1981年4月，廣州。

1

春風(fēng)帶著微微的濕意，吹拂著珠江兩岸。李明陽站在中國出口商品交易會（廣交會）的展館外，整理了一下領(lǐng)帶和西裝，深吸一口氣。這是他第一次參加廣交會，也是他加入省機(jī)械進(jìn)出口公司半年多來的第一次重大考驗。

“記住，不要緊張。“趙工程師拍了拍他的肩膀，“你只需要做好翻譯工作，我來負(fù)責(zé)談判。“

李明陽點點頭：“趙工放心，我不會讓您失望的。“

“走吧。“趙工程師邁步向前，李明陽緊隨其后。

廣交會是中國對外貿(mào)易的重要窗口，始于1957年，每年春秋兩季在廣州舉辦。在改革開放初期，它幾乎是中國唯一系統(tǒng)對外展示產(chǎn)品、洽談貿(mào)易的平臺，被稱為中國外貿(mào)的“晴雨表“和“風(fēng)向標(biāo)“。

展館內(nèi)人頭攢動，各種語言此起彼伏。參展的中國企業(yè)按行業(yè)分區(qū)，省機(jī)械進(jìn)出口公司的展位在農(nóng)業(yè)機(jī)械區(qū)，展示著各類拖拉機(jī)、播種機(jī)和收割機(jī)模型。

“明陽，這次我們的主要任務(wù)是向東南亞客戶推銷新型水稻收割機(jī)，這是我們的拳頭產(chǎn)品。“趙工程師指著展臺上一臺精致的模型說，“這款收割機(jī)專為水田設(shè)計，比傳統(tǒng)機(jī)型輕便20%，效率提高30%，特別適合東南亞國家的地形和氣候條件。“

李明陽認(rèn)真地記下這些參數(shù)和賣點，準(zhǔn)備隨時應(yīng)對外國客戶的提問。

上午十點，展會正式開始。很快，各國采購商開始流動起來，李明陽和趙工程師迎來了第一批客人——一個泰國代表團(tuán)。

“早上好，歡迎參觀我們的展位。“李明陽用流利的英語打招呼，然后將趙工程師的產(chǎn)品介紹翻譯給泰國客人。

泰國代表對收割機(jī)表現(xiàn)出濃厚興趣，詳細(xì)詢問了技術(shù)參數(shù)、使用壽命和維修便利性。李明陽不僅準(zhǔn)確傳達(dá)了問題，還憑借自己這幾個月的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充了一些專業(yè)知識，令趙工程師暗暗點頭。

“價格是多少？“泰國代表最終問道。

李明陽將問題轉(zhuǎn)達(dá)給趙工程師。

“每臺2600美元，50臺起訂，含基本配件。“趙工程師回答。

當(dāng)李明陽將價格翻譯出來后，泰國代表明顯猶豫了。“價格比日本產(chǎn)品低，但比我們預(yù)期的還是高了些。我們預(yù)算是每臺2400美元。“

李明陽剛想翻譯，趙工程師卻微微搖頭，輕聲說：“先不要急著回應(yīng)，問問他們需要多少臺，交貨期望是什么時候。“

李明陽依言詢問，得知泰國方面計劃采購100臺，希望在三個月內(nèi)交貨。

“告訴他們，我們可以考慮他們的價格要求，但交貨期需要延長到四個月，而且需要預(yù)付30%貨款。“趙工程師沉穩(wěn)地說。

談判繼續(xù)進(jìn)行，雙方在價格、數(shù)量、交貨期和付款方式上反復(fù)磋商。李明陽全程緊張而專注，不僅準(zhǔn)確傳達(dá)雙方意思，還注意觀察泰國代表的表情和反應(yīng)，適時地向趙工程師提供建議。

“我感覺他們對交貨期的要求比價格更迫切，也許我們可以在保持原價的情況下，承諾加快生產(chǎn)進(jìn)度？“在一次短暫休息時，李明陽小聲對趙工程師說。

趙工程師若有所思地點點頭：“有道理，試試看。“

最終，雙方達(dá)成了初步協(xié)議：泰國方面以每臺2550美元的價格采購120臺收割機(jī)，中方承諾在三個半月內(nèi)分兩批交貨，泰方預(yù)付40%貨款。

“合作愉快。“雙方握手致意，約定下午進(jìn)一步商討合同細(xì)節(jié)。

送走泰國客戶，趙工程師滿意地對李明陽說：“不錯，第一次參展就有斬獲。不過，下午的合同談判才是關(guān)鍵，劉主任會親自過來。“

“劉主任要來？“李明陽有些緊張。劉建國是出口部的主任，為人嚴(yán)謹(jǐn)，對細(xì)節(jié)極為苛刻。

“是的，畢竟這是一筆大訂單。你繼續(xù)做好翻譯工作就行。“趙工程師安慰道。

誰知，中午休息時，李明陽接到了公司的緊急電話：趙工程師的母親突發(fā)腦溢血，被送進(jìn)了醫(yī)院，情況危急。趙工程師不得不立即趕回去，而劉主任也因為接待另一個重要客戶，無法及時趕到廣交會現(xiàn)場。

“怎么辦？下午的合同談判太重要了，不能取消。“趙工程師焦急地說。

李明陽猶豫了一下，然后堅定地說：“趙工，您快回去吧，下午的談判我來處理。“

“你？“趙工程師驚訝地看著這個剛滿23歲的年輕人，“這不是簡單的翻譯工作，要談判合同細(xì)節(jié)，涉及技術(shù)條款、付款方式、違約責(zé)任等復(fù)雜問題。“

“我這半年來一直在學(xué)習(xí)這些內(nèi)容，雖然經(jīng)驗不足，但基本知識掌握了。“李明陽堅定地說，“而且，我們已經(jīng)達(dá)成了初步協(xié)議，主要是細(xì)化條款而已。如果出現(xiàn)重大問題，我可以請示劉主任。“

