心態決定命運，銷售是一項富有挑戰性的工作，是對銷售員心理素質的全面考驗。不管別人怎么說，銷售員必須要對銷售工作有理性的認識，認識到工作的價值和意義，體會到為目標而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去，做出不平凡的成績。正所謂“態度決定一切”，要做好銷售工作，首先要擺正自己的職業態度，干一行，愛一行。只有傾情投入，才會換回應有的回報。

1．心態影響推銷的成敗

對于成功的愿望和企圖心永遠是一個成功的推銷員所必備的條件。一個成功的推銷員對于自己所銷售的產品具有無比的動力和熱誠，他想要成為頂尖的人物，他有強烈的成功欲望，他絕對不會允許任何事情阻礙他達成目標。

在推銷界中，因具有積極心態而成功的人數不勝數，克里曼特·斯通就是一例。

克里曼特·斯通，出生于美國一個并不富裕的家庭。他16歲時便開始幫母親推銷保險，獲得意想不到的成功——他最終成為美國聯合保險公司的總裁。如今，斯通對個人成功歷程加以總結，創造了一套“積極的心態”的理論，這套理論使成千上萬人從中受益。

按照母親的指點，16歲的斯通來到一幢辦公樓前。但從何開始呢？該怎樣推銷呢？他不知道，徘徊了一陣后，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個未成年的孩子。回憶這一段經歷時，斯通說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道自己該怎樣去做，更不知道自己能不能把保單推銷出去……我一面發抖，一面默默地對自己說：‘當你嘗試去做一件對自己只有益處而無任何傷害的事時，就應該勇敢一些，而且應該立即行動。' ”

于是斯通毅然走進了大樓。他想，如果被踢出來，就再一次壯著膽進去，決不退縮。在這一間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險。

斯通幾乎跑遍了整個辦公樓內的辦公室，終于有兩位職員向他買了保險。這是他在推銷保險方面邁出的重要的一步，同時，他還學到了該怎樣去克服心理障礙并向陌生人推銷的方法。

從第一天的推銷中，他發現了一個秘訣，就是當自己被一間辦公室拒絕而出來后應立刻沖進另一間辦公室，這樣做是不給自己時間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感。對此，他說：“一位成功的推銷員，應該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動力。只有這樣，才能在大多數人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人根本不敢參加的場合下大膽向前，向推銷的高境界推進。正是這種推銷員，憑著高度的樂觀、自信和上進心，憑著鞭策鼓勵自己的內動力，總能克服害怕遭人白眼和被拒絕的 ‘心魔’，勇敢地去向每一個他可能遇到的陌生人推銷自己的商品。”

隨著推銷業績的不斷高漲，斯通對自己做了一個全面的分析。他發現，正是因為自己有了“積極的心態”，才獲得了如此巨大的成功。

那么怎么才能培養“積極的心態”呢？

首先是自信。所謂自信，就是能夠讓自己相信自己的一種能力，只有自身足夠優秀，才能使自己信任自己，對自己充滿信心。心理學家指出：

自信是一種信念的表現，這種信念越強烈，自身就越不容易被負面情緒所困擾，從而越容易獲得成功。自信心永遠是一個人成功的基礎。《功夫足球》里，周星馳曾經對他的“大師兄”說過一句話：“做人沒有夢想，跟咸魚有什么分別。”對于一個銷售人員而言，這句話同樣適用！甚至可以說，一個銷售人員如果沒有夢想，甚至連一條咸魚都比不上。自信心是成功的關鍵因素，擁有自信的銷售人員會用自己的自信去感染客戶，會相信自己可以做得更好，能夠完成既定目標！即使是進了“地獄”，也絕對不會輕言放棄，更不會輕易否定自己的能力，而是會積極地找出失敗的原因，尋找突破口，以找到解決問題的方法。

其次，銷售人員要有平等意識。一個優秀的銷售人員，會發自內心地認為自己與客戶是平等的，這種平等意識是與生俱來的。有了這種平等意識，客戶購買了企業的產品后，銷售人員就會覺得心安理得。銷售人員會認為，客戶購買我的產品是因為我的產品具有優點，我的產品具有很好的售后服務，客戶的貨幣與產品是等價交換，銷售人員和客戶交談的時候，也不存在什么“天堂”與“地獄”的意識，不能自以為比客戶高一等，或是在客戶面前自慚形穢，銷售人員和客戶之間的交易是建立在雙方平等互惠的基礎上的。

第三，銷售人員的得失心不能過重，要有坦然面對挫折的平常心。心理學分析認為：“人最痛苦的事情就是付出代價，特別是看得到的金錢損失的代價。”銷售人員的主要工作是賣給客戶東西，然后向客戶收錢。但是事實上并不簡單，把產品銷售給客戶很難，有時候回款更難。有人曾說過一句特別精辟的話：“世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。”沒錯，對于銷售人員來說，最痛苦的莫過于此了。在銷售人員的整個銷售生涯中，至少有80%的客戶會說“不”，這再正常不過了。所以銷售人員要做好心理準備，面對挫折和失敗，千萬不能自暴自棄，要努力去適應這種“地獄”式的折磨。那些不具備這種勇氣的銷售人員往往不能在銷售行業中堅持太久。

第四，要有永不言敗的個性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經常是在“天堂和地獄中輪回的人”。

他們在遇到挫折失敗時，不甘心失敗，更會想盡辦法去解決。“成功就在拐角處”“堅持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，他們是容易成功的人。

最后，要有勇爭第一的個性。拿破侖曾說過：“不想當將軍的士兵不是好士兵。”每個銷售人員都要具備這種勇爭第一的性格，要敢于和同事在業績、榮譽、待遇上作比較，在各方面都要走在隊伍的前面。能做到這一點的人都有比較強的企圖心，他們愿意付出比一般人更多的努力，為了達到自己的目標，他們會奮勇前進。所以，我們經常會看到在銷售團隊中，業績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我就是冠軍。

其實，只要保持良好的心態，就不存在什么天堂和地獄。一般來說，心態會像地心引力一樣影響著銷售人員的思想和行為，銷售人員只要了解和把握相應的心理定律，就能讓自己具備“波瀾不驚”的優秀心理素質：

一是期望定律。你對事情的期望決定你的態度，而你的態度又決定了事情的結果，所以你必須要期望最好的。

二是堅信定律。假如你對自己、對工作、對公司、對客戶有堅強的信心，你所堅信的事情就會在你的生活中真實地發生。

三是間接效用定律。它告訴我們，生活中的大部分事情是經由間接方法來完成的，而不是直接訴求你所期待的結果。

四是情緒定律。它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒影響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。

五是吸引定律。它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你就會將周圍有益于你的事物吸引到你的生命中。

六是相關定律。你外在行為的表現往往就是你內心世界的投影，所以要在內心追求真誠，追求公平，追求品質。

總之，銷售人員必須培養更積極、更樂觀，重視客戶價值，追求卓越的心態。

2．勤奮不僅僅是一種精神

如果你真心地想成為一名優秀的營銷人員，你就必須認識到，推銷工作本來就是坎坷難行的，有什么困難只能靠自己去克服，如果只想僥幸憑運氣行事，是行不通的。

常常聽到一些推銷員們抱怨：“今天的運氣太差了，居然連一個客戶也沒談成！”運氣，這個可遇而不可求的因素，似乎在很大程度上已經被一些人歸納于失敗或者成功的重要因素之一了。

