58.感性購物——小禮贏得女人心

王先生因為一次決策失誤，使得自己店鋪內(nèi)的某一品牌的女襯衫出現(xiàn)了嚴重的庫存。大家都知道，衣服是很趕潮流的，如果在這個潮流過去之前沒有銷售完，很可能就會出現(xiàn)虧損的情況。

可是現(xiàn)在的情況很不容樂觀，這個款式的流行時期馬上就要過去，而王先生店鋪內(nèi)的庫存量還是很大，如果不及時銷售出去，后果將不堪設想。可是該如何銷售出去呢？ 王先生面對著倉庫內(nèi)一箱一箱的襯衫陷入了深深的思考之中。突然，他有了一個很好的主意：何不舉行一次促銷活動？有了這個念頭之后，他打算這樣做：給前來購物的女士送一個精美的購物袋。

說干就干，第二天，王先生就在自己店鋪門口打出了促銷的招牌，招牌上寫道：只要是到自己店鋪購買商品的顧客，就能獲得一個精關(guān)的小提包。并且王先生為了吸引顧客的眼球，特地挑選了好幾個看起來非常精關(guān)的購物袋掛在了店門口。

這些精美的購物袋很快吸引住了過往顧客的眼光，她們紛紛進入店鋪購買，一時間顧客如潮，王先生一個人忙都忙不過來……

短短幾天時間，庫存襯衫全部銷售一空，看著空蕩蕩的倉庫，王先生深深地呼了一口氣。

案例中王先生之所以會取得成功，主要有以下兩條原因：一，他能很好地抓住了顧客的心理，對于女性顧客而言，購物全憑感性，只要這件小禮物能夠打動她們的心，那么不管商品本身如何，她們都愿意掏錢購買。王先生也正是因為了解女性的這種非理性的購物特點，才舉行這場促銷活動的。最后的結(jié)果表明王先生的這一行動是正確的。二，王先生取得成功的另一個關(guān)鍵的原因在于，他善于給顧客一種直觀的感覺。比如他在店門品掛了幾個自己精心挑選的購物袋，這更容易挑起顧客的購買欲。

我們可以從王先生的成功案例中學習到一些成功的經(jīng)驗：

1．了解顧客的心理

要想釣到魚，就要像魚一樣去思考。同樣的道理，要想進行成功的促銷，就要充分了解顧客的心理，特別是女性這個特殊的購物群體。

2．抓住時機進行促銷

這一點是非常重要的，因為現(xiàn)代商品都講究潮流，一旦潮流過去，商品的銷售就會出現(xiàn)困難，所以，經(jīng)營者一定要抓住時機，及時進行促銷，否則，將會后悔莫及。

3．禮物不管大小，關(guān)鍵要打動人心

一些店鋪的經(jīng)營者總是擔心自己店鋪所提供的禮物太小，不能引起顧客的購買欲。其實，這完全是沒有必要的，在采用這一促銷方案之前，你所要考慮的事情是，你所贈送的禮物是否足夠的精美，是否能吸引顧客的眼球。

59.狂愛免費——地球人都喜歡低價

每到節(jié)假日或特殊的日子，商場、超市等各大賣場都會不約而同地打出打折促銷的旗號，以吸引更多的客戶前來消費，而往往折扣越低的店面前面，人也就越多。很多人明明知道這是商家的一種促銷手段，但人們依然爭先恐后雀躍前往，以求買到比平時便宜的商品，這是為什么？很簡單，地球人都會喜歡低價。

在日常生活中，物美價廉永遠是大多數(shù)客戶追求的目標，低價在所有經(jīng)營策略中永遠都是最實在的一招，沃爾瑪就是通過守住低價這個根本，然后無成見、大規(guī)模地快速復制取得成功的。然而消費者不僅喜歡低價，更狂愛免費。免費的產(chǎn)品和服務對于他們來說不啻于是白撿的誘人蛋糕，又有幾個人能抵制得住這種誘惑呢？

