù)。

美國(guó)學(xué)識(shí)最淵博的哲學(xué)家約翰·杜威說(shuō)：“人類(lèi)心中最深遠(yuǎn)的驅(qū)策力就是希望具有重要性。”每一個(gè)人來(lái)到世界上都有被重視、被關(guān)懷、被肯定的渴望，當(dāng)你滿(mǎn)足了他的要求后，他被你重視的那一方面就會(huì)煥發(fā)出巨大的熱情，并成為你的朋友。

定期溝通，緊密客戶(hù)關(guān)系

要想把潛在客戶(hù)變成真正的客戶(hù)，就要打消顧客的顧慮，而經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)，和客戶(hù)保持聯(lián)系是最好的方法，這是原一平給我們的第四個(gè)忠告。

一、與客戶(hù)取得交流和溝通

原一平說(shuō)過(guò)，商業(yè)活動(dòng)最重要的是人與人之間的關(guān)系，如果沒(méi)有交流和溝通，人家就不會(huì)認(rèn)為你是個(gè)“誠(chéng)實(shí)的、可信賴(lài)的人”，那么許多生意是無(wú)法做成的。

上門(mén)推銷(xiāo)第一件事是要能進(jìn)門(mén)。

門(mén)都不讓你進(jìn)，怎么能推銷(xiāo)商品呢？要進(jìn)門(mén)，就不能正面進(jìn)攻，得使用技巧，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎。一般地，被推銷(xiāo)者心理上有一道“防衛(wèi)屏障”，如果將你的目的直接地說(shuō)出來(lái)，相信你只會(huì)吃“閉門(mén)羹”。

要推銷(xiāo)商品，進(jìn)門(mén)以后就要進(jìn)行“交流和溝通”，即進(jìn)行對(duì)話(huà)。

交流和溝通能使顧客覺(jué)得你是一位“誠(chéng)實(shí)的、可以信賴(lài)的人”，這時(shí)，推銷(xiāo)就水到渠成了。

原一平有一次去拜訪(fǎng)一家酒店的老板。

“先生，您好！”

“你是誰(shuí)呀？”

“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近出名的老板。”

“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？”

“是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！?/p>

“哦！大家都在說(shuō)我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？”

“實(shí)不相瞞，是……”

“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！”

……

就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得了準(zhǔn)客戶(hù)的信任和好感。

贊美幾乎是“百試爽”，沒(méi)有人會(huì)因此而拒絕你。

原一平認(rèn)為：這種以贊美對(duì)方開(kāi)始訪(fǎng)談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？

一般可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等。

對(duì)于酒店老板而言，有人誠(chéng)懇求教，大都會(huì)熱心接待，會(huì)樂(lè)意告訴你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也正是推銷(xiāo)員需要學(xué)習(xí)的。

既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂(lè)而不為呢？

推銷(xiāo)被拒絕對(duì)推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，就像是家常便飯，關(guān)鍵在于你如何對(duì)待。推銷(xiāo)成功的推銷(xiāo)人員，把拒絕視為正常，極不在乎，心平氣和，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮的姿態(tài)，感覺(jué)輕松。可事實(shí)上，許多推銷(xiāo)人員都有一個(gè)通病，就是剛開(kāi)始的時(shí)候，盡往好處想，滿(mǎn)懷熱望?？墒聦?shí)卻南轅北轍，一遭拒絕，心理的打擊就難以承受。因此推銷(xiāo)前要仔細(xì)研究客戶(hù)的拒絕方式，人家不買(mǎi)，你依然要推銷(xiāo)，拒絕沒(méi)什么。如果抱著觀察研究的態(tài)度，一旦遭到拒絕，你就會(huì)想到：嗯，還有這種拒絕方式？好吧，下次我就這么應(yīng)付。這樣，你就能坦然地面對(duì)拒絕，成功率會(huì)越來(lái)越高。沒(méi)遭到拒絕的推銷(xiāo)只能在夢(mèng)中，只有那些渴望坐享其成的人，才能夠編織出這樣的美夢(mèng)來(lái)。而在這個(gè)世界上能夠坐享其成的恐怕只有母雞了。推銷(xiāo)人員就是要應(yīng)付拒絕，全心全意去應(yīng)付拒絕才是長(zhǎng)久不敗的生財(cái)之道。干任何事都不會(huì)沒(méi)有困難，生活就是這樣，在你得到收益之前，總要給你一些考驗(yàn)。英明的大自然雖給我們提供了魚(yú)，但你也得先去織漁網(wǎng)。

對(duì)于新推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，就是要咬緊牙關(guān)，忍受奚落、言語(yǔ)不合拍、不理睬、對(duì)方盛氣凌人等痛苦，要學(xué)會(huì)忍受，就把它當(dāng)作磨煉自己意志的機(jī)會(huì)吧。原一平的成功之路也是從這里走過(guò)來(lái)的。

二、再訪(fǎng)客戶(hù)的技巧

推銷(xiāo)員必須以不同的方式接近不同類(lèi)型的顧客。也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員在決定接近顧客之前，必須充分考慮顧客的特定性質(zhì)，依據(jù)事前所獲得的信息，評(píng)估各種接近方法的適用性，避免千篇一律地使用一種或幾種方法。

顧客是千差萬(wàn)別的，每一個(gè)顧客都有其特定的購(gòu)買(mǎi)方式、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和人格特征。因而，他們對(duì)不同的接近方式會(huì)有不同的感受。在某一顧客看來(lái)，有些方法是可以接受的，而對(duì)另一顧客，這些方法可能是難以接受的；同樣，對(duì)某一顧客非常有效的接近方法，對(duì)另一顧客則可能毫無(wú)效果。即使是對(duì)同一顧客，也不能總是使用同一種方法。

再訪(fǎng)時(shí)，推銷(xiāo)員必須盡快減輕顧客的心理壓力。在接近過(guò)程中，有一種獨(dú)特的心理現(xiàn)象，即當(dāng)推銷(xiāo)員接近時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力，似乎一旦接近推銷(xiāo)員就承擔(dān)了購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)。正是由于這種壓力，使一般顧客害怕接近推銷(xiāo)員，冷淡或拒絕推銷(xiāo)員的接近。這種心理壓力實(shí)際上是推銷(xiāo)員與顧客的接近阻力。

原一平通過(guò)分別與推銷(xiāo)員和顧客進(jìn)行交談發(fā)現(xiàn)：在絕大多數(shù)情況下，顧客方面存在一種明顯的壓力。換句話(huà)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)者感到推銷(xiāo)員總是企圖推銷(xiāo)什么東西，于是購(gòu)買(mǎi)者本能地設(shè)置一些障礙，下意識(shí)或干擾和破壞交談過(guò)程的順利進(jìn)行。只要能夠減輕或消除顧客的心理壓力，就可以減少接近的困難，促進(jìn)面談的順利進(jìn)行。具體的減壓方法很多，推銷(xiāo)員應(yīng)該加以靈活運(yùn)用。

再訪(fǎng)顧客時(shí)，還可以利用信函資料。許多推銷(xiāo)人員只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函留給客戶(hù)就萬(wàn)事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“跟進(jìn)推銷(xiāo)”，因此往往如同大海撈針，收效甚微。許多客戶(hù)在收到推銷(xiāo)人員的信函資料之后，可能會(huì)把它冷落一旁，或者干脆扔進(jìn)廢紙堆里。這時(shí)，如果推銷(xiāo)人員及時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)，就可以起到應(yīng)有的推銷(xiāo)作用。比如，有這樣一個(gè)推銷(xiāo)人員：“您好！上星期我給您一份美菱電冰箱的廣告宣傳資料，您看了以后，對(duì)這一產(chǎn)品有什么意見(jiàn)？”一般來(lái)說(shuō)，對(duì)方聽(tīng)到推銷(xiāo)人員的這樣問(wèn)話(huà)，或多或少會(huì)有一番自己的建議與看法。若客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)，自然會(huì)有所表露，推銷(xiāo)目標(biāo)也告實(shí)現(xiàn)。

推銷(xiāo)員還可以利用名片再訪(fǎng)客戶(hù)，原一平也經(jīng)常采用這種辦法。

可以作為下次拜訪(fǎng)的借口，初訪(fǎng)時(shí)不留名片。一般的推銷(xiāo)人員總是流于形式，在見(jiàn)面時(shí)馬上遞出名片給客戶(hù)，這是比較正統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結(jié)果。

推銷(xiāo)員還可以故意忘記向客戶(hù)索取名片，因?yàn)榭蛻?hù)通常不想把名片給不認(rèn)識(shí)的推銷(xiāo)人員，尤其是新進(jìn)的推銷(xiāo)員，所以客戶(hù)會(huì)借名片已經(jīng)用完了或是還沒(méi)有印好為理由而不給名片。此時(shí)不需強(qiáng)求，反而可以順?biāo)浦酃室馔涍@檔事，并將客戶(hù)這種排斥現(xiàn)象當(dāng)作是客戶(hù)給你一次再訪(fǎng)的理由。

原一平說(shuō)，印制兩種以上不同式樣或不同職稱(chēng)的名片也是一種好方法。如果有不同的名片，就可以借更換名片或升職再度登門(mén)造訪(fǎng)。但是要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶(hù)以免穿幫，最好在管理客戶(hù)資料中注明使用過(guò)哪一種名片，或利用拜訪(fǎng)的日期來(lái)分辨。

另外，推銷(xiāo)員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地轉(zhuǎn)入正式面談。如前所述，接近只是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)環(huán)節(jié)。接近的目的不僅在于引起顧客的注意和興趣，更重要的是要轉(zhuǎn)入進(jìn)一步的推銷(xiāo)面談。因此，在接近過(guò)程中，推銷(xiāo)員一方面要設(shè)法引起和保持顧客的注意力，誘發(fā)顧客的興趣；另一方面要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，及時(shí)轉(zhuǎn)入正式面談。為了提高推銷(xiāo)效率，推銷(xiāo)員必須控制接近時(shí)間，溝通時(shí)必須注重良性溝通。

現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究表明：推銷(xiāo)員的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致。因此，在推銷(xiāo)中有些話(huà)雖然完全正確，但對(duì)方往往卻因?yàn)榈K于情感而覺(jué)得難以接受，這時(shí)，直言不諱的話(huà)就不能取得較好的效果。但如果你把話(huà)語(yǔ)磨去“棱角”，變得軟化一些，也許客戶(hù)就能既從理智上又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，這就是委婉的妙用。

總之，在與客戶(hù)交往時(shí)要注重溝通。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ā⒓记删湍苓_(dá)到很好的效果。原一平的成功也正是踐行這些技巧的結(jié)果。

主動(dòng)出擊，打開(kāi)客戶(hù)大門(mén)

主動(dòng)出擊，把握主動(dòng)權(quán)。記住，好的開(kāi)始是成功的一半，這是原一平智慧的結(jié)晶，同時(shí)也是原一平給我們的第五個(gè)忠告。

一、選擇好推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)

在一次講座時(shí)，原一平講了下面的案例：

一個(gè)推銷(xiāo)搜魚(yú)器的銷(xiāo)售經(jīng)理威廉在一個(gè)加油站停下車(chē)，他想給車(chē)加點(diǎn)油，然后爭(zhēng)取在天黑之前趕到紐約。

就在加完油等待交費(fèi)的時(shí)候，威廉看見(jiàn)自己剛加過(guò)油的地方停著4輛拖著捕魚(yú)船的車(chē)。他馬上返回到自己的車(chē)上，取出幾份“搜魚(yú)器”的廣告宣傳單，走到每一艘船的船主面前，遞給他們每人一份：“我今天不是要向各位推銷(xiāo)東西，我認(rèn)為各位可能會(huì)覺(jué)得這份傳單很有意思。你們上路后，有空時(shí)不妨看一看，我想你們或許會(huì)喜歡這種‘底線(xiàn)搜魚(yú)器’。”

交完費(fèi)后，威廉一邊開(kāi)車(chē)離開(kāi)，一邊向這些人揮手道別：“別忘了，有空一定看一看?。　?/p>

兩個(gè)小時(shí)后，在一個(gè)休息站，威廉停下車(chē)買(mǎi)了一瓶可樂(lè)，就在這時(shí)，他看到那4個(gè)船主向他疾步走過(guò)來(lái)，他們說(shuō)他們一直在追趕威廉，但拖著漁船，車(chē)速無(wú)論如何趕不上威廉，他們告訴威廉他們想要多了解一些搜魚(yú)器的事情。

