1.1 決策困境的出路

這天，王賢走進(jìn)賈健的書房，遞給他一杯熱牛奶：老公，看你每天這么辛苦，我好心疼。最近你總是悶悶不樂的，能跟我聊聊嗎？或許我能幫上什么忙。

賈健放下工作，拉起王賢的手：小賢，本來不想跟你說，怕你擔(dān)心……

王賢用食指輕輕地點了一下賈健的腦袋，嗔怪道：老公，你忘了，我們說好的，有問題要一起分擔(dān)的。到底發(fā)生了什么事？

賈健長嘆了一口氣：是工作上的事。這段時間市場不景氣，我聽到我們好幾個同行轉(zhuǎn)型失敗，賠了老本，宣告破產(chǎn)了。我現(xiàn)在越來越覺得做決策就是在走鋼絲，稍不留神，就可能跌入萬丈深淵。小賢，我是不是老了，我發(fā)現(xiàn)最近在一些關(guān)鍵問題上我總是優(yōu)柔寡斷的！

王賢搖搖頭：老公，你不是優(yōu)柔寡斷，是更謹(jǐn)慎了。以前你的船小，需要的是對機(jī)會的敏銳嗅覺和迅速挺進(jìn)，即便決策有失誤，也容易調(diào)整。現(xiàn)在你的船越做越大，這時候若決策失誤，船大難掉頭。所以謹(jǐn)慎決策是對的。你剛才提到關(guān)鍵問題，能告訴我具體是什么嗎？

1.1.1 戰(zhàn)略決策

賈健：最頭疼的是做戰(zhàn)略決策。你知道，新榮集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)是彩電，但現(xiàn)在彩電市場競爭越來越強(qiáng)，利潤越來越薄。我們不想在低利潤下拼成本了，拼得太辛苦，又沒多少錢賺。我們打算做戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，但往哪個方向轉(zhuǎn)，還定不下來。現(xiàn)在有這樣幾種方向：

第一，開發(fā)新市場。現(xiàn)在彩電在城市的滲透率已經(jīng)超過140%，所以我想開發(fā)農(nóng)村市場。

第二，開發(fā)新產(chǎn)品。現(xiàn)在顯像管電視沒啥市場了，液晶電視和等離子電視也逐漸普及，而在3D融合背景下，網(wǎng)絡(luò)電視將會成為彩電產(chǎn)業(yè)中的潮流和新貴。所以我想做網(wǎng)絡(luò)電視。

第三，建立面板生產(chǎn)線。我們做彩電的總受制于上游面板提供商。面板基本被日韓等國壟斷，買面板，我們沒任何議價能力，只能乖乖就擒，趕上面板荒的時候，有錢也買不到。所以我想，如果繼續(xù)做彩電，就需要自己建條面板生產(chǎn)線。

第四，開發(fā)小家電產(chǎn)品。彩電、冰箱、空調(diào)這些大家電的利潤不及電飯煲、電磁爐、空氣加濕器這樣的小家電，而小家電技術(shù)上也更容易實現(xiàn)，同時小家電與我們現(xiàn)在做的彩電具有一定的關(guān)聯(lián)，畢竟都是家電這一塊，可能對現(xiàn)有的顧客會有一定的訴求力，所以我想，還可以考慮開發(fā)小家電產(chǎn)品。

第五，投資房地產(chǎn)。現(xiàn)在很多企業(yè)都在積極開發(fā)房地產(chǎn)項目，獲利頗豐，我們也在盤算，是否要進(jìn)入這個領(lǐng)域。

王賢一邊聽，一邊在本子上涂來抹去。

賈健話音一落，王賢就抬起頭：老公，我畫了幾張圖，可以幫你梳理梳理思路。

賈健把臉湊過來看，驚嘆道：喲，畫了這么多圖！沒看出來，我家小賢還有藝術(shù)細(xì)菌呢？

王賢揚起眉毛：我不僅有藝術(shù)細(xì)菌，還有分析細(xì)菌呢！我來幫你分析分析。你現(xiàn)在面對的是企業(yè)成長戰(zhàn)略選擇的問題。企業(yè)成長戰(zhàn)略有四種，可以用你看到的第一張圖（圖1-1）表示，這張圖叫做產(chǎn)品-市場擴(kuò)展矩陣，它可以概括你剛才所說的戰(zhàn)略決策的五種備選方案。