網(wǎng)絡游戲《征途》之所以成功，其制勝法寶就是“免費”。免費模式到底怎么賺錢，是很多人關(guān)心的問題。其實史玉柱早就盤算好了，他不僅要賺錢，還要比以前的網(wǎng)絡游戲賺更多的錢。他認定網(wǎng)絡游戲市場份額最大的蛋糕并不在游戲運營，每年游戲開發(fā)運營公司收入不過30億元，而賣外掛、代練收入?yún)s能達到50～60億元，裝備買賣市場則有90～100億元的收入。他在后兩部分市場可以掘到更多的財富。

《征途》在內(nèi)測期間就已經(jīng)開始掙錢了。這讓依靠收費模式實現(xiàn)贏利的傳統(tǒng)網(wǎng)絡游戲商感慨萬千，他們終于意識到，免費模式并非只有休閑游戲才能運用，網(wǎng)游的贏利概念被顛覆。在點卡收費的贏利模式已經(jīng)疲軟的情況下，《征途》免費模式的成功運營，無疑在中國網(wǎng)絡游戲市場中尋找到了另一座金礦。

過去，商家們都在絞盡腦汁地思考怎樣獲取更大的銷量和利潤，如不斷推出新產(chǎn)品，舉辦各種促銷活動等。在這個過程中商家付出了大量的銷售費用，但收益并不理想。現(xiàn)在，免費銷售比以往的銷售手段更強烈地吸引著消費者，各類免費產(chǎn)品、免費服務以及免費體驗蜂擁而至：

1．副產(chǎn)品免費帶動主產(chǎn)品銷售。比如充話費送手機。

2．零首付形式的“免費”。這種方式類似于分期付款，消費者可通過信用擔保，以零首付的方式購買商品，然后分期償還。

3．由免費衍生收費。現(xiàn)在很多娛樂場所都會在某些時候采取一種策略，使多位顧客光顧，其中一名顧客可以免票或相關(guān)費用。比如游樂園對兒童免門票，吸引來的自然是帶著兒童的父母。

4．免費產(chǎn)生消費。先免費提供商品，然后通過商品的副產(chǎn)品消費或提供的服務獲利。比如美國很多電動車生產(chǎn)商為了拓展市場，推出電動車免費贈送的銷售活動，消費者只要簽訂一份使用協(xié)議就可以不花一分錢就把最新型的電動車開回家，但是，該企業(yè)的電動車只能到該廠特設的充電站去充電。當電池壽命耗盡時，也只能去廠家更換配套的電池。

因此，在商品促銷中，銷售人員應該充分運用消費者的愛免費的心理，運用免費銷售的手段，獲取更大的收益。

60.欲取先給——放長線，釣大魚

在新產(chǎn)品入市推廣或是行業(yè)后起之秀搶占強大競爭對手時，免費樣品贈送被認為是獲得消費者試購的最有效的方法，它對挖掘潛在顧客，吸引新的消費人群，喚起消費者對新包裝的注意與興趣也都具有極其良好的效果。

北卡羅來納州塞馬鎮(zhèn)藥劑師蘭斯福·理查遜發(fā)明了一種感冒靈藥，將這種藥膏涂到病人身上后，病人本身體溫就會將藥膏溶化，藥效滲透出來，就會減輕病人痛苦，使病人呼吸順暢。

但初入市場，維克斯藥膏總是被藥店和經(jīng)銷商拒之門外，維克藥品公司不得不決定采取一種更有力的促銷方法，以直接刺激消費者的購買欲。

公司規(guī)定，任何商店只要訂購12打的維克斯藥膏，就可獲贈24瓶免費藥膏，從而可讓店老板來贈送給特定的女性顧客。果然，這種贈送免費試用品以及滿意的消費者的宣傳，讓維克斯在南方起死回生。

隨后，維克斯開始進軍北方。公司在報上刊登附有優(yōu)待券的廣告，以憑券免費贈送試用品給消費者。廣告登出幾天后，業(yè)務員上門拜訪各指定銷售維克斯藥膏的藥房，此時，公司決定免費送給他們12打裝的一箱維克斯藥膏，但規(guī)定他們必須把其中的72罐免費送給熟悉的老客人，并每瓶補貼給藥店老板25美分。業(yè)務員和藥店簽下銷售合約后，維克斯公司在報上刊登了第二則廣告，并列出經(jīng)銷維克斯藥膏的藥店名稱和地址，這樣，不但有助于增加維克斯藥膏的銷售量，也為這些藥店做了一次廣告宣傳。

