5 羅森塔爾效應：期望和積極暗示是神奇的指揮力

【1960年，羅森塔爾在加州一所學校中做了一個著名的實驗。新學期剛開始的時候，羅森塔爾請求校長對兩位教師說：“根據以往的教學考察，我認為你們是本校最優秀的教師。為此今年學校特地挑選了一些極為聰明的孩子給你們當學生。但是，為了不傷害到其他的教師和學生，請你們盡量像平常一樣教這些聰明的孩子，一定不要讓其他人知道你們是挑選出來的最優秀的老師，你們的學生也是被特意挑選出來的高智商的孩子?！敝蟮囊荒昀铮@兩位教師更加努力地教學。在學年考試中，這兩個班級的學生成績成為全校中最優秀的，將其他班級遠遠地拋在了后面。最后，校長才公開了事實：這兩位老師和他們的學生都不是被特意挑選出來的優秀者，而是隨機選出的。

羅森塔爾效應，指當我們對某些人寄予積極的期望時，這些所期望的人就會朝著我們所期望的好方向發展；當我們對某些人寄予消極的期望時，這些所期望的人就會朝著我們所期望的壞方向發展?！?/p>

羅森塔爾效應的本質：懷有期望的激勵

維克多·H.弗魯姆在1964年出版的《工作與激勵》一書中闡述了他的工作激勵的期望理論。期望理論通過人們的期望來解釋激勵問題。

期望理論指出人的任何行動都是有目標的，正如一句名言所說的那樣：“世界上所做的每一件事都是人們抱著希望而做的?！比藗內绻鲋鴽]有目標、沒有希望的事，那是沒有任何積極性的。他們認為：人們對一件工作動力的大小由其達到目標的可能性，及由目標導致期望利益的可能性之大小所決定的。

這個結論在實用上、在理論上都是很有用處的，也很有趣。例如，一件工作的指標定得過高，達到指標的可能性很小，人去干這樣的工作就不會有什么積極性，如果指標定得很低，可能有吸引力，但工作可能會受到影響，沒有發揮出人的潛力，只有確定得適當，對工作對職工才都有好處。

現代信息論的研究表明，只有那些確定得當的目標對人們才有更大的吸引力，這樣的信息量，被人腦吸收得最多，不高不低地確定指標、目標，在領導科學中被稱為“0.5藝術”。目標確定合理，那也不一定能吸引人，那還要看完成目標任務后能帶來多大好處，達到個人期望利益的可能有多大。

每個人的期望利益是不同的，一項任務，對一個人有吸引力，對另一個人就不一定有吸引力。例如，青年人喜歡多掙錢，對完成任務大小與報酬緊密掛鉤的工作，他們可能就更有興趣，而對年紀大的知識分子，那些有彈性時間、有研究探討性質的工作，報酬少一些，他們可能也有較高的積極性。應用期望理論的這個模式，針對不同的對象，來調整勞動定額與報酬的內容標準，以便做到更好地調動職工的積極性。

期望理論在管理工作中，可以轉化成為下列期望值模式：

1.由工作努力到工作績效的期望

“努力—績效”關系，指的是個人認為通過一定的努力會帶來一定績效的可能性。人們往往會問自己，如果我付出了最大努力，是否會在績效考核中反映出來？如果體現不出來，那是為什么？是因為個人技術能力上的缺陷還是因為組織的績效考核體系存在著問題？

如果一個人認為不論自己工作如何努力，取得好的績效都幾乎是不可能的時，這個人則有非常低或弱的“努力—績效”期望。反之，如果一個人越是相信通過自己的努力工作會得到好的績效，則“努力—績效”的期望就越高。期望理論認為，很強的“努力—績效”期望是高水平的工作激勵存在的一個必要條件。除非一個人相信努力工作會獲得好的績效，否則沒有理由認為這個人會努力地工作。

