第一節 用模型制定策略

有一句話我從小聽到大，那便是“亮有一計”。但是一直很疑惑，為什么有計策的總是諸葛亮，而張飛、關羽就只會豎大拇指呢？

我想，這是因為諸葛亮掌握了某種方法，這種方法讓他可以隨時想出計策，也就是量產計策。推而廣之，古今中外的聰明人，從孫武子到拿破侖，他們無疑都是掌握了量產計策的方法。

策略到底是怎么被生產出來的？普通人是不是也可以像諸葛亮一樣量產計策？答案是顯而易見的，只要你找到生產策略的模型，就可以批量生產策略。本書的目的并不是讓你關注一個銷售策略的對與錯，而是讓你建立量產策略的機制，也就是建立量產策略的模型。

技術發展的速度越來越快，并不是因為發明了什么，而是發明了發明的方法。銷售也一樣，銷售高手并不是有什么絕招，而是找到了量產絕招的模型。

對于模型，我們并不陌生，如SWOT分析、PDCA循環和銷售漏斗都是模型。模型就是反映真實世界的簡化圖像，它有真實世界的一些特征，但并非全部。

模型有兩個特點。首先，它能解釋過去發生的事情。比如，你用策略銷售復盤已經做完的訂單，可以很好地解釋為什么成單或丟單。其次，它能通過推演，在一定程度上預測未來。推演的目的就是預測未來可能會發生的變化，并找到針對性的解決辦法。這也是模型最重要的作用之一。

模型可以模擬出各個變量和它們的工作模式。要理解策略銷售模型，需要回答下面三個問題。

1）模型的變量：組成策略銷售這臺加工設備的零件有哪些？

2）變量之間的關系：這些零件之間是什么關系，相互之間是怎么“咬合”的？

3）工作原理：這臺加工設備是怎么工作的，是如何生產出銷售策略的？