趙工程師看著李明陽認(rèn)真的表情，思考了片刻，最終點頭同意：“好吧，我相信你。記住，合同模板在公文包里，關(guān)鍵條款我已經(jīng)標(biāo)注出來了。如有疑問，立即打電話給劉主任。“

“明白，趙工。您放心去處理家事吧，這里交給我。“

目送趙工程師匆忙離去，李明陽感到一陣壓力襲來。他深知，這是一次重大的挑戰(zhàn)，也是一次難得的機(jī)會。如果處理好這筆訂單，將極大地提升他在公司的地位；如果失敗，可能會影響他的職業(yè)前景。

沒有時間多想，李明陽立即返回展位，拿出趙工程師的公文包，仔細(xì)研讀合同模板和標(biāo)注。同時，他翻閱自己這半年來記錄的筆記，復(fù)習(xí)相關(guān)知識點。

“來不及害怕，只能向前。“他默默給自己鼓勁。

2

下午兩點，泰國代表準(zhǔn)時到達(dá)。他們顯然對見到一個年輕人而不是早上的趙工程師感到意外。

“趙先生呢？“泰國代表團(tuán)的頭兒阿南問道。

“趙工程師臨時有家庭緊急情況，由我代表公司繼續(xù)與各位洽談。“李明陽鎮(zhèn)定地回答，遞上自己的名片，“我是李明陽，機(jī)械進(jìn)出口公司的商務(wù)代表。“

阿南接過名片，上下打量著李明陽，眼中閃過一絲不屑：“我們習(xí)慣與資深人士談判，尤其是涉及這么大金額的合同。也許我們應(yīng)該等趙先生回來，或者與你們的主管直接聯(lián)系？“

李明陽感受到了對方的輕視，但他沒有退縮：“阿南先生，我理解您的顧慮。但我已經(jīng)獲得公司授權(quán)，可以全權(quán)代表處理此次合同談判。如果您對我的資歷有疑問，可以直接咨詢我們的劉主任。“

他的堅定態(tài)度似乎起了作用，阿南猶豫了一下，最終點頭同意繼續(xù)談判：“好吧，讓我們看看合同草案。“

李明陽松了口氣，拿出準(zhǔn)備好的合同草案，開始詳細(xì)解釋各項條款。談判進(jìn)行得并不順利，泰國方面對許多細(xì)節(jié)提出質(zhì)疑，特別是關(guān)于質(zhì)保期、備件供應(yīng)和技術(shù)培訓(xùn)等方面。

“我們希望質(zhì)保期延長到18個月，而不是標(biāo)準(zhǔn)的12個月。“阿南提出。

李明陽知道這超出了公司的常規(guī)政策，但他沒有立即拒絕：“我理解您的需求，不過18個月的質(zhì)保期意味著額外的成本和風(fēng)險。也許我們可以尋找一個折中方案？“

經(jīng)過一番討論，雙方同意將質(zhì)保期定為15個月，但泰國方面需要派技術(shù)人員來中國接受為期兩周的專業(yè)培訓(xùn)，以確保正確維護(hù)設(shè)備。

接下來的談判更加艱難，涉及付款方式、交貨細(xì)節(jié)和違約責(zé)任等敏感問題。李明陽始終保持冷靜，靈活應(yīng)對各種刁難和挑戰(zhàn)。

當(dāng)談到付款方式時，阿南突然提出一個新要求：“鑒于我們是首次合作，我們希望采用'見單付款'而非信用證方式。“

這是一個重大變化，“見單付款“比信用證風(fēng)險更高，公司通常不接受這種方式。李明陽意識到需要請示，但他不想在對方面前顯得無能。

“這個問題比較重要，我需要短暫休息一下，您稍等。“李明陽禮貌地說，然后走到展館角落，趕緊用展館內(nèi)的公用電話聯(lián)系劉主任。

“什么？他們要改用見單付款？“電話那頭的劉主任驚訝地問，“絕對不行！這是原則問題，我們只接受信用證或預(yù)付全款。“

李明陽思考片刻，問道：“劉主任，如果他們堅持，是不是意味著訂單要黃了？“

“如果他們堅持，那只能遺憾地放棄這筆訂單。原則問題不能讓步。“劉主任斬釘截鐵地說。

“明白了，我會處理好。“李明陽掛斷電話，心中已有計劃。

返回談判桌，李明陽直截了當(dāng)?shù)卣f：“經(jīng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，我們無法接受見單付款方式，這是公司的基本原則。“他停頓了一下，看到阿南臉上的失望，又補(bǔ)充道：“不過，我們可以在信用證條款上做些調(diào)整，比如承兌期可以延長到30天，而且我們可以提供更詳細(xì)的出貨單據(jù)和檢驗證明，以確保貨物質(zhì)量。“

阿南與團(tuán)隊成員低聲交流了一會兒，最終點頭同意：“好吧，我們接受信用證方式，但希望你們能夠嚴(yán)格按照我們的技術(shù)要求生產(chǎn)。“

“這是當(dāng)然的。“李明陽松了口氣，談判繼續(xù)進(jìn)行。

經(jīng)過近三個小時的艱苦磋商，雙方終于達(dá)成了全面協(xié)議，合同細(xì)節(jié)被一一確定下來。當(dāng)李明陽將最終版本遞給阿南簽字時，他注意到泰國人臉上流露出的一絲敬意。

“李先生，不得不說，你的表現(xiàn)讓我印象深刻。“阿南簽完字，誠懇地說，“起初我以為你只是個翻譯，沒想到你對業(yè)務(wù)如此精通。“

李明陽謙虛地笑了笑：“謝謝您的肯定。我們公司重視每一位客戶，希望這次合作只是一個開始。“

送走泰國代表團(tuán)，李明陽長舒一口氣，這才感覺到后背已經(jīng)被汗水濕透。他立即撥通了劉主任的電話，匯報談判結(jié)果。

“干得好！“劉主任聽完詳情，難掩興奮，“沒想到你能獨立完成這樣復(fù)雜的談判。回來后立即向張經(jīng)理匯報，這筆訂單對我們部門的全年業(yè)績很重要。“