一句“運氣太差”的抱怨，就能夠將一整天的失敗痛苦抹殺得無影無蹤，而一句“運氣好極了”以及隨之而來的興奮，又可以將本來冷靜的理智拋之于九霄云外。但所有的這一切，我們真的能將其歸因于“運氣”這摸不著、看不到的因素嗎？英國推銷大師麥科特曾經說：“我練習得越艱苦，我獲得的幸運也就越多。”

營銷人員的每一次推銷，其實都是一次練習的機會，在不同的環境、不同的客戶面前鍛煉不同的技能。那些所謂“幸運的”推銷大師與那些運氣總是很差的推銷員，在業績上的巨大差別是顯而易見的，但是有多少人認真地關注過推銷大師們在其“好運氣”的背后所隱藏的磨練出來的實力呢？

20世紀90年代，在上海有一位名叫張誠的推銷員，他蟬聯了3個年度的飲水機銷售冠軍。回顧起他走上推銷之路的原因，也是由于一件很偶然的事情。

張誠中學畢業后，原本繼承父業從事車工的職業。不料兩年后由于經濟不景氣，工廠的訂單大幅銳減，一個星期中有三天的時間根本沒有工作可做。到后來工廠連發工資都有困難。正逢此時張誠的兒子出生了，家里的生活條件也就越來越拮據了。

有一天，他在報紙上偶然看到一則“某電器公司招聘飲水機推銷員，專職、兼職均可”的廣告。當時他心想既然可以做兼職，便可以利用周末的時間去拜訪客戶。于是他也不顧自己從來沒有銷售的實踐經驗，對飲水機更是一無所知，便毅然地加入了這一推銷行列。

盡管張誠那時還根本不懂飲水機的工作原理，也沒有經歷過任何推銷技巧的專業培訓，但是他勤于學習，勤于與客戶打交道，更憑著滿腔的熱誠，一個月的兼職時間很快就過去了，他以一個毫無經驗的新推銷員身份，實際工作時間只有8天，創下了同時間內銷售28臺飲水機的佳績，勇奪整個分店之冠，這個成績甚至超過了幾名專職老推銷員的業績。

張誠的成功要訣只有一個字：勤。他每天早晨7點鐘便出門，無論天氣情況好與壞，都確保8點鐘能準時出現在第一位客戶家中，而其他很多的推銷員這個時候都還在被窩里睡覺。通常晚上離開最后一位客戶家時都已是9點鐘了，因為他要求自己不達到滿意的成績絕不停止拜訪。在這段時間的實踐過程中，他的推銷能力和推銷技巧都取得了很大的提高，經驗與膽量也在不斷地提升。

所謂“一分耕耘一分收獲”，只有勤學、勤練，推銷工作才能順利地開展。天下沒有不勞而獲的好事，好運氣也要靠勤學苦練才會出現在你面前。

推銷是一條漫長而又艱辛的道路，你不但要時刻保持十足的沖勁做出業績，更要秉持著一貫的信念，自我激勵，自我啟發，只有這樣你才能堅強地面對重重難關。尤其是在你陷入低潮的時候，如果不能適時地做好自我調節，推銷這一條路對你而言勢必將走不遠。有很多前景頗為看好的推銷員，就是因為沖勁十足但卻無法長期堅持下去，結果悄然地從這一璀璨的行業中引退了。

日本著名推銷員原一平說：“我的座右銘是比別人的工作時間多出2～3倍。工作時間短，即使推銷能力強，也會輸給工作時間長的人。所以我相信如果比別人多花2～3倍的時間工作，就一定能夠取得好的業績。我要靠自己的雙腳和時間來賺錢，也就是當別人在玩樂時，我也要工作。如果別人一天工作8小時，我就工作14個小時。”

一流的推銷員以及其他行業里的成功的人士都有一個共同特點——像瘋子般拼命地工作。他們有熱衷于工作的精神和充沛的體力，可以從清晨工作到深夜。以一般人的眼光來看，也許他們像瘋子一樣地在工作，尤其是一流的推銷員，他們可以不分晝夜地工作，他們能夠堅持長時間地工作。

有些推銷員每天早晨還不到5點鐘便把當天的拜訪流程全都安排好了，嚴格說起來，是在前一天晚上做好的。他會設定好每天要達到的銷售金額，如果當天沒有達到目標，他們就不休息，直到達成為止。

有些推銷員主動放棄休假的機會，對他們來說，刮風下雨正是拜訪客戶的最佳時機，即使生病了他們也不輕易在家休息。在輝煌的業績背后，有著他們以血汗與辛勤譜寫的歷程。他們不是不能或不愿意過著愜意的生活，而是他們無法抗拒在取得合約時的那份喜悅，這令他們甘愿放棄生活中細小的、平凡的樂趣，可以說，每一份合約都是他們汗水的結晶。

勤奮進取是銷售員應具備的最基本的品質。我們常說：“做銷售要講究技巧，但更要勤勞。”勤于開拓、勤于接觸、勤于拜訪、勤于管理，當勤奮成為一種習慣，你就擁有了獲得奇跡與驚喜的能力。

那么，銷售員如何培養自己的勤奮精神呢？

（1）端正態度。

勤奮不是三分鐘的熱情，而是為了實現一個又一個目標快樂地學習、工作、付出；勤奮是一種持之以恒的精神，需要堅韌不拔的性格和堅強的意志。

（2）自我激勵。

自我激勵最有效的辦法就是為自己設定適當的長遠目標，并為之付出努力。熱愛自己的事業，并全心投入。還要在從事的事業上，不斷地自我激勵以達到設定的目標。要敢于面對結果，無論成敗，都把自己的精力和時間引向堅定的目標。

（3）珍惜時間。

每個人都要做自己時間的管理者。要懂得“挽留”時間無術，“購買”時間無門。只知惜時而不懂利用也不行，唯一的辦法就是：管理時間，駕馭時間，做時間的主人，把自己人生的各個階段，進行全面規劃，統籌安排。

（4）做個“工作狂”。

作為銷售員，做好自己的工作，為自己的工作制訂更高的標準，比沒有方向要好得多。因為沒有方向談得多了，自己就不會找方向了；沒有目標談得多了，就顯得自己特別“沒文化”；沒有標準談得多了，就越發失去解決問題的技巧和方法。解決這一問題的方法只有一個，就是努力學習和勤奮工作。

我們要做一個“工作狂”，不要為自己的懈怠尋找任何借口。

3．挑戰，把不可能變為可能

有時，我們會接到高難度任務，這些任務猛一看似乎是不可能完成的。但是你該怎么做呢？你告訴上司，對不起，這個任務對于我來說實在是太難了，我做不了，請把它安排給別人吧。戰前即喊戰敗的人，怎么可能在銷售的商戰中取得勝利？

銷售員要有一個觀念：銷售活動是一種經濟活動，在銷售活動中沒有不可能解決的難題。銷售員若能明確這一點，就有助于強化自己銷售的信心與斗志！

可以說，銷售本身就是一項自我挑戰。因為銷售員所要做的，就是將原來不可能的事變成可能。勇于挑戰“不可能”的事情，是獲得成功的基礎。很多人雖然頗有才學，具備種種獲得老板賞識的能力，但是卻有個致命弱點：缺乏堅持，對不時出現的那些異常困難的工作，不敢主動發起“進攻”，一躲再躲、結果肯定是知難而退。他們認為：要想保住工作，就要保持熟悉的一切，對于那些頗有難度的事情，還是躲遠一些好，否則，就有可能落得頭破血流。結果，終其一生，也只能從事一些平庸的工作。

