第三節 變量之間的結構關系

我們已經了解了六大變量，知道了每個變量的變化都會對訂單產生影響。但是還有一個問題需要明確：這些變量之間的結構關系是什么？

訂單能否做成不是單純取決于關系、價格和產品，還取決于變量結構。

所謂變量結構，是指變量之間的相互聯結、相互依賴、相互影響、相互作用、相互轉化。變量結構背后隱藏的策略，遠遠多于每個變量背后的策略。

在說結構化之前，我們先說另一個詞：流程化。比如，銷售拜訪有一個流程：準備→約見→引導期望→建立優勢→獲取承諾→評估拜訪。這是一個很典型的線性結構，非常容易理解。

但是策略銷售不是流程化的，而是結構化的。就像一棟房子，有屋頂，有柱子，有墻。它們的位置不能亂，相互之間有嚴格的結構關系。如果你覺得房子太復雜，那么你可以想象一個由六塊板子組成的拼圖，這個拼圖有以下幾個特點：

●少一塊都不完整。

●先拼哪塊后拼哪塊不重要，即順序不重要，但是位置固定。

●每一塊板子和周圍的板子都有聯系。

換成策略銷售，你可以這樣理解結構化。

●六大變量缺一不可。只有六大變量完整，訂單才完整，也才能制定出最好的銷售策略。

●六大變量之間沒有嚴格的先后順序，但是有邏輯關系。

●訂單是立體結構的，你可以把它想象成戰場上的沙盤模型。

六大變量之間是相互關聯的，如SPO和采購影響者關聯，競爭對手和理想訂單關聯；與此同時，各變量內部往往也是關聯的，如方案和價格關聯、采購角色和結果關聯、采購意愿和個人的贏關聯等。

這種關聯是至關重要的，它意味著相互影響，銷售中的撒手锏往往就隱藏在這種變量之間以及變量內部的關聯里。銷售人員常犯的一個錯誤是，只見樹木不見森林，或者叫就事論事。比如，客戶說方案不行，銷售人員聽后馬上就去改方案。但是，當銷售人員全局性地思考時，可能會發現問題根本不是出在方案上，而是出在某個采購影響者個人的利益上。在這種情況下，再怎么改方案也沒用。幾乎所有看似偶然的失敗，都是結構性失敗。我們要做的可能不是說服他同意采購，而是想辦法把他踢出采購團隊。

作為訂單指揮官，銷售人員可以俯視如圖1-1所示的策略銷售的訂單結構圖，隨時觀察整個戰場的情況。策略銷售可以讓你既見到樹木，又見到森林，對戰場上每一處細微的變化都一目了然。策略是全局化的思考，不是“兵來將擋，水來土掩”的應急措施。如果訂單指揮官具備空中俯瞰戰場的能力，那么對贏得戰斗將大有禆益。