掛斷電話，李明陽環(huán)顧四周，廣交會的展廳里依然人流如織，各種語言交織在一起，構(gòu)成了一幅生動的國際貿(mào)易圖景。此刻，他第一次真切地感受到自己已經(jīng)成為這個大舞臺上的一員，不再是局外人。

“這只是開始。“李明陽喃喃自語，眼中閃爍著堅定的光芒。

3

廣交會結(jié)束的第二天，李明陽被緊急召到公司會議室。會議室里坐滿了公司高層，包括張文華經(jīng)理、劉建國主任，還有幾位他不太熟悉的部門負(fù)責(zé)人。

“李明陽，聽說你獨立完成了與泰國客戶的合同談判？“張經(jīng)理開門見山地問。

“是的，張經(jīng)理。因為趙工有急事，我......“

“我們都知道情況。“張經(jīng)理打斷他，“趙工已經(jīng)向我詳細(xì)匯報了。你處理得很好，特別是在付款方式上的堅持，體現(xiàn)了原則性。“

李明陽松了口氣：“謝謝領(lǐng)導(dǎo)信任。“

“不過，“張經(jīng)理的表情突然嚴(yán)肅起來，“有個問題需要你解釋。關(guān)于合同第七條的交貨期，你為什么要將原定的三個半月改為'三個月內(nèi)盡最大努力交貨，最遲不超過三個半月'？“

李明陽沒想到會被問到這個細(xì)節(jié)，但他并不慌張：“張經(jīng)理，這是經(jīng)過深思熟慮的。在談判中，我發(fā)現(xiàn)泰國方面對交貨期比價格更敏感，他們急需這批設(shè)備趕上當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)忙季節(jié)。如果我們能提前交貨，會極大地提升客戶滿意度，為未來合作打下基礎(chǔ)。同時，我也向工廠確認(rèn)過生產(chǎn)計劃，如果適當(dāng)調(diào)整，有可能提前完成。“

會議室里一片沉默，幾位領(lǐng)導(dǎo)交換了眼神。

“你直接聯(lián)系了工廠？“劉主任驚訝地問。

“是的，我在休息時給徐工打了電話，他說如果能優(yōu)先排產(chǎn)，提前交貨是有可能的。“李明陽回答。

又是一陣沉默。李明陽心里有些忐忑，不知道自己是否越權(quán)了。

最終，張經(jīng)理開口了：“李明陽，你的主動性值得肯定，但流程意識也很重要。下次類似情況，應(yīng)該先請示主管。“他頓了頓，“不過，這次的結(jié)果是好的。泰國客戶已經(jīng)發(fā)來感謝信，對我們的專業(yè)態(tài)度表示贊賞，還表示希望擴(kuò)大合作范圍。“

李明陽如釋重負(fù)：“我記住了，張經(jīng)理。下次一定先請示。“

“好了，今天叫你來，除了肯定你的工作，還有一個重要任務(wù)要交給你。“張經(jīng)理從文件夾中拿出一份文件，“香港有個貿(mào)易展覽會，專門針對東南亞市場。公司決定派你和陳遠(yuǎn)一起去參展，主要推廣我們的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品線。“

“去香港？“李明陽驚訝地看著張經(jīng)理，不敢相信自己的耳朵。

“是的，為期一周。這是個難得的學(xué)習(xí)機(jī)會，也是對你表現(xiàn)的肯定。“張經(jīng)理補(bǔ)充道，“當(dāng)然，主要負(fù)責(zé)人還是陳遠(yuǎn)，他經(jīng)驗更豐富。你主要負(fù)責(zé)協(xié)助和學(xué)習(xí)。“

“謝謝領(lǐng)導(dǎo)信任！我一定不辜負(fù)期望。“李明陽激動地說。

會議結(jié)束后，劉主任單獨留下李明陽：“小李，不要被一次成功沖昏頭腦。外貿(mào)工作復(fù)雜多變，這次你運氣好，遇到的是相對友好的客戶。以后會面對更多刁難和挑戰(zhàn)，要時刻保持清醒和謹(jǐn)慎。“

“我明白，劉主任。“李明陽認(rèn)真地點頭。

“去香港前，好好準(zhǔn)備。那里是國際貿(mào)易的重要窗口，與內(nèi)地很不同。多觀察，多學(xué)習(xí)，但不要被表面的繁華迷惑。“劉主任語重心長地說，“還有，注意安全，保管好公款和資料。“

“我一定謹(jǐn)記劉主任的教誨。“李明陽恭敬地說。

離開會議室，李明陽的心情久久不能平靜。香港，那個在中國人心中既熟悉又陌生的地方，將是他踏出國門的第一步。雖然香港當(dāng)時仍在英國統(tǒng)治下，但對于從未出過廣東的李明陽來說，這已經(jīng)是一次難得的國際體驗。

回到辦公室，他立即開始查閱有關(guān)香港的資料，準(zhǔn)備簽證申請和其他必要文件。同時，他也不忘給家里寫信，告知這個好消息。

晚上，李明陽獨自來到珠江邊散步，看著波光粼粼的江水，思緒萬千。短短半年多，他從一個懵懂的大學(xué)畢業(yè)生，成長為能夠獨立處理國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的商務(wù)代表，即將踏上更廣闊的舞臺。這一切，都源于那個看似冒險的決定——放棄教師工作，投身改革開放的浪潮。

