第6節 創立真正的O2O模式

2014年，跟微信同樣火爆的概念是O2O，無論是把O2O解釋為從線下到線上offline to online，還是解釋為從線上到線下online to offline，還是進一步解釋為線上、線下多次重復博弈的offline與online的互動，總之，絕大多數人都傾向于認為O2O是一種新的商業模式。筆者在此提出以下三點個人看法。

首先，移動互聯網時代已經沒有線上online和線下offline的區別，所有人都是24小時在線的online狀態。因此這種所有人都一直在線的狀態決定了所有的商業都應該online。越來越多的實踐表明已經不存在純粹的線下offline生意，或者僅僅是offline的生意都在不停流失客戶，每況愈下，企業必須做出改變，嘗試著從線上的online來解決生存問題，所以O2O理論上可能是個偽命題。

其次目前關于O2O的論述都沒有抓住移動互聯網時代商業的本質，即客戶才是根本問題。而更多關于O2O的討論都在圍繞產品的業務流程在做文章，鼓勵大家更多地在線上平臺去做客戶流量的引流和線上渠道的整合。而到目前為止只有微信朋友圈營銷不僅具備以客戶為中心的特質，而且鼓勵企業把客戶歸集在自己手中，并通過互動跟客戶之間達成新的客戶關系。它不需要借助任何其他線上平臺，不需要任何方式購買客戶流量，因此微信朋友圈營銷是更適合企業選擇的低成本O2O路線。

最后，如果O2O真的存在塑造一種全新的商業模式的可能，那這種商業模式將徹底顛覆所有行業，而且眾多小型個體經營正在風生水起，不斷壯大。

本節將以小見大，通過分析三個小型的O2O項目，來提煉微信朋友圈營銷在O2O模式構建方面顯示出來的巨大商業價值。

這三個小型案例分別涉及水果、花卉、小吃等日常生活中極為普通的購物場景，但是三位主人公的嘗試都相當成功，他們全都不約而同地使用了微信朋友圈營銷的方式，為O2O的模式增添了有趣的案例。

案例1 2013年，趙寶城一直在苦苦尋找生意的出路，此前一直在運作一個“藝術生高考培訓”項目，生意很一般。后來在2013年上半年轉型為做微信商城的第三方開發，幫企業申請微信公眾賬號，建微信網站。而這門生意的效果也因為缺乏對微信技術的了解，處于苦苦支撐的情況。2013年10月，在和筆者一次深入交流之后，趙寶城果斷地放棄了微信網站的開發，在筆者的鼓勵下開始關注微信朋友圈營銷。轉型的結果也讓筆者大為震驚，趙寶城竟然從一個微信網站的開發者變成了一個賣水果的“水果哥趙寶城”。

賣水果的趙寶城（微信號：baochengvip）采用的是先批發后零售的生意模式，一開始是在遠離鄭州市區的水果批發市場尋找合適的貨源，一次性批發，然后在零售階段不是一斤一斤地賣水果，而是一箱一箱地賣。最重要的是他會騎著電動車親自送貨上門，賺取的是批發零售差價和上門服務費。后來趙寶城又親自跑到水果原產地尋找貨源，直接供貨，比如他一次次跑到杭州和海口等地，直接跟果農簽訂批發合同。

為了凸顯自己的個性特點，趙寶城把自己的形象貼上了“光頭”的標簽，每送一戶都想辦法拍一張拿著水果跟客人的合影照片，發在自己的微信朋友圈里，也有不少客戶會把對于水果的好評發在自己的朋友圈。就這樣“水果哥趙寶城”漸漸有了名氣，他用自己的憨厚和真誠打動了越來越多的人，微信好友也從最初的幾百人，迅速增加到1000多人。

趙寶城一直沒有開實體店鋪，只是租了一個倉庫存放水果。他相信只要每天跟客戶在微信上交流，只要客戶滿意，有沒有實體店鋪都可以做生意。當然，時機的選擇也很重要，他開始賣水果的時間正好是元旦和春節銷售旺季，人們對禮盒裝的水果需求量很大，生意相當不錯，最高的一個月甚至可以銷售6萬元以上，以致后來市場上陸續出現了很多在微信上賣水果的人。

趙寶城不只是在微信里賣水果，還在微信里教大家怎么吃水果，怎么制作果汁，儼然已經成為一個私人水果顧問。他深知客戶口碑的重要性，對產品不滿意，隨時可退可換，對服務不滿意就帶著新品上門贈送去彌補。就這樣口口相傳，趙寶城的客戶越來越多，很快就突破了6000人。用趙寶城的話說，一個小生意有6000人照顧，掙個辛苦錢，其實已經相當不錯了。

案例2 比趙寶城起步更早的是長沙的“半票姐”。“半票姐”（微信號：1634806271）一開始是在微信上賣半價電影票起家的，后來發現電影票客單價低，毛利率低，于是就開始尋思著增加新的品類。最后經過反復考察和實驗，“半票姐”開始主營禮品鮮花送貨上門，而“半票姐”的名字一直沿用至今。