2.由工作績效到組織報酬的期望

“績效—報酬”關系，是指個人相信一定水平的績效會帶來所希望的獎勵結果的程度。如果我獲得了好的績效考核結果，是否會因此得到獎勵呢？這個問題的答案也常常起到舉足輕重的作用。如果一個人具有很強的“績效—報酬”期望，將對他的行為產生很強的正向激勵作用，越是相信通過有效工作可以獲得積極結果的人，就越能激勵他去有效地工作。例如，當一個人相信通過努力可以給他帶來增加工資或提升時，他會因此而受到激勵更努力地工作。而另一個人，感到賣力地工作只能產生諸如挫折和疲勞之類的消極結果，得到的結果或報酬卻很少，他就不會想去更好地工作。

3.組織報酬對個人目標的滿足程度

也就是“報酬—個人目標”關系，是指組織獎勵滿足個人目標或需要的程度以及這些潛在的獎勵對個人的吸引力。毫無疑問，人們對不同的報酬的估價是各不相同的，一個人可能認為金錢的效價是很高的，而另一個人則覺得得到別人的認可和贊揚比金錢更有價值。工作結果對一個人的激勵影響程度，往往取決于這個人對結果的效價看法。如果一個人越是以積極的態度估價一種結果，這種結果對個人激勵影響的潛在力量越大。

期望理論的最基本含義是，管理者應該努力保證激勵的全部三個因素都存在并對每個下屬人員來說都很強烈。這一目標可以通過以下方式來實現：

首先，高的“努力—績效”期望取決于兩個因素：績效標準和員工的個人能力?？冃藴时仨氝m當，既不能太低也不能太高。要確保員工通過努力能夠達到。同時，你還必須保證下屬人員的技術和能力與其工作要求之間的協調。如果一個人察覺他缺乏有效工作的能力，那么他的“努力—績效”的期望自然會很弱，積極性也會降低。

其次，你要保證高績效能帶來高報酬，建立以績效為基礎的獎勵制度。這里的獎勵是一個廣義的概念，它包括獎金、提升、表揚，也包括提高個人威信、得到同事的信任、看到自己的工作成效等。如果只要求員工對組織做出貢獻，而組織沒有相應的回報，時間一長，員工的積極性就會消退。

最后，你一定要獎員工之所需，投員工之所好。人人都希望獎勵能滿足個人的需要。由于人與人之間在年齡、性別、資歷、社會地位、經濟條件、家庭狀況等方面存在著差別，反映在需要上也有明顯的個別差異。因此，對同一種獎勵，不同的人體驗到的效價不同，它所具有的吸引力也不同。將報酬個別化以適應不同員工的需要是十分重要的。一個員工努力工作，希望得到晉升，但你給他加了薪水；或者一個員工希望做更有趣和更有挑戰性的工作，卻只得到幾句表揚的話；在這種情況下，你雖然也支付了報酬，但卻達不到你希望的激勵效果。

積極心理暗示產生巨大的力量

雖然世界是現實的，但看不見、摸不到的命運一直藏匿在我們的思想里。

正如心理學家哈利·愛默生·佛斯迪克博士所指出的：“生動地把自己想象成失敗者，這就足以使你不能取勝；生動地把自己想象成勝利者，將帶來無法估量的成功。偉大的人生以想象中的圖畫——你希望成就什么事業、做一個什么樣的人——作為開端?！焙芏鄠ゴ笕宋锏某晒?，就是憑借這樣一種智慧的心態。

瑞典發明家奧萊夫，出生在伐姆蘭省的一個小鄉村，父母都是最貧苦的佃農。

奧萊夫出世的時候，家里一貧如洗，最值錢的財產就是一支鳥槍和三只鵝。當時，一位身著華麗衣服的親戚抱著自己的兒子，譏笑奧萊夫的父母說：“你們那兒子生下來就注定是一個看鵝的窮鬼！”

奧萊夫的父母聽后，氣憤地說：“只需要20年時間，我們的奧萊夫肯定會成為富翁，到時候他會雇你的兒子帕爾丁當馬夫。”