“明陽！等等我！“身后傳來熟悉的聲音，李明陽回頭，看到陳遠(yuǎn)快步走來。

“聽說我們要一起去香港？“陳遠(yuǎn)興奮地說，“真是太棒了！“

李明陽笑著點頭：“是啊，沒想到這么快就有機(jī)會出去見世面了。“

“這次香港之行很重要，對公司和我們個人都是。“陳遠(yuǎn)正色道，“我已經(jīng)去過一次，那里與內(nèi)地完全不同，是真正的資本主義社會，繁華得讓人眼花繚亂。但也復(fù)雜，充滿誘惑和陷阱。“

“我會小心的。“李明陽保證道。

“對了，聽說你獨立完成了泰國訂單的談判？厲害啊！“陳遠(yuǎn)露出佩服的表情，“我們這批新人中，就屬你進(jìn)步最快。“

李明陽謙虛地?fù)u搖頭：“運氣好而已。還有很多東西要學(xué)。“

“這次去香港，有個非官方的任務(wù)，我想提前告訴你。“陳遠(yuǎn)壓低聲音，“據(jù)說有幾家國際農(nóng)機(jī)巨頭會參展，我們要想辦法收集他們的產(chǎn)品資料和技術(shù)信息，做一些'市場調(diào)研'。“

李明陽立刻明白了陳遠(yuǎn)話中的含義——這是一次情報收集任務(wù)，了解國際先進(jìn)技術(shù)和市場動態(tài)。

“明白了，我會配合你。“李明陽點點頭。

“好，那我們后天一起準(zhǔn)備材料，下周啟程。“陳遠(yuǎn)拍了拍李明陽的肩膀，“準(zhǔn)備好迎接新世界吧！“

看著陳遠(yuǎn)離去的背影，李明陽轉(zhuǎn)身望向珠江對岸的燈火。在那些閃爍的燈光背后，是一個日新月異的世界，而他正一步步走向那個世界的中心。

4

五月初，李明陽和陳遠(yuǎn)抵達(dá)香港。從羅湖口岸出關(guān)的那一刻起，一個截然不同的世界便展現(xiàn)在他們面前。

高樓林立，車水馬龍，霓虹閃爍，人流如織——這是李明陽對香港的第一印象。站在九龍半島的街頭，看著川流不息的雙層巴士和各種豪華轎車，他仿佛置身于一部外國電影中。

“別發(fā)呆了，我們得趕去會展中心報到。“陳遠(yuǎn)催促道，他顯然對香港的繁華已經(jīng)見怪不怪。

兩人搭乘出租車前往灣仔會展中心。一路上，李明陽透過車窗，貪婪地吸收著這座國際大都市的一切：整潔的街道，時尚的櫥窗，形形色色的外國人，以及隨處可見的英文標(biāo)識。

“這就是資本主義社會？“李明陽忍不住問道。

陳遠(yuǎn)笑了笑：“是啊，繁華背后也有貧富差距和社會問題。不過，香港的確是個神奇的地方，把東西方文化融合得很好。“

抵達(dá)會展中心，兩人迅速完成了報到手續(xù)，然后前往中國機(jī)械設(shè)備展區(qū)開始布置展位。展區(qū)負(fù)責(zé)人是中國機(jī)械進(jìn)出口總公司的周經(jīng)理，一位經(jīng)驗豐富的外貿(mào)老將。

“你們是GD省的代表？好，負(fù)責(zé)東南區(qū)那幾個展臺。“周經(jīng)理簡單交代了任務(wù)，“記住，這次展會的主題是'中國制造，走向世界'，我們要展示的不僅是產(chǎn)品，更是國家形象。“

李明陽和陳遠(yuǎn)點頭稱是，立即投入工作。他們的展位不大，主要展示小型農(nóng)業(yè)機(jī)械，但位置不錯，靠近主通道。

布置完展臺已是傍晚，兩人回到預(yù)訂的賓館休息。這是一家位于尖沙咀的經(jīng)濟(jì)型酒店，條件簡樸但干凈整潔。

“明天正式開展，記得穿正裝，戴好工作證。“陳遠(yuǎn)叮囑道，“香港的國際展會很規(guī)范，程序性強(qiáng)，不像國內(nèi)那么隨意。“

李明陽點點頭，然后問出了憋了一天的問題：“陳遠(yuǎn)，我們有空余時間嗎？我想去看看香港的其他地方。“

陳遠(yuǎn)笑了：“當(dāng)然有。展會每天下午五點結(jié)束，晚上和早上都是自由時間。不過，不要單獨行動，我們一起走。香港復(fù)雜，萬一出事不好處理。“

“好的。“李明陽爽快地答應(yīng)，心中已經(jīng)開始期待明天的冒險。

第二天一早，兩人穿戴整齊，提前到達(dá)展會現(xiàn)場。周經(jīng)理對他們的準(zhǔn)時表示滿意，簡單交代了幾句注意事項后，展會正式開始。

來自世界各地的采購商和參觀者很快涌入展館。李明陽站在展臺前，用流利的英語向過往客人介紹中國的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品。大多數(shù)客人只是禮貌性地聽取介紹，拿走宣傳冊，并未表現(xiàn)出太大興趣。

“別灰心，展會第一天通常都是這樣，客人在觀望。“陳遠(yuǎn)安慰道，“真正有意向的客戶一般在第二、三天才會深入交流。“

正如陳遠(yuǎn)所說，上午過去，他們的展臺前門可羅雀。午休時間，李明陽和陳遠(yuǎn)在展館內(nèi)的簡餐區(qū)吃了些三明治和咖啡，然后趁機(jī)參觀其他展位。

“看那邊，日本的久保田農(nóng)機(jī)展臺。“陳遠(yuǎn)指著不遠(yuǎn)處一個人潮涌動的大型展位，“我們?nèi)タ纯础！?