成功者之所以成功，很大程度上取決于他們勇于挑戰“不可能完成”的工作。在復雜的職場中，正是秉持這一原則，他們磨礪生存的利器，不斷力爭上游，才能脫穎而出。

當一項人人看似“不可能完成”的艱難工作擺在你面前時，不要抱著“避之唯恐不及”的態度，更不要花過多的時間去設想最糟糕的結局，不斷重復“根本不能完成”的念頭——這等于在預演失敗。就像一個高爾夫球員，不停地囑咐自己“不要把球擊入水中”時，他腦子里將出現球掉進水中的情景。試想，在這種心理狀態下，擊出的球會往哪里落呢？

你也許會用“說起來容易做起來難”來反駁這些思想。其實，很多看似“不可能”的工作，困難只是被人為地夸大了。當你冷靜分析、耐心梳理，把它“普通化”后，你常常可以想出很有條理的解決方案。

根據心理學家的研究，人們從生到死，一般只運用了自己能力的10%左右。斯坦福大學醫學研究中心甚至認為人類僅僅運用了個人潛能的2%左右。也就是說每個人身體里都擁有巨大的能量，如果你能夠發現并利用這些潛能，你就能成就一番事業。

那么，我們至少還有90%的銷售能力有待發掘、利用。銷售員要學會激發自己的潛能，使自己的工作越來越得心應手，使個人成功的腳步越來越快。

著名戲劇表演家小白玉霜初出茅廬時只是個不起眼的小角色。一次她的師父臨時因故不能到場演出，緊急時刻只好讓她頂替，結果她一鳴驚人，贏得了滿堂彩。這次的成功連她本人都十分震驚。從這以后，五光十色的戲臺就有了她的一席之地。一次偶然的機會讓小白玉霜發現了自己非凡的造詣。人往往只有在危急時刻，才不會受到外界太多的牽制，也會比平常少了許多猶豫和顧慮。勇敢地去把握，往往就會發現自己的潛質，從而改變命運。

一般銷售人員與銷售高手的差距也就是在運用潛能上存在不同程度的差別。那么如何開啟你的銷售潛能呢？首先我們必須了解自我觀念。因為一個人的自我觀念掌握了他的各種行為表現，自我觀念是依據你對一件事情、你所相信的狀況而形成的。當你相信一件事情時，它就會成為你潛意識里的真實狀況，并且你會遵循這些觀念來行事。

自我觀念的核心其實就是自我價值，自我價值是指我喜歡自己的程度，每當你發自內心地重復說“我相信自己”時，你的自我價值就會提升，你生活中各方面的能力也會同時提高。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、積極的態度。相信自己是個最優秀的銷售人員，感覺到自己是個勝利者，這正是頂尖銷售人員的銷售智慧和職業風范之一。

正因為自我價值同積極的心理態度關系密切，銷售人員所外顯的態度就是內在自我價值的表現，所以要好好地規劃你的內在價值。作為一名銷售人員，你必須學會把握自己的事業和人生，認識到不斷學習、不斷提高自我的重要性，如果你不能發揮自己的潛能，那你就無法適應這個變化劇烈的市場。要想成為一個頂尖的銷售人員，你必須先提高自我價值。

另外，健康的身體和外表的觀感也會影響自我價值的體現。一個喜歡自己的人永遠會把最好的一面表現出來。所以，每天早晨看著鏡子中的自己說“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提振士氣是有必要的。

4．干一行，愛一行

有人問英國哲人杜曼先生，成功的第一要素是什么，他回答說：“喜愛你的工作。如果你熱愛自己所從事的工作，哪怕工作時間再長再累，你都不覺得是在工作，相反像是在做游戲。”

一個人，無論你從事的是怎樣的職業，也無論你當初選擇這份工作的原因是什么，只要你選擇了這個企業，就要熱愛這個企業，擁有了這份工作，就要熱愛這份工作，這就是職業道德感。

在日本國民中廣為傳頌著這樣一個動人而真實的故事：

很多年前，一個少女來到東京帝國酒店當服務員。

這是她初入社會的第一份工作，因此她很激動，暗下決心：一定要好好干！可是她沒想到，上司竟安排她洗廁所！

洗廁所！沒人愛干，更何況從未干過粗重的活，細皮嫩肉，喜愛潔凈的少女！當她用自己白皙細嫩的手拿著抹布伸向馬桶時，胃里立刻“造反”，翻江倒海，惡心得想嘔吐卻又怎么也嘔吐不出來。而上司對她的工作質量要求特高：必須把馬桶抹洗得光潔如新！

這時候，她面臨著人生第一步怎樣走下去的抉擇：是繼續干下去，還是另謀職業？繼續干下去——太難了！另謀職業——知難而退！還是放棄回家去種地？可她不甘心就這樣敗下陣來，因為她想起自己初來曾下過的決心，人生第一步一定要走好，馬虎不得！正在這關鍵時刻，同單位一位前輩及時地出現在她面前，幫她邁好了這人生的第一步，幫她認清了人生路應該如何走。

前輩一遍遍地抹洗著馬桶，直到抹洗得光潔如新，然后，從馬桶里盛了一杯水，一飲而盡喝了下去！實際行動勝過萬語千言，他不用一言一語就告訴了她一個極為樸素、極為簡單的真理：光潔如新，要點在于“新”，新則不臟，因為不會有人認為新馬桶臟，也因為新馬桶中的水是不臟的，是可以喝的；反過來講，只有馬桶中的水達到可以喝的潔凈程度，才算是把馬桶抹洗得“光潔如新”了，而這一點已被證明可以辦得到。

他送給她一個含蓄的、富有深意的微笑，送給她一束關注的、鼓勵的目光。她早已激動得幾乎不能自持，她目瞪口呆，熱淚盈眶，恍然大悟，如夢初醒！她痛下決心：“就算一生洗廁所，也要做一名洗廁所洗得最出色的人！”

從此，她一直秉著這樣一種真正的職業精神，從事著各種工作，一直到做了日本的郵政大使。

你看了這個故事是否有什么感想呢？如果有的話，你已經在變化了，在開始變好了；如果只是當作小故事一帶而過，那么你還是不明白什么是真正的職業人，什么是真正的職業精神，你要走的路還很長，甚至是有不少的彎路。你要逐步學著去向清水學習，干就干好了，要忠心耿耿地去完成職位賦予你的職責，做一個真正的職業人。

有人對各行各業被公認為“成功者”的人進行調查，發現他們有一個很明顯的共同點，這就是他們熱愛自己的工作。

銷售大師喬·吉拉德說：“有人說我是天生的銷售員，因為我十分熱愛銷售工作，我確實認為，我早年成功的主要原因是我熱愛銷售工作。我認為，同我在一起的其他銷售員比我更有才能，但是我的推銷額卻比他們的多，這是因為我拜訪的客戶比他們多。在他們看來，銷售工作是單調乏味的苦差事；在我看來，它卻是一場比賽。”

一般說來，銷售員就是以推銷商品為本職工作。唯有通過推銷才有其社會存在價值，唯有通過推銷才能開辟取得成功的道路。

所謂第一流的銷售員，到底在哪一點上與其他銷售員不同呢？歸結為一句話來說，就是他們具有卓越的以身推銷的能力。“如果是那個銷售員來，就購買吧”，像這樣擁有眾多客戶的銷售員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。

推銷自己，實質上是在展示自己的為人處事的態度，這態度中最重要的一點是不可撇開你的老客戶，經過一次推銷后，就要建立起親密的人際關系。

也許有人會說，不能再開辟新的客源嗎？撇去老客戶而去開辟新客戶的做法畢竟不是長遠之計。決不要忘記你的辦事原則將通過客戶的傳播而廣為所知。

對于一旦有過交往的客戶要認真對待、逐步發展，這是最可靠的推銷法。

銷售成功的秘訣在于“余情存心”。也就是說，由于銷售員的親切待客，使客戶十分滿意，即使在分別之后還從心底感到快活。因此，銷售員要想在銷售領域內占有一席之地，就必須先把自己融入銷售之中。