鑒于先前贈送試用品的成功，理查遜又做出了一個促銷決定，以郵寄方式寄送試用品給全國的消費大眾。他派了8輛裝滿維克斯藥膏的貨車駛向西部各州，在大約七周之內(nèi)，美國西部3100萬人口中的大部分，都收到了裝有維克公司免費試用品的郵件。這些消費者在試用滿意后，紛紛向當?shù)厮幏恐该徺I維克斯藥膏，維克公司的名聲也因此而鵲起。到第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束時，幾乎每個美國家庭都收到了維克斯寄來的試用品。維克斯的銷路也因此從1912年的75000美元，上升到1917年的613000美元。就這樣，一家只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，早期靠沿街叫賣的小型藥品公司，如今已經(jīng)發(fā)展成為了資產(chǎn)達到10億美元的維克斯藥品公司。

維克斯的成功也讓我看到了免費贈送促銷方式的諸多好處。首先，其不具有明顯的功利性，并且購買決定權(quán)掌握在消費者手中，再加上商家周到細致的人性化服務，這樣會比較容易被廣大的消費者所接受，至少不會被拒絕。另外，免費贈送方式雖然需要花費較多的成本，但其極易使得顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，并且傳名快，所以還是為許多企業(yè)推出新產(chǎn)品時樂意采用。不過，要使這種模式進行促銷，店戶對潛在顧客的挑選至關(guān)重要，不同的顧客，對產(chǎn)品的潛在需求程度不一樣。

但并不是所有的產(chǎn)品都適合樣品贈送的方式，它一般只適用于大眾化消費品行業(yè)。一般在新產(chǎn)品上市一個月前開始實施，配合適當?shù)膹V告宣傳效果會更佳。樣品贈送方式也有許多種，常見的有如下：

一. 賣場贈送。選擇在賣場進行樣品贈送，能直接普及目標人群。如果顧客在賣場得到樣品能夠立即體驗的商品，馬上就可以產(chǎn)生消費。

二. 郵寄贈送。將樣品通過郵局等，直接送到潛在消費者手中。當然這種方式受限于商品體積重量等因素，更多的是一種廣告行為。

三. 附帶贈送。通常是將一種非競爭性的并且與該商品有內(nèi)在聯(lián)系的商品來附送免費樣品，通過這種連帶關(guān)系來促進顧客消費。

四. 針對性贈送。一般用于贈送品價值較高、目標群體又有一定針對性的情況。將某個地區(qū)的準目標群體篩選出來，再把樣品有針對性地送到他們手中，這樣既能直擊目標群體又能節(jié)省費用。

61.禮小力大——贏得顧客好感

在親朋好友之間送些小禮品，能夠加深大家的情感交流；公司給客戶送些小禮物，也能體現(xiàn)出公司對客戶的重視；同樣，對于店主來說，給顧客準備一些小禮物，也能起到同樣的作用。小禮品價值不高，卻能發(fā)揮很大的效應，不管拿到禮品的客戶喜歡與否，當他們感覺受到了別人的尊重時，內(nèi)心的好感必定油然而生。

阿斌經(jīng)營的某器材店由于受到行業(yè)不景氣的影響，銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯的下滑，阿斌不得不每天翻著客戶電話簿，給一個又一個的客戶業(yè)務經(jīng)理打電話，希望能獲得更多的訂單，為自己贏得機會。遺憾的是，雖然阿斌每天打出電話幾百個，但得到的都是否定的答復。

某天，在上班路上的地鐵內(nèi)，阿斌和旁邊的陌生人聊起天來，雙方聊得很投機，原來對方是某企業(yè)的業(yè)務經(jīng)理，而且所采購的產(chǎn)品正是阿斌所推銷的產(chǎn)品，只可惜受到行業(yè)整體狀況影響，他們暫時并沒有采購打算。由于雙方覺得投緣，阿斌和該經(jīng)理互相給對方留下了名片。另外，阿斌還從此次談話中獲得了兩個重要信息：一是這位經(jīng)理沒有多少電子商務的知識，想學習又沒有學習的渠道；二是他有個上初中的女兒，并且非常愛他的女兒。