威廉立刻拿出展示品，向他們做完簡(jiǎn)單介紹后，說(shuō)還可以具體示范給他們看，于是威廉與他們一同走進(jìn)休息室，他想找個(gè)插座，為搜魚(yú)器接上電源，但休息室里沒(méi)有，最后，威廉在男廁所里找到了插座。

威廉一邊操作一邊解釋?zhuān)骸氨热缭?2米深的地方有一條魚(yú)，在船的右舷邊35米處也有一條魚(yú)……”

威廉講得認(rèn)真而投入，男廁所的其他人感到很好奇，不知道發(fā)生了什么事情，也紛紛圍上來(lái)。15分鐘后，威廉結(jié)束了自己的示范，這4個(gè)人此時(shí)已由聽(tīng)眾變成了顧客，恨不得把這件演示樣品馬上買(mǎi)回去。威廉告訴他們只要去任何一家大型零售店都能買(mǎi)得到，隨即又提供給他們一份當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商名單。

推銷(xiāo)時(shí)一定要抓住推銷(xiāo)時(shí)機(jī)，上面故事中的推銷(xiāo)員就是抓住了這一時(shí)機(jī)，向船主們散發(fā)廣告宣傳單，并且在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行示范。由于他抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷(xiāo)，從而贏得了4名顧客。

原一平說(shuō)，除了要掌握好推銷(xiāo)時(shí)機(jī)外，推銷(xiāo)地點(diǎn)也要選擇好。

美國(guó)有一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)巨星，名叫約翰·沙惟祺。他從來(lái)不做不管三七二十一就敲陌生人的門(mén)的事，而是全力開(kāi)發(fā)客戶(hù)和朋友轉(zhuǎn)介的客戶(hù)，并極力主張邀請(qǐng)客戶(hù)到自己辦公室來(lái)談推銷(xiāo)。

原一平說(shuō)：“他們不可能要客戶(hù)到自己的辦公室去，可是牙醫(yī)就可以。那些經(jīng)紀(jì)人就是喜歡跑出去受點(diǎn)傷害，才覺(jué)得自己是在做行銷(xiāo)的那種人。我們找客戶(hù)來(lái)辦公室，并不是要傷害他們，所以拜托大家，做事要專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，想想你的客戶(hù)，希望從你身上得到的是什么？他們要的，只是你的‘服務(wù)’和‘誠(chéng)實(shí)’。”

許多推銷(xiāo)員認(rèn)為不能叫客戶(hù)上門(mén)，這是因?yàn)橥其N(xiāo)員對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己對(duì)客戶(hù)的影響力。其實(shí)，如果推銷(xiāo)員不開(kāi)口說(shuō)話(huà)，怎么知道客戶(hù)愿不愿意？讓我們看一看，在自己地盤(pán)上推銷(xiāo)有哪些好處吧：

可以充分利用各種有利條件，盡情地布置自己的辦公室，使環(huán)境有利于推銷(xiāo)；如果對(duì)方未接受我方提議就想離開(kāi)時(shí)，可以很方便地予以阻止；以逸待勞，心理上占有優(yōu)勢(shì)；節(jié)省時(shí)間和路費(fèi)；如發(fā)生意外事件，可以直接找上司解決；可以充分準(zhǔn)備各種資料和展示工具，迅速回答對(duì)方提出的問(wèn)題，并充分展示己方的優(yōu)點(diǎn)。

《哈佛學(xué)不到的管理策略》的作者、國(guó)際管理集團(tuán)的創(chuàng)始人麥考梅克說(shuō)得好：

在你的地盤(pán)上談判，會(huì)給對(duì)方一種“入侵”的感覺(jué)，對(duì)方的潛意識(shí)中極有可能存在或多或少的緊張情緒。如果你彬彬有禮，讓對(duì)方舒服放松的話(huà)，那他的緊張情緒就會(huì)大大減緩，而你也就贏得了他的信任——即使真正的談判還未開(kāi)始！

萬(wàn)一客戶(hù)非要在自己的地盤(pán)上商談，那么請(qǐng)做好準(zhǔn)備，時(shí)刻準(zhǔn)備反客為主。

“星期二下午兩點(diǎn)半，請(qǐng)到我的辦公室來(lái)！”別瞻前顧后，先大膽地說(shuō)出這樣的話(huà)。畢竟，即使客戶(hù)拒絕，自己也不會(huì)有什么大的損失，不是嗎？

二、找到共同話(huà)題，掌握主動(dòng)權(quán)

原一平非常擅長(zhǎng)找共同話(huà)題，他認(rèn)為推銷(xiāo)通常是以商談的方式進(jìn)行，對(duì)話(huà)之中如果沒(méi)有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推銷(xiāo)員引出話(huà)題。倘若客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的話(huà)題沒(méi)有一點(diǎn)兒興趣，彼此的對(duì)話(huà)就會(huì)變得索然無(wú)味。

推銷(xiāo)員為了和客戶(hù)培養(yǎng)良好的人際關(guān)系，最好能盡早找出雙方共同的話(huà)題。所以，推銷(xiāo)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要先收集有關(guān)的情報(bào)，尤其是在第一次拜訪(fǎng)時(shí)，事前的準(zhǔn)備工作一定要充分。

詢(xún)問(wèn)是絕對(duì)少不了的，推銷(xiāo)員在不斷地發(fā)問(wèn)當(dāng)中，很快就可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣。例如，看到陽(yáng)臺(tái)上有很多盆栽，推銷(xiāo)員可以問(wèn)：“你對(duì)盆栽很感興趣吧？今日花市正在開(kāi)郁金香花展，不知道你去看過(guò)了沒(méi)有？”

看到的高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋，都可以拿來(lái)作為話(huà)題。對(duì)異性、流行時(shí)尚等話(huà)題也要多多少少知道一些，總之最好是無(wú)所不通。

打過(guò)招呼之后，談?wù)効蛻?hù)深感興趣的話(huà)題，可以使氣氛緩和一些，接著再進(jìn)入主題，效果往往會(huì)比一開(kāi)始就立刻進(jìn)入主題好得多。

原一平為了應(yīng)付不同的準(zhǔn)客戶(hù)，每星期六下午都到圖書(shū)館苦讀。他研修的范圍極廣，上至?xí)r事、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)，下至家庭電器、煙斗制造、木屐修理，幾乎無(wú)所不包。

由于原一平涉獵的范圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠(yuǎn)趕不上任何一方面的專(zhuān)家。

既然永遠(yuǎn)趕不上專(zhuān)家，因此他談話(huà)總是適可而止。就像要給病人動(dòng)手術(shù)的外科醫(yī)師一樣，手術(shù)之前先為病人打麻醉針，而談話(huà)只要能麻醉一下客戶(hù)就行了。

在與準(zhǔn)客戶(hù)談話(huà)時(shí)，原一平的話(huà)題就像旋轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)盤(pán)一般，轉(zhuǎn)個(gè)不停，直到準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)該話(huà)題發(fā)生興趣為止。

原一平曾與一位對(duì)股票很有興趣的準(zhǔn)客戶(hù)談到股市的近況。出乎意料，他反應(yīng)冷淡，莫非他又把股票賣(mài)掉了嗎？原一平接著談到未來(lái)的熱門(mén)股，他眼睛發(fā)亮了。原來(lái)他賣(mài)掉股票，添購(gòu)新屋。結(jié)果他對(duì)房地產(chǎn)的近況談得起勁，后來(lái)原一平知道：他正待機(jī)而動(dòng)，準(zhǔn)備在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，賣(mài)掉房子，買(mǎi)進(jìn)未來(lái)的熱門(mén)股。

這一場(chǎng)交談，前后才9分鐘。如果把他們的談話(huà)錄下來(lái)重播的話(huà)，交談一定都是片片斷斷、有頭無(wú)尾。原一平就是用這種不斷更換話(huà)題的“輪盤(pán)話(huà)術(shù)”，尋找出準(zhǔn)客戶(hù)的興趣所在。

等到原一平發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)趣味盎然、雙眼發(fā)亮?xí)r，他就借故告辭了。

“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再來(lái)?！?/p>

原一平突然離去，準(zhǔn)客戶(hù)通常會(huì)以一臉的詫異表示他的意猶未盡。

而他呢？既然已搔到準(zhǔn)客戶(hù)的癢處，也就為下次的訪(fǎng)問(wèn)鋪好了路。

要想使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你推銷(xiāo)的商品，首先要了解其興趣和關(guān)心的問(wèn)題，并將這些作為雙方的共同話(huà)題。

除了找到共同話(huà)題外，推銷(xiāo)員還要善于觀察，找到客戶(hù)的心結(jié)，打開(kāi)了客戶(hù)的心結(jié)，你的推銷(xiāo)就離成功很近了。

連續(xù)幾個(gè)月，原一平一直想向一個(gè)著名教授的兒子賣(mài)教育保險(xiǎn)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，這種保單應(yīng)該是很好做的，教授和教授夫人應(yīng)該都是極重視教育的人?？蛇@回不管原一平如何說(shuō)服，他們對(duì)保險(xiǎn)仍興致不高。

某天又去，只有教授夫人一個(gè)人在家，原一平就又跟她說(shuō)起教育保險(xiǎn)，她仍然沒(méi)什么興趣。

原一平放眼在屋子里尋找，一眼看見(jiàn)了立柜上的照片，就挺有興趣地走了過(guò)去，一張一張看起來(lái)。

“噢，這位是……”

“是我父親，他可是位了不起的醫(yī)生。”

“醫(yī)生這一行可真了不起，救死扶傷。”

“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是個(gè)文學(xué)教授……”

說(shuō)到這兒，原一平已經(jīng)知道如何說(shuō)服這位夫人了。他就又把話(huà)題扯開(kāi)，聊起了教育保險(xiǎn)。當(dāng)談話(huà)無(wú)法進(jìn)行之時(shí)，原一平就不無(wú)遺憾地對(duì)她說(shuō)：“太太，我今天來(lái)這里以為會(huì)碰上一位真正關(guān)心子女的家長(zhǎng)，看來(lái)我是錯(cuò)了，真遺憾！”

好強(qiáng)的教授夫人，對(duì)這一“誘餌”迅速地作出反應(yīng)，說(shuō)：“天下的父母哪有不希望兒女成材的。哎，我那個(gè)兒子，一點(diǎn)也不像他父親，頭腦不靈光。他父親也說(shuō)，這孩子不聰明，無(wú)法當(dāng)學(xué)者。”

原一平甚表驚訝地說(shuō)：“父母是父母，孩子是孩子，你們隨隨便便地認(rèn)定孩子的將來(lái)是不對(duì)的，父母不能只憑自己的感覺(jué)就為孩子定位。”然后誠(chéng)懇地說(shuō)：“您和您丈夫是想讓孩子讀文科吧？”

“可不，他父親一直想讓孩子在文學(xué)上有所成就，可這孩子對(duì)文學(xué)沒(méi)什么興趣，倒是對(duì)理工科挺感興趣。這孩子挺喜歡待在外公的診所里，而且他的理工科成績(jī)還不錯(cuò)?！?/p>

“這樣的話(huà)，你們應(yīng)該讓孩子來(lái)自己選擇自己的專(zhuān)業(yè)?！痹黄接芍缘卣f(shuō)，教授夫人也接受了原一平的觀點(diǎn)。并開(kāi)始計(jì)算起孩子的成績(jī)，為其作歸納分析，一時(shí)顯得挺高興的。

之后，原一平就不斷提供意見(jiàn)給教授夫人：如果上醫(yī)學(xué)院，要很多錢(qián)……

其實(shí)教授夫人一直期盼兒子能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，希望孩子能夠上醫(yī)學(xué)院，以證明他的能力不輸給外公。原一平看出了這一點(diǎn)，一下子按動(dòng)了她的心動(dòng)鈕，不斷擴(kuò)大一個(gè)母親的夢(mèng)想。于是她當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)下原一平推薦的“5年期教育保險(xiǎn)”。

三、掌握主動(dòng)權(quán)，抓住潛在客戶(hù)

久負(fù)盛名的美國(guó)寶潔公司，以生產(chǎn)日常洗滌與清潔用品為主業(yè)，不過(guò)由于該公司在世界各地的分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展進(jìn)程各不相同，也由于世界各國(guó)之間巨大的文化差異，因而使得它在全球許多地區(qū)經(jīng)歷了一些意想不到的失敗和成功。