美國的一家汽車商在招聘銷售員。在應聘者中，許多人儀表不凡，談吐風趣。其中有一個身穿粗布工作服、腳踏一雙帆布運動鞋的大個子，他的外貌和他的經歷都難以證明他能做好銷售員的工作，但是他卻被錄取了——因為他一進門，見到陳列室里的汽車，就大聲嚷嚷：“說真的，看到這些漂亮的汽車，我打心里想把它們賣出去！”

他的熱忱被注意到了，而他后來果然不負眾望，成為美國赫赫有名的汽車推銷大王——喬·吉拉德。

愛默生說：人類歷史上每一個偉大而不同凡響的時刻，都可以說是熱忱造就的奇跡。一個熱忱的人，無論眼下是在挖土方，還是在推銷產品，都會認為自己的工作是一項神圣的天職，并懷有深切的興趣。對自己工作熱忱的人，無論工作有多么困難，始終會以不驕不躁的態度去完成。

那么如何才能把自己融入銷售之中呢？

（1）以身推銷，自己的天職就是銷售。

雖說：“人人都是銷售員”，但我們銷售員專門以推銷為職業。

你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會使客戶動心的，而恰恰因為這是你的商品，客戶才執意購買。

（2）博得客戶的喜愛。

要努力做到使客戶喜愛是十分重要的。因為沒有人會愿意從他十分討厭的人那里買東西。假如有的話，也一定是非常特殊的怪人。總之，人與人之間的關系，總是從受到對方喜愛開始而建立起來的。

假如你是個待人和藹、談吐幽默風趣的人，哪怕是初次見面的客戶，也一定會對你抱有好感吧？但這不過僅僅是客戶從你的外表得到的印象而已。

如果你真正想得到客戶的喜愛，就要努力做到使客戶從內心對你抱有好感。

也就是說，不得到客戶信賴是不行的，使客戶對你抱有信賴感，正是得到客戶喜愛的基礎。

（3）真誠對待客戶。

有些銷售員是由于生活所迫才加入到銷售行業的，于是就當一天和尚撞一天鐘。靠說謊、故弄玄虛來進行推銷，這種銷售員，不可能得到客戶的信賴。久而久之，恐怕還會受到蔑視。因為諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場。有時，即使客戶一時受騙，你賺到錢了，也絕不會持續長久的，僅靠一時的推銷順利，永遠不會成為優秀的銷售員。

（4）多替客戶著想。

站在客戶的立場上考慮問題，進行商談。對客戶接待自己、購買自己的商品，要從內心表示感謝，特別是要從內心對客戶表示尊重。一句話，這就是以客戶為中心的服務原則。

5．保持“活到老，學到老”的心態

當今世界，知識日新月異，人們對其他行業的知識知之甚少，所以不論當你購買一些日用品還是房子、汽車的時候，都十分需要別人為你提供顧問般的服務，都需要專業人士幫助解答相關問題。知識對于一個銷售員來講，不僅僅是博得客戶好感的工具，其更深層的意義在于，只有具備淵博的知識才能更好地為客戶服務，才能真正急用戶之所急，想用戶之所想。

美國著名銷售員貝瑞·凱伊，曾經為一個75歲的富翁出謀獻策，建議他從股票的融資賬戶中貸款200萬美元，轉到保險公司投保，這樣只要每年付出10萬美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孫就可以得到1000萬美元的保險賠償。富翁在經過仔細盤算后，確實被貝瑞·凱伊的規劃打動了，在短短的幾分鐘內，貝瑞·凱伊就賣出了這份保險。貝瑞·凱伊的成功就在于他具有非常淵博的財經知識。

時代不斷地變化，客戶不斷地成長。在這個飛速發展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的。而學習則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效途徑。這就要求銷售員要樹立終身學習，不斷充電的觀念，隨時掌握現代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭，保持一種時刻創新、不斷創新的品質。

著名推銷大師原一平談成功心得時說：“我的成功并不是因為我是天才，是因為我善于學習，我知道每天太陽升起的時候就該起床，我不能睡懶覺。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”

“活到老，學到老”，人生是一個不斷充實自我、完善自我的過程。在銷售這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正優秀的銷售員，永遠不會認為自己已掌握了所有應當掌握的知識。任何淺嘗輒止、學而滿足的人都是無知的。而你的無知將直接影響你的工作效率。

任何人的學習都應該是終身的，即便你博學多才，學富五車，仍有你未涉及的領域，仍有你無法解答的問題。銷售員應該從各方面不斷豐富和完善自己，千萬不要“白首方悔讀書遲”。人的生命是有限的，但知識卻是無限的，學無止境，任何人要想成功都不能停止前進的步伐。

吉格先生在紐約市卡耐基學院當講師時，他曾經遇到了一位六十多歲的杰出推銷員叫愛德。愛德做的是廣告生意，他的年薪有七萬五千美元。這筆收入在當時是一筆很大的數目。一天晚上，吉格先生下課后跟他閑聊時，誠懇地問他：“為什么你要參加三位講師合上的班級，而三位講師的薪水加起來還沒有你的多。”愛德笑著回答說：“吉格，我告訴你一個小故事。當我還是小孩子的時候，有一次，我父親帶我到我們的花園去了一趟。父親可能是鄰里中最好的園丁，他喜歡在花園里工作，并且以此為榮。我們走了一趟以后，父親問我學到了什么？當時我唯一見到的事情就是父親顯然在花園中做了許多工作。這時，他有點不耐煩地說：‘孩子，我一直希望你能觀察到，只要蔬菜是綠的，它們就能生長，一旦成熟，它們就開始枯萎。' ”

彼得·德魯克說得好：“知識必須經過不斷的改良、挑戰與增加，否則，它就會消失。”

我們會花錢去修飾我們的外貌，但有多少人會注意到要花同樣的代價去修飾我們的頭腦？我們應該定期地讀書學習來滿足精神的饑渴，不斷地為自己充電加油，如果這樣，我們成功的機會就越大。

一個人在饑餓的時候，他自然而然地靠吃飯來解決這個問題。我們每天填飽自己的肚子，我們又該怎樣充實我們的心靈？大部分人都是在意外或偶然的情況下才會充實它。例如，在很方便或沒有其他事可做的時候才會這樣做。我們平時常常說沒有時間，這是一個可笑的借口，如果我們每天有時間去填飽肚子，那么我們是不是也應該花點時間來充實那幾乎是無價的頭腦部分呢？

在許多場合，我們會遇到一些沮喪、消極、失敗、憂郁、破產，以及不快樂的人，這些人是屬于消極階層，卻又都不愿意再充實他們的心靈。他們都迫切需要知識、信息與靈感，但是，他們卻一直拒絕參加研討會或是閱讀好書、聽錄音。我們傾聽這些人的談話真是有趣，也許我們該用“悲劇”這個詞來形容。當我們提到成功的人，并談到他們如何樂觀與積極時，消極失敗的人會說：“他們的積極與樂觀一點也不值得奇怪，因為他們一年賺五萬美元。如果我一年能賺五萬美元，我也會積極的。”消極失敗的人認為成功的人每年賺五萬美元，所以他們會很積極。這顯然是因果倒置。成功的人之所以能夠每年賺五萬美元，是因為他們有正確的心理態度。可惜的是，空虛的頭腦和空虛的肚子不一樣，要是空虛的頭腦也要填滿一些東西才能讓主人滿足的話，那該有多好。