某個周末，阿斌邀請該經(jīng)理一起午餐，希望正式結(jié)識下這位新朋友，并期望能向?qū)Ψ綄W習一些關(guān)于行業(yè)方面的知識，但對于訂單的事情，阿斌卻一字未提；過了一段時間，受經(jīng)理之約，阿斌登門拜訪了經(jīng)理，并一口氣買了七本有關(guān)電子商務和網(wǎng)絡營銷方面的書籍送給經(jīng)理，當阿斌從包里取出書遞給他的時候，阿斌看到了寫在他臉上的驚訝和感動……

第二次拜訪時已經(jīng)是臨近春節(jié)了，中間因為經(jīng)理經(jīng)常外出考察等原因，一直也沒有機會再溝通。這次去，阿斌帶了一個電子詞典去，并對他講：現(xiàn)在的孩子英語一定要好，因為將來的用途非常廣泛，所以阿斌在力所能及的范圍內(nèi)給他的孩子做一點幫助。當阿斌把電子詞典遞給經(jīng)理的時候，阿斌看到了同樣的感動……

經(jīng)過兩次接觸，業(yè)務經(jīng)理對阿斌的好感倍增。當然，后來該公司一旦需要阿斌經(jīng)營的該類器材，經(jīng)理也毫不猶豫地選擇與訂貨。

阿斌通過類似的方式與不少公司經(jīng)理建立了良好的關(guān)系，最終獲得了友誼與事業(yè)的雙豐收，自己的小店也得以紅紅火火地經(jīng)營了下去。

送禮是有很多講究的，阿斌給經(jīng)理送禮，或許純粹出于友誼上的關(guān)系，并沒有完全寄希望于靠這些小禮品獲得訂單。但阿斌的一片心意并不會被忽視，加上阿斌在時機和禮品內(nèi)容的把握上，又無意中做到了恰到好處，無形中便建立了相互信任與尊重的堅定友誼，自然也就使得阿斌獲得了經(jīng)理的訂單。

禮物代表著溫暖、友誼和愛，如何更好地向顧客表達出這些情感？一般來說，店主需要掌握如下一些技巧：

1.禮品要有特色。贈送禮品也是一種廣告宣傳方式，贈送什么樣的禮品要件考慮店主智慧的事情，既不要落入俗套，又要能讓顧客喜歡并能留下深刻印象，這些都需要店主根據(jù)自己小店的定位去思考了；

2.禮品的價值要拿準。一般而言，完成大生意，送的禮就可貴重些；完成小生意，送的禮就可便宜些。當然，千萬不要贈送那些毫無價值或人們幾乎都不需要的禮物，那只會讓顧客覺得你虛情假意；

3.送禮時機很重要。逢年過節(jié)送些小禮品是必要的，一些特殊的日子，像店慶、環(huán)保日等，送些小禮品會突顯出店主的用心和涵養(yǎng)，易獲得顧客的尊重與愛戴。

62.榮譽學生裙——沒有進不去的市場

20世紀60年代中期的時候，尼龍制品并沒有在中國興起，因此臺灣人出國時常常帶回來很多尼龍材料的襯衫、衣裙和帽子等。臺灣的紡織企業(yè)覺得機會來了，決定迅速引進這種產(chǎn)品。可是，原本頗受年輕人青睞的尼龍制品，在引進臺灣時卻遭遇了困境。

在臺灣，由于當時從小學到大學都崇尚樸實的風氣，而把尼龍產(chǎn)品看成一種奢侈品。學校也為了防止學生養(yǎng)成講排場、追求奢靡的習慣，尼龍自然是不能進入學校這塊凈土了，有的學校甚至規(guī)定學生上學只能穿校服。

無疑，學校的守舊態(tài)度對紡織企業(yè)促銷尼龍產(chǎn)品極為不利，不過，創(chuàng)辦了以尼龍服飾為主打產(chǎn)品的S公司的崔先生卻并不認為這是一個難題。經(jīng)過與一些專家的協(xié)商，崔先生決定從女子學校入手，讓自己的尼龍服飾先打擊一點再全面開花。

