本章導讀：不要輕易批評別人，給人自重感

卡耐基認為，在人際交往中，人們往往很容易隨意地批評、抱怨或者指責別人，其實這樣做是非常不可取的，這樣做的直接后果就是讓對方與自己形成對立面，與自己成為敵人，不利于雙方的溝通與交流。

人們不但不喜歡別人的批評、抱怨，還喜歡得到別人的尊重與理解，所以說，一句尊重別人的話與一句批評別人的話比起來，尊重別人的話更容易讓人心情舒暢，易于接受。希望得到尊重，獲得自重是人性的弱點之一。

如欲采蜜，勿蹴蜂房

本節導讀：批評、責怪或抱怨，只會激起反抗

卡耐基認為，人性的弱點（自然天性）之一，是做錯事只會責備別人，而絕不會責備自己，我們每個人都是如此。

批評對事情的結局產生不了任何積極的效果，它會使被批評的人產生防御心理，竭力地為自己辯護。批評也是危險的，它會嚴重傷害一個人的自尊并使其產生挫敗感，最終激起他的反抗，甚至有時會置人于死地。

如果你要獲得好感或是了解問題的真相，就要在個人人格、克制自己上下功夫。當我們要應對一個人的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應對具有感情的人。就像成功人士卡萊爾所說的——要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。

所以，要成功，就不要批評、責怪或者抱怨。

在1931年的5月7日，紐約市民看到一樁從未見到過，駭人聽聞的圍捕格斗！兇手是個煙酒不沾，有“雙槍”之稱，叫克勞雷的罪犯。他被包圍，陷落在西末街——他情人的公寓里。

150名警方治安人員，把克勞雷包圍在他公寓頂層的藏身處。他們在屋頂鑿了個洞，試圖用催淚毒氣把兇手克勞雷熏出來。警方人員已把機槍安置在附近四周的建筑物上，經過一個多小時的時間，這個紐約市里原來清靜的住宅區，就一陣陣地響著驚心刺耳的機槍、手槍聲。克勞雷藏在一張堆滿雜物的椅子后面，手上的短槍，接連地向警方人員射擊。上萬的人，懷著激動而興奮的心情，觀看這幕警匪格斗的場面。久住紐約的人都知道，從來沒有發生過這樣的變故。

當克勞雷被捕后，警察總監馬羅南指出：這暴徒是紐約治安史上，最危險的一個罪犯。這位警察總監又說：“克勞雷他殺人，就像切蔥一樣……他會被判處死刑！”

可是，“雙槍”克勞雷認為自己又是什么樣的一個人呢？當警方人員圍擊他藏身的公寓時，克勞雷寫了一封公開的信，寫的時候因傷口流血，使那張紙上留下了他的血跡！克勞雷的信這樣寫著：“在我衣服里面，是一顆疲憊的心——那是仁慈的，一顆不愿意傷害任何人的心。”

在這件事不久之前，克勞雷駕著汽車在長島一條公路上，跟一個女伴調情。那時突然走來一個警察，來到他停著的汽車旁邊，說：“讓我看看你的駕駛執照。”

克勞雷不說一句話，拔出他的手槍，就朝那警察連開數槍，那警察終于倒地而死。接著克勞雷從汽車里跳了出來，撿起那警察的手槍時，又朝地上這具尸體放了一槍。這是克勞雷所說：“在我衣服里面，是一顆疲憊的心——是仁慈的，一顆不愿意傷害任何人的心。”

克勞雷被判死刑坐電椅，當他走進受刑室時，你想他會說：“這是我殺人作惡的下場？”不，他說的是：“我是因為要保衛我自己，才這樣做的。”

這段故事所指的含意，是“雙槍”克勞雷對自己沒有一絲的責備。

那是罪犯中一種常見的態度？如果你是這樣想，再聽聽下面這些話：

“我將一生中最好的歲月給了人們，使他們獲得了幸福愉快，過著舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一個遭人搜捕的人。”

那是卡邦所說的話，他是美國的第一號公敵，橫行在芝加哥一帶，一個最兇惡的匪首。可是，他認為自己是一個有益于群眾的人——一個沒有受到贊許，而且是個被人誤會的人。

休士在紐華給槍彈擊倒前，也有過這樣的表示。他接受新聞記者采訪時說，他是一位有益于群眾的人。其實，他在紐約是個令人發指的罪犯。

我曾經和星星監獄負責人華賴·勞斯，有過一次有趣的通信。

他說：“在星星監獄中，很少有罪犯承認自己是壞人，他們的人性就跟你、我一樣，他們有這樣的見解、解釋。他們會這樣告訴你，為什么要撬開保險箱，或是接連的放槍傷害人，甚至為他們自己辯護反社會現實的行為，因此堅持不應該把他們囚禁起來。”

如果卡邦、“雙槍”克勞雷、休士，和在監獄中的暴徒，完全不自責，歸咎在自己身上……那你我所接觸的人又如何呢？

已故的華納梅格，有一次這樣承認說：“30年前我就明白，責備人是愚蠢的事，我即使不抱怨上帝沒有將智能均勻的分配，可是我對克制自己的缺陷已感到非常吃力了。”

華納梅格很早就學到這一課，可是我自己在這古老的世界上，盲目地行走了三十多年，然后才豁然醒悟……

一百次中有九十九次，沒有人會為了任何一樁事情來批評他自己，無論錯誤到何種程度。

批評是沒有用的，因它使人增加一層防御，而且竭力地替自己辯護。批評也是危險的，它會傷害了一個人的自尊和自重的感覺，并激起他的反抗。

德國軍隊里的士兵們，在發生某一件事后，不準許立即申訴、批評。他需要懷著滿肚的怨氣睡去，直到他這股怨氣消失。如果他立即申訴，會受到處罪。在我們日常生活中，似乎也有這樣一個規律的必要——就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥責怒罵的老板……和那些吹毛求疵，令人討厭的人。

從上千頁的歷史中，你可以找出很多很多，對“批評”毫無效果的例子。羅斯福和塔夫特總統那著名的爭論：……這爭論分裂了共和黨，而使威爾遜進了白宮，使他在世界大戰中留下了勇敢、光榮的史跡，而且還改變了歷史的趨勢。