賈健一邊看圖，一邊琢磨：

?開拓彩電農(nóng)村市場——市場開發(fā)

市場從城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，市場變了，但產(chǎn)品不變，所以是市場開發(fā)。這個沒錯！

?做網(wǎng)絡(luò)電視——產(chǎn)品開發(fā)

這是增加彩電上網(wǎng)的新功能，市場不變，但產(chǎn)品變了，所以是產(chǎn)品開發(fā)。這個也沒錯！

?建面板生產(chǎn)線——垂直多元化

向彩電價值鏈上游發(fā)展，產(chǎn)品和市場都變了，垂直多元化。這個沒錯！

?生產(chǎn)小家電——水平多元化

小家電是與彩電相關(guān)的業(yè)務(wù)，雖然產(chǎn)品不同，但現(xiàn)有市場對小家電來說仍具有一定訴求力，同時又不完全重合，所以是水平多元化。這個也沒錯！

?房地產(chǎn)開發(fā)——綜合多元化

房地產(chǎn)和現(xiàn)有彩電業(yè)務(wù)沒有任何關(guān)系，需要另起爐灶，是綜合多元化。這個也沒錯！

賈健點頭稱贊：小賢，概括得真不錯！

王賢歪著腦袋：當(dāng)然啦！如果進(jìn)一步概括，這四種成長戰(zhàn)略又可分為兩類，多元化單獨歸為一類，其余三種為另一類。相對于多元化而言，其余三種都是密集成長戰(zhàn)略。

賈健摸著下巴問：類別分的倒是清晰，可它對我有什么用呢？

王賢嘟起嘴說：當(dāng)然有用啦！要做戰(zhàn)略決策，就是要選擇方向。而選擇方向，就要知道不同方向的區(qū)別。我的分類就是在幫你找區(qū)別。區(qū)別知道了，結(jié)合自身特點就可以選擇了。

比如，你在現(xiàn)有的彩電市場中份額尚低，可考慮密集成長戰(zhàn)略；如果已占有很大的市場份額，則應(yīng)尋求多角成長戰(zhàn)略，因為此時再增加份額，邊際效益遞減，得不償失。

再比如，彩電行業(yè)是一個高速成長的產(chǎn)業(yè)，應(yīng)尋求密集成長戰(zhàn)略；相反，如果已發(fā)展到成熟期，則應(yīng)采取多元化成長戰(zhàn)略。

此外，如果彩電市場很依賴供應(yīng)商或渠道商，則應(yīng)采取向上下游鏈條延伸的多元化戰(zhàn)略。

賈健若有所思：你剛才提到了很多點，包括市場份額、增長潛力、產(chǎn)業(yè)鏈，這些點對于戰(zhàn)略選擇都很重要，但似乎不太全，也不夠系統(tǒng)，有沒有系統(tǒng)一些的選擇思路呢？

王賢指著第二張圖（圖1-2）說：老公，你看這張圖是不是更系統(tǒng)些呢？這張圖的思路是，做戰(zhàn)略決策要看兩點——方案吸引力和企業(yè)匹配度。方案吸引力回答備選方案好不好，值不值得去做的問題。企業(yè)匹配度回答企業(yè)實力強(qiáng)不強(qiáng)，能不能做得了的問題。只有方案與實力相匹配，才是有效的戰(zhàn)略決策。