真的，在每一個行業，不論是法律、醫藥、銷售、數學、科學與藝術，那些達到高峰或快要達到高峰的一流人物，都是定期參加研討會。他們閱讀好書，定期聽錄音，并積極尋求資料、信息與靈感，結果，他們一直都在成長中。

為什么成功的人是積極的呢？反過來說，為什么積極的人是成功的呢？他們之所以積極，是因為他們定期地以“良好、有力、積極的精神思想”來充實自己的心靈。就像食物是身體的營養一樣，他們也不忘每天補充精神食糧。

所以，任何人在今天都不敢說：我的知識已經夠用了。在信息時代，我們每個人都要確立終身學習的習慣和決心。只有終身學習，不斷接受新知識，才能適應社會的發展，不斷走向成功。

我們都喜歡專業的人士，誰都不喜歡讓一個不專業的醫生來給他做手術。銷售也一樣，一個專業的銷售員才能夠得到客戶的認可，所以，銷售員應該努力學習，讓自己更專業一點。

首先，銷售員應詳細了解自己所銷售產品的相關知識，諸如原材料及主要部件的質量、生產過程及生產工藝技術，產品的性能、產品的使用、產品的維修與保養、產品的售后保證措施等。同時，還要了解與之競爭的產品的相關知識。“知己知彼”，才能“百戰不殆”！

如果一個銷售員不了解這些知識，當買主夸大另一種產品的優點或受到競爭對手的誘導時，你就會很被動。如果能準確判斷客戶說的話，你就能掌握談判的主動權，敢于堅持自己提出的條件。

其次，銷售員還要掌握一定的企業知識，包括本企業在市場中所處的地位，企業產品的競爭優勢與劣勢如何，企業產品的售后服務情況等。

此外，優秀的銷售員還必須掌握與專業知識相關的內容，比如：法律、股票、財會方面的知識，你還應該在社會學的范圍內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異等。總之，你應該努力使自己成為一個知識全面的銷售員。

6．時間就是業績

我們有時會聽到有些銷售員在抱怨時間不夠用，一天拜訪不了幾個客戶。事實上，不是時間不夠用，而是有一種消極的心態讓你疏忽了時間的重要性。因此，要改變自己的想法，就必須用正確而積極的態度管理時間，要求自己凡事都得限時完成。這樣，才會提高工作效率。

良好的時間管理還可以減輕壓力，減少猶豫不決和困惑，并能提高你的生活質量。通過學習如何更加有效地安排時間，你就能夠給自己更多的自由度去做你想做的事情。

那些優秀銷售員的收入之所以那么高，就是由于他懂得利用時間。在每天相同的工作時間基礎上，如果你的時間管理能力是普通人的兩倍，那么你每天所能拜訪的客戶就是普通銷售員的兩倍。這樣即使你的銷售技巧及平均成交比率和他人一樣，那么也能創造出兩倍的業績和收入。所以，一個不懂得運用時間的銷售員是不可能有高收入的。

一般保險公司的銷售員一天只訪問50個客戶，而有一家以小客戶作為目標訪問對象的保險公司的銷售員，一天卻要訪問100個客戶以上。每天9點一到，他們就來到負責區域，開展訪問活動，其他競爭對手往往9點半過后才開始工作。不用說別的，光說起步，這家保險公司就贏得了30分鐘。

這還不是最重要的，在請教當地客戶之后，就會發現他們受歡迎的程度令人吃驚。這家保險公司的銷售員，從沒有中斷過該地的訪問活動，其他保險公司的銷售員卻偶爾才來，而且只逗留一會兒。

銷售員的工作時間，最好早于競爭對手5～10分鐘。雖然只有短短的10分鐘，一個月卻能累積240分鐘左右，一年就多了48個小時。

比競爭對手早到現場幾分鐘，不僅僅是單純的數字不同，它后面所隱藏的意義，上述那家保險公司的例子就是最好的證明。分析那些優秀銷售員的日常工作行為，你會發現：他們在和客戶面談之前，都會做好調查工作。他們總希望能夠事先擬定好最佳的會談方案，以便及時提供給客戶。因此正式面談一開始，他們的反應大多是：“您的時間很寶貴，我也很忙碌，我們就開門見山談事情吧！”可見他們是多么重視時間！這樣，不僅為自己也為客戶節省了時間，提高了辦事效率。

銷售工作是允許每個銷售員自由支配自己的時間的，如果你不能較好地利用自己的時間，沒有時間觀念，那么銷售成功也就無從談起了。時間是最容易取得、也是最容易浪費掉的資源，因此你應該知道自己每個小時應創造的效益和收入。

“一寸光陰一寸金”、“時間就是業績”，對銷售員來說，必須牢記你的時間和你的業績是緊密相連的，因此，你必須學會管理自己的時間，運用自己的時間。

那么，銷售員怎樣才能把自己的時間運用得更有效率呢？我們可以從以下幾個方面駕馭時間，提高工作效率：

（1）善于集中時間。

千萬不要平均分配時間，應該把你有限的時間集中到處理最重要的事情上，不可以每一樣工作都去做，要機智而勇敢地拒絕不必要的事和次要的事。

一件事情發生了，開始就要問：“這件事情值不值得去做？”千萬不能碰到什么事都做，更不可以因為反正我沒閑著，沒有偷懶，就心安理得。

（2）要善于把握時間。

每一個機會都是引起事情轉折的關鍵時刻，有效地抓住時機可以牽一發而動全局，用最小的代價取得最大的成功，促使事物的轉變，推動事情向前發展。

如果沒有抓住時機，常常會使已經快到手的結果付諸東流，導致“一招不慎，全局皆輸”的嚴重后果。因此，取得成功的人必須要審時度勢，捕捉時機，把握“關節”，做到恰到“火候”，贏得機會。

（3）要善于協調兩種時間。

對于一個取得成功的人來說，存在著兩種時間：一種是可以由自己控制的時間，我們叫做“自由時間”；另外一種是屬于對他人他事的反應時間，不由自己支配，叫做“應對時間”。

這兩種時間都是客觀存在的，都是必要的。沒有“自由時間”，完完全全處于被動、應付狀態，不會自己支配時間，就不是一名成功的時間管理者。

可是，要想絕對控制自己的時間在客觀上也是不可能的。想把“應對時間”變為“自由時間”，實際上也就侵犯了別人的時間，這是因為每一個人的完全自由必然會造成他人的不自由。

（4）要善于利用零散時間。

時間不可能集中，常常出現許多零碎的時間。要珍惜并且充分利用大大小小的零散時間，把零散時間用來去做零碎的工作，從而最大限度地提高工作效率。

（5）善于運用會議時間。

召開會議是為了溝通信息、討論問題、安排工作、協調意見、做出決定。很好地運用會議的時間，就會提高工作效率，節約大家的時間；運用得不好，則會降低工作效率，浪費大家的時間。

時間對每一個人都是均等的，成功與否，關鍵就在于你怎么利用每天的24小時。會用的，時間就會為你服務；不會用的，你就為時間服務。

7．把銷售工作當成事業

作為一名銷售人員，一定要明白，銷售工作絕不僅僅是養家糊口，銷售工作是人實現自我價值的方式，企業是我們邁向成功的平臺。在這個職業社會里，任何的目標和理想都必須通過銷售工作來實現，你的價值就在你工作的過程中得到體現，只有把工作做好了，得到了客戶的承認，你才能獲得物質和精神上的回報，擁有你理想的社會地位，并最終實現你的人生目標。從這個意義上來說，銷售工作是我們要用生命去做的事。