首先是在日本，起初寶潔公司將其在美國(guó)旺銷(xiāo)的紙尿褲投放到日本，在各大醫(yī)院的產(chǎn)房留下了免費(fèi)試用的樣品，還派人到居民區(qū)巡視，一看到哪家居民陽(yáng)臺(tái)上晾曬著嬰兒尿布，便免費(fèi)送上紙尿褲樣品。

一開(kāi)始此舉還真靈驗(yàn)：其紙尿褲的市場(chǎng)占有率一下子從2%上升到10%，但其間的隱患卻沒(méi)有被察覺(jué)，那就是日本人如果購(gòu)買(mǎi)紙尿褲，每個(gè)嬰兒每月需花費(fèi)50美元。

為什么呢？因?yàn)樵陴B(yǎng)育嬰兒的習(xí)慣方法上兩國(guó)存在著較大的差異：美國(guó)的母親平均每天只給嬰兒換6次尿布，而日本的母親則平均每天要給嬰兒換14次尿布，難怪日本人要花這么多錢(qián)。此時(shí)一家日本本地的公司乘虛而入，生產(chǎn)出一種輕薄型的紙尿褲，不僅價(jià)格便宜，而且其使用和貯存都更加方便。由于母親們更愿意購(gòu)買(mǎi)這種名為“月牙”的紙尿褲，因而很快便把美國(guó)的此類(lèi)產(chǎn)品擠出了日本市場(chǎng)。

然而，寶潔公司在波蘭卻因?yàn)樯钪O當(dāng)?shù)鼐用竦男睦矶〉昧艘庀氩坏降某晒Α?/p>

波蘭本國(guó)的洗滌產(chǎn)品的特點(diǎn)是質(zhì)量低劣，并有許多假冒的外國(guó)品牌，居民想買(mǎi)外國(guó)公司的產(chǎn)品，但又怕買(mǎi)到“假洋鬼子”。寶潔公司便給自己產(chǎn)品的包裝貼上一些錯(cuò)誤百出的波蘭文寫(xiě)成的標(biāo)簽，這些波蘭文不是拼寫(xiě)有錯(cuò)誤，便是語(yǔ)法亂七八糟。波蘭人看到這些洋相百出的商品標(biāo)簽，馬上意識(shí)到這是真正的外國(guó)公司的產(chǎn)品，它們只是還沒(méi)來(lái)得及學(xué)會(huì)用正確的波蘭文字來(lái)表達(dá)而已。一時(shí)間，這些貼有錯(cuò)誤百出的標(biāo)簽的商品賣(mài)得十分紅火。

了解所在市場(chǎng)的風(fēng)俗，尊重當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗，才能有效地抓住主動(dòng)權(quán)。

雖然你希望掌握推銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)，但是絕不能表現(xiàn)得太明顯，以至于讓客戶(hù)感到不舒服，甚至反感、厭惡。懂得了這一點(diǎn)，你時(shí)不時(shí)說(shuō)聲“不”也就不是什么壞事。事實(shí)上，當(dāng)你說(shuō)：“對(duì)不起，我沒(méi)有那種款式。”同樣能贏得幾分，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)認(rèn)為你直率。要是客戶(hù)提出一種你沒(méi)有想到的選擇，絕不要責(zé)怪和貶低他的意見(jiàn)，如果你這樣做了，客戶(hù)就會(huì)以為你在侮辱他、批評(píng)他的判斷力和品位。

只要“不”說(shuō)得恰當(dāng)，客戶(hù)常常會(huì)寬容地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有也無(wú)所謂?！钡且悄愫退麄儼l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的話(huà)，他們就會(huì)失控，本來(lái)小事一樁，卻可能弄得彼此很不愉快。

高明的談判人員都深知這條教訓(xùn)，他們常常會(huì)假裝被對(duì)方“俘虜”，然后作出一副吃虧讓步的樣子。在推銷(xiāo)中同樣有這個(gè)問(wèn)題。你要讓客戶(hù)感到他們好像贏了幾分，這樣他們都能狀態(tài)良好，感覺(jué)放松。相反，要是你老想壓著對(duì)方，每次都只說(shuō)“是”的話(huà)，他們就會(huì)想方設(shè)法勝過(guò)你。讓他們說(shuō)幾句得意的話(huà)不僅無(wú)礙大局，而且能夠使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)“不”，你就更有可能在成交之際讓客戶(hù)說(shuō)“是”。

在未能吸引準(zhǔn)客戶(hù)的注意之前，推銷(xiāo)員都是被動(dòng)的。這時(shí)候，說(shuō)破了嘴，還是對(duì)牛彈琴。所以，應(yīng)該設(shè)法刺激一下準(zhǔn)客戶(hù)，以吸引對(duì)方的注意，取得談話(huà)的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)行下一個(gè)步驟。

使用“鞭子”固然可使對(duì)方較易產(chǎn)生反應(yīng)，然而對(duì)推銷(xiāo)員而言，這是冒險(xiǎn)性相當(dāng)高的推銷(xiāo)方法，除非你有十成的把握，否則不要輕易使用它，因?yàn)檫\(yùn)用“鞭子”，稍有一點(diǎn)閃失就會(huì)弄巧成拙，傷害到對(duì)方的自尊心，導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。

還有，一定要與“笑”密切配合，否則就收不了尾。當(dāng)對(duì)方越冷淡時(shí)，你就越以明朗、動(dòng)人的笑聲對(duì)待他，這樣一來(lái)，你在氣勢(shì)上就會(huì)居于優(yōu)勢(shì)，容易擊倒對(duì)方。此外，“笑”是具有傳染性的，你的笑聲往往會(huì)感染到對(duì)方跟著笑，最后兩個(gè)人笑成了一團(tuán)。只要兩個(gè)人能笑成一團(tuán)，隔閡自然會(huì)消除，那么，什么事情都好談了。

有一天，原一平拜訪(fǎng)一位準(zhǔn)客戶(hù)。

“您好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平?！?/p>

對(duì)方端詳著名片，過(guò)了一會(huì)兒，才慢條斯理抬頭說(shuō)：

“幾天前曾來(lái)過(guò)某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，他還沒(méi)講完，我就打發(fā)他走了。我是不會(huì)投保的，為了不浪費(fèi)你的時(shí)間，我看你還是找其他人吧。”

“真謝謝您的關(guān)心，您聽(tīng)完后，如果不滿(mǎn)意的話(huà)，我當(dāng)場(chǎng)切腹。無(wú)論如何，請(qǐng)您撥點(diǎn)時(shí)間給我吧！”原一平一臉正氣地說(shuō)。

對(duì)方聽(tīng)了忍不住哈哈大笑起來(lái)，說(shuō)：

“你真的要切腹嗎？”

“不錯(cuò)，就這樣一刀刺下去……”

原一平邊回答，邊用手比畫(huà)著。

“你等著瞧，我非要你切腹不可?！?/p>

“來(lái)啊，我也害怕切腹，看來(lái)我非要用心介紹不可啦?！?/p>

講到這里，原一平的表情突然由“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是，?zhǔn)客戶(hù)和原一平一起大笑起來(lái)。

最后，順理成章地達(dá)成了交易。

贏得客戶(hù)，好好對(duì)待“上帝”

掌握一些技巧贏得客戶(hù)，然后好好對(duì)待“上帝”，這是原一平開(kāi)展推銷(xiāo)工作的一個(gè)基本原則，這是原一平給我們的第六個(gè)忠告。

一、打破顧客心墻，接近客戶(hù)

原一平告訴我們：只有先把隱藏在客戶(hù)內(nèi)心的磚塊拿掉，他才會(huì)安心地與你商談。以商業(yè)化的方式商談，則彼此只建立在純物質(zhì)的關(guān)系上，將不利于推銷(xiāo)的進(jìn)行與完成。

原一平列舉了以下幾種推銷(xiāo)過(guò)程中不宜的方式。在打破心墻的說(shuō)話(huà)方式上，不能以激烈的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)；不能假意討好；不能自吹自擂，只顧自己的表現(xiàn)而忽視雙向的溝通及客戶(hù)的心理意識(shí)；不能冗長(zhǎng)地談話(huà)，不能打斷話(huà)題；不能挖苦客戶(hù)；不能立即反駁客戶(hù)的意見(jiàn)，而是要注意人性心理的反應(yīng)，客戶(hù)能接受的態(tài)度及情況……

可以提出對(duì)其有利害關(guān)系的問(wèn)題，以激起其興趣與好奇，用輕松的方式營(yíng)造氣氛。在打破心墻建立良好氣氛時(shí)，要重視寒暄的方法。商談是始于心靈接觸，終于心靈的溝通與了解。惟有客戶(hù)內(nèi)心受到打動(dòng)，才容易成交。

推銷(xiāo)商談或談判并非單向，一味地談自己這一方面的情況，在推銷(xiāo)過(guò)程中也不要只設(shè)定自己是推銷(xiāo)員在販?zhǔn)塾袑?shí)體的商品，更不要讓客戶(hù)認(rèn)定你只是推銷(xiāo)員，只是在販賣(mài)一種商品給他，這樣客戶(hù)心中會(huì)有防線(xiàn)、有壓力，認(rèn)為你只是在賺他的錢(qián)，而不是來(lái)告訴他如何獲取利益。

一開(kāi)始要先培養(yǎng)正面有交情的氣氛，推銷(xiāo)的味道不宜太濃，先把自己推銷(xiāo)出去，再配合、強(qiáng)調(diào)整體行銷(xiāo)的包裝和促銷(xiāo)的重點(diǎn)，才容易使客戶(hù)有正面深刻的好印象，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的情緒和氣氛。

推銷(xiāo)工作的順利與否，其前提是有創(chuàng)意、有人情。在打破心墻方面，可使用小禮物、紀(jì)念品配合自己的表演，同時(shí)也要格外重視客戶(hù)的反應(yīng)，對(duì)其所表達(dá)的情況也要認(rèn)真地記錄或主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，了解其內(nèi)心真正的想法、觀念，并不時(shí)地贊美，注意傾聽(tīng)，不打斷其意見(jiàn)的表達(dá)，以其感興趣、有嗜好的話(huà)題為主，展開(kāi)彼此的感情溝通。

原一平曾經(jīng)制訂計(jì)劃，準(zhǔn)備向一家汽車(chē)公司開(kāi)展企業(yè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)。所謂企業(yè)保險(xiǎn)，就是公司為其職工繳納預(yù)備退休金及意外事故等的保險(xiǎn)。

可是，聽(tīng)說(shuō)那家公司一直以不繳納企業(yè)保險(xiǎn)為原則，所以在當(dāng)時(shí)，不論哪個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員發(fā)動(dòng)攻勢(shì)都無(wú)濟(jì)于事。原一平?jīng)Q定集中攻占一個(gè)目標(biāo)，于是，他選擇了總務(wù)部長(zhǎng)作為對(duì)象進(jìn)行拜訪(fǎng)。

誰(shuí)知：那總務(wù)部長(zhǎng)總也不肯與他會(huì)面，他去了好幾次，對(duì)方都以抽不開(kāi)身為托辭，根本不露面。

兩個(gè)月后的某一天，對(duì)方終于動(dòng)了惻隱之心，同意接見(jiàn)他。走進(jìn)接待室后，原一平竭力向總務(wù)部長(zhǎng)說(shuō)明加入人壽保險(xiǎn)的好處，緊接著又拿出早已準(zhǔn)備好的資料—銷(xiāo)售方案，滿(mǎn)腔熱情地進(jìn)行說(shuō)明，可總務(wù)部長(zhǎng)剛聽(tīng)了一半就說(shuō)：“這種方案，不行！不行！”然后站起身就走開(kāi)了。

原一平在對(duì)這一方案進(jìn)行反復(fù)推敲、認(rèn)真修改之后，第二天上午又去拜見(jiàn)總務(wù)部長(zhǎng)。對(duì)方再次以冰冷的語(yǔ)調(diào)說(shuō)：“這樣的方案，無(wú)論你制訂多少帶來(lái)也沒(méi)用，因?yàn)楸竟居胁焕U納保險(xiǎn)金的原則?！?/p>

在遭到這種拒絕的一剎那，原一平呆住了。總務(wù)部長(zhǎng)昨天說(shuō)那個(gè)方案不行，自己才熬了一夜重新制訂方案，總務(wù)部長(zhǎng)卻又說(shuō)什么無(wú)論拿出多少方案也白搭……