讓我們快速地追敘出當時的情形：

1908年，羅斯福離開白宮的時候，他使塔夫特做了總統，然后自己去非洲狩獵獅子。當他回來的時候，情形就發生了，他指塔夫特守舊，想要自己連任第三任總統，并且組織了“勃爾摩斯黨”。這幾乎毀滅了共和黨。就在那次選舉的時候，塔夫特和共和黨，只獲得兩州的贊助——“夫蒙”和“雨脫”，這是共和黨一次最大的失敗。

羅斯福責備了塔夫特，可是塔夫特有沒有責備他自己？當然沒有。塔夫特兩眼含著淚水，說：“我不知道怎么樣做，才能和我所已做的不同。”

究竟是誰做錯了？這情形我不知道，也不需要去關心。不過我所要指出的一點，就是羅斯福所有的批評，并沒有使塔夫特自己覺得不對。那只使塔夫特盡力替自己辯護，眼中含著淚水，反復地說：“我不知道怎么樣做，才能和我所已做的不同。”

還記得曾經赫赫有名的煤油舞弊案嗎？它使輿論憤怒了好幾年，震動了整個國家！在任何人的記憶里，美國公務生活中，從沒有發生過這類的情形。

這里是這件舞弊案的事實經過：

哈爾信脫·福爾，是哈丁總統任上的內政部長，當時委派他主事政府在“愛爾克”山和鐵泡脫油田保留地出租的事。那塊油田，是政府預備未來海軍用油的保留地。

福爾是不是公開投標？不，不是那回事，福爾把這份豐厚的合約，干脆給了他的朋友圖海尼。圖海尼又如何呢？他把自己愿意稱為“債款”的十萬美元，給了這位福爾部長。

福爾接著用他高壓的手段，命令美國海軍進駐那一地區，把那些競爭者趕走，因為他們的鄰近油井，吮吸愛爾克山的財富。保留地上那些競爭者，在槍桿、刀光下給趕走了，可是他們不甘心，跑進法庭，揭發了鐵泡脫一億美元的舞弊案。這件事發生后，影響之惡劣，幾乎毀滅了哈丁總統整個的行政組織，全國群起嘩然，一致痛恨；共和黨也幾乎垮臺，而福爾也被判下獄。

福爾被斥責得焦頭爛額——在公務生活中，很少有人被這樣的譴責過！他后悔了？不，根本沒有！

那是幾年后，胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統的死，是由于神經的刺激和心里的憂慮，因為有一個朋友曾經出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到這話后立刻從座椅上跳了起來。她失聲大哭，緊緊握著拳頭，大聲說：“什么……哈丁是給福爾所出賣的？不，我丈夫從未辜負過任何人。即使這間屋子已經堆滿了黃金，也不會誘惑我丈夫做壞事。他是被別人所負，而才走向刑場，被釘十字架的。”

這情形你可以明白，人類自然的天性，是做錯事只會責備別人，而絕不會責備自己，我們每個人都是如此的。所以你我當明天要批評別人的時候，就想想卡邦、克勞雷，和福爾這些人。

批評就像飼養的鴿子，它們永遠會飛回家的。我們需要了解，我們要矯正或譴責的人，他也會為自己辯護，而反過來譴責我們的。就像溫和的塔夫特，他要這樣說：“我不知怎么樣做，才能和我已做的不同。”

1865年4月15日，星期六的早晨，林肯躺在一個簡陋的公寓的臥室中。這個公寓就在他遭到狙擊的福特戲院對面。林肯瘦長的身體，躺在一張短短而往下沉的床上，靠床的沿壁掛著一幅朋漢·馬群展覽會的復制畫，一盞煤氣燈散發出幽暗、淡淡的光亮。

林肯躺著就將去世的時候，陸軍部長斯坦頓說：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”

林肯待人成功的秘訣是什么？我曾費了十年左右的時間，研究林肯的一生，同時我整整費了三年的時間，撰著了一部有關他的書，我替這部書取名叫“人們對林肯尚未清楚的一面”。

我相信我詳盡的研究有關于林肯的人格，和他的家庭生活，已到任何人所能做到的極限。我又找出有關于林肯待人的方法，做特殊的研究。林肯是否有放任批評過人？是的，當他年輕的時候，在印第安納州的鴿溪谷，他不但批評，而且還寫信作詩去譏笑人，他把寫好的東西扔到一定會給人撿到的街路上，其中有一封信，引起人們對他終身的惡感。

林肯在伊利諾伊州的春田鎮掛牌做了律師后，他還在報紙上發表他的文稿，公開攻擊敵對他的人，但是像這樣的事他只做了一次。

1842年秋季，林肯譏笑一個自大好斗的愛爾蘭政客，這人叫“西爾滋”。林肯在春田的報上，刊登出一封匿名的信諷刺他，使全鎮的人轟然大笑。西爾滋平時敏感而自豪，這件事激起他心頭盛怒。當他查出是誰寫這封信時，跳上馬，立即去找林肯，要和他作一次決斗。

林肯平時不愿意打架，反對決斗，可是為了自己的面子而不能避免下來。他的對手西爾滋讓他自己選用武器。林肯兩條手臂特別長，就選用了馬隊用的大刀，他同一位西點軍校畢業生學習刀戰。到了指定的日期，他和西爾滋在密西西比河的河灘上，準備一戰生死，就在最后一分鐘，他們兩方面的朋友才阻止了這場決斗。

那次對林肯來講，是件最驚人、可怖的事。可是這件事在林肯待人的藝術上，卻給了他一個極寶貴的教訓。從那以后他永遠不再寫凌辱人的信，永遠不再譏笑人家。從那時候開始，他幾乎從不為任何事而批評任何人。

美國內戰的時候，林肯屢次委派新將領，統率“波托麥克”軍隊，可是一個一個都遭到沉痛的慘敗……使林肯懷著失望而沉重的心情，單獨一個人在屋子里踱步。全國幾乎有半數的人，嘩然指責這些不能勝任的將領，可是林肯保持著他平和的態度。他最喜歡的一句格言，那是——“不要評議人，免得為人所評議”。