兩人裝作普通參觀者，混入人群中。日本展臺展示的農(nóng)業(yè)機(jī)械明顯比中國產(chǎn)品更精致、更先進(jìn)，吸引了眾多客商駐足詢問。

李明陽仔細(xì)觀察著日本產(chǎn)品的設(shè)計細(xì)節(jié)和技術(shù)參數(shù)，不時與陳遠(yuǎn)交換眼神。他們拿了幾份產(chǎn)品手冊，準(zhǔn)備回去研究。

“他們的細(xì)節(jié)處理得太好了。“離開日本展臺后，李明陽感嘆道，“看那些接縫和涂裝，精細(xì)得像藝術(shù)品。“

陳遠(yuǎn)點點頭：“這就是差距。不過，我們的價格優(yōu)勢明顯，適合發(fā)展中國家市場。走，再去看看美國展區(qū)。“

兩人繼續(xù)參觀了美國、德國和韓國的農(nóng)機(jī)展臺，收集了大量資料和信息。李明陽驚訝地發(fā)現(xiàn)，西方發(fā)達(dá)國家的農(nóng)業(yè)機(jī)械已經(jīng)開始運用電子技術(shù)和自動化系統(tǒng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了中國當(dāng)前的技術(shù)水平。

“我們與世界先進(jìn)水平的差距比想象中更大。“回到自己展臺的路上，李明陽低聲對陳遠(yuǎn)說。

“是啊，這就是我們?yōu)槭裁匆叱鰜砜纯础！瓣愡h(yuǎn)意味深長地說，“只有知道差距在哪里，才能有針對性地追趕。“

下午，情況出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。一位自稱來自印尼的華裔商人來到他們的展臺，對小型水田耕整機(jī)表現(xiàn)出濃厚興趣。

“我叫林志明，經(jīng)營農(nóng)機(jī)批發(fā)生意。“商人用流利的普通話介紹自己，“我注意到你們的產(chǎn)品價格很有競爭力，想了解更多細(xì)節(jié)。“

李明陽熱情地接待了林先生，詳細(xì)介紹了產(chǎn)品特點和技術(shù)參數(shù)。在交談中，他發(fā)現(xiàn)林先生不僅精通農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，還對中國內(nèi)地情況了如指掌。

“林先生似乎對中國很熟悉？“李明陽好奇地問。

林志明笑了笑：“我祖籍福建，經(jīng)常回內(nèi)地探親和做生意。說實話，我很敬佩你們這些年輕人，投身改革開放的事業(yè)。“

談話越來越投機(jī)，林先生最終表達(dá)了初步采購意向，約定第二天再詳談具體數(shù)量和價格。

“今天收獲不小。“送走林先生后，陳遠(yuǎn)滿意地說，“看來林先生是個實力客戶，明天要好好準(zhǔn)備。“

展會結(jié)束后，李明陽和陳遠(yuǎn)決定去尖沙咀的海濱長廊散步，順便看看著名的維多利亞港夜景。

初夏的傍晚，海風(fēng)習(xí)習(xí)，李明陽站在海濱長廊上，望著對岸香港島聳立的摩天大樓，霓虹燈在暮色中漸次亮起，勾勒出一幅璀璨的城市輪廓。這一幕讓他想起了小時候在畫報上看到的香港夜景，如今親眼所見，感慨萬千。

“想什么呢？“陳遠(yuǎn)遞給李明陽一瓶可樂，在他身旁坐下。

“我在想，香港和廣州相距那么近，卻像兩個世界。“李明陽接過可樂，輕聲說，“你看那些高樓，那些閃爍的廣告牌，還有那些來來往往的外國人……我們什么時候能趕上他們？“

陳遠(yuǎn)沉思片刻：“肯定能趕上，但需要時間。你知道嗎？鄧小平同志去年視察深圳特區(qū)時說過，要大膽吸收和借鑒外國的先進(jìn)管理經(jīng)驗。我相信，只要政策不變，再給中國十年二十年，我們一定會有翻天覆地的變化。“

“希望那一天早點到來。“李明陽望著海對岸，眼中閃爍著憧憬的光芒。

兩人沿著海濱長廊漫步，不時停下來欣賞街頭藝人的表演或觀看過往的游輪。香港的夜晚充滿活力和激情，到處是歡聲笑語和音樂聲。

“對了，關(guān)于明天的林先生，我有個想法。“走著走著，李明陽突然說道。

“什么想法？“

“我覺得林先生不止對我們的農(nóng)機(jī)感興趣，他可能對整個中國市場都有興趣。如果我們能提供一攬子解決方案，包括產(chǎn)品、售后和市場拓展，也許能打動他。“

陳遠(yuǎn)有些驚訝：“你是說，超出我們公司的業(yè)務(wù)范圍？“

“不完全是。我們可以作為主要供應(yīng)商，但同時引薦其他優(yōu)質(zhì)國內(nèi)廠家，充當(dāng)橋梁。這樣既擴(kuò)大了交易規(guī)模，又能建立更深入的合作關(guān)系。“

陳遠(yuǎn)思考片刻，點頭贊同：“有創(chuàng)意，值得一試。不過，需要請示公司和周經(jīng)理。“

“那今晚回去就準(zhǔn)備一個方案，明早請示。“李明陽興奮地說。

晚上回到酒店，兩人沒有休息，而是熬夜制定了詳細(xì)的提案，包括產(chǎn)品組合、價格策略和合作框架。李明陽還特意查閱了印尼市場的相關(guān)資料，以便更針對性地與林先生交流。

第二天一早，他們將方案呈交給周經(jīng)理，得到了初步認(rèn)可，但周經(jīng)理提醒他們：不要超出授權(quán)范圍，具體條款需要總公司審批。

上午十點，林志明如約而至，對李明陽提出的一攬子合作方案表現(xiàn)出極大興趣。

“年輕人，思路很開闊啊！“林志明贊賞地拍了拍李明陽的肩膀，“你們愿意做引薦人，幫我聯(lián)系其他中國廠家，這正是我需要的。“

經(jīng)過兩個小時的深入討論，雙方達(dá)成了初步協(xié)議：林志明將采購一批農(nóng)機(jī)設(shè)備作為試點，如果銷售順利，將擴(kuò)大合作范圍，由李明陽他們幫助引薦其他中國產(chǎn)品供應(yīng)商。