被譽為“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德在被問及如何成為一名優秀的推銷員時，他是這樣說的：“要熱愛自己的職業。”

吉拉德25歲時，他從事的建筑生意失敗，并且背負上了巨額債務。這時他只好改行做了一名汽車推銷員。開始時他只是把推銷員這份工作當作養家糊口的一種手段而已。

但當他第一次經過努力賣掉了一輛汽車后，他內心的想法完全改變了。他撣撣身上的灰塵，微笑而略帶激動地對自己說：“就這樣，好好干，你一定會東山再起的！”從此以后，吉拉德把心思全用在了工作上。用“廢寢忘食”一詞來形容他對待工作的態度一點也不為過。

一次，吉拉德的妻子打來電話，說他們的小兒子住進了醫院，讓他趕快過去。正當吉拉德匆忙換下工作服準備離開時，一位顧客找上門來，說剛買的汽車剎車不好使，要求他盡快給調一下。吉拉德二話沒說，立即又換上工作服鉆進了車底，一干就是幾個小時。當他抱著疲憊的身體趕到醫院時，妻子已經摟著兒子進入了夢鄉。他沒有驚動他們母子，而是在病房的墻角蹲了一夜，第二天又早早地去上班了。

就這樣，吉拉德以傳教士般的狂熱精神把銷售汽車的事業做到了頂點——以往世界上汽車推銷商的平均銷售紀錄是每周賣出7輛，而他平均每天就能賣出6輛。

當初就在吉拉德一個月沒有賣出一輛汽車時，他也沒有失望過，多年的經驗和教訓告訴他：所有的工作都會有難度，都會出現這樣那樣的問題，如果一遇到問題就縮頭退讓，或者一次接一次地跳槽，情況有可能會越來越糟。

吉拉德曾問過一位神情沮喪的人是做什么工作的，那人回答說自己是名推銷員。吉拉德馬上告誡對方說：“推銷員怎么可能有你這樣的心態呢？如果你是醫生，那么你的病人肯定會遭殃的。”

他接著說：“不要把工作看成是別人強加于你的負擔，即使是為別人打工，也終歸是為了我們自己的生活，與其這樣，不如看作是為自己工作，就當它是你最神圣的事業吧！”

說得好極了，神圣地看待自己的工作——這正是我們成為世界上最偉大員工的起點！

我們應該清楚，我們不是在為別人工作，我們是為自己工作。我們的職業就是我們的事業，是我們需要用生命來完成的使命！那么，銷售工作對于我們個人的意義是什么呢？為什么推銷是個很好的事業呢？為什么你應該選擇這項事業并為此傾出所有呢？

（1）它提供了許多美好的事，讓你有表達上的自由。

也就是說你可以做你自己，你不必被套入某個模式，你完全可以使用自己的技巧、個性并且加以革新、發展。我們的工作是少數存在的專業之一，你可以自由地做你自己的工作，簡單地說，就是你可以做你想做的事。經過成功的選擇后，你為自己贏得了這份自由，更可以通過你的足智多謀與堅忍不拔而使你獲得大多數人的肯定。沒有什么活動比銷售工作在維持經濟的健全上所扮演的角色更為重要，也沒有什么活動比銷售工作更具有獨立性與自主性。

很多熱衷于推銷事業的人說：“我可以自由選擇我想做的事、想交談的人，或者賣東西給什么人；我有自由選擇我喜歡的工作場所，甚至還能自由選擇工作時間。這真是人生所能擁有的真正自由。推銷工作允許我可以在任何時間里與家人相處，到處去旅行，如果我愿意，也可以到國外做推銷工作。真正的自由是做自己想做的事，與喜愛的人相處，到你樂意去的地方。做一個專業推銷員的最大收獲，就是擁有這種無可取代的獨立自主。”

（2）這個行業只需投入少量的資金，而回報的可能性卻非常的高。

如果你找到一個已經被證實很成功的大型加盟體系，必須先投資數萬美元，然后你還要找一個好的地點開業，第一年，你一般只能期望小幅度的回收，第二年之后，才有可能賺大錢。在推銷行業中，只要90天全力付出高質量的行動，按高回報的產能計算，你的財源就會滾滾而來，生活也會因此而改變。

（3）它很有趣。

大多數的人都在做“朝九晚五”的工作，他們每天早上醒來，就已經知道這一天會發生什么事，他們都覺得生活很無聊，每一天都必須前往相同的工作場所；有些人一整天的工作幾乎是一成不變的。但在推銷行業中，你從來不會知道哪一天究竟會發生什么事。你可能已經計劃好了一天的行程，所有的事情都安排得非常緊湊。但是，可能突然有個意外事件發生，將使你必須改變一整天的行程。事實上，這是非常具有挑戰性的事業之一，它可以讓你在20分鐘之內做好工作計劃，也能讓你在相同的時間內立刻進行計劃調整，而這種調整也許將你與成功的距離拉得更近，很刺激吧？

（4）它沒有收入上限。

有人說：“我在自己的公司里是一個頂尖的推銷人員，卻沒有賺到我認為足夠多的錢。”我想對他們說：“你所施展的推銷技巧可以應用到任何的服務或產品上，所以，你如果已經覺得自己到了頂點并且無法突破，而你覺得自己又是最頂尖的銷售員，你就應該對自己說：‘我能在這個行業中銷售，就能在任何行業中銷售。' ”

改變，有時是一種成長的方式，在你未來的銷售之路上，你會慢慢地體會到這個行業為什么沒有收入上限的道理，只要你能精通銷售之道，你就一定能成為真正的高收入銷售專家。

（5）你會有很多機會認識新的人。

你服務的對象從建筑工人、工程師到銀行經理人，各階層的人都有。很幸運，你結交了許多新朋友，而且大多數人都會對你很和善。這不是很棒嗎？

（6）讓你可以獲取高收入。

一位銷售精英說：“銷售嘛，是一種付出最少、收入最高的快樂工作。在我的生命中，我很幸運能有機會訓練、教導、影響、培養出幾位頂尖的推銷人員。”

銷售人員的地位就在此，如果你想想他們所從事的工作，在各行各業的類別表中，有從事醫療的，也有從事法律的，而在收入方面，頂尖的推銷人員他們所賺的錢真的比一些企業的副總甚至總裁還多。

（7）讓你有高度的個人成就感。

銷售工作做好了能讓人非常具有成就感，當你看到你的某個客戶外出時帶著你的產品，這種感覺是多么棒。當你晚上回家時知道自己所銷售的產品幫助了某些人，也會讓人興奮不已，你可以說：“我讓某人（或是公司）體驗到了我公司提供的產品了。”

當某位執行人員或是高層職員接受了你的采購單，當你知道你幫助某些人或是企業實現了他們的目標時，這會讓你感到非常興奮與滿足。你所服務的這些人，能直接從你的能力與技巧上受益，你在推銷技巧上越在行，別人受益就越多——你的客戶、你的家人乃至整個國家的經濟。

（8）讓你獲得無限制的個人成長。

除了你自己，沒有人會限制你的成長。如果你想賺得更多的錢，你就要學得更多。短期內，你會工作得比較辛苦，你工作的時間暫時也會比較長，但到最后你多付出的這些努力都會以各種方式得到補償。

這個世界上大多數的人都有自己的工作或是職業，但有很多人覺得，這只是一種生存方式而已，這些并無法滿足他們的需求；他們的工作領域被限制在狹窄的范圍中；他們的辛苦工作非但未能促進反而限制了他們的自我成長；他們對工作中的一切都不滿意，除了因為熟悉的環境帶來的安全感之外。因此，他們并不敢大膽地投入未知但有可能喜歡的工作中，反而用已知但又極度不喜歡的工作來拴住自己。