當林肯的妻子和有些人，刻薄地談論南方人時，林肯總是這樣回答：“不要批評他們，我們在相同的情形下，也會像他們一樣。”

可是，如果有人有機會批評的話，那就是林肯了，我們看下面這個例證：

7月4日的晚上，南方李將軍開始向南邊撤退。當時全國雨水泛濫成災，那時李帶領敗軍到達波托麥克時，看到前面河水暴漲，使他們無法過去，而勝利的聯軍就在后面。李和他的軍隊進退維谷，處于圍困中。

林肯知道這正是個極好的機會，把李的軍隊俘虜，立即可以結束這場戰爭。林肯滿懷著希望，他命令彌特不必召開軍事會議，而立即進襲李的軍隊。林肯先用電報發出命令，然后派出特使要彌特立即采取行動。

可是這位彌特將軍，又如何處理呢？彌特所采取的行動，卻跟林肯的命令相反。他召開了一個軍事會議，違反了林肯的命令，還遲疑不決的延宕下去。彌特用了各種借口復電，實際上是拒絕進襲李將軍。最后河水降退，李和他的軍隊就這樣逃過了波托麥克。

“彌特這樣做是什么用意？”林肯知道這件事后，震怒至極。林肯向他兒子大聲說：“老天爺，這是什么意思……李軍已在我們掌握中了，只要一伸手，他們就是我們的了……在那種情形下，任何將領都能帶兵把李打敗，如果我自己去已經把他捉住了。”

在沉痛失望之下，林肯寫了封信給彌特。林肯在他一生的這段時間中，他是極端的保守，用字非常拘謹的，所以在1863年里頭，這封信出自林肯手筆，該是最嚴厲的斥責了。林肯這封信的內容，是這樣的——

親愛的將軍：

我不相信你能領會出，由于李的脫走，所引起的不幸事件，和重大的關系。他已是在我們的掌握中，如果將他捕獲，再加上最近我們其他地方的勝利，立即可以結束這場戰爭。

可是照現在的情形來推斷，戰事將會無限期的延長下去。上星期一你不能順利地襲擊李軍，你又如何能再向他襲擊……我不期望你現在會有多大的成功，因為你已讓黃金般珍貴的機會消失掉了，這使我感到無限沉痛。

據你的猜想，當彌特看到這封信后，他將會如何呢？

可是彌特從沒有看到那封信，原因是林肯并沒有把這封信寄出去。這封信是在林肯去世后，從他文件中發現的。

我有這樣的想法——這只是我的猜想。林肯寫了這封信后，望著窗外喃喃自語：

“慢著，或許我不能這樣匆忙，我坐在這寧靜的白宮里，命令彌特進攻，那是一樁很輕而易舉的事，可是如果我到了吉地司伯，我也看到彌特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也聽到死傷者的呼叫、呻吟，也許我也不會急于要向李軍進攻……如果我也有跟彌特一樣懦弱的個性，或許我所做的，會跟他做的完全一樣。”

“現在木已成舟，無法挽回了，如果我發出這封信，固然解除了我心里的不愉快，可是彌特也會替他自己辯護。在那種情形下，他會譴責我，引起他對我的惡感，而且會損傷他以后做司令官的威信，甚至還會逼他辭去軍隊的職務。”

最終，林肯沒有把信發出，就放在一邊了。因為林肯從苦痛的經驗中知道，尖銳的批評、斥責、永遠不會有效果的。

羅斯福總統曾經這樣說過，當他任職總統，遇到難以解決的問題時，他會把座椅往后面一靠，仰起頭，朝著寫字臺壁上，那幅很大的林肯畫像看去。他這樣問自己：“如果林肯處在我眼前這種困難下，他將會如何？他將如何去解決這個問題？”

以后我們如果想要批評人家時，讓我們從口袋拿出一張五元的鈔票來，看看鈔票上林肯的像，這樣問自己：“如果林肯遭遇到這類的事，他將如何去處置呢？”

你所認識的人，你愿意他改變、調整，或是進步嗎？是的，那是最好不過的。可是為什么不從你自己先開始呢？從自私的立場來說，從自己開始要比改進別人，獲益得多。

“當一個人爭論、激辯時，”鮑寧這樣說：“他在若干方面已不是尋常的。”

在我年輕的時候，就很想讓人家知道我，我曾寫過一封信，給美國文壇上一位極富聲譽的作家，他叫臺維斯，那時我準備給一家雜志社寫些有關文壇作家的文章，所以我請臺維斯告訴我，有關他寫作的方法。

數星期后，我接到一封信，信上附注著這一句：“信系口述，未經重讀”。看到這兩句話后，很引起我的注意，相信寫這信的人，是一位事務繁忙的大人物，而我卻一點也不忙。可是我急于引起這位大作家臺維斯的注意，我在寫了一封簡短的回信后，后面也加上這樣幾句：“信系口述，未經重讀。”

臺維斯不屑再給我回信，只是把我那封信退了回來，可是下面潦草地寫著幾個字：“你態度之不恭無以復加。”

是的，我做錯了，或許我應該得到這樣的斥責。可是，人性使然，這使我深深的痛恨，對他懷著極度的憤恨。甚至十年后，我知道臺維斯去世的消息時，我心里還深深恨他。而我卻羞于承認，就是他給了我的傷痕。

如果你明天要激起一股憤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我們可以放任一些對人具有刺激性的批評。

當我們要應付一個人的時候，應該記住，我們不是應付理論的動物，而是在應付感情的動物。

而批評是一種危險的導火線——一種能使自尊的火藥庫爆炸的導火線，這種爆炸，有時會置人于死地。

就有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評，又不被允許帶兵去法國，對他自尊的打擊，幾乎縮短了他的壽命。

苛刻的批評，曾使敏銳的哈代……他是一位英國文壇上非常出色的小說家……永遠放棄執筆寫小說的勇氣。

富蘭克林在年輕的時候，并不伶俐，可是后來成為極有手腕，和處世待人極有技巧的人，甚至擔任過美國駐法的大使。他成功的秘訣是：“我不說任何人的不好！”他又這樣說：“而說我所知道的每一個人的好處！”