“合作愉快！“林志明與李明陽握手，然后遞給他一張名片，“這是我在香港辦事處的地址和電話。展會結(jié)束后，歡迎你們來詳談。“

送走林志明，陳遠(yuǎn)興奮地對李明陽說：“干得漂亮！這個單子如果談成，可能是我們這次展會最大的收獲。“

李明陽點點頭，但心中還有疑慮：“林先生很熱情，似乎對中國內(nèi)地特別關(guān)注。你不覺得有些奇怪嗎？“

陳遠(yuǎn)笑了笑：“香港和內(nèi)地的商人經(jīng)常合作，尤其是這兩年改革開放，很多香港商人都看好內(nèi)地市場。別多想，專注把握機(jī)會。“

接下來的幾天，展會進(jìn)展順利，李明陽和陳遠(yuǎn)接待了不少客戶，收獲了幾份小訂單。但最令人期待的，還是林志明提出的大額合作。

展會最后一天下午，林志明再次出現(xiàn)在他們的展臺，這次他不是一個人來的，還帶著一位西裝革履的外國人。

“李先生，陳先生，給你們介紹一下，這位是詹姆斯·威爾遜先生，美國康農(nóng)國際的亞太區(qū)總監(jiān)。“林志明熱情地介紹道。

康農(nóng)國際？李明陽聽說過這家公司，是全球著名的農(nóng)業(yè)機(jī)械和化肥制造商，在亞洲市場有很大影響力。

“很高興認(rèn)識你們。“詹姆斯用略帶口音的普通話問候，然后轉(zhuǎn)而使用流利的英語，“林先生向我推薦了你們的產(chǎn)品，說你們的小型水田機(jī)械在價格和適應(yīng)性方面有獨特優(yōu)勢。我很感興趣。“

李明陽用英語回應(yīng)，詳細(xì)介紹了產(chǎn)品特點，特別強(qiáng)調(diào)了適合亞洲小型農(nóng)田的設(shè)計理念。

詹姆斯聽完，點頭表示認(rèn)同：“你說得對，亞洲很多地區(qū)的農(nóng)田規(guī)模小，地形復(fù)雜，大型機(jī)械難以施展。你們的產(chǎn)品填補(bǔ)了一個市場空白。“

林志明在旁邊補(bǔ)充道：“詹姆斯想探討一種合作模式：由康農(nóng)國際提供銷售渠道和品牌支持，你們提供產(chǎn)品和技術(shù)，共同開發(fā)東南亞市場。“

李明陽和陳遠(yuǎn)對視一眼，都看出了對方眼中的驚訝和興奮。這是一個前所未有的機(jī)會——與國際巨頭合作，進(jìn)入全球市場體系。

“這個提議很有吸引力，但涉及重大決策，我們需要請示公司領(lǐng)導(dǎo)。“李明陽冷靜地回應(yīng)，同時在心中盤算著這種合作的可能性和風(fēng)險。

“當(dāng)然，我理解。“詹姆斯點點頭，從公文包中取出一份資料，“這是我們的初步想法，請帶回去研究。明天下午我在香港半島酒店有個會議，之后可以詳談。“

送走兩位客人，李明陽和陳遠(yuǎn)立即找到周經(jīng)理，匯報這一重要發(fā)展。

周經(jīng)理聽完，臉色變得嚴(yán)肅：“國際合作涉及復(fù)雜問題，特別是技術(shù)轉(zhuǎn)讓和品牌授權(quán)。必須立即向總公司匯報，等待指示。“

當(dāng)晚，李明陽和陳遠(yuǎn)被叫到周經(jīng)理的房間，參加一個緊急電話會議。電話那頭是公司副總裁和幾位技術(shù)專家。

“情況我們已經(jīng)了解了。“副總裁的聲音通過揚(yáng)聲器傳來，“康農(nóng)國際確實是國際農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，與他們合作有利有弊。利在于可以借助他們的渠道快速進(jìn)入國際市場；弊在于可能失去品牌獨立性，甚至面臨技術(shù)流失風(fēng)險。“

周經(jīng)理詢問：“那公司的決定是？“

“原則上同意繼續(xù)接觸，但要謹(jǐn)慎推進(jìn)。“副總裁回答，“第一，不能簽訂任何排他性協(xié)議；第二，核心技術(shù)不得轉(zhuǎn)讓；第三，必須保留中國品牌標(biāo)識。具體談判由周經(jīng)理負(fù)責(zé)，李明陽和陳遠(yuǎn)協(xié)助，但最終決策權(quán)在總公司。“

會議結(jié)束后，周經(jīng)理對李明陽和陳遠(yuǎn)說：“明天的會面很重要，你們兩個要做好準(zhǔn)備。李明陽，你英語好，主要負(fù)責(zé)翻譯和解釋；陳遠(yuǎn)，你記錄談判要點，注意收集信息。“

兩人點頭領(lǐng)命，隨后回房準(zhǔn)備明天的會面。

“沒想到一個展會能碰到這種機(jī)會。“回房后，陳遠(yuǎn)感嘆道，“如果真能與康農(nóng)國際合作，對公司是個巨大突破。“

李明陽卻若有所思：“事情發(fā)展得太快，總感覺有些不對勁。林先生怎么會突然引薦康農(nóng)國際的高管？這中間是否有什么我們不知道的因素？“

“你總是想太多。“陳遠(yuǎn)笑著拍拍他的肩膀，“商場上聯(lián)系復(fù)雜，人脈交錯，這很正常。重要的是把握機(jī)會，不要疑神疑鬼。“

李明陽勉強(qiáng)點點頭，但內(nèi)心的疑慮并未消散。他決定明天會面時多加觀察，留意細(xì)節(jié)。

第二天下午三點，按照約定，三人來到半島酒店。這是香港最豪華的酒店之一，典雅的殖民風(fēng)格彰顯著非凡的歷史底蘊(yùn)。

在大堂等候時，李明陽注意到周圍有不少西裝革履的外國商人進(jìn)進(jìn)出出，交談聲中夾雜著各種語言。這種國際化的商業(yè)氛圍，是他在內(nèi)地從未體驗過的。

