前言

2023年5月，我接到一個企業的需求，讓我幫他們定制開發一個“與零售和經銷商客戶雙贏談判”課程，雖然我在寶潔、嘉士伯啤酒有很多談判的實踐經歷，也開發過談判的課程，但當我真正動手開發的時候，想到的第一選擇還是到網上“扒資料”。我在谷歌、百度上“淘寶”，試圖找到一些能夠拿來就用的內容。搜了一整天，看了無數的網頁，刷了不少文庫，累得眼冒金星、腰酸背疼，最終還是沒有找到任何真正有參考價值的資料。悻悻中，只能回到原點，從頭梳理自己過往的實踐經驗，結合前期對企業和學員調研的情況，思考如何將我實踐中領悟的方法融進這個課程。你別說，一旦下了決心，開發過程也沒花很多時間。課程開發出來后，在這家企業落地講授的過程中反響也特別好，因為都是來自于自己的切身體會和感悟。

這個經歷說明了什么？其實很多企業都知道經驗的作用和重要性，華為輪值CEO徐直軍說過：“企業經營最大的浪費是經驗的浪費。”但是當真正遇到現實業務問題需要解決時，第一選擇還是去抄作業。所謂去找業務標桿對標，本質上就是想抄作業。但你會發現，第一，有時候標桿很難找，第二，抄了半天也學不會。據說，浙江有家聲名顯赫的企業，先學富士康，招聘了一批在富士康工作過的人，后來覺得效果不好，又學三星，再招聘三星的人，還是覺得效果不達預期，于是又決定向汽車行業學習，想導入汽車行業的標桿實踐。把市面上精益生產、六西格瑪管理、阿米巴管理、卓越績效管理、流程再造等管理方法都陸續嘗試一遍，但感覺還是沒有實效的企業并不少見。很多時候我們都忽視了“最好的老師就是我們自己”。

這就是觸發我寫這樣一本書的初衷，案例的背后是一個組織、一個部門應如何對待和利用自己的實踐經驗。照理來說，市面上關于案例開發、案例教學的書已經有好幾本了，而這并不是一個很大的領域，甚至可以說比較小眾，可是我在輔導很多企業進行案例萃取的過程中，還是發現他們對于案例的理解存在誤區。不知道什么是案例、不理解案例是一個組織最可寶貴的知識資產、不知道如何去呈現一個案例、容易把案例寫成一個流水賬……更重要的是，絕大部分企業僅僅把案例當成一個萃取經驗的載體，對案例其他拓展領域的理解和運用還處在一個比較懵懂的階段。

華為作為案例學習和實踐的先行者，其全方位的實踐經驗和特色非常值得深入探討和學習。我覺得華為首先是把案例當成經驗的載體，其次是公司故事的源泉，最后是企業精神的發端。

20世紀90年代初，中國、印度差不多同時接到了蘇聯蘇-27的采購邀請。蘇-27是由當時大名鼎鼎蘇聯蘇霍伊飛機實驗設計局研制的第三代重型戰斗機，是當時世界上非常先進的戰機之一。因此，兩國以此為契機，在三代機的研發上大體是同時起步的。中國是1991年跟蘇聯簽訂的采購合同，1992年6月，首批蘇-27飛抵中國蕪湖空軍基地。同一時期，蘇聯解體，俄羅斯聯邦成立，印度開始跟俄羅斯接觸。印度因為追求先進性能，要求壓倒對手，所以后來放棄了采購蘇-27，加上俄羅斯對印度更為友好，賣給印度的戰機實際上是蘇-27的升級版。為表示誠意，俄羅斯還專門將該機命名為蘇-30MKI，這個“I”表示專門為印度（India）打造。按照印度的要求，蘇-30MKI是蘇霍伊第一款以西方標準設計的戰斗機，采用了三翼面設計，并且裝備了全新的無源相控陣雷達和機載火控系統，大幅提升了機動能力和對空作戰能力。總體來看，印度的蘇-30MKI在性能上要優于中國裝備的蘇-27和蘇-30。

然而，之后的事情我們都知道了，中國逐步完成了對蘇-27的技術消化，2011年就完成了自制改進型戰機殲-16的首飛，并且在2013年大批列裝空軍，更是在2017年打破西方封鎖，率先研發出全球除美國F-22、F-35之后唯一的全球第五代戰機殲-20。而印度在這方面磕磕絆絆，因為更容易買到俄羅斯、法國等國的先進戰機和技術，反倒養成了惰性和依賴性，到目前為止主力戰機還沒有實現完全的國產化，第五代機更是喊了十幾年，迄今還沒有看見落地的影子。由此說明，單靠抄作業是不可能系統領會經驗，破解規律，形成自己的體系的。