任何一個愚蠢的人，都會批評人、斥責人和抱怨人，同時，也是絕大部分愚蠢的人才這樣做的。

但若要寬恕和了解，那就需在于人格、克己上下工夫了。

卡萊爾曾經這樣說過：“要顯示一個偉大人物的偉大之處，那就要看他如何對待一個卑微的人。”

正如強森博士所說的：“上帝在末日之前，還不打算審判人！”

你我又為什么要批評人呢？

不要批評、責怪或抱怨。

與人相處的秘訣

本節導讀：尋求自重感的欲望，是人類最基本的需求

卡耐基認為，獲得自重感的欲望，是人類區別于動物的最基本特征之一。他認為這是人類一種痛苦的，而且亟待解決的“饑餓”，如果你能真誠而自然地滿足對方這種內心的饑餓，就可以將他控制在股掌之中。

鋼鐵大王安德魯·卡內基的得力助手之一司華伯，就是一個善于激發別人熱誠的人，他認為充分發掘每一個人才能的方法，就是用贊美和鼓勵！這種贊美和鼓勵一定要出于自然和真誠，膚淺、自私、虛偽的諂媚，注定失敗，而且會招人嫉恨。當你在思考解決某種問題或者說服別人達成某種目的時，就請想想別人的優點，考慮別人的需求，這樣當你開口時，你會收到意想不到的支持！

世界上只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事，你有沒有靜心下來，想過這件事呢？是的，只有這樣一個方法，那是使人自愿去做那一件事。

記住，再也沒有其他方法。

當然，你可以用一把左輪手槍，對著一個人的胸脯，那人會乖乖地把手表給你。你可以用恫嚇解雇的方法在你尚未轉身過來前，叫一個雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或是恫嚇，讓一個孩子做你所需要他做的事。可是這些粗笨的方法，都有極端不利的反應。

我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的給你。

你要些什么？

維也納一位20世紀最享盛譽的心理學家——弗洛伊德博士，他曾這樣說：凡你我所做的事，都起源于兩種動機，那是性的沖動和能成為偉人的欲望。

美國一位著名的哲學家——杜威教授，對這上面所用的字句，稍有不同的見解。杜威博士說：人類天性中最深切的沖動，那是“成為重要人物的欲望”。

記著“成為重要人物的欲望”這句話，是很重要的，你從這本書中將看到很多關于這句話的話。

你要些什么？并不是很多的東西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕的堅持著要追求。差不多每個正常的成人都想要。

一、健康，和生命的保護。

二、食物。

三、睡眠。

四、金錢，和金錢所能買到的。

五、生命的后顧。

六、性生活的滿足。

七、子女們的健康。

八、自重感。

差不多所有這些欲望都能滿足，可是其中有一種欲望，同食物、睡眠一樣，既深切，又難得滿足，那就是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”。也就是杜威所說“成為重要人物的欲望”。

林肯有次寫信開頭就說：“每個人都喜歡受人恭維。”威利·賈姆士也這樣說過：“人類天性至深的本質，就是渴求為人所重視。”他并不是說“希望”，或“欲望”，或是“渴望”，而是說了“渴求”為人所重視。

這是一種痛苦的，而且亟待解決的人類“饑餓”，如果能誠摯地滿足這種內心饑餓的人，就可以將人們掌握在手掌之中。

尋求自重感的欲望，是人類和動物間，一項重要的差別。

就有這樣一個例子。

那時我是密蘇里的一個農家兒童，我父親飼養一種品種優良的豬和一種白臉牛。那時我們常在牲口展覽會中，陳列我們的豬和白臉牛，我們曾經獲得幾十次的頭獎。

我父親把藍緞帶的獎章，用針縫在一條白布上，當有親友們來我們家時，父親就拿出這條白布來，我握著這一端，他握著那一端，將中著頭獎的藍緞帶，讓親友們來觀賞。

豬、牛并不在乎它們贏得的藍緞帶，可是父親卻十分重視，因為這些獎品，替他帶來了一種“自重”的感覺。

假如我們的祖先，沒有這種“自重感”熾烈的沖動，我們不會有文化，就跟其他動物差不多了。

就是這種自重感的欲望，激起一個沒有受過良好教育，在一家雜貨店工作的貧困店員，翻遍了整個堆滿雜貨的大木桶，找出他用五分錢所買的幾本法律書籍，痛下決心去研究。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名字叫“林肯”。

這自重感的欲望，激發了狄更斯寫出他不朽的名著。這自重感的欲望，使華倫完成了他的設計。同時由于這自重感的欲望，使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。也就是這種欲望，使城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。

這個欲望，能使你穿上最新穎的服飾，駕駛最漂亮的轎車，談談你自己聰明伶俐的孩子。

也就是這種欲望，使許多青少年成為盜匪。前任警察總監瑪羅尼，他曾這樣說過：“如今一般年輕罪犯，充滿著對虛名的盲目追求，在被捕后他們的第一個要求，就是要閱讀把他們寫為英雄的那種不上流的報紙。他只要能看到自己的相片，就像跟愛因斯坦、林白、托斯加尼、或羅斯福等名人，一樣在報上占到篇幅時，就根本沒有想過，進受刑室坐電椅是怎么回事了。”

如果你告訴我，你是如何得到你的自重感，我就可以告訴你，你是怎樣的人。確定你的性格，對你來講，是件最重要的事。

有這樣一個例子。洛克菲勒捐錢在中國北平建造最新式的醫院，照顧了許多他沒有見過面，同時也永遠不會見面的貧民，借此得到了他的自重感。

反過來說，狄林克做土匪、搶銀行、殺人，也是在滿足自重感。當警方人員搜捕他時，狄林克奔進人家農舍里……他以他是第一號公敵為榮，所以他大聲地說：“我是狄林克……我不會殺害你，但我是狄林克！”

是的，狄林克和洛克菲勒最大的差別，就在他們如何獲得自己的自重感。

歷史上有很多名人為了自重感掙扎的有趣事例。甚至于華盛頓，都愿意有人稱他是至高無上的美國總統；哥倫布向皇家請求獲得“海洋大將”和“印度總督”的名銜；女皇凱瑟琳，拒絕拆閱沒有稱她“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宮對格蘭特夫人像頭母老虎似的吼叫：“我沒有請你之前，你怎敢坐在我面前！”