原一平幾乎被這莫大的污辱整垮了。但忽然間，他的腦海里閃出一個(gè)念頭，那就是“等著瞧吧，看我如何成為世界第一推銷(xiāo)員”的意志以及“我是代表明治保險(xiǎn)公司搞推銷(xiāo)”的自豪感。

“現(xiàn)在與我談話(huà)的對(duì)手，雖然是總務(wù)部長(zhǎng)，但實(shí)際上這位總務(wù)部長(zhǎng)也代表著這家公司。因此，實(shí)際上的談判對(duì)手，是其公司的整體。同樣，我也代表著整個(gè)明治保險(xiǎn)公司，我是代替明治保險(xiǎn)公司的經(jīng)理到這里來(lái)搞推銷(xiāo)的。我不由得這樣想道，而且我堅(jiān)信：‘自己要推銷(xiāo)的生命保險(xiǎn)，肯定對(duì)這家公司有益無(wú)害?！?/p>

“于是，我的心情漸漸平靜下來(lái)。說(shuō)了聲‘那么，再見(jiàn)！’就告辭了。”

從此，原一平開(kāi)始了長(zhǎng)期、艱苦的推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)，前后大約跑了300次，持續(xù)了3年之久。從原一平的家到那家公司來(lái)回一趟需要6個(gè)小時(shí)，一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著“今天肯定成功”的信念，不停地奔跑。就這樣過(guò)了3年，終于成功地完成了盼望已久的推銷(xiāo)。原一平遭拒絕的經(jīng)歷實(shí)在是太多了。有一次，靠一個(gè)老朋友的介紹，他去拜見(jiàn)另一家公司的總務(wù)科長(zhǎng)，談到生命保險(xiǎn)問(wèn)題時(shí)，對(duì)方說(shuō)：“在我們公司有許多干部反對(duì)加入保險(xiǎn)，所以我們決定，無(wú)論誰(shuí)來(lái)推銷(xiāo)都一律回絕?！?/p>

“能否將其中的原因?qū)ξ抑v講？”

“這倒沒(méi)關(guān)系?！庇谑?，對(duì)方就將其中原因作了詳細(xì)的說(shuō)明。

“您說(shuō)的的確有道理，不過(guò)，我想針對(duì)這些問(wèn)題寫(xiě)篇論文，并請(qǐng)您過(guò)目。請(qǐng)您給我兩周的時(shí)間。”臨走時(shí)，原一平問(wèn)道：“如果您看了我的文章感到滿(mǎn)意的話(huà)，能否予以采納呢？”

“當(dāng)然嘍，我一定向公司建議?！?/p>

原一平連忙回公司向有經(jīng)驗(yàn)的老手們請(qǐng)教。又接連幾天奔波于商工會(huì)議所調(diào)查部、上野圖書(shū)館、日比谷圖書(shū)館之間，查閱了過(guò)去3年間的《東洋經(jīng)濟(jì)新報(bào)》、《鉆石》等有關(guān)的經(jīng)濟(jì)刊物，終于寫(xiě)了一篇蠻有把握的論文，并附有調(diào)查圖表。

兩周以后，他再去拜見(jiàn)那位總務(wù)科長(zhǎng)?？倓?wù)科長(zhǎng)對(duì)他的文章非常滿(mǎn)意，把它推薦給總務(wù)部長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)管理部長(zhǎng)，進(jìn)而使推銷(xiāo)獲得了成功。

原一平深有感觸地說(shuō)：“推銷(xiāo)就是初次遭到客戶(hù)拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶(hù)將同意采納你的計(jì)劃。”為了這僅有的一次機(jī)會(huì)，推銷(xiāo)員在做著殊死的努力。

原一平成為世界級(jí)推銷(xiāo)大師絕不是偶然的，從他的事跡中我們可以感受到他的那份執(zhí)著。

打破顧客的心墻以后，要充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣，只有客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣，才能促成交易。調(diào)起對(duì)方的興趣，是銷(xiāo)售的先機(jī)。

二、與客戶(hù)思維保持同步，以吸引顧客注意

一位心理學(xué)大師曾說(shuō)，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周?chē)际且幻婢薮蟮溺R子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：人們?cè)谌粘Ｉ钪谐３２蛔杂X(jué)地把自己的心理特征歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說(shuō)謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺(jué)良好，就認(rèn)為別人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱(chēng)這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。

“投射效應(yīng)”對(duì)推銷(xiāo)最重要的一條啟示是：保持與客戶(hù)思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶(hù)的想法相一致，才能讓客戶(hù)更容易接受你。

原一平提到，根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)1個(gè)月、2個(gè)月、1年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。原一平認(rèn)為，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對(duì)方保持精神上的同步。

所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員對(duì)不同的客戶(hù)會(huì)用不同的說(shuō)話(huà)方式，對(duì)方說(shuō)話(huà)速度快，就跟他一樣快；對(duì)方說(shuō)話(huà)聲調(diào)高，就和他一樣；對(duì)方講話(huà)時(shí)常停頓，就和他一樣也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì)出現(xiàn)“各說(shuō)各話(huà)”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員很容易和客戶(hù)之間形成極強(qiáng)的親和力，對(duì)各種客戶(hù)應(yīng)付自如。

除了思想上要與客戶(hù)保持同步以外，還要吸引顧客的注意力。這對(duì)推銷(xiāo)成功也是至關(guān)重要的。

有一個(gè)銷(xiāo)售安全玻璃的推銷(xiāo)員，他的業(yè)績(jī)一直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第一名。在一次頂尖推銷(xiāo)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，原一平遇到了他，原一平問(wèn)他：“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢？”他說(shuō)：“每當(dāng)我去拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶(hù)那里后我會(huì)問(wèn)他：‘你相不相信安全玻璃？’當(dāng)客戶(hù)說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多客戶(hù)都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)。然后客戶(hù)就會(huì)說(shuō)：‘天哪，真不敢相信。’這時(shí)候我就問(wèn)他們：‘你想買(mǎi)多少？’直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到一分鐘?！?/p>

當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷(xiāo)售安全玻璃的公司的推銷(xiāo)員出去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)得很奇怪。而在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，原一平又問(wèn)他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說(shuō)：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶(hù)那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問(wèn)他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。”

許多推銷(xiāo)員在接觸潛在客戶(hù)的時(shí)候都會(huì)有許多的恐懼，不論所接觸客戶(hù)的方式是電話(huà)或面對(duì)面的接觸。每當(dāng)我們剛開(kāi)始接觸潛在客戶(hù)的時(shí)候，大部分的結(jié)果都是以客戶(hù)的拒絕而收?qǐng)觥?/p>

接觸潛在客戶(hù)是必須要有完整計(jì)劃的，每當(dāng)我們接觸客戶(hù)時(shí)，我們所講的每一句話(huà)，都必須經(jīng)過(guò)事先充分的準(zhǔn)備。因?yàn)槊慨?dāng)我們想要初次接觸一位新的潛在客戶(hù)時(shí)，他們總是會(huì)有許多的抗拒或借口。他們可能會(huì)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，我不需要……”等借口，客戶(hù)會(huì)想盡辦法來(lái)告訴我們他們不愿意接觸我們。所以接觸潛在客戶(hù)的第一步，就是必須突破客戶(hù)這些借口，因?yàn)?，如果無(wú)法有效地突破這些借口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法開(kāi)始我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程。吸引顧客的注意力，是打開(kāi)推銷(xiāo)過(guò)程很好的方法。

三、從顧客喜好出發(fā)

原一平準(zhǔn)備去拜訪(fǎng)一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無(wú)法見(jiàn)到他要拜訪(fǎng)的人。

有一天，原一平終于找到靈感。他看到附近雜貨店的伙計(jì)從老板公館的另一道門(mén)走了出來(lái)。原一平靈機(jī)一動(dòng)，立刻朝那個(gè)伙計(jì)走去。

“小二哥，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開(kāi)心，今天我有事請(qǐng)教你?！?/p>

“請(qǐng)問(wèn)你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

“從我們雜貨店門(mén)前走過(guò)去，有一個(gè)上坡路段，走過(guò)上坡路，左邊那一家洗衣店就是了?！?/p>

“謝謝你，另外，你知道洗衣店幾天會(huì)來(lái)收一次衣服嗎？”

“這個(gè)我不太清楚，大概三四天吧。”

“非常感謝你，祝你好運(yùn)。”

原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料、顏色、式樣的資料。

西裝店的店主對(duì)他說(shuō)：“原先生，你實(shí)在太有眼光了，你知道企業(yè)名人××老板嗎？他是我們的老主顧，你所選的西裝，花色與式樣與他的一模一樣?！?/p>

原一平假裝很驚訝地說(shuō)：“有這回事嗎？真是湊巧。”

店主主動(dòng)提到企業(yè)老板的名字，說(shuō)到老板的西裝、領(lǐng)帶、皮鞋，還進(jìn)一步談到他的談吐與嗜好。有一天，機(jī)會(huì)終于來(lái)了，原一平穿上那一套西裝并打一搭配的領(lǐng)帶，從容地站在老板前面。

如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，大笑起來(lái)。

后來(lái)， 這位老板成了原一平的客戶(hù)。

原一平告訴我們，接近準(zhǔn)客戶(hù)最好的方法就是投其所好，培養(yǎng)與準(zhǔn)客戶(hù)一樣的愛(ài)好或興趣。當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)注意你時(shí)，就會(huì)有進(jìn)一步想了解你的欲望。

推銷(xiāo)員看到一個(gè)小孩蹦蹦跳跳、東摸西抓、片刻不停，也許會(huì)心中生厭。但一名推銷(xiāo)高手，卻對(duì)他母親說(shuō)：“這孩子真是活潑可愛(ài)！”

孩子是父母心中的“小太陽(yáng)”，看到孩子，不論長(zhǎng)相啥樣，也不管可愛(ài)與否，推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)的是：“喔！好可愛(ài)的孩子！幾歲了……”這樣一定能打開(kāi)對(duì)方的話(huà)匣子，把小寶寶可愛(ài)聰明的故事說(shuō)上一大堆。這種和諧的氣氛自然能“融化”她的借口，順利推銷(xiāo)你的商品。

小孩、寵物、花卉、書(shū)畫(huà)、嗜好等都可縮短雙方的距離，顧客的喜好是多種多樣的，推銷(xiāo)員要廣泛搜集并進(jìn)行研究，掌握其要點(diǎn)，以便對(duì)話(huà)時(shí)有共同語(yǔ)言。了解顧客的喜好對(duì)推銷(xiāo)的成功具有推波助瀾的作用，推銷(xiāo)員必須善于利用。

優(yōu)秀的推銷(xiāo)員其實(shí)也是個(gè)講故事的高手，因?yàn)樵谕其N(xiāo)的語(yǔ)言技巧中要運(yùn)用講故事的地方實(shí)在太多了。小故事在推銷(xiāo)的語(yǔ)言技巧、反對(duì)客戶(hù)拒絕的語(yǔ)言技巧中使用的比例高得驚人。引用小故事、成語(yǔ)或寓言也有幾項(xiàng)簡(jiǎn)單的要領(lǐng)，內(nèi)容精彩固然重要，但要客戶(hù)聽(tīng)得入神可就要看推銷(xiāo)員的本領(lǐng)了。

推銷(xiāo)員引用的小故事內(nèi)容一要讓客戶(hù)略感恐怖，二要讓客戶(hù)覺(jué)得幽默。前者可以讓客戶(hù)產(chǎn)生“不買(mǎi)的話(huà)會(huì)有何后果”的恐懼，后者則讓客戶(hù)產(chǎn)生“買(mǎi)了的話(huà)將可享受某種樂(lè)趣”的想法。

在推銷(xiāo)員與客戶(hù)接近階段，引用小故事時(shí)應(yīng)以具有幽默效果比較適宜，在拒絕處理階段則視客戶(hù)拒絕的態(tài)度來(lái)決定，至于促成階段則較適合使用具有恐怖效果的小故事。

講小故事時(shí)最好是突然引用。這是推銷(xiāo)員引用小事的訣竅，就是說(shuō)，不需要做預(yù)告，單刀直入地講就可以了。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)一聽(tīng)到“有個(gè)故事是這樣的……”往往會(huì)認(rèn)為那只是個(gè)故事，和自己沒(méi)有關(guān)系。