崔先生采取的第一步策略是進行免費贈送。各級女子中學和女子大專的班級里總有成績最優(yōu)異的，為了表彰她們?nèi)〉玫某煽儯尴壬鷮⑺徒o她們每人一條尼龍百褶裙，并把這種裙子命名為“榮譽學生裙”。

崔先生設法使學校相信，贈送學生百褶裙的意義在于鼓勵她們好好學習，從而在所有學生中激發(fā)起榮譽感。在企業(yè)的努力下，學校同意了這種做法，并把有資格得到百褶裙的同學名單和地址寄給了崔先生的S公司。S公司馬上和這些同學直接聯(lián)系，送給她們每人一張兌換券，各人可以在臨近的經(jīng)銷店兌換百褶裙。同時，S公司還在信里介紹，這種尼龍裙子具有容易洗滌等多種優(yōu)點，穿這種衣料是生活水平提高的一個方面。

等這些女生穿上榮譽裙后，崔先生又給這些優(yōu)秀的女生們每人寄了十張優(yōu)惠券，請她們轉(zhuǎn)贈給班里的其他好學生。既然不用自己掏錢，又很有面子，何樂而不為呢？這些女生認真地按照崔先生的請求去做了。

結(jié)果，很多女學生都穿上了尼龍裙子，實際上就解除了不讓尼龍產(chǎn)品進校的禁令。受此影響，男校的學生也紛紛穿上了尼龍制服。一時間，尼龍衣服在學生中風靡一時。

從此，臺灣本地的尼龍制品市場得以打開，紡織企業(yè)也找到了新的利潤增長點。而這一起，無不得益于崔先生的高明智慧。

在商品市場上，第一個做產(chǎn)品的是人才，第二個做產(chǎn)品的是庸才，而剩下的做產(chǎn)品的就是蠢材了，很多時候，必須搶占市場先機，做開拓新市場的老板才更有希望收益更多。

其實開拓新的市場并不是只有大企業(yè)才可以做，當你發(fā)現(xiàn)在國外有一些很好的產(chǎn)品時，你就可以以地區(qū)代理的身份將這些產(chǎn)品引入到國內(nèi)，小型的地區(qū)代理資格有時候僅需要十幾萬元就可以拿到，因此你完全也可以引進新的產(chǎn)品和工藝來做一個市場開拓者。

一般情況下，當你發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品非常有潛力，而且打算將其引入到一個新興市場的時候，你需要做一系列詳細的調(diào)查活動，基本過程如下：

這個產(chǎn)品在已有市場上的消費群體主要屬于哪一類，這種商品的實現(xiàn)形式是怎樣的；之后，你需要調(diào)研你目前所在的新市場，細分這個市場和消費者，找出這個新產(chǎn)品的潛在消費者；在此基礎上，你可以制定出進入這個消費者群體的實現(xiàn)形式，比如有獎試用、商業(yè)組織客戶重點突破、各種促銷和廣告等；最后是做好本土化和深耕市場的服務。

63.虧本買賣——虧小本贏大利

每一個店主都知道，虧本的買賣沒人做。但并不是每個店主都擁有黃金地段、廉價渠道這樣的好資本，因此如果虧本的生意讓自己撞上了，就不得不從虧本中尋求突破。

有一家剛開業(yè)不久的超市，它的店址不在繁華商業(yè)區(qū)，附近也無大的居民區(qū)，更沒有固定的客戶群。然而，這家看起來沒有任何盈利資本的超市，卻靠新穎的促銷手段打開了局面。

這家名不見經(jīng)傳的超市，開業(yè)后的第一招是廣發(fā)傳單，宣稱優(yōu)惠大酬賓，特別突出雞蛋只要兩塊錢一斤。

在當時的市場上，雞蛋的市場價格最低也要三塊一斤。這種優(yōu)惠，對于善于精打細算的家庭主婦來說，無疑是一個難以置信的好消息，她們還主動為超市當起了義務宣傳員，一傳十，十傳百，超市便在市民中有了物美價廉的口碑。

也許有人擔心，真的虧本了咋辦？其實，只要仔細一想就會明白，由于是限量銷售，每人只能買兩斤，即使每斤雞蛋虧5毛錢，每天就算賣出100斤，也才虧了不到100元。而每天超市門口擠滿了排隊買雞蛋的顧客，這無形之中就為它做了“廉價廣告”。這樣一來，又給超市增加了巨大的經(jīng)濟效益。