有一些百萬富翁，資助“白特”將軍去南極探險，附帶一個條件，就是用他們的名字為一些冰山命名。而那個“夫古”，甚至希望把巴黎改稱成他的名字。

人們會為了取得同情、注意和一種“自重感”而故意裝病。

麥金利夫人，強迫她任職美國總統的丈夫放下國家的重要事務，要他依偎在她床邊，摟抱著她，撫慰她睡去，這樣每次需要數小時的時間，麥金利夫人借此得到她的自重感。

麥金利夫人堅持麥金利在她醫牙的時候，陪同她在一起，借此滿足她的牙痛楚時被注意的欲望。有一次麥金利和強海有約，不得不讓她一個人留在牙醫處，這樣便使她大發脾氣。

琳哈特夫人有一次告訴我，有個年輕能干的少婦，為了要得到自重感，而裝成一個病人。琳哈特夫人說：“有一天，這婦人不得不面對一種事實……或許是年齡的關系，使她永遠不能結婚的事實，想到孤獨的晚年就將在她面前展開，可期望的事，實在太少了。”

琳哈特夫人又說：“她躺在床上有十年的時間。她年老的母親，每天上下三樓，捧著盤子去侍候她。有一天，這位年老的母親由于過度的疲憊，終于倒地去世，床上的這個病人，沮喪了數星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了。”

有些專家宣稱……人可能真的會發瘋，為的是要在瘋狂的幻境中，尋找冷酷的現實世界上所得不到的自重感。在美國醫院中，患精神病的數目，要比患其他病的總和還多。如果你年紀在15歲以上，又住在紐約州這地方，你可能有1/20的機會，在你的一生中要住七年以上的瘋人病院。

精神錯亂的原因是什么？

沒有人能回答出那樣籠統的問題，不過我可以知道有若干的疾病……像性病，會摧殘傷害腦細胞，結果導致癲狂。實際上，約有半數以上的精神病，可以歸源于這類的生理原因，像腦部受到損傷，酒醉、中毒和由于其他原因所造成的傷害。

可是另外那半數……這是令人惶恐的部分……那其他半數瘋狂的人，明顯的，他們腦細胞機構中并沒有任何病態。在他們去世后解剖檢驗，用最高性能的顯微鏡研究他們的腦細胞組織，發現他們的腦細胞，完全跟我們一樣健全。

為什么這些人會精神錯亂？

我曾向一位瘋人醫院的主治醫師，提出那樣的問題。這位醫師由于擁有淵博的精神病理方面的學識，使他獲得最高的榮譽。他誠懇地對我說，他也不知道人們如何會精神錯亂。可是他卻作這樣的解釋，許多精神錯亂的人，在他瘋癲中找到了真實世界中所無法獲得的自重感。這位醫師，他告訴了我一個真實的故事。

“我現在有個病人，她的婚姻是一出悲劇，她需要愛情、孩子和社會上的聲望。可是現實的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。她丈夫不愛她，甚至于拒絕跟她一起用餐，她丈夫強迫她服侍他在樓上房間吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位。終于造成了她精神錯亂，而現在在她瘋癲夢幻中，已跟她丈夫離了婚，恢復了她少女時的姓名。她現在相信自己，已嫁給英國貴族，并且堅持要人家稱她是史密斯夫人。”

“至于她所希望的孩子，現在她幻想中也已經有了。每次我去看她時，她說：‘醫生，我昨夜生了一個孩子。’”

這故事悲慘嗎？我不知道。那位醫師對我說：“如果我能伸出我的手，去治愈恢復她的清醒，我也不愿意那樣做，她現在似乎獲得了她真正所期盼的快樂。”

以整體來講，精神失常的人，似乎要比你我快樂。既然許多人以瘋癲為快樂，他們為什么不這樣呢？他們已經解決了他們的問題……他們可以輕而易舉地簽出一張百萬元的支票給你。或者給你一封介紹信，去見一位有名的人物。在他們所創造的夢境中，他們能找到他們所期望的自重感。

如果有人對自重感，這樣的迫切饑渴，甚至于為獲得它精神失常，試想若是在人們尚未瘋癲前，就給他真誠的贊揚，那時你我的成就，又會產生什么樣的奇跡？

據我所知道：有史以來，年薪百萬元的只有兩個人——克萊斯勒和司華伯。

安德魯·卡內基為什么要付司華伯年薪百萬元，或是三千余元一天呢？安德魯·卡內基付司華伯年薪百萬元，那是由于司華伯是位優秀的天才？不，不是的。那是由于司華伯對鋼鐵的制造，有特殊的專長？不，也不是的。

司華伯曾這樣告訴過我，有許多在他手下做事的人，在鋼鐵的制造方面比他知道得多。司華伯有這樣高的薪金，是由于他有特殊待人的能力。我問他是怎么做的，這里就是他親口告訴我的情形……這些話應該刻在能永久保留的銅牌上，把這面銅牌懸掛在全國每個家庭、學校、商店、辦公室里。這些話，當在孩子的時候，就應該背誦下來……如果我們真能照著這些話去做，你我的生活方式，跟過去就完全不一樣了。

司華伯這樣說：“我認為，我有激發他們熱誠的能力，那是我所具有的最大的資源……我充分發掘每一個人才能的方法，是用贊賞和鼓勵！”

他又說：“世界上最容易摧毀一個人志向的，那就是上司所給他的批評。我從來不批評任何人，我只給人們工作的激勵。我是急于稱贊，而遲于找錯，如果說我喜歡什么的話，那就是誠于嘉許，寬于稱道。”

那是司華伯平時所做的，也正跟普通一般人相反的。

一般人不喜歡一件事，他會盡量的挑剔錯誤，如果真的喜歡，他會什么話也不說一句。

司華伯又這樣說：“在我一生的廣闊交往和與世界各地知名之士見面中，我還沒有找到一個人，無論他如何偉大，地位如何崇高，不是在被贊許的情形下，比在被批評的情形下，更能夠成就偉大的事業。”

