前言 CEO的銷售體系建設的第一本書

從外企銷售崗位逐步晉升為管理者，而后又從零開始成功搭建起一個百人的銷售團隊，助力業務年營收突破億元大關，在這一過程中，我深刻體會到僅靠銷售人員個人的力量是難以實現公司收入指數級增長的。從銷售到銷售管理者的轉變，是一個艱難且痛苦的過程。我意識到，真正能夠推動企業持續快速發展的，是建立一套科學的銷售體系。如今我投身于咨詢行業，在為眾多企業提供咨詢服務的過程中，我接觸到了不同行業、不同類型的企業所面臨的各類問題，這進一步驗證了銷售體系和合格銷售管理者的重要性。

許多企業面臨的問題錯綜復雜，例如：即便對銷售團隊開展了高頻次的培訓，銷售團隊的能力依舊未能得到顯著提升；管理者每日督促銷售人員，然而最終業績目標仍舊無法達成；在日常的復盤會議中，眾人信心滿滿，可銷售預測結果依舊出現偏差。追根溯源，造成這些問題的主要原因有兩個：其一，銷售管理者能力不足，未能切實履行管理職責，甚至不清楚如何扮演好管理者這一角色；其二，銷售體系存在缺陷，使得團隊過度依賴銷售人員的個人能力，而銷售人員的能力良莠不齊，進而致使預想結果難以實現。

如何做好銷售管理者

如果你想成為一名出色的銷售人員，無論是從事大客戶銷售、顧問式銷售還是解決方案式銷售，市場上都存在著各式各樣的理論供你學習與借鑒，也有詳細的銷售人員操作指南。然而，對于銷售管理者而言，如何承接企業的戰略目標、實現業務增長、在市場上取得領先地位，以及如何管理好一個銷售團隊、提升團隊效率，這始終是擺在面前的難題。長期以來，一直缺乏一套系統的理論來解答這些問題。

《從混亂到規?；簶嫿ǔ掷m增長的銷售體系》一書正是為了解決這些難題而誕生的。本書以整個銷售團隊的體系搭建與管理為切入點，助力管理者擺脫“銷售思維”的束縛，從戰略的高度全面認識并熟練掌握銷售體系的構建與管理之道，進而實現從銷售個人拿單思維向團隊管理思維的跨越。

許多管理者，尤其是新晉管理者，雖然擁有豐富的銷售經驗，卻常常陷入“銷售思維”的陷阱，缺乏系統的銷售管理知識；習慣于用“銷售思維”解決問題，把企業目標進行簡單的數字拆解，然后緊盯著每一個銷售個體的完成率，卻忽略了從戰略高度進行思考和決策的重要性。

這是我在幫助企業做戰略咨詢和銷售體系建設時，時常要面對的問題，很多企業也意識到了這個問題，投入大量時間和費用組織領導力培訓，希望以此來提升銷售管理者的能力，但是收效甚微。事實上，想要獲得業務的持續增長，不單單是解決銷售個人能力的問題，更需要關注整個銷售團隊的建設。

如何搭建銷售體系

完善科學的銷售體系是提升銷售團隊整體效率的根本。首先就是確保戰略到銷售策略的一致性，團隊成員有共同的目標并明確自己努力的方向；其次，流程的標準化能夠減少錯誤和低效操作，也能提升團隊計劃和預測的能力，精準的過程管理也是銷售團隊的儀表盤，能夠及時反饋現狀，規避風險。

要做好銷售體系，最重要的有三點：首先要有一個明確的目標，制定銷售團隊可執行的策略；其次搭建一個高效的銷售團隊，能夠執行和勝任工作；最后做好團隊的過程管理，提升效率。

第一點，制定明確的團隊策略是銷售體系搭建的基石。它能夠承接戰略目標，讓團隊成員明確方向，共同朝著目標前進。本書將提供策略設計的思路、方法和工具，幫助管理者制定出真正有效的策略。

第二點，搭建一個高效的銷售團隊，招什么樣的人、做什么樣的培訓、用什么方法管理和考核，這些步驟缺一不可，需要管理者全維度地進行系統思考。如何篩選合適的人才，如何進行有效的培訓，如何建立科學的管理和考核機制，這些都是構建高效團隊的關鍵。

第三點，做好團隊的過程管理，提升效率，這是至關重要的環節，卻常常被忽視。過程管理就像是一個精準的儀表盤，它呈現出團隊的每一個動作，確保每一步都精準到位。它不僅是對銷售活動的監控，也是對團隊運作機制的優化。它讓每一步都在可控的范圍內，降低業績風險，讓優秀的實踐可以被復制。

這些在書中都有詳細的論述，而且是可以實操的方法，是日常做銷售管理的工作指南，讓銷售管理者掌握如何從戰略高度規劃銷售體系，如何搭建高效的銷售團隊，如何優化銷售流程，以及如何將銷售與市場、產品、服務等環節有機結合，構建完善的銷售體系。

本書的編寫得到了許多專家和業內人士的支持與幫助，在此表示衷心的感謝。同時，也感謝所有為本書提供意見和建議的讀者朋友。

我們期望本書能夠成為銷售管理者的“案頭必備指南”，它將協助管理者構建高效的銷售體系，培育一個戰斗力強勁的銷售團隊，推動企業業績的持續和穩定增長，確保銷售力量真正成為驅動企業發展的核心動力！