講小故事還要會(huì)隨時(shí)插入。引用小故事不見(jiàn)得非得在客戶(hù)提出拒絕后，其引用的主要目的是為了提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，所以在任何一個(gè)階段隨時(shí)都可以來(lái)上一段故事?？蛻?hù)拒絕時(shí)一定要有相應(yīng)的故事做緩沖，因此，平時(shí)應(yīng)多準(zhǔn)備一些小故事。

四、要懂得分享客戶(hù)的喜悅

有時(shí)接近客戶(hù)并不需要什么客套話(huà)，在一次推銷(xiāo)員大會(huì)上，原一平聽(tīng)到一個(gè)超級(jí)推銷(xiāo)員講述了他的故事：

那是我第一次去大城市推銷(xiāo)，出站就分不清東西南北了。好不容易找到客戶(hù)的商店，他正忙著招呼顧客，3歲的小兒子獨(dú)自在地板上玩耍。小男孩很可愛(ài)，我們很快就成了朋友?？蛻?hù)一忙完手中的事，我就趕緊作自我介紹。他說(shuō)很久沒(méi)有買(mǎi)我們的產(chǎn)品了。我沒(méi)有急著推銷(xiāo)，只談他的小兒子。后來(lái)他對(duì)我說(shuō)：“看來(lái)你真是喜歡我兒子，晚上就來(lái)我家，參加他的生日晚會(huì)吧，我家就在附近。”

我在街上逛了一圈，就去了他家。大家都很開(kāi)心，我一直到最后才離開(kāi)，當(dāng)然手里多了一筆訂單——那是一筆我從未有過(guò)的大單。我沒(méi)有極力推銷(xiāo)什么，只不過(guò)對(duì)客戶(hù)的小兒子表示友善而已，就和客戶(hù)建立了良好的關(guān)系并達(dá)到了目的。

當(dāng)然，并不是誰(shuí)都有機(jī)會(huì)和客戶(hù)的小兒子玩，也不是總能知道客戶(hù)到底喜歡什么，但還是有方法和客戶(hù)交上朋友。另一個(gè)相當(dāng)成功的推銷(xiāo)員也講了一個(gè)故事：

“許多年前，我還很年輕的時(shí)候，我試著向一位大制造商推銷(xiāo)產(chǎn)品，但一直未能如愿。一天，我又去他的辦公室，他滿(mǎn)臉不高興，說(shuō)：‘我現(xiàn)在沒(méi)空，我正要出去吃午飯?！蚁胛也荒茏袷爻Ｒ?guī)了，就大著膽子說(shuō)：‘我能和您一起吃飯嗎？’他很有些驚訝，但還是說(shuō)：‘那好吧。’

“吃飯的時(shí)候，推銷(xiāo)的事我只字未提?；氐睫k公室，他給了我一張小訂單，這是我一直想要的。那以后我得到了源源不斷的訂單。我做了什么嗎？其實(shí)什么也沒(méi)做，只是聽(tīng)他說(shuō)。他說(shuō)了好多，我想那都是他自己喜歡的?！?/p>

原一平后來(lái)說(shuō)，好好對(duì)待客戶(hù)做起來(lái)很簡(jiǎn)單，只要你真誠(chéng)地尊重他，懂得分享他的喜悅。

管好客戶(hù)資源，讓客戶(hù)連成片

客戶(hù)資源是一個(gè)推銷(xiāo)員最大的財(cái)富，管理好你的客戶(hù)資源，讓你的客戶(hù)連成片，你就成為了一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。這是原一平給我們的第七個(gè)忠告。

一、給你的客戶(hù)建立檔案

為顧客建立檔案，體現(xiàn)盡力為顧客服務(wù)的心愿，是商業(yè)企業(yè)的一種有效的推銷(xiāo)手段。日本某食品公司開(kāi)業(yè)不久，精明的老板便向戶(hù)籍部門(mén)索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精致的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應(yīng)地，該公司的社會(huì)知名度也越來(lái)越高，生意越來(lái)越紅火。

號(hào)稱(chēng)“經(jīng)營(yíng)之神”的臺(tái)灣王永慶先生，最初開(kāi)了一家米店，他把到店買(mǎi)米的顧客家庭人口消費(fèi)數(shù)量記錄在心。時(shí)間一到，不等顧客購(gòu)買(mǎi)，王永慶就親自將米送上門(mén)，深得顧客的好評(píng)和信任。這種經(jīng)營(yíng)方法和精神，使王永慶先生的事業(yè)蒸蒸日上。

據(jù)報(bào)道：杭州華聯(lián)商廈在經(jīng)營(yíng)中走訪(fǎng)了許多顧客，并建立了顧客檔案，商業(yè)企業(yè)可與顧客建立起經(jīng)濟(jì)性的聯(lián)系，通過(guò)溝通增加雙方的情感，樹(shù)立起商業(yè)企業(yè)的良好形象。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面分析，通過(guò)建立顧客檔案，可以改變依靠微笑的淺層次的商業(yè)服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)企業(yè)通過(guò)顧客檔案建立的聯(lián)系網(wǎng)可以及時(shí)了解顧客的需求變化和消費(fèi)心理，向顧客推薦商品，增加服務(wù)內(nèi)容和項(xiàng)目，把生意做到顧客家里去，開(kāi)拓服務(wù)新天地，從而使商業(yè)企業(yè)的服務(wù)更上一層樓。

給顧客建立檔案有一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，就是給客戶(hù)建立客戶(hù)卡。

面對(duì)不同的客戶(hù)，推銷(xiāo)人員必須制作客戶(hù)卡，即將可能的客戶(hù)名單及其掌握的背景材料，用分頁(yè)卡片的形式記錄下來(lái)。許多推銷(xiāo)活動(dòng)都需要使用客戶(hù)卡，利用卡片上登記的資料，發(fā)揮客戶(hù)卡的信息儲(chǔ)存與傳播作用。當(dāng)你上門(mén)探訪(fǎng)客戶(hù)、寄發(fā)宣傳材料、郵送推銷(xiāo)專(zhuān)利和發(fā)放活動(dòng)的邀請(qǐng)書(shū)、請(qǐng)柬，以至于最終確定推銷(xiāo)方式與推銷(xiāo)策略時(shí)，都離不開(kāi)客戶(hù)卡。

在制作客戶(hù)卡時(shí)，客戶(hù)卡上的記錄都依推銷(xiāo)工作時(shí)間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴(kuò)展。如上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)結(jié)束后，推銷(xiāo)人員要及時(shí)把訪(fǎng)問(wèn)情況、洽談結(jié)果、下次約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)和大致內(nèi)容記錄下來(lái)。至于其他方面獲得的信息，如客戶(hù)單位負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)者與領(lǐng)導(dǎo)決策者之間的關(guān)系、適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)準(zhǔn)備、初步預(yù)定的推銷(xiāo)方法和走訪(fǎng)時(shí)間也要一一記錄，以便及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，按事先計(jì)劃開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。

客戶(hù)卡作為現(xiàn)代推銷(xiāo)人員的一種有效推銷(xiāo)工具，在推銷(xiāo)工作中，推銷(xiāo)人員可以根據(jù)具體需要來(lái)確定客戶(hù)卡的格式。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)卡包括下列內(nèi)容：

● 顧客名稱(chēng)或姓名；

● 購(gòu)買(mǎi)決策人；

● 顧客的等級(jí)；

● 顧客的地址、電話(huà)等；

● 顧客的需求狀況；

● 顧客的財(cái)務(wù)狀況；

● 顧客的經(jīng)營(yíng)狀況；

● 顧客的采購(gòu)狀況；

● 顧客的信用狀況；

● 顧客的對(duì)外關(guān)系狀況；

● 業(yè)務(wù)聯(lián)系人；

● 建卡人和建卡日期；

● 顧客資料卡的統(tǒng)一編號(hào)；

● 備注及其他有關(guān)項(xiàng)目。

對(duì)客戶(hù)卡進(jìn)行“建檔管理”應(yīng)注意下列事項(xiàng)：

是否在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)后立即填寫(xiě)此卡？

卡上的各項(xiàng)資料是否填寫(xiě)完整？

是否充分利用客戶(hù)資料并保持其準(zhǔn)確性？

主管應(yīng)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員盡善盡美地填寫(xiě)客戶(hù)卡。

最好在辦公室設(shè)立專(zhuān)用檔案柜放置“客戶(hù)卡”并委派專(zhuān)人保管。

自己或業(yè)務(wù)員每次訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，先查看該客戶(hù)的資料卡。

應(yīng)分析“客戶(hù)卡”資料并作為擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃的參考。

二、多收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)網(wǎng)

原一平說(shuō)，你對(duì)顧客了解得越多，你推銷(xiāo)的成功幾率就越大。

原一平曾有過(guò)一個(gè)他自己都覺(jué)得實(shí)在不太像話(huà)的教訓(xùn)：

有一家銷(xiāo)售男性產(chǎn)品的公司，該公司經(jīng)常在報(bào)紙雜志上宣傳他們的“真空改良法”。

有一天，原一平的業(yè)務(wù)顧問(wèn)把原一平介紹給該公司的總經(jīng)理。原一平帶著顧問(wèn)給他的介紹函欣然前往。

可是，不論原一平什么時(shí)候去總經(jīng)理的住處拜訪(fǎng)，總經(jīng)理不是沒(méi)回來(lái)，就是剛出去。每次開(kāi)門(mén)的都是一個(gè)像頤養(yǎng)天年的老人家。

老人家總是說(shuō)：“總經(jīng)理不在家，請(qǐng)你改天再來(lái)吧！”

就這樣，在3年零8個(gè)月的時(shí)間里，原一平前前后后一共拜訪(fǎng)了該總經(jīng)理70次，但每次都撲空了。

原一平很不甘心，只要能見(jiàn)到那位總經(jīng)理一面，縱使他當(dāng)面大叫“我不需要保險(xiǎn)”，也比像這樣連一次面都沒(méi)見(jiàn)到要好受些。

剛好有一天，一位業(yè)務(wù)顧問(wèn)把原一平介紹給附近的酒批發(fā)商Y先生。

原一平在訪(fǎng)問(wèn)Y先生時(shí)，順便請(qǐng)教他：“請(qǐng)問(wèn)住在您對(duì)面那幢房子的總經(jīng)理，究竟長(zhǎng)得什么模樣呢？我在3年零8個(gè)月里，一共拜訪(fǎng)他70次，卻從未和他碰過(guò)一次面?！?/p>

“哈哈！你實(shí)在太粗心大意了，喏！那邊正在掏水溝的老人家，就是你要找的總經(jīng)理?！?/p>

原一平大吃一驚，因?yàn)閅先生所指的人，正是那個(gè)每次對(duì)他說(shuō)“總經(jīng)理不在家，請(qǐng)你改天再來(lái)”的老人家。

“請(qǐng)問(wèn)有人在嗎？”

“什么事?。俊?/p>

原一平第71次敲開(kāi)了總經(jīng)理的大門(mén)，應(yīng)聲開(kāi)門(mén)的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說(shuō)：“你這小鬼又來(lái)干什么！”

原一平倒是平靜地說(shuō)：“你好！承蒙您一再地關(guān)照，我是明治保險(xiǎn)的原一平，請(qǐng)問(wèn)總經(jīng)理在家嗎？”

“唔！總經(jīng)理嗎？很不巧，他今天一大早就去國(guó)民小學(xué)演講了?！?/p>

老人家神色自若地又說(shuō)了一次謊。

“哼！你自己就是總經(jīng)理，為什么要欺騙我呢？我已經(jīng)來(lái)了71次了，難道你不知道我來(lái)訪(fǎng)問(wèn)的目的嗎？”

“誰(shuí)不知道你是來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的！”

“真是活見(jiàn)鬼了！要是向你這種一只腳已進(jìn)棺材的人推銷(xiāo)保險(xiǎn)的話(huà)，會(huì)有今天的原一平嗎？再說(shuō)，我們明治保險(xiǎn)公司若是有你這么瘦弱的客戶(hù)，豈能有今天的規(guī)模。”

“好小子！你說(shuō)我沒(méi)資格投保，如果我能投保的話(huà)，你要怎么辦？”

“你一定沒(méi)資格投保?！?/p>

“你立刻帶我去體檢，小鬼??！要是我有資格投保的話(huà)，我看你的保險(xiǎn)飯也就別再吃啦！”