要知道，20年只是正常人生的四分之一。從奧萊夫6歲起，父親就讓他讀路德的《訓言集》，教育他對自己的人生目標進行定位，使每個小時都服務于這個目標。

奧萊夫沒有讓父母失望，上中學后他就懂得把時間分配得細致精密，使每年、每月、每天和每小時都有它的具體任務。在一篇作文里，奧萊夫自信地寫下：“奧萊夫將來一定是國家的棟梁！誰盜竊奧萊夫一分鐘的時間，誰就是盜竊瑞典！”

20歲的時候，奧萊夫果然創造了一項重大發明，并且很快成了瑞典數一數二的發明家和富翁。

奧萊夫的成功，深刻地告訴我們：積極的心理暗示足以改變一個人的命運。自信地找準一個方向，并耐心地、努力地堅持下去，幸福與成功便會水到渠成。

除了自我心理暗示之外，我們還可以利用積極的心理力量去暗示他人。

一個小女孩生長在一個十分貧困的家庭里，在她很小的時候，父親便去世了，小女孩與媽媽相依為命。小女孩非常自卑，她從來沒有穿過漂亮的衣服，也沒有佩戴過什么首飾。就這樣，小女孩長到了18歲，在她18歲那年的圣誕節，媽媽給了小女孩20美元，讓她為自己買一份圣誕禮物。

她大喜過望，準備去商店為自己買一份禮物，但是她自卑慣了，根本沒有勇氣從大路上大大方方地走過，只是貼著墻角朝商店走去。

一路上，她看見所有人的生活都比自己好，心中不無遺憾地想，我是這個小鎮上最抬不起頭來、最寒磣的女孩子?？吹阶约禾貏e心儀的小伙子，她又酸溜溜地想，今天晚上盛大的舞會上，不知道誰會成為他的舞伴呢？

她就這樣一路嘀嘀咕咕躲著人群來到了商店。一進門，她感覺自己的眼睛都被刺痛了，她看到柜臺上擺著一批特別漂亮的緞子做的頭花、發飾。她看呆了，售貨員對她說：“小姑娘，你的亞麻色的頭發真漂亮！如果配上一朵淡綠色的頭花，肯定美極了?！痹谑圬泦T的蠱惑下，盡管小女孩覺得16美元的價位有些貴，但還是任由售貨員把那朵淡綠色的頭花戴在了自己頭上。她看了看鏡中的自己，突然驚呆了，她從來沒看到過自己這個樣子，她覺得這一朵頭花使她變得像天使一樣容光煥發！

她不再遲疑，掏出錢來買下了這朵頭花。她感覺自己突然之間變成了一個漂亮的天使，她陶醉其中，接過售貨員找的零錢后，轉身便往外跑。在出門的剎那，她與一個老紳士撞了一下，她顧不得回頭，只是興奮地往外跑去。

她不知不覺就跑到了小鎮最中間的大路上，她看到所有人投給她的都是驚訝的目光，她聽到人們在議論說，沒想到這個鎮子上還有如此漂亮的女孩子，她是誰家的孩子呢？她又一次遇到了自己暗暗喜歡的那個男孩，那個男孩竟然叫住她說：“不知今天晚上我能不能榮幸地請你做我圣誕舞會的舞伴？”

她心花怒放，決定用剩下的4美元再給自己買點東西。于是她又一路飄飄然地回到了小店。

剛一進門，她就看見了那個老紳士，紳士微笑著對她說：“孩子，我就知道你會回來的，你剛才撞到我的時候，這個頭花也掉下來了，我一直在等著你來取?！?/p>

從心理學的角度來剖析這個故事，積極的心理暗示給了女孩自信的力量，讓她變得可愛而美麗。

觀察你周圍的世界，積極的暗示產生的作用是無比驚人的——一隊戰士在阿爾卑斯山的風雪中迷路了，憑借一張地圖，他們扎營熬過了風雪，確定了自己的方位，兩天后順利回到營地。當他們講述著這張非凡的地圖的時候，人們卻發現，這是一張比利牛斯山的地圖；有的小孩子非常膽怯，他的父母便告訴他上天已經偷偷地賜給了他勇氣和力量，結果這名膽怯的兒童積極地參與了學校的很多活動，還取得了優秀的成績；一些從小長在城市的人到了鄉村后，他們感覺鄉村的泉水十分甘甜，然而他們所喝到的泉水不過是同伴所帶來的普通礦泉水。