是的，他所說的，就是安德魯·卡內基驚人成就的一項顯著的理由。安德魯·卡內基并非私下的，而是公開地稱贊他的同仁。

安德魯·卡內基甚至于在他的墓碑上，還稱贊他的助手。這是他為自己所寫的碑文：“埋葬在這里的，是個知道如何跟比他自己聰明的人相處的一個人。”

誠懇地贊賞，是洛克菲勒對待人的一個成功的秘訣。例如有這樣一件事……當他的一個伙伴——倍德福，措施失當，在南美做錯了一宗買賣，而使公司虧損了一百萬元時，洛克菲勒對他并沒有任何批評或指責。

他知道倍德福已盡了最大的努力，同時這件事已告結束。所以洛氏找些可稱贊的事來，他恭賀倍德福，幸而保全了他投資金額的60%。洛克菲勒這樣說：“那已經不錯了，我們做事不會每一件都是稱心如意的。”

齊格飛，這位閃耀于百老匯，最有驚人成就的歌舞劇家。他屢次把人們不愿意多看一眼，很不出色的女子，改變成在舞臺上一神秘誘人的尤物。

齊格飛很實際，他增加歌女們的薪金，從每星期30元，到175元。他也重義氣，在福利斯歌舞劇開幕之夜，他發出賀電給劇中明星，并且贈予每一個表演的歌女一朵美麗的玫瑰花。

我曾經有一次為“流行”的絕食所迷，有六個晝夜沒有吃東西。那種情形并不困難，到第六天時，似乎比第二天還不感到饑餓。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是雇員，六天內沒有東西吃，那就犯了罪。可是他們卻會六天、六星期或是六十年不給家里的人或是雇員所期盼中得到像食物一樣的贊美。

當年，“愛爾法利特·侖脫”在“維也納的重合”劇中擔任主角的時候，曾經這樣說過：“我最需要的東西，是我自尊的滋養。”

我們照顧了孩子、朋友和員工們體內所需要的營養，可是我們給他們自尊上所需要的營養，卻又何等稀少。我們給了他們牛排、馬鈴薯等食物，培植他們的體力，可是忽略了給他們贊賞和那些溫和的言語。

有些讀者看到這幾句話時，可能會這樣說：“這是老套、恭維、阿諛、拍馬屁，我都已嘗試過那些了，一點也沒用……這些對受過教育的知識分子是沒有用的。”

當然拍馬那一套，是騙不了明白人的，那是膚淺、自私、虛偽的，那應該失敗，而且常常失敗。可是，有些人對贊賞，出于內心的贊賞，簡直太需要了。

有這樣一個例子：屢次結婚的狄文尼兄弟倆，為什么在婚姻方面會有這樣炫耀的成功？為什么這兩位所謂“公子哥兒”的狄文尼兄弟，能與兩位美麗的電影明星、一位著名的歌劇主角和另外一位擁有數百萬家產的哈頓結婚？那是什么原因？他們是怎么做的？

圣約翰在自由雜志中，曾這樣說：“狄文尼對女人的魅力，這許多年來，是人們心里的一個謎……”

他又說：“妮格雷這女人能識別男人，也是一位藝術家，有一次她向我解釋說：‘他們了解恭維、諂媚的藝術，比我所看到其他所有人的都成功。這恭維的藝術，在這真實幽默的時代中，幾乎是一件給人忘了的東西，狄文尼對女人的魅力，或許就在這上面了。’”

贊賞和諂媚的區別——那很容易識別出來，贊賞是出于真誠，而諂媚是虛偽的。一個出于由衷，一個出于嘴里。一個是不自私的，一個是自私的。一個是為人們所欽佩的，一個是令人不恥而摒棄的。

最近我去墨西哥城的吉伯爾鐵匹克館，看到奧伯利根將軍的半身人像。半身像的下面，刻著奧伯利根將軍的名言：“別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。”

不！不！我不是叫人去諂媚、恭維，那相差遠了，我是在講一種生活的方法，一種新的方法。

英皇喬治五世有一套格言，共有六條，懸在白金漢宮書房的墻上。其中有一條是說，“教我不要奉承或接受卑賤的贊美”。“卑賤的贊美”，就是“諂媚”的解釋了。我曾經看到一句關于諂媚的話，很值得寫在這里，那是“諂媚是明白地告訴別人，他想到他自己的種種”。

利夫華爾特·愛默生說：“你用任何的言語所要說的，總離不開自己的種種。”如果我們所要做的，就是用恭維、諂媚，那么任何人都可以學會，都可以成為“人類關系學”的專家了。

當我們不在思考某種確定的問題時，常用我們95%的時間去思考自己。而現在如果停止一刻不去想我們自己，開始想想別人的優點，我們就不必措辭卑賤、虛偽，在話未說出口時，已可以發覺是錯誤的諂媚了。

愛默生又說：“凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，我就學他那些好地方。”

愛默生這樣的見解，是非常正確，是值得我們所重視的。停止思考我們自己的成就和需要，讓我們去研究別人的優點，把對人的恭維、諂媚忘掉，給予人由哀、誠懇的贊賞。人們對你所講的，將會重視和珍惜，終生藏之背誦……即使你已把這件事忘了很久，可是他還牢牢記著你所說的話。

獲取他人支持的方法

本節導讀：激發對方某種迫切的需要

卡耐基認為，我們如果想要得到對方的支持，就要從對方的角度出發，為對方考慮，談論他所要的，而且告訴他，如何才能得到。

一般地，我們如果有求于人，總是直接了當地告訴別人：我需要你做……我需要你……而從來沒有為對方考慮過，他需要什么，他為我們做了某些事情后，能得到什么。沒有真正地為對方考慮。所以，我們不能很好地得到對方的支持與幫助。

卡耐基強調，要想得到對方的支持，就要激起對方某種迫切的需要，讓他切身感受到，如果做這件事，對他有什么好處。

如果你按照這種方法做了，那么你就會很容易得到對方的支持與幫助。

一年夏天，我去梅恩釣魚。就我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出，由于若干特殊的理由，水里的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想它們所需要的。我不以楊梅或奶油作引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一只蚱蜢，放進水里，向魚兒說：“你要吃那個嗎？”