華為在這方面恰恰走了另外一條道路：一方面很注重向西方標桿企業學習，比如IBM；另一方面非常強調對自身經驗的總結、積累、內化，在這個基礎上慢慢打造自己的流程體系。這種思路其實就和中國軍工科研的思路如出一轍。

所以我覺得第一點把案例當作經驗載體就特別值得中國企業學習，企業應該學會如何真正用好案例這個經驗的載體，內部挖寶而不是外部淘寶，要從自己的寶貴經驗和知識財富中獲得最大的能量。

第二點，再深入探究還會發現案例對于華為來說是公司故事的源泉。業界經常調侃說華為是一家被手機業務耽誤了的電影公司，華為歷年制作的影像作品，在公司內外都會掀起巨大的波瀾，被戲稱為華為影業出品。僅僅在2019年上半年，P30未來影像產出的影片就包括：《悟空》《法茲》《一張圖一座城》《未來之眼》《大象》。華為的廣告也被認為是科技企業中走心、懂消費者的典范。例如那個著名的Mate20廣告，一只身體發胖的土撥鼠，為了躲避老鷹追捕，逃命狂奔中無意中激活了Mate20手機的卡路里識別功能，結果因為卡路里過高，讓老鷹望而卻步，轉身飛走。結尾的時候，胖土撥鼠居然對著飛走的老鷹連聲尖叫，似乎是在對自己的體重感到焦慮。

華為的講故事能力可以說在國內企業中首屈一指，這種能力是怎么來的呢？我覺得除了創始人任正非的理念影響外，很重要的一點就是在組織內部常年做文化布道。華為非常注重用案例去感染自己的員工，用故事傳播文化價值觀。這種能力是逐步積累的。因為在文化布道過程中，華為漸漸認識到，直擊員工內心的文化價值觀布道必須借助案例。只有讓員工心甘情愿認同，感覺不到脅迫和灌輸，他們才會發自內心地接受。而講走心的故事，無疑是最好的方式，企業可以將價值觀用這種潛移默化的方式，“隨風潛入夜、潤物細無聲”地傳遞給員工。

你可以去看看華為出版的系列文化讀物，比如《華為系列故事——黃沙百戰穿金甲》《華為90后的故事——蓬生麻中，不扶自直》《華為系列故事——一人一廚一狗》。隨意翻開一篇故事，你就能領悟到這一點，完全沒有說教，上價值上得自然而巧妙，我們將在第六章中詳述這其中的奧秘。

第三點更有趣，華為不僅善于利用案例進行文化價值觀教育和為變革助力，還領悟到一個重要的組織經驗——讓員工擁有精神支柱，給故事注入精神的力量。比如，大眾耳熟能詳的華為“破洞飛機”“芭蕾腳”等故事，不光是好的敘事，而且背后都有十分厚重的精神符號和圖騰。有了這些無形力量的加持，故事更能鼓舞和激勵員工，也更容易在客戶、生態產業鏈上下游、公眾等群體中引發共鳴。

華為總給人一種隱忍、悲壯的力量感，但這種力量感并不是通過大喊大叫換來的，往往只是通過一張圖片傳達出來。任正非在虹橋機場獨自打車的照片，盡管并非官方策劃，卻塑造了老戰士的形象；芭蕾腳的海報，看起來有些令人不適，卻詮釋了優雅、優美背后是無數汗水和痛苦；瓦格尼亞人在剛果河用笨重的巨大木籃，站在湍急的河流中捕魚的海報，則是對其專注力的解讀；請布鞋院士李小文代言，是傳遞耐得住寂寞沉浸于研發的精神；任正非經常提到那架千瘡百孔依然返航的伊爾-2強擊機，講的就是沒有千瘡百孔，哪來的皮糙肉厚。

我個人愚見，這種做法實際上有兩大來源，一個是向黨和人民軍隊學習內化而來。譬如我們都知道延安寶塔山、西柏坡、井岡山的精神符號意義，另一方面來自于西方的宗教神話體系，比如約瑟夫·坎貝爾（Joseph Campbell）的《英雄之旅》（The Hero's Journey）。這種能力是華為在與西方領先企業長期打交道的過程中領悟得來的。伴隨著企業經營和競爭進入新階段，中國企業要出海征戰，就要凝聚更多元文化背景的員工人心。這種領悟基礎上的講故事能力，正是大量本土企業急需提升的能力。

就像《中國企業家》雜志執行總編何伊凡在公眾號盒飯財經文章中指出：“企業真正存在于敘事之中，它由無數故事、金句與信念構成，是個體命運和集體命運的交匯與碰撞，最終形成組織共情。企業的核心能力就是要在變化的時代構筑穩固的敘事能力，如果要讓一家公司坍塌，就要從摧毀它的敘事入手，如果要讓一家公司偉大，也要從建立它的敘事入手。”