種種現象表明，積極的自我暗示雖然不會改變外在的客觀世界，但對人們的情緒和態度塑造卻有著極為重要的積極意義。

精神激勵能得到意想不到的效果

美國IBM公司副總裁巴克·羅杰斯曾經對給予員工表揚、光榮稱號、象征榮譽這樣一些精神激勵以極大的肯定。他在《IBM道路》一書中曾寫道：“幾乎任何一件可以提高自尊心的事情都會起積極作用。我并不是說光憑贊美、頭銜和一紙證書就會使一個付不起賬單的人滿足，不是這樣。但是，這些做法在物質獎勵的基礎上是對做出貢獻的人的一個很好的、公正的評價?！?/p>

贊揚員工是一種不花或較少花費成本的激勵方法，如果用得妙，則會產生意想不到的效果。

小王是某公司的青年骨干，就在他結婚那天，公司的領導都來了?；槎Y會場簡直就像是公司的一個喜慶集會?？偨浝泶砉救w同仁對兩位新人說道：“青年是我們公司的希望，公司為這樣的員工感到驕傲，祝福你們！公司的美好未來就寄托在你們身上。祝你們幸福美滿，白頭偕老！”聽了領導的一席話，使在場的每一位同事都和這對新人一樣，心里熱乎乎的。

某公司人事主管在一次偶然的機會和一名員工下了一盤棋，發現他棋下得不錯。等比賽結束，這位主管找機會和他談話，說：“你的棋下得不錯，有股敢于拼殺的勁頭。不知你怎么看自己的？聽說你工作干得也不錯，你真的很棒！”得到主管的肯定，這位員工的自信心更強了。一年以后，他以優異的工作成績得到了提升。

羅森塔爾效應告訴我們，在非正式場合表揚員工，可以縮短彼此的距離，更易于表達感情和看法，有著許多正式場合表揚所不具備的好處。它不但能激勵人、鼓舞人，而且能以積極的暗示點撥人。但要注意，在采用表揚獎勵方法時要特別關注在場人員的心理變化，千萬不要給人留下相反的暗示印象。

除了在非正式場合表揚員工，獎勵旅游同樣可以讓優秀員工心中甜蜜蜜，以后甘心繼續為公司賣命。就算是選擇在很近的東南亞舉辦獎勵旅游，只要有創意和用心，不必花太多的錢，也可讓員工感動。臺灣地區的雄獅旅游公司曾替花旗銀行在新加坡辦了一場很成功的旅游活動。節目主持人讓接受表彰的員工在臺上講出最想感謝的人。結果，這些人要感謝的媽媽、爸爸、太太竟然就出現在他們面前，與他們一同分享得獎的榮譽。

原來，主辦單位請這些得獎者的親人當天另外秘密搭機到達。“昨晚剛通過國際電話的親人，竟出現眼前”，臺上的主角感動得喜極而泣。

傳遞積極期望，培養優秀孩子

身為父母，當孩子考試成績不好時，你是否氣憤地責罵他“笨蛋”“傻瓜”？當孩子不聽話淘氣時，你是否生氣地訓斥他“沒出息”“沒素質”？當孩子沒有達到你為他制定的目標時，你是否很失望地嘮叨“你什么時候能給我們爭口氣呢”，如果是這樣，那你可要檢討了。其實，每個孩子都可能是天才，關鍵在于你對他給予何等的期望。