你為什么不用同樣的常識，去“釣”一個人呢？

有人問路依特·喬琪，如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事后，他還身居權位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功于一件事的話，那就是由于他已知道釣魚時，必須放對了魚餌的那件事。

為什么我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的。當然，你注意你的需要，你永遠在注意，但別人對你卻漠不關心。要知道，其他的人都像你一樣，他們關心的只是他們自己。

世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還告訴他，如何才能得到它。

明天你要別人替你做些什么時，你要把那句話記住！就做這樣一個比喻：如果你不愿意你的孩子吸煙，你不需要教訓他，只需告訴他，吸煙可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百碼競賽中獲得勝利。

不論你是應付孩子或是一頭小牛、一只猿猴，這是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，愛默生和他的兒子要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人常犯的錯誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上……愛默生只會推，他兒子只會拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，堅持拒絕離開那塊草地。

旁邊那個愛爾蘭女傭人看到這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口的感受和習性，她想到這頭小牛所需要的是什么。這個女傭人一面把她的拇指放進小牛的嘴里，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和地引它進入牛棚。

從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是為了你自己，都是因為你需要些什么。

假如你捐助紅十字會100元的時候，又怎么樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會100元，是因為你要行一樁善舉，因為你要做一件神圣的事……可是，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因為一位主顧請你捐款。但有一件事是確定的。你捐款，是因為你需要些什么的緣故。

哈雷·歐弗斯屈脫教授在他一部《影響人類行為》的書中說：“行動是由我們的基本欲望所產生的……對于未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。”

安德魯·卡內基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時的他工作酬勞只有每小時兩分錢，可是后來他布施給人家的錢有36500萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。

安德魯·卡內基有過一件啟發人的事：他嫂嫂為她兩個兒子憂急成病，這兩個孩子在耶魯大學念書，可能由于他們自己很忙而把家信給疏忽了，卻沒有想到家里憂急掛念的母親。

安德魯·卡內基知道這件事后，他給兩個侄兒寫了封閑談的信。他在信后附上一句，說是給他們每人寄上5元鈔票一張。

可是，他并沒有把錢裝入信封。

很快回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句“錢沒有收到”。

明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：“我如何能使他要做這件事？”那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人和毫無結果的談論我們的欲望。

我租用紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要20個晚上，是為舉行一項演講研究會。

在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍于過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公布，入場券已經印發。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什么用呢？他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。

我向那位經理說：“我接到你的信時，感到有點惶恐……當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職責，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做；你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。”

我拿了一張紙，在紙上的中心點劃出一條線，上端寫上“利”，另一端是“害”。

我在“利”的那一行寫著：“舞廳空著”幾個字，然后接著說：“你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入要比租給一個以演講集會為用途的收入更多。如果我在這一季中占用了你舞廳20個晚上，你一定會失去那些更多的盈利。”

我又說：“現在我們來談談另一方面……由于我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已只有在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子們到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出5000元的廣告費，不會有我研究會演講班里的那么多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？”

我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然后把那張紙交給了經理，又說：“這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最后決定時，給我一個通知。”

第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加50%，而不是300%。請注意，我沒有說出有關我要減少租金的只字詞組……我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。

如果我按照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。我可以這樣說：“我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！”

在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理相信自己是錯誤的，可是由于他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。

關于人與人之間建立關系的藝術，這里有一個很好的建議。亨利·福特曾這樣說過：“如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方立場的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。”

是的，我把福特的話再重說一遍：“如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方‘立場’的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。”那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上90%的人在90%的時候都把這件事疏忽了。

可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司里的一位無線電部主任，寫給全國各無線電臺負責人的信。（我在這括號中的注明，是對每一節文句中的見解、反應。）

“強·白來克先生，

白來克維爾，

印地安納

親愛的白來克先生：

本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。”

（誰關心你公司的希望？我正為著自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了8:15的火車……昨晚強斯家里舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……）

“本公司全國廣告的客戶，是初步營業網的保障，我們以后所需要的電臺時間，已保持我們每年在各家公司之上。”

（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎么樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那么大，我也不去理會的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）

“我們希望以無線電臺最近的消息，服務我們的客戶。”

（“你”希望！“你”希望！你這頭蠢驢。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克勞斯貝所希望的，我干脆告訴你，我只注意“我”所希望的……在你這封不近情理的信中，就沒有提到這樣的字。）

“所以你且將本公司，列入優先名單。”

（“優先名單”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么渺小……你要我將你列入優先名單，你需要的時候，連“請”字也不說。）

“即予復函，供給我們你們最近的活動，以彼此有益。”

（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信——那就像秋天的落葉那么多。你要我正在我房產抵押、血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你“即予復函”。“即予”是什么意思？難道你不知道，我也跟你一樣忙。我問你，誰交給你這樣一個“權力”來吩咐我的？你說“彼此有益”，最后你才開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）

“再啟者，隨信附上白來克維爾報復印本，如果你愿意在電臺廣播的話，可供參考。”

（在你這一則附文中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，為什么不用這些，作為你這封信的開端？可是，那又有什么用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）

如果有個一生致力于廣告事業的人，他自以為有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們如何能給他更高的評價呢？

這里有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監寫給我研究會講習班里一個學員“夫姆雷”先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什么影響呢？先看過這封信后我再告訴你。

首雷格公司，

前街28號，

白洛克林，紐約

致：愛德華·夫姆雷先生執事先生：

敝處外運收貨工作，由于大部分交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因為這樣會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。

11月10日，我們收到貴公司交運的貨物510件，送達時間是在下午4:20。

為了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以后如交運大批貨物時，是否可以盡量提早時間送來，或于上午送來一部分？

該項措施有益于貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物后立即發出。

總監某某敬啟

首雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信后，寫下了下面的見解交來給我：

這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運站的困難，一般來講這不是我們所注意的。接著對方要求我們合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上結尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。

“換句話說，我們所最注意的事，在最后才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利·福特曾經說過的讓我們“得到對方的立場，由對方的觀點來看事物，正同由我們的觀點一樣。”

這里是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？

首雷格公司轉交夫姆雷先生，

前街28號，

白洛克林，紐約

親愛的夫姆雷先生：

14年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，并且極愿意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車像11月10日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！