“半票姐”說，送花其實送的是一份情誼，客戶生日、紀念日定了禮品鮮花，讓“半票姐”在指定時間、指定地點送達，買的是一份驚喜和一片心意。因此“半票姐”每天的生活就是發微信、接單、制作鮮花、送花上門，異常奔波忙碌。

但是，忙碌帶來了很多價值，“半票姐”很快就在長沙送花送出了名氣。很多人不僅買花，還會通過她買蛋糕、買KTV券、買電影票。“半票姐”從賣花升級到了賣私人定制服務，專營“提供驚喜”，甚至還有人把貴重的金戒指委托“半票姐”來送。

就這樣，“半票姐”成了長沙有名的“微信送花人”，越來越多的人把她看成“愛與美的天使”。沒有玩微信朋友圈之前，“半票姐”天天接電話接得頭疼，口干舌燥地給客戶一遍又一遍解釋她的服務。用上了微信之后，客戶一看朋友圈就充分了解了“半票姐”的業務，再加上展示的一個又一個好的客戶評價，說服客戶也就成了簡單的事，很多人連問都不問直接下單了。

案例3 在微信上除了送水果、送花，還能送小吃，“甜蜜小葡萄”送的是紅遍大江南北的麻辣小龍蝦。

“不管多麻煩，不管一鍋出幾斤，我們堅持小鍋炒制”，“甜蜜小葡萄”（微信號：DDJJbaby）對麻辣小龍蝦的品質追求為她帶來源源不斷的客戶口碑。更讓人叫絕的是，偶爾她也會開著奔馳車給客戶送貨，高大上的奔馳車成了“甜蜜小葡萄”的一大亮點。

“初戀般的小龍蝦”是“甜蜜小葡萄”的招牌宣傳語slogan，很多人會對微信上開著奔馳車賣小龍蝦的人感到好奇，好奇之余就免不了想要訂一份小龍蝦，去嘗嘗如何從小吃里尋找初戀般的感覺。

特別值得一提的是，“甜蜜小葡萄”的小龍蝦有一間外賣店，但店內卻不提供用餐桌椅，這樣有效地節省了經營成本。在她的隔壁的那些靠傳統方式吸引客戶的飯店無論如何也想不明白，為什么同樣是賣小龍蝦，“甜蜜小葡萄”的店里沒有桌椅板凳但照樣生意紅紅火火。原因很簡單：“甜蜜小葡萄”做的是線上online的生意。

因為人人都在玩微信，客戶都在微信上，所以生意也就應該做到微信上。這就是微信朋友圈的O2O模式，也是未來所有生意都必然要經歷的考驗。就像人們問登山的人“為什么要登山”，答案是：因為山在那里！同樣，生意為什么要通過微信朋友圈來給客戶提供服務，答案是：因為客戶在那里！

總結：O2O并不是什么神秘的商業模式。

本節3位達人的故事告訴我們，一切的生意都應該是線上的online生意，盡管送水果、送花、送小吃這些只是個體小生意，但它所蘊含的商業價值卻并不小。如果企業無法跟自己的客戶距離更近一點，跟客戶的心更近一點，客戶就會“用腳投票”，轉向那些能提供貼心服務的商家那里，這就是殘酷的競爭。

最重要的是，有越來越多人的生意在微信朋友圈的幫助下，被證明是能夠掙到錢的生意。掙錢才是硬道理，實踐才是檢驗真理的唯一標準。那些停留在理論和口頭上的所有“O2O理論”如果無法被實踐證實可以盈利，都是假大空的O2O理論。趙寶城、半票姐和甜蜜小葡萄他們可能并不懂什么O2O理論，不知道線上online和線下offline互動的商業邏輯，但是他們都在實踐中發現了微信朋友圈最適合給客戶提供信息服務，并且實踐出一種全新的客戶關系模式。在這種模式里，客戶是誰、客戶的興趣愛好和個性特點都一目了然，而客戶也很喜歡這種個性化的經營模式特點，客戶享受到的是一種個性化的定制服務。在這種模式里，不用打價格戰，買賣雙方都能找到最適合自己需求的一種感覺。最重要的是，一旦這種新型客戶關系確立下來，便是穩固的，能夠形成長期持續交易的基礎。

面對未來的各種不確定性風險，企業難免恐懼，有今天沒明天，擔心“野蠻人”就在家門口隨時準備破門而入。唯一能解除恐懼的方法就是把客戶關系做扎實。也許你是大企業，生意很大，產值很大，但是請你審視一下自己跟客戶之間的關系，如果你也能像水果哥、半票姐他們那樣擁有一個持續穩固的客戶關系，你一定不會擔心自己的未來。遺憾的是，絕大多數企業跟客戶之間的關系都脆弱不堪，卻津津樂道于所謂的O2O理論，瞧不起這些在微信里跟客戶牢牢綁定在一起的小生意，這樣的企業永遠都無法擺脫對未來的恐懼。