如何判斷方案的吸引力呢？每一個方案都不可能是盡善盡美的，但是只要機(jī)會高于威脅就值得試一試。機(jī)會和威脅來自于哪里呢？很多。比如宏觀環(huán)境、市場特征、用戶行為等，這些因素具有雙重性，可能是機(jī)會，也可能是威脅，需要具體分析。例如，對于顯像管電視來說，生命周期就是威脅，因為顯像管電視已經(jīng)步入衰退期。而對于網(wǎng)絡(luò)電視來說，生命周期就是機(jī)會。因為網(wǎng)絡(luò)電視正處于成長期，有很大的市場潛力和成長空間。

如何判斷企業(yè)的匹配度呢？需要分析企業(yè)優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)劣勢是相對于競爭對手而言的，因此要做競爭對手分析；同時企業(yè)優(yōu)劣勢也要適應(yīng)用戶需求，因此要做用戶偏好的分析。

賈健邊聽邊點：嗯，到位！那按照這個思路具體是如何分析的？又能得出什么結(jié)果呢？

王賢指著第三張圖（圖1-3）：老公，這是具體的分析過程。針對你提到的五種方案，從方案吸引力和企業(yè)匹配度兩方面衡量。這兩方面又分出細(xì)化的指標(biāo)。指標(biāo)確定后，就可以基于目前所掌握的數(shù)據(jù)資料，結(jié)合定性和定量方法，得到各個指標(biāo)的權(quán)重，然后……

等等！——賈健示意暫停，然后拿起第三張圖，又看了看第二張圖，滿臉疑惑地問道：為什么這兩張圖的選擇依據(jù)不一樣呢？第二張圖的選擇依據(jù)貌似更多些。

王賢：第二張圖是窮舉法，我能想到的都列出來了。而第三張圖是模擬企業(yè)實際情況。在實際工作中，到底選擇哪些指標(biāo)作為依據(jù)，各指標(biāo)的權(quán)重該如何確定，需要根據(jù)企業(yè)自身的特點確定，最好把管理人員和骨干的營銷人員聚在一起，用頭腦風(fēng)暴的方式找到適合企業(yè)的指標(biāo)并確定這些指標(biāo)的權(quán)重。例如，你是大企業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是你的優(yōu)勢，那市場規(guī)模就是你選擇方案的重要依據(jù)；如果你是中小企業(yè)，你就會更關(guān)注競爭，因為競爭太激烈了，你可能無法存活，所以競爭強(qiáng)度就是你選擇方案的重要依據(jù)；如果你打算做風(fēng)險投資，你可能會更看重方案的成長前景。因此，企業(yè)不同，發(fā)展水平不同，關(guān)注點不同，所選擇的指標(biāo)就不同。要確定符合你自己的指標(biāo)體系，需要內(nèi)部充分討論，最終達(dá)成一致。

賈健茅塞頓開，連連稱贊，伸出右手，示意繼續(xù)。

王賢：確定了指標(biāo)和相應(yīng)的權(quán)重，然后就要對方案在各個指標(biāo)上的表現(xiàn)打分。

打分采取百分制，比如小家電方案的市場銷售額為500萬元，市場規(guī)模得分為60分。

接著以指標(biāo)的權(quán)重為權(quán)數(shù)，對方案的表現(xiàn)加權(quán)平均，算出各方案在吸引力與企業(yè)匹配力兩個方面的綜合得分。例如，小家電的方案吸引力的綜合得分為44分，企業(yè)匹配度的綜合得分為49分。根據(jù)方案的綜合得分，就可以做出選擇了。

王賢邊說邊翻到第四張圖（圖1-4）：老公，你看按照第三張圖（圖1-3）的虛擬數(shù)據(jù)，你前面提到的5個方案就都落到了GE矩陣?yán)锪恕?/p>

賈健把王賢摟在懷里：親愛的，你思路怎么這么清晰呢？太令我刮目相看了。

王賢從賈健懷里掙脫出來，羞紅了臉：人家做數(shù)據(jù)分析也有10年了，思路當(dāng)然清晰啦。

賈健：思路的確很重要，剛才聽妻一席話，勝讀十年書。可是我是不太清楚，這個分析在技術(shù)上是如何實現(xiàn)的，比如，你是怎么對各個方案的表現(xiàn)打分的呢？

