任務1.1 營銷職業基本素質訓練

任務目標

通過本次任務實訓，使學生了解作為一名合格的營銷人員應具備的基本職業道德，樹立營銷職業意識，培養學生的觀察、學習及順利完成銷售工作的能力，使學生具備一定的社交能力，能根據工作的需要與相關單位或個人建立關系。

任務鏈接

1.1.1 營銷職業基本素養

作為一名營銷人員，其大部分工作都要直接與廣大顧客接觸，他們既是企業的代表，更是顧客的參謀，他們的任何工作行為都代表著公司。因此，作為一名合格的營銷者，首先應具備基本的職業意識，建立個人營銷職業意識。

職業意識是作為職業人所具有的意識，具體表現為工作積極認真、有責任感和具有基本的職業道德。職業意識既影響個人的就業和擇業方向，又影響整個社會的就業狀況。職業意識由就業意識和擇業意識構成。就業意識是指人們對自己從事的工作和任職角色的看法；擇業意識是指人們對自己所希望從事的職業的看法。職業意識是職業道德、職業操守、職業行為等職業要素的總和。

人的素質是在社會實踐中逐漸發育和成熟起來的。有些素質的先天不足，可通過學習和實踐得到補償。許多營銷人員并不是天生就具備優秀的營銷素質，而是依靠自身的不斷努力去提高和完善。作為一名合格的營銷者，應具備以下營銷職業基本素質。

1.良好的職業道德

營銷人員的單獨業務活動較多，因此在工作中就要有較強的自制力，不斷克服自己的弱點，約束自己的行為；尤其不能利用職業之便坑蒙顧客或者侵吞企業利益。

2.正確的營銷理念

營銷理念是營銷人員進行推銷活動的指南。正確的營銷理念能夠引導營銷人員在營銷工作中堅持誠信的原則，全心全意地為顧客服務，樹立個人的營銷口碑和市場信譽。

3.強烈的事業心和責任感

營銷人員的事業心主要表現為：應充分認識自己工作的價值，熱愛營銷工作；即使面對挫折也要對自己的工作充滿信心，應學會積極、主動地工作，全心全意地為顧客服務。

營銷人員的責任感主要表現為：忠實于企業，忠實于顧客。營銷人員對于所在的企業要有責任感，其所有工作行為都應該是為樹立企業良好的形象和信譽而努力的，不能為了滿足私人的欲望或想法而做出損害企業利益的行為。對顧客利益負責，就是要幫助顧客解決實際困難和問題，滿足顧客的需要。作為營銷人員，不能只顧眼前的利益而把顧客當做一次性謀利的對象。

4.良好的業務素養

營銷人員的首要任務是銷售，因為只有成功地銷售了產品或服務，才能幫助企業建立長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為自己贏得穩定的業績。一名合格營銷人員應具備的良好業務素養，主要體現在以下幾個方面。

（1）企業知識。營銷人員要熟悉本企業的發展歷史、企業規模、經營方針、規章制度等，才能按照企業的要求開展工作。如果只是一相情愿或者恣意妄為，自己的工作與企業的要求將相差甚遠，那么無論個人怎樣努力也只能是白費工夫。

（2）產品知識。了解產品知識是營銷人員在進行產品推銷前要做的基本功課。營銷人員應當非常熟悉所營銷的產品，包括產品的性能、用途、價格、使用方法、維修與保養及管理程序等。

（3）顧客知識。營銷人員應善于分析和掌握顧客的特點。作為營銷人員要不斷學習有關心理學、社會學、行為學等方面的知識。只有這樣，才能更好地了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件和購買決策等情況，并在了解情況的基礎上針對不同的顧客采取不同的推銷對策。

（4）市場知識。營銷人員應了解市場營銷學的基本理論，掌握市場調查和預測的基本方法，善于發現現實和潛在的顧客需求，了解產品的市場趨勢規律和市場行情的動向。

（5）法律知識。營銷人員應了解國家規范經濟活動的各種法律，特別是與推銷活動有關的經濟法規，如經濟合同法、反不正當競爭法、產品質量法、商標法及專利法等。

5.良好的身體素質

營銷工作表面上看自由度很大，經常也不需要朝九晚五地打卡上班。而實際上，營銷工作的獨特性質決定了營銷人員在大部分時間都要獨立完成工作，要起早貪黑、東奔西走，要不斷地與不同地區的客戶聯絡、面談等，有些甚至要長年出差，成為名副其實的空中飛人。營銷工作的性質決定營銷人員應精力充沛、頭腦清醒和行動靈活。

1.1.2 營銷人員的基本能力

營銷人員具有良好的素質固然重要，但如果缺乏做好營銷工作的真實本領，素質再好，對企業來說也沒有意義。一般來說，營銷人員應具備以下基本能力。

1.觀察能力

觀察不是簡單地看。很多銷售人員的第一堂課就是學“看”市場。這個看不是隨意瀏覽，而是用專業的眼光和知識細心地觀察，從而發現重要的信息。一方面，可以通過觀察了解市場信息，如競爭對手產品的價格、贈品、包裝等，幫助企業改進產品。另一方面，營銷人員通過觀察顧客的外部表現可了解顧客的購買心理，發現許多反映顧客內心購買活動的信息，從而達到成交的目的。