“哼！單為你一人我不干。如果你全公司與全家人都投保的話(huà)，我就打賭?！?/p>

“行！全家就全家，你快去帶醫(yī)生來(lái)?！?/p>

“既然說(shuō)定了，我立刻去安排?！睜?zhēng)論到此劃一段落。

數(shù)日后，他安排了所有人員的體驗(yàn)。結(jié)果，除了總經(jīng)理因肺病不能投保外，其他人都變成了他的投保戶(hù)。

多了解你的客戶(hù)，然后給你的客戶(hù)建立檔案，然后把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶(hù)網(wǎng)。

作為一名專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員，所面臨的最大的挑戰(zhàn)之一就是需要不斷地發(fā)展合格的新準(zhǔn)客戶(hù)。在追求更高水平的生產(chǎn)力的過(guò)程中，你開(kāi)發(fā)了一個(gè)忠誠(chéng)的、建立在引薦基礎(chǔ)之上的客戶(hù)群。成功的關(guān)鍵就是：即使當(dāng)這些客戶(hù)和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂(lè)乎時(shí)，你仍然需要繼續(xù)不斷地探尋和發(fā)現(xiàn)新的生意來(lái)源。于是，面臨的挑戰(zhàn)就會(huì)是如何最有效地使用你的寶貴時(shí)間以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。建立準(zhǔn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)可行的辦法。

只要你推銷(xiāo)的產(chǎn)品和你提供的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，起碼是相同的，那么“認(rèn)識(shí)你、喜歡你和相信你”的因素就會(huì)幫你勝出。讓我們快速地看看這句話(huà)：“關(guān)鍵不是你知道什么，而是你認(rèn)識(shí)什么人?！边@句話(huà)只對(duì)了一半。也許你應(yīng)該為這句話(huà)加上一點(diǎn)：“關(guān)鍵不是你知道什么，或是你認(rèn)識(shí)什么人，而是你認(rèn)識(shí)知道你的生意是什么的人，而且你知道這個(gè)了解你的人或他所認(rèn)識(shí)的其他人在什么時(shí)候需要你的產(chǎn)品和服務(wù)?！笔堑?，這句話(huà)很拗口，實(shí)際上，甚至還要加上另一句，它的意義才完整：“假設(shè)知道你的生意是什么的人認(rèn)識(shí)你、喜歡你和相信你?！边@就是有效個(gè)人定位的開(kāi)始。

三、穩(wěn)住你的老客戶(hù)

老顧客（如批發(fā)商、零售商）總是擔(dān)負(fù)著公司產(chǎn)品推銷(xiāo)的重任，是支撐公司賴(lài)以生存的重要力量，推銷(xiāo)員要不斷地跟他們接觸交往，確保交易的繼續(xù)，千萬(wàn)不能怠慢了老顧客。

原一平說(shuō)，推銷(xiāo)員都知道確保老顧客非常重要，但在實(shí)際行動(dòng)上卻往往草率從事、馬馬虎虎，怠慢老顧客。一旦交易成功，就容易產(chǎn)生如釋重負(fù)的感覺(jué)，而后就把精力全部集中在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)方面。在接待老顧客時(shí)也不那么講究了，不像開(kāi)始時(shí)那樣客氣謙虛，說(shuō)話(huà)粗聲大氣，態(tài)度也變得傲慢起來(lái)。這大概是人固有的淺見(jiàn)吧！這樣做的后果是很可怕的。

要當(dāng)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正窺視你的老顧客。同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在對(duì)你已經(jīng)獲得的客戶(hù)虎視眈眈，想方設(shè)法，不！是千方百計(jì)竭盡全身力氣以圖取而代之。你對(duì)老用戶(hù)在服務(wù)方面的怠慢可使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可乘之機(jī)，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多長(zhǎng)時(shí)間你就要陷入危機(jī)之中。要采取必要的防衛(wèi)措施。已經(jīng)得到的市場(chǎng)一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走，要想再奪回來(lái)可就不那么容易了。老顧客與你斷絕關(guān)系大半是因?yàn)槟銈藢?duì)方的感情，一旦如此，要想重修舊好，要比開(kāi)始時(shí)困難得多。因此，推銷(xiāo)員要一絲不茍地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取防衛(wèi)措施，千萬(wàn)不要掉以輕心。

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用你對(duì)老顧客的怠慢，以相當(dāng)便宜的價(jià)格向老顧客供貨，但尚未公開(kāi)這么做時(shí)，你馬上采取措施還來(lái)得及。你要將上述情況直接向上司匯報(bào)，研究包括降價(jià)在內(nèi)的相關(guān)對(duì)策，必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未公開(kāi)取而代之前把對(duì)方擠走。

當(dāng)老顧客正式提出與你終止交易時(shí)，往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已比較牢固地取代本公司之后的事情了，問(wèn)題已相當(dāng)嚴(yán)重，要想挽回已為時(shí)過(guò)晚，想立即修好恢復(fù)以往的伙伴關(guān)系更是相當(dāng)困難了。這個(gè)時(shí)候的經(jīng)辦推銷(xiāo)員如果惱羞成怒和對(duì)方大吵大鬧，或哭喪著臉低聲下氣地哀求都是下策，以雙方之間未完事項(xiàng)給對(duì)方出難題也很不高明。被取代的理由不管有多少，歸根結(jié)底都是經(jīng)辦推銷(xiāo)員的責(zé)任。推銷(xiāo)員要具有把被奪走的市場(chǎng)再奪回來(lái)的戰(zhàn)斗精神。

不過(guò)，急于求成，采用以毒攻毒的辦法來(lái)壓低價(jià)格或揭露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處千萬(wàn)使不得。聰明的辦法是坦率地承認(rèn)自己敗北，并肯定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些長(zhǎng)處，同時(shí)心平氣和地請(qǐng)求對(duì)方“哪怕少量的象征性的也成，請(qǐng)繼續(xù)保持交易關(guān)系”。在這種情況下，即使對(duì)方態(tài)度冷淡不加理睬，也要耐心地說(shuō)服對(duì)方，自己要不動(dòng)聲色地忍耐一切。作為一位專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員，往往是在忍受屈辱的磨煉中成長(zhǎng)、成熟起來(lái)的。只要耐著性子，不知不覺(jué)地使對(duì)方感到你的誠(chéng)意，就會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D走。

當(dāng)已占領(lǐng)的市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走時(shí)，必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里再奪回來(lái)。這是推銷(xiāo)員責(zé)無(wú)旁貸的義務(wù)。雖然如此，一流的推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)是防患于未然，而不是亡羊補(bǔ)牢。

對(duì)生意介紹人必須信守承諾

大家都知道，有人脈就有錢(qián)賺。對(duì)一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)：客戶(hù)就是他的搖錢(qián)樹(shù)。要想時(shí)時(shí)有錢(qián)賺，必須廣開(kāi)人脈。這是原一平成為推銷(xiāo)之神的重要原因，也是他給我們的第八個(gè)忠告。

一、人脈是賺錢(qián)的基礎(chǔ)

和許多專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員一樣，相對(duì)于你現(xiàn)在的生產(chǎn)力水平而言，你其實(shí)已經(jīng)具備更多的技巧、教育和培訓(xùn)，在開(kāi)始一次推銷(xiāo)時(shí)，調(diào)查出一種需要時(shí)，設(shè)計(jì)一個(gè)方案時(shí)或成交一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)，你可能會(huì)感覺(jué)良好。如果你做了一次通盤(pán)分析，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在你的生意中你很可能最不喜歡的就是自己在探尋新生意時(shí)不得不面臨的拒絕。

戰(zhàn)勝拒絕的一個(gè)辦法就是開(kāi)發(fā)出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這套計(jì)劃通過(guò)有影響力的中心人物來(lái)定位你的產(chǎn)品或服務(wù)，你可以運(yùn)用這套系統(tǒng)達(dá)到自己的目標(biāo)，而且把痛苦的拒絕降低到最少的發(fā)生概率。

一套以能產(chǎn)生被薦人為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有用，一是因?yàn)槟愕拇_可以學(xué)會(huì)它，但更主要的是因?yàn)樗慕⒒A(chǔ)扎根于人性本質(zhì)：人們?cè)敢鈳椭切┧麄兿矚g和關(guān)心的人，想一想最近一次你向別人引薦生意，你之所以這么做，難道不是因?yàn)槟阒澜榻B這兩個(gè)人互相認(rèn)識(shí)會(huì)讓他們兩個(gè)建立起一種雙贏的關(guān)系？

一位百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員幾年前曾經(jīng)向他的一位客戶(hù)引薦一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃員，他回憶說(shuō)：“我認(rèn)識(shí)這位計(jì)劃員已經(jīng)有一段時(shí)間了，而且我相信她的能力、辦事手法和動(dòng)機(jī)。我知道她有能力讓我的客戶(hù)高興，讓他們兩個(gè)接觸，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，對(duì)他們、對(duì)我都有好處?！?/p>

從中心人物的角度來(lái)看，他們也確實(shí)有客戶(hù)需要你的產(chǎn)品和服務(wù)。不過(guò)為了讓他們更自如地為你提供被薦人，你必須成為這些中心人物可以依賴(lài)的供應(yīng)者，當(dāng)他們的朋友或熟人需要你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，你既具備充分的技能，又肯定會(huì)誠(chéng)實(shí)正直地幫助他們。一旦建立了依賴(lài)和信心，被薦人就會(huì)紛至沓來(lái)。

吉田登美子1976年進(jìn)入三井人壽保險(xiǎn)公司京都分公司，曾任三井人壽保險(xiǎn)公司京都分公司直屬企業(yè)FD的保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)；1977年，成為百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)會(huì)員；1985年至今，她是三井人壽冠軍推銷(xiāo)員、頂尖會(huì)員、百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)三井分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、全日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)京都府協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)；1995年契約總值約為65億日元，她所得總金額為8000萬(wàn)日元。

進(jìn)入三井人壽之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)。每天一早，她會(huì)抱著一大摞宣傳單，固定在一個(gè)地區(qū)拜訪(fǎng)發(fā)送，這段時(shí)間吉田登美子不是被關(guān)在門(mén)外，就是被當(dāng)面拒絕。

后來(lái)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，吉田登美子選擇醫(yī)師和醫(yī)院作為她的推銷(xiāo)市場(chǎng)。

吉田登美子依照地圖的標(biāo)示，決定走完京都大大小小所有的醫(yī)院、診所。一天，她正要去車(chē)站搭車(chē)，可是人一到月臺(tái)，電車(chē)正好開(kāi)走，而下一班車(chē)還得再等20分鐘。吉田登美子突然看到月臺(tái)對(duì)面有一塊醫(yī)院招牌，于是吉田登美子大步來(lái)到這家醫(yī)院，才到門(mén)口，便湊巧撞上穿著白衣的醫(yī)生。吉田登美子一時(shí)頭腦反應(yīng)不過(guò)來(lái)，便劈頭直說(shuō)：“我是三井人壽的吉田登美子，請(qǐng)你投保！”

這位醫(yī)生對(duì)吉由登美子的單刀直入產(chǎn)生了興趣。

“這么簡(jiǎn)單就要人投保呀？有意思，進(jìn)來(lái)聊聊吧?！?/p>

進(jìn)了醫(yī)院，吉田登美子將平時(shí)學(xué)會(huì)的保險(xiǎn)知識(shí)全盤(pán)托出，最后還加了一句：“我正要從上賀茂開(kāi)始，一直拜訪(fǎng)到伏見(jiàn)?！?/p>

其實(shí)醫(yī)生早已買(mǎi)了好幾份保險(xiǎn)，也知道吉田登美子還是保險(xiǎn)推銷(xiāo)的新手?？墒强丛诩锏敲雷討B(tài)度認(rèn)真的份上，說(shuō)出了心里話(huà)：“保險(xiǎn)實(shí)在高深莫測(cè)，說(shuō)實(shí)話(huà)，我已經(jīng)保了五六張，可是每次都被保險(xiǎn)推銷(xiāo)員說(shuō)得天花亂墜，事后根本一問(wèn)三不知，這里有我兩張保單，就當(dāng)是學(xué)習(xí)，給你拿回去評(píng)估評(píng)估好了。”

拿了保單，吉田登美子充當(dāng)醫(yī)生的家人，分別拜訪(fǎng)了醫(yī)生投保的公司，一一確認(rèn)保單的內(nèi)容，然后制作了一本圖文并茂的解說(shuō)筆記。