“李先生！“林志明的聲音傳來，他快步走向他們，“詹姆斯已經(jīng)在會議室等候，請跟我來。“

三人跟隨林志明來到一個小型會議室。詹姆斯已經(jīng)在那里，面前擺著幾份文件和一臺便攜式電腦——在1981年的中國，這仍是罕見的高科技設(shè)備。

“下午好，很高興你們能來。“詹姆斯站起來與大家握手，然后直入主題，“我已經(jīng)向總部匯報了我們的初步接觸，他們對合作持開放態(tài)度。今天，我想更詳細(xì)地了解你們的產(chǎn)品線和生產(chǎn)能力。“

周經(jīng)理做了簡短介紹，強(qiáng)調(diào)了公司的國有背景和技術(shù)實力。李明陽負(fù)責(zé)翻譯，并補(bǔ)充一些技術(shù)細(xì)節(jié)。

詹姆斯聽完，開始展示康農(nóng)國際的全球戰(zhàn)略和在亞太地區(qū)的市場計劃。他特別提到，公司看好中國的生產(chǎn)成本優(yōu)勢和熟悉亞洲農(nóng)業(yè)環(huán)境的技術(shù)經(jīng)驗。

“我們想建議一種'貼牌生產(chǎn)'模式。“詹姆斯解釋道，“你們按照我們的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)特定型號的小型農(nóng)機(jī)，我們負(fù)責(zé)全球銷售。當(dāng)然，產(chǎn)品上會標(biāo)注'中國制造'字樣。“

周經(jīng)理皺了皺眉頭：“貼牌生產(chǎn)意味著我們只是代工廠，失去了品牌價值。我們更希望雙方品牌共存，或者成立合資企業(yè)。“

詹姆斯搖頭：“恐怕現(xiàn)階段我們還沒準(zhǔn)備好這么深入的合作。貼牌是最適合開始的方式。“

討論陷入僵局，林志明此時插話：“也許我們可以考慮一個折中方案？比如在特定市場采用共同品牌，其他市場采用康農(nóng)品牌？“

李明陽注意到，詹姆斯和林志明交換了一個眼神，似乎有某種默契。這讓他更加懷疑兩人之間的關(guān)系不簡單。

談判持續(xù)了近兩個小時，涉及產(chǎn)品規(guī)格、價格區(qū)間、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等具體問題。最終，雙方同意在一周內(nèi)各自向總部匯報，然后再決定是否繼續(xù)推進(jìn)合作。

會議結(jié)束后，詹姆斯邀請大家一起共進(jìn)晚餐，但周經(jīng)理婉拒了，說有其他安排。離開半島酒店后，周經(jīng)理立即帶著李明陽和陳遠(yuǎn)回到了他們下榻的酒店。

“有些不對勁。“一進(jìn)房間，周經(jīng)理就低聲說，“詹姆斯提出的條件太苛刻，完全是把我們當(dāng)作廉價勞動力。而林志明的角色也很可疑，他看起來更像康農(nóng)的說客，而非獨立的商人。“

李明陽松了口氣，原來不只是他有懷疑：“我也注意到了，林先生和詹姆斯之間似乎有某種默契。而且，詹姆斯對我們的產(chǎn)品了解得太詳細(xì)了，好像事先做過很多功課。“

周經(jīng)理點點頭：“我已經(jīng)向總部匯報了初步判斷。他們讓我們再接觸一次，套取更多信息，特別是關(guān)于康農(nóng)國際的亞太戰(zhàn)略和技術(shù)需求。但要小心，不要透露我們的核心技術(shù)參數(shù)和生產(chǎn)成本。“

三人商議后決定，由李明陽單獨與林志明見面，以私人交流的名義了解更多情況。林志明似乎對李明陽有某種欣賞，可能會在輕松氛圍中透露更多信息。

當(dāng)晚，李明陽按約來到尖沙咀的一家茶餐廳，林志明已經(jīng)在那里等候。

“李先生，沒想到你會單獨約我。“林志明熱情地招呼他坐下，“怎么，對我們的合作有新想法？“

李明陽微笑著坐下：“林先生直接叫我明陽就好。我只是想私下了解一下您對這次合作的看法。畢竟，您既了解國際市場，又熟悉中國情況，視角一定很獨特。“

林志明笑了笑，點了兩杯奶茶和幾樣點心，然后壓低聲音說：“實話告訴你，康農(nóng)國際這次是抱著明確目的來的。他們想通過收購或合作的方式，快速進(jìn)入中國和東南亞市場。你們的產(chǎn)品恰好填補(bǔ)了他們產(chǎn)品線的空白。“

“那您在其中扮演什么角色？“李明陽直截了當(dāng)?shù)貑枴?