正如羅森塔爾的實驗所體現的那樣，期望在孩子的成長過程中，起著巨大的作用。中國有句俗話：“說你行，你就行；說你不行，你就不行?！币胧购⒆拥陌l展更好，就應該給他傳遞積極的期望。

相信很多家長都希望自己的孩子能像愛迪生那樣聰明。可是，要知道，愛迪生之所以能成才，在很大程度上也是靠著家長的鼓勵。

愛迪生小時候僅僅上了三個月小學就被開除了，因為學校認為他“智力低下”，但愛迪生的母親對自己的孩子很有信心，她對愛迪生說：“你比別人聰明，這一點我是堅信不疑的，所以你要堅持好好讀書?！?/p>

愛迪生得到了母親的鼓勵，在母親的教導下，學到了比一般孩子在學校里多得多的知識，經過不懈努力，終于成為偉大的發明家。

因此，可以毫不夸張地說，我們今天所享受的電燈、電影、錄音機等都受惠于愛迪生的發明，歸功于愛迪生母親對兒子的期望。

正如積極的期望可以很好地激勵孩子一樣，消極的期望也可以重重地打擊孩子。有人曾對少年犯罪兒童做了專門的研究，結果發現，許多孩子成為少年犯的原因之一，就在于不良期望的影響。許多孩子因為在小時候偶爾犯過的錯誤而被貼上了“不良少年”的標簽，這種消極的期望引導著孩子們，使他們越來越相信自己就是“不良少年”，最終走向犯罪的深淵。由此可見，教師和家長對孩子的教育中，消極的心理期望對孩子的成長影響多么大。

有些家長因孩子的學習狀況不盡如人意，費了一番工夫不見效果，就對孩子的學習產生了失望情緒，隨之而來的是訓斥、埋怨甚至諷刺、打罵。由于不能滿足家長的期望而對孩子施以心靈或身體的虐待是很不理智的，改變不了孩子的現狀，弄不好，還會產生更消極的影響。所以，正確的做法應該是，不論孩子的學習出現什么樣的挫折，家長永遠要對孩子說：“只要你認為自己確實盡力了，我們就接受任何結果。”同時，家長還要對孩子說：“我們相信，你能行，你還有潛力，還能取得更好的成績！”

教育家陶行知曾提醒教師：“在你的教鞭下有瓦特，在你的冷眼里有牛頓，在你的譏笑中有愛迪生。”所以，在家庭教育過程中，身為父母，我們不妨讓孩子經常從自己的教育態度中感受到父母的心理預期，得到父母的尊重，那樣他們就會保持一種積極向上的力量；反之，如果我們過低地估計了孩子的能力，放棄對他們的期望，斷定孩子這也不行、那也不好，將來不會有出息，那可真要耽誤孩子終生了。換言之，你期望孩子成為一個什么樣的人，孩子就可能成為一個什么樣的人。

下面，向大家介紹一下如何給孩子適度的期望。

1.給孩子的期望宜在他努力可及的范圍內

譬如：孩子的智商為110，你可以給他智商為120到130的作業，讓他接受挑戰，建立他對自我的信心；倘若只給他智商為90的作業，他會對學習失去興趣。

2.不要因為孩子失敗或做錯事而隨便給他加上有損他自尊心的“標簽”

這樣可能會對他造成一輩子的傷害。

3.孩子的行為逐漸變得自律自發

贊揚和獎勵雖可鼓勵孩子，但應讓孩子的行為慢慢提高層次到自律的自發行為，即使沒有大人的獎勵，孩子依然能為自己的目標而努力。

4.高難度的事情要視孩子的能力來做

最好分成幾個階段。同時，每完成一個階段，可以給他一些鼓勵。

此外，不要讓過高的期望給孩子造成太大的心理壓力，從而陷入焦慮與挫折，甚至泯滅他原有的潛能。

給他人以真誠的贊美

如果一位演員從來聽不到觀眾的喝彩；如果一位工作出色、進步明顯的下級從來聽不到上級對自己的表揚；如果一位為家庭和孩子付出辛勞的妻子從來得不到先生的稱贊；如果一個好學上進、知錯就改的孩子從來聽不到父母對自己的夸獎，會產生怎樣的后果？