而專業的銷售人員則不然，除了因為出自自身的諸多限制之外，沒有什么可以限制他們的成長。他們知道自己永遠可以再往更高一層邁進；他們知道自己的成長與本身的能力有著直接的關系；他們對于未知只有一點小小的恐懼，因為克服未知是他們的例行工作。這就是成為專業銷售人員最棒的事：它可以激勵你成長。

8．戰勝銷售倦怠情緒

也許你曾有連續兩三個月業績持續滑落的情況，此時你不僅精神郁悶，還會有迷茫而喪失自信的情況發生。如果這樣，奉勸你凡事看開些，人生總有不順利的時候，不要自尋煩惱，應該把工作重點放在提高下一期的業績上。

其實，這段低潮時期正好給你一個機會去檢討自己的銷售能力及活動的缺失，讓你在重新開始時能更有技巧、更有要領地進行銷售活動。

失敗的原因，可能是你在一段時間內沒有去積極開發新的客戶，也可能是沒有注意保持與新客戶的聯系或沒有適當分配時間做好預定的工作等。顯而易見，原因絕大多數是出在自己身上。當然，如果因重大事故或生病而降低業績的話，又另當別論。所以銷售員在平常就要妥善地安排時間去開拓新客戶，增加預定客戶。不管自己多忙，也要到預定客戶處看看情況，不斷地調整自己的工作步驟。畢竟，生意是靠自己爭取來的，它不會白白送上門來。

有些銷售員在業績不好的時候干脆去喝茶消磨時間，空閑時間太多，也許正是這種人的致命傷。業績滑落時方寸大亂，不知道自己該做什么，對一個銷售員來說，這就是出現的真正危機了。如果讓這種低迷的情緒困擾自己，無法振作，只會使情況惡化，甚至無法挽救。那么，如何戰勝這種銷售倦怠情緒呢？

（1）正確面對壓力。

要戰勝銷售倦怠，就必須在遇到壓力時能夠及時予以確認，并且選擇讓自己從感情上可以接受的應對機制。這是最為重要的“基本原則”之一，它能夠保證正確的思想導向，從而讓銷售人員在日常遇到壓力時能夠做出創造性的回應。

壓力出現時，要學會對壓力進行準確界定，要針對自己面對壓力可能做出的習慣性心理、可能出現的身體和情緒上的反應，進行充分、細致的考慮。

通常，我們了解到一點新信息，往往就會在腦海中快速浮現出最差結果，而這恰恰是促使倦怠性壓力產生的一個主要因素。因此，對自己在壓力處境下的即時反應進行充分關注是極為重要的。了解一條新信息時，如果總習慣性地想到由此可能產生的最糟結果，總習慣性地在腦海中浮現所有令人痛苦的惡劣后果，固執地認定自己將要面對這些不良結果，那么，你就應該對這種習慣給予足夠的重視，并有意識地努力改變這種習慣。

當然，這并不是說要“否認”這些可怕事實的出現。無疑，應該承認將要發生的一切。不要假裝這種充滿壓力的事情并不存在，也不要欺騙自己，掩蓋自己最初的情感反應。要找出哪些具體事件最能讓你在腦海中形成強烈的負面影像，形成消極的場面；找出哪些具體事件最有可能讓你感到局促不安，焦慮難耐。不要假裝這些事件沒有發生過，也不要有意弱化它們可能帶來的消極影響，要時時提醒自己，在如何應對這些挑戰方面，你確實有選擇余地。

這種思想能避免自己鉆牛角尖，避免形成有害的消極看法，能讓自己有意識地做出一些努力，了解哪些事件可能會助長自己的頑固觀點，了解哪些事件會導致身體和情緒上的一系列反應，從而最終加重自己的偏激行為。其實，通過思維模式的改變，你最終能夠改變自己的內心感受。

試著控制一下自己身體和情感的狀態，試著把令人沮喪的畫面轉換成諸如“最好的結果”這樣令人振奮的畫面。通過這些方法，你可以在壓力應對方面邁出第一步甚至是最為關鍵的一步：你會感受到越來越多的創造性壓力，避免更多倦怠性壓力的產生。

（2）換個觀點看問題。

如果發現自己正慢慢陷入壓力之中，不妨從充滿壓力的艱難境地中退后一步，做局外觀。問自己幾個問題：這件事究竟如何重要？它至于讓自己驚慌失措、沉不住氣嗎？它值得讓自己去冒風險甚至付出生命的代價嗎？

理智地想一想，在充滿壓力的艱難境地，哪些事情你能夠改變，哪些事情你根本就無法改變。不要只盯著那些明顯超出自己掌控能力的因素。

相反，應該找出那些自己能夠影響并能夠改變的因素，然后再積極地努力，以改變這些不利因素和薄弱環節，找到一種應對壓力的方法，從而進入下一步的工作。比如，在后半個月的某個時間，從自己已經建立一定聯系的客戶中找出一位，雙方進行一次討論，舉行一次聚會等。

依據面臨的不同壓力，對不利因素及薄弱環節的改變也會有所不同，這可能表現為與客戶公司內部的某個人員通個電話，也可能表現為對自己一天的工作安排做些調整，還可能對某些具體行動設定不同的日工作目標。

（3）適當限制自己的能力范圍。

那些遠離倦怠困擾的銷售人員，都懂得為自己的職業生涯設定界限。要做到這一點，你可以遵照下面三個簡易步驟進行。

首先，要學會拒絕，偶爾說“不”。沒有必要讓所謂的既定銷售目標左右你每天、每周、每月、每季甚至是每年的工作安排，只有你本人才是掌控自己時間和精力的真正主人，因此，也只有你才能對如何分配這些資源做出決策。當要對一個項目或銷售投入大量的時間和精力時，你應該反問自己：在這一項目中，那些與你共事的人會為項目投入多少。要弄清楚對方愿意投入多少時間和金錢。

其次，不要成為他人劇本中的角色。工作中，忘我地投入情感是無可指責的，真誠地融入團隊工作當然也很重要。然而，這并不是說，你有義務要聽他人向你滔滔不絕地發牢騷和抱怨，也不意味著你要容忍他人把不屬于你職責范圍內的任務強加給你。

第三，學會把一些事情委托給他人去做。不同的銷售組織，具有不同程度的行政及管理支持。即使在一個機構簡單的銷售組織中，老板也希望你能不斷建立新的業務聯系，約定新的業務面談，爭取好的面談結果，而不會讓你終日打印信件，忙于一些瑣碎的事務。因此，如果你需要幫助，就直言不諱地說出來。向他人說出你所需要的幫助，看看他人會為你提供什么樣的有益幫助。

（4）營造良好的工作環境。

營造一個良好的工作場所對提高士氣、保持工作時的好心情與克服倦怠有著重要的作用。要確保工作場所的環境能夠激發高昂的工作熱情，不斷提高工作的舒適度。如果做到了這一點，你就會發現，對工作環境的控制將有助于壓力管理，并且有助于把消極、負面的經歷轉化為積極樂觀的體驗。

要營造良好的工作環境有一個簡單的方法：養成隨時記錄的好習慣。正如諺語所說：“人不是天生蠢笨，而是天生健忘。”克服這一弱點，需要拿出點兒時間，寫下三五張卡片，把積極有效的信息寫上，從而讓自己能夠全面客觀地注意到一天中所有需要完成的事項，能夠隨時關注重要的事項。例如，你可以寫上“除了我自己，再無他人能夠主宰我的思想、支配我的身體、左右我的情緒”。