當(dāng)醫(yī)生把解說(shuō)筆記交給他的會(huì)計(jì)師看時(shí)，會(huì)計(jì)師極力稱(chēng)贊這份評(píng)估報(bào)告，而且還建議醫(yī)生買(mǎi)保險(xiǎn)就最好向吉田登美子買(mǎi)，結(jié)果，醫(yī)生就正式要求吉田登美子為他重新組合設(shè)計(jì)他現(xiàn)有的那6張保單。

吉田登美子根據(jù)醫(yī)師的需求，將原本著重身后保障的死亡保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)換為適合中老年人的養(yǎng)老保險(xiǎn)與年壽保險(xiǎn)。對(duì)吉田登美子來(lái)說(shuō)，這位醫(yī)生客戶(hù)不但為吉田登美子帶來(lái)一份高達(dá)8000萬(wàn)日元的定期給付養(yǎng)老保險(xiǎn)契約的業(yè)績(jī)，同時(shí)也給了她一次難得的比較各家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)商品的機(jī)會(huì)。

后來(lái)，這位醫(yī)生又將吉田登美子介紹給幾位要好的醫(yī)生朋友。這幾位醫(yī)生，也都請(qǐng)求吉田登美子為他們?cè)u(píng)估現(xiàn)有的保單。而吉田登美子也不厭其煩地為他們制作解說(shuō)筆記，詳細(xì)記錄何時(shí)解約會(huì)得到多少解約金、不準(zhǔn)時(shí)繳費(fèi)的結(jié)果、殘廢后的稅賦問(wèn)題等。

通過(guò)層層介紹，吉田登美子由一個(gè)醫(yī)師團(tuán)體介紹到另一個(gè)團(tuán)體，就這么輾轉(zhuǎn)引介，吉田登美子終于擁有最高醫(yī)師客戶(hù)占有率的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員頭銜。這個(gè)成績(jī)相當(dāng)難得，因?yàn)榫┒嫉貐^(qū)的醫(yī)師團(tuán)體向來(lái)十分封閉，一般推銷(xiāo)員如果不是套關(guān)系，根本無(wú)法切入這塊人人覬覦的市場(chǎng)。

于是，在進(jìn)入三井人壽的第二年，也就是1977年，吉田登美子順利登上京都地區(qū)的業(yè)績(jī)冠軍寶座。

二、利用滿(mǎn)意客戶(hù)群，實(shí)施“獵犬計(jì)劃”

原一平說(shuō)推銷(xiāo)員獲得新客戶(hù)的辦法有很多，其中最有效的可能就是利用滿(mǎn)意的客戶(hù)的推薦來(lái)爭(zhēng)取新客戶(hù)了。從策劃之精心，對(duì)個(gè)人之尊重來(lái)看，加拿大“日產(chǎn)”的努力可稱(chēng)得上達(dá)到了這一方法的“藝術(shù)境界”，但是，這些還不是他們最成功的推銷(xiāo)手法。

有一個(gè)做法使日產(chǎn)公司在個(gè)別顧客身上得到了更多的生意，那就是請(qǐng)最滿(mǎn)意的顧客群來(lái)進(jìn)行推薦。

假設(shè)你一年內(nèi)剛買(mǎi)了一輛日產(chǎn)新車(chē)，而汽車(chē)公司告訴你誠(chéng)實(shí)地將意見(jiàn)提供給想買(mǎi)車(chē)的消費(fèi)者作參考，就可以獲贈(zèng)雨傘或旅行袋之類(lèi)的小禮物，另加一張值200美金的購(gòu)車(chē)折價(jià)券，你覺(jué)得如何？參加方式是將你的日夜聯(lián)絡(luò)電話(huà)留給15至20位附近地區(qū)有意購(gòu)買(mǎi)日產(chǎn)汽車(chē)的人，而且不一定要這些人打電話(huà)來(lái)找你，你才能獲得優(yōu)惠。

日產(chǎn)汽車(chē)（以及其他寄發(fā)問(wèn)卷給新車(chē)主的汽車(chē)公司）已經(jīng)有足夠的資料找出最滿(mǎn)意的顧客，反正滿(mǎn)意的顧客終究會(huì)向朋友推薦產(chǎn)品，那么何不運(yùn)用這些資料，使推薦活動(dòng)更積極呢？

這個(gè)技巧也可以用于其他選購(gòu)性的商品和服務(wù)，例如個(gè)人電腦或軟件，還有家電用品、腳踏車(chē)、化妝品、幼兒園、房地產(chǎn)、船運(yùn)公司和承包商等。重點(diǎn)是要像日產(chǎn)汽車(chē)一樣清楚：誰(shuí)才是忠實(shí)顧客。小企業(yè)一樣可以利用口碑相傳的力量，比如說(shuō)，對(duì)于正考慮是否送小孩去參加“夏令營(yíng)”的家長(zhǎng)，主辦單位可列出附近地區(qū)去年參加過(guò)該“夏令營(yíng)”的學(xué)生家長(zhǎng)的姓名和電話(huà)給他們。

使用這種方法時(shí)有兩個(gè)要訣必須牢記：

首先，要?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)，除了找出忠實(shí)顧客，還得知道誰(shuí)可能會(huì)買(mǎi)。由于進(jìn)行推薦，必須征求推薦人同意，并給予獎(jiǎng)勵(lì)，每位推薦人直接影響的范圍有限，最后很可能導(dǎo)致費(fèi)力不討好，所以一定要看準(zhǔn)最有可能購(gòu)買(mǎi)的顧客，才不會(huì)白白浪費(fèi)請(qǐng)推薦人的錢(qián)。

其次，不要按推薦人所促成的實(shí)際銷(xiāo)售額來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)推薦人，這樣容易給人“買(mǎi)通”推薦人的印象，反而會(huì)破壞整個(gè)計(jì)劃，因?yàn)橥扑]人制度主要憑借的是消費(fèi)者與消費(fèi)者之間客觀的口碑和建議。只要促進(jìn)了這種口口相傳的溝通，任務(wù)也就達(dá)成了。

必須讓推薦人根據(jù)實(shí)際使用經(jīng)驗(yàn)，表達(dá)客觀、誠(chéng)實(shí)的意見(jiàn)，同時(shí)告訴潛在顧客，推薦人并不從銷(xiāo)售額當(dāng)中抽取傭金。只要試驗(yàn)一兩次之后，就可以從記錄中看出誰(shuí)是最佳推薦人了。

優(yōu)秀的推銷(xiāo)員懂得讓每位客戶(hù)認(rèn)為他有責(zé)任幫你再介紹客戶(hù)。一旦介紹的程序開(kāi)始運(yùn)作，你就不需要面對(duì)陌生的準(zhǔn)客戶(hù)了，這種方法會(huì)大幅改善銷(xiāo)售成功的概率。在一定的約訪(fǎng)數(shù)字下，敲門(mén)的次數(shù)，可以減少；會(huì)談的次數(shù)，可以降低；成交比例，可以增加；成交金額，可以擴(kuò)大；還有更多的新名字被介紹，重新開(kāi)始另一個(gè)銷(xiāo)售程序。

你可以這樣說(shuō)：“先生，你曾說(shuō)過(guò)，你把工程的大部分都包出去了，其中哪家公司轉(zhuǎn)包的特別多呢？從你這里分得最多工作的那個(gè)人是誰(shuí)，他可能正是我要找的那一類(lèi)人，你不會(huì)介意用你的名字，來(lái)讓我獲得推薦，是不是？”

有時(shí)取得介紹和完成交易一樣困難。它的重要性，并不亞于促成交易。

準(zhǔn)客戶(hù)有時(shí)會(huì)說(shuō)：“我必須先和他談?wù)勗敿?xì)情形?！?/p>

“李先生，這是對(duì)的，我很愿意您先跟他談?wù)劊贿^(guò)別跟他談得太詳細(xì)，他的狀況和您的狀況可能不大相同。您只要告訴他，只需花一些時(shí)間，就可以獲得和您一樣的好處；我僅占用他半個(gè)小時(shí)而已?！?/p>

現(xiàn)在你獲得了一張名單—也就是整個(gè)周期的第一步，下一步就要約訪(fǎng)。此時(shí)應(yīng)該盡早與被介紹人聯(lián)絡(luò)，被介紹人可不是好酒，不會(huì)越陳越香。他們會(huì)像條魚(yú)，不趁新鮮時(shí)烹了，久了就壞掉，不可久藏。

三、善待介紹人，對(duì)介紹人信守諾言

關(guān)于給生意介紹人付費(fèi)的事，有一個(gè)嚴(yán)格的規(guī)定：就是立即兌現(xiàn)，絕不會(huì)遲遲不付。更不會(huì)試圖以某種原因賴(lài)掉這筆錢(qián)。假設(shè)一個(gè)人介紹某人拿著我的名片來(lái)買(mǎi)車(chē)，但忘了在名片后面簽名，而且該顧客也沒(méi)說(shuō)是誰(shuí)叫他來(lái)的。介紹人事后可能會(huì)打電話(huà)給我：“‘你賣(mài)了一輛依姆帕拉牌汽車(chē)給斯特林·瓊斯之后怎么沒(méi)寄錢(qián)給我呀？’我會(huì)說(shuō)：‘對(duì)不起，你沒(méi)有在名片后面簽上名字，而瓊斯也沒(méi)說(shuō)是你介紹的。那么今天下午來(lái)拿錢(qián)吧。但下次要記著在名片上簽名，這樣我就能早點(diǎn)付錢(qián)給你?！?/p>

重視250法則，客戶(hù)不再遙遠(yuǎn)

如果一個(gè)人不滿(mǎn)意你的服務(wù)，他會(huì)影響250個(gè)人來(lái)反對(duì)你。這是原一平給推銷(xiāo)員的第九個(gè)忠告。

一、250法則的由來(lái)

喬·吉拉德是美國(guó)歷史上最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員。在他剛剛?cè)温毑痪茫幸惶焖泝x館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問(wèn)題：他們?cè)趺粗酪《嗌購(gòu)埧ㄆ?，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打?tīng)。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來(lái)這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。

不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購(gòu)買(mǎi)了一輛汽車(chē)。成交后，吉拉德問(wèn)他每次來(lái)參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說(shuō)：“差不多是250人?！庇钟幸惶欤潞吞⒓右晃慌笥鸭胰说幕槎Y，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽(tīng)每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人?！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過(guò)是一個(gè)平均數(shù)。

因此，對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買(mǎi)主，就會(huì)失去另外250位買(mǎi)主；只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難；只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。

這就是吉拉德的250法則。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在吉拉德的推銷(xiāo)生涯中，他每天都將250法則牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難而不喜歡對(duì)方或自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說(shuō)得好：“你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在的250位顧客。”

世界一流推銷(xiāo)大師金克拉在推銷(xiāo)時(shí)，總是會(huì)隨身攜帶兩張白紙。一張紙滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)?shù)貙?xiě)著許多人的名字和別的東西；另一張紙是一張完全的白紙。他拿這兩張紙有什么用呢？原來(lái)那張有字的紙是顧客的推薦詞或推薦信，當(dāng)他的銷(xiāo)售遭到顧客的拒絕時(shí)，他會(huì)說(shuō)“：××先生/女士，您認(rèn)識(shí)杰克先生吧？您認(rèn)識(shí)杰克先生的字跡吧？他是我的顧客，他用了我們的產(chǎn)品很滿(mǎn)意，他希望他的朋友也享有到這份滿(mǎn)意。您不會(huì)認(rèn)為這些人購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品是件錯(cuò)誤的事情，是吧？”

“您不會(huì)介意也把您的名字加入他們的行列中去吧？”

有了這個(gè)推薦詞，金克拉一般會(huì)取得戲劇性的效果。

那么，另一張白紙是做什么用的呢？

當(dāng)成功地銷(xiāo)售一套產(chǎn)品之后，金克拉會(huì)拿出一張白紙，說(shuō)：“××先生/女士，您覺(jué)得在您的朋友當(dāng)中，還有哪幾位可能需要我的產(chǎn)品？”

“請(qǐng)您介紹幾個(gè)您的朋友讓我認(rèn)識(shí)，以便使他們也享受到與您一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！比缓蟀鸭堖f過(guò)去。

85%的情況下，顧客會(huì)為金克拉推薦2～3個(gè)新顧客。

金克拉就是這樣運(yùn)用顧客推薦系統(tǒng)建立自己的儲(chǔ)備顧客群。

二、隨時(shí)隨地發(fā)展你的客戶(hù)

