這是一個生動的例子：1986年，珠海光纖公司在引進光導纖維成套設備中，為掌握國際市場行情，先后同幾家國外公司進行摸底性談判。在對價格、利益做了一番認真比較的基礎上，最后選定與美國ITT公司進行實質性談判。

ITT代表團的業務能力相當高，特別是其主談判手莫爾，談判幾乎不用語言，全用數字，所有計算無一差錯，看來在談判前是做了大量充分準備的。但我方代表，并未被對方的盛氣凌人所嚇倒，為以最優惠的...