王賢：老公，你說得對。分析工作具有很強(qiáng)的專業(yè)性。比如，你要想對面板生產(chǎn)線方案合理打分，就需要準(zhǔn)確估算面板生產(chǎn)線的市場規(guī)模，為此需要跟蹤它的以往規(guī)模、類比相關(guān)產(chǎn)業(yè)、分析關(guān)鍵影響因素、預(yù)測未來發(fā)展前景。而要做這些事情，需要有專門的分析部門對你們現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源進(jìn)行整合，根據(jù)你們的決策需求提出分析思路，開展市場調(diào)研，對各類數(shù)據(jù)進(jìn)行處理、加工、分析、挖掘。只有這樣，思路才更清晰、數(shù)據(jù)才更可靠、分析才更嚴(yán)謹(jǐn)，才能真正為你的決策提供落地的幫助。

賈健：有點道理。但要建立專門的分析部門，就會產(chǎn)生開支，如果只是支持戰(zhàn)略決策，似乎不值當(dāng)，因為我們不常做戰(zhàn)略調(diào)整，這次戰(zhàn)略調(diào)整一旦確定，基本就不太會變了。所以，自建分析部門，成本是不是太高了？倒不如把分析外包給第三方。

王賢：外包是個辦法，如果需要，我還可以幫你聯(lián)系一下我以前工作過的數(shù)據(jù)分析公司。但我覺得，到底是外包還是自建，取決于你們公司對數(shù)據(jù)分析的需求程度到底有多大。咱倆談到戰(zhàn)略，就發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略需要數(shù)據(jù)分析。事實上，除了戰(zhàn)略，投資和營銷也需要數(shù)據(jù)分析。

賈健瞪大眼睛：數(shù)據(jù)分析還能支持投資和營銷嗎？

王賢：對呀，不信你再說說你在投資和營銷方面遇到的問題。

1.1.2 投資決策

賈健：那我就說說我一個朋友在投資上的困境吧。現(xiàn)在他在一個房地產(chǎn)項目上舉棋不定。他已經(jīng)在北京順義的一個鎮(zhèn)拿下一塊地，打算做高端住宅。但是，他現(xiàn)在有兩個困惑：

第一，不知道這個房產(chǎn)項目該如何定位。價格定多少？目標(biāo)用戶是誰？銷量能否消化？項目怎么設(shè)計？第二，不知道如何評估這個項目的投資價值，做下來到底是賺了還是虧了？

王賢想了一會，突然一拍大腿說：有了！我之前看過一個叫‘?dāng)?shù)據(jù)小宇軍’的新浪博客，其中有一篇博文好像就在講這個事兒，等一下，我找找看。

說時遲那時快，王賢拿起手機(jī)神速滑動屏幕，5秒鐘就把一篇名為《市場定位案例分析》的博文呈現(xiàn)在了賈健的眼前。博文主要內(nèi)容如下。

1.市場定位的思路

回答兩個問題（圖1-5）：市場定位解決哪些問題？為解決這些問題要研究哪些內(nèi)容？

2.市場定位的案例

（1）案例背景

塘下鎮(zhèn)是溫州瑞安的一個強(qiáng)鎮(zhèn)，緊鄰規(guī)劃中的新城中心。瑞鴻置業(yè)現(xiàn)拿到塘下鎮(zhèn)12萬平方米的地塊，欲建住宅房，面臨住宅房定位問題（圖1-6）。

（2）案例分析

問題一：價格定為多少（圖1-7）？

問題二：目標(biāo)用戶是誰（圖1-8）？

問題三：銷量可做多大（圖1-9）？

問題四：產(chǎn)品如何設(shè)計（圖1-10）？

賈健把博文中的每張圖都仔細(xì)地品了一遍，然后感慨道：這個案例太給力了，它至少有三個方面值得我借鑒。

第一，系統(tǒng)切入。它提出了市場定位的4個關(guān)鍵性問題，這些問題與我不謀而合，可謂英雄所見略同。但它還勝了我一籌，我只停留在提問階段，它已找到答案，而且給出了尋找答案的原則——企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與所生存的環(huán)境條件要匹配。后面的分析都貫徹了這個原則。