（5）設法進入良好的銷售狀態。

對銷售人員來說，與倦怠性壓力對立的一面是進入良好的工作狀態。如果你曾有過找到真正感覺的體驗；如果你在進行銷售演示時，就已經意識到最終能夠達成銷售；如果你在與潛在客戶進行第一次通話時，就已經預感到你們之間能夠成功地商定第一次面談；如果你在對業務洽談會的狀況進行評估時，就已經注意到自己具有的優勢地位，認識到自己完全能夠利用競爭對手的薄弱環節來取得業務的成功，隨后你確實也緊緊地抓住了這一有利時機……如果你確實能夠做到這些，那么，你就能夠克服倦怠，進入良好的工作狀態。

保持良好的工作狀態指的是對工作持有的一種毫不費力、心領神會、富有成效而又輕松愉悅的感覺。能讓你保持良好狀態的工作，往往是你真正樂意從事的工作，是一種能夠讓自己專注投入的工作，能夠真正使自己感到愉快的工作。這種工作不是為他人而做，不是為自己的銷售經理而做，不是為了與他人競爭而做，更不是為任何一個讓自己害怕會遭其否定的人而做。當你進入良好的工作狀態時，你其實就是在為自己工作。

當銷售人員對他們經過多次實踐驗證的策略充分信賴、充分依靠時，都具有一種開放而自信的心態。進入良好狀態的關鍵是練習與實踐。要進入狀態，讓這種狀態能夠隨心所欲地為你支配，你就必須對各種各樣的銷售策略進行嚴格的反復練習。你必須反復練習對你有益的策略和技巧，比如針對常見的拒絕如何轉換話題，直到這些策略與技巧變得跟自己的名字一樣熟悉。

9．制訂一個詳細的工作計劃

銷售計劃不是可有可無的，它是實現銷售目標的途徑，也是一個銷售員一天工作的向導。

有一個老漢決定買一頭驢。于是當逢集市，他就帶上銀子和自己的小孫子，到集市上買了一頭驢。回家的路上，就聽到有人說：“這爺孫倆真傻，有一頭驢還走路。”爺爺一聽覺得說得對，就讓自己的小孫子騎上驢，自己在后面跟著走。這個時候又聽到有人說：“哎呀，真是太溺愛孩子了，自己這么大歲數了，讓孫子騎驢，自己卻在后面跟著走。”老漢一聽，覺得也有道理，就讓自己的孫子下來，自己騎上驢。走了一段路，又聽到有人說：“這個老漢真是自私，自己騎著驢，讓那么小的孩子跟著走。”老漢一聽沒有辦法就讓小孫子也上來，兩個人都騎著驢走。

這個時候，又碰見一個莊稼人，他一見到兩個人同時騎著驢，就把自己的鋤頭放下來拍著大腿說：“真是殘忍啊，一頭驢每一天要干那么多的莊稼活，現在還要承擔兩個人的重量。你看把驢壓的。”老漢自己也是莊稼人，聽了之后趕緊從驢背上下來。可這次他為難了，到底應該怎么回家呢？

這時，他的小孫子建議說：“爺爺，要不我們把驢抬回家去吧。”爺孫倆最后抬著驢回了家。

聽到這個故事的人都會笑老漢沒有主見，只知道聽人說。其實我們還可以想想，為什么有的時候我們會很沒有主見，當聽到一些人似是而非的議論后就改變了自己的行動呢？這里有一部分原因，是對自己所要做的事缺乏理性、深入的認識。要有理性而深入的認識，就應該科學地進行規劃學習，積極地去行動。

作為銷售員來說，只有積極行動才能有業績，有業績才能有成績。但是積極的行動不是急于去行動。要想讓銷售行動創造出更大的價值，更有效率，就要制訂出完善的銷售計劃。銷售計劃是怎樣的？它應該包含什么內容？

銷售計劃和其他計劃一樣，都是為某一項工作提前謀算；但是銷售計劃又有自己的特點。簡單地說，銷售計劃是銷售人員在自己規定的時間內要做的事和要達成的目標。

（1）盡可能多地把時間留給客戶。

沒有交流，就沒有業績。作為一個銷售人員，只有多接觸市場、接觸客戶，才能有機會從中發現潛在客戶，才能和有可能購買的客戶進行面對面的交流，才能讓客戶把投向競爭對手的眼光轉向我們自己的產品。

而客戶的購買決定了我們的業績。和客戶交流得越多，我們的業績才能越突出。所以在制訂銷售計劃時，一定要檢驗一下自己是否給客戶留足了時間。

（2）明晰計劃中要達成的最終目標。

要想確定自己的目標，銷售人員首先要了解自己所要面對的目標。這個目標分為公司的指標和自己的目標。公司的硬性指標，是公司對銷售人員的要求，也是銷售人員必須完成的任務。所以在制訂計劃的時候，要圍繞公司的指標來定，也就是公司目標優先原則。

（3）了解自己的優勢。

清楚知道自己在工作過程中，現有的可以利用的資源，和自己本身的優勢與劣勢。你要了解：你負責的產品在市場競爭中的地位；你所負責的銷售區域；客戶的情況；現有的客戶關系；你手中能夠掌握的價格權限；你對產品知識的掌握。

一個好的銷售計劃，首先要科學，既能提高自己的工作效率，還要保證自己的計劃具有可執行性。所以，在開展你的銷售工作前，銷售員應該知道自己要見的客戶是誰、什么時間去約見，此次出行要達成什么目的，這次面對客戶要用什么方法。爭取讓自己的時間充分利用。讓自己的時間全部成為有效的時間，創造出最大的價值。

（1）制訂約見計劃。

在制訂約見客戶計劃時，應該根據此次任務的大小和自己的精力來確定應該要走的路程，拜訪的人數和次數。

（2）制訂拜訪路線。

通常情況下，客戶不會集中到一起等你介紹，所以你要跑到能夠約見客戶的地方去拜訪。這個時候，你可以根據所要拜訪的客戶的位置特點來制訂最有效率的拜訪路線。如果客戶恰巧在一條路線上，我們就可以根據從近到遠或是從遠及近的拜訪路線；如果拜訪的客戶的區域很大，可以采用“四葉草型”即直線加連邊的拜訪路線；如果客戶很分散，就可以采用“螺旋形”的拜訪形式。

（3）計算拜訪時間。

計算好約見不同客戶的時間，對于通過電話、電郵等不同方式約見的客戶也要詳細籌算。一般情況下拜訪客戶的黃金時間應該是：上午的10:00～11:00和下午的2:00～5:00之間，銷售員要充分利用這段時間。

（4）籌劃好準備工作和善后工作的時間。

這兩段的時間不是銷售工作的主要時間，但也是很重要的步驟。具體來說，準備工作包括：撰寫建議書和相關的資料準備；善后工作包括：處理客戶的投訴和參加部門會議的時間。

有的銷售人員認為自己的業績是靠天意。要是自己運氣好的話，不用費什么勁兒就可以拿到業績；要是沒有運氣的話，自己再怎么努力，也是沒有用的。其實，這是一個非常不專業、非常偷懶的想法。因為很多優秀銷售員的業績基本都是穩定的。因為他們相信每一個工作業績，都是通過有條理的努力得來的。雖然說，業績不是一朝一夕就能顯現出來，要通過一定時間的維護、等待，但是只要科學合理地規劃，不停地追蹤客戶，就會為你帶來相對穩定的業績。

所以，銷售計劃不是可有可無的，它是實現銷售目標的途徑，也是一個銷售員一天工作的向導。它可以讓你的工作條理化，便于你檢驗和總結每天的工作。