林志明沒有立即回答，而是喝了口奶茶，然后意味深長地說：“我是橋梁，連接?xùn)|西方的橋梁。在商言商，我當(dāng)然也有自己的利益考量。“

李明陽點點頭，沒有追問，而是轉(zhuǎn)向另一個話題：“康農(nóng)國際真的愿意與中國國企合作嗎？我聽說西方公司對社會主義國家的企業(yè)有很多顧慮。“

“這正是他們找我的原因。“林志明解釋道，“我了解兩邊的規(guī)則和文化，可以幫助雙方溝通。說實話，康農(nóng)對你們的技術(shù)并不是特別感興趣，他們主要看中的是中國的廉價勞動力和潛在市場。“

這句話印證了周經(jīng)理的判斷，李明陽心中暗暗警惕，但表面上仍保持輕松：“那您建議我們?nèi)绾螒?yīng)對？“

林志明猶豫了一下，似乎在思考應(yīng)該透露多少信息：“如果你們真想與康農(nóng)合作，就不要太強(qiáng)調(diào)技術(shù)對等和品牌共享。他們不會接受的。不如先從代工做起，慢慢積累經(jīng)驗和資本，再謀求更平等的合作。“

談話持續(xù)了約一小時，李明陽小心翼翼地引導(dǎo)話題，試圖了解更多康農(nóng)國際的戰(zhàn)略和林志明的真實身份。最后，林志明突然問道：

“明陽，你對國際貿(mào)易很有天賦，有沒有考慮過來香港發(fā)展？這里機(jī)會更多，薪水也更高。“

李明陽愣了一下，然后笑著搖頭：“謝謝林先生的欣賞，但我剛開始外貿(mào)生涯，還有很多要學(xué)習(xí)。而且，我更希望為國家的改革開放事業(yè)做點貢獻(xiàn)。“

林志明意味深長地看了他一眼：“年輕人有理想是好事。不過，商場如戰(zhàn)場，記得保持警惕，不要輕易相信任何人，包括我。“

這句話讓李明陽更加確信，林志明的身份和目的并不簡單。

回到酒店，李明陽立即向周經(jīng)理和陳遠(yuǎn)匯報了談話內(nèi)容。

“果然如此。“周經(jīng)理皺著眉頭說，“康農(nóng)國際只是想利用我們的低成本優(yōu)勢，根本不重視我們的技術(shù)和品牌。至于林志明，很可能是他們雇傭的中間人，負(fù)責(zé)物色合適的中國企業(yè)。“

“那我們接下來怎么辦？“陳遠(yuǎn)問道，“直接拒絕合作？“

周經(jīng)理思考片刻，然后說：“不，我們要更聰明地應(yīng)對。剛才總部來電話了，他們分析了整個情況，認(rèn)為這是了解國際市場和競爭對手的好機(jī)會。我們可以繼續(xù)接觸，但要有所保留，尤其是核心技術(shù)信息。“

“您的意思是，我們裝作對合作感興趣，實際上是在收集情報？“李明陽問道。

“沒錯。“周經(jīng)理點頭，“明天我會向詹姆斯表達(dá)繼續(xù)推進(jìn)合作的意愿，但提出一些我們知道他們無法接受的條件，比如要求技術(shù)互換和共同開發(fā)新產(chǎn)品。這樣，我們可以在談判過程中，了解更多康農(nóng)的技術(shù)路線和市場策略，而不必真的達(dá)成協(xié)議。“

李明陽思考著這個策略的可行性，心中不禁感嘆：國際貿(mào)易遠(yuǎn)比他想象的復(fù)雜，不僅是單純的買賣，更是一場關(guān)乎國家利益的博弈。

第二天，周經(jīng)理按計劃與詹姆斯會面，提出了一系列條件，包括技術(shù)互換、共同研發(fā)和品牌共享等。正如預(yù)期的那樣，詹姆斯無法接受這些條件，談判陷入僵局。

“看來我們的合作理念存在根本差異。“詹姆斯最終遺憾地表示，“也許現(xiàn)在還不是合適的時機(jī)。不過，我們可以保持聯(lián)系，留待未來再探討。“

會面雖然沒有達(dá)成協(xié)議，但周經(jīng)理看起來并不失望。回到酒店，他對李明陽和陳遠(yuǎn)說：“任務(wù)完成得不錯。雖然沒有簽約，但我們收集了不少有價值的信息，特別是關(guān)于國際農(nóng)機(jī)市場的發(fā)展趨勢和技術(shù)路線。這些對我們未來的產(chǎn)品開發(fā)和市場拓展很有幫助。“

展會接近尾聲，李明陽和陳遠(yuǎn)利用最后兩天的時間，走訪了多家參展商，收集了大量資料和樣本。除了農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，他們還關(guān)注了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，為公司的多元化戰(zhàn)略提供參考。

最后一天晚上，周經(jīng)理請李明陽和陳遠(yuǎn)在香港知名的“鹿鹿酒家“吃飯，慶祝此行的圓滿結(jié)束。

“干杯！祝賀你們的第一次海外任務(wù)圓滿完成。“周經(jīng)理舉杯，臉上帶著欣慰的笑容，“特別是李明陽，表現(xiàn)出了超出年齡的成熟和洞察力。“

李明陽謙虛地說：“這都是領(lǐng)導(dǎo)們栽培的結(jié)果。我只是做了應(yīng)該做的事。“

“不必過謙。“周經(jīng)理放下酒杯，語重心長地說，“你們是新一代的國際商務(wù)人才，肩負(fù)著推動中國融入世界經(jīng)濟(jì)的重任。這次香港之行，相信你們有不少感悟和收獲。“

陳遠(yuǎn)點點頭：“最大的感觸是，我們與發(fā)達(dá)國家的差距還很大，不僅是產(chǎn)品技術(shù)，還有經(jīng)營理念和國際視野。“

“正因如此，我們更要加倍努力，抓住改革開放的機(jī)遇，奮起直追。“李明陽堅定地說，“這次展會讓我看到了國際市場的廣闊前景，也讓我更加珍視自己的職業(yè)選擇。“

周經(jīng)理滿意地聽著兩位年輕人的感悟，然后說道：“記住今天的感受和決心。未來的路還很長，挑戰(zhàn)會更多，但只要我們堅定信念，不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，一定能在國際舞臺上展現(xiàn)中國力量。“

三人舉杯共飲，為這次富有成果的香港之行畫上句號。

（待續(xù)）