第二，充分調(diào)研。充分的調(diào)研是它明確市場定位的有效路徑。從它對定位問題的解答中不難看出，它在當(dāng)前的房價水平與趨勢變化、樓市的供求關(guān)系與政府導(dǎo)向、居民的消費偏好與置業(yè)能力等方面均有調(diào)研，真正做到言之有據(jù)。

第三，深入分析。深入分析應(yīng)是不僅能指出發(fā)生了什么事，還能分析出為什么會發(fā)生，會產(chǎn)生什么影響，應(yīng)該怎么辦。這個案例做到了深入分析。比如分析價格時，它指出居民的心理價位為15000～23000元/平方米。這是指出發(fā)生了什么事。然后它分析心理價位的表現(xiàn)和原因，得出支撐高價位的兩大要素——旺盛的購買欲望和強(qiáng)勁的購買力。這是分析為什么。接下來它指出居民的攀比心理對于這個項目是一把雙刃劍，既讓居民愿意出高價，又讓居民因為塘下是鄉(xiāng)下而不愿選擇這個項目，這是分析會產(chǎn)生什么影響？最后它借鑒其他樓盤營銷的經(jīng)驗和教訓(xùn)，建議把這個項目打造成國際化樣板生活社區(qū)的形象。這是指出了該怎么辦。

王賢連連拍手叫好：外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。老公，你看出不少門道，可以出徒啦！

賈健謙虛起來：我是眼高手低呀，真讓我去做，我還真難做得來。怎么搭建思路，怎么設(shè)計調(diào)研，還真是門學(xué)問。市場定位也離不開數(shù)據(jù)分析，這點我認(rèn)同了。

王賢趁熱打鐵：投資也離不開數(shù)據(jù)分析！當(dāng)你投資某個項目時，肯定是期望收益越高越好，風(fēng)險越低越好，所以你需要分析項目的收益和風(fēng)險（圖1-11）。

如何分析收益呢？需要基于現(xiàn)金流量表計算出NPV、IRR、PI等經(jīng)濟(jì)評價指標(biāo)，只有當(dāng)這些指標(biāo)滿足圖1-11所示的條件時，項目才可行。

如何分析風(fēng)險呢？需要回答3個問題：風(fēng)險是什么？風(fēng)險對項目影響程度有多大？風(fēng)險發(fā)生的概率有多大？對應(yīng)的分析方法分別是盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。

賈健聽得云山霧罩：你說了一堆專業(yè)詞匯，我沒聽懂。我只關(guān)心，投資數(shù)據(jù)分析是不是真的能幫我找到機(jī)會和風(fēng)險。有沒有成功的案例呢？

王賢：那我舉個復(fù)印機(jī)的案例吧，復(fù)印機(jī)最早是施樂發(fā)明的，但當(dāng)時復(fù)印機(jī)未被普及，面對這種情況，施樂自認(rèn)為是市場沒有需求，沒有做分析。但佳能卻做了分析。佳能走訪了復(fù)印機(jī)的現(xiàn)有用戶，問他們使用了之后有什么不滿意的地方；又走訪了復(fù)印機(jī)的潛在用戶，問他們?yōu)槭裁床辉纲徺I。基于對所采集數(shù)據(jù)的分析，佳能總結(jié)出用戶對施樂復(fù)印機(jī)不滿意的地方有三個——太大、太貴、太難。針對這3個問題，佳能對復(fù)印機(jī)進(jìn)行改進(jìn)，推出了傻瓜式操作的小型復(fù)印機(jī)；由于這個小型復(fù)印機(jī)解決了消費者尚未被滿足的需求，迅速在市場上普及，佳能由此取代施樂贏得了復(fù)印機(jī)市場。佳能之所以能獲勝，是因為它重視數(shù)據(jù)分析，通過用戶調(diào)查，挖掘到復(fù)印機(jī)市場的潛在機(jī)會，并將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的收益。