2.學習能力

營銷人員需要了解的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理及相關行業知識等，所以說銷售是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。營銷人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。因此營銷人員需要不斷地學習，并且還必須具有舉一反三的能力。如果沒有良好的學習能力，營銷人員就可能被淘汰。

3.銷售能力

如果營銷人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。一般而言，優秀的營銷人員總會想方設法與客戶達成共識，從而順利簽單。想成為一名優秀的銷售人員，一定要具備百折不撓、堅持到底的精神，永不放棄努力。

4.建立關系的能力

營銷人員應該成為解決客戶問題的能手，這不僅僅是為了獲得客戶的認可，以便將產品賣出去，更是為了能與客戶建立真正的“業務伙伴”關系。營銷人員要學會真正地關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫助客戶。營銷人員要學會站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看待問題。

任務資料

1.案例資料

作為營銷人員，應該如何理解銷售工作呢？請看下面的兩個例子。

（1）A君，做銷售工作已經3年，換過5個行業，業績平平，沒有多少積蓄，干了3年銷售工作卻還在為自己的生計發愁。他總是想不通，就這么一個賣產品的簡單工作，又不是什么尖端科技，為什么自己卻做不好呢。

（2）B君，做銷售工作不到2年，換過2個行業，業績不錯，有一定的客戶資源，與不少客戶都成了好朋友。目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認為銷售工作很有學問，要做好銷售工作僅靠吃苦是不夠的，還要動腦筋。

（資料來源：企博網，www.bokee.net，改編）

2.案例分析

作為一名營銷人員，應該如何理解自己的銷售工作，100名營銷人員可能會有100種答案。每個人都會從不同角度以不同的思維方式理解這個問題。對于A君來講，銷售是賣產品的簡單工作；對于B君來講，銷售工作很有學問，言外之意是銷售不僅僅是賣產品這么簡單。A君有錯嗎？不是賣產品嗎？A君的理解在20年前可能是對的。但時代在變，環境在變，人的觀念也要變。從事營銷工作的每一個人，都應重新審視自己對營銷的理解是否適應已經變化了的環境。對營銷職業的不同理解，與營銷人員的業績和自我提升的空間有著一定的關系。

營銷是一項很有挑戰性的工作，成為營銷人員比較容易，而成為優秀的營銷人員卻不是那么簡單。要成為一名優秀的營銷人員，應從以下方面來理解現代市場環境下的營銷。

（1）基本的營銷職業素養。對于優秀的營銷人員來說，他們都具備基本的營銷職業素養，如正確的營銷理念、強烈的事業心和責任感、良好的業務素養及良好的身體素質等。

（2）營銷人員的基本能力。優秀的營銷人員要善于在工作中觀察和學習，要具備不屈不撓的一定要完成營銷任務的決心，要具有人際交往的能力等。

任務操練

1.任務背景

希望選擇營銷工作的同學，應該從哪些方面來考慮自己是否適合營銷工作呢？

在應聘營銷崗位時，主要可從以下幾個方面進行考慮。

（1）首選自己所學的專業，做到學以致用。營銷工作需要非常專業的行業知識和產品知識。例如，藥學專業的大學生做藥品銷售工作就比較合適，也可以做保健品的銷售工作，因為你能很快地掌握產品知識。有了專業知識做起營銷工作就能很快進入角色。

（2）根據自己的性格選擇行業。性格開朗善于交際的人，可以選擇直接和客戶打交道的行業，如保險業務員、產品終端銷售員、以拜訪客戶為主的業務員等；性格比較內向不善與人面談的人，可以選擇電話銷售員、電子商務業務員或房地產售樓員等。

（3）良好的溝通能力。營銷工作需要和各種人打交道，如領導、下屬、同事、客戶等，因此必須具備良好的溝通能力，沉默是金在營銷工作中是行不通的。

（4）端正的人生觀和良好的心態。營銷不是與客戶聊聊天、吃吃飯就能拿到高薪酬，或者靠行業潛規則就能贏得業績。營銷人員一定要樹立端正的人生觀和良好的心態，不能因一時的順利而得意忘形，也不能因一時的失敗而灰心喪氣，要用平常心來面對工作。

（5）一定的心理承受能力。營銷人員面對的是不同的客戶，每位客戶都有不同的性格，即便受到打擊也要能夠保持平靜的心態；要多對客戶進行分析，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠面對一切責難。

（6）具備良好的執行力。優秀的營銷人員必須服從領導安排，認真執行公司的指令。如果總是喜歡自搞一套，覺得領導能力不如自己，這樣一定是做不好業務的。

（7）考慮人脈優勢，選擇人脈優勢的行業。這種選擇可以得到朋友和親戚在業務上的幫助，使自己能很快取得業績；同時，也可以向朋友和親戚學習，少走很多彎路。

（8）具有不斷學習的能力。營銷人員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的。營銷人員具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。因此，營銷人員要養成不斷學習的習慣。

2.操練要求

（1）以小組為單位，每組設組長1名，負責組織本組成員進行實訓。

（2）成立模擬公司進行營銷人員的招聘。

（3）組員中每個同學輪次應聘營銷人員崗位。

（4）在模擬應聘的過程中，分析自己是否適合從事銷售工作，并分析其原因。

（5）列出自己認為營銷人員應具備的職業素質及技能。

（6）教師點評。

任務小結