2.產品的技術含量

指的是產品所采用的技術特征。一個產品的技術含量的多少，銷售人員應該心知肚明。在銷售時，要揚長避短，引導消費者認識產品。

3.產品的物理特性

包括產品的規格、型號、材料、質地、美感、顏色和包裝等。

4.產品的效用

銷售人員應該知道產品能夠為客戶帶來什么樣的利益，這是應該重點研究的地方。因為消費者之所以選擇購買某種產品，正是因為該產品能夠給消費者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應該注意以下幾點：

（1）品牌價值：隨著現在人們的品牌意識的提高，對于很多領域內的產品，消費者比過去更加注重產品的品牌知名度。

（2）性價比：這是理智的消費者會著重考慮的因素，在購買某些價格相對比較高的產品時，這種考慮會更加深入。

（3）特殊賣點：指的是產品蘊含的新功能、其他產品所無法提供的功能等。

（4）服務：現在人們越來越關注產品的售后服務，但是，產品的服務不僅僅指的是售后服務，還包含銷售前的服務和銷售中的服務。

用權威的數字來說話

拿破侖有一次檢閱軍隊。按照慣例，指揮官跑步到拿破侖跟前，以非常清晰的口齒報告：“報告將軍，本部已全部集合完畢。本部官兵應到3444人，實到3438人。請你檢閱。”

拿破侖非常滿意地點點頭，說：“很好！”回頭對他的參謀說：“記住這個指揮官的名字，數字記得這么準確的人應該受到重用。你們以后也得向他學習，給我匯報時盡量用精確的數字說話。不要用大概、可能、也許、差不多這樣的話。”

這位博得拿破侖好感的指揮官，干脆利落地說出了部隊官兵應到與實到的人數，顯得非常專業和細致。用數字說話，既顯得專業，又能給人以最基本的信任感。

銷售人員：“您好，請問，王經理在嗎？”

王經理：“我就是，您是哪位？”

銷售人員：“我是公司打印機客戶服務部的，我這里有您的資料記錄。你們公司去年購買了公司打印機，對嗎？”

王經理：“哦，對呀！”

銷售人員：“保修期已經過了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”

王經理：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了。”

銷售人員：“我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”

王經理：“沒有呀，不會這樣復雜吧？還要閱讀使用手冊？”

銷售人員：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但機器的壽命就會降低。”

王經理：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”

銷售人員：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的。”

王經理：“對了，現在再買一臺全新的打印機什么價格？”

銷售人員：“要看您要什么型號的，您現在使用的是公司3800型號的，后續升級的產品是5800型號的，不過要看一個月的打印量。”

王經理：“最近的打印量開始大起來了，有時候超過10000張了。”

銷售人員：“要是這樣，我還真要建議您考慮5800了，5800的建議使用量是一個月A4正常紙張15000張，而3800的建議月使用紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”

王經理：“你能否給我留一個電話號碼？年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續產品。”

銷售人員：“我的電話號碼是8520轉123。我查看一下，對了，您是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給您保留一下。”

王經理：“什么照顧？”

銷售人員：“5800型號的，渠道銷售價格是10100元，如果作為3800型號的使用者購買的話，可以按照8折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯系我。”

王經理：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”

銷售人員：“都可以，如果您不方便，還是我們送過去吧，以前也去過，容易找的。看送到哪里，什么時間好？”

……

后面的對話就是具體落實交貨的地點、時間等事宜了，這個銷售人員只是打了一個電話，用了大約30分鐘，就完成了一臺打印機的銷售。在這段對話中，銷售人員在介紹打印機時，沒有離開過數字，從非常專業的角度為客戶介紹新的打印機，并提示公司的優惠政策，因而成功是非常自然的事。

卡耐基的一次經歷，可以說是用數字說話的一個典范。他是這樣說服一家旅館經理打消增加租金的念頭的：

卡耐基每季度均要花費1000美元在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。

有一季度，卡耐基剛開始授課時，忽然接到通知，要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉成功呢？經過仔細考慮，兩天以后，卡耐基去找經理。

卡耐基對經理說：“我接到你的通知時，有點震驚。不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能多地贏利。你不這么做的話，你的經理職位就難得保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那么讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”

“先講有利的一面。”卡耐基說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元。租給我，顯然你吃大虧了。”

“現在，來考慮一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因為實際上等于你把我攆跑了。由于我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”

“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請這么多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？請仔細考慮后再答復我。”講完后，卡耐基告辭了。當然，最后經理讓步了。

卡耐基之所以獲得成功，只是因為他站在經理的角度想問題，把增加租金與保持租金的好處用數字一個個清楚地表達出來而已。

多談產品的價值，盡量少談產品的價格

有關討價問題，心理學家曾做過調查，認為客戶討價的動機有以下幾種情況：

（1）客戶想買到更便宜的商品；

（2）客戶知道別人曾以更低的價格購買了你推銷的產品；

（3）客戶想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力；

（4）客戶想利用討價還價策略達到其他目的；

（5）客戶怕吃虧；

（6）客戶想向周圍的人證明他有才能；

（7）客戶把推銷員的讓步看做是自己身份的提高；

（8）客戶不了解產品的真正價值，懷疑產品的價格與價值不符；

（9）客戶根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚推銷員能做出讓步；