賈健舉起拇指：這個例子好，那有沒有規(guī)避風(fēng)險的例子呢？

王賢揚起眼眉：有啊！比如殼牌。

殼牌是荷蘭的一家石油公司。20世紀(jì)80年代，荷蘭的石油價格是每桶30美元，成本是每桶11美元，對于石油的未來，業(yè)內(nèi)普遍看好，認(rèn)為到90年代石油的價格將上漲到每桶50美元。但是殼牌沒有人云亦云，而是根據(jù)自身所掌握的信息，使用腳本法判斷價格走向。

什么是腳本法？是指列舉出一系列使未來發(fā)生悲觀變化的事件，并分析這些事件對行業(yè)的影響程度以及發(fā)生的概率，從而找出行業(yè)的關(guān)鍵風(fēng)險。通過腳本法，殼牌發(fā)現(xiàn)有一個事件將影響石油價格走向。是什么呢？當(dāng)時正在進(jìn)行OPEC石油供應(yīng)協(xié)議配額談判，如果談判破裂，那么北海和阿拉斯加對于石油的需求量就會大幅下降，需求減少，價格會下降，而在成本一定的情況下，就會擠壓什么？利潤空間。為了保利潤，需要做什么？降低成本。為此殼牌公司實施了一系列降低成本的變革，采取先進(jìn)的開采技術(shù)，取消低利潤的服務(wù)站等。而此時，其他石油公司則仍粗放式經(jīng)營。1996年，OPEC石油供應(yīng)配額協(xié)議談判果真破裂。由于殼牌公司及早預(yù)測到了協(xié)議破裂導(dǎo)致石油價格下跌的風(fēng)險，并采取了相應(yīng)的行動，使得殼牌公司相對于競爭對手避免了一場危機(jī)。這個結(jié)論可以通過一組數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來。1998年，殼牌公司的資產(chǎn)凈收益率為8.4%，而該產(chǎn)業(yè)主要公司的平均收益率僅為3.8%。而之所以能避免這場危機(jī)，是正確預(yù)測外部環(huán)境變化的結(jié)果。

賈健癡癡地說：媳婦，我開始崇拜你了。案例很給力！投資也要做數(shù)據(jù)分析，我贊成！

王賢乘勝追擊：還有營銷呢，營銷也會大量用到數(shù)據(jù)分析！你繼續(xù)說說你的營銷難題，我再幫你分析分析。

1.1.3 營銷決策

賈健：我想想啊。嗯……對了，就說說市場份額吧。市場份額是檢驗營銷的重要指標(biāo)，所以難題來了，如何防范市場份額下降？如果市場份額下降了，如何快速找到問題出在哪？

王賢：我先回答第一個問題。

要防范就要有報警器。數(shù)據(jù)分析就是你的報警器。通過數(shù)據(jù)監(jiān)測和分析，你就能實時掌握諸多影響因素的發(fā)展變化。一旦發(fā)現(xiàn)哪兒有異常值，就可以未雨綢繆。很多企業(yè)常常有4類數(shù)據(jù)報警器——渠道建設(shè)分析、用戶滿意度分析、品牌形象分析、廣告效果分析。如果意大利高級服飾品牌華倫天奴一開始就重視品牌形象分析，它就很容易發(fā)現(xiàn)有人以低廉價格冒充自己的品牌，它就會在假冒品牌還沒形成氣候之前，加強(qiáng)對自身品牌的維護(hù)、規(guī)劃和監(jiān)管，也許就能提高它的市場份額，甚至挽救它的中國市場。