這些內容在本書的第四章、第六章中都有介紹和詳述，也正因為如此，本書不僅講了各類案例的萃取與開發，案例的教學，案例在復盤、變革助推和文化傳播中的應用，而且希望跳出專業的案例技術，帶你領略案例背后華為文化的精髓，并幫你把這些感悟轉換成組織拓展業務、披荊斬棘、凝聚人心方面的能量。這也是為什么本書最終定名為《華為從不浪費經驗》。希望通過案例這一載體為企業方方面面進行賦能，而不是僅僅把案例當作學習素材。

所以說到這里，本書的核心讀者群是誰呢？

第一個是企業的中高層管理者。可以是各種規模企業的中高層管理者，凡是那些希望利用案例，利用好組織的經驗資產來進行復盤、固化業務流程、推動變革、建設企業文化的中高層管理者，都可以看這本書。本書為這些讀者提供了寶貴的視角。這些讀者讀完之后，不用擔心專業技術的問題，這些問題可以交給企業的HR或培訓管理者，他們在這方面更加專業，但管理者需要把握住方法背后的思維方式。有關專業方法的系統課程和工作坊，請參見本書附錄。

第二個是企業內部的HR和培訓管理者。本書特別適合具有3～5年以上工作經驗的企業HR和培訓管理者，他們將從本書中學習到如何有效運用案例進行知識管理和員工賦能，如何對企業文化、核心價值觀進行提煉、萃取、傳播，本書會為他們帶來專業的洞見和方法。

第三個是高校教師。對華為案例的萃取開發和改良版案例教學感興趣的高校教師，可以將本書作為教學和研究的參考。

第四個是中小企業和創業型企業。雖然本書談的是一家巨型跨國企業的經驗和方法，但這些讀者依然可以從本書中受益。案例賦能是華為這家企業的底色和基因，而這些基因對于華為的成長和成功，起到了不可忽視的巨大作用。而且，一個初創成長企業可能還缺乏體系和資源，但再小的企業也不會缺乏案例。

本書的特色和亮點：

第一個是主題鮮明。作為市面上第一本全面介紹華為案例全景應用的書籍，本書不僅覆蓋了常規的案例萃取和開發，還深入介紹了如何利用案例來助推企業變革、解決業務難題、促進企業文化建設。另外，我們還談到了高階的案例萃取、隱性知識萃取等此前其他圖書中難得一見的內容。

第二個是填補行業空白。本書針對行業內關于案例尚未明確解決的一些問題進行了探討。比如文化價值觀的案例到底如何萃取，文化價值觀案例萃取與傳統的專業經驗案例萃取有什么不同，如何利用案例助推企業變革，如何利用案例提煉方法解決業務難題，案例庫該如何打造，如何驅動員工愿意主動產出和使用案例等。

第三個是最新實踐分享。書中分享了作者在輔導企業開發和使用案例時最新的實踐素材，包括談到了最新的AIGC技術在案例開發和案例庫搭建方面的應用和前景。

最后，確保實戰落地。除了大量實戰案例外，本書還提供了大量的工具和表單，幫助讀者快速將理論與實踐結合起來。

所以，如果你通過閱讀本書掌握了一些具體的案例開發和教學方法，那很好；如果你還能從書中讀到一些企業故事溝通、文化傳播的原理，我覺得這說明你非常有心；如果你還領悟到華為這家企業的敘事邏輯，并且啟發你將它放到更宏大的視角中去觀察和應用，我要更加恭喜你，因為你善于力透紙背，從圖書中讀到背后的底層邏輯。

一位渴求智慧的學者來到山中拜訪禪師。他帶來了一壺自己的茶，一邊喝著一邊等待禪師傳授智慧。過了一會兒，禪師用手指指他的茶杯，他意識到自己杯中的茶已滿，估計需要保持空杯心態，便主動倒空了茶杯，以示自己愿意接受新的智慧。禪師微笑著點頭，隨即拿出幾個不同的茶壺，詢問學者：“你喜歡哪一種茶？”學者心懷期待，選擇了幾個名貴的茶品。禪師逐一為他倒茶，學者喝了幾口，發現味道平平，并沒有特別之處。

當他疑惑不解時，禪師端起學者帶來的茶壺，為他重新沏了一杯茶。學者品嘗后頓覺香氣撲鼻，沁人心脾，遠勝先前那些名貴的茶。禪師笑道：“其實這些名貴茶壺中倒出來的，都只是最普通的磚茶。只因貼上了名茶標簽，你便以為它們比你手中的茶更好。其實，你帶來的茶，早已擁有過人的風味，只是你從未認真品味。”

希望我們一起結伴同行，重新領略我們自身和企業的寶貴經歷，讀完本書不僅僅是拍案驚奇，更重要的是把本書的內容運用到實際工作和生活中去。