一次，原一平坐出租車(chē)，在一個(gè)十字路口，車(chē)因出現(xiàn)紅燈停下了，緊跟在他后面的一輛黑色轎車(chē)也被紅燈攔下，與他的車(chē)并列。

原一平從窗口望去，那輛豪華轎車(chē)的后座上坐著頭發(fā)已斑白但頗有氣派的紳士，他正閉目養(yǎng)神。原一平動(dòng)了讓他投保的念頭，他記下了那輛車(chē)的號(hào)碼，就在當(dāng)天，他打電話(huà)到監(jiān)理局查詢(xún)那輛車(chē)的主人。監(jiān)理局告訴他那是F公司的自用車(chē)，他又打電話(huà)給F公司，電話(huà)小姐告訴他那輛車(chē)是M董事長(zhǎng)的車(chē)子，于是，原一平對(duì)M先生進(jìn)行了全面調(diào)查，包括學(xué)歷、出生地、興趣、嗜好、F公司的規(guī)模、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)狀況，以及他住宅附近的地圖。

調(diào)查至此，他把所得的資料與那天閉目養(yǎng)神的M先生對(duì)比起來(lái)，稍加修正，就得到M董事長(zhǎng)的雛形—一位全身散發(fā)柔和氣質(zhì)，頗受女士歡迎的理智型的企業(yè)家。

從資料上他已經(jīng)知道M是某某縣人，所以，他的進(jìn)一步準(zhǔn)備工作是打電話(huà)到其同鄉(xiāng)處查詢(xún)資料。通過(guò)同鄉(xiāng)人之口，原一平知道M先生為人幽默、風(fēng)趣、熱心，并且好出風(fēng)頭，待所有材料記錄到備忘錄上之后，原一平才正式接觸其本人。

萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)，接下來(lái)的事就順理成章，M先生愉快地在原一平的一份保單上簽上了名字。

推銷(xiāo)界里神話(huà)和傳說(shuō)頗多，有些推銷(xiāo)員愛(ài)講原一平和齊藤竹之助等人堅(jiān)持拜訪(fǎng)一家客戶(hù)數(shù)年之久，終于成交的故事，以此來(lái)為自己無(wú)數(shù)次重復(fù)拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)辯解。這種執(zhí)著勁是非常感人的，確實(shí)也有人就這樣干出了成績(jī)?！鞍肽瓴婚_(kāi)張，開(kāi)張吃半年”倒也不錯(cuò)，問(wèn)題是“半年不開(kāi)張”時(shí)怎么生存？

在每一個(gè)人的生活領(lǐng)域中，總會(huì)有屬于自己的小天地，屬于自己的人脈系統(tǒng)，250法則應(yīng)用到現(xiàn)在的推銷(xiāo)系統(tǒng)十分合適。

例如，在求學(xué)時(shí)期，一般人最起碼都會(huì)經(jīng)過(guò)小學(xué)、初中到高中三個(gè)階段，在這個(gè)過(guò)程中，不管是名列前茅的好學(xué)生或是流落在“放牛班”里的壞學(xué)生，都應(yīng)該有同班同學(xué)或認(rèn)識(shí)較深的死黨，如果以每個(gè)求學(xué)階段可以認(rèn)識(shí)40個(gè)同學(xué)來(lái)計(jì)算，三個(gè)階段就已經(jīng)有120條屬于同學(xué)的人脈關(guān)系了，接著再加上自己的親戚30人、朋友30人、師長(zhǎng)30人、前后期學(xué)長(zhǎng)與學(xué)弟30人、鄰居20人、職場(chǎng)中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……統(tǒng)計(jì)起來(lái)，早就超過(guò)250條人脈。另外有人還會(huì)加入民間社團(tuán)、宗教團(tuán)體、學(xué)會(huì)、工會(huì)、商會(huì)等組織，都會(huì)增加自己的人脈。由此看來(lái)，我們可以說(shuō)，每一個(gè)人都應(yīng)該有超過(guò)250個(gè)人脈關(guān)系，而且這些數(shù)據(jù)還會(huì)隨著年歲的增長(zhǎng)、與人接觸機(jī)會(huì)的增多，而累積出更加豐富的人脈。

所以，每一個(gè)人絕對(duì)不可以忽視自己曾經(jīng)擁有以及目前已經(jīng)擁有的這250條以上的人脈，而必須要好好地整理培養(yǎng)與運(yùn)用，開(kāi)拓自己的人際網(wǎng)絡(luò)，雖然在這些人脈關(guān)系里面有許多人可能已經(jīng)失散多年了，但是我們千萬(wàn)不要忽略這份情感，只要重新加以整理，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己所認(rèn)識(shí)的人還真不少呢！建議你現(xiàn)在就提起筆來(lái)找出所有的資料，將曾經(jīng)認(rèn)識(shí)的人一一地寫(xiě)下來(lái)，編輯成冊(cè)吧！

當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí)，你基本上每次都會(huì)見(jiàn)到同一個(gè)畫(huà)面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤(pán)桌前逡巡，他們喝一點(diǎn)酒，吃上點(diǎn)東西，彼此說(shuō)著話(huà)，而且他們絕對(duì)不是在做生意，這基本上是個(gè)派對(duì)?？赡苣承┓矫娓駛€(gè)不錯(cuò)的谷倉(cāng)舞會(huì)，不過(guò)那不是在建立準(zhǔn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，但是許多人都把這種活動(dòng)美其名曰建立網(wǎng)絡(luò)。他們相信他們正在做生意，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@個(gè)正常營(yíng)業(yè)時(shí)間后的活動(dòng)，至于那兒任何一個(gè)人做的最有生產(chǎn)力的事就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片，并非不尊重，這也太……煞有介事！

有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣，會(huì)有一些生意發(fā)生。一個(gè)人可能碰巧需要另一個(gè)人銷(xiāo)售的東西。不過(guò)發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少，而且做成的幾率也遠(yuǎn)非理想。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶(hù)。不同之處在于你把每一個(gè)人看作250個(gè)新準(zhǔn)客戶(hù)。所以，你如何把這些普通的社交活動(dòng)變成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建活動(dòng)并為你的工作服務(wù)呢？再一次請(qǐng)記住，你感興趣的不只是和這些人做生意，而且還要對(duì)他們中的每一個(gè)人的250個(gè)的影響范圍感興趣。

三、利用好你自己的250條關(guān)系

你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯繚撛诳蛻?hù)的時(shí)候總是先把朋友列出來(lái)，是朋友和潛在客戶(hù)有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事推銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？你以前的同事、同學(xué)，在聚會(huì)或者俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)的人都是你的朋友，換句話(huà)說(shuō)，凡是你認(rèn)識(shí)的人，不管他們是否認(rèn)識(shí)你，這些人都是你的朋友。

如果你確信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行洽談。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)被拒絕，而被拒絕正是新手的恐懼。他們喜歡你、相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你所確信的優(yōu)秀產(chǎn)品，他們將積極地回應(yīng)，并成為你最好的客戶(hù)。

與他們聯(lián)系，告訴他們，你已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，你希望他們共享你的喜悅。如果你6個(gè)月的每一天都這么做，他們會(huì)為你高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。

如果你的親戚朋友不會(huì)成為你的客戶(hù)，也要與他們聯(lián)系。因?yàn)閷ふ覞撛诳蛻?hù)的第一條規(guī)律是：不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶(hù)，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為你的客戶(hù)的人，不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，以及與你分享你的新產(chǎn)品、新服務(wù)和新構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p你的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)你的觀點(diǎn)。”這句話(huà)一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助你。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，由他們?cè)俾?lián)系到他們的朋友。如果方法正確，多數(shù)人將不僅會(huì)給你提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們或許還有可能談到一個(gè)大客戶(hù)呢。

你也可以借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助。

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情你根本無(wú)法下手，你需要能夠給予你經(jīng)驗(yàn)的人，并且從他們那兒獲得建議，這對(duì)你的幫助會(huì)非常大，我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比你有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。

當(dāng)然你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其他企業(yè)為你尋找客戶(hù)。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，你要根據(jù)你的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

擁有感恩的心，與家人分享成功

原一平說(shuō)，人的成長(zhǎng)離不開(kāi)家人的支持。只有取得家人的支持，你的工作才能更上一層樓。這是原一平給推銷(xiāo)員的第十個(gè)忠告。

一、家是你永遠(yuǎn)的港灣

原一平把他的成功歸根于他的太太久惠。

他認(rèn)為，推銷(xiāo)工作是夫妻共同的事業(yè)。所以每當(dāng)有了一點(diǎn)成績(jī)，他總會(huì)打電話(huà)給久惠，向她道喜。

“是久惠嗎？我是一平?。∠蚰銏?bào)告一個(gè)好消息，剛才某先生投保了1000萬(wàn)元，已經(jīng)簽約了?！?/p>

“哦，太好了?！?/p>

“是啊，這都是你的功勞，應(yīng)該好好謝謝你啊?！?/p>

“你真會(huì)開(kāi)玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？”

“哎喲，得了，得了?！?/p>

“我還得去訪(fǎng)問(wèn)另外一位先生，有關(guān)今天投保的詳細(xì)情形，晚上再談，再見(jiàn)?！睂W(xué)會(huì)分享成功的果實(shí)，是取得家人支持的一個(gè)妙方。

只是花了打一個(gè)電話(huà)的錢(qián)，就能把夫妻的兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，這是任何人都做得到的事，只是看你有沒(méi)有去做罷了。

二、沒(méi)有家人的支持你不會(huì)真正成功

原一平還認(rèn)為：目前從事壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的女性，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但難以取得先生的諒解與合作的原因在于未能與先生共享快樂(lè)。

有人問(wèn)原一平：

“像你這樣拼命地工作，人生還有樂(lè)趣嗎？”

其實(shí)原一平是天下最快樂(lè)的人，他不但在工作之中找到人生的樂(lè)趣，而且真正贏得了家庭的幸福。

無(wú)論從事何種行業(yè)，必須重視家庭，必須以家庭為事業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)。

取得家人的支持，還有一點(diǎn)就是努力改善家人的生活品質(zhì)。

經(jīng)過(guò)你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同分享，并與他們一起成長(zhǎng)。

有了家人的全力支持，還有什么難事呢？

三、原一平的智慧結(jié)晶

原一平被稱(chēng)為“推銷(xiāo)之神”，一定有理由，他的智慧、結(jié)晶一定能收獲很多。

（1） 對(duì)于積極奮斗的人來(lái)說(shuō)，天下沒(méi)有不可以的事。

（2） 應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到和你認(rèn)識(shí)是非常榮幸的。

（3） 越是難纏的客戶(hù)，他的購(gòu)買(mǎi)力也越強(qiáng)。

（4） 推銷(xiāo)成功以后，要使這個(gè)客戶(hù)成為你的朋友。

（5） 光明的未來(lái)從今天開(kāi)始。

（6） “好運(yùn)”光顧不懈努力的人。

（7） 每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)都有一攻就垮的弱點(diǎn)。

（8） 當(dāng)你找不到路的時(shí)候，就自己去開(kāi)辟一條。

（9） 不斷認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

（10） 過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成就大業(yè)。

（11） 成功者不但要有希望，而且還要有明確的目標(biāo)。

（12） 推銷(xiāo)的成敗，和事前準(zhǔn)備用的工夫成正比。

（13） 只有不斷找尋機(jī)會(huì)，才能及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

（14） 世事多變化，準(zhǔn)客戶(hù)的情況也一樣。

（15） 不要躲避你厭惡的人。

（16） 只要所說(shuō)的話(huà)有益于別人，都將到處受歡迎。

（17） 忘掉失敗，但是要牢記從失敗中得出的教訓(xùn)。

（18） 失敗是邁向成功繳納的學(xué)費(fèi)。

（19） 只有完全氣餒，才是失敗。

（20） 未失敗過(guò)的人，也未成功過(guò)。

（21） 昨晚多幾分準(zhǔn)備，今天少幾分的麻煩。

（22） 好的開(kāi)始是成功的一半。

（23） 若要使收入增加，就得有更多的準(zhǔn)客戶(hù)。

（24） 言論只會(huì)顯示出說(shuō)話(huà)者的水平而已。

（25） 若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道缺點(diǎn)在哪里。

（26） 增加知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。

（27） 若要成功，除了努力和堅(jiān)持，還要有機(jī)遇。

（28） 錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)不會(huì)再來(lái)。