賈健邊聽邊記：渠道、用戶、品牌、廣告四類分析，具有報警作用。

王賢繼續(xù)說：關(guān)于第二個問題，我舉一個親身經(jīng)歷的例子。你聽過監(jiān)測數(shù)據(jù)嗎？

見賈健搖頭，王賢解釋說：比如你去國美買臺電磁爐，付賬的時候，售貨員會刷那個條形碼。為什么刷條形碼呢？結(jié)賬用的，對吧。那還有一個作用，就是通過刷條形碼，這臺電磁爐的銷售數(shù)據(jù)就會自動進(jìn)入后臺的一個龐大的數(shù)據(jù)庫中去了。因此，很多賣場都會有系統(tǒng)的監(jiān)測數(shù)據(jù)——哪個城市的哪個門店？在什么時候？賣了什么產(chǎn)品？型號是多少？價格是多少？銷量是多少？而我所在的那家數(shù)據(jù)分析公司的數(shù)據(jù)就是從賣場購買的，通過對這些監(jiān)測數(shù)據(jù)的分析，為企業(yè)提供相應(yīng)的支持。具體有哪些支持呢？比如，可以估算和預(yù)測市場規(guī)模，為企業(yè)的生產(chǎn)計劃提供支持；可以分析市場競爭，為企業(yè)的競爭策略提供支持；可以分析用戶偏好、暢銷機(jī)型、核心價位，為企業(yè)客戶管理提供支持。這些支持都是常規(guī)的，一般會根據(jù)企業(yè)的需求提供周報、月報、季報、年報等。更多的是全景式的描述分析，而如果進(jìn)一步對這些監(jiān)測數(shù)據(jù)深入挖掘，就可以對企業(yè)進(jìn)行問題診斷了。

賈健點點頭說：嗯，我明白！

王賢接著說：我在數(shù)據(jù)公司做分析師時，曾從監(jiān)測數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)A品牌的市場份額比上一年的同期下降了4.2個百分點。A品牌是一貫注重銷量規(guī)模的，所以市場份額下降這么多，是一個奇怪的現(xiàn)象。于是，我就對監(jiān)測數(shù)據(jù)做進(jìn)一步分析，希望從數(shù)據(jù)里找到引起這個現(xiàn)象的原因。通過多次多角度的數(shù)據(jù)挖掘，我發(fā)現(xiàn)原來A品牌在1000～1200元價格段的產(chǎn)品線工作沒做好，老產(chǎn)品退市后，新產(chǎn)品在數(shù)量和上市時間等方面都沒有跟上。后來與A品牌的產(chǎn)品經(jīng)理溝通才知道，這個價格段之所以出現(xiàn)問題是由于他們正在轉(zhuǎn)型。A品牌以前一直是定位為低端品牌的，當(dāng)年想擴(kuò)展高端品牌市場，因此主要精力都花在高端產(chǎn)品上了，而這個價位段屬于中端價位，被忽視，造成新老產(chǎn)品接替時出現(xiàn)斷檔。但這個中端價位卻是支撐高銷量的核心價位，這個價位出現(xiàn)問題，給他們帶來了不少損失，后來A品牌根據(jù)這個信息，在這個價位段上又推出了兩款新產(chǎn)品，從而增強(qiáng)了整體的競爭力（圖1-12）。

賈健把牛奶遞給王賢：老婆大人辛苦了，快喝上一口吧！你說服我了，數(shù)據(jù)分析很重要！

王賢松了一口氣：我這真是搜腸刮肚啊！老公，數(shù)據(jù)分析真的很重要，我覺得你有必要設(shè)置一個專門的部門來做數(shù)據(jù)分析，給你的決策做指導(dǎo)。數(shù)據(jù)分析外包給第三方倒也可以，但成本相對較高，如果公司的數(shù)據(jù)分析需求很多，我還是建議設(shè)置一個專門的數(shù)據(jù)分析部門。

賈健點點頭：你說的對。我贊成！回頭我和董事會商量一下，設(shè)置新部門不是件小事，需要綜合考慮需求、成本、收益、組織結(jié)構(gòu)、合適人選等多方面的因素。