人是需要激勵和贊美的，特別是在自己做出了巨大的成績時，總是希望有人走出來肯定自己，贊揚自己。有的人在輝煌之時郁郁寡歡，最后因憂郁而死；有的人在取得一定的成績之后，更上一層樓，取得令人驚異的成績。可見表揚和激勵對一個人人生的發展是多么重要。

隨著全球化步伐的加快，無論是在國際舞臺上，還是在對外商務交往中，我們無疑都需要變得更加自信，而這種自信的形成當然也需要來自上級、同事、朋友、家人發自內心的認可和稱贊。積極反應激勵人們繼續做積極的事情，這是一個呈螺旋上升的趨勢。不吝贊美，在合適的場合、合適的時候稱贊別人，能振奮士氣，贏得好感。

下屬在成功之后，領導一方面給予充分的肯定，同時有意拔高一點也未嘗不可；另一方面勸他要認真地看待現實的成功，不懈地努力以爭取更大的成功，這樣既滿意了下屬的心理，還起到了教育的作用。

有一次，卡耐基到郵局去寄一封掛號信，人很多。卡耐基發現那位管掛號的職員對自己的工作已經很不耐煩，可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也許是年復一年地干著單調重復的工作，早就煩了。因此，卡耐基對自己說：“我必須說一些令他高興的話。他有什么真的值得我欣賞的嗎？”稍加用心，卡耐基立即就在他身上看到了值得欣賞的一點。

因此，當他在接待卡耐基的時候，卡耐基很熱誠地說：“我真的很希望有您這種頭發?！?/p>

他抬起頭，有點驚訝，面帶微笑?！昂?，不像以前那么好看了，”他謙虛地回答。卡耐基對他說，雖然你的頭發失去了一點原有的光澤，但仍然很好看。他高興極了。雙方愉快地談了起來，而他說的最后一句話是：“相當多的人稱贊過我的頭發?！?/p>

卡耐基說：“我敢打賭，這位仁兄當天回家的路上一定會哼著小調；我敢打賭，他回家以后，一定會跟他的太太提到這件事；我敢打賭，他一定會對著鏡子說：‘這的確是一頭美麗的頭發?！氲竭@些，我也非常高興?！?/p>

這個世上，試想有誰不喜歡被他人贊美呢？從社會心理學角度來說，贊美是一種有效的交往技巧，能縮短人與人之間的心理距離。可以說，喜歡被人贊美是人的一種天性。我們應該學會賞識、贊美他人，努力去挖掘他人的閃光點。

羅森塔爾效應告訴你：對他人寄予期望要適度

絕大多數人都有過這樣的經歷：當自己的上級對自己說“我對你的將來抱有很大的期望”或者“我對你很有信心，你一定能將這份工作干好”的時候，心中就會產生一種無法形容的興奮感，并下定決心，好好干，以免辜負了人家的期望。

值得注意的是，適度地對他人寄予期望是一件好事，但如果超過他人的能力范圍期望過度的話，就會給對方造成沉重的心理負擔，令人惶恐不安，進而產生反抗心理。為了避免你的期望產生副作用，需要注意以下3點：

1.期望需要綜合對方的能力

如果是對方根本做不到的事情，就會產生副作用；不過，期望對方解決其力所能及范圍之內的適當困難，能夠增加對方的滿足感。

2.當對方達到了你的期望，別忘記贊賞他

贊美是使人產生自信和提高積極性最大的動力之源。

3.如果對方沒有達到你的期望，也不要指責他，應給他激勵與安慰

這樣做可以顧全他的自尊和自信，更有利于你贏得人心。