此外，還有相當一部分顧客存有這樣的心理：這里的雞蛋便宜，其他東西也可能比別處便宜，于是又帶動了其他商品的銷售。于是有不少人多跑路也要趕到該超市去購物。所以，這家超市雖然在雞蛋上做了“虧本生意”，但從整體上看，卻獲得了較大利潤，使超市的生意日漸紅火。

案例中的超市，地處偏僻地段，生意肯定紅火不到哪里去，然而，正是由于超市經(jīng)營者懂得尋求切實可行的方法來轉(zhuǎn)變局面。所謂置之死地而后生，虧本買賣還是要做，因為它比全虧要好得多，而且說不定還能扭虧為盈。

實際上，該超市的營銷方式與世界零售巨頭沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”之招有異曲同工之妙。

全球500強榜首企業(yè)的沃爾瑪公司，這家由創(chuàng)立的零售商店，起家時也不過美國人山姆·沃爾頓于在小鄉(xiāng)村開的一家小型折扣商店。短短幾十年間，沃爾瑪從鄉(xiāng)村走向城市，從北美走向全球，發(fā)展成為世界上最大的零售企業(yè)之一，其成功的奧秘很大一部分要歸功于那句著名的“天天平價”的宗旨。

同樣是以盈利為目的的商家，這家宣揚“天天平價”的百貨超市，當然也不可能真的做“虧本的買賣”。沃爾瑪?shù)拿孛芫驮谟冢合M者畢竟不是帶著計算器與統(tǒng)計表的市場調(diào)研專業(yè)人士，他們不可能對于超市內(nèi)每樣商品的每日價格都了如指掌，而承諾著“天天平價”的沃爾瑪，可沒有宣稱“樣樣商品天天平價”。

細心留意我們不難發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪?shù)纳唐房偸禽喎蛘郏裉焓称反蟠黉N，明天生活用品搞活動。事實上，它的所謂“天天平價”主是針對于那些顧客比較熟悉的商品、價格感知比較敏感的食品、日常消費品上，在顧客心中樹立“平價”形象，以部分商品的低價招徠更多顧客，也能進一步推動正價商品的消費。長此以往，沃爾瑪“天天平價”的品牌早已深入人心，消費者并不會真的對去每家商場對比價格，而是放心地走入沃爾瑪，購買他們認為“平價”的商品。

沃爾瑪當然不是不求利潤的慈善家，和我們每一個店鋪一樣，盈利也是這家店存在的最大意義。這家享譽全世界的零售巨鱷，天天平價或許讓自己的買賣“虧”了一時，然而，所帶來的品牌效果的影響，卻是長期的。如何能夠在既討好消費者的同時，又保證自己賺得一分不少？這是每一名店主需要長期思考的問題。

64.略施恩惠——抓住顧客無功不受祿的心理

在銷售中，銷售人員要想贏得更多新的客戶，略施恩惠銷售法是一種不錯的選擇，用小恩小惠拉近客戶的距離，就可以將產(chǎn)品的信息傳送給他們，從而使?jié)撛诳蛻籼鰜恚兂娠@性客戶，成交的機會也就越來越多了。

張成是一個銷售保健品的銷售人員，他的銷售業(yè)績在公司里總是最好的，那是因為他總能抓住客戶。他有一個方法，能夠讓陌生客戶主動來聽他介紹產(chǎn)品，參加他的銷售活動。那就是他總是給每一個客戶準備一份小禮物，只要聽他介紹產(chǎn)品或參加活動就可以領(lǐng)取。有人問他，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列的原則才這么做的：因為每個人都喜歡貪小便宜，可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西，因此他們就會以盡義務的態(tài)度來聽他介紹產(chǎn)品或參加活動。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。

事實也卻是如此。那些平白接受了小恩惠的人往往會假意告訴自己和他，他們是因為真正對商品感興趣，才來聽他介紹產(chǎn)品或活動的。只不過區(qū)區(qū)一份小禮品，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。這樣他就使?jié)撛诘馁I主獲取了他的信息，總還是有很多人在拿了禮物聽了介紹之后就購買了他的產(chǎn)品，這就是那些小禮品的真正意義。