那是什么原因呢？因為很多其他的客戶也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至于貴公司運貨卡車有時也難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。

這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？

那就是如果可能的話，請貴公司在上午時分，把貨物交送到碼頭。這辦法使貴公司運貨卡車可以迅速地繼續流動；你們交運的貨物，我們可以立即處理，而敝處的員工，每晚可以提早回家，品嘗貴公司出品的鮮美面食。看過這封信后，請勿介意，并非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處對貴公司有更有效的服務。

貴公司貨物無論何時到達，我們仍愿竭力迅速地替你們服務。

你處理業務很忙，請不必費神賜復！

某某敬啟

今天成千的推銷員疲倦，沮喪，酬勞不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他們永遠只替他們所需要的打算、著想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由于推銷才買的。

但有很多人花去一生的光陰在銷售，卻不站在買主的立場上論事。

現在有這樣一個例子……我住在大紐約中心的“林邱”住宅區。有一天，我正走向車站去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個“林邱”住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都說了些我所知道的……關于我所問他的那情形，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。

第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花60秒鐘時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做，還是叫我去問那個詢問機構，最后卻是要我幫他辦理我的保險業務。

他并沒有注意到如何幫助我，他只是注意幫助他自己。

我該給他兩本歐文·楊著的小冊子，那是“去賜予”和“幸運的分享”。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收獲，有超過千倍辦理我保險的利益收入。

那些專業的人往往也犯有這種同樣的錯誤。那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生在還沒有看我喉間扁桃腺前問我的職業是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫助我、替我解決一個問題，最使他關心的，是能從我錢袋里得到多少錢。結果，他什么也沒有得到……我輕視他人格的欠缺，放棄了請他診斷的打算，就走出了他的診療室。

世界上就充滿了這些人：攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服務他人的人，卻相反的獲得了很大的利益。歐文·楊曾經這樣說過：“一個人能置身于他人境地，能了解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。”

如果看這本書，你只獲得到一件事——你會永遠站在別人立場去打算、設想，并由對方的觀點去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這本書上的那件事，那就是你一生事業轉折的關鍵。

許多人受過大學教育，鉆研深奧的學問，可是，他們從未發現，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一家冷氣裝置公司具有大學學歷的年輕職員舉行一種“有效力的演講術”的課程，我找出一項資料，做個比喻：

有個人要勸別人打籃球，他話是這樣說的：“我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由于人數不足，不能分隊對壘。那晚上我們兩三人作擲球游戲……不小心，我的眼睛給打紫了，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。”

他可曾說，你需要些什么？你不去那誰也不要去的體育館，是不是？你不管他要什么，只愿別把眼睛打紫了。他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以：激發精神、加強食欲、清晰頭腦、消遣、游戲。

歐弗斯·屈脫教授對此有明確的見解：“先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。”

研究會訓練班中有一位學生憂慮他的孩子，原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖的吃東西。孩子的父母通常是這樣責罵他：母親要他吃這個、那個！父親要他快快長大成人！

這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。

一個沒有一點常識的父親會希望一個三歲的孩子能對30歲父親的見解有所反應。可是那個父親最后覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：“那孩子需要的是什么？我如何將我所需要的，和他所需要的聯結起來？”

他開始想到那點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上踩著這輛三輪車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家里，有個“很壞”的大孩子，他常把那小孩子推下三輪車，自己騎上。

那小孩哭著跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那“很壞”的大孩子推下三輪車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發生。

這小孩所需要的是什么？這問題不需要做深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的欲望，這都是他本性中最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這“很壞”的大孩子的鼻子！

如果他父親這樣告訴他，只要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來就可以把這個“很壞”的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事后，已不再是飲食的問題了！現在這孩子什么都愛吃了，菠菜、白菜、咸魚和任何其他食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺侮他的“暴徒”。

當那問題解決后，又有另外一個問題困擾了這位父親……這小男孩有“遺尿”的壞習慣。

小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來，摸摸床單，向小男孩說：“你看，強尼，昨夜你又干了些什么？”

強尼總是這樣回答：“不，沒有，我沒有弄濕床，那是你弄濕的。”

父母打他，罵他，羞他，他母親無數次地告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有改過他這個弄濕床的壞習慣。所以強尼的父母自問：“如何讓強尼這孩子改過遺尿、弄濕床的壞習慣？”

強尼他所要的是什么？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不愿意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的打擾，使她每夜不能舒服的入睡，所以強尼如果改去他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬于他自己的床——祖母對這件事也不反對。

母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意柜臺女售貨員說：這位小紳士要買些東西！

女售貨員使他感到自重的問：“年輕人，你要買些什么？”

強尼提起腳跟，站高了些，說：“我要替我自己買張床。”

當強尼看到他母親喜歡他買的床時，強尼母親向女售貨員又使了個眼色，女售貨員就向強尼說出那張床的可愛和實用，這張床就買了下來。

床送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲地叫著說：“爸爸，爸爸，快上樓來看，我自己買的床！”

父親看到那張床，想到司華伯所說過的話，就對這小男孩點頭贊許。

他問兒子：“強尼，你不會再弄濕這張床了，是不是？”

“噢，不，不，”強尼連連搖頭說：“我不會再弄濕這張床的。”由于他自尊心的關系，這孩子遵守了自己的諾言……強尼再也不“遺尿”弄濕床了。因為那是他的床——他自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小“大人”一樣，他要做個“大人”，他做到了。

另外有個父親叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班里的學員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。他經常對這小女孩的責罵、請求或是哄騙，都無法收到效果。

這小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已經長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她做早餐——眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時，父親走進廚房來。小女孩看到父親進來，就說：“嗨，爸爸，你看——我在做早餐呢！”

就在那天早晨，小女孩沒有任何人的哄騙、誘勸，乖乖地吃了兩大碗。由于她對這件事感興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到了表現自己的機會。

威立姆·溫德說過：“表現自己，那是人性最主要的需要。”

可是，為什么在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？

小結

待人處世的基本技巧：

不要批評，責怪或抱怨。

獻出你真實，誠懇的贊賞。

引起別人的渴望。