從演習中可見，張成的成功是他利用了人的無功不受祿、無勞不受賄的心理，他用小恩小惠拉近了與陌生客戶的距離，同時也拉近了客戶與產(chǎn)品的距離，讓客戶因為受了恩惠去了解他的產(chǎn)品，從而挖掘到了更多的潛在客戶，為成交創(chuàng)造了強大的可能。

其實，這種小恩小惠與讓客戶產(chǎn)生虧欠感是異曲同工的，它不僅能夠幫助銷售人員拉近陌生客戶的距離以獲取更多潛在客戶，同時也能讓客戶受到吸引而購買產(chǎn)品，是一種效果極好的銷售策略。但要注意的是，這種銷售法非常容易被競爭對手模仿，因此，要常常變換方式，交替使用，方能在競爭中勝出。

65.買一贈一——給商品打開銷路

“惠贈促銷”也是一種常用的促銷方式。惠贈促銷也就是我們通常所說的“贈品促銷”，是指對目標顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。惠贈既能使消費者在消費過程中覺得獲得了免費的“實惠”，同時也使得產(chǎn)品通過免費的惠贈打開了銷路。

美國康涅狄格州有一家叫雪佛萊和奧茲莫比爾的汽車廠，該汽車廠積壓一批1986年生產(chǎn)的“托羅納多”轎車，導致資金周轉(zhuǎn)不靈，庫存費用周轉(zhuǎn)不靈，庫存費用又不少，工廠處于倒閉的邊緣。

雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠的總裁對本廠經(jīng)營和生產(chǎn)進行了反思，總結(jié)出自己企業(yè)經(jīng)營失敗的原因是推銷方式不靈活。他針對本企業(yè)存在的問題，對競爭者及其他商品的推銷術(shù)進行了認真的比較，最后設計了一種大膽的推銷方式——“買一送一”。

買一送一的做法，由來已久了。但一般的做法是免費贈送一些小額的商品。如買電視機，送一個小玩具；買電動剃須刀，送一支剃須膏；買錄像機，送一盒錄像帶等。這種施以顧客一點小恩小惠的推銷方式，確實起到很大的促銷作用。

然而，在傳統(tǒng)的買一贈一的促銷越來越不起作用之后，雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠別出心裁，推出了新的買一贈一手法：該廠積壓了一批轎車，型號為1986年的，由于未能及時脫手，導致資金不能回籠，倉租利息負擔沉重。該廠決定在全國主要報紙刊登一則特別廣告：誰買一輛“托羅納多”牌轎車，就可以免費獲得一輛“南方”牌轎車。

這一招果然有效。許多人看了廣告以后，遠道而來看個究竟。該廠的經(jīng)銷部原來是門前冷清的，現(xiàn)在一下子變得門庭若市了。過去無人問津的積壓轎車果真以2.15萬美元一輛的價格被人買走了。該廠也一一兌現(xiàn)廣告承諾，凡是買一輛“托羅納多”牌轎車者，則贈送一輛嶄新的“南方”牌轎車。如買主不要贈送的轎車，可給4 000美元的回扣。

奧茲莫比爾汽車廠實施這一招，雖然致使每輛轎車少收入約5 000美元，但卻使積壓的車子一售而空。事實上，這些車如果積壓一年賣不出去，每輛車損失的利息和倉租、保養(yǎng)費也接近這個數(shù)了。

更應該看到，這一舉動給工廠帶來了源源不斷的生意。它不但使“托羅納多”牌轎車名聲四揚，提高了知名度，增加了市場占有率，同時也推出了一個新牌子——南方牌。這種低檔轎車開始時以“贈品”作為“托羅納多”牌轎車的陪嫁，隨著贈送多了，它逐漸也有名氣了。

雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠可以說已經(jīng)將“買一贈一”惠贈促銷做到了極致。當然，并不是每一個營銷人員都可以效仿這樣超群的促銷方式。我們更常用的還是基本的惠贈促銷，也就是對目標顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇。一般來說，常用的惠贈促銷方式有以下幾種：

換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略作一些補償，即可再換取到其他產(chǎn)品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個等。

買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